銀行集團客戶管理辦法

A. 銀行集團客戶和關聯客戶認定標准

一般是上級公司有全部或部分子公司的股份就應該叫做關聯客戶，在客戶評級、授信時會有影響，看是那一家銀行了，規定各不相同

B. 商業銀行集團客戶授信業務風險管理指引的管理指引

商業銀行集團客戶授信業務風險管理指引
（中國銀行業監督管理委員會2003年第5號令頒布實施，根據2010年6月1日中國銀行業監督管理委員會第98次主席會議《關於修改〈商業銀行集團客戶授信業務風險管理指引〉的決定》修改） 第一條 為切實防範風險，促進商業銀行加強對集團客戶授信業務的風險管理，根據《中華人民共和國銀行業監督管理法》、《中華人民共和國商業銀行法》，制定本指引。
第二條 本指引所稱商業銀行是指在中華人民共和國境內依法設立的中資、中外合資、外商獨資商業銀行等。
第三條 本指引所稱集團客戶是指具有以下特徵的商業銀行的企事業法人授信對象：
（一）在股權上或者經營決策上直接或間接控制其他企事業法人或被其他企事業法人控制的；
（二）共同被第三方企事業法人所控制的；
（三）主要投資者個人、關鍵管理人員或與其近親屬（包括三代以內直系親屬關系和二代以內旁系親屬關系）共同直接控制或間接控制的；
（四）存在其他關聯關系，可能不按公允價格原則轉移資產和利潤，商業銀行認為應當視同集團客戶進行授信管理的。
前款所指企事業法人包括除商業銀行外的其他金融機構。
商業銀行應當根據上述四個特徵結合本行授信業務風險管理的實際需要確定單一集團客戶的范圍。
第四條 授信是指商業銀行向客戶直接提供資金支持，或者對客戶在有關經濟活動中可能產生的賠償、支付責任做出保證。包括但不限於：貸款、貿易融資、票據承兌和貼現、透支、保理、擔保、貸款承諾、開立信用證等表內外業務。
商業銀行持有的集團客戶成員企業發行的公司債券、企業債券、短期融資券、中期票據等債券資產以及通過衍生產品等交易行為所產生的信用風險暴露應納入集團客戶授信業務進行風險管理。
第五條 本指引所稱集團客戶授信業務風險是指由於商業銀行對集團客戶多頭授信、過度授信和不適當分配授信額度，或集團客戶經營不善以及集團客戶通過關聯交易、資產重組等手段在內部關聯方之間不按公允價格原則轉移資產或利潤等情況，導致商業銀行不能按時收回由於授信產生的貸款本金及利息，或給商業銀行帶來其他損失的可能性。第六條 商業銀行對集團客戶授信應當遵循以下原則：
（一）統一原則。商業銀行對集團客戶授信實行統一管理，集中對集團客戶授信進行風險控制。
（二）適度原則。商業銀行應當根據授信客體風險大小和自身風險承擔能力，合理確定對集團客戶的總體授信額度，防止過度集中風險。
（三）預警原則。商業銀行應當建立風險預警機制，及時防範和化解集團客戶授信風險。 第七條 商業銀行應當根據本指引的規定，結合自身的經營管理水平和信貸管理信息系統的狀況，制定集團客戶授信業務風險管理制度，其內容應包括集團客戶授信業務風險管理的組織建設、風險管理與防範的具體措施、確定單一集團客戶的范圍所依據的准則、對單一集團客戶的授信限額標准、內部報告程序以及內部責任分配等。
商業銀行制定的集團客戶授信業務風險管理制度應當報銀行業監督管理機構備案。
第八條 商業銀行應當建立與集團客戶授信業務風險管理特點相適應的管理機制，各級行應當指定部門負責全行集團客戶授信活動的組織管理，負責組織對集團客戶授信的信息收集、信息服務和信息管理。
第九條 商業銀行對集團客戶授信，應當由集團客戶總部（或核心企業）所在地的分支機構或總行指定機構為主管機構。主管機構應當負責集團客戶統一授信的限額設定和調整或提出相應方案，按規定程序批准後執行，同時應當負責集團客戶經營管理信息的跟蹤收集和風險預警通報等工作。
第十條 商業銀行對集團客戶授信應當實行客戶經理制。商業銀行對集團客戶授信的主管機構，要指定專人負責集團客戶授信的日常管理工作。
第十一條 商業銀行對集團客戶內各個授信對象核定最高授信額度時，在充分考慮各個授信對象自身的信用狀況、經營狀況和財務狀況的同時，還應當充分考慮集團客戶的整體信用狀況、經營狀況和財務狀況。最高授信額度應當根據集團客戶的經營和財務狀況變化及時做出調整。
第十二條 一家商業銀行對單一集團客戶授信余額（包括第四條第二款所列各類信用風險暴露）不得超過該商業銀行資本凈額的15%。否則將視為超過其風險承受能力。
當一個集團客戶授信需求超過一家銀行風險的承受能力時，商業銀行應當採取組織銀團貸款、聯合貸款和貸款轉讓等措施分散風險。
計算授信余額時，可扣除客戶提供的保證金存款及質押的銀行存單和國債金額。
根據審慎監管的要求，銀行業監管機構可以調低單個商業銀行單一集團客戶授信余額與資本凈額的比例。
第十三條 商業銀行在對集團客戶授信時，應當要求集團客戶提供真實、完整的信息資料，包括但不限於集團客戶各成員的名稱、相互之間的關聯關系、組織機構代碼、法定代表人及證件、實際控制人及證件、注冊地、注冊資本、主營業務、股權結構、高級管理人員情況、財務狀況、重大資產項目、擔保情況和重大訴訟情況以及在其他金融機構授信情況等。
必要時，商業銀行可要求集團客戶聘請獨立的具有公證效力的第三方出具資料真實性證明。
第十四條 商業銀行在給集團客戶授信時，應當進行充分的資信盡職調查，要對照授信對象提供的資料，對重點內容或存在疑問的內容進行實地核查，並在授信調查報告中反映出來。調查人員應當對調查報告的真實性負責。
第十五條 商業銀行對跨國集團客戶在境內機構授信時，除了要對其境內機構進行調查外，還要關注其境外公司的背景、信用評級、經營和財務、擔保和重大訴訟等情況，並在調查報告中記錄相關情況。
第十六條 商業銀行在給集團客戶授信時，應當注意防範集團客戶內部關聯方之間互相擔保的風險。對於集團客戶內部直接控股或間接控股關聯方之間互相擔保，商業銀行應當嚴格審核其資信情況，並嚴格控制。
第十七條 商業銀行在對集團客戶授信時，應當在授信協議中約定，要求集團客戶及時報告被授信人凈資產10%以上關聯交易的情況，包括但不限於：
（一）交易各方的關聯關系；
（二）交易項目和交易性質；
（三）交易的金額或相應的比例；
（四）定價政策（包括沒有金額或只有象徵性金額的交易）。
第十八條 商業銀行給集團客戶貸款時，應當在貸款合同中約定，貸款對象有下列情形之一的，貸款人有權單方決定停止支付借款人尚未使用的貸款，並提前收回部分或全部貸款本息，並依法採取其他措施：
（一）提供虛假材料或隱瞞重要經營財務事實的；
（二）未經貸款人同意擅自改變貸款原定用途，挪用貸款或用銀行貸款從事非法、違規交易的；
（三）利用與關聯方之間的虛假合同，以無真實貿易背景的應收票據、應收賬款等債權到銀行貼現或質押，套取銀行資金或授信的；
（四）拒絕接受貸款人對其信貸資金使用情況和有關經營財務活動進行監督和檢查的；
（五）出現重大兼並、收購重組等情況，貸款人認為可能影響到貸款安全的；
（六）通過關聯交易，有意逃廢銀行債權的；
（七）商業銀行認定的其他重大違約行為。
第十九條 商業銀行應當加強對集團客戶授信後的風險管理，定期或不定期開展針對整個集團客戶的聯合調查，掌握其整體經營和財務變化情況，並把重大變化的情況登錄到全行的信貸管理信息系統中。
第二十條 集團客戶授信風險暴露後，商業銀行在對授信對象採取清收措施的同時，應當特別關注集團客戶內部關聯方之間的關聯交易。有多家商業銀行貸款的，商業銀行之間可採取行動聯合清收，必要時可組織聯合清收小組，統一清收貸款。
第二十一條 商業銀行總行每年應對全行集團客戶授信風險作一次綜合評估，同時應當檢查分支機構對相關制度的執行情況，對違反規定的行為應當嚴肅查處。商業銀行每年應至少向銀行業監督管理機構提交一次相關風險評估報告。
第二十二條 銀行業監督管理機構按本指引的要求加強對商業銀行集團客戶授信業務的監管，定期或不定期進行檢查，重點檢查商業銀行對集團客戶授信管理制度的建設、執行情況和信貸信息系統的建設情況。 第二十三條 商業銀行應當建立健全信貸管理信息系統，為對集團客戶授信業務的管理提供有效的信息支持。商業銀行通過信貸管理信息系統應當能夠有效識別集團客戶的各關聯方，能夠使商業銀行各個機構共享集團客戶的信息，能夠支持商業銀行全系統的集團客戶貸款風險預警。
第二十四條 商業銀行在給集團客戶授信前，應當通過查詢貸款卡信息及其他合法途徑，充分掌握集團客戶的負債信息、關聯方信息、對外對內擔保信息和訴訟情況等重大事項，防止對集團客戶過度授信。
第二十五條 商業銀行給集團客戶授信後，應當及時將授信總額、期限和被授信人的法定代表人、關聯方等信息登錄到銀行業監督管理機構或其他相關部門的信貸登記系統，同時應做好集團客戶授信後信息收集與整理工作，集團客戶貸款的變化、經營財務狀況的異常變化、關鍵管理人員的變動以及集團客戶的違規經營、被起訴、欠息、逃廢債、提供虛假資料等重大事項必須及時登錄到本行信貸信息管理系統。
第二十六條 商業銀行應當根據集團客戶所處的行業和經營能力，對集團客戶的授信總額、資產負債指標、盈利指標、流動性指標、貸款本息償還情況和關鍵管理人員的信用狀況等，設置授信風險預警線。
第二十七條 銀監會建立大額集團客戶授信業務統計和風險分析制度，並視個別集團客戶風險狀況進行通報。
第二十八條 各商業銀行之間應當加強合作，相互征詢集團客戶的資信時，應當按商業原則依法提供必要的信息和查詢協助。
第二十九條 商業銀行應當與信譽好的會計師事務所、律師事務所等中介機構建立穩定的業務合作關系，必要時應當要求授信對象出具經商業銀行認可的中介機構的相關意見。 第三十條 政策性銀行、農村合作銀行、城市信用社、農村信用社、信託公司、金融租賃公司、汽車金融公司、外國銀行分行等對集團客戶授信業務風險管理參照本指引執行。
第三十一條 本指引由中國銀行業監督管理委員會負責解釋。

C. 有關銀行營銷團隊管理辦法

公司業務團隊管理辦法
第一章 總則
為加強我行客戶經理的日常管理，切實轉變工作作風，提高工作效率 ，強化內控管理制度，提高經營水平，保證我行信貸工作順利開展。實現客戶經理的管理規范化，科學化、現代化的目標，特製定本實施細則。
第二章 人員管理
第一條 晨訓制度：晨訓制度是公司業務部對客戶經理實施日常管理所需要堅持的制度。客戶經理在每個工作日必須要參加班前公司業務部的晨訓。晨訓每星期一至五全部集中由公司業務部經理或副經理主持，通過晨訓使公司業務部的全體員工保持高度的工作熱情、堅定的工作信念，培養和營造公司業務部積極向上的工作紛圍。晨訓的主要內容包括：1、詠頌建行服務理念、座右銘、經營理念；2、點名考勤；3、業務經營及內部管理等重大事項通告；4、業務指導、工作安排等。
第二條 工作例會制度。公司業務部每月定期召開一次工作會議，對上月工作進行總結，安排布置下月工作。各客戶部及綜合信息部應每星期召開一次業務討論會，對一周工作進行回顧、總結，安排下周工作，以指導客戶經理有目標、有重點的開展信貸營銷工作。
第三條 外出報告制度：客戶經理外出走訪客戶或辦理業務，事前必須主動向部主任講明，並在《建設銀行分行鐵路支行公司業務部客戶經理外出登記簿》中進行登記。工作完成後應於當日17時返回公司業務部（除當日坐班經理外）撰寫當日的走訪記錄和當日所辦理的主要業務事項的工作日誌。同時向部經理做詳細工作報告。部經理要認真聽取客戶經理的工作匯報，對當日客戶經理撰寫的工作日誌要仔細閱讀，簽署意見，並部署次日的工作。
客戶走訪記錄的主要內容：
1、走訪客戶單位名稱、被訪人姓名、部門、職務；
2、走訪客戶的主要事由、目的，想要達到的結果；
3、走訪結果。包括收集到的其他方面的信息；
4、下一步工作打算。
第四條 信息部工作人員在外出對帳、搜集數據資料等工作時，事前必須主動向部經理講明。工作完成後應及時返回公司業務部。對當日發生的各類信貸業務必須按要求做好詳細的工作日誌。
第五條 客戶經理對每日辦理的各項信貸業務，在業務處理結束後應當即通知綜合信息人員做好當日系統賬務處理，不得拖延或不報。
第六條 對已受理的信貸業務客戶經理在申報分行的同時，到信息部登記、（包括：保函、銀行承兌匯票、各類資金證明等）留檔。
第七條 建立順暢的業務操作程序，各客戶經理對原有老客戶或新客戶在辦理信貸業務時，必須由客戶經理持客戶貸款卡號，前往信息部校驗貸款卡的有效性後方能確定是否辦理業務。
第八條 綜合信息部的工作人員對客戶經理提交的信貸業務處理結果必須及時做好系統登錄及台帳登記。按工作分工要求報送的各類定期報表、報告、分析以及臨時分配的調查表、臨時報告等等要按時保質完成。對內部各類考核表、必須在月末5個工作日內交各客戶部門。
第九條 建立不良貸款預警制度和存款通報制度。綜合信息人員應及時掌握全部信貸業務的總體情況和數據，對當日發生不良貸款的單位及數據及時通報公司業務部經理、各客戶經理，督促有關人員及時採取措施。
1、提前一個月向主管行長報送《到期貸款情況表》。
2、每旬向主管行長報送《企業存款完成情況表》。
3、每月終了前向主管行長、本部經理報送不良貸款及不良貸款率的變化情況。
第十條 客戶經理必須認真履行職責，敬業愛崗，勇於開拓，對工作無敬業精神的、有客戶投訴的、工作無大起色的、無業績的客戶經理，部主任要以談話方式告誡，對告誡無效的要提出警告責令其限期整改，對整改無效的勸其調離或待崗。
第三章 工作制度
第十一條 逐級負責制。 即：客戶經理要對公司業務部副經理負責，公司業務部副經理要對公司部經理負責。客戶經理負有部署、檢查、管理、指導的責任。
第十二條 工作匯報制度。客戶經理負責管理的客戶，對客戶的最新營銷狀況、財務動態、發展目標要及時向部主任反映。對客戶在經營中出現的重大經營決策、法人代表變動、以及非正常因素的重大事故，自然災害等應及時填寫《信貸檢查重大事故報告》以書面形式及時向公司部業務部反映。
第十三條 各客戶部的信貸業務由客戶經理首先向部經理匯報，然後報公司業務部審貸會議；重點客戶可由客戶經理直接向主管行長匯報。
第十四條 信貸業務申報資料必須要作到內容完整、數據准確、語言流暢、邏輯合理。公司部經理對申報資料的完整性，准確性要嚴格把關、審核。在簽署初步意見後按程序逐級審簽上報。
第十五條 客戶經理對所受理的信貸業務不得隨意向客戶做出決策性的答復，應按工作程序上報討論後，按照審貸會的決策意見向客戶做出答復。
第十六條 客戶經理對所受理的信貸業務應在接受日的次日三個工作日內，向公司部提出初步意見。對已具備條件經信貸討論會同意推薦上報的業務，應在三個工作日內完成所有上報資料的撰寫及採集。對超時未完成的，提出警告，警告無效者給予一次100元的經濟處罰。
第十七條 客戶經理對辦理完畢的信貸業務，應在業務辦理結束後的15個工作日內將信貸資料移交綜合人員，並保證檔案資料的完整。無故拖延不交的，每發生一筆罰款50元。按照信貸業務管理的有規定，及時做好貸後檢查、專題檢查等貸後檢查工作，及時收集更新客戶財務信息。
第四章 勞動紀律
第十八條 客戶經理必須嚴格遵守《中國建設銀行青海省分行客戶經理管理辦法》和有關勞動紀律的規定，對違反勞動紀律者,除按有關規定處理外，對每遲到一次者處以50元的罰款；公司部經理在查崗時發現脫崗的處以罰款200元。
第十九條 外出客戶經理原則上應按預先預定的單位、事宜到預定的地點辦理工作。若公司部經理在抽查時發現外出的客戶經理，未按預訂地點或辦理與工作無關的事和接到客戶投訴的，首次發現者給予100元的經濟處罰，若第二次發現並警示無效，按待崗處理。
第二十條 嚴格請假制度。客戶經理有事請假必須提前報公司業務部經理批准，並且作好未完成工作續辦事宜後方可離崗。無故離崗或不請假、或事後請假者，以曠工論處，並處以50元罰款。
第二十一條 嚴格遵守業務紀律，認真執行客戶經理的「三做到，八不準」。
第二十二條 本細則自發布之日起執行。

D. 匯豐銀行在中國市場上的客戶管理制度

匯豐銀行一百多年以來的管理培訓生制度，就是一個能夠持續找出「大娃娃」的人力資源「游戲」。不過，是那種極其嚴苛的「生存者游戲」。

年輕的香港人，匯豐銀行貿易服務副經理梁錦釗，就是這種「生存者游戲」的勝出者之一。

體系

匯豐在香港的歷史可謂悠久，並且有著舉足輕重的影響：名列香港的三大發鈔行之一，有四分之三的香港本地成年居民在匯豐開設銀行賬戶。

一直以來，匯豐的主要業務分為兩大塊：個人理財業務，以及企業／金融機構服務。

個人理財業務主要為個人客戶提供存款業務、房屋按揭、個人貸款和投資服務等。企業銀行服務的業務就更為復雜，包括長期及短期的企業融資、貸款，以及貿易方面的服務等等。在香港這樣一個僅有一千多平方公里的土地上，本地從業銀行就有二百多家，分支機構一千多家，可想而知銀行業的激烈競爭程度。

所以，匯豐管理培訓生的目的，就是要招募到最有天分的年輕人，進行嚴格的

訓練，然後將他們培養成訓練有素的職業經理人。只有依靠這種制度的保障，匯豐的「人力資源」才能得到足夠的供應，業務才不會在激烈的競爭中敗下陣來。

與其它公司管理培訓生不同的是，匯豐的整個管理培訓生周期有三年之久。其中包括12－18個月的短期課堂學習，近兩個月的國外培訓，其餘大部分時間為崗位實戰。能夠順利入選的管理培訓生們，可以選擇將「個人金融業務」

作為自己的發展方向，也可選擇對「企業銀行業務」感興趣，最近，為了應對電子銀行業務的發展，管理培訓生又多了一項選擇———最新的「信息科技」方向。

「要入選我們公司的管理培訓生，可是千里挑一的競爭，整個過程可謂是過五關斬六將。」匯豐銀行集團公共事務部企業傳訊經理冼少嫻如是說。

匯豐銀行人力資源部負責管理培訓生的經理伍婉華向記者介紹說，在挑選畢業生的時候，並沒有專業方向的限制，目的是確保管理培訓生來源的多樣性。

「我們的一些學生來自文學、歷史等專業，當然，大部分還是來自會計、管理等專業。」伍婉華說。

行將畢業的梁錦釗對匯豐管理培訓生的「入學考」印象非常深刻。

「沒有想到只有二三十個名額的管理培訓生，有幾千人來趕考。」梁錦釗至今還有一點「揮汗如雨，好不容易殺出重圍」的驚險感覺。

提升

經過才能／性向測試、面試語言和溝通能力、情境測試和個性測試，以及最終面試等四輪競賽的「大浪淘沙」，合格的管理培訓生就坐上了「職業直通車」。但是並不意味著他從此就可以一帆風順、高枕無憂。

梁錦釗在2001年的12月份通過了所有的考試，開始了他長達9個月的第一階段培訓生涯。他當時的正式職銜是匯豐銀行服務銷售與網路發展部的副經理，主要的工作與電子商務和電子銀行有關。

「這時候才發現，自己所學到的東西，遠遠不能解決工作當中的所有問題。」盡管梁在美國完成IT專業的學業，但是發現學校中學到的東西，與工作所需要的，還是有一定的落差。

E. 銀行集團客戶的界定

大概是這意思。實際上對於集團客戶的界定關鍵在於股權關系。銀行篩選客戶是根據自己的客戶信息系統的，也就是說如果銀行在自己的系統中篩出客戶與其他客戶存在股權關系。那麼在進行信貸業務時就會對客戶進行集團客戶調查。
正如樓主所說，如果僅與集團企業內某一家企業發生業務關系，在操作上與單一客戶一致。但是這只是操作上一致，從專業的角度來講應該成為「轄內集團客戶，視同單一客戶。」