A. 金融行業內，什麼樣的機構是專為高端客戶服務的
一般所謂的大客戶部，私人銀行之類的
B. 如何開發高端客戶
高端客戶一般都是成功人士，他們這類人群其實內心都比較驕傲，不容易認同他人的看法。通常情況下，他們不會把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因為他們很忙，在工作中會盡量把不是很重要的來訪推掉，所以我們很難去接近他們。但是這些高端客戶的購買力是很強的，他們只會在極其信任你的情況下才購買你的保險產品。此外，他們的消費非常理性，對保險、個人財務規劃有自己獨到的看法，不像一般百姓消費那麼感性。我們在接觸他們的時候，需要全面、充分地去打動他們。現實生活中，一部分高端客戶資產過億元，他們認為自己有錢、有能力給自己及家人看病養老，根本不需要保險。有些人對保險的意識稍微好一些，但是他們只把很少的一點錢拿出來購買。我們要明確高端客戶看重的不是經濟回報，他們看中的是保障作用，因此，如果買少了，他們會覺得沒什麼意思，起不到保障作用，他們需要的是高保障。在這點上，我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意。人總會有一種虛榮心理，高端客戶也不例外，有些人會覺得普通百姓都買了，我也應該買，這種跟風心理目前還是常出現的，我們要把握住客戶的種心理，用最好的方式去順應客戶。 走近高端客戶 從思想上認識了高端客戶，也許你已經蠢蠢欲動了，但我們還要思考如何才能接觸到這些高端客戶以及怎樣去接觸會讓我們的促成更有效？ 有些夥伴利用自己參加的會所或者協會，可以有效尋找到高端客戶。有的夥伴平常報名參加瑜伽培訓班，業余和班裡一起鍛煉的朋友聊聊天兒，喝喝茶，然後順理成章地引出保險理財方面的話題，組織一次小規模的理財說明會，從而開拓准客戶。這是簡單而有效的接觸方式。各種高端客戶出席的群體活動，都可以成為有心人關注的走進高端的機會，當然前提是營銷員必須具備一定的文化素質和知識底蘊，同時具有社區意識，熱心組織和參加一些較高層面的群體活動，像研討會、展覽會、會所活動等等。等到我們一旦突破一個高端客戶，就需要通過這個影響中心形成一個輻射圈，盡快形成圍繞自己的高端客戶群，然後以我們全方位、個性化的服務，使客戶群不斷向外擴散延伸。 在與高端客戶接觸時，有三點是我們應該注意的。第一，言行舉止要得體。沒有一個高端客戶喜歡一個不修邊幅、不重禮儀的營銷員。第二，需要一套完整的展業工具，例如筆記本之類藉助公司平台也是必不可少的，公司為夥伴們展業提供了很多技術、物資以及其他形式的支持。其中，幫助最大的莫過於產品說明會。以上兩點都是專業化形象的體現。第三，注重溝通的技巧。高端客戶在做出保險產品購買決定的時候，往往採取相對理性的態度，善於比較產品的異同，而且把控未來生活的能力也較高。 開發高端客戶 在與高端客戶的溝通方面，我們應該恪守以下原則：第一是敢於接近客戶。在最初面對高端客戶時，很多夥伴都會存在膽怯的心理。總認為對方身份比自己高、社會地位比自己高，總覺得自己低人一等。其實，高端客戶並不像我們想像中那麼難以接近。與他們的交往，我們必須擺正心態。我們是去為客戶送保障、送愛心，是他們需要我們、需要我們的產品。因此，我們一定要主動邁出第一步，去接近他們，去了解他們。第二是抓准客戶需求。在展業過程中，通常我們都會為客戶灌輸保險觀念，逐漸開啟他們的保險意識。面對不同層次的客戶尤其注意從不同的角度為他們講解。一般來說，高端客戶並不在乎自己的醫療、疾病等保障，他們並不缺那麼一點補償費用。越高端的客戶越在意的是如何能夠使自己的資產保值、增值。因此，我們可以從國家政策、法規方面，從穩健投資、資產轉移的角度來打動他們。第三是信守誠實信用原則。高端客戶相對於一般客戶而言，防禦心理較強，也很少輕易認同他人。幾乎所有的夥伴都了解：要讓客戶接受我們的產品，首先要讓客戶認同我們自己。因此，我們要真正從客戶的角度出發，設計出客戶最需要、最適合、最全面的保險計劃書，切實保障客戶的利益。 除了這些以外，我們還要將服務的理念時刻裝在心裡，把我們的服務真正做到客戶心裡去，而不是流於表面和形式。服務是我們的起點，也是我們的終點，從心開始，用心服務。其實高端客戶不在意花多少錢買什麼東西，他們尤其在意的是他們能夠擁有什麼樣的服務，是否能夠實現自我價值，獲得他人的尊重。因此，我們應該注重保持與客戶的聯系，逢年過節或是客戶生日時記得打電話或是發簡訊問候，不定期地送給客戶一些小禮物，送上自己的一份心意。 開發高端客戶就是在接觸中，要善於與客戶建立良好的關系；在說明中，要細致入微地分析客戶風險缺口；在促成中，多方面尋求突破口，最終完成簽單；在後續環節的服務中要做到真心維系、服務周到，讓客戶無後顧之憂。
C. 如何做好高端客戶服務
根據二八原則，20％的客戶往往掌握著80％的財富，做好高端客戶的服務工作對於全行業務發展舉足輕重，我個人認為應考慮以下幾個方面： 首先，明確工作定位，明晰發展思路。 目前，金融行業對於高端客戶的重視程度逐步加強，各行在服務高端方面也推出了各種優惠措施，例如附近的工行新建大樓為高端客戶提供了比我們更加優越的環境，要想在激烈的同業競爭中佔有一席之地，必須明確工作重點和方向，不等不靠，通過揚長避短、抓「大」放「小」的靈活策略，要發揮我行服務優勢和品牌輻射影響，同事要根據網點實際情況選擇適合自己的發展道路，要突出抓高端客戶的工作重點，統一認識，明確定位，發揮自身優勢做出特色，通過優化客戶結構，降低服務成本，不斷提升價值貢獻度。 其次，關注工作細節，創新服務方法。 在工作中要善於開動腦筋，發掘日常工作中不經意的細節，用心服務，以小見大。充分運用各行客戶管理系統，配合日常工作經驗有效發掘目標客戶，研究客戶心理，了解客戶需求，站在客戶的角度，以「朋友」的身份，為其提供差別化、人性化、親情化的服務，於細微處見真情，以真情打動客戶。根據客戶的不同類型，找准突破口，因人而宜，對症下葯，採取一對一的營銷策略和服務方式，獲得客戶的信賴，實現客戶與銀行的共贏。 第三，提升自身素質，贏得客戶信任。 打鐵先要自身硬。自身綜合素質的高低，決定了高端客戶維護的成敗。在與客戶溝通時，客戶希望得到最專業的服務。這就要求我們要及時學習各方面的知識，不斷更新知識結構和服務理念，掌握專業的理財方法，始終站在「為客戶服務」的最前沿，樹立自己的專業形象，為不同客戶提供適合的產品，從而贏得客戶的信任。
D. 如何發展銀行中高端客戶
一、維護現有中高端客戶，防止客戶流失：
（一）本著「以客戶為中心」的服務理念，始終要確保對中高端客戶提供優質高效的服務。如果我們不能給客戶提供優質的產品和服務，客戶就不會對我們的服務滿意，更不會建立較高的忠誠度和合作關系。因此，我們應實施全面、高質量的營銷，在產品質量、服務質量、客戶滿意度等方面形成密切關系。服務要從細節問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時在媒體上報道或公告廣大客戶的同時還應特別告知我行中高端客戶群體，加強對他們的提醒；要進一步的做好網上銀行等電子銀行的售後服務工作，有問題時安排技術人員第一時間解決，避免出現系統問題導致客戶不滿的情況；個人中高端客戶的資金周轉較大，我們要優先滿足這部分優質客戶對現金需求時的供應等等。
（二）充分關注中高端客戶的日常動態。 中高端對我們的發展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優質客戶的資金流向。每一個中高端客戶的一舉一動，銀行應該給予密切關注，利用—切機會加強與中高端客戶之間的感情交流。如個人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經理和個人客戶經理都應該隨時掌握信息並將重要事項上報行領導，及時給予關注，鮮花祝賀、簡訊祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。
（三）定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。徵求中高端客戶對客戶經理的意見，因為客戶經理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關系的一個至關重要的因素。
（四）經常組織中高端客戶之間的座談會 。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對銀行下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強客戶對銀行忠誠度。
二、中高端客戶新增營銷方案
（一）做好資料庫維護，為客戶營銷打下基礎
1. 從我行存量客戶細分入手，營業部、文家支行以及各分理處應健全優質客戶信息檔案，實行客戶資源細化管理，根據客戶不同的資產構成情況，對潛質客戶進行區別化、分產品地進行營銷，將此類
2/客戶盡力營銷拓展達標，成為我行中高端客戶。
2.大堂經理、櫃台工作人員在日常工作中，如發現潛在優質客戶，應及時做好記錄，並向客戶經理推薦；客戶經理在收到優質客戶推薦信息時，應及時跟進營銷。
（二）做好市場研究，拓寬客戶營銷渠道
1.各營業機構應了解自身周邊客戶分布情況，組織力量對高檔社區開展有針對性的營銷宣傳活動。
2.重視對專業市場（園區）、商圈內的私營業主的營銷。
3.做好公私聯動營銷，加強對有潛力的公司客戶中高層管理人員和經濟實力較強的普通員工的營銷力度。
4.拓寬思路，積極爭取合作渠道資源開展營銷活動。如保險公司、擔保公司以及其他合作單位等。
（三）做好客戶細分，有序推進客戶營銷
1.針對目標客戶，重點加強客戶營銷工作。保持對目標客戶的關注、跟蹤，通過多種途徑（存款、貸款、理財和保險等）吸引客戶在我行辦理業務，購買產品，達到我行中高端客戶認定標准。
2.利用電話、上門拜訪等形式，採取生日問候、節日問候、新產品推介等方法，增強與客戶的情感溝通，提高客戶的忠誠度，以便能進一步開展業務，推行產品。
（四）做好網點服務，營造愉悅的業務辦理環境
1.改善網點服務質量，抓好服務細節，如迎接禮儀、解答客戶疑問等，創造良好的服務環境，全面提升客戶在我行網點辦理業務的服務體驗。
2.為中高端客戶提供差異化優質服務，優質大客戶來行辦理業務，客戶經理可陪同辦理，幫助他們解決辦理業務過程中遇到的問題，並進一步溝通業務需求。
E. 產品要打進高端客戶該怎樣把哪些細節做好
根據二八原則，20%的客戶往往掌握著80%的財富，做好高端客戶的服務工作對於全行業務發展舉足輕重，我個人認為應考慮以下幾個方面: 首先，明確工作定位，明晰發展思路。 目前，金融行業對於高端客戶的重視程度逐步加強，各行在服務高端方面也推出了各種優惠措施，例如附近的工行新建大樓為高端客戶提供了比我們更加優越的環境，要想在激烈的同業競爭中佔有一席之地，必須明確工作重點和方向，不等不靠，通過揚長避短、抓「大」放「小」的靈活策略，要發揮我行服務優勢和品牌輻射影響，同事要根據網點實際情況選擇適合自己的發展道路，要突出抓高端客戶的工作重點，統一認識，明確定位，發揮自身優勢做出特色，通過優化客戶結構，降低服務成本，不斷提升價值貢獻度。 其次，關注工作細節，創新服務方法。 在工作中要善於開動腦筋，發掘日常工作中不經意的細節，用心服務，以小見大。充分運用各行客戶管理系統，配合日常工作經驗有效發掘目標客戶，研究客戶心理，了解客戶需求，站在客戶的角度，以「朋友」的身份，為其提供差別化、人性化、親情化的服務，於細微處見真情，以真情打動客戶。根據客戶的不同類型，找准突破口，因人而宜，對症下葯，採取一對一的營銷策略和服務方式，獲得客戶的信賴，實現客戶與銀行的共贏。 第三，提升自身素質，贏得客戶信任。 打鐵先要自身硬。自身綜合素質的高低，決定了高端客戶維護的成敗。在與客戶溝通時，客戶希望得到最專業的服務。這就要求我們要及時學習各方面的知識，不斷更新知識結構和服務理念，掌握專業的理財方法，始終站在「為客戶服務」的最前沿，樹立自己的專業形象，為不同客戶提供適合的產品，從而贏得客戶的信任。
F. 求高端客戶服務的工作職責和工作范圍、內容。
不同行業的高端客戶服務是不同的。針對金融行業的高端客戶服務主要包括基礎服務及增值服務，並且服務的內容及種類具有一定的同質性，如何完善服務細節、創新個性化服務，打造差異化的服務品牌至關重要。
高端客戶需求研究是從客戶資產分布、理財需求和理財觀念等多個緯度進行分析，系統的了解客戶目前滿意度和期望，為有針對性的進行客戶開發提供基礎。最終達成全面把控客戶特點，進行價值理念和形態細分的目的。為提供差異和個性化服務提供決策基礎。這個研究採用定性+定量的研究方法，形成完整的研究思路，保證研究深度和廣度，深入挖掘高端客戶需求 。
G. 銀行高端客戶能得到什麼服務
也許你還認為國有銀行「門難進、臉難看、愛存不存」，雖然一些國有銀行網點服務水平確實還有待提高，但隨著銀行業競爭的日益激烈，國有銀行服務正在悄悄發生變化。尤其是在高端客戶方面，各銀行正在使出渾身解數激烈拼爭。近日，記者采訪了建設銀行有關負責人，請他介紹了高端客戶能從建設銀行的服務中得到什麼。
問：建設銀行是如何定位高端客戶的？建設銀行定義高端客戶的標准在全國各地是否一致？
答：建設銀行將高端客戶分為兩類：總行級客戶和分行級客戶。總行級客戶一年內在建行的金融資產月均余額在50萬元以上，或一年內個人貸款月均余額達到100萬元以上、還款情況良好、無不良記錄，或一年內龍卡消費額累計在10萬元以上。總行級客戶在全國各地的標準是統一的。分行級客戶年內在建行的金融資產月均余額在20萬元以上，或一年內個人貸款月均余額達到50萬元以上、還款情況良好、無不良記錄，或一年內龍卡消費額累計在五萬元以上。分行級客戶標准為各分行參考標准，各分行還可結合當地實際情況自定分行級客戶。
問：針對高端客戶，建設銀行有哪些理財產品？
答：五大類：個人理財顧問業務、理財套餐服務、貸款創新產品、投資理財類產品以及銀行理財類產品。其中，貸款創新產品包括住房抵押浮動額度貸款和綜合授信貸款，投資理財類產品又包括外匯理財產品、利得盈人民幣理財產品、信託產品、櫃台國債交易、黃金交易以及個人外匯買賣業務六種。
問：能否詳細介紹一下建設銀行貸款產品的兩種類型？
答：可以。住房抵押浮動額度貸款主要面向高端客戶，客戶抵押房產後，建設銀行根據客戶需求，以客戶已還貸款本金額度的一定比例向客戶發放循環額度貸款，客戶的授信額度為浮動，並按年、季或月動態調整，滿足客戶不同期限、不同用途的融資需求。綜合授信貸款是指根據客戶的需求，按客戶提供的抵押資產、質押資產的價值和信用評級，分別為客戶設定抵押、質押、信用信貸額度，並將相關額度加總後向客戶綜合授信，客戶在授信額度、期限內可自由支配貸款，且貸款可循環使用。
問：個人理財顧問可以為客戶提供哪些方面的服務？理財套餐服務是否根據客戶具體財務情況和投資偏好而量身定製？
答：建行的個人理財顧問以金融理財師為主，可以提供家庭財務分析、信用與債務管理、保險規劃、投資規劃、居住規劃、教育規劃、稅務與遺產規劃、退休規劃等服務。理財套餐服務根據客戶具體財務情況和投資偏好，將產品劃分為積極型、穩健型和安全型三類。由客戶經理在充分了解並滿足客戶金融需求的前提下，為其提供儲蓄、記賬式國債、基金、保險、本外幣理財計劃、信託等投資產品建議和投資收益測算，並對基金類產品向客戶提供相應的市場投資信息分析和投資產品理性轉換等配套增值服務。
問：您能詳細介紹一下建設銀行投資理財類產品中的六種業務嗎？
答：首先，說一下外匯理財產品。我行的外匯理財產品提供的收益率在國內具有非常強的市場競爭力。已推出的「區間逐日累積外匯結構性存款」，就是根據美元六個月LIBOR的實際變動情況，按照落在設定區間內的時期，逐日計息。人民幣理財產品方面，利得盈人民幣理財產品是針對要求低風險投資的客戶，提供人民幣理財計劃。並由我行資金業務專業團隊投入到低風險的國債、央行票據等，為客戶提供低風險、高流動性和較為穩定的投資回報。信託產品是我行與業內中信、開行等實力金融企業共同合作，專門針對高端客戶，滿足客戶穩定、較高資產回報需求，豐富客戶的投資組合。櫃台國債交易是通過建行營業網點高端客戶可間接參與銀行間市場進行國債交易。利息率高於定期儲蓄和憑證式國債，並且不用繳納利息稅。黃金業務方面，我行目前已開通個人賬戶金買賣和個人實物金買賣，主要是龍鼎金的買賣這兩項黃金業務。個人實物金買賣比較適合有收藏、贈禮或者長期投資需求的投資者；個人賬戶金(紙黃金)買賣更適合希望獲得價差受益的投資者。外匯投資方面，我行為客戶提供包括歐元、日元、澳元等八個主要外幣幣種的個人外匯買賣業務，並提供24小時不間斷服務，在北京及上海還為客戶提供六個主要幣種、四個期限的個人外匯期權買賣服務。
問：為高端客戶提供服務的渠道有哪些？有哪些增值服務？
答：在服務渠道上，建設銀行針對高端客戶，特設了包括財富管理中心、個人理財中心、理財室、開放式櫃台、理財窗口等在內的貴賓服務區，使高端客戶獨享優先、優雅舒適的服務環境。在增值服務上，建設銀行已為高端客戶推出了國內機場嘉賓服務和商旅增值服務，另外建設銀行還將在2006年下半年為高端客戶推出醫療健康增值服務、汽車等增值服務。
問：據悉建設銀行將在全國一些城市開設異地服務，包含哪些內容？
答：我行將為高端客戶在北京、上海、杭州、廣州和深圳五大城市試點推出八大異地服務，具體包括根據客戶需求安排客戶經理陪同客戶異地存取款、轉賬等業務；異地額存取款匯款時根據需要派保安、車輛進行護送；為客戶提供異地投資咨詢；為客戶提供異地對共業務咨詢；代客聯系異地接送機(車)及預定異地酒店；代辦異地機(車)票預訂、汽車租賃；提供小型會議、會展場地。.親情關愛服務上，提供為客戶本人或其異地重點關系人的公務提示、生日提醒、溫馨問候等
H. 如何做好高端客戶服務
根據二八原則，20％的客戶往往掌握著80％的財富，做好高端客戶的服務工作對於全行業務發展舉足輕重，我個人認為應考慮以下幾個方面：
首先，明確工作定位，明晰發展思路。
目前，金融行業對於高端客戶的重視程度逐步加強，各行在服務高端方面也推出了各種優惠措施，例如附近的工行新建大樓為高端客戶提供了比我們更加優越的環境，要想在激烈的同業競爭中佔有一席之地，必須明確工作重點和方向，不等不靠，通過揚長避短、抓「大」放「小」的靈活策略，要發揮我行服務優勢和品牌輻射影響，同事要根據網點實際情況選擇適合自己的發展道路，要突出抓高端客戶的工作重點，統一認識，明確定位，發揮自身優勢做出特色，通過優化客戶結構，降低服務成本，不斷提升價值貢獻度。
其次，關注工作細節，創新服務方法。
在工作中要善於開動腦筋，發掘日常工作中不經意的細節，用心服務，以小見大。充分運用各行客戶管理系統，配合日常工作經驗有效發掘目標客戶，研究客戶心理，了解客戶需求，站在客戶的角度，以「朋友」的身份，為其提供差別化、人性化、親情化的服務，於細微處見真情，以真情打動客戶。根據客戶的不同類型，找准突破口，因人而宜，對症下葯，採取一對一的營銷策略和服務方式，獲得客戶的信賴，實現客戶與銀行的共贏。
第三，提升自身素質，贏得客戶信任。
打鐵先要自身硬。自身綜合素質的高低，決定了高端客戶維護的成敗。在與客戶溝通時，客戶希望得到最專業的服務。這就要求我們要及時學習各方面的知識，不斷更新知識結構和服務理念，掌握專業的理財方法，始終站在「為客戶服務」的最前沿，樹立自己的專業形象，為不同客戶提供適合的產品，從而贏得客戶的信任。
I. 怎麼接觸到高端 金融客戶
越高端的，你越需具備吸引力，敲門磚是技術。個人見解，因為我做操盤回的。答
他認為你能給他豐厚的回報，所以做事要高調。盡可能秀出來。
就像些項目經理，往往開一百兩百萬的車，不單純是面子問題，還是實力雄厚的問題。
J. 商業銀行應該怎樣進行高端客戶營銷策略的選擇
高端客戶資源是現代商業銀行最重要的戰略性資源之一。有效控制和運用高端客戶資源，是實現商業銀行戰略目標的關鍵性戰略舉措。 一、認真進行客戶細分，不斷加強客戶關系管理 目前銀行已建立了一套比較完善的個人優質客戶系統，要充分利用這個技術平台開展市場細分，明確高價值客戶的分布范圍和特徵，從而制定明確的市場戰略，為合理配置人財物資源，有針對性地對個人高端客戶進行維護、營銷和拓展奠定基礎。同時要及時調整充實客戶經理隊伍，建立起個人客戶經理與高端客戶的一一對應關系。在此基礎上，通過個人優質客戶系統提供數據支持，考核客戶經理的業績，激勵客戶經理工作的積極性。 二、實行分層服務模式，努力為VIP客戶提供個性化的超值、增值服務 一是開通VIP客戶綠色通道。一般網點應設立理財專櫃，有條件的網點則應盡快建立大戶室或貴賓理財室，並配備經過訓練的理財經理或客戶經理，以便為VIP客戶提供更加快捷的服務。這種服務不僅體現出銀行對貴賓客戶的重視，同時也是考慮到客戶的隱私性和安全性。二是為VIP客戶提供優惠服務。首先區分不同貢獻度的客戶，在利率、期限等方面實行不同幅度或程度上的優惠。三是積極和賓館、商場及餐飲等高端客戶經常有消費需求的行業和場所接洽，盡可能為貴賓客戶爭取一定幅度的折扣優惠和服務優先。 三、以客戶為中心，實施業務流程再造 銀行已建立了以個人優質客戶系統為支撐、以金融超市為依託的高端客戶服務架構，完全可以通過對營業網點的服務流程再造實現「核算主導型」向「營銷服務型」轉變，真正形成專櫃櫃員、大堂經理、營銷經理和理財經理分層服務的營銷體系。 四、切實加強個人客戶經理隊伍建設 全面推行大堂經理制，做好客戶分流。針對人員緊張的問題，同時又滿足大堂經理崗位對員工素質的高要求，建議在理順授權工作的前提下，全行統一由網點會計主管出任大堂經理，履行協調指揮營業網點櫃台內外的全部職能，重點做好客戶分流，及時使高端客戶與個人客戶經理一一對應，接受個性化的優先、優質和優惠服務。 五、通過個人優質客戶系統的開發與應用，高效維護與充分利用客戶資源 個人優質客戶系統具有十分先進和強大的功能，通過該系統的開發與應用，可以深入挖掘客戶信息，開發客戶價值，高效維護與充分利用客戶資源，並為各級領導提供客觀、科學的決策輔助，從而推動綜合改革，促進核心競爭能力的提升。因此，我們要不斷地加強對優質客戶系統的培訓和學習，不斷提高系統在業務發展中的應用水平，最大程度地發揮系統的強大功能。