金融服務方案調整機制

1. 如何完善我國金融監管協調機制研究

摘要：目前我國分業經營的模式給「一行三會」的分業監管帶來諸多挑戰，「一行三會」之間的監管協調愈加顯得緊迫。本文通過對目前國內外金融監管協調機制的探討，認為我國應該立足國內分業監管的客觀現實，建立並完善以央行為主導的金融監管協調機制。
關鍵詞：一行三會；金融監管；協調機制
前言
隨著《中國人民銀行法》的修訂、《銀行業監督管理法》和《商業銀行法》的出台，我國的金融監管確立了「一行三會」的監管體制。但隨著我國加入世界貿易組織過渡期的結束，我國金融業面對開放的競爭環境和全新的競爭格局，金融創新加劇，金融風險也隨之加大，尤其是綜合經營的趨勢在逐步深化，對金融監管提出了更高的要求。
金融監管文獻綜述
國內有的學者比較贊同的方案是在「一行三會」的基礎之上，建立一個新的獨立的協調機構。巴曙松認為，我國金融監管協調機制的理想狀況是成立一個常設的、類似於協調委員會的機構，對「一行三會」及財政部的監管進行協調。劉燃、韋新蓮認為，應在「三會」的基礎上，建立一個穩定的長期協調機構，負責與人民銀行對話。郭春松認為應建議成立由國務院領導掛帥，銀監會、證監會、保監會、人民銀行、財政部以及發改委等部門組成的全國金融監管協調委員會，負責對涉及全局性的重大監管問題、重大金融風險問題進行協調處理。李論認為，在目前分業監管的模式下，應建立金融監管協調委員會，將其定位為監管協調機構，解決一些綜合性、全局性的，專業監管機構解決不了或解決不好的問題，發揮協調作用，並不直接參與監管。
有的學者認為在建立監管協調機制時應該明確建立牽頭制度，明確監管責任和權利邊界。江世銀認為，應在金融監管協調機制中發揮中國人民銀行的主體地位和牽頭組織功能。許傳華建議，建立全國金融穩定協調工作領導小組，國務院領導任組長，成員包括「一行三會」主要負責人，高法、高檢、財政部等部門主要負責人。下設辦公室，人民銀行牽頭辦公室具體工作，負責貨幣穩定、重要監管政策協調和重大金融風險處置政策的制定及部門協調。
國內外金融監管協調機制探索
（一）國外金融監管協調機制現狀
從國外的情況看，在有多個金融監管機構的國家，法律一般都會對監管機構之間的協調合作作出規定。歸納起來，加強協調合作的法律機制主要有三種：
第一種是建立一個法定的協調機構，由法律直接規定協調與合作的框架和相關制度安排，由協調機構專門行使協調職能。如美國1978年的《金融機構監管和利率控製法》規定成立聯邦金融機構檢查委員會，由該委員會協調美聯儲、貨幣監理署（OCC）、聯邦存款保險公司（FDIC）、國家信用社管理局和儲貸監理署五家聯邦銀行業監管機構的監管，建立統一的監管原則、標准和報表格式，統一各監管機構的政策和監督檢查活動。
第二種是由專門的法律規定監管機構之間的協調合作事項。如韓國1997年通過的《設立金融監管機構法》對負有金融監管職能的韓國銀行、財政部、金融監管委員會（FSC）、證券與期貨委員會（SFC）、存款保險公司和金融監管服務局（FSS）相互之間的職責分工、監管合作和信息共享等方面都作出了具體規定。
第三種是由法律對監管機構之間的協調合作提出原則性要求，具體的協調合作框架由監管機構之間的監管協調合作安排確定，如在監管機構之間簽訂諒解備忘錄。如英國2000年的《金融服務與市場法》要求金融服務局（FSA）與國內外有關機構進行適當的合作。根據這一規定，英國金融服務局與中央銀行和其他金融監管機構之間通過簽訂諒解備忘錄等形式作了具體的監管合作安排。德國建立了由金融監管局和中央銀行參加的金融市場監管論壇，協調監管局與央行之間的監管事宜，並對影響金融體系穩定的綜合性監管問題提出建議，該論壇由監管局派人擔任主席。澳大利亞成立了由中央銀行、審慎監管局和證券投資委員會三方參加的金融監管協調委員會，就金融業的發展和監管的改革、協調與合作等問題交流信息和看法，以提高金融監管的效率，委員會主席由央行行長擔任，秘書處設在央行；另外，央行與審慎監管局、審慎監管局與證券投資委員會還分別建立了協調委員會，由央行副行長任主席，協調雙邊合作的具體事宜。
從國外的經驗看，雖然採用的監管模式各有不同，但大體都通過正式的制度安排逐步形成了完善的協調合作的框架。如美國通過美聯儲、英國通過金融服務監管局來進行金融監管的協調。[
總結這些國家的監管協調機制，主要有以下幾個層面：第一個層面是通過立法手段，直接規定各監管機構的協調合作框架，對它們的職能做出明確的規定，使監管的協調合作有法可依；第二個層面是通過簽署監管各方的諒解備忘錄，規定監管協調的實施細則和相應的制度安排；第三個層面是依法成立協調委員會或類似的機構，進行多邊合作及負責具體的協調運作。
（二）國內金融監管協調機制情況
目前我國金融監管部門間的協調機制主要有以下幾種：一是由「三會」聯合組成的監管聯席會議機制，會議成員由銀監會、保監會和證監會的主席組成，每季度召開一次例會，並邀請央行等部門參加討論和協調有關金融監管的重要事項、已出台政策的市場反應和效果評估，以及其他需要協商、通報和交流的事項。二是由銀監會召集成立的處置非法集資部際聯席會議制度。聯席會議不定期召開，由召集人負責召集。根據工作需要，可以召集全體會議或部分成員單位會議。各成員單位按照職責分工，主動研究處置非法集資工作，切實履行本部門職責；積極參加聯席會議，認真落實聯席會議議定事項；互通信息，互相配合，齊抓共管，形成合力，充分發揮聯席會議的作用。三是反洗錢工作部際聯席會議制度，該會議由人民銀行牽頭，23個部門為成員單位。反洗錢工作部際聯席會議在黨中央、國務院領導下，指導全國反洗錢工作，制定國家反洗錢的重要方針、政策，制定國家反洗錢國際合作的政策措施，協調各部門、動員全社會開展反洗錢工作。反洗錢工作部際聯席會議原則上每年召開一至兩次全體會議，如有需要，經成員單位提議，可隨時召開全體會議或部分成員會議。四是國務院反假貨幣工作聯席會議。國務院反假貨幣工作聯席會議成立於1994年，由人民銀行行長擔任聯席會議召集人。目前聯席會議的成員單位已擴大為28家，是我國反假貨幣工作的最高組織形式，主要負責組織和協調各有關部門做好打擊、防範假幣犯罪活動工作，開展反假貨幣宣傳、教育、管理等工作。
我國現行金融監管協調機制存在的問題
當前金融監管聯席會議的機制不夠健全，制度軟約束。《中國銀行業監督管理委員會、中國證券監督管理委員會、中國保險監督管理委員會在金融監管方面分工合作的備忘錄》第十八條規定：銀監會、證監會、保監會召開「聯席會議機制」和「經常聯系機制」會議時，可邀請中國人民銀行、財政部或其它部委參加。「一行三會」當然可以根據各自履行職責的需要進行溝通與協商，但這種溝通與協商是平等的、自願的，沒有任何強制約束力，這個聯席會議的效果有限，難以發揮事先預警的作用。
現行的協調機制難以適應國際國內經濟金融發展趨勢。在我國金融市場進一步開放的形勢下，外資金融機構將大量進入。外資銀行具有很強的國際性，金融交易技術復雜，不但實行混業經營，而且隨著我國銀行業務的逐漸開放，外資銀行將重點經營那些我國較少開展的新型金融業務，如金融租賃、投資組合、保險中介及金融衍生產品。國內金融機構出於市場壓力，也將加快金融創新，推出各種金融衍生產品。由於金融衍生產品具有杠桿性、投機性、高風險性、虛擬性、交叉性和復雜性等特點，這就決定了市場上的信用風險、市場風險、流動性風險、操作風險和法律風險將大量增加。而在目前分業監管制度下，對這些金融控股公司的監管明顯滯後於市場的發展。如由於缺乏實質性的監管協調，金融控股公司常有機會利用管制差異進行監管套利，規避管制以實現監管套利最大化。
貨幣政策與金融監管協調有待加強。盡管央行不負責金融監管，但它仍承擔「最後貸款人」的責任；另外央行還將通過貨幣政策和流動性方面的及時反應，防範金融系統性風險，因此就不可避免地遇到貨幣政策和金融監管的協調問題。貨幣政策目標和銀行監管目標沖突外部化，在一定程度上降低了決策的效率；貨幣政策傳導渠道梗阻導致政策效果不佳。貨幣政策的傳導有賴於央行對貨幣政策工具的使用，職能分離後，貨幣政策的傳導因失去了銀行監管職能的支持，可能導致貨幣政策實施效果的下降；貨幣政策信息與銀行監管信息的互補性減弱。
完善我國金融監管協調機制的建議
本文結合國際金融監管協調機制建設的經驗和國內金融監管協調機制建設的探索，認為我國應該立足現實，放眼長遠，分步驟穩步推進監管協調機制建設，強化金融監管協調，做實監管協調工作，促進整個金融體系穩定運行及健康發展。
（一）健全法制並明確監管協調機制的部門、職能、權利邊界
1.建立監管協調組織體系。依據現行的人民銀行和各監管機構的組織體系，可以組建一個以「一行三會」、財政部為基本框架的金融監管協調委員會，以法律的形式確定金融監管協調委員會的組成部門、職責、內部分工等，明確權利與義務。建立健全金融防範金融風險處置預案，確保在非常時期各監管部門之間的目標一致、協調配合、有序監管；盡快出台金融監管協調工作方面的法律和行政規章，使金融監管協調工作真正走上正規化、法制化的軌道。
2.明確以人民銀行為主體的監管協調機制。具體包括以下內容：
一是現行的《中國人民銀行法》立足國際國內金融發展的長遠考慮，基於目前分業經營和分業監管的現實，對建立金融監管協調機制預留了法律空間。《中國人民銀行法》第九條明確規定：「國務院建立金融監督管理協調機制，具體辦法由國務院規定」。這就為中國人民銀行在發揮金融監管協調機制中的牽頭作用提供了法律依據。
二是中國人民銀行在我國金融宏觀調控和維護金融穩定中處於主導核心地位。現行的《中國人民銀行法》第二條規定：「中國人民銀行在國務院領導下，制定和執行貨幣政策，防範和化解金融風險，維護金融穩定」。中國人民銀行通過實施貨幣政策、資金清算、提供流動性支持以及發揮最後貸款人職能等方式防範系統性風險，從而有效維護整個金融體系的穩定。同時，隨著我國金融業對外開放步伐明顯加快，金融創新力度也在加大，交叉性金融產品不斷增加，與之相對應的潛在金融風險具有交叉性、傳染性特徵，存在演化成系統性風險的可能，中央銀行維護金融穩定的職能因此顯得更為重要。
三是人民銀行作為金融業改革發展規劃和金融資源配置戰略的主要承擔者，決定了其在金融改革中的地位，也決定了其在協調機制中的主導作用。人民銀行作為商業銀行的最後貸款人，為金融發展提供了堅實的基礎。金融改革涉及到方方面面的利益，為保證金融改革沿著正確軌道進行和最終的成功，也需要人民銀行在金融協調機制中居於主導地位。人民銀行應將金融改革、金融開放、金融發展與金融監管統籌考慮，維護金融監管政策的公平，構造有利於金融機構平等、有序競爭的金融生態環境，為金融服務消費者提供合理保護的保障體系。
（二）加強內外協調以維護金融安全
1.對內協調機制建設。一是金融監管機構自身的協調。建立金融監管協調機制的總體目標是適應金融全球化發展和金融創新的需要，加強對金融控股公司等綜合性金融機構和交叉性金融業務的監管協調，避免監管真空或重復監管，以促進金融穩定，維護金融安全。因此，各監管部門應該站在維護金融安全的高度去加強專業金融監管。二是建立信息交流制度，並在此基礎上構建一個為各金融監管機構共享的金融信息平台。中國人民銀行充分利用現有的支付系統等優勢資源，建立統一的金融信息平台，各金融監管機構要向中國人民銀行報送監管信息，中國人民銀行對金融信息進行集約化分析和處理，監管機構提出的問題由中國人民銀行負責協調解決，從而實現信息共享。這樣做既能夠節省信息平台建設成本、信息處理成本，也能夠減輕被監管機構報送信息的壓力。三是建立主監管和聯合行動制度。隨著綜合性金融集團的興起和金融創新業務的不斷涌現，對金融集團內各子機構的監管如何協調，對某一項新的綜合性業務如何設計科學的監管標准和具體的監管措施，都需要一套有效的機制來進行協調。
2.對外協調機制建設。一方面是與國際金融組織的協調，另一方面是與外國金融監管機構的協調。隨著外資銀行進入及國際資本流動障礙的減少，外資銀行在我國擴展迅速，對外資銀行的有效監管成為維護我國金融體系穩定的重要一環。由於外資銀行經營的跨國特性，對其進行有效監管遠不是一國監管機構所能完成的，需要母國與東道國監管機構更多的合作。巴塞爾監管委員會於2001年 5月發布《加強銀行監管者之間合作聲明書的基本要素》，提出了有效的監管合作必須具備四大基本要素，即信息分享、現場檢查、信息保護和持續協調。
現行的《中國人民銀行法》第四條12款規定：作為國家的中央銀行，從事有關的國際金融活動。《銀行業監督管理法》第七條規定：國務院銀行業監督管理機構可以和其他國家或者地區的銀行業監督管理機構建立監督管理合作機制，實施跨境監督管理。《證券法》第十章第179條規定：國務院證券監督管理機構可以和其他國家或者地區的證券監督管理機構建立監督管理合作機制，實施跨境監督管理。當國外金融監管機構設置與我國相似時，我們採取上述法律規定的措施不存在問題。而當國外採取統一監管模式時，我們應採取怎樣的方式加強與他們的協調和溝通就成為一個不容忽視的問題。

2. 如何為開發園區企業提供綜合金融服務方案

這個比較復雜，首先確定從哪方面入手。保險，資金提供，技術提供等等

3. 如何為企業提供金融服務方案提綱

1.稅務籌劃的意義 稅收是國家憑借政治權利無償地參與國民收入分配的工具，稅收回的本質特點無答償性、強制性、固定性決定了稅收是財產所有權的單方向轉移，稅收單向性的特質使得稅收支出沒有任何的直接回報，是企業的一種沉沒成本，稅款一旦交出去就

4. 如何製作金融服務方案.ppt

金融服務方案的通用末班如下：

一、前言
主要內容：介紹客戶的行業地位、建設銀行在該行業及領域的過往成績，使銀企合作雙方相互認知，表達合作意向。
二、對貴公司（集團）金融服務需求的理解及建議
（一）金融服務需求的理解
內容：包括總體需求及專項需求
（二）金融服務建議
根據需求提出建議
三、全面的金融服務方案
（一）金融服務方案設計思路
（二）服務方案

內容：應提供給客戶3個或以上方案，供選擇。每個方案中應計算出融資成本以及優劣勢。方案中產品組合應包含貸款、銀承、保理、審價咨詢、投行產品等客戶經常使用及我行重點推廣產品。
（三）現金管理服務

應根據客戶實際情況設計現金管理方案
（四）個人金融服務
個金、電子銀行部門協助提供

（五）其他服務（如客戶為企業法人請將企業年金產品包含在內）
四、建設銀行服務的優勢

（一）具有團隊精神、敬業精神和創新精神的企業文化
描述我行已為該客戶成立專業團隊
（二）強大的資金結算網路及電子化手段
介紹我行的服務網點等基礎信息
（三）服務XX行業豐富的經驗

介紹我行服務該行業的經驗，可舉某一典型案列
（四）與XX客戶的全面合作

介紹與客戶過往的合作經驗，如為新客戶，可略去。
五、對貴公司服務的保障與承諾
（一）服務團隊
（二）聯動服務機制
（三）服務承諾
（四）溝通機制

與客戶建立長期、定期的溝通機制
六、結語

再次表達合作意願及祝福

5. 怎樣撰寫金融服務方案

首先你要做大量的調查然後根據需求進行整改。制定方案。
金融服務方案，是商業銀行在對客戶需求進行認真調研的基礎上，對本銀行金融產品和服務進行全面整合，為大型客戶度身訂做的有關金融服務方面的解決方案，是一種提案式或建議式的營銷文書。
1作用金融服務方案雖然是一種參考性文書，但由於它是為大型客戶度身訂做的，具有很濃厚的人情味，針對性強，可操作性強，在商業銀行市場營銷中發揮著特殊的作用：（1）它有利於表明你和你這家銀行為客戶專門服務的誠意，增加客戶的信任度。由於金融服務方案書是專門為某個客戶制訂的，並且是以正式文件發送的，這樣就使客戶感到你這個客戶經理和你這家銀行是誠心誠意地在為他想問題、解決問題，從而增加對你和你這家銀行的信任度，為以後的營銷工作奠定基礎。（2）它有利於解答客戶在金融服務需求方面的困惑。如果客戶經理與客戶代表的營銷商談只停留在口頭上，而沒有一定的文字說明，這樣客戶代表就不可能准確地了解銀行方面對客戶需求的解決辦法。如果你為客戶精心製作了一份金融服務方案書，客戶代表就能准確地把握你這家銀行的優勢及提供的特色金融服務，為客戶方面的決策提供了依據。
2它為在商談階段提出提議和協議草案打下了基礎。由於金融服務方案書針對客戶的特殊需求設計了有關金融服務的具體方案，就使客戶與本銀行合作的內容與方式有了一個大體的框架。如果客戶對這份方案書感興趣，那麼雙方便有了共同的商談語言，以後的營銷商談就順利得多了。
3．特點這是商業銀行為客戶度身訂做的有關本銀行為其提供相關金融服務的計劃書，是一種參考性文書，沒有法律約束力，也沒有統一格式要求，是對特定的客戶專門製作的。因此，金融服務方案必須清楚地列出客戶的金融服務需求和銀行的具體解決方案。結構模式1．種類金融服務方案的制訂，有很強的個性化特徵，因而其種類的劃分也有多種。依提供金融服務的內容分，有綜合服務方案和單項服務方案；依運用的表現工具分，有文字方案和
PowerPoint(多媒體演示文稿)等。
2．結構金融服務方案書沒有固定格式，可以因客戶對象不同而靈活地制訂。一般來講，應包括以下幾個方面：（1）前言。主要寫明雙方合作的基礎、緣由、范圍、內容、目的及前景展望等。（2）本銀行優勢。包括網點優勢、網路優勢、政策優勢、業務功能優勢、人才優勢、信用優勢、地域優勢、經驗優勢等等。（3）對客戶金融需求的理解。這部分既要對客戶的現實金融需求進行認真的理解，又要對客戶未來的發展需求進行前瞻性分析，以便誘導客戶選擇使用本銀行即將推出的最新金融產品和服務。（4）金融服務解決方案。這部分一定要根據客戶的實際需求來制訂。主要包括融資解決方案；資金結算解決方案；國際業務解決方案；金融理財解決方案等內容。（5）金融服務優惠條件。包括資金價格、中間業務手續費標准、貸款擔保條件等，一定嚴格遵守國家有關政策規定，嚴禁違規承諾。
3金融服務保障措施。包括客戶服務團隊的組成；金融服務承諾；金融服務措施等。寫作指要
在金融產品與服務的介紹階段，為客戶製作提供專門的金融服務方案書，是一項非常重要的工作。對於再次拜訪的客戶，你一定不要再像第一次那樣，兩手空空地就去見面，而是根據初訪和其它渠道收集的資料，為其製作專門的金融服務方案書，並以本銀行的名義用正式公函送給客戶。雖然，金融服務方案是一種參考性文書，但客戶經理一定要非常注意運用這個特殊武器，來達到事半功倍的效果。
製作金融服務方案書，要注意把握以下幾個方面：
4 要透徹理解客戶需求，使方案具有針對性。
要組織專班和人員，廣泛收集有關信息情報，深入分析客戶所處行業的發展趨勢，認真研究客戶的經營現狀和存在的問題，並通過加強對客戶重點部門負責人和重點經辦人的溝通和感情聯絡，透徹了解客戶的實質性需求和不同階段的側重點，確保我行提供給客戶的金融服務綜合方案和單項服務方案都具有針對性。
要真正透徹理解客戶需求，必須高度重視對客戶信息情報資料的收集工作。這是制訂金融服務的前提和基礎。金融服務方案書是專門為某個客戶度身訂做的，因此你必須通過各種渠道、運用各種方式收集與這個客戶有關的一切信息情報資料，包括這個客戶本身的機構、體制、人事、經營、財務、機制等情況，與各銀行的關系情況，所在行業的政策背景情況，所在區域的社會經濟情況等等，力求金融服務方案的針對性、可靠性、吸引力更強。
5.要突出優勢和特色，使方案具有競爭性。
立足我行實際，緊扣客戶需要，有機整合我行產品和資源，突出我行優勢和特色，創造性地為客戶的具體項目提供「一對一」個性化解決方案。如果你提供給客戶的金融服務方案具有濃郁的特色感和吸引力，那必將會引起客戶的高度關注，贏得客戶的好評，有效地增加競爭砝碼，增強競爭優勢。
6．要確保質量，使方案具有操作性。
在制定具體金融服務方案時，要以客戶部門為主體，從科技、會計、銀行卡、信貸、國際業務等部門及有關分行選調業務骨幹，成立金融服務方案製作小組，在全面研究客戶的實質性需求的基礎上，多次組織集中討論，明確方案主題、結構和主要內容，同時落實個人責任制，分工負責，限期完成。政策不明朗的，及時向上級行請示，科技支持不全面的，迅速組織技術專家開發。服務方案初稿形成後，先由製作小組反復斟酌，並請有關專家予以論證，然後提交相關領導和部門討論修改審定。只有程序規范，組織嚴密，才能確保方案質量，使其具有可操作性，羸得客戶青睞。
7．要認真學習，使方案具有專業性和權威性。
要使你制訂的金融服務方案能打動客戶的心，就必須學一點與客戶行業有關的知識，讓客戶感到你這家銀行和你這個客戶經理的與眾不同之處，不僅是一個金融專家，還是一個知識淵博的人，是一個能夠對客戶需求很了解的人，是一個可以信賴的人，從而找到共同語言，結成知心朋友，形成戰略夥伴關系。
8.要精心寫作和製作，使方案具有新穎性。
要運用朴實、准確的語言來寫作金融服務方案。切忌誇誇其談，切忌盲目承諾。要設計的十分周到、細致、新穎，一目瞭然，而且最好是專業列印包裝好的，用正式文件發送的。這樣，客戶就覺得你是誠心誠意地在為他想問題，就比較容易接受你的方案。

6. 沃爾沃金融服務調整亞太區組織架構

[汽車之家行業]?日前，沃爾沃金融服務宣布調整其亞太地區組織架構，其中沃爾沃金融服務亞太區（APAC）將調整為沃爾沃金融服務國際區，並進一步強化以以北京為總部的國際金融服務組織架構。

據悉，此次調整之後的沃爾沃金融服務國際區將收入南非和土耳其市場，而土耳其市場還將負責摩洛哥聯盟市場。除新增市場外，沃爾沃金融服務國際負責的市場還包括日本、中國、澳大利亞、印度、韓國以及東南亞聯盟市場。此次金融服務國際區的架構調整是沃爾沃金融服務整體改組工作的一部分。

官方資料顯示，沃爾沃金融服務隸屬於沃爾沃集團，該集團致力於以運輸解決方案推動社會繁榮，專注於卡車、客車、建築設備、船舶和工業應用驅動系統的製造與服務，並通過金融及售後服務的全套解決方案幫助客戶提升車輛和設備的運營時間與生產力。（文/汽車之家丁伯駿）

7. 如何制定和編寫金融服務方案

什麼是金融服務方案 金融服務方案是銀行在診斷客戶需求的基礎上，運用市場營銷組合策略，使用銀行產品及服務，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。 金融服務方案是營銷中的重要手段和工具。 什麼是好的金融服務方案 三個理念 個性化：量身定做 創意性：要超出客戶預期 體現競爭優勢：超過同業 認識金融服務方案—— 金融服務方案有什麼作用 對於銀行 營銷策略的載體 服務行動的指南 形象展示的舞台 對於客戶 解決問題的方案 決策的依據和重要參考 區別、選擇銀行的方式之一 對於雙方——紐帶 產品組合 服務建議 服務團隊 需要客戶滿足的條件 能夠給客 戶滿足的功能 客 戶 建設銀行 金融服務 方案 認識金融服務方案—— 金融服務方案的讀者 客戶決策層 客戶職能部門 認識金融服務方案—— 提供金融服務方案的時機 客戶明確提出需求時 預測或了解到客戶有新的需求時 重要新客戶設立時 客戶領導層變更時 集團重組和重大項目公司成立時 銀行推出新的產品和服務時 構思金融服務方案 認識金融服務方案 構思金融服務方案 編寫金融服務方案 實施金融服務方案 構思金融服務方案—— 內容框架 普遍性特點與個性特點 確定個性化需求 具體可實現營銷目標 運用7PS組合營銷策略 金融服務方案內容 構思金融服務方案 鑒別客戶特點 梳理客戶需求 確定方案要素 形成方案內容 四步法 構思金融服務方案——步驟 第一步 認知客戶基本特點 （1）鑒別客戶基本特點 組織結構 所處行業及地位 經營區域范圍 客戶生命周期 鑒定客戶取向偏好（關系中心型、質量中心型、價格中心型、信用分配型四種類型 ） 構思金融服務方案——步驟 第一步 認知客戶基本特點 （2）確定客戶類型 拓展型客戶 鞏固型客戶 維持型客戶 退出型客戶 構思金融服務方案——步驟 第二步 梳理客戶需求 確定營銷目標 （1）梳理客戶需求 深入分析客戶的問題 全面挖掘客戶的需求 找准客戶的關鍵需求 關注客戶的延伸需求 關注客戶員工的可能需求 分析客戶需求可能潛在的風險 構思金融服務方案——步驟 第二步 梳理客戶需求 確定營銷目標 （2）制訂營銷目標 戰略目標 銷售目標 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 構思金融服務方案——步驟 理論參考——7PS 構思金融服務方案——步驟 理論參考——7PS 將適當的產品，以適當的價格，利用適當的分銷渠道，並輔之以適當的促銷活動，在適當的環境中由適當的人通過適當的過程銷售給客戶 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （1）產品組合策略 熟悉產品 根據客戶需求特點選擇產品 根據客戶偏好選擇產品 產品組合中的幾個問題 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （2）價格策略 掌握價格政策 測算銀行的價格下限及上限 了解和預測競爭對手的報價 根據客戶的偏好報價 考慮價格之外的其他因素 考慮長期貸款的利率風險 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （3）渠道策略 了解渠道 選擇分銷渠道的要點 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （4）促銷策略 不同促銷方式的使用 不同生命周期產品的促銷方式 不同偏好客戶的促銷方式 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （5）人員 客戶閱讀對象 銀行內部團隊人員 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （6）過程 （7）服務環境（展示） 構思金融服務方案——步驟 第四步 編寫金融服務方案 編寫金融服務方案 認識金融服務方案 構思金融服務方案 編寫金融服務方案 實施金融服務方案 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的類型 綜合金融服務方案 專項金融服務方案 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的類型 綜合金融服務方案 主要服務對象 常見類型 集團客戶金融服務方案 跨國公司金融服務方案 重大項目金融服務方案 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的類型 專項金融服務方案 主要服務對象 常見類型 資金結算網路金融服務方案 項目融資金融服務方案 銀團貸款金融服務方案 綜合金融服務方案編寫原則要點 （1）尋求共識 （2）全方位描述客戶的需求 （3）產品和服務的整合 （4）方案重點要突出 （5）突出差別，體現建設銀行競爭優勢 （6）尊重客戶選擇 （7）客戶優先，追求雙贏 綜合金融服務方案編寫原則要點 （1）尋求共識 綜合金融服務方案編寫原則要點 （1）尋求共識 綜合金融服務方案編寫原則要點 （2）全方位描述客戶的需求 綜合金融服務方案編寫原則要點 （3）產品和服務的整合 綜合金融服務方案編寫原則要點 （4）方案重點要突出 綜合金融服務方案編寫原則要點 （5）突出差別，體現建設銀行競爭優勢 綜合金融服務方案編寫原則要點 （5）突出差別，體現建設銀行競爭優勢 綜合金融服務方案編寫原則要點 （6）尊重客戶選擇 綜合金融服務方案編制原則要點 （7）客戶優先，追求雙贏 專項金融服務方案編制原則要點 （1）針對性 （2）專業性 （3）可行性 （4）便利性 （5）控制風險 （6）體現建設銀行競爭優勢 專項金融服務方案編制原則要點 （1）針對性 專項金融服務方案編制原則要點 （2）專業性 專項金融服務方案編制原則要點 （3）可行性 專項金融服務方案編制原則要點 （4）便利性 專項金融服務方案編制原則要點 （5）控制風險 專項金融服務方案編制原則要點 （6）體現建設銀行競爭優勢 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的基本體例 1、金融服務方案的表現形式 2、金融服務方案的內容框架 綜合金融服務方案(續） 目 錄 一、前言（或背景） 二、需求理解 三、銀行產品服務方案 四、實施計劃與措施 五、結語 六、附件 企業年金基金綜合服務方案 目 錄 一、前 言 二、建設銀行企業年金基金服務方案的目標及框架 三、對XX企業年金基金管理需求的初步理解 四、建設銀行的企業年金基金服務方案 （一）對XX企業年金基金管理模式的建議 1．理事會受託模式與法人受託模式 2．全分拆模式與部分分拆模式 3．其他模式 4．建議的企業年金基金管理模式 （二）企業年金基金服務方案的具體內容 1．企業年金基金咨詢顧問服務方案 2．企業年金基金託管服務方案 3．企業年金基金賬戶管理服務方案 五、建設銀行企業年金基金服務方案的實施步驟 （一）雙方磋商 （二）簽訂相關協議 （三）聯合發文 （四）人員培訓 （五）開立賬戶 （六）系統搭建並試運行 （七）正式運行，開通服務 六、企業年金基金服務的組織落實與保障 （一）建立為XX企業年金基金服務的機構體系 （二）制定完善的業務管理制度 （三）設立XX客戶服務工作小組，加強培訓 （四）為XX提供企業年金基金服務的人員狀況 七、結語 八、附件 綜合金融服務方案 專項金融服務方案 目 錄 一、專業性認知，表達服務意向 二、對需求的深度理解 三、專項金融服務方案 四、實施計劃與措施 五、附件（結語） 企業年金基金託管專項服務方案 目錄 第一部分我行企業年金介紹 第二部分XX公司企業年金託管基本服務方案 第三部分XX公司企業年金託管增值服務方案 1、專業團隊服務 2、代理資金歸集、支付 3、提供賬戶管理服務 4、提供法人賬戶透支等融資便利服務 第四部分XX公司企業年金託管配套服務措施 第五部分XX公司企業年金託管風險控制方案 第六部分相關附件 對客戶需求的回應 對我行業務的介紹 體現方案特色的內容 專項金融服務方案 歸納小結 雖然客戶的需求存在顯著的差異，但是金融服務方案（建議書）基本上包括幾個重要組成部分。在此基礎上，可根據實際情況量身定做方案 建設銀行介紹 需求的理解 方案內容（客戶需求的回應、基本業務、費用等） 具體問題答復（措施） 必須的附件 編寫金融服務方案—— 主要編寫技巧 好的服務方案不僅要滿足客戶的需求，而且要易於客戶閱讀和理解！ 編寫金融服務方案—— 主要編寫技巧 1.目標清晰 從以下幾個方面考慮方案的針對性和完整性： ◇ 方案對滿足客戶需求是否體現出足夠的必要性 ◇ 方案的內容是否全面涵蓋了的營銷目標 ◇ 方案中的建議是否經過優化 ◇ 方案中表述是否准確而不會引起異議 ◇ 方案提交的時機是否適宜 ◇ 方案是否充分考慮了讀者偏好 ◇ 方案是否充分考慮了使用者的環境和條件 編寫金融服務方案—— 主要編寫技巧 2、結構嚴謹 ◇ 要有開篇致意，表達對客戶的尊重和祝願 ◇ 要有目錄索引，便於讀者了解方案的全貌 ◇ 分析和建議要分章節開寫，體現清晰的層次 ◇ 方案的重要章節和結尾要有適當的小結 主要編寫技巧 2、結構嚴謹 主要編寫技巧 2、結構嚴謹 主要編寫技巧 3、主題明確突出 方案的主題和目標在表述上要集中和醒目；方案的主題和目標不宜過多，一般不超過4個 主要編寫技巧 4、科學性 ◇ 使用語言要規范，表達准確：尤其在涉及客戶所在行業的分析和表述，銀行國際、科技等復雜產品的介紹中避免「外行」表述 ◇ 引用數據要有可靠性和時效性：要引用權威機構公開發布的、經過調查的數據，要避免引用一些過時的、內部的數據 ◇ 觀點要有權威性依據： 要引用經過論證，看法比較一致的觀點，要避免引用有爭議的看法 主要編寫技巧 5、邏輯性 ◇ 段與段、句與句之間的聯結要合乎邏輯 ◇ 在形式上有聯系，在內容上要有因果、遞進、說明等關系 ◇ 思路要有層次：要有從宏觀向微觀或者反之的層次逐步展開 主要編寫技巧 5、邏輯性 主要編寫技巧 6、內容要簡潔 ◇ 不要炫耀知識和理論：尤其要注意在介紹銀行產品時，要用客戶易於理解的模式和語言，簡明扼要講述，不要大量展開，如果必要可以附件形式提供 ◇ 不要過多使用行業術語：主要是對銀行產品的表述中，一些比較偏僻、難於理解的和圈內人縮略的用語 ◇ 表述不要過於復雜：要突出一些要點，避免堆砌 主要編寫技巧 6、內容要簡潔 主要編寫技巧 7、要注意表現形式 ◇ 使用有建行行徽的模板作為母版，如能加上客戶的徽標更能體現對客戶尊重和重視 ◇ 語言要生動、活潑，文字要簡練易懂。具體行文時，要盡量以簡短的句子表現豐富的內容 ◇ 行文要盡量條理化，以簡單的條文表現復雜的事物，讓人看了馬上就掌握問題的實質，給人一個清晰的印象 ◇ 注意格式。除文字說明外，還要注意使用較多的表格和圖，表格和圖的多少，大小和排放的位置都必須合理、恰當，使之在格式上顯得很美 ◇注意版面修飾，如對非常重要的字句在用比較醒目的字體，對表格和圖也要用不同加以修飾和區分。一般情況下，顏色使用不超過3種。建議使用蘭色作為建行方案的主色調 主要編寫技巧 7、要注意表現形式 編寫金融服務方案—— 金融服務建議書的常見問題 簡單復制修改，缺少個性 過多的產品羅列，缺少建設性意見 在方案中過多地表示決心和願望 一味向客戶提要求，沒有考慮客戶的自主選擇權 方案只強調建行產品優勢，忽視給客戶帶來的收益 在方案中過度承諾 在方案中出現有違政策規定的表述 方案中文字有明顯的錯漏 版面編排過於追求形式 列印裝訂不注意效果 實施金融服務方案 認識金融服務方案 構思金融服務方案 編寫金融服務方案 實施金融服務方案 實施金融服務方案—— 提交 實施金融服務方案——團隊組成 參與部門 人員組成 職責分工 工作流程 協作機制 實施金融服務方案—— 團隊組成 實施金融服務方案—— 行動計劃 將任務分解 按時間順序繪出工作流程圖 將具體工作落實到具體人 明確由誰何地、何時、動用何資源、做什麼達到什麼樣的分目標 實施金融服務方案—— 控制 尋找偏差 原因與趨勢分析 採取糾偏措施 實施金融服務方案—— 評價 內容 對執行情況和實施效果進行評價 意義 總結經驗 業績考評 編寫金融服務方案的基本工作流程 提交後的「售後服務」 提交前的溝通（和補充） 定稿（領導審閱批准） 編寫方案 組織項目小組（分工和時間表） 確定方案目錄（構思） 進一步溝通 討論需求 營銷客戶 回顧與總結 通過本單元的學習，您是否達到了以下目標： 知道什麼是金融服務方案 學習構思金融服務方案的方法 編寫出較規范的《金融服務方案》 應用金融服務方案提升營銷效果

8. 寧波銀行票據好管家等綜合金融服務方案包括哪些內容

寧波銀行高度重視抄金融科技建設，通過金融科技促發展、謀融合，在區域經營的競爭中逐漸體現出了優勢，並根據企業需求和客戶經營痛點，陸續推出「財資大管家、外匯金管家、票據好管家」 綜合金融服務方案，滿足不同類型客戶現金管理、匯率管理、融資管理服務等需求。