房地產財務分析寶典

❶ 我想買本房地產企業會計方面的書，請推薦

有本叫《房地產企業會計實務全書》我想應該比較適合你！
房地產業是既古老又年輕的行業。近年來，我國社會主義市場經濟的迅猛發展，帶動了我國房地產業的投資熱潮，房地產業得到了迅猛發展，逐漸成為國民經濟中的一種重要的、新興的產業。
房地產開發企業會計是在城市建設綜合開發、土地有償使用和住房商品化的經濟條件下，適應房地產開發企業經營管理的需要發展起來的專業會計。
本書以現行的《企業會計制度》和企業會計准則為依據，吸收、借鑒國內外最新研究成果，針對房地產開發企業會計的特點，全面、系統、深入淺出地闡述房地產開發企業會計的基本理論、基本方法以及操作程序，以實際經濟業務事項為例說明其主要會計業務的處理、核算程序和報表列示方法，特別對房地產開發企業存貨、收入，成本費用的會計管理與核算的方法等內容進行了重點闡述。
適用對象:

讀者對象
房地產管理局財務部
房地產開發公司財務部
房地產咨詢公司財務部
房地產評估中心財務部
房地產交易所財務部
城市建設開發公司財務部
市政建設綜合開發公司財務部
建設集團、建築工程開發公司財務部
房地產業協會
房地產投資顧問公司
物業管理公司.

第一篇 內部會計制度設計
第一章 會計制度設計概論
第二章 企業內部會計制度運行的環境與主體
第三章 企業會計信息系統與會計監督機制
第四章 會計工作組織制度的設計
第五章 會計報表的設計
第六章 會計科目的設計
第七章 會計憑證的設計
第八章 會計帳簿的設計
第九章 帳務處理程序的設計
第十章 貨幣資金業務會計制度的設計
第十一章 應收及預付業務會計制度的設計
第十二章 采購業務會計制度的設計
第十三章 生產製造業務會計制度的設計
第十四章 銷貨業務會計制度的設計
第十五章 存貨業務會計制度的設計
第十六章 投資業務會計制度的設計
第十七章 固定資產和無形資產業務會計制度的設計
第十八章 籌資業務會計制度的設計
第十九章 負債業務會計制度的設計
第二十章 收入與費用業務會計制度的設計
第二十一章 所有者權益業務會計制度的設計
第二十二章 所有者權益業務會計制度的設計
第二十三章 預算制度的設計
第二十四章 責任會計制度的設計
第二十五章 成本核算制度的設計
第二十六章 電算化會計制度的設計
第二十七章 內部控制制度的設計
第二十八章 破產企業會計制度的設計

第二篇 內部會計控制規范
第一章 內部會計控制概論
第二章 貨幣資金的內部控制
第三章 存貨的內部控制
第四章 對外投資的內部控制
第五章 固定資產的內部控制
第六章 銷售環節中的內部控制
第七章 成本費用的內部控制
第八章 成本費用的內部控制
第九章 電算化會計的內部控制制度
第十章 擔保的會計控制
第十一章 信息質量的會計控制
第十二章 內部會計控制的評價
第十三章 全面預算與業績考核控制
第三篇 內部會計控制案例分析
第一章 貨幣資金控制案例分析
第二章 存貨控制案例分析
第三章 對外投資控制案例分析
第四章 工程項目與固定資產控制案例分析
第五章 采購與付款控制案例分析
第六章 籌資控制案例分析
第七章 銷售與收款控制案例分析
第八章 成本費用控制案例分析
第九章 擔保控制案例分析
……近五十個案例分析.

或許你會涉及到一些稅務方面的東西：
《房地產開發企業納稅、避稅與節稅籌劃全程操作實務全書》
第一篇 總 論
第一章 房地產開發企業財務管理基礎
第二章 房地產開發企業稅務管理基礎
第三章 房地產開發企業納稅籌劃基礎
第二篇 房地產開發企業辦稅程序
第一章 房地產開發企業稅務登記的申請
第二章 房地產開發企業帳簿、憑證的管理
第三章 房地產開發企業納稅申報的操作
第四章 房地產開發企業減免、緩繳、退稅款的申請
第五章 房地產開發企業各稅種申報的填寫
第三篇 房地產開發企業應納稅額計算技巧
第一章 房地產開發企業企業所得稅的計算技巧
第二章 房地產開發企業營業稅的計算技巧
第三章 房地產開發企業增值稅的計算技巧
第四章 房地產開發企業消費稅的計算技巧
第五章 房地產開發企業城市維護建設稅和教育附加稅的計算技巧
第六章 房地產開發企業土地增值稅計算技巧
第七章 房地產開發企業城市維護建設稅和教育附加稅的計算技巧
第八章 房地產開發企業房產稅和車船使用稅計算技巧
第九章 房地產開發企業耕地佔用稅計算技巧
第十章 房地產開發企業車輛購置稅計算技巧
第十一章 房地產開發企業印花稅計算技巧
第十二章 房地產開發企業契稅計算技巧
第十三章 房地產開發企業個人所得稅計算技巧
第四篇 房地產開發企業納稅會計處理技巧
第一章 房地產開發企業稅務會計報表
第二章 房地產開發企業企業所得稅的會計處理技巧
第三章 房地產開發企業增值稅的會計處理技巧
第四章 房地產開發企業營業稅的會計處理技巧
第五章 房地產開發企業消費稅的會計處理技巧
第六章 房地產開發企業其他稅種納稅的會計處理技巧
第七章 房地產開發企業納稅風險審閱
第八章 房地產開發企業關聯業務的稅納稅調整
第五篇 房地產開發企業納稅檢查應對技巧
第一章 房地產開發企業企業所得稅檢查應對技巧
第二章 房地產開發企業增值稅檢查應對技巧
第三章 房地產開發企業營業稅檢查應對技巧
第四章 房地產開發企業消費稅檢查應對技巧
第五章 房地產開發企業個人所得稅檢查應對技巧
第六章 房地產開發企業其他稅收檢查應對技巧
第六篇 房地產開發企業納稅籌劃基礎
第一章 稅收籌劃的方法與技術
第二章 稅收籌劃的實際操作
第七篇 房地產開發企業納稅籌劃實戰操作
第一章 房地產開發企業企業所得稅納稅籌劃
第二章 房地產開發企業營業稅納稅籌劃
第三章 房地產開發企業增值稅納稅籌劃
第四章 房地產開發企業消費稅納稅籌劃
第五章 房地產開發企業個人所得稅納稅籌劃
第六章 房地產開發企業土地增值稅納稅籌劃
第七章 房地產開發企業契稅納稅籌劃
第八章 房地產開發企業其他稅種納稅籌劃
第八篇 房地產開發企業經營與投資管理的稅收籌劃
第一章 房地產開發企業設立與並購的稅收籌劃
第二章 房地產開發企業財務成果與分配決策的稅收籌劃
第三章 房地產開發企業籌資階段的稅收籌劃
第四章 房地產開發企業成本費用的稅收籌劃
第五章 房地產開發企業經營方式的稅收籌劃
第六章 房地產開發企業投資的稅收籌劃
第七章 房地產開發企業重組的稅收籌劃
第八章 房地產開發企業集團投資的稅收籌劃
第九篇 房地產開發企業最新稅收優惠政策分析與合理避稅
第一章 合理避稅的新理念
第二章 合理避稅的剖析
第三章 合理避稅的基本條件
第四章 房地產開發企業企業所得稅優惠政策分析與合理避稅
第五章 房地產開發企業增值稅優惠政策分析與合理避稅
第六章 房地產開發企業營業稅優惠政策分析與合理避稅
第七章 房地產開發企業消費稅優惠政策分析與合理避稅
第八章 房地產開發企業土地增值稅優惠政策分析與合理避稅
第九章 房地產開發企業房產稅優惠政策分析與合理避稅
第十章 房地產開發企業印花稅優惠政策分析與合理避稅
第十一章 房地產開發企業城市維修建設稅優惠政策分析與合理避稅
第十篇 房地產開發企業納稅相關法律問題
第一章 房地產開發企業涉稅糾紛的應對
第二章 房地產開發企業稅務行政處罰的應對
第三章 房地產開發企業稅務行政復議的操作
第四章 房地產開發企業稅務行政訴訟
第五章 房地產開發企業納稅違法法津責任的確定
第六章 房地產開發企業稅務行政賠償的申請.

❷ 做一個財務需要哪些技能看哪些書籍

財務你指的是什麼？ 財務是一個名詞，就像公司的「車間」 車間沒有技能，同樣財務也沒有技能。粗略的說財務就是會計工作的部門，會計在公司的兩個智能是會計核算和會計監督，最基礎的是會計核算，其次才是會計監督，核算是公司進行經濟活動的一種表現，監督是保證核算真實性完整性的條件。

我想你問的應該是會計應該有哪些技能，起碼要學過會計基礎和財經法規，然後就是簡單的會計記賬軟體，也就是電算化。 excel是國家級計算機一級windows里邊的一項內容，如果學會這個軟體應該對會計工作有很大幫助。

❸ 房地產銷售技巧

首先，什麼是銷售？簡單歸納如下：
•銷售員與客戶處於相互幫助的位置
•藝術性地把自己的方式傳遞給對方
•提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西
•通過估量客戶需要來促進業務的創造性活動
•協調產品資源、貨物運送和服務的活動
•利用個人魅力說服客戶從事原來並不願乾的事
總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，並具備優良的銷售技巧。
銷售工作不同於其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，並成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。
1）積極的態度
2）自信心
3）自我能動性，忍耐性
4）勤奮，明確任務並設定目標
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，並加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。
銷售模式(簡稱七步銷售法)：
(I)開場白：
你的自我介紹必須註明以下幾點：
你是誰?
你是代表哪家公司?
你的來意?
為什麼他們要花時間聽你談話?
•積極的購買氛圍：客戶積極地傾向於購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。
•中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向於也不消極地對待購買．你就必須開始去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產品知識，那麼客戶就極有可能會購買。
•消極的購買氛圍：客戶採取封閉的心態，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那麼我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區域，否則你就根本沒有機會做成生意。
(III) 著力宣傳，誘發興趣
贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟於事這種觀點的話，那麼我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似於報紙為吸引讀者閱讀而採用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對於銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發起客戶的興趣。
(IV) 發現客戶需求
發現需求的過程就是讓我們去揭示我們客戶的具體需要，是我們去了解他／她個人及企業需求的一種業務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴於我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。
這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。
就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。
•封閉式的問題：指只需用「是」或「不是」來回答的問題。
•開放式的問題：指需提供有關信息的問題。
我們所問的開放式問題一般分為兩大類：
1. 發現事實
目的：1）使客戶放鬆
2）收集有價值的信息
3）表明你已作好准備工作
2. 徵求意見
目的：徵求客戶的意見和態度
通常最初的2-3個問題的都是有關的事實，一般都很容易回答，並且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對於你訪問的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時——你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法
程度高時——你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源——你！
1、事實
用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。
2、感覺／看法
在問過最初的2-3個問題後，我們可以開始了解客戶的有關看法和感覺了。其提問的內容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。
向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產品是一件充滿風險的事。這種會碰到的風險包括：
•等於是在批評購買者以前所作的購買決定——購買者會堅持他或她沒有什麼問題，從而變得不很合作。
•無意中加劇了競爭——我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產品和服務要比你競爭對手正在使用的要好。
•加劇了購買者的緊張程度，以致於他／她再也不願繼續與你討論下去。
一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是：
第一部分：「你最喜歡你目前使用產品的什麼方面？」
客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進行的產品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時你對所獲得信息的應答就可以是：「不錯，我很高興你能獲得這些利益」。
第二部分：「我是否可以問一下你對他們的什麼喜歡程度最低？」
盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什麼，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個問題提問時的小心措辭「你喜歡程度最低的是什麼」，你在使客戶與你討論他們不喜歡什麼變得更加容易，而且也沒有逼使他們去承認在上次的購買中犯了一個錯誤。
方法：「觀察」＋「提問」＋「傾聽」，發掘客戶需要。
進行的問詢和傾聽有利於創造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。
一個困擾著大多數的銷售人員，並使他們在這一重要領域的工作不十分到位的問題是對自己在作產品介紹時會「失控」的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經驗的銷售人員懂得保持對局勢控制並不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現我們總的目標。
（V）介紹產品特點，提供解決問題的方法：
在至此已經開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產品或服務中得到的更多的要求。
專業銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質以及這些需求相對於客戶的重要性後才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。
上面的這句話表明銷售人員關心的是客戶的需求而非本公司的產品或服務。
注意：人們不是買我們的產品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。
我們並非出售我們的產品或服務，我們是出售由我們的產品或服務所帶來的利益，並且這些利益能滿足客戶的需求。
取得產品介紹成功的要點：
1. 保持簡短扼要
我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業術語以及一連串的由首字母構成的詞。這些術語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對於其他大多數的人來說則是毫無意義的。
購買者並不總是象我們一樣熟悉那些行業的術語，而且既使他們聽不懂我們在說些什麼，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產品。我們是否可以使用這些術語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！
最後，每次只宜解決一個問題，並需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，並進而增加你得到定單的可能性。
注意：滔滔不絕並非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。
2. 視覺手段
運用視覺手段有助於我們清楚明了地展示我們的產品和服務，有助於我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和徵求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。
3. 運用第三者的例子
所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經成功地使用我們的產品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助於我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可要麼使用普通代詞「其他人」，要麼使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經通過我們的產品或服務得到了滿足。這些例子還可有助於避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要麼他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。
在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會願意與一個不尊重原本屬於他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。
4. 對特徵——功能——用途進行說明
專業銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產品/服務的）特徵、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。
我們多以某一具體客戶的需求開始。
特徵——介紹的「是什麼」，即針對的是客戶需要的是什麼產品。
功能——介紹的是該產品能做什麼。
用途——介紹的是它可以滿足客戶的什麼需求。
大多數的銷售人員存在的主要問題是不知如何區別功能與用途，除非我們能夠學著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產品或服務能做什麼，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什麼需求或解決客戶的什麼問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。
在把各要點介紹完後，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會「購買我們解決問題的方案」，是否對我們的產品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發現我們所要解決的問題並不是客戶所最關心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：
「對你來說節省時間是很重要的，對嗎？」
「其品質的優劣是很重要的，是嗎？」
客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，並使你有機會達到你的目標。
•徵求訂單
•預訂初步訂單
•根據規格出價
•安排一次產品展示
•遞交一份計劃書
識別購買信號
徵求訂單的最佳時機應是客戶已經在思想上接受了我們的產品和服務。如果我們能將我們的產品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿足，並會向我們發出相應的信號。
要識別「購買信號」，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經對自己的產品和工藝非常的熟悉，否則我們會發現自己老是在注意自己該說些什麼，而不是在聽客戶告訴我們些什麼。
簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了願意購買的決定。在大多數情況下，購買信號的出現是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。
1、語言的信號
•「聽起來倒挺有趣的……」
•「我願……」
•「你們的售貨條件是什麼？」
•「它可不可以被用來……？」
•「多少錢？」
2、身體的信號
購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：
•突然變得輕鬆起來。
•轉向旁邊的人說：「你看怎麼樣？」
•突然嘆氣
•突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。
•身體前傾或後仰，變得鬆弛起來。
•松開了原本緊握的拳頭。
•伸手觸摸產品或拿起產品說明書。
當以上任何情形出現時，你就可以徵求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。
3、表示友好的姿態
有時客戶突然對你表現出友好和客氣的姿態。
•「要不要喝杯咖啡？」
•「要喝點什麼飲料嗎？」
•「留下來吃午飯好嗎？」
•「你真是個不錯的售貨員。」
•「你真的對你的產品很熟悉。」
請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可徵求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。
如何處理客戶反對意見
為什麼人們會提出反對意見？主要因為：
1）不明白你的講解
2）顧客需要不被了解
3）害怕「被出賣」
4）沒有說服
5）主要購買動機沒有得到滿足
有經驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業務邁進了一步。
80%的反對意見來自於下列種基本的類別：
1. 價格 2. 質量 3. 服務 4. 競爭
5. 應用 6. 交貨 7. 經驗 8. 信譽
當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。
處理反對意見的步驟
1、傾聽反對意見
第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想像中的問題，如果是個真正的問題，就應該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產品介紹時找一個合適的地方予以處理。
2、表示理解
表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：
購買者：「李先生，恐怕你的價格太高了些。」
銷售員：「我理解你為什麼會有這種感覺。」
這種表示理解的表述目的在於承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現出防衛的意識，在答復人們的反對意見時永遠不要使用「但是」或「然而」這樣的轉折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用「那麼」。
錯誤表述：「是啊，似乎是貴了點，但是……」
正確表述：「陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談談這個問題。」
這樣雙方就建立起了合作關系，而不是抵觸的情緒。
3、讓客戶對你的反駁作好准備
在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。
4、提供新的證據
至此，既然反對意見已經得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復，接著把它們記住，並一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。
5、徵求訂單
處理反對意見的最後一步是徵求訂單。在你作出盡可能最佳的答復後，你可以徵求客戶意見，是否同意購買。
處理反對意見的技巧
在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。
1、把它轉換成一個問題
幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那麼他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復。在你作出答復後，他便只能作出兩種選擇了（1）「是，這確實是個問題」或（2）「不……。」如果購買者說「不」，那你就可收集到更多的信息。
購買者：「不，這倒不是個問題。」
銷售員：「哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什麼？」
購買者：「嗯，我想要的是………。」
瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什麼問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。
2、自己覺得——人家覺得——發現
這種用「自己的感覺——人家的感覺——最終發現……」的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避免發生沖突的潛在危險。
下面我們可以來分析一下這種方法，並用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。
自己去感覺——「我理解你的感覺……」
目的：表示理解和同感。
人家的感覺——「其他人也覺得……」
目的：這樣可以幫助客戶不失面子。
發現——「……而且他們發現……」
目的：
1、舒緩銷售人員面臨的壓力
2、使客戶作好接受新證據的准備
這樣做，如果雙方有什麼分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達成一致，那麼你想誰將獲利？你！
我們要有「期盼反對意見」的心態來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結局。
至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：
•羸起了他/她的興趣
•發現了他/她的需求
•提出了解決他/她問題的方法
•處理好了他/她原本所持有的反對意見
至此，既使我們一切都幹得很好，如果我們不徵求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認為我們的產品/服務可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致於反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在於幫助客戶克服這一窘境。現在的問題已經不是客戶是否願意購買我們的產品/服務，而是在於我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。
（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）
專業銷售人員應該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產品能夠滿足他/她的需求，並且你也注意到了那些你認為是的購買信號，你要不失時機地採用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經常使用並行之有效的方法：
1、征詢意見法
有些時候我們並不能肯定是否該向客戶徵求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用徵求意見法
•「陳先生，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？」
•「在你看來這會對貴公司有好處嗎？」
•「如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司 的問題？」
這種方式能讓你去探測「水的深淺」，並且在一個沒有什麼壓力的環境下，徵求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領域內的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。
2、從較小的問題著手法
從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什麼重要的決定，比如讓他們回答「你准備訂貨嗎？」之類的問題。所提的問題應該是：
•「你看哪一天交貨最好？」
•「第一批貨你喜歡什麼顏色的？」
•「你希望把它裝配在哪裡？」
3、選擇法
用以下的提問方法給你的客戶以選擇的餘地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產品或服務。
•「你看是星期四還是星期五交貨好？」
•「是付現金還是賒購？」
•「我們是20,000還是50,000起售？」
•「你是要紅色的還是要黃色的？」
4、總結性
通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。
「陳先生，我們雙方同意採用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？」
5、直接法
直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接徵求訂單。
•「陳先生，那我就給你下訂單了。」
•「李經理，那我就把貨物的規格寫下了。」
6、敦促法
「朱先生，該產品的需求量非常大，如果你現在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。」
7、懸念法
「唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。」
（VII）鞏固銷售（封板）
祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種「我贏了，客戶輸了」的觀點，千萬避免：「謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。」
我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協商過程。我們的產品/服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。
利用這個機會說上幾句利於鞏固銷售的話。比如：「陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利於你……。」對此，你的客戶很可能報以這樣的回應：「謝謝你！」
如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發現用「鞏固銷售的話語」代替「謝謝你」之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。
銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。
想要成為一名成功的職業銷售大師除了掌握並熟練運用這些專業銷售技巧外，還要不斷學習各種相關的知識以充實自己，提高自己的自身素質。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可並接受你的個人素質，客戶才有可能購買你的產品，你才可能成功。
祝各位成為一名成功的銷售大師。

❹ 財務行業Excel函數和圖表應用寶典的內容簡介

本書打破了Excel辦公軟體應用的版本界限，突出查閱功能，是一本詳細講解財務行業Excel函數和圖表應用的速查工具書。
本書深入淺出地闡述了財務行業Excel各種函數和圖表應用中的多個方面，如Excel財務處理應用基礎，Excel函數應用基礎，Excel中的常用函數，用Excel函數進行財務計算、分析與管理，日常費用統計與預測分析，生產成本統計與分析，財務報表分析，財務預算分析等，最後還講述了財務分析表的編制流程和投資決策分析等高級財務處理技巧。書中給出大量的應用實例。
另外，本書所配光碟涵蓋了所有實例視頻講解和源文件，方便讀者學習並應用。
本書內容豐富、全面，圖文並茂，適合財會管理從業人員及各類大專、本科院校計算機、信息、電子商務等專業師生查閱和使用。

❺ 房地產產品定位實用技巧

房地產產品定位實用技巧

一、容積率配置技巧
如果在北京市有塊面積5000平方米的住宅用地，分別由不同的人進行產品定位，有的人可能會盡量節約和控制一樓面積，採用開放設計，塑造單棟高層建築，以創造高層空間價值；有的人可能會將可建總建築面積用於低矮樓層（例如一、二樓），規劃矮胖型建築物，一方面把握臨街店面商業價值，一方面節省建設成本；有的人可能規劃數棟建築，高矮參差，既能豐富造型，又能視棟別用途作彈性規劃，不論基於何種原因，產品定位的最終結果勢必在每塊土地上產生或高或低、或胖或瘦、或單棟或多棟的建築物，而所謂的容積率利用，就是指如何將每塊土地的總可建建築面積（樓地面面積）利用到極致。

同樣一塊土地，因為目的不同，可能導致不同的容積率利用方式。一般而言，定位者要考慮的原則或目的的大抵有下列數個角度；

（1）空間價值與容積率利用的關系，例如商業氣息濃厚的區域，一樓店面價值可能數倍於高樓層的價值，因此總可建建築面積應盡量分配於低樓層；反之，商業氣息弱的區域，則可以考慮向高樓層建築靠近。

（2）建築成本與容積率利用方的關系，越是高聳或造型特殊的建築，其營建成本愈高，因此要權衡所增加的成本及可能創造的空間價值，以決定最佳容積率利用原則。

（3）建築工期與容積率利用方式的關系，例如兩棟10層的建築與單棟20層的建築，前者的施工期將比後者節省許多，而工期將直接影響投資回收的速度及營業的風險。

（4）市場接受性與容積率利用方式的關系，例如在高樓層建築接受意願不高的區域，若考慮作高層建築的規劃，就要審慎評估市場風險。

（5）周圍建築物狀況與容積率利用方式的關系，例如處於一片低矮建築物區域，則向高層建築發展，成為此區域的標志性建築物；或向中層發展，在高度上暫領風騷；或規劃低矮建築，以從眾隨俗？考慮了以上各種主、客觀限制條件及特定目的後，最後就要真正進行容積率的分配。以使容積率能作最充分、合理的利用！

二、公共設施的定位技巧
在一般購房者的觀念中，總希望所購買的房子，其公共設施；所佔的比例愈低愈好，因為公共設施常被認為是虛的，徒有而無益。某些發展商或銷售代理公司則為了投消費者所好，訴求高實得率或低公共設施比的廣告策略。那麼高實得率或低的公共設施比例對購房者而言又真的實惠嗎？

事實上，越是先進的國家如歐、美、日等國，越傾向於以包含私有面積及公共設施的整體規劃，來衡量建築特的品質及價值，而我國在不斷追求提高居住水準的潮流下，也必然將朝這種趨勢發展。就發展或產品定位者而言，要認清許多公共設施之所以難被購房者接受，是由於設施本身不實惠，或由於設施真正的價值沒有通過適當的方法讓購房者充分了解，所以除了法定必要設施，需要運用規劃力求經濟實惠以外，還需要明確辨別下列幾種公共設施的功能及效益，才能針對個案性質作合理定位。

（一）具有保值效果的公共設施，例如寬敞的門廳、走道等，這些設施的積極功能在於確保不動產的價值及未來的增值潛力。尤其對於使用頻率高、使用人數多的辦公室、商場或小套房等產品，這種公共設施尤其重要。

（二）具有實用性質的公共設施，例如停車位、健身房、游泳池，或公共視聽室等。這類公共設施的實惠在於它的公共性，例如任何個人想擁有一個私人游泳池都是奢侈的事，但是通過公共設施的分攤，卻使整幢建築或整個社區的住戶都能長期經濟地擁有及使用游泳池。

（三）具有收益機會的公共設籬，例如地下室的商業空間，停車位，或其他可供非該建築住戶付費使用的設施等。由於這種設施的使用可收取租金或使用費，對於分攤設施的購買者而言，相當於購買有收益的長期投資標的，不僅可補貼管理費，同時也較易維護整體建築的品質，在使用價值高的地段時頗為適當的設施定位。

（四）對環境有改觀的公共設施如綠地、花園等，雖增加投入，但這種投入可以從因環境改變物業升值中得到回報。

公共設施的規劃將越來越受到重視，產品定位者若能適當掌握各種公共設施的功能，可使公共設施空間發揮「小兵立大功」的作用。

三、樓層用途的定位技巧
不同的人對各樓層空間的需求不同，也就是各個樓層事實上是不同的市場，具有個別的供需情況、用途特性、交易性質及空間價值等，而這些差異的存在，能給予從事產品定位的人發揮創意的機會。
我們可將一幢大樓的立體空間，分成下列四個市場個別考慮它們的定位特性。

（一）是頂樓市場，這種產品不論在採光、通風、視野及私密性方面，都比其他樓層更具有得天獨厚的條件，又由於每棟樓只有一個頂樓樓層，這種相對稀有性使得頂樓市場常出現供不應求的情況。

（二）是門面市場，通常是指建築物的一樓至二樓。這種產品的價值在於它與外界環境的臨近性（例如臨路的店面、辦公室），或者有將外界環境內部化的機會（例如擁有庭院的住宅）。這種地利條件及稀有性，使得門面市場的價值不但比其他樓層高，而且還常出現求過於供的現象。

（三）是地下室市場，這種產品有時具備獨立功能及用途（例如作為商場或停車位），有時則可能成為其他樓層的連帶產品（例如作為一樓的私有地下室，或其他樓層的共有設施空間）。

（四）是中間層市場，包括建築物的二樓以上直至頂樓以下的樓層。這個市場各樓層之間的相對條件差異有限，而其所佔有的空間比例又最大，因此一般所稱不動產市場景氣與否，多半是指中間層市場的供需狀況而言。

就產品定位者而言，除了要辨別不同樓層市場的異質性之外，還要注意下列事項，以充分發揮空間的附加值。

（一）妥善運用規劃，以平衡供需失調現象。例如在商業氣息濃厚的黃金地段，藉助一樓帶二樓或地下室合並規劃，以增加門面市場的供給量；或頂樓採取樓中樓設計，能滿足更多的頂樓市場需求者，都是創造更高價值空間的好方法。

（二）明確區分不同樓層市場，以針對需求設計產品。例如門面市場重視臨街性，在規劃上須注意維持眼好動線及聯外機會；頂樓市場追求通風、採光及視野等條件，因此須注意棟距開窗、隔熱等設計。

（三）合理利用容積率，以改變傳統空間觀念。例如拉高建築物高度，超越鄰近建築物高度；增加高樓層面積，以塑造「准頂樓」空間（即指與頂樓具備同樣採光、通風條件的高樓層）；或利用二疊或三疊規劃，使得有天（頂樓）有地（一樓）的空間增加。

四、房地產持有的定位技巧

（一）長期持有。任何一種投資標的或者具有生產性質的財產。對於不同的人而言，可能具有不同的投資報酬意義及實現利益的時間期望。這也是為什麼在不動產市場既有追逐短線獲利，從事現房或預售房買進賣出賺取價差的投資人，也有投入資金興建大樓卻只租不售的開發商。由於土地的性質特殊性，它既具有稀缺性、保值增值性，又具有區域異質性（包括自然環境及人文社會經濟），困此對許多投資房地產的企業或個人而言，長期持有的投資策略，似乎比其他的財產更具有意義。

那麼究竟應如何作產品定位，即如何利用土地，才能賺取不動產長期持有的利益呢？

首先，要先辨別獲得長期利益的幾種途徑：一是租賃；二是經營或使用收入，也就是不動產所有者即經營者或使用者，自行利用空間賺取商業經營的利益；第三是保值或增值利益，這種利益可能來自於通貨膨脹效果，可能由於社會進步或環境改良，也可能因為其他土地先行使用，導致後利用的價值土地水漲船高。

不論是否賺取租賃或經營利益，絕大多數長期持有的土地，其最大利益來自於增值。為謀取增值的實務做法也有不少，例如，短期內尚無利用或開發價值的土地，可採取消極的養地策略；對於已初現地段價值的土地，則可採取先建後售策略；再者如麥當勞的做法，先找到好地，興建商場，通過經營帶動當地商業氣息後，就自然可坐享不動產的增值利益。

長期持有土地，必須要能賺取合理的時間報酬才有意義，因此產品定位成敗的關鍵也在於能否配合時間長度，規劃階段性的產品及經營與財務計劃，以確保全過程利益最大。

（二）短期獲利。大多數的投資標的，都有短線與長線不同的獲利操作方式，不動產投資也不例外，通常它包括了土地開發、投資興建、房屋買賣、房屋出租、房屋經營等時間長度不同的獲利途徑。對於希望短期獲利的不動產投資者而言，除了只圖買進賣出、賺取時機價差的方式之外，如果想在有限時間內創造不動產附加值，以增加投資利益，則須藉助有效的產品定位。

因此，希望短期獲利的不動產產品定位，要特別注意收益實現的可能性及投入資金的效率。下面幾個方案，有助於提高不動產短期投資利益。

（一）改裝產品，創造附加價值。這種方式常見於舊屋投資市場，也就是買人尚有更新價值的舊建築物，保留其基本結構，僅作平面隔局或外觀等的改建，以再重新出售獲利，這種做法由於投入成本少，工期短，著改建得當，通常能在很短時間內賺取理想的報酬。

（二）規劃需求尚未飽和的時尚品在短期內創造高銷售率。例如不動產市場不景氣時，許多反應快的發展商就推出低總價的套房或二房型的產品，並搭配工程零付款等的付款條件，以刺激買氣，快速銷售完畢。這種做法的效果在於先確定銷售成績再進行施工，可降低財務風險，只是要注意避免吸引大多的投資客戶，造成銷售率雖高，但退戶率或客戶不履約付款的比率也高的窘境。

（三）規劃短工期的傳統產品，以節省成本，提高投資報酬。通常工期越長，資金風險越高，而投資回收的時間也久。因此基於投資報酬的考慮，短工期、需求穩定的產品（例如5層—7層住宅），通常也能兼顧市場接受性及財務可行性，達到短期獲利的目的。即使在經濟效益上不宜規劃短期的產品，仍應設法運用技術縮短工期，以提高資金效率。

（四）嘗試領先市場的創新產品，以吸收早期開創性的市場，例如有不少個案，將樓層挑高，規劃夾層空間，以增加賣點，強化短期銷售效果，這些邊際產品只要搶得先機，順利過關，一般都能創造短期投資利益。

以上幾個產品定位的方向，可提供投資不動產並希望短期獲利的企業或個人參考。在實務上，以追求短期獲利為目標的產品定位，通常賺得快及賺得順，要比賺得多更為重要！

五、經濟環境變化時的產品定位

（一）通貨膨脹壓力大時的產品定位。在經濟景氣循環的情況下，難免會因為景氣熱旺、游資充裕，過多的資金追逐過少的物品，而導致物價上漲，引發通貨膨脹的壓力。要判別通貨膨脹是否存在，僅須觀察物價上漲率是否持續一段時期都在5%以上，若是，就可以斷定我們正面臨通貨膨脹的壓力。此時由於貨幣不斷的貶值，物價不斷地上漲，商品一旦售出，要想以原先成本再行補貨，已不太可能，所以通貨膨脹時持物特價而沽，已成為一般商品所有者普遍的心態。

❻ 哪些現貨初級分析技巧的書籍適合小白

我覺得一些教材之類的書是很好的工具。《證券投資學》、博迪《投資學》：對各種理財產品都有介紹到，這一類的書都可以，主要是了解市場上有哪些產品，怎麼運作的。證券從業資格證的幾本教材：《證券市場基礎知識》、《證券發行與承銷》與《證券投資分析》也能幫忙打基礎。

然後是我自己炒股票覺得比較有用的幾本書：《日本蠟燭圖技術》與《期貨市場技術分析》，《公司理財》。我自己在考CPA，《財務成本管理》教材對財務分析也很有用，但很多人估計沒那個時間（霧）。

最後，個人的一點牢騷。我自己學金融學專業學了5年，覺得書裡面知識真正能用到交易中的也不多。還是要多實踐。如果沒那個精力交易，普通投資者可以選基金。如果保險一點就買國債或者買貨幣基金，收益低但虧不了。如果能夠承擔風險，可以選股票基金債券基金，這個時候你只要挑到好的基金經理就行。最好還是把交易交給專業的人。

❼ 企業財務報表分析技巧

財務報表分析的對象是企業的各項基本活動。公司財務報表分析技巧可以分為四種，包括橫向分析、縱向分析、趨勢百分率分析、財務比率分析。
一、財務報表橫向分析
橫向分析的前提，就是採用前後期對比的方式編制比較會計報表，即將企業連續幾年的會計報表數據並行排列在一起，設置「絕對金額增減」和「百分率增減」兩欄，以揭示各個會計項目在比較期內所發生的絕對金額和百分率的增減變化情況。
二、財務報表縱向分析
橫向分析實際上是對不同年度的會計報表中的相同項目進行比較分析；而縱向分析則是相同年度會計報表各項目之間的比率分析。縱向分析也有個前提，那就是必須採用「可比性」形式編制財務報表，即將會計報表中的某一重要項目（如資產總額或銷售收入）的數據作為100%，然後將會計報表中其他項目的余額都以這個重要項目的百分率的形式作縱向排列，從而揭示出會計報表中各個項目的數據在企業財務報表中的相對意義。採用這種形式編制的財務報表使得在幾家規模不同的企業之間進行經營和財務狀況的比較成為可能。由於各個報表項目的余額都轉化為百分率，即使是在企業規模相差懸殊的情況下各報表項目之間仍然具有「可比性」。但是，要在不同企業之間進行比較必須有一定的前提條件，那就是幾家企業都必須屬於同一行業，並且所採用的會計核算方法和財務報表編製程序必須大致相同。
三、趨勢百分率分析
趨勢分析看上去也是一種橫向百分率分析，但不同於橫向分析中對增減情況百分率的提示。橫向分析是採用環比的方式進行比較，而趨勢分析則是採用定基的方式，即將連續幾年財務報表中的某些重要項目的數據集中在一起，同期年的相應數據作百分率的比較。這種分析方法對於提示企業在若干年內經營活動和財務狀況的變化趨勢相當有用。趨勢分析首先必須選定某一會計年度為基年，然後設基年會計報表中若乾重要項目的余額為100%，再將以後各年度的會計報表中相同項目的數據按基年項目數的百分率來列示。
四、財務比率分析
財務比率分析是財務報表分析的重中之重。財務比率分析是將兩個有關的會計數據相除，用所求得的財務比率來提示同一會計報表中不同項目之間或不同會計報表的相關項目之間所存在邏輯關系的一種分析技巧。然而，單單是計算各種財務比率的作用是非常有限的，更重要的是應將計算出來的財務比率作各種維度的比較分析，以幫助會計報表使用者正確評估企業的經營業績和財務狀況，以便及時調整投資結構和經營決策。財務比率分析有一個顯著的特點，那就是使各個不同規模的企業的財務數據所傳遞的經濟信息標准化。正是由於這一特點，使得各企業間的橫向比較及行業標準的比較成為可能。舉例來說，國際商業機器公司（IBM）和蘋果公司（Apple
Corporation）都是美國生產和銷售計算機的著名企業。從這兩家公司會計報表中的銷售和利潤情況來看，IBM要高出蘋果公司許多倍。然而，光是籠統地進行總額的比較並無多大意義，因為IBM的資產總額要遠遠大於後者。所以，分析時絕對數的比較應讓位於相對數的比較，而財務比率分析就是一種相對關系的分析技巧，它可以被用作評估和比較兩家規模相差懸殊的企業經營和財務狀況的有效工具。

❽ 房地產銷售技巧

現場銷售的基本流程及注意事項
因房地產業產品的異質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都因其地理位置、周遍環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的沖動後，才能形成購買慾望，在經過多次到訪、考察後才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統工程，售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策夥伴之後，才能贏得客戶最後的購買。

第一節 迎接客戶
一、 基本動作
1． 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎參觀」，提醒其他銷售人員注意。
2． 當值銷售人員立即上前，熱情接待。
3． 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4． 經過接待，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
二、 注意事項
1． 銷售人員應儀表端正，態度親切。
2． 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
3． 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。
4． 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

第二節 介紹產品
一、 基本動作
1． 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。
2． 按照銷售現場已規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品（著重地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。
二、 注意事項
1． 側重強調本樓盤的整體優勢。
2． 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。
3． 通過交談正確把握客戶的真實需求，並據次此迅速制定自己的應對策略。
4． 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。

第三節 購買洽談
一． 基本動作
1． 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
2． 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3． 根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
4． 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5． 適時製造現場購買氣氛，強化其購買慾望。
6． 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
二． 注意事項
1． 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。
2． 個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，隨時應對客戶的需要。
3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
4． 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
5． 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6． 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
7． 對產品的解釋不應含有誇大、虛構的成分。
8． 不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。

第四節 帶看現場
一、 基本動作
1． 結合工地現況和周邊特徵，邊走介紹。
2． 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。
3． 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
二、 注意事項
1． 帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
2． 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。

第五節 暫未成交
一、 基本動作
1． 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
2． 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
3． 對有意的客戶再次約定看房時間。
4． 送客至大門外。
二、 注意事項
1． 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
2． 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3． 針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。

第六節 填寫客戶資料表
一、 基本動作
1． 無論成功與否，每接待完一組客戶後，立即填寫資料表。
2． 填寫重點：
*客戶的聯絡方式和個人資訊資料；
*客戶對樓盤的要求條件；
*成交或未成交的真正原因。
3． 根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日後有重點地追蹤訪詢。
4． 一聯送交現場經理檢查並備案建檔，一聯自己留存，以便日後追蹤客戶。
二、 注意事項
1． 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。
2． 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。
3． 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
4． 每日或每周，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，並採取響相應的應對措施。

第七節 客戶追蹤
一、 基本動作
1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。
2. 對於A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯系，調動一切可能條件，努力說服。
3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。
4. 無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
二、 注意事項
1． 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2． 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。
3． 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。
4． 兩人或兩人已上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。

第八節 成交收定
一、 基本動作
1． 客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
2． 恭喜客戶
3． 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
4． 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：總價款欄內填寫房屋銷售的表價；定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫於定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件於空白處註明；其他內容依定單的格式如實填寫。
5． 收取定金，請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。
6． 填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。
7． 將定單第一聯（客戶聯）交客戶收妥，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。
8． 確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
9． 再次恭喜客戶。
10． 送客至大門外。
二、 注意事項
1． 與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
2． 正式定單的格式一般為一式四聯：客戶聯、公司聯、工地聯、財務聯。（注意各聯各自應該所被持對象）
3． 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。
4． 小定金金額不在於多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5． 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6． 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7． 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
8． 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9． 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生。
10． 折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。
11． 定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

第九節 定金補足
一、 基本動作
1． 定金欄內填寫實收補足金額。
2． 將定金補足日及應補金額欄劃掉。
3． 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。
4． 若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。
5． 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
6． 恭喜客戶，送至大門處。

二、 注意事項
1． 在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准備。
2． 填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
3． 將詳盡情況向現場經理匯報備案。

第十節 換房
一、 基本動作
1． 定購房屋欄內，填寫換房後的戶型、面積、總價。
2． 應補金額及簽約金，若有變化，以換房後的戶型、面積為主。
3． 於空白處註明哪一戶換到哪一戶。
二、 注意事項
1. 填寫完畢後。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
2. 將原定單收回。

第十一節 簽訂合約
一、 基本動作
1． 恭喜客戶選擇我們的房屋。
2． 驗證身份證原件，審核其購戶資格。
3． 出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產的位置、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規劃使用性質；房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產裝修的價格、支付方式和期限、房地產支付日期、違約責任；爭議的解決方式。
4． 與客戶商討並確定所有的內容，再職權范圍內做適當讓步。
5． 簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
6． 將定單收回，交現場經理備案。
7． 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8． 登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交客戶。
9． 恭喜客戶，送客戶至大門外。
二、 注意事項
1． 示範合同文本應事先准備好。
2． 事先分析簽約可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。
3． 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一極主管。
4． 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。
5． 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。
6． 解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。
7． 簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。
8． 牢記：登記備案後，買賣才算正式成交。
9． 簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
10． 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
11． 及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。

第十二節 退房
一、 基本動作
1． 分析現場退房原因，明確是否可以退房。
2． 報現場經理或更高一級主管確認，決定退房。
3． 結清相關款項。
4． 將作廢合同收回，交公司留存備案。
5． 生意不在情誼在，送客送至大門外。
二、 注意事項
1. 有關資金轉移事項，均須由雙方當時人簽名確定。
2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。

第十三節 提供超值服務的表現形式
超值服務的表現可能包括以下一種或幾種方式：
1． 站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務；
2． 為顧客提供其所需要的信息；
3． 注重感情投資，逢年過節寄卡片、贈送小禮品等；
4． 主動向顧客尋求信息反饋並提供所需的服務；
5． 實實在在地替顧客做一些延伸服務，使顧客不又自主地體會所接受服務的「超值」；
6． 在業務和道德允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事務的方便。

學習到了請給我一個好評 謝謝~

❾ 看財務報表有哪些技巧

看利潤表
對比今年收入與去年收入的增長是否在合理的范圍內。如果利潤表上今年的收入比去年增加幾百個百分點，這就是不可信的，問題非常明顯。那些增長點在50％－100％之間的企業，都要特別關注。
看企業的壞賬准備
有些企業的產品銷售出去，但款項收不回來，但它在賬面上卻不計提或提取不足，這樣的收入和利潤就是不實的。
看長期投資是否正常
有些企業在主營業務之外會有一些其他投資，看這種投資是否與其主營業務相關聯，如果不相關聯，那麼，這種投資的風險就很大。
看其他應收款是否清晰
有些企業的資產負債表上，其他應收款很亂，許多陳年老賬都放在裡面，有很多是收不回來的。
5
看是否有關聯交易
尤其注意年中大股東向上市公司借錢，到年底再利用銀行借款還錢，從而在年底報表上無法體現大股東借款的做法。
6
看現金流量表
是否能正常地反映資金的流向，注意今後現金注入和流出的原因和事項。