成功挖掘私人銀行客戶的案例分析

㈠ 如何挖掘私人銀行客戶家族信託需求

這個感覺還是孕育吧。畢竟家族信託在國內由於產權的界定還存在一定的限制。雖然國內成功的案例不少。私行客戶肯定也都了解。都說需求是刺激出來的。但是家族信託這類長周期的產品也不是那麼容易接受的、所以只能不斷的刺激。到了一定時間點。自然而然就接受了

㈡ 農業銀行私人銀行客戶流失分析報告

私銀行說私營銀行農行專門高端客戶設私訂制服務機構總面向高資產客戶服務更性化更專業化

㈢ 私人銀行如何「拉客戶」

在上海最繁華的地段之一威海路上，一座像是藝術館的小洋樓，其實是一家外資行的網點。在一名工作人員的指引下，乘坐側廊電梯來到四樓，可以看到私密的會議室、考究的裝修、開闊的露天陽台和波爾多紅酒，這里是法國興業銀行的私人銀行。
優雅的環境、香檳紅酒僅僅給外資私人銀行籠罩了一層高貴和神秘，贏得客戶才是王道。
用心良苦「交朋友」
「一般培養一個新客戶需要幾個月的時間。」一家外資銀行的客戶經理對CBN表示。
這名客戶經理在談起他的體會時表示：「做私人銀行誠信很重要，也就是要得到客戶的信任，和他們成為朋友，他們才願意把錢交給你。」
私人銀行在大陸市場剛剛起步，中外資銀行從2007年開始紛紛開設私人銀行，在高端客戶市場競爭中，大部分私人銀行在初期開發客戶都是靠「口口相傳」——老客戶介紹新客戶。
然而，對於私人銀行客戶經理來說，要想從陌生人成為「富豪」的朋友並非易事。「我們要陪客戶打球、品酒，要和他們談論名表和汽車，要介紹旅遊心得，甚至陪客戶一起去玩。」上述客戶經理說。
李曉芸也表示，鼓勵私人銀行客戶經理開始不要去講產品，要先去了解客人的需求，才能贏得這個客戶。
據上述客戶經理透露，私人銀行一般是不會做陌生拜訪的，對每個新的客戶都要觀察一段時間，這也是銀行內部風險控制要求。
「談」出來的生意經
事實上，私人銀行的生意經正是「談」出來的。藝術品、奢侈品、紅酒……任何一個談論的話題，都可能轉化為客戶的投資需求。
目前，不少私人銀行開發另類投資產品，如紅酒基金、藝術品基金等。李曉芸還介紹，法興每年都會要求客戶去拜訪波爾多酒庄，客戶收藏的紅酒就儲藏在法興在那裡的酒庄，這既是一種投資又可以與朋友分享，而投資紅酒的收益率可以達到10%左右。
這些高凈值客戶的高要求，也對私人銀行客戶經理的選拔形成「高門檻」。李曉芸就表示，客戶經理IQ和EQ都要高，要有親切感，讓客人願意與其溝通財務需求。不僅如此，除了要有金融專業知識，還要學心理學，尤其是在大陸市場，要察言觀色，從客戶的肢體語言中判斷其是否對談話內容感興趣。
上述客戶經理還透露，他們時常會接受各種培訓。銀行也會給客戶經理一定的資金，用來開發新客戶和維護客戶關系。
靈活操作設立緩沖期
外資私人銀行設立之時基本上以100萬美元作為門檻，然而為了贏得更多的客戶，外資私人銀行靈活操作，為客戶設立了緩沖期。
李曉芸透露，法興對私人銀行客戶的要求不是非常嚴格，客戶開始可以以50萬美元開戶，銀行也會為其量身定製一些產品，但有一些產品是不能做的。如果該客戶可以在6個月內籌集100萬美元，那麼就能「升級」為正式的私人銀行客戶。
據了解，這樣的做法在業內比較普遍，私人銀行一般會給客戶緩沖時間，不會因為客戶在當天無法籌集100萬美元就將其拒之門外。
私人銀行在網點布局上，多數與分支行網點在一起，但私人銀行是一個獨立的區域，以保證私人銀行客戶的服務質量和私密性。
就像法興威海路的私人銀行網點，李曉芸對那裡的環境很滿意，「可以讓客戶在這個露天陽台喝喝咖啡。」李曉芸原本還想在金茂大廈開設一個辦公室，但一場金融危機讓她不得不把計劃擱置了。
盡管金融危機讓外資銀行的信用受損，但是李曉芸對外資私人銀行在中國市場的發展很有信心。「外資銀行歷史長，在與律師、跨國公司溝通以及解決方案等方面有長處。

㈣ 金融專業碩士，想寫一篇關於私人銀行或者個人理財方面偏實務的畢業論文，有什麼創新點可以挖掘

正好我在想一個問題，理財產品和私人銀行的門檻高度是否跟收益率正相關，也就是越有錢的人越容易賺錢。如果是這樣對居民收入水平有什麼影響。你要感興趣就做做好了。

㈤ 如何從現有客戶挖掘潛在客戶價值

《如何從現有客戶挖掘潛在客戶價值》
一、客戶精細化管理
1、 精細化營銷對客戶資源的影響
2、 提升銷售與營銷回報的空間
3、 提高精細化營銷的效果
5、 有效溝通對精細化營銷的反饋率
6、 在老客戶數據中挖掘銷售機會
二、大客戶關系服務管理
1、大客戶的服務技巧
保持服務頻率
變化服務形式
避免過渡服務
2、大客戶個性化服務技巧
什麼是個性化服務
個性化服務的形式
3、大客戶的有效走訪
明確走訪目的
制訂走訪計劃
客戶走訪步驟
信息收集整理
4、有效管理大客戶檔案
客戶檔案的內容
客戶檔案的更新
客戶信息的分析
三、如何維護客戶關系提高客戶滿意度
1、大客戶動態管理策略
變被動服務為主動關懷
變推薦產品為發掘需求
幫助客戶才能創造價值
2、競爭對手的動態管理
競爭對手的信息收集
競爭對手的信息分析
競爭對手的信息反饋
3、被動服務變主動管理
響應服務－被動解決問題
主動服務－主動發現問題
4、客戶的流失預警防範
客戶流失徵兆分享
建立客戶預警機制
5、客戶信息的動態管理
主動搜集
准確判斷
及時反應
四、如何挖掘大客戶的核心思想與潛在價值
1、了解大客戶銷售現狀及形成的原因
2、幫助客戶分析購買前後的績效對比
3、學會幫助客戶提升競爭力
4、善用溝通技巧了解客戶潛在需求
5、本著圓滿的方向來處理問題
6、分析客戶的感受，提升自我的服務技巧
7、要充分的重視客戶提出的任何問題及建議
8、說得好不如做得好，提升自己執行力
9、爭辯是最愚蠢的行為

㈥ 求助！中國私人銀行的市場分析寫論文用的，像客戶的心理分析，市場細分什麼的都可以啊

【摘要】私人銀行（Private Banking）是專門面向富有階層的個人財產
投資與管理服務，根據客戶需求提供量身定做的金融服務。隨著 20 多
年來的改革開放和經濟發展，我國的居民私人財富不斷積累，中國內地
擁有百萬美元金融資產的家庭數量已從2001年的12.4萬上升到2006年
底的31萬，躍居全球第五。個人財富的劇增、綜合的高端理財服務需
求促使私人銀行業務在中國的發展。目前已有多家外資銀行逐漸在中國
開展此項業務。本為以中國大陸為研究對象，通過對比其與香港的市
場，分析私人銀行業務在中國發展的空間、潛力，進行可行性分析。

私人銀行（Private Banking）是專門面向富有階層的個人
財產投資與管理服務，根據客戶需求提供量身定做的金融服務。
服務涵蓋資產管理、投資、信託、稅務及遺產安排、收藏、拍賣
等廣泛領域，由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財
產品組合。私人銀行業務一般有以下幾個特點：（1）進入門檻高。
私人銀行業務的進入門檻較高。從已有的資料看，開戶「門檻」最
低為50 萬美元，最高為500 萬美元，且有些銀行在不同地區的規
定不同。（2）服務個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私
人銀行業務的個性化特徵非常突出，強調產品與服務的深度和廣
度。（3）私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協助管理如
此龐大的財富，自然要求保證其私密性。
香港的私人銀行業務發展已趨於成熟，從地區發展看，亞洲
或亞太區內，除日本外，在私人銀行業務處於領先地位的地方是香
港及新加坡。香港作為目前亞太區最重要的國際金融中心，私人銀
行及資產管理一直是金融業一項重要的內容。香港一直是亞洲最多
富人、尤其是華裔富商選擇居住的主要地方，同時也因免資產增值
稅、利息稅及低遺產稅等原因吸引了不少周邊的財富流入，因此也
是亞洲地區最大的私人銀行離岸市場。估計目前在香港營運的私人
銀行管理的資產總額達3000 億美元。而當前中國大陸的私人銀行
業務剛剛起步，2005 年9 月，美國國際集團(AIG)旗下的著名私人
銀行瑞士友邦銀行，經中國證監會批准在上海開設了第一家代表
處，這也標志著外資私人銀行正式進入中國。國內也有幾家銀行如
招商銀行也相繼開展私人銀行業務。但中國大陸的市場前景如何，
是否真的具備私人銀行業務開展的條件，下面本文將通過比較中國
大陸和香港的一些基本情況，來分析中國市場的可行性.
（一）中國大陸富裕人士基本情況
自改革開放以來，我國的經濟發展取得了質的飛躍。GDP 從
1997 年的3624.1 億元增長至2006 年的209407 億元，增加了57.
7 倍。人均GDP 從1978 年的379 元增長到2006 年的15930.7 元，
增加了40.1倍。美林集團和凱捷咨詢聯合發布的《亞太區財富報
告2007》顯示亞太地區富裕人士的財富總值達8.4 萬億美元；中
國大陸與日本占亞太地區富裕人士財富總值的64%。中國富裕人
士財富總值居第二位，總值達17，300 億美元，所佔比率達20.
6%，僅次於日本；香港的富裕人士財富總值排名第四，財富總值
為460 億美元。 富裕人士人數排名第六，06 年增長為12.2%。中
國大陸成為九個研究對象中的第二大富裕人士及財富之集中地。
同時，《亞太區財富報告2007》顯示香港和中國大陸06 年富裕人
士財富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產分別列
居第一、第二，均值超過5 百萬美元。中國大陸和香港富裕人士
的財富集中度都較高。中國的34.5 萬富人擁有 17,300 億元的
資產，超富裕人士占該市場富裕人士總人數，中國為1.44%，集
中度僅次於香港(1.53%)，高於新加坡(1.39%)。並且，中國70%
以上的富裕客戶都集中在中國五大城市（北京、上海、廣州、深
圳、杭州），而私人銀行業務本身的特點就是從中心城市向衛星城
鎮輻射。由以上數據表明，富裕人數之多，財富總量之大，完全
可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業務。

（二）財富來源及人口結構特徵
中國大陸富裕人士財富的主要來源是企業經營和員工配股，
年齡集中在41-55 歲，男女比率大約為2：1。香港富裕人士財富
的主要來源是企業經營和繼承，年齡集中在41-55歲和56-70歲，
男女比率約為2：1。在這些數據上，我們可以看到中國大陸與香
港的富裕人士背景還是非常相似的。
財富來源不同，決定了富裕人士對於投資的傾向。據調查，
財富來源是通過繼承，他們的投資組合結構與策略較為復雜，會
偏好採取低風險的投資方式。財富來源於企業經營權或收入所得
的，通常會把很高比例的財富放在其企業上，因此需要的極強的
變現。同時，這些富裕人士對於投機性投資、創業投資與私募股
權也較勇於嘗試。資深富裕人士的態度則比較保守。
（三）富裕人士投資傾向
在中國大陸，保值型產品受到高收入群體的特別青睞，房地
產是高收入者最青睞的產品。調查結果表明，房地產、子女教育
基金、股票、保險儲蓄、國債等列前6 位。房地產以14.78% 的比
例成為最受青睞的投資產品，但是其比例與排在後面的幾個產品
差距並不是很大。這說明高收入群體在投資上傾向於保值型產品，
顯示出其成熟的心態和投資的理性，同時說明其投資並不是只投
資與一種產品，而是能很好的兼顧多種產品。此外，子女教育基
金排在第二位，說明高收入群體比較重視財富在代際之間的傳承，
表明高收入群體在投資收益、流動性與其線組合的合理性方面的
綜合考慮在增強，從這方面也可以看出他們對理財投資專業性的
需求。《亞太區財富報告2007》顯示06 年香港和中國大陸的富裕
人士投資傾向類似，香港和中國大陸大部分富裕人士主要投資於
股票和房地產，另外另類投資的比率也呈上漲趨勢。
由上述幾點可以看到，中國大陸在很多方面都具備和香港一
樣的條件，並且在市場空間上中國大陸具有更大的市場前景。中國
大陸財富的劇增，個人富裕人士量和質的變化，富裕人士的投資傾
向，私人銀行業務在中國大陸開展完全具有可行性。 同時，金融市
場的不斷完善也給私人銀行業務在我國發展提供了必備的基礎。經
過多年的發展，我國已經逐漸形成了一個由貨幣市場、債券市場、
股票市場、外匯市場、黃金市場和期貨市場等構成的，具有交易場
所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特徵的金融市場體
系。2006年，我國金融市場在產品創新和制度建設的推進下保持了
快速健康發展，市場運行平穩。金融市場創新繼續穩步推進，已有
創新產品發展迅速；金融市場規模不斷擴大，市場涵蓋面和影響力
不斷增強；金融市場改革進展順利，市場功能日趨深化；金融市場
結構不斷優化，多層次金融市場體系建設穩步推進。
通過對我國的市場分析，可見私人銀行業務在我國已經具備
了巨大的市場需求。不過私人銀行業務對於我國來說是一個新鮮
業務，我國的商業銀行如何來做大做強這項業務呢？就我國目前
商業銀行經營管理現狀而言，要從個人理財業務過渡到現代私人
銀行理財是一個巨大的挑戰。要加快我國私人銀行業務的發展，
應考慮重點以下幾個方面：
首先，要加強法律建設力度，為私人銀行業務發展打造良好的
法律基礎。強有力的法律保障，是私人銀行業健康發展的必要條件。
其次，要加強監管，私人銀行業務為客戶提供的金融產品是
基於委託代理關系的，應當建立健全較為完善的內控制度體系。
然後，進一步加強金融市場改革，加強金融市場產品創新優
化金融市場結構，推進多層次金融市場體系建設。
最後，在業務方面，可以借鑒香港私人銀行快速發展的經
驗。要摒棄傳統的經營理念，樹立全新的服務意識；打造我國
私人銀行業務的全新經營理念，打造符合自身特色的金融產品
品牌；加快私人銀行業務的專業人才培養，建立一支產品經理
隊伍。

作者：李虹；劉宇興
載自：華商

㈦ 如何發展私人銀行客戶

定位私人銀行業務
我們可能還是要從戰略的一般思路出發，緊密圍繞客戶需求，結合自身資源，定位自己在其中能做什麼？要做什麼？考慮怎麼做？
我們首先看客戶需求：
（一）典型富豪群體的個性化需求
1、山西煤老闆群體
山西煤老闆，更願意把錢投在看得見的東西上，比如：房子、黃金。從煤礦退出來的資金，需要銀行幫他們找投資項目。
2、第一代企業家
目前國內富豪的平均年齡在47歲左右，大多數為企業主或高管，對事業有狂熱追求，中國富豪在資產管理的需求首先還是對企業經營的輔助。他們加入私人銀行的目的大多是為了獲得銀行的融資貸款業務，因為這些人都有把企業做大的要求。有的客戶企業有上市需求，要求協助聯系保薦人、推薦券商、策劃上市全過程。有的客戶希望尋找更多的賺錢機會。有些需要專業的顧問提供企業經營咨詢服務等等。
3、專業投資人士
在市場好的時候，專業投資人士可能不需要理財師來幫忙做資產配置，他們手中的錢可以用來投資其它的企業，通過其上市退出獲得更大的收益。市場不好的時候，他們需要銀行提供一些資產配置建議。
中國的富人基本都是在35歲到55歲之間，國外主要是在60歲以上，這樣他們的行為會有很大不同。中國的富人對私人銀行的的需求明顯不同於境外私人銀行，境外私人銀行服務已經傳承了若干代的家族，他們首要任務為家族打理事業和資產。國外的高端客戶會把上輩的遺產交給銀行處理，而他們自己脫身去做教育、考古等事業。
根據客戶的需求，我們來定位國內私人銀行的價值。

（二）私人銀行的價值定位
1、財富保護
（1）財富保護的一般范疇
國內很多私人銀行目標客戶無論是私營企業家、還是職業投資者、還是某一領域的成功人士，他們都具備相當的智慧和膽識，在改革開放的浪潮中抓住成長的機遇，成就自己的事業目標。這些人成長的歷程中積累了豐富的創業經驗，但守業經驗還基本是空白，所謂創業難、守業更難，他們對各種企業風險、家庭風險、政策風險還不能全面掌握，需要私人銀行在這方面提供幫助。
私人銀行拓展財富保護功能，就要充分發揮風險管理的監控作用。
投資管理服務上，要求私人銀行注重長期穩定的收益，而不是追求投資收益短期內的最大化。經驗表明瑞士私人銀行近50年的年投資回報率在7%－17%之間，這是合理的回報率區間。
咨詢服務上，私人銀行有必要強化這方面的服務，為客戶建立財富保障目標、風險管理目標。
針對企業經營風險，特別是中小企業主提供企業戰略咨詢、政策變化分析、市場形勢研究、債務管理方案、股權投資策略、法律責任風險等，最大限度地揭示、協助管理企業經營風險。
針對富裕人士的家庭風險、身體健康方面的風險、進行定期的評估和監測，以顧問咨詢等方式，通過保險產品、風險隔離措施和法律操作建議，對資產組合、承受力狀況提出優化措施。
在稅收籌劃方面，通過合理避稅，在國家法律法規允許的范圍內，減輕個人或企業的稅負，實現節稅和財富保護的目的。
（2）財富保護環節下的常見產品和服務
私密方面
私人銀行絕對不能設置在大廈一樓，應該是在一個高級寫字樓的某一層。
私人銀行客戶決不能跟普通客戶混在一起，因為很多中國的富人並不想在銀行辦理VIP貴賓理財服務，因為擔心在銀行大堂中讓別人看到他，他們擔心在公眾場合過於露富，所以隱蔽式服務對於私人銀行客戶非常重要。
內部布置，除了開放的門廳和客廳外，其它如現金區、客戶等候區、會客室等都要是大大小小的獨立房間，關上門，都要是與外界隔離的私密空間。客人在辦業務時，最多隻能看到他的背影。
到了現金櫃台，客戶要求看其資產有多少，查出來的數目不能直接告訴客戶，要用計算器按出來給客戶看，給客戶回單要用信封封好，返還給客戶身份證時不能讓人看到身份證的正面等。
規避市場波動的風險
私人銀行應以給客戶提供需要的資產配置建議為主，推薦的產品應以規避風險、跑贏通脹為目標，可考慮以穩健收益類產品為主，或向客戶推薦追求絕對回報的公募基金、精選私募集金，並以定投的方式投入。
規避單一市場風險
私人銀行應幫助客戶進行全球化的資產配置，目前可考慮通過QDII產品，比如配置投向貨幣升值區域的QDII產品。外匯的出入政策管制較嚴，私人銀行可在合規的前提下幫客戶想辦法。
2、財富增值
國內的富豪都是富一代，事業是自己打拚出來的，他們習慣於自己操作，如果沒有很高的回報，他們是不會投資的。私人銀行財富增值產品，客戶不一定看得上，也不是銀行的強項，所以財富增值方面，私人銀行不必強求，還是要踏踏實實積累經驗、加強金融產品創新，不斷提升私人銀行財富增值能力。
私人銀行不能忽視對信貸業務的優化和創新，要摸索針對富裕人士個人、家庭及企業的信貸資金需求，開發綜合授信產品，提供高額消費、靈活提取的便利，不僅滿足客戶個人家庭消費需求，還要滿足客戶企業經營方面的需求。
3、財富轉移
財富轉移業務涉及諸多法律、信託安排、資產管理等問題，需要一系列完備的法律協議、信託計劃、資產管理方案等來執行財富所有人的意願，順利實現傳承和轉移。目前國內相關配套的政策法規還非常不完善，私人銀行可隨著政策的不斷完善，不斷拓展新的業務。比如，慈善基金，隨著《關於企業公益性捐贈股權有關財務問題的通知》的下發、《基金會管理條例》有望修訂，慈善基金在政策層面正在趨於可操作；子女繼承信託，目前內地個人尚無法定立遺囑信託；婚姻財產分配，私人銀行可以在婚姻財產深度咨詢方面，多做一些研究。

㈧ 如何成為中國銀行私人銀行客戶

私人銀行是專為高凈值人群提供私人定製財富管理服務的機構。私人銀行服務的內容非常廣泛，包括資產管理服務、保險服務、信託服務、稅務咨詢合規化、遺產咨詢和規劃、房地產咨詢等等。

組合優化是人們在進行投資風險產品是根據對未來的預期實現最佳回報策略的量化計算，是風險資產管理的重點之一。學員們將學習使用計算工具對市場投資組合進行實際的優化計算，以獲得預期收益下的最佳配比。

6、現代銀行管理

使學員對現代銀行業務有具體的認知和理解，進一步鞏固所學的專業理論知識，將理論和實踐緊密結合，提高學員分析、解決問題的能力和實務操作能力。

上海協進教育集團攜手法國蔚藍海岸大學隆重推出EIPB項目，擁有完整的私人銀行、財富管理的課程體系與實踐指南。幫助學生應根據自身職業發展的實際需求,實現管理金融資產、提升投資策略等專業能力。同時提高服務意識，降低職業風險，實現與國際領先的財富管理私人銀行的金融行業的無縫對接。

㈨ 私人銀行如何走進客戶圈-了解高凈值客戶的喜好與生活圈子

私人銀行理財經理不能靠簡單地探尋他們的需求，滿足他們的需求來維系好與他們的關系，乃至從他們的資產中獲得一些投資與管理的部分。 其實，更重要也更深層次的，是努力走進(或打入)這些私人銀行高凈值客戶們的生活與交際的圈子，讓你自己的視角得到充分的擴展與延伸，才有機會從實際的私人銀行客戶服務過程中觸及到他們的心靈深處的意願，獲得高凈值客戶們的認可，並隨之挖掘出高凈值客戶們的資產與財富潛能，甚至包含推薦他們身邊的朋友群，推動更多新的業務的達成。 而希望真正走進私人銀行級高凈值客戶的生活和交際圈子，就需要財富管理的理財經理們對他們的工作與生活方式以及個人喜好有所了解，這樣方能有利於促使自己快速地熟悉他們的生活喜好，快速地摸清客戶的心理與認知世界的願望等等，從而提升自我對高凈值客戶們的認知度。那麼，高凈值客戶們的生活方式是什麼樣的?都有哪些喜好與交際的願望呢?不妨讓我們一起來探討與分析。 1.不一樣的交際圈與生活方式 基本上所有的高凈值客戶都擁有自己的事業，而且他們的事業幾乎都比較成功;甚至許多資產達到富豪標準的人還擁有自己的庄園，擁有自己的事業帝國，更有大批的員工為他服務，他們是真正的「Big Boss」。不同的是高凈值客戶群體的素質參差不齊，各不相同罷了。那麼針對不同的客戶群體，他們擁有不同的性格、愛好和生活方式。或許在你的客戶當中不乏擁有勤奮好學、吃苦耐勞、團結互助的潮汕儒商;也可能會發現遍布全球、頭腦靈活、善於言談的溫州富商;還可能會遇到有一說一、敢想敢乾的山西煤商;也還可能會遇到更多…..。 在這些富豪中，既有白手起家的艱辛創業者，也有繼承父輩財產的大亨;既有海外歸來縝密規劃、飽含商業頭腦的創業智者，也有在國內憑借一方水土、開采稀有資源而一夜暴富的幸運者;還有……。 白手起家的艱辛者靠著一步一個腳印的打拚，建立了令人羨慕的事業之國，他們的財富來之不易，關心的是如何在守住財富的基礎上，繼而保值增值;有時保持謹小慎微的辦事風格，追求高質量、低風險的生活方式;他們更加喜歡與成熟穩重的人交往。而對於含著「金鑰匙」出身的豪門子弟來說，他們沒有嘗過創業的艱難，過著衣食無憂的奢華生活，繼承了父輩的財富與產業;往往追求小資情調、不太計較風險的投資與生活方式，喜歡追求新鮮事物，刺激的生活，對於歐美富足的異域生活方式也不排斥。有些海外歸國的創業者們成功地建立了自己的事業，完成了向富豪的蛻變。這樣的高凈值人士，是有思想、有理想、有頭腦、有魄力的一群人。他們往往喜歡跟睿智風趣、計劃性強、歐美范足、有海外思潮或海外經歷的人們做朋友，這樣容易拉近雙方的距離。而一夜暴富的幸運富商們或許對金錢的喜愛相對直接一些，對高收益、高回報的投資更加喜歡，願意跟坦誠、實在、不拘小節的人接觸與交流。 總之，不同的高凈值富豪們雖擁有著同樣的幸福，但是在幸福的光環之下又有著各種各樣的交際圈和生活方式，喜歡的人與事也是大有區別。 2.個性之外的喜好共性 雖然每位高凈值富豪們的喜好、交際圈、生活方式都各不相同、各有特點，但或多或少還是存在著許多共性特徵。他們絕大多數都擁有自己成功的事業，擁有公司、企業或者工廠;擁有自己的員工等。他們都不會排斥名流社會的聚會和富足的物質生活等。通常，高凈值富豪們常常喜歡相互關注，相互學習和交流成功的經驗;經常參加名流社會的聚會活動，喜歡參加具備高資產門檻的俱樂部活動，比如：高爾夫球會、高端酒庄酒會、私人銀行舉辦的各類客戶答謝會等等。當然他們對於奢侈品、高端消費品也不會拒絕。據美國《羅博報告》顯示，富豪群體們不僅關注和喜愛奢侈品，更加關注這些奢侈品的來源與深層的意義。所以，健康的消費已經逐漸成為富豪們共同關注的趨勢了，盲從的消費正在逐漸得到改善。

㈩ 「談」出來的生意經 看私人銀行如何「拉客戶」

在上海最繁華的地段之一威海路上，一座像是藝術館的小洋樓，其實是一家外資行的網點。在一名工作人員的指引下，乘坐側廊電梯來到四樓，可以看到私密的會議室、考究的裝修、開闊的露天陽台和波爾多紅酒，這里是法國興業銀行的私人銀行。 優雅的環境、香檳紅酒僅僅給外資私人銀行籠罩了一層高貴和神秘，贏得客戶才是王道。 用心良苦「交朋友」 「一般培養一個新客戶需要幾個月的時間。」一家外資銀行的客戶經理對CBN表示。 這名客戶經理在談起他的體會時表示：「做私人銀行誠信很重要，也就是要得到客戶的信任，和他們成為朋友，他們才願意把錢交給你。」 私人銀行在大陸市場剛剛起步，中外資銀行從2007年開始紛紛開設私人銀行，在高端客戶市場競爭中，大部分私人銀行在初期開發客戶都是靠「口口相傳」——老客戶介紹新客戶。 在談到如何做好私人銀行時，法興私人銀行大中華區負責人李曉芸也坦言「人脈和個人魅力很重要」。作為一個台灣人，她認為大陸的成功台商可以給法興帶來很多機會。 然而，對於私人銀行客戶經理來說，要想從陌生人成為「富豪」的朋友並非易事。「我們要陪客戶打球、品酒，要和他們談論名表和汽車，要介紹旅遊心得，甚至陪客戶一起去玩。」上述客戶經理說。 李曉芸也表示，鼓勵私人銀行客戶經理開始不要去講產品，要先去了解客人的需求，才能贏得這個客戶。 據上述客戶經理透露，私人銀行一般是不會做陌生拜訪的，對每個新的客戶都要觀察一段時間，這也是銀行內部風險控制要求。 「談」出來的生意經 事實上，私人銀行的生意經正是「談」出來的。藝術品、奢侈品、紅酒……任何一個談論的話題，都可能轉化為客戶的投資需求。 李曉芸表示，高端客戶根據其不同的生活形態就會有不同的需求，「（私人銀行）客戶經理要懂得如何配合客人的喜好，談藝術品、談紅酒，在配合客戶的話題去延伸，如果客戶有興趣，就介紹相關領域的專家與其見面，這也是間接地推廣我們的私人銀行。」 目前，不少私人銀行開發另類投資產品，如紅酒基金、藝術品基金等。李曉芸還介紹，法興每年都會要求客戶去拜訪波爾多酒庄，客戶收藏的紅酒就儲藏在法興在那裡的酒庄，這既是一種投資又可以與朋友分享，而投資紅酒的收益率可以達到10%左右。 這些高凈值客戶的高要求，也對私人銀行客戶經理的選拔形成「高門檻」。李曉芸就表示，客戶經理IQ和EQ都要高，要有親切感，讓客人願意與其溝通財務需求。不僅如此，除了要有金融專業知識，還要學心理學，尤其是在大陸市場，要察言觀色，從客戶的肢體語言中判斷其是否對談話內容感興趣。 上述客戶經理還透露，他們時常會接受各種培訓。銀行也會給客戶經理一定的資金，用來開發新客戶和維護客戶關系。 靈活操作設立緩沖期 外資私人銀行設立之時基本上以100萬美元作為門檻，然而為了贏得更多的客戶，外資私人銀行靈活操作，為客戶設立了緩沖期。 李曉芸透露，法興對私人銀行客戶的要求不是非常嚴格，客戶開始可以以50萬美元開戶，銀行也會為其量身定製一些產品，但有一些產品是不能做的。如果該客戶可以在6個月內籌集100萬美元，那麼就能「升級」為正式的私人銀行客戶。 據了解，這樣的做法在業內比較普遍，私人銀行一般會給客戶緩沖時間，不會因為客戶在當天無法籌集100萬美元就將其拒之門外。 私人銀行在網點布局上，多數與分支行網點在一起，但私人銀行是一個獨立的區域，以保證私人銀行客戶的服務質量和私密性。 就像法興威海路的私人銀行網點，李曉芸對那裡的環境很滿意，「可以讓客戶在這個露天陽台喝喝咖啡。」李曉芸原本還想在金茂大廈開設一個辦公室，但一場金融危機讓她不得不把計劃擱置了。 盡管金融危機讓外資銀行的信用受損，但是李曉芸對外資私人銀行在中國市場的發展很有信心。「外資銀行歷史長，在與律師、跨國公司溝通以及解決方案等方面有長處。」(責任編輯：陳大偉)[我來說兩句]