1. 中國政府采購市場分析及發展趨勢
從上世紀90年代中期至今，我國的政府采購無論是制度建設還是市場擴張，用「飛速發展」四個字來形容，從哪個角度看都是不過分的。從財政部國庫司統計的數字看，自1998年至2003年，政府采購規模從31億元人民幣增加到1659億元，平均每年遞增138%。我國的有關制度和法規的建設也在短短的幾年間，從無到有，不斷完善。我們已經有了比較多的經驗積累，應該進行一次全面的總結回顧，以便使我國的政府采購在今後能步入更加理性化和科學化的發展道路。
一、我國政府采購市場規模達到空前的水平
分析市場規模主要是按照種類統計匯總和按照部門統計匯總兩種方式。由於我國的經濟統計系統中還沒有專門對政府采購進行單獨統計，所以只能通過部門從事的政府采購匯總中分析政府采購規模。目前，除了財政部正式統計和發布政府采購的數據之外，我們還必須注意到其他部門沒有納入統計數據中的政府采購。所以，這里分析的政府采購市場，包括財政部方面的、使用財政性資金進行的政府采購和對其他部門估算出的政府采購規模。
我國的政府采購可從財政資金使用、基本建設和體制改革三方面反映市場的規模：
1、使用財政性資金的政府采購。
國內目前的政府采購統計數字僅限於使用財政撥款的項目：1998年，我國政府采購量為31億元，1999年為130億元，比上一年增長3.2倍。2000年為328億元，比前一年增長1.5倍。2001年653億元，比前一年增長1倍.其中，中央單位采購突破100億元。2002年約1000億元，比前一年增長53%。其中，中央單位為200億元，地方800億元。2003年為1659.4億元比前一年增長65%。(平均每年增長138%)其中，採用公開招標方式的采購為949.7億元,佔全國政府采購規模的57.2%。
2、基本建設方面的政府采購
基礎設施是我國經濟建設的重點領域，也是經濟發展的「瓶頸」。我國基礎設施建設每年增長幅度快於GNP的增長，也快於城鎮居民人均生活費的增長。我國的基礎設施的建設主要表現在交通、通訊設施的建設上。如，90年代以來，「國家不斷加大對公路建設的投資力度，公路建設規模和投產規模以驚人的速度增加」，「1998年以來，每年投資都在3000億元左右」。12001年，舉世矚目的青藏鐵路開工建設；長途光纜線路長度從990年的3334公里增加道003年的近55萬公里；1998年以來，開展了新中國歷史上規模最大的水利建設，完成了長達3576公里的長江干堤和1731公里的黃河下游提防加固工程；2002年底，南水北調工程開工；2003年，長江三峽工程順利實現水庫初期蓄水、首批發電機組發電。2002年-2003年，國家在西部地區新開工了一批重大工程，投資總規模7700多億元。
主要基礎設施采購金額的計算，可以從我國每年的固定資產投資方面以及國債發行的數量上來反映。
2000年-2003年的4年中，全社會固定資產投資的增長率分別為10.3%、13%、16.9%和26.7%。近年來，我國每年的公共建築額約為1000億元；《中華人民共和國國民經濟和社會發展「九五」計劃和2010年遠景目標綱要》中指出，「城鄉住房和公共工程到2000年時，按1995年價格計算，建築業增加值達到5000億元以上」，即每年增加1000億元。這意味著，我國固定資產投資每年增長平均2倍於國民經濟的增長水平。
1998年最初開始發行國債，1000億元全部用於基礎設施建設。98年以來我國已連續6年發行長期建設國債，平均每年發行1300億國債，用於加強基礎設施建設。（99年發行國債1100億元，2000年、2001年和2002年各發行1500億元，2003年1400億，2004年1100億元）。長期建設國債主要用於增加基礎設施投資，同時也加大了對西部開發和生態環境建設的投入。
此外，我國通過政府貸款和國際金融組織的貸款取得建設資金。我國把這些外國政府貸款用於建設基礎設施，項目包括電站、大型化工項目、各省市的電話基礎傳輸設備、鐵路、港口、機場、地鐵。而貸款機構一般要求利用國際招標進行采購，這實際也屬於政府采購市場的范圍。
3、政府采購用於經濟體制改革
我國改革開放以來，招標一直作為經濟體制改革的有效措施之一而在各行各業加以推行：首先是農村的土地承包經營招標，後來是企業、商業的競爭招標承包，到近年來的反腐敗運動，強調減少政府行政審批制度，擴大招標的運用范圍。90年代至今，我國進行了大規模的政府采購改革，利用競爭和透明的辦法開創政府采購的新機制。例如，除了葯品采購、政府部門公務用車採取招標的辦法，救濟糧的采購也採用了招標的辦法。
二．大力進行制度建設，推進政府采購的公開與透明
世界貿易組織成立後的8年來，一直從各個角度推進政府采購的透明化。一是不遺餘力地推動《政府采購協議》在其成員方中的加入運動；二是建立政府采購透明化工作組形成和完善《政府采購透明化協議》的條款；三是通過《服務貿易總協定》中的有關條款的修改，將政府采購服務貿易自由化。
《政府采購協議》把透明度原則規定在協議第十七、十八和十九條中。主要包括五個方面的內容，即：政府采購規則和程序的公開；政府采購政策、法規和措施的公開；政府采購信息傳遞的渠道的一致性；有效的監督機制和審查機制。《政府采購透明化協議》要求公開采購信息、政府采購規章與法律，采購程序和質疑訴訟機構、渠道等。但所有這些，都是在參加方簽字和承諾條款的基礎之上的。也就是說，只有參加了《政府采購協議》的成員方才有義務執行該條款；只有《政府采購透明化協議》對所有WTO成員方都適用之後，我們才有義務執行政府采購透明化的規范。
按照我國《政府采購法》規定，公開招標是主要的采購方式。以法規的方式要求做到如此大的透明力度，這在世界上發達國家和發展中國家都是不多見的。我國在2004年頒布的《中央預算單位2004年政府集中采購目錄及標准》中規定：無論是政府集中、部門集中采購還是單位分散采購，單項或批量采購金額達到120萬元以上的貨物或服務項目，200萬元以上的工程項目，都要採用公開招標采購方式。120萬元以下50萬元以上的貨物和服務項目、60萬元以上的工程項目，可以實行公開招標，也可以依據政府采購法規定選擇相應的采購方式。
另外，我國在加入世界貿易組織時承諾，按照透明度原則進行我國的政府采購。因此，入世三年來，我國政府采購的公開與透明比過去任何一個時期都要徹底。2003年，我國在指定媒體上發布的政府采購公告數量比2002年增加了一倍，由5000條增加到10238條。
三．國際形勢和WTO新動向預示著我國政府采購的發展方向
我國是世界經濟一體化的組成部分，隨世界潮流而動是經濟發展的必然規律，也是政府采購發展的必然規律。作為WTO的成員方，我國今後將面臨《政府采購協議》的加入問題，也將面對《政府采購透明化協議》的內容達成問題。
未來的《政府采購透明化協議》是美歐為首的發達國家強力推動下的產物。雖然《多哈宣言》聲明《政府采購透明化協議》僅局限於透明化問題，沒有市場准入要求，但推動這個議題的主要國家已明確表示，其最終目標是在WTO的框架內完全融合世界政府采購市場。《透明化協議》只是將政府采購多邊化的一個跳板，這個《協議》簽訂後，再將《協議》的適用范圍擴大從透明化擴展到其他領域，最後擴展到市場准入，實現外國公司的最惠國待遇和國民待遇。
《政府采購透明化協議》可能包含的內容主要是協議未來條款的基石。這12個要點分別是：政府采購透明化的定義和協議的適用范圍；政府采購透明化協議規定的采購方法；本國法律和程序信息的公布；采購機會、招標和資格審查程序；期限；采購商資格審查決定的透明化；授予合同決定的透明化；國內審查程序；與透明化相關的其他事務；公告（向外國政府提供的信息）；WTO爭端解決機制；技術合作及發展中國家特殊和差別待遇。其中對我國利益影響較大的未來條款主要集中在：適用范圍、國內審查程序、信息技術、反賄賂和反腐敗、WTO爭端解決機制、技術合作、發展中國家特殊和差別待遇等方面。
2004年7月31日，世界貿易組織主要國家的部長和常駐代表們經過兩周極度緊張地連續談判，對新一輪多邊談判做出了一攬子決定。8月1日WTO召開總理事會正式會議批准生效《多哈工作綱要》（DohaWorkProgram）。該計劃最終確定了「多哈發展議程」的行動框架和具體內容，決定，《多哈部長宣言》中提出的貿易與投資、貿易與競爭政策和政府采購透明化將不是《工作綱要》的組成部分，不屬於多哈回合談判內容。也就是說，政府采購透明化問題被正式排除於「多哈回合」之外。
政府采購透明化是將政府采購納入世界貿易自由化范疇的重要步驟。但現在看來，由於出台的條件並不成熟，加之發展中國家的極力反對，協議註定不可能在2005年出生。這對我國或許是一件好事，可以有更充分的時間做好相應的准備。
但是，政府采購市場的封閉現狀已經不適應當代經濟全球化形勢，阻礙世界貿易自由化進程。無論如何，達成《政府采購透明化協議》已經是WTO的既定目標。占據各國GDP15%的政府采購市場對任何一個國家都具有強大的吸引力。獲取更多的國外政府采購市場可以加快經濟發展，也符合我國的長遠利益。當前，我國應認真研究《政府采購協議》的條款和內容，分析《協議》的內容及可能對我國經濟和社會產生的影響，盡早提出相應的談判對策和方案，為加入該協議作好充分的准備。我們應認真研究《政府采購透明化協議》的國際進程，追蹤工作組商談的進展情況，並及時調整我國有關的法律、規章、操作程序，盡早利用現代化手段採用電子商務技術，使我國的公共市場在國際競爭環境中健康地發展。
2. 應該如何分析供應商的經營狀況
最好是現場考察。如果沒時間，請他們提供營業執照，稅務登記證等公司信息及相關資質證明
3. 供應市場有些什麼樣的分類
供應市場分析是指為了滿足企業目前及未來發展的需要，針對所采購的商品，系統的進行供應商、供應價格、供應量、供應風險等基礎數據的搜集、整理和分析，為企業的采購決策提供依據。
中文名
供應市場分析
屬性
技術的不斷創新
性質
供應市場的不斷變化
方法
社會環境的變化
分析目的
許多大公司,像IBM 、本田、朗訊科技和飛利浦電子等公司已經引人了公司商品團隊的概念,負責在全球范圍內采購戰略部件和材料,他們不斷為所需要的材料和服務尋找第一流的供應商。最初由專業人員給予支持,然後公司商品采購人員自己逐漸承擔起進行采購市場研究的活動。影響采購方進行主動的供應市場研究的主要因素有以下幾個方面。
（1）技術的不斷創新
無論是生產企業還是商業貿易,為保持競爭力必須致力於產品的創新和質量的改善。當出現新技術時,企業或公司在制定自製、外購決策中就需要對最終供應商的選擇進行大量的研究。
（2）供應市場的不斷變化
國際供應市場處在不斷變化之中。國家間的政治協定會突然限制一些出口貿易,供應商會因為突然破產而消失,或被其競爭對手收購,價格水平和供應的持續性都會因此受影響。需求也會出現同樣變化對某一產品的需求會急劇上升(例如90 年代中期對奔騰微處理器的需求) ,從而導致緊缺狀況的發生。買主必須預期某一產品供需狀況的可能變化,並由此獲得對自己的商品價格動態的更好理解。
（3）社會環境的變化
西歐相對較高的工資水平已經造成了供應商市場的變化。由於發展中國家較低的工資,有許多歐洲零售商的紡織品供應發生了變化,他們己將自己的供應基地從歐洲轉移到了遠東地區。
（4）匯率的變動
許多主要幣種匯率的不斷變化對國際化經營的買主施加了新的挑戰。許多國家的高通貨膨脹、巨額政府預算赤字、匯率的迅速變化都要求買主對其原料需求的重新分配做出快速反應。
（5）產品的生命周期及其產業轉移
產業轉移、技術進步不僅改變了供應市場的分布格局,整體上降低製造成本,也給采購的戰略制定、策略實施及采購管理提出了新的要求,帶來了新的變化,主要體現在:一是在自製、外購的決策中,外購的份額在增加;二是采購呈現向購買組件、成品的方向發展;三是采購的全球化趨勢日益增強,同時采購的本地化趨勢也伴隨著生產本地化的要求得以加強;四是供應市場及供應商的信息更加透明化;五是技術發展使得許多公司必須完全依賴於供應商的夥伴關系。
分析步驟
供應市場分析可能是周期性的,也可能是以項目為基礎進行的。供應市場分析可以是用於收集關於特定工業部門的趨勢及其發展動態的定性分析,也可以是從綜合統計和其他公共資源中獲得大量數據的定量分析,大多數的供應市場分析包括這兩個方面,供應商基準分析就是定性分析和定量分析的結合。供應市場分析既可以是短期分析也可以是長期分析。進行供應市場分析並沒有嚴格的步驟,有限的時間通常對分析過程會產生一定的影響,並且每個項目都有自己的方法,所以很難提供一種標準的方法。但是一般情況下,供應市場分析主要有以下步驟。
(1)確定目標。
要解決什麼問題,問題解決到什麼程度,解決問題的時間多長,需要多少信息,信息准確到什麼程度,如何獲取信息,誰負責獲取信息,如何處理信息等問題都包含在一個簡明概述中。
（2)成本效益分析。
分析成本所包含的內容,進行分析所需要的時間,並分析獲得的效益是否大於所付出的成本。
(3)可行性分析。
分析公司中的哪些信息是可用的?從公開出版物和統計資料中可以得到什麼信息?是否需要從國際資料庫及其專業代理商中獲得信息,並以較低的成本從中獲得產品和市場分析?是否需要從一些部門購買研究、分析服務,甚至進行外出調研。
4. 目前我國蔬菜產業是供方市場,還是需方市場
目前我國的蔬菜產業供應比較充足，應該說是
供方
市場。
5. 簡述供應商分析的主要內容
僅供參考
（1） 質量指標：供應商質量指標是用來評定供應商等級的最基本的指標，供應商的質量指標主要包括來料批次合格率，來料抽檢缺陷率，來料在學報廢率以及來料免檢率等。
（2） 供應指標。供應商的供應指標是同供應商的交貨表現以及供應商的企劃管理水平相關的評定指標，供應商的供應指標主要包括准時交貨率，交貨周期，訂單編號接受率等。
（3） 經濟指標。供應商的經濟指標主要是包含價格水平，報價行為，降低成本的態度與行為，分享降價成果的行為以及付款行為等方面。
（4） 支持，合作與服務指標，供應商的支持，合作與服務指標通常都是是定性指標，主要包括投訴靈敏度，溝通行為，合作態度，共同改進的行動
采購師培訓鑒定內容
A授課內容注重案例分析，突出可操作性，具體內容如下：
（一）采購市場調查、采購需求確定
（二）采購計劃編制、采購計劃調整
（三）供應商選擇、商務洽談、采購合同簽訂
（四）訂單管理、貨款支付、商品質量管理
（五）供應商關系管理、供應商績效評估
（六）采購流程規劃、采購物流管理、采購成本管理、采購組織管理
（七）采購信息管理、采購管理信息化方案設計、采購管理信息系統建立
6. 什麼叫供方市場什麼叫需方市場
供方就是賣方 ，需方就是買方，物以稀為貴的時候，就是供方市場，因為供不應求。 市場趨於飽和的時候就是需方市場，因為供過於求了。
7. 供應商系統市場調研體系
市場調研方案是指在正式調查以前，根據發現的問題和初步的分析研究，制定出一系列的調查方案組合，形成一個主體規劃或調查方案以使市場調查有目的、有計劃、有組織地進行。市場調研方案設計，就是根據調查研究的目的和調查對象的性質，在進行實際調查之前，對調查工作總任務的各個方面和各個階段進行的通盤考慮和安排，提出相應的調查實施方案，制定出合理的工作程序。
8. 如何選擇供應商swot和pest分析
PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(Political System)，E是經濟(Economic)，S是社會(Social)，T是技術(Technological)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業集團所面臨的狀況。
Political Factors 政治環境主要包括政治制度與體制，政局，政府的態度等；法律環境主要包括政府制定的法律、法規。 1. 政治環境是否穩定？ PEST分析法
2. 國家政策是否會改變法律從而增強對企業的監管並收取更多的賦稅？ 3. 政府所持的市場道德標準是什麼？ 4. 政府的經濟政策是什麼？ 5. 政府是否關注文化與宗教？ 6. 政府是否與其他組織簽訂過貿易協定，例如歐盟（EU），北美自由貿易區（NAFTA），東盟（ASEAN）等？
Economic Factors 構成經濟環境的關鍵戰略要素：GDP、利率水平、財政貨幣政策、通貨膨脹、失業率水平、居民可支配收入水平、匯率、能源供給成本、市場機制、市場需求等。 1. 利率。 2. 通貨膨脹率與人均就業率。 3. 人均GDP的長遠預期等。
Sociocultural Factors 影響最大的是人口環境和文化背景。人口環境主要包括人口規模、年齡結構、人口分布、種族結構以及收入分布等因素。 1. 信奉人數最多的宗教是什麼？ 2. 這個國家的人對於外國產品和服務的態度如何？ 3. 語言障礙是否會影響產品的市場推廣？ 4. 消費者有多少空閑時間？ 5. 這個國家的男人和女人的角色分別是什麼？ 6. 這個國家的人長壽嗎？老年階層富裕嗎？ 7. 這個國家的人對於環保問題是如何看待的？
Technological Factors 技術環境不僅包括發明，而且還包括與企業市場有關的新技術、新工藝、新材料的出現和發展趨勢以及應用背景。 1. 科技是否降低了產品和服務的成本，並提高了質量？ 2. 科技是否為消費者和企業提供了更多的創新產品與服務，例如網上銀行、新一代手機等？ 3. 科技是如何改變分銷渠道的，例如網路書店、機票、拍賣等？ 4. 科技是否為企業提供了一種全新的與消費者進行溝通的渠道，例如Banner廣告條、CRM軟體等？
SWOT分析方法是一種企業戰略分析方法，即根據企業自身的既定內在條件進行分析，找出企業的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength（優勢），W代表weakness（弱勢），O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅），其中，S、W是內部因素，O、T是外部因素。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業「能夠做的」（即組織的強項和弱項）和「可能做的」（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。
SWOT分析基本步驟為： （1）分析企業的內部優勢、弱點既可以相對企業目標而言的，也可以相對競爭對手而言的。 （2）分析企業面臨的外部機會與威脅，可能來自於與競爭無關的外環境因素的變化，也可能來自於競爭對手力量與因素變化，或二者兼有，但關鍵性的外部機會與威脅應予以確認。 （3）將外部機會和威脅與企業內部優勢和弱點進行匹配，形成可行的戰略。 SWOT分析有四種不同類型的組合： 優勢——機會（SO）組合、弱點——機會（WO）組合、優勢——威脅（ST）組合和弱點——威脅（WT）組合。 優勢——機會（SO）戰略是一種發展企業內部優勢與利用外部機會的戰略，是一種理想的戰略模式。當企業具有特定方面的優勢，而外部環境又為發揮這種優勢提供有利機會時，可以採取該戰略。例如良好的產品市場前景、供應商規模擴大和競爭對手有財務危機等外部條件，配以企業市場份額提高等內在優勢可成為企業收購競爭對手、擴大生產規模的有利條件。 弱點——機會（WO）戰略是利用外部機會來彌補內部弱點，使企業改劣勢而獲取優勢的戰略。存在外部機會，但由於企業存在一些內部弱點而妨礙其利用機會，可採取措施先克服這些弱點。例如，若企業弱點是原材料供應不足和生產能力不夠，從成本角度看，前者會導致開工不足、生產能力閑置、單位成本上升，而加班加點會導致一些附加費用。在產品市場前景看好的前提下，企業可利用供應商擴大規模、新技術設備降價、競爭對手財務危機等機會，實現縱向整合戰略，重構企業價值鏈，以保證原材料供應，同時可考慮購置生產線來克服生產能力不足及設備老化等缺點。通過克服這些弱點，企業可能進一步利用各種外部機會，降低成本，取得成本優勢，最終贏得競爭優勢。 優勢——威脅（ST）戰略是指企業利用自身優勢，迴避或減輕外部威脅所造成的影響。如競爭對手利用新技術大幅度降低成本，給企業很大成本壓力；同時材料供應緊張，其價格可能上漲；消費者要求大幅度提高產品質量；企業還要支付高額環保成本；等等，這些都會導致企業成本狀況進一步惡化，使之在競爭中處於非常不利的地位，但若企業擁有充足的現金、熟練的技術工人和較強的產品開發能力，便可利用這些優勢開發新工藝，簡化生產工藝過程，提高原材料利用率，從而降低材料消耗和生產成本。另外，開發新技術產品也是企業可選擇的戰略。新技術、新材料和新工藝的開發與應用是最具潛力的成本降低措施，同時它可提高產品質量，從而迴避外部威脅影響。 弱點——威脅（WT）戰略是一種旨在減少內部弱點，迴避外部環境威脅的防禦性技術。當企業存在內憂外患時，往往面臨生存危機，降低成本也許成為改變劣勢的主要措施。當企業成本狀況惡化，原材料供應不足，生產能力不夠，無法實現規模效益，且設備老化，使企業在成本方面難以有大作為，這時將迫使企業採取目標聚集戰略或差異化戰略，以迴避成本方面的劣勢，並迴避成本原因帶來的威脅。SWOT分析運用於企業成本戰略分析可發揮企業優勢，利用機會克服弱點，迴避風險，獲取或維護成本優勢，將企業成本控制戰略建立在對內外部因素分析及對競爭勢態的判斷等基礎上。而若要充分認識企業的優勢、機會、弱點及正在面臨或即將面臨的風險；價值鏈分析和標桿分析等均等為其提供方法與途徑。
9. 簡述市場競爭分析的主要內容
一、邁克爾.伊.波特模型(市場競爭模型) 新進入者 的威脅 供應商 的威脅 行業內部 競爭 購買者 的威脅 替代產品 的威脅
1、行業內企業： 現有競爭者間的抗衡：份額競爭、均衡競爭、差別競 爭、多角化競爭 2、新入侵者的威脅： 3、替代品的威脅： 來自替代品的壓力 4、供應商的威脅： 企業與供方的供求關系、企業與供方競爭結構的差異、 企業在供方業務中的位置、供方與其替代品的力量對比、 供方企業差別及其轉換成本 5、購買者的威脅： 對企業的威脅主要是議價能力
二、市場競爭的形式
1、價格競爭： 是生產經營同種商品的企業為獲取超額利潤而進行 的競爭。 一般認為，消費者購買的唯一目的是從他的貨幣資 源中獲得最大的滿足。因此，企業通過降價，來擴大銷 售。 2、非價格競爭： 是通過產品差異化進行的競爭。 一般在不改變產品價格的情況下，通過改變產品的 某些屬性，使得與其他產品存在差異，來吸引更多的消 費者購買。是企業競爭的高級形式。
三、分析競爭者的步驟
六個主要步驟 識別 企業 的競 爭者 確認 競爭 者的 目標 判斷 競爭 者的 戰略 評價 競爭 者的 優勢 估計 競爭 者的 反應 模試 選擇 主要 攻擊 與回 避的 競爭 者
（一）競爭關系與競爭者的識別 ——發現競爭者
四種層次：
品牌競爭者：指產品規格相同，但品牌不同的競爭者
形式（產品）競爭者：指生產不同規格檔次的競爭者
一般競爭者：指提供滿足同一種需求但不同產品的競爭者
願望競爭者：指提供不同產品滿足不同需求的競爭者 ?
兩種觀點：
1、行業競爭觀點：主要發生在品牌競爭者、形式競爭者層次上
2、市場競爭觀點：主要發生在一般競爭者、願望競爭者層次上
（ 二 ） 認 競 爭 者 的 ——對競爭者策略的分析 確 目 標 ?
每個競爭者在市場上追求什麼？ 每個競爭者的行為推動力什麼？
三個假設判斷： 最基本的理論假設是利潤最大化：企業追求短期還是長期利 潤
亦或以利潤「滿足」為導向
另一種假設是市場佔有率和規模經濟理論：企業追求市場占 有率，擴大生產銷售規模？還是？ 再次可假設每個競爭者都追求一組目標：即競爭者追求贏利 狀況、市場份額的增長、技術領先、服務領先等一組目標。 其他:迪斯尼樂園:追求快樂回報
（三）判定競爭者的戰略
戰略組合識別內容： 產品質量
產品技術復雜程度 、地域范圍 、製造方法、縱向一體化等
（四）評估競爭者的優勢與劣勢
第一步：收集每個競爭 假如一個公司要求顧客對其三個競爭者進行評價，見下表 者的近期業務數據， 如銷售額、市場份額、 顧客 產品 產品 技術 推銷 邊際利潤、投資收益、 質量 服務 人員 知曉 利用 現金流量、生產能力 度 率 利用情況等
第二步：通過二手資料、 競爭 優秀 優秀 差 差 良好 個人經驗、傳聞和通 者A 過向顧客、供應商、 交易商來擴大對競爭 競爭 良好 良好 優秀 良好 優秀 者B 者的了解 良好 一般 一般
第三步：對比評價本公 競爭 一般 差 者C 司的優、劣勢
第四步：對價格、管理 質量、製造能力的其 他變數進行評估
（五）評估競爭者的反應模式
六種反應模式:
從容型:反應不強烈,行動遲緩
選擇型:在某些方面反應強烈,在其它方面不予理會
兇狠型:迅速強烈地做出反應
隨機型:反應模式難以捉摸
全面防禦型
死守陣地型
（六）、選擇要進攻和迴避的競爭者
強競爭者與弱競爭者
近競爭者與遠競爭者
「好」與「壞」的競爭者:行業規則