根據特徵類指標分析潛在客戶

1. 人壽保險的潛在客戶有哪些特徵

有經濟能力
不排斥保險宣傳
家中有親人患過重疾

2. 潛在客戶的基本特徵 急

1、能買得起。

別墅很好，勞斯萊斯很好，大家都覺得好，然而很少人買，這是購買能力回的問答題，想必大家在做生意的過程中也見到過這類人，對於這類人，通常的做法是，看看這個人值不值得幫，如果他有成功的潛質，那就用我的策略，讓他先賺到錢，然後再來我這里購買。

2、有決策權。

比如去一個企業推銷廣告業務，這個市場部經理覺得很好，公司也有實力購買，然而他本人最終拍不了板，那也沒用。再比如，一個男的愛喝酒，家裡經濟大權由妻子掌管，男的想買，但是妻子堅決不同意，還是沒用。

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尋找潛在客戶的方法

1、邀約且了解客戶

有了客戶我們就需要約見客戶，約見客戶前首先要了解客戶的信息，想好自己該如何介紹產品，還有了解行業知識，其次還要做好心理准備，就是不要害被拒絕，在跟客戶溝通中還認真聽客戶所講的話中的深層含義，分析客戶的真實需求。

2、整理客戶信息

很多銷售人員不會做客戶管理，面對客戶的時候總是會手忙腳亂，有時候臨場發揮總會適得其反，再好的腦子也比不過將客戶信息記錄下來，搜客通的客戶管理系統能很好的記錄需要跟進的客戶，不論什麼時候，只要你需要拜訪客戶，打開客戶管理，你所記錄的信息就都會出現，解決了很多不必要的問題。

3. 請你選擇一家有特色的網店,分析其潛在客戶的特徵

請你選擇一下車子，懂得珍惜現在客戶的特徵。

4. 主成分分析，聚類分析，因子分析的基本思想以及他們各自的優缺點。

主成分分析與因子分析的區別

1. 目的不同： 因子分析把諸多變數看成由對每一個變數都有作用的一些公共因子和僅對某一個變數有作用的特殊因子線性組合而成，因此就是要從數據中控查出對變數起解釋作用的公共因子和特殊因子以及其組合系數；主成分分析只是從空間生成的角度尋找能解釋諸多變數變異的絕大部分的幾組彼此不相關的新變數（主成分）。

2. 線性表示方向不同： 因子分析是把變數表示成各公因子的線性組合；而主成分分析中則是把主成分表示成各變數的線性組合。

3. 假設條件不同：主成分分析中不需要有假設；因子分析的假設包括：各個公共因子之間不相關，特殊因子之間不相關，公共因子和特殊因子之間不相關。

4. 提取主因子的方法不同：因子分析抽取主因子不僅有主成分法，還有極大似然法，主軸因子法，基於這些方法得到的結果也不同；主成分只能用主成分法抽取。

5. 主成分與因子的變化：當給定的協方差矩陣或者相關矩陣的特徵值唯一時，主成分一般是固定的；而因子分析中因子不是固定的，可以旋轉得到不同的因子。

6. 因子數量與主成分的數量：在因子分析中，因子個數需要分析者指定（SPSS根據一定的條件自動設定，只要是特徵值大於1的因子主可進入分析），指定的因子數量不同而結果也不同；在主成分分析中，成分的數量是一定的，一般有幾個變數就有幾個主成分（只是主成分所解釋的信息量不等）。

7. 功能：和主成分分析相比，由於因子分析可以使用旋轉技術幫助解釋因子，在解釋方面更加有優勢；而如果想把現有的變數變成少數幾個新的變數（新的變數幾乎帶有原來所有變數的信息）來進入後續的分析，則可以使用主成分分析。當然，這種情況也可以使用因子得分做到，所以這種區分不是絕對的。

1 、聚類分析

基本原理：將個體（樣品）或者對象（變數）按相似程度（距離遠近）劃分類別，使得同一類中的元素之間的相似性比其他類的元素的相似性更強。目的在於使類間元素的同質性最大化和類與類間元素的異質性最大化。

常用聚類方法：系統聚類法，K-均值法，模糊聚類法，有序樣品的聚類，分解法，加入法。

注意事項：1. 系統聚類法可對變數或者記錄進行分類，K-均值法只能對記錄進行分類；

2. K-均值法要求分析人員事先知道樣品分為多少類；

3. 對變數的多元正態性，方差齊性等要求較高。

應用領域：細分市場，消費行為劃分，設計抽樣方案等

2、判別分析

基本原理：從已知的各種分類情況中總結規律（訓練出判別函數），當新樣品進入時，判斷其與判別函數之間的相似程度（概率最大，距離最近，離差最小等判別准則）。

常用判別方法：最大似然法，距離判別法，Fisher判別法，Bayes判別法，逐步判別法等。

注意事項：1. 判別分析的基本條件：分組類型在兩組以上，解釋變數必須是可測的；

2. 每個解釋變數不能是其它解釋變數的線性組合（比如出現多重共線性情況時，判別權重會出現問題）；

3. 各解釋變數之間服從多元正態分布（不符合時，可使用Logistic回歸替代），且各組解釋變數的協方差矩陣相等（各組協方方差矩陣有顯著差異時，判別函數不相同）。

相對而言，即使判別函數違反上述適用條件，也很穩健，對結果影響不大。

應用領域：對客戶進行信用預測，尋找潛在客戶（是否為消費者，公司是否成功，學生是否被錄用等等），臨床上用於鑒別診斷。

3、 主成分分析/ 因子分析

主成分分析基本原理：利用降維（線性變換)的思想，在損失很少信息的前提下把多個指標轉化為幾個綜合指標（主成分),即每個主成分都是原始變數的線性組合,且各個主成分之間互不相關,使得主成分比原始變數具有某些更優越的性能（主成分必須保留原始變數90%以上的信息），從而達到簡化系統結構，抓住問題實質的目的。

因子分析基本原理：利用降維的思想，由研究原始變數相關矩陣內部的依賴關系出發，把一些具有錯綜復雜關系的變數歸結為少數幾個綜合因子。（因子分析是主成分的推廣，相對於主成分分析，更傾向於描述原始變數之間的相關關系）

求解主成分的方法：從協方差陣出發（協方差陣已知），從相關陣出發（相關陣R已知）。

（實際研究中，總體協方差陣與相關陣是未知的，必須通過樣本數據來估計）

求解因子載荷的方法：主成分法，主軸因子法，極大似然法，最小二乘法，a因子提取法。

注意事項：1. 由協方差陣出發與由相關陣出發求解主成分所得結果不一致時，要恰當的選取某一種方法；

2. 對於度量單位或是取值范圍在同量級的數據，可直接求協方差陣；對於度量單位不同的指標或是取值范圍彼此差異非常大的指標，應考慮將數據標准化，再由協方差陣求主成分；

3.主成分分析不要求數據來源於正態分布；

4. 在選取初始變數進入分析時應該特別注意原始變數是否存在多重共線性的問題（最小特徵根接近於零，說明存在多重共線性問題）。

5. 因子分析中各個公共因子之間不相關，特殊因子之間不相關，公共因子和特殊因子之間不相關。

應用領域：解決共線性問題，評價問卷的結構效度，尋找變數間潛在的結構，內在結構證實。

4、對應分析/最優尺度分析

基本原理：利用降維的思想以達到簡化數據結構的目的，同時對數據表中的行與列進行處理，尋求以低維圖形表示數據表中行與列之間的關系。

對應分析：用於展示變數（兩個/多個分類）間的關系（變數的分類數較多時較佳）；

最優尺度分析：可同時分析多個變數間的關系，變數的類型可以是無序多分類，有序多分類或連續性變數，並 對多選題的分析提供了支持。

5、典型相關分析

基本原理：借用主成分分析降維的思想，分別對兩組變數提取主成分，且使從兩組變數提取的主成分之間的相關程度達到最大，而從同一組內部提取的各主成分之間互不相關。

5. 什麼是潛在客戶.什麼為目標客戶，什麼為觀望客戶和准客戶

所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。
觀望客戶指的是對企業或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人，但目前出於需求不迫切，或者其他方面的原因正處於買或不買，在哪裡買的選擇階段。
目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等；購買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。
准顧客是指既有購買所推銷的商品或服務的慾望，又有支付能力的個人或組織。現代推銷學認為，引子要成為准顧客，應具備三個條件：
1、有購買某種產品或服務的需要；
2、有購買能力；
3、有購買決定權。
認識顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識了解顧客，
就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客了解得越深入、越全面、越細致，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。

6. 枸杞潛在顧客的特點

（一來）存在購買需求
（二）自有購買能力
（三）有購買決策權

所謂的潛在客戶，就是本身他們是需要你的產品的客戶，但他們並沒有意識到需要你的產品，不知道通過你的產品的幫助，可以提升他們企業的實力或者增加店鋪的銷售額。
所以，你要做的就是介紹你的產品，挖掘潛在客戶的需求，讓他們明白他們需要你的產品，需要你的幫助，最終購買你的產品。

這就是潛在客戶啦！通俗的說，就是你覺得你的產品可以為他帶來好處、利益的客戶，都是你的潛在客戶。

7. 搜集潛在顧客信息,結合行業或產品特點,編制相應顧客資格審查表

愛不分對錯，只要你心裡頭喜歡著一個人，愛著一個人，無論對方是否愛你，也無論對方是否能和你在一起，都不再重要了

8. 尋找顧客,顧客需要有哪兩個必須特徵

發掘、維系並培養其獲利性顧客的科學和藝術。偉大公司的偉大之處在於他擅長發掘和維護新客戶，而偉大的公司是由優秀的員工支撐起來的，也就是說，一位優秀的業務人員必定是擅長發掘和維護新客戶的。
這個過程可以分為三個部分：1、尋找潛在客戶；2、首次對潛在客戶進行推銷；3、挖掘培養新客戶。潛在顧客是可能會購買咱們產品或服務的顧客，其特徵是：具有對應的支付能力，有購買的決定權，有對咱們產品潛在的購買需求，基本認同咱們業務員的工作。
尋找潛在顧客是業務工作的開始，是銷售的重要環節。相信各位朋友都有自己尋找潛在顧客的渠道和方法，那今天呢，我就結合自己這些年的一些經驗，把覺得還不錯的幾種尋找潛在顧客的方法分享給大家。
1、地毯式訪問法
對於新入行的銷售小白，在不了解自己的推銷對象的情況下，直接對某一特定區域或特定行業的客戶進行橫掃，尋找潛在客戶。這一方法要注意定位好產品的客戶群，然後專注於一個方向，需要用數量級來提高潛在客戶的量。當然，隨著接觸客戶的增多，你會越來越了解此類型客戶，對潛在客戶的把握會越准確。
2、客戶介紹法
在面對一個客戶時，可以讓他給你進行推介一些可能會購買你產品或服務的准客戶。這種方法的關鍵在於你首先要取得第一客戶的信任，並請求他引薦其他客戶，需要不斷的做人情，或者給予他們一些利益。
3、關系網轉介紹
每個業務員在社會上或多或少都會有自己的關系網，比如親戚朋友、同學老師、同事老鄉等等，利用他們來尋找或發現潛在客戶。也許你的潛在客戶就在這張關系網中，再通過轉介紹不斷擴大這張關系網。
其實，尋找客戶的方法很多，每個銷售老手都有自己獨特而有效地挖掘客戶的手段和方法。不管你用的是什麼方法，建議你把這種方法的優勢激發到極致，專注於一種好的方法，做到最好，就會有源源不斷的客戶。

9. 校園電子商務平台客戶和潛在客戶的特點是什麼拜託各位了 3Q

要與潛在客戶建立關系，首先需要聯絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。通常情況下，事先預約潛在客戶的方法有電話、電子郵件、上門推銷或第三方引薦等。我們在本期講座中，重點介紹利用電話預約的步驟。 電話是現代生活中最為通用的通訊與聯絡方式之一。在人員銷售過程中，電話是聯絡潛在客戶的基本工具；通過電話聯絡潛在客戶，需要掌握必要的電話溝通技巧。欲成為優秀的銷售人員，不僅需要掌握電話預約的基本步驟，而且還要能夠做到靈活運用。 電話預約的第一個步驟是前期准備。前期准備工作包括確定潛在客戶的姓名、選擇合適的電話預約時間、擬訂電話預約大綱、培養自信心等。 作為銷售人員，在拿起電話預約之前應問問自己是否已經完成所有準備工作。銷售人員應該維護一份潛在客戶的名單，上面記錄著每個潛在客戶的姓名、地址、郵編、電話號碼、郵件地址等諸多欄位內容。如果銷售人員不確定潛在客戶的姓名，最好預先從總機接線員或秘書等處獲得潛在客戶的姓名。另一方面，在很多公司里潛在客戶在某一周或某一天的某些時段容易找到，因此，作為銷售人員，需要事先了解不同公司的這些細微區別，以便確定合適的時間聯絡潛在客戶，提高預約成功率。對於那些剛剛從事銷售工作的人員來說，電話聯絡預約潛在客戶之前，准備一份電話溝通提綱也非常重要，這樣不僅可以增強自信心，而且還有利於流利表達。因為在電話預約潛在客戶方面，很多銷售人員都存在害怕心理，害怕對方不搭理、害怕對方冷落、害怕預約失敗等。事實上，這些遭遇是非常正常的，作為銷售人員要正確認識這些拒絕或冷落，要盡早克服這些消極、害怕心理。克服消極、害怕心理的手段就是早做准備、多做練習。 電話預約的第二個步驟是及時問候對方。在與潛在客戶接通電話之後要及時給予問候，與潛在客戶的簡單寒暄，不僅可以融洽電話溝通的「氣氛」，而且還為後續介紹打下基礎。作為銷售人員需要記住：沒有哪個潛在客戶願意與不懂禮貌的銷售人員打交道或者做生意。 第三個步驟是自我介紹。作為銷售人員，不僅要學會言簡意賅地介紹自己，更重要的是要學會對自己所在公司及公司產品或服務的介紹。作為銷售人員，在做介紹的時候，熱情、親切、清晰、響亮的表達非常重要。同時，銷售人員需要趁熱打鐵，適當加快語速，以防止潛在客戶說「不」並掛斷電話。 第四個步驟是激發興趣。電話溝通中，銷售人員需要激發潛在客戶的興趣，目的在於維持談話的持續進行。在這里，可以借鑒FAB溝通模型，即利益銷售。換句話說，將客戶的需要與產品或服務的利益直接掛鉤。F就是特性（Feature），產品特性則是指產品或服務的某種特點或者物理特徵，如品質、價格、性能、包裝、用途等。A就是優勢（Advantage），產品優勢則是指產品如何被使用或者對客戶產生效益。B就是利益（Benefit），產品利益則是指產品特性與優勢如何滿足客戶的特定需要與需求。銷售人員必須明白：客戶是為了需要而購買，而且他們需要獲得的是產品或服務的利益，並非產品的特性與優勢本身。 第五個步驟是闡明目的。電話中過多的提議會引起潛在客戶的恐慌或拒絕。較為有效的方式是銷售人員通過提供足夠的信息來激發潛在客戶渴望了解更多產品或服務信息的慾望。 第六個步驟是處理拒絕或確認細節。在事先預約的過程中，潛在客戶提出的任何無法繼續溝通的理由都可以被視為拒絕。遇到這種情況，銷售人員不宜正面回答拒絕，而應努力將拒絕變為獲得會晤的理由。另一方面，如果潛在客戶對銷售人員的產品或服務感興趣的話，銷售人員可以順勢提出約見的時間，這是銷售人員期待的時刻。銷售人員必須明白自己需要多少時間以及潛在客戶的時間價值觀念。對於級別較高的潛在客戶，一般安排時間可以是20-30分鍾。短暫的會晤可以使銷售人員集中精力與注意力在真正的話題上，同樣，時間越短，也越容易達成預約的目的。有效的預約技巧包括：強化對潛在客戶時間的承諾；提供幾個會晤時間並選擇那些非整點的時間等。要求非整點的時間會晤，會讓潛在客戶意識到對方是一個守時的銷售人員。除了確認時間之外，銷售人員還要與潛在客戶確認會晤地點、溝通的重點以及參會的人員等細節，甚至包括潛在客戶需要銷售人員提供的資料、文件與實物等。 最後一個步驟是表示感謝。無論預約是否成功，銷售人員都應該在電話結束之前向潛在客戶接受電話溝通表示感謝。如果預約成功一個關鍵客戶，或者會晤事關重大，銷售人員還應該在電話結束之後，立刻寫一封簡訊，以電子郵件或郵寄的形式發給潛在客戶，以表示對潛在客戶花時間與自己電話交談以及提供見面的機會表示感激。

採納哦