上海市場黃酒營銷計劃

A. 黃酒的定價策略和價格

黃酒的市場並不像葡萄酒市場一般成熟，沒有完善的法規為合格品以上的品質做版分級，也沒有成熟第三權方權威機構來正一正三觀和味蕾。少數幾家酒廠占據了幾乎全部的市場，他們對自己的產品有絕對定價權。

所以，很難通過包裝去判斷一個貴的酒就一定品質好。好酒，還是要喝過才行。對於好東西，很多時候標準是相似的，好的黃酒也會遵守BLIC准則。好的平衡感、復雜的風味、相稱的濃郁度、悠長的餘味。
高價酒與低價酒一般存在著原料優劣、釀造工藝、品牌的區別，綜合造成了價格高低。

B. 黃酒行業的營銷模式

原酒交易這種營銷模式的創新開拓了黃酒高端客戶群，在一定程度上抬升了我國黃酒行業地位，為做大黃酒市場，在競爭如此激烈的國內酒類市場爭取更大的市場份額起了一個推動作用。而對企業而言，原酒交易在賺取更多利潤的同時，也大大的提升了自身的品牌價值。

原酒交易還為黃酒行業帶來了融資這種新的盈利模式，它帶動了一大批投資收藏者，致使黃酒不再局限於普通消費這個用途，大大的提升了其增值空間。 黃酒的投資、收藏價值能否長期延續下去，還依賴於黃酒行業的發展，尤其需要培育全國性的消費市場。而就企業而言，這種原酒交易能否吸引更多的投資收藏者，這與企業的品牌、品質、口碑等多方面都有密切的關系，這就要求企業必須生產出口味與眾不同的產品，打造企業在行業的標桿作用。


曾作為宮廷御酒的黃酒這些年來發展並不理想，遠遠落後於白酒、葡萄酒行業，論歷史，黃酒比白酒悠久，歷史和文化底蘊更為深厚，但白酒在我國市場份額中已佔據第一，而黃酒卻位居末尾，此現象與黃酒的歷史文化宣傳有關。黃酒行業缺少宣傳，即使宣傳，也未充分利用自己悠久的文化內涵，只有將其文化內涵輸送到消費者心中，黃酒的地域消費性特徵才能更好地改觀。而原酒交易正好提供了這么一個交流溝通平台，對整個黃酒行業的文化宣揚起到很好的促進作用。

C. 黃酒的市場分析

隨著居民收入水平的提高、消費結構升級和人們對健康重視程度的提升，消費者在選擇酒類產品時，日趨傾向於選擇具備低酒精度、營養保健等特點的健康酒類產品，烈性酒消費被替代的趨勢日益突顯。中國酒類消費習慣發生改變，含白酒的烈性酒消費量佔比逐步萎縮，從2005 年的10.1%下降到2011 年的7.8%。與海外市場相比，中國烈性酒所佔比例仍然過高，歐美國家烈性酒消費量占酒類消費量比例一般在4%-6%左右。未來，中國烈性酒消費量比例將進一步下降，於此同時黃酒等其他健康酒類將得到快速發展。
2006-2011年，由於產品升級，黃酒行業銷售收入、利潤總額年均復合增長率分別達14.13%、28.39%；而同期黃酒行業產量的年均復合增長率為27.52%。黃酒行業利潤總額的增速大於產量的增速，如下圖所示。 在眾多白酒替代品中，由於黃酒具有低度、保健兩大健康優勢，可以同時滿足酒類消費者「飲用」和「健康」的兩大需求，因此黃酒具備了替代白酒的天然優勢，將成為白酒最有潛力的替代者。同時，伴隨著深厚的中國文化底蘊因素，未來黃酒的消費需求量有望出現較大幅度增長。
黃酒產品結構調整已經開始。通過企業產品升級，黃酒行業自 2006 年起利潤總額增速大幅超過產量增速。黃酒行業已逐漸擺脫單純依靠「以量取勝」的低毛利發展模式，逐漸拓展追求高品質、高價格細分市場的高毛利發展模式。
就滲透率而言，2011年我國人均黃酒產量僅相當於人均白酒產量的約14%。2011年，我國人均黃酒產量僅約1.2升/人，明顯小於人均白酒產量。未來，隨著黃酒口感的改良，產品結構的調整、「健康消費」理念的進一步推廣和消費升級等諸多內在、外在因素的影響，黃酒消費將突破地域限制由江浙滬向全國拓展，黃酒的滲透率有望進一步提高。
從營養學角度分析，黃酒含有多種有益健康的微量元素及氨基酸，包括硒、鋅等元素，是一種適當飲用有益健康的酒種，具有較高的性價比。因此，黃酒越來越獲得消費者的喜愛，消費量不斷增加，消費區域逐步擴展。黃酒由於符合中國人的口感、文化品位等內在因素以及消費升級、產品結構調整、口味改良等諸多外在因素的影響，黃酒生產和消費的區域性在逐漸被打破。江浙滬地區的黃酒產量佔全國比重已由2006年的88.2%下降至2010 年的71.9%。2007-2011 年，安徽、福建、湖南、陝西等非傳統黃酒消費區域的銷售收入年均復合增長率約為47%至63%。

D. 怎樣推銷黃酒

酒類銷售的渠道一般有下列幾個：餐飲（酒店）渠道，商超渠道，名煙名酒店渠道，流通渠道和團購渠道。每個渠道的銷售模式和技巧是不一樣的。你說的是做為一個黃酒餐飲渠道的業務員應該怎麼做？
1.做為一個銷售員，你想把你的產品推銷出去，首先應該把你自己推銷出去。一天工作開始的時候你首先要檢查自己衣裝是否整潔，推銷的產品相關資料是否齊備（產品圖片，價目表等），相關的用具是否准備妥當（筆，筆記本等），然後還要有一個好心情。
2.去面對店老闆（老總，采購經理）之前，你自己首先還應對你要推銷的產品有個絕對充足的了解。包括：（黃酒的起源，發展史，主要的競品的情況，自己產品的起源，文化內涵，特點，產品優勢等）
3。因地區的不同，還有店的規模不同，你在一些店進場很可能還會涉及一些進場費用，為了能減少成本，你應該對競品進場所花的代價有了解，自己心裡認為自己品牌進場最多花什麼代價進場要有數，這樣談成功的可能性會大一點。
4。去說服店老闆（老總，采購經理）讓你的產品可以進場銷售，你把產品已經放到店裡了，只是邁出了推銷產品的第一步，因為現在很多都是代銷的，你的產品要在他的店裡真正產生動銷了，顧客喝了，你才可能在他酒店的財務那結到貨款，才真正的說完成了一筆銷售。
5。怎麼讓顧客喝你的黃酒呢？怎麼讓顧客不喝別人的黃酒喝你的黃酒了？怎麼讓顧客多喝你的黃酒呢？這個就要講究方式，方法和技巧。在高層，你要多做客情（多與酒店的經理級的人聊天，套近乎，跟他們宣傳產品知識和文化內涵，給他們有足夠的利潤空間）讓他們幫你去賣酒或者間接的指揮酒店的其它人員（大堂經理，點菜員，吧台人員，服務員等）幫你去賣酒。在中層和低層（大堂經理，點菜員，吧台人員，服務員等）多數以開瓶費的形式，他們幫你賣一瓶酒給多少錢給他們，讓他們幫你去推銷酒。再者自己公司聘請一些專門的推銷員安排到酒店裡專門向顧客推銷你的酒。還有就是結合當地市場的情況和自己酒的產品特點以促銷的方式去推銷你的酒。（做一些有內涵的促銷品向顧客進行發放，搞一些個別有特點的活動來吸引顧客消費等）。
酒類銷售是一門學問，更細致的東東還要你自己在工作中邊工作邊總結，祝你工作愉快！

E. 實力弱小情況下如何經營黃酒專賣

河北保定的周文傑經理原先在企業做酒類銷售工作。後來，他自己經營了一個「古越龍山」黃酒的專賣店，主要靠原先那些熟悉的朋友和客戶來做市場。雖然每月銷量都有一定地增長，但利潤卻不樂觀。最近，市場上又多了一個同類競爭品牌———塔牌黃酒，接二連三地搶走了他的幾個客戶。經過了解，周經理發現競爭對手的實力雄厚，擁有可調動資金上千萬。自己的實力有限，只有幾萬元的資金，並且自己也得不到廠家的有利支持，現在想競爭又沒有實力，想放棄又不甘心，處於一個進退兩難的境地。 【專家會診】 在黃酒商圈擴大中尋找差異化機會 周經理所遇到的競爭壓力讓本人想起一年前所讀過的一本名叫《對陣———與零售巨人競爭》的書，作者是美國人肯德·斯通。他專門研究大型折扣零售店對中小型零售店帶來的沖擊，在這一過程中他為中小型零售商總結出兩條競爭原則，一條是不要經營與大型折扣零售店相同品種的商品；另一條是要經營大型折扣零售店所短缺的商品品種。後一條原則就為中小型零售商明確了競爭定位：補缺者。所以，周經理現在需要在新的競爭關系中重新定位，也應該扮演補缺者角色。 扮演好這個角色首先要調整產品結構，從產品種類方面找到與競爭者的差異點。一個黃酒品牌往往有不同包裝、不同檔次的產品， 產品線較長，有散裝的、有罐裝的、有瓶裝的；有三年陳、五年陳、八年陳等。因此，周經理就應該仔細分析競爭者主要經銷哪些品種、哪些包裝，要盡量避開經銷相同品種與包裝，選擇對手還沒有經營的品種，建立與加強品種專業化經營特色，與強大的競爭對手展開錯位式競爭。如果做到了這一點，那麼周經理不僅不會由於強大競爭者進入黃酒經銷行業而受到損失，相反會帶來好處，因為競爭者的進入帶來了黃酒消費商圈的擴大，周經理從消費群體圈擴大中受益。一個有力的佐證是，在大賣場的旁邊通常會出現服飾店、手機配件店、鞋店以及飲食店等，這些商店的生意相當火爆，就是因為一方面這些商店經營的商品是大賣場的薄弱或短缺的部分；另一方面這些商店從大賣場帶來的大量客流量中受益。但我們也會發現，在大賣場商圈內那些傳統百貨店和雜貨店則遭到了厄運，關店的多。因為這些商店的商品定位與大賣場相同，但無論是品種齊全還是價格優勢上都比不上大賣場，這樣正面交鋒失敗的多。當雙方實力不在一個檔次上，實力弱的一方唯一的選擇就是不要與競爭對手去正面交鋒。 （上海壹言商務咨詢有限公司 湯志慶）營銷的精耕細作時代 當前，區域市場的酒類營銷已經進入了精耕細作的時代，在缺少強大資金實力的情況下，經銷商唯有依靠巧妙的營銷技術取勝，依靠精細化的營銷行為和營銷創新取勝，由區域市場的營銷精耕來彌補資金的不足是唯一的選擇。 第一，周先生的「古越龍山」專賣店的單點營業力地提升就很重要。 在產品上，突出「紹興黃酒」中的頂級品牌的定位，突出中國黃酒數紹興，紹興黃酒看「古越龍山」，進一步挖掘「古越龍山」獨特的品牌優勢，進行傳播，從而區隔其他品牌。在廠家沒有大的力度支持下，經銷商自己藉助「古越龍山」的品牌資產進行傳播也是非常重要的。 在分銷方面，針對客戶進行分類：單個消費者、團體客戶；針對不同的客戶群有不同的客戶開發模式。一方面加大力度開發團體客戶，一方面對單個消費者進行進一步研究，並加大店內促銷力度。 在推廣上，除了一般慣用的大眾媒體，對於實力一般的經銷商要善於開發小眾媒體。比如：《古越龍山酒文化廣場》的精美小報，可以傳遞「古越龍山」的品質、傳遞黃酒健康常識、甚至可以登載生活常識等等，使其具有保留價值，可以印刷精美的DM傳單。 在客戶開發上，可以考慮針對中高檔小區進行戶頭宣傳，即把小眾媒體直接送到消費者信箱里，這樣同樣可以開發消費者。可以圍繞古越龍山專賣店成立健康飲酒俱樂部，發放會員卡，進行積分獎勵，既可以了解客戶，又可以保持其忠誠度。可以在促銷上多花心思，進行創新。比如：進行根據購買數量的積分贈品方案，可以選擇具有價值感但成本不高的促銷品或者特別有意義的促銷品。 第二，尤其重要的還是店內營業人員的培訓，進行黃酒健康知識百問百答，對其進行導購技巧培訓。多收集那些喜歡引用「古越龍山」黃酒的當地名人的資料，進行二次傳遞。 以上這些，都是區域營銷精耕的工作。 營銷工作做的細致，就能省去資金，可以贏得消費者。當然，這需要花更多的心血。 （上海聯縱智達營銷咨詢公司 蔣雲飛） 【同行支招】 多品項經營 巧妙化運作 黃酒作為中國酒的鼻祖，在江、浙、滬一帶非常流行。但就目前來看，在中國的北方還是以白酒和啤酒為主，黃酒只是一種附屬酒。黃酒在北方市場還不是很成熟，人們的接受還需要一個過程。所以，在這樣一個不成熟的市場開一個黃酒的專賣店，搞黃酒的專營有一定的難度。鑒於此，我建議周先生做多品項的經營，以多品項的經營來帶動黃酒的銷售。 所謂多品項經營，簡單的說就是經營的產品要包含白酒、啤酒、黃酒等多個品種，而不僅僅經營黃酒。如果只經營黃酒，消費者群太單薄，市場過於狹小，沒有多少利潤。進行多品項的經營，市場就要大的多，並且在白酒、啤酒消費的過程中，可以適時向人們推薦黃酒，引導人們消費觀念的轉變，從而有效地帶動黃酒的消費。同時，經營白酒和啤酒也可以有效彌補黃酒利潤的虧損，這樣就能夠使自己在經營的過程中不至於出現資金運轉的困難。 對於市場上出現的競爭，是一種正常的現象，雖然對方的實力要比自己大了許多，但並沒有什麼可怕的。競爭是一件好事，競爭就難免要炒做，自己既然沒有那麼大的實力去炒做，正好可以藉助對方的實力，以此來改變人們對黃酒的認識，引導黃酒消費，提高黃酒在本地市場上的認知度。但話說回來，在競爭的過程中，我們並不是說什麼也不做，雖然沒有實力和競爭對手進行面對面的直接「交手」，但可以藉助這個機會做品牌的塑造，讓消費者知道，「古越龍山」是中國的馳名品牌，是中國黃酒的代表，從而樹立起品牌的美譽度，讓消費者從內心樹立一種「不喝黃酒便罷，喝就喝『古越龍山』」的信念，這樣就算成功了一半。 市場不能坐等，要積極的開拓。雖然資金實力有限，但還是要在自己的能力范圍內來做一些工作。就一個不太成熟的市場來說，黃酒的消費不能象其他的白酒、啤酒那樣來大搞市場運作。當前，一個相對有效方法就是「喝一批帶動一批」。講一個我自己的例子，在剛運作「古越龍山」黃酒的時候，曾自費的搞了一次宣傳活動。針對黃酒具有開胃、健胃的功效，我在本地的中、高檔酒店推出了「餐前開胃酒」，提出的口號是「現代飲酒新時尚，古越龍山花雕酒」。具體做法很簡單，首先，自己印製了一批黃酒知識卡片，在這些卡片上對「古越龍山」酒的產品及功效進行了詳細的介紹，同時配有一些古今名人對此酒的評價。我們將這些卡片放在那些中高檔酒店餐桌顯著的位置，讓客人一入座就能看到。同時，我們還在酒店配有促銷人員，在客人就餐前，促銷人員會主動的上前給每位客人倒上一小杯黃酒，讓他們免費品飲，告訴他們這是「餐前開胃酒」，在祝他們用餐愉快的同時向客人推薦這種健康酒。這種活動取得了不錯的效果，在客人看了產品的介紹並品嘗了一小杯之後，感覺還可以，加上促銷人員的促銷，往往水到渠成。客人在這次喝了以後，感覺不錯，不但自己會消費，還會通過人際傳播，把它介紹給自己的朋友，這樣就達到了「喝一批帶動一批」的目的。這次活動，並沒有多少投入，但效果是非常明顯的，當年的黃酒銷量增加了1000件以上。■

F. 求黃酒市場營銷策劃方案

你起碼得告訴大家投入多少，要達到什麼效果吧，這個方案是有針對性的。酒累產品有通性，可以參考其他品牌案例。要追問就把問題說清。

G. 中高端黃酒的區域性營銷方案要求上海

改變消費者的消費習慣是極其困難的 不要希望消費者放棄白酒改喝黃酒，消費者對白酒消費所追求的價值元素與啤酒、洋酒是不同的，黃酒企業該做的是一要建立其消費者獨特的價值元素，其次才是要培育消費者什麼場合喝黃酒，兩者互為推動，黃酒企業才能生存，才能向上發展。我們來看消費者品牌價值元素分布全景圖。 全景圖以活力、服務、個人效率等消費者追求價值元素為基礎，建立起了具有兩個維度的矩陣：縱軸表示某價值元素屬於理性元素還是感性元素；橫軸表示該價值元素對消費起促進作用還是抑製作用。 品牌價值定位越往上，或者越往右，品牌溢價效應越明顯，即消費者越願意支付更高的價格。以此為特徵，我們將消費者價值分為四個區。 節制性價值區：低價格成為顧客價值的關鍵詞；區域型小品牌的價值主張區。80％的黃酒企業致力於為顧客提供此類價值。傳統性價值區（A 區）：親和力成為顧客價值的關鍵詞；區域性強勢品牌的價值主張區；傳統性價值區（B區）：致力於建構系統的顧客價值（品質－情感－服務）；全國性規模化品牌的價值主張區；個性化價值區：「個性化」成為其顧客價值的關鍵詞；目前主要是國際性品牌的價值主張區。 我們來分析一下國內主流黃酒品牌的消費者品牌價值塑造過程。 根據消費者品牌全景圖，我認為黃酒企業要立足飲料酒行業，可以在兩個消費者核心價值元素上進行突破。一個是傳統價值元素「親和力」；一個是現代價值元素「新潮/酷」。即對於區域性黃酒企業在核心市場上要努力樹立其「親和力」，打造強勢地產品牌形象；要尋求區域市場突破，向外拓展的話，黃酒企業要建立其獨特的品牌個性，依靠「健康」的產品品性，樹立其「新潮/酷」核心價值，以此培養現代消費者追求「時尚」的消費心理，塑造其成熟的「消費方式」和「消費場合」。 如何塑造黃酒品牌「親和力」和個性化的「新潮」 首先要改變現有的黃酒「顧頭不顧尾」的營銷模式。所謂「顧頭不顧尾」營銷模式，主要指的是目前的黃酒企業的營銷思維還不夠清晰理性，試圖通過高空大廣告模式，通過大招商迅速啟動全國市場，而沒有冷靜思考零售終端為什麼會賣黃酒，沒有冷靜思考黃酒消費者為什麼會買黃酒。如果這個問題不解決的話，黃酒企業不會真正意義上改變目前的困境。 改變黃酒口感難喝狀況。黃酒作為料酒，已經被廣大消費者所接受；似乎中國很多的消費者都有「黃酒難喝」的固有認知，這就在很大程度上阻礙了消費者對黃酒品類的首次嘗試，更談不上首次購買了。飲料黃酒第一道障礙就是難喝，要讓消費者接受一個新事物，尤其是快速消費品，首要要素就是順應消費者的口感，讓消費者「喝葯」是不會成功的。黃酒企業在堅守傳統技術基礎上，必須要順應現代消費者的消費習慣，對其產品口感進行改良。上海和酒就是成功的典型代表，其推出的改良型的營養性黃酒，就大受上海消費者歡迎。 改變黃酒包裝難看局面。我們看下國內主要黃酒企業的產品包裝，就可以清晰地看出來，其包裝基本上千遍一律。由於受低端市場成本的限制，目前的黃酒包裝，檔次感很低，幾乎沒有特色以及差異化。要順應現代消費者的消費潮流，勇敢地在產品包裝、口感、工藝、度數等上面進行大膽創新與突破，以帶來消費的新潮流。 首先，黃酒營銷的觸角要向下延伸，和消費者直接發生關系，建立和目標消費者的互動，通過系統有效的體驗式營銷方式，逐步轉變消費者固有觀念，培養核心消費人群。筆者在去年春節期間，就看到安徽古南豐黃酒在各大商場、超市開展免費品嘗以及有獎銷售活動，吸引了很多陌生的消費者參與。 其次，黃酒企業要借鑒先進的現代營銷理念，引領消費新潮流，賣一種新的「生活方式」。蒙牛酸酸乳通過冠名贊助「超級女生」一舉成名天下知，而同樣是引領時尚消費的IPOD MP3同樣借勢超級女生而風行天下， 成了國內眾多快速消費品一個新鮮的教材。這些品牌的成功，首先其抓住了目標消費者的消費心理以及消費行為，喜歡追求「新潮、時尚」，追求流行，對新事物具有天然的好奇與追捧。黃酒企業是不是能夠有效借鑒呢？通過新潮流行的、酷的「生活方式」，借勢其事件載體或者意見領袖，引領消費新潮流呢。古越龍山藉助「陳寶國」這個「風流人物」，「意見領袖」大喊「數風流人物，品古越龍山」，試圖打動高端消費人群，向上延伸，打造中高端黃酒形象；在舉國上下都在盼望大陸能對台灣實現和平統一，海峽兩岸能夠和睦相處，上海市委領導和市台商協會會長用「和酒」招待國民黨主席連戰一行。這是在向世人宣布海峽兩岸人民共同的心聲——「和平統一、和睦相處、和諧共進」。和酒借勢連戰「破冰之旅」大陸行事件公關，打出了其「和」文化的品牌形象，這就是一個大大地造勢運動，拉近了與消費者的距離，事實證明和酒的營銷策略是有效的。

H. 黃酒該如何走向大眾市場

黃酒作為一種具有養顏美容作用的一種養生酒，但是卻不為大多數人所認可，一直在廚房扮演著調料酒的角色，在餐桌上是少有人問之，從而導致了今天黃酒面臨拓展市場的困難。其實黃酒在以前挺受人推崇的，例如魯迅就在啊Q正傳中提到孔乙己常常喜歡溫一壺黃酒，要一小碟茴香豆就真樣靜靜的坐一整天，這也算是魯迅先生對黃酒的推崇與宣傳吧。但是黃酒的發展在現代逐漸沒落，其實這與黃酒本身有一定的關聯。因此想黃酒走向大眾市場就要分析沒落的原因。
首先，黃酒的度數低，進口入喉之時總感覺有一股淡淡的潲水味，口感並不是大眾所喜愛的，對於一些喝慣白酒的人來說，黃酒更是少了一種刺喉感，因此就造成了一個只有20%的人銷售80%的黃酒的局面，從而形成了黃酒生產的自娛自樂，也就是說黃酒的口感只適合一部分的消費者，這無疑是先天不足。
其次，黃酒的市場混亂。目前市場上的黃酒系列繁多，有加飯酒,雙加飯，特加飯和料酒等，同時呢，一般超市都是把黃酒（pearlred)與醬油等調味品放在一個專櫃，而不是與酒類飲料放在一起，這也誤導了一部分消費者，這種消費誤區與生產廠家市場定位是有直接關系的。正因為黃酒一開始的市場定位在調料上，加之沒有及時調整市場營銷策略、產品以及名稱的規范，改變大眾口味，不同人群對酒精度數的要求等，從而使黃酒失去了消費者，導致黃酒被邊緣化，逐漸從市場淡出。黃酒上不了正席，在國人的宴席上很難見到黃酒的影子；盡管黃酒如何營養，仍被排斥在了酒席之外。
真正要把黃酒從廚房搬到餐桌上，從「吃」到「喝」的轉變，關鍵在企業重新給黃酒市場定位，走出固步自封的區域模式，正確引導消費。當然，要讓消費者接受黃酒主要是用來喝的，其次才是作為調料，仍有很長一段路要走。我們珍珠紅一直在致力於打造餐桌上最美味的黃酒。

I. 2018年黃酒品牌在上海銷售額達到多少

2018年黃酒品牌在沙海銷售額達到了兩個億。