銷售回款分析圖

A. 銷售下滑分析範文

受銷售公司的重託，我代表銷售公司向本次職代會報告2006年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感，對銷售工作報告給以支持、幫助、指導和批評。
一、XX年上半年銷售工作報告回顧
XX年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注，政策調整及後勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說：「喜憂參半，壓力與信心同在」，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協外購件價格持續上漲，市場無序競爭所帶來的壓力;產品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727台，同比增長16.74%，柴油機104159台，同比增長24.84% ，壓路機336台，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01% ，裝載機262台，挖掘機7 台，電動自行車1046輛，旋耕機3237台，同比增長141.03%，收割機2073台同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77% ;同時處理多年積壓不良資產1784.22萬元。市場逐步規范，銷售人員素質及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半，產品銷售、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在後勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優惠和照顧，各區域通過上半年的摸索和經驗積累，市場已逐步成熟並規范，這都為下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎，這就是我們的信心。
縱觀上半年銷售工作報告情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標，辜負了總部領導的期望，也有愧於各廠的大力支持，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解，並繼續給以支持和幫助。
分析上半年任務完成原因，有我們內部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內沒能有質的提高，駕馭市場和統攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發揮矩陣式銷售優勢的過程中，針對市場出現的新情況、新問題，應對措施被動，不能創造性地開展銷售工作，導致在競爭中沒能顯示出明顯的優勢。二是區域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設法說服我們的代理商或是尋找並突出我們的產品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放鬆。年初江西市場出現了問題，總部及總公司對市場的規范使得各區域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應對市場;三是產品質量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年，裝載機倉促形成批量，連續不斷的質量問題使得業務員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說是賣一台退一台，經銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一台機器短時間內連續更換零部件達七次之多;就連我們的農機產品也並未按設想的一樣，具有明顯高出其它廠家產品檔次的優勢，反而是氣孔、砂眼等質量問題較往年上升，許多經銷商反映，今年我們的農機產品價格高出許多，而質量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節過後的原材料、外協外購件價格的持續驚人上漲，我們沒有作好充分的思想准備，生產組織跟不上，旺季缺貨，生產與銷售局部脫節，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低於1個億;二是農機產品短時間內的連續價格上調，使經銷商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預手段出台來抑制固定資產投資過熱，形成「急剎車、硬著陸」的局面，客戶購買力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價較高，使代理商及客戶一時反應不過來，造成了工程機械銷售進展緩慢。
總之，上半年的銷售工作報告可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓和總結經驗。回顧上半年的銷售，我們主要做了以下幾方面工作：
銷售工作報告制度逐步健全，績效考核體系穩步完善而合理。
XX年是銷售政策全面大幅度調整的一年，農業機械、工程機械、肥料等執行不同的銷售政策、並根據不同的回款方式執行不同的價格和銷售提成，根據總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及提成系數進行了測算，先後制定出台了《業務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業務司機薪金費用管理辦法》等十餘項適合2006年銷售實際的配套管理制度。
考核改變了過去的單一任務考核形式，實行以效益為中心，即以產品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發等七項指標在內的績效考核，通過對業績的考核累加，使業務員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。
2、嚴格規范市場運作，嚴謹銷售工作報告作風，強化業務員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現雛形。
針對05年個別市場出現的不規范現象，銷售公司主動並配合總部出台了系列規范措施。在費用控制上採取定向區域包干、權力下放、總公司調控;在風險防範上繼續推行風險金保障制度和區域分片聯保、業務員互保制度;對不規范合同、潛在風險合同，加大審批把關力度;配合紀委成立了市場核查清理領導小組，定期對區域的自查自糾進行督促和檢查。
XX年銷售公司重點強化全體業務員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結一致的銷售鐵軍，從業務員的日常行為開始到業務運作、市場談判都嚴格按制度按規定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業的忠誠，強化培訓業務人員的銷售技巧、業務能力及提高對企業的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨幹人員封閉式脫產強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模範作用。
3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。
根據矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場區域及後勤處室，從計劃提報、生產組織、業務發貨到市場銷售、服務反饋，辦公室積極協調各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產品質量、同行業產品市場狀況以及售後服務等各種情況，匯總後報有關領導及部門，為領導決策調整及銷售工作報告改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產情況及產品改進或總部決策等信息反饋到市場，便於市場靈活調整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。
4、銷售工作報告中嚴抓內勤管理，嚴格區域考核，軍事化管理與人性化管理相結合。
面對錯綜復雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業務，銷售公司通過嚴抓內勤管理及嚴格區域考核來彌補我們產品質量、價格、品牌無明顯優勢的不足。後勤處室嚴格按目標卡中的關鍵績效考核指標考核，各區域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意，對連續三個月銷售業績完成較差的區域，已有12位經理9位副經理被降級降職使用。在實行嚴格管理的同時，銷售公司內部也大力推行人性化管理，結合總部對銷售的優惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業務員，我們召開了慰問座談會，每個考生發送了紀念品。
5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內較先進的廠、商、銀聯合經銷模式。
在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的情況下，我們與武漢道遠公司、廣東發展銀行湖北分行經過探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、銀聯合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險，提高了生產廠的生產組織能力，有利於減少庫存，實現訂單式生產，更能促進產品銷售，在局部地區提高產品市場佔有率乃至壟斷該市場。
6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產品巡展暨用戶座談會，戰略意義巨大而深遠。
上半年，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區組織召開了產品巡展及用戶座談會，會議效果顯著，各生產廠主要領導及技術質量人員參加了會議，對我們的產品改進、質量提高起到了督促作用，通過展會，企業形象及產品知名度得到很大提高，廠商關系得以深化和穩固。
二、下半年銷售工作報告計劃
XX年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預定目標的關鍵半年，綜合來看，自5月下旬以後，鋼鐵煤炭等原材料價格回落，通過集團質量月活動的實施與全員參與質量改進，各種產品質量穩步提高;裝載機、挖掘機的生產工藝也漸趨成熟，產品質量及貨源供應有了一定保證;各區域市場逐步成熟並規范，業務員素質和技能顯著提高，銷售隊伍純潔凈化，戰鬥力增強。這些都為我們全面完成下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎。外部因素方面，國家將從宏觀政策上保證國民經濟不低於7.9%的增長率，上半年因各種原因關閉或暫停的工程將陸續啟動，國家「三農」政策也步入實質性階段，從這些角度上說，全面完成年初制定的9個億的銷售目標，我們是充滿信心的!
為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實處，我們將重點開展如下幾方面工作：
1、強化領導幹部職能，全面發揮矩陣式銷售工作報告優勢。
下半年，我們將通過上半年的業績考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經營、善管理的年輕人員充實到領導崗位，充分發揮他們的領導才能，強化團隊意識，使其管轄的區域各種產品銷售均衡增長;我們將根據銷售實際情況及優勢互補的原則，適當調整分管副總的分管范圍，突出區域銷售特點，加大銷售與生產協調力度，切實體現橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優勢得以充分發揮。
2、在銷售工作報告中適時調整銷售策略，實施靈活多樣、適應市場變化的銷售模式。
銷售的命脈在於市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，就是能有應對市場變化的策略和措施，固守一成不變的銷售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據市場變化調整銷售策略，個別市場個別對待，個別情況個別對待，只要有利潤，只要有利於市場或是企業利益，不論大小，堅決運作，盡全力使業務員的努力化為有效的訂單。
3、在銷售工作報告中繼續加強業務員培訓，優勝劣汰，精減冗員，堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。
我們已付印被譽為「最完美的企業員工培訓讀本」的《沒有任何借口》一書，人手一冊。利用銷售淡季，繼續第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓，強化業務人員執行力、服從性及忠誠度教育，引導員工憑著對企業的忠心，對工作負責的「紅心」開展營銷工作，時時事事把企業利益放在首位，在維護企業利益的大前提下，出於公心，踏實做事，在為企業創造利益的同時體現自己的人生價值。當今首先教育業務員學會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱忱、恆心、自信、勇氣和積極的態度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產品，並對產品知識了如指掌;第三要求業務員充分了解市場，善於去收集市場的點點滴滴，因為每一個細微的環節都可促成銷售機會;第四要學會弄清客戶購買的真正原因，並有針對性的交流;第五教會業務員推銷產品前先要推銷個人，用笑容去廣結人緣;第六做一個咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶自發產生購買動機;第七銷售要以「雙贏」做前提，不強迫別人購買，能盡量站在對方角度考慮;第八通過教育，對於一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍;對於有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進取甚或擾亂市場、阻礙他人發展的區域幹部堅決予以調換，必要時報請總部調離銷售公司。
4、在銷售工作報告中嚴格獎懲兌現，保障後勤供應，確保廣大銷售人員時刻以高昂的鬥志迎戰市場。
國家的宏觀調控政策，使得工程機械這個行業可能在近期內難以恢復，我們得接受這個事實，現在做銷售很難，市場需求是急劇下滑，回款更是個嚴重問題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場機會，培育新的市場，並幫助用戶尋求施工機會。另外，還將努力爭取做好廠商銀聯合銷售這一模式，來擴大我們的市場份額，我相信社會是不會停止前進步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場發展的規律，制定出適應市場的銷售政策，市場一定會給我們好的契機的。
我們將申請總部按2005年銷售政策兌現業務員應得獎勵，在以後的工作中，只要是按政策按規定該給予獎勵的，及時給予造發獎金;對於違犯銷售規章制度、弄虛作假、圖謀私利的進行嚴格處罰，情節嚴重的報人力資源部處理。獎罰嚴明的同時，對業務人員給以無微不至的後勤供應，在總部給予業務員家屬內退和減少工作時間的基礎上，對於日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由辦公室協調在第一時間內幫助解決，確保解除他們的後顧之憂，讓他們全身心投入到銷售工作中，時刻以高昂的鬥志迎戰市場。
5、加大外貿業務運作，擴大外貿出口份額，使其成為銷售工作報告大的增長點。
下半年總公司將加大對集團青島進出口有限公司的業務運作考核，擴大產品外貿出口份額。根據目前的情況，除去出口集團各種產品，外貿公司在其他產品方面的業務也在逐步發展：我們已經開始為中國重汽集團在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設備，涉及日本、義大利、美國等多個國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進口日本產的各型號汽油機，力爭使外貿出口成為今年銷售工作報告的大的增長點。
6、在銷售工作報告中提高產品質量，強化三包服務，增強產品市場競爭力。
產品質量是我們銷售取勝的法寶，三包服務更是不可忽視的重要內容，三包服務的質量，將直接影響著銷售，我們將再增設一部800三包服務熱線電話，三部熱線同時實行16小時值班;加強工程技術三包人員的培訓及考核，培養他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手;健全各市場區域的維修服務站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿意，真正實現以顧客為關注焦點，從而提高產品的市場競爭力。
各位代表，面對著宏偉而鼓舞人心的計劃目標，銷售公司全體人員充滿了信心，充滿了鬥志，我們將在總部的英明決策和大力支持下，同舟共濟、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷售工作報告的全面勝利!

B. 急求一份公司財務分析報告！！！！

每個公司的財務報告都是具體分析出來的，別的公司的報告對你公司也不可能適用。建議你根據自己公司的情況詳細分析編報，如果不熟悉，可以先看下其他範文。

要掌握要領，平時多關心公司的運作，多動腦、多動筆、多借鑒他人的方法，撰寫財務分析報告就能得心應手。
一、財務分析報告的內容與格式
1、財務分析報告的分類。財務分析報告從編寫的時間來劃分，可分為兩種：一是定期分析報告，二是非定期分析報告。定期分析報告又可以分為每日、每周、每旬、每月、每季、每年報告，具體根據公司管理要求而定，有的公司還要進行特定時點分析。從編寫的內容可劃分為三種，一是綜合性分析報告，二是專項分析報告，三是項目分析報告。綜合性分析報告是對公司整體運營及財務狀況的分析評價；專項分析報告是針對公司運營的一部分，如資金流量、銷售收入變數的分析；項目分析報告是對公司的局部或一個獨立運作項目的分析。
2、財務分析報告的格式。嚴格的講，財務分析報告沒有固定的格式和體裁，但要求能夠反映要點、分析透徹、有實有據、觀點鮮明、符合報送對象的要求。一般來說，財務分析報告均應包含以下幾個方面的內容：提要段、說明段、分析段、評價段和建議段，即通常說的五段論式。但在實際編寫分析時要根據具體的目的和要求有所取捨，不一定要囊括這五部分內容。
此外，財務分析報告在表達方式上可以採取一些創新的手法，如可採用文字處理與圖表表達相結合的方法，使其易懂、生動、形象。
3、財務分析報告的內容。如上所述，財務分析報告主要包括上述五個方面的內容，現具體說明如下：
第一部分提要段，即概括公司綜合情況，讓財務報告接受者對財務分析說明有一個總括的認識。
第二部分說明段，是對公司運營及財務現狀的介紹。該部分要求文字表述恰當、數據引用准確。對經濟指標進行說明時可適當運用絕對數、比較數及復合指標數。特別要關注公司當前運作上的重心，對重要事項要單獨反映。公司在不同階段、不同月份的工作重點有所不同，所需要的財務分析重點也不同。如公司正進行新產品的投產、市場開發，則公司各階層需要對新產品的成本、回款、利潤數據進行分析的財務分析報告。
第三部分分析段，是對公司的經營情況進行分析研究。在說明問題的同時還要分析問題，尋找問題的原因和症結，以達到解決問題的目的。財務分析一定要有理有據，要細化分解各項指標，因為有些報表的數據是比較含糊和籠統的，要善於運用表格、圖示，突出表達分析的內容。分析問題一定要善於抓住當前要點，多反映公司經營焦點和易於忽視的問題。
第四部分評價段。作出財務說明和分析後，對於經營情況、財務狀況、盈利業績，應該從財務角度給予公正、客觀的評價和預測。財務評價不能運用似是而非，可進可退，左右搖擺等不負責任的語言，評價要從正面和負面兩方面進行，評價既可以單獨分段進行，也可以將評價內容穿插在說明部分和分析部分。
第五部分建議段。即財務人員在對經營運作、投資決策進行分析後形成的意見和看法，特別是對運作過程中存在的問題所提出的改進建議。值得注意的是，財務分析報告中提出的建議不能太抽象，而要具體化，最好有一套切實可行的方案。

二、撰寫財務分析報告應做好的幾項工作
（一）積累素材，為撰寫報告做好准備
1、建立台賬和資料庫。通過會計核算形成了會計憑證、會計賬簿和會計報表。但是編寫財務分析報告僅靠這些憑證、賬簿、報表的數據往往是不夠的。比如，在分析經營費用與營業收入的比率增長原因時，往往需要分析不同區域、不同商品、不同責任人實現的收入與費用的關系，但這些數據不能從賬簿中直接得到。這就要求分析人員平時就作大量的數據統計工作，對分析的項目按性質、用途、類別、區域、責任人，按月度、季度、年度進行統計，建立台賬，以便在編寫財務分析報告時有據可查。
2、關注重要事項。財務人員對經營運行、財務狀況中的重大變動事項要勤於做筆錄，記載事項發生的時間、計劃、預算、責任人及發生變化的各影響因素。必要時馬上作出分析判斷，並將各類各部門的文件歸類歸檔。
3、關注經營運行。財務人員應盡可能爭取多參加相關會議，了解生產、質量、市場、行政、投資、融資等各類情況。參加會議，聽取各方面意見，有利於財務分析和評價。
4、定期收集報表。財務人員除收集會計核算方面的有些數據之外，還應要求公司各相關部門（生產、采購、市場等）及時提交可利用的其他報表，對這些報表要認真審閱、及時發現問題、總結問題，養成多思考、多研究的習慣。
5、崗位分析。大多數企業財務分析工作往往由財務經理來完成，但報告注材要靠每個崗位的財務人員提供。因此，應要求所有財務人員對本職工作養成分析的習慣，這樣既可以提升個人素質，也有利於各崗位之間相互借鑒經驗。只有每一崗位都發現問題、分析問題，才能編寫出內容全面的、有深度的財務分析報告。
（二）建立財務分析報告指引
財務分析報告盡管沒有固定格式，表現手法也不一致，但並非無規律可循。如果建立分析工作指引，將常規分析項目文字化、規范化、制度化，建立諸如現金流量、銷售回款、生產成本、采購成本變動等一系列的分析說明指引，就可以達到事半功倍的效果。

C. 銷售回款問題

銷售—確認收貨—開票—回款

D. 天貓的銷售和回款怎麼一筆筆的核對

1．見款撒鷹
就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產品踢出門外，只要你的產品還能給客戶創造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎麼催你發貨，就是堅持「不給錢就是不給貨」的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現實也的確如此。
2、限量供貨
通過對暢銷產品的限量供應，而消費者或者下游網點在不停購買或要貨，迫使客戶妥協，催其回款。
案例：
小王是某白酒產品的銷售代表，經常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家煙酒店供貨期間，雖然該煙酒店貨物需求量較大，但結款卻很困難，要麼是老總不在，要麼是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。
為了解決這一矛盾，同時使關系不緊張，在該公司後期要貨時，對部分暢銷產品你多少供應一點，但在實際操作中採取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時對其零售點採取獎勵辦法，鼓勵其多銷該產品。這樣一來，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應不上，時間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發出風險警告，所以供貨量減少了，同時也扣發了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。
3、資源引誘法
銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的慾望，釣經銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養成有資源就回款，沒資源不回款的習慣，就有些難堪了。
其事，生意本質是「利」字。
正如馬克思所言：一旦有適當的利潤，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。
客戶之所以能夠忍受供應商的「吸款」、「壓貨「，其根本原因在於有「利」可圖。只要銷售人員或者供應商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產出比，就會為之心動的。不過，這里有個前提，你的產品必須是能銷得動的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產品動起來，例如促銷、廣告、多開發網點、培養優秀導購等。
案例：
在家電行業，空調廠家的「吸款壓貨」行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調吸去2/3，客戶的倉庫能被空調佔去2/3，是什麼促使客戶心甘情願承受如此風險和壓力呢？說白了，就是禁不住廠家那高額返點利潤的誘惑。廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢？某空調經銷商為了取得廠家的淡季打款的10％的獎勵，不惜以自己所有身家財產作抵押，從銀行貸款2000萬，然後打出一個億的款子給某空調廠家。
4、有理有據
客戶憑什麼給你回款，說出來個理由來。就靠一句「幫幫忙，這個月任務比較重」、「我們關系這么鐵」，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。
案例：
經銷商老王由於庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不願意回款。銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經來不及；通過利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達到目的，也是未知數。怎麼辦？小黃通過反復思考，把客戶平時的進銷存報表、終端下遊客戶提貨表調出來，仔細分析研究了一番，帶著這些數據又去找客戶淡。我拿著報表給他詳細分析：去年一年你總共賣了多少？其中多少的常規機，多少特價機？常規機利潤多少？特價機掙了多少？這些貨賣到了哪些地方？市內終端消化了多少？下游網點提了多少？扣掉運營費用以及雜費，你去年掙了多少？為什麼還要打款？現在的庫存多少？產品結構還有哪此盲點？去年同期銷售了多少？接下來的市場會是什麼樣子？如果不回款，你又會損失什麼？一番話說得客戶啞口無言。第二天，當客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你，我放心！
5、客情關系法
許多銷售人員和客戶的關系幾乎達到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經常利用這一優勢，把情感、關系、利益綜合運用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。
在這方面，業務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出面催回款。至於能不能把領導請過來，那就看你自己的造化了。二是業務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業務跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。
甚至適當地與客戶的財務人員搞好關系，經常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻關系不大，但你如果也能夠像關注客戶的業務經理那樣，同時也能經常想到他們的財務主管，其效果往往在關鍵的時刻就能呈現出來。

E. 如何分析一個企業的應收賬款

一、應收賬款對企業的影響
應收賬款是企業對外銷售產品、提供勞務等業務而應向購貨方、接受勞務的單位或個人收取的款項。廣義的應收賬款包括應收貨款、應收票據和其他應收款項。對於企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業既想藉助於它來促進銷售，增加銷售收入，增強企業競爭力，同時又希望盡量避免由於應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。因此，加強應收賬款管理並不意味著企業不能擁有應收賬款，而應將其控制在一定的合理范圍內。
1、對生產經營的正面影響
（1）擴大銷售，增加企業市場份額。企業要在競爭激烈的市場經濟環境中不斷發展壯大，就必須不斷擴大銷售，提高產品或服務的市場佔有率，增加企業的贏利水平。採用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在經濟不景氣、市場蕭條的情況下，賒銷更是一種搶占市場的主要手段。此外，企業在開發新產品、開拓新市場時，採用賒銷方式也是增加企業市場佔有率的一種手段。
（2）減少存貨積壓。企業存貨數量的多少與企業相關費用支出息息相關。一般來說，存貨積壓過多則在很大程度上會導致倉儲費、保險費等費用的相應增加。因此，當存貨數量過多時，企業一般會採用較為優惠的條件進行賒銷，將存貨轉為應收賬款。這樣不但可以提高企業的償債水平，增加資產的流動性，而且也能減少費用支出和損失的發生。
2、對生產經營的負面影響
（1）增大了壞賬出現幾率。賒銷過程中，有些企業缺乏有效的風險管理，內部控制不健全，對客戶的信用了解不夠，這就容易導致應收賬款無法收回直接成為壞賬。
（2）對企業營業周期有影響。營業周期即從購進貨物到銷售貨物直至收回貨款為止的這段時間。不合理的應收賬款的存在，延長了營業周期，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉澱在非生產環節上，致使企業資金短缺，嚴重時會影響工資的發放和貨物的購買，破壞企業正常的生產經營。
（3）誇大企業經營成果。在權責發生制的要求下，貨款沒有回籠的銷售收入仍需要確認，這勢必產生沒有現金流入的賬上利潤的增加，無形中就誇大了營業利潤，並最終產生銷售稅金上繳及年內所得稅的預繳。
（4）降低企業的資金使用效率。賒銷並未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業現金的流出，造成企業資金更為緊張、資金周轉不暢，影響企業的正常生產經營工作。
二、企業應收賬款管理存在的問題及原因分析
1、存在的問題
（1）企業應收賬款逐年增加且賬期較長。中國統計網數據表明，2005-2007年企業應收賬款占流動資金的比重正逐年增加。從拖欠時間上看，一年以上應收賬款超過了60%，很多已形成呆死賬，無法收回。
（2）收款不力，壞賬比率高。企業盲目賒銷，只顧著擴大銷售，卻忽視了貨款回收。企業之間相互拖欠貨款現象比較嚴重，造成正常流動資金被大量的應收賬款所擠占。由於沒有強有力收款措施，企業壞賬比率大幅上升。此時，為了維持企業正常的經營活動，只好藉助於銀行貸款，而應收賬款收不回來，就不能及時償還貸款，甚至連銀行資金也被逐漸轉化成了應收賬款。這種資金的不良循環，導致銀行資金的大量沉澱，最終企業將無法生存下去。
（3）應收賬款中的呆壞賬確認不及時，給企業造成虛增資產的假象。由於有些企業對應收賬款疏於管理，特別是有的企業還把應收賬款作為調節利潤的手段。因此主觀上有意對已經形成為呆死賬的應收款項不及時確認，已無法收回的應收賬款在賬上長期掛賬，不計提壞賬准備，造成企業資產的虛增。
（4）企業的某些管理者和經營者缺乏經營理財的意識和觀念。部分企業管理者和經營者注重生產經營工作，沒有從思想上認識到做好經營理財工作的重要性。沒有做到企業管理以財務管理為中心，財務管理以資金管理為中心。對資金的管理和使用，只注重如何去借錢和花錢，沒有對現有的資源和資金進行有效的配置和調動，致使企業產生了大量的應收賬款，也不積極從加強管理的角度去清理，大量資金長期滯留在外，影響了企業正常的生產經營活動的開展和資金的有效使用。
2、原因分析
（1）企業自身原因。主要有以下幾點：一是產品缺乏足夠的競爭優勢。造成產品積壓，使企業在銷售過程中就不得不做出讓步，如產品試用期加長、貨款交納時間放緩等，從而使得企業的應收賬款數量增加，回款的速度放緩，應收賬款質量惡化加重，進一步增加了企業的負擔。二是企業信用管理意識淡薄。企業對客戶資信情況認識不足，重視不夠，特別是在當前買方市場形成的條件下，飢不擇食，產品銷售既不簽訂合同，也不簽訂分期還款協議，導致企業壞賬的增加。三是企業應收賬款的風險防範工作不到位。很多企業在加強全程管理的同時，沒有充分、有效地利用好應收賬款，當債權發生時只限於簡單的管理，而沒有利用應收賬款轉移風險、解決應收賬款未回收時資金短缺的問題。
（2）企業外部原因。主要有：社會信用體系尚未建立。良好的社會信用是建立規范的社會主義市場經濟秩序的保證，是社會主義市場經濟健康發展的前提和保證。我國缺乏有效的社會信用監督機制，對違背信用的商戶監管力度不夠。法院對已生效的判決執行力度不夠，加上地方保護主義的干擾，形成法律白條情況屢見不鮮，造成這些企業欠債有理。欠債有利可圖思想占據上風，也助長一些企業欺詐行為的產生，破壞市場經濟環境，惡意拖欠貨款思想在一定時期形成一股風氣，見怪不怪已成為一種時尚，嚴重地破壞社會的信用環境。
三、加強企業應收賬款管理的建議
1、企業制定合理的信用政策，包括寬嚴適度的信用標准、規范合理的信用條件和科學審慎的信用額度
信用標准，是企業同意向客戶提供商業信用而要求對方必須具備的最低條件，一般以壞賬損失率表示，企業信用標准越高，壞賬損失的可能性就越少。但是，過高的信用標准不利於企業擴大銷售；相反，如果企業的信用標准過低，雖然有利於企業擴大銷售，但會相應增加壞賬損失和應收賬款的機會成本與管理成本，因此，企業需要制定一個合乎企業自身情況的信用標准。企業在制定信用標准時，應著重考慮以下三個方面的因素：一是同行業競爭對手的情況，如果競爭對手實力很強，企業就應考慮是否可以採取較低的信用標准，增強對客戶的吸引力；反之，則可以考慮制定嚴格的信用標准。二是企業承擔違約風險的能力，當企業具有較強的違約風險承擔能力時，就可以考慮採用較低的信用標准，以提高企業產品的競爭能力；反之，如果企業承擔違約風險的能力較弱時，則應制定嚴格的信用標准，謹防壞賬的發生。三是客戶的資信程度，企業應在對客戶資信狀況進行廣泛調查的基礎上，進行分析判斷，並決定是否給客戶提供商業信用。
信用條件，是決定給予或拒絕客戶信用的依據。一旦企業決定給予客戶信用優惠時，就需要考慮具體的使用條件。企業在接收客戶的信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加銷售毛利。但是不適當地延長信用期限，所得的收益有時會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少，給企業帶來不良後果。因此，企業應參考所處行業慣例，立足於不斷提升企業核心競爭力和經濟效應，制定出恰當的信用期。折扣期限的確定主要視折扣的損失是否小於銀行同期貸款利息而定。決定企業是否提供及提供多大程度的現金折扣，主要取決於提供現金折扣後的收益是否大於現金折扣成本。
信用額度，是企業根據客戶的償付能力給予客戶的最大的賒銷限額。在市場信息和客戶信用情況發生變化的時候，企業應對其進行必要的調整，使之符合企業利益需要。
2、強化應收賬款的風險防範，提高企業風險管理水平
（1）提高產品市場競爭力。從源頭控制，充分發揮企業自身優勢，不斷開發新產品，開辟新的市場，拉開與其它同類企業產品間的檔次，增強市場競爭能力，使自己的產品成為暢銷品，變被動為主動，使企業可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應收賬款上的佔用，從根本上減少賒銷行為，最大限度降低應收賬款帶來的困擾。
（2）建立應收賬款的監控體系、預警機制。應收賬款的監控體系應包括賒銷的發生、收賬、逾期風險預警等各個環節。財務部門對應收賬款的分析管理，計提壞賬准備金，計入當期費用。信用部門和銷售部門進行應收賬款跟蹤管理服務，在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務中的職責，達到相互監督相互促進，提高應收賬款回收率，促進企業銷售的目的。
（3）應發揮內部審計的監督作用。不斷完善監控體系，改善內控制度；檢查內控制度的執行情況，檢查有無異常應收賬款現象，有無重大差錯、玩忽職守、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收。
（4）企業可以通過將應收賬款轉為應收票據來降低風險，由於應收票據具有很強的追索性，且到期前可以背書轉讓或貼現，能夠在一定程度上降低風險損失。所以當客戶到期不能償還貨款時，企業可要求客戶開具承兌匯票以抵消其應收賬款。
3、建立健全社會信用體系，為企業管理提供良好的外部環境
沒有人再和他進行商業上的往來，其損失將是不可估量的。就現階段而言，要狠抓行業監管，加快建立社會信用監督體系，查出故意拖欠行為，以增加失信者的成本。先進的規模化的信息資料庫將記錄著大量企業與個人的資金往來與商品交易的種種資料，可以提供客戶查詢，一旦有不良信用記錄，在工商注冊、銀行貸款、消費貸款、個人信用卡服務以及人才聘用等方面，將受到制約。相反，獲得守信等級高的企業將可優先發行股票和企業債券，或為其提供高額度的貸款。在西方國家，當某個單位或某個人不講信用，立即就會出現在「黑名單」上，那麼整個社會就會對他「另眼相看」。

F. 如何分析一家企業應收賬款

1、設置應收賬款明細分類賬

企業為加強對應收賬款的管理，在總分類賬的基礎上，又按信用客戶的名稱設置明細分類賬，來詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。

會計的作用在於提供與決策相關的信息，應收賬款明細分類賬在應收賬款的管理上正是充當了這一角色。但是，決策的正確與否，還將取決於信息的相關性、可靠性、及時性和完整性等特徵。所以，對於應收賬款明細分類賬的設置與登記通常應注意以下幾點：

（1）全部賒銷業務都應正確、及時、詳細登入有關客戶的明細分類賬，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據需要還可設置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。

（2）賒銷業務的全過程應分工執掌，如登記明細賬、填制賒欠客戶的賒欠賬單、向賒欠客戶交送或郵寄賬單和處理客戶收入的現金等，都應分派專人負責。

（3）明細賬應定期同總賬核對。

2、設置專門的賒銷和徵信部門

應收賬款收回數額的多寡及時間的長短取決於客戶的信用。壞賬將造成損失，收賬期過長將削弱應收賬款的流動性。

所以，企業應設置賒銷和徵信部門，專門對客戶的信用進行調查，並向對企業進行信用評級的徵信機構取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。企業的賒銷和徵信部門在應收賬款管理中的職能是：

（1）對客戶的信用狀況進行評級；

（2）批准賒銷的對象及規模，未經批准，企業的其他部門及人員一般無權同意賒銷；

（3）負責賒銷賬款的及時催收，加速資金周轉。一般對賬款的催收期限不能間隔太長，因為在法律上太長的期限可能暗示債權的放棄。

賒銷和徵信部門對客戶信用狀況的評級，其信息來源除了向對企業進行信用評級的徵信機構取得外，另一個重要的來源應該是明細賬和銷貨日記薄。

對於這兩本賬薄進行分析的一個重要方法就是採用賬齡分析法，因為應收賬款賬戶余額隨著年齡的增加，最終收款的前景就越暗淡，這也是銷貨折扣被廣泛採納的重要原因。

將應收賬款各客戶的余額按賬齡的長短進行分類的表我們稱之為賬齡法，我們除了可以利用賬齡表來估計可能發生的壞賬比例外，賬齡表還有另一個優點，那就是它能使經理人員對各個客戶的信用做出特殊的判斷。

3、實行嚴格的壞賬核銷制度

應收賬款因賒銷而存在，所以，應收賬款從產生的那一天起就冒著可能收不回來的風險，即發生壞賬的風險，可以說壞賬是賒銷的必然結果。

對於整個賒銷而言，我們可以將個別壞賬理解為賒銷費用，為了縮小企業的損失，根據配比原則，發生的壞賬應同收益進行配比，從收益中扣除，從而列示企業的實有資產，同時不虛誇所有者權益及收益，這也是謹慎性原則的要求。

企業對壞賬的處理有直接核銷法和備抵法兩種，比較而言，備抵法更符合配比原則與謹慎性原則，因而受到青睞。備抵法又分為賒銷百分比法、應收賬款余額百分比法和賬齡分析法，三者各有優缺點，對這些方法，不同的人有不同的偏好。

而實行嚴格的壞賬核銷制度，不以方法的採用而區分，它主要包括以下三個方面的內容：

（1）准確地判斷是否為壞賬，壞賬的核銷至少應經兩人之手。准備地判斷壞賬及其多寡並不是一件容易的事情，而兩人以上的經手為防止舞弊提供可能。如某位銷售員對已收回的應收賬款裝入自己的口袋而向上級申報為壞賬。

（2）在應收賬款明細賬中應清晰地記載壞賬的核銷，對已核銷的壞賬仍要進行專門的管理，只要債務人不是死亡或破產，只要還有一線希望，我們都不能放棄。同時還為以後的核對及審查留下信息。

（3）對已核銷的壞賬又重新收回要進行嚴格的會計處理，先做重現應收賬款的會計分錄，後做收款的會計處理。這樣做有利於管理人員掌握信息：客戶希望重塑良好形象的願望。

(6)銷售回款分析圖擴展閱讀：

應收賬款管理不善的弊端

1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。

由於企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳。

如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東年度分紅。

企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，佔用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

2、誇大了企業經營成果。

由於我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的帳上利潤的增加並不表示能如期實現現金流入。

會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳准備，壞帳准備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。

如果實際發生的壞帳損失超過提取的壞帳准備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上誇大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

3、加速了企業的現金流出。

賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是並未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：

（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，並未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。

（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但並未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。

（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。

4、對企業營業周期有影響。

營業周期即從取得存貨到銷售存貨，並收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決於存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。

由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉澱在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。

5、增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。

企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回。

該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由於資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。

G. 一個作業，根據這張表做一個PPT，要對這個表裡的數據進行分析，做各種數據對比圖什麼的，最好美觀。

具體問題具體分析 區域的地區有升又降，有些總體是升 有些幅度比較大 這是做什麼的報表

H. 現金流量圖的結構分析

企業的現金流量由經營活動產生的現金流量、投資活動產生的現金流量和籌資活動產生的現金流量三部分構成。分析現金流量及其結構，可以了解企業現金的來龍去脈和現金收支構成，評價企業經營狀況、創現能力、籌資能力和資金實力。 1、將銷售商品、提供勞務收到的現金與購進商品、接受勞務付出的現金進行比較。在企業經營正常、購銷平衡的情況下，二者比較是有意義的。比率大，說明企業的銷售利潤大，銷售回款良好，創現能力強。
2、將銷售商品、提供勞務收到的現金與經營活動流入的現金總額比較，可大致說明企業產品銷售現款占經營活動流入的現金的比重有多大。比重大，說明企業主營業務突出，營銷狀況良好。
3、將本期經營活動現金凈流量與上期比較，增長率越高，說明企業成長性越好。 首先，分別計算經營活動現金流入、投資活動現金流入和籌資活動現金流入占現金總流入的比重，了解現金的主要來源。一般來說，經營活動現金流入占現金總流入比重大的企業，經營狀況較好，財務風險較低，現金流入結構較為合理。
其次，分別計算經營活動現金支出、投資活動現金支出和籌資活動現金支出占現金總流出的比重，它能具體反映企業的現金用於哪些方面。一般來說，經營活動現金支出比重大的企業，其生產經營狀況正常，現金支出結構較為合理。
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