A. 回款分析是什麼
在企業經營過程中，會產生大量的與產品銷售、回款有關的財務數據，這些數據信息不僅是企業以往經營情況的記錄，更是企業一筆無形財富。
對這些數據信息進行有效管理，能夠幫助企業形成科學營銷的新理念，提升企業認識、管理和適應市場的能力。
那麼該如何做好銷售與回款分析呢?
一、總體銷售回款率分析
銷售回款率是指企業實際收到銷售款與銷售總收入的比率，是用來評估銷售部門或企業回款能力的一個指標，也可以作為銷售部門回款能力的一個考核指標，同時還可以作為企業經營能力、資金周轉能力的一個指標。
對銷售數據和回款進行分析時，主要是比較分析，與預計指標比較、進行同比或環比分析。
計算公式為：
銷售回款率=實際收到銷售款÷銷售總收入×100%=(現銷收入+本月應收賬款收回數)÷銷售總收入×100%=[銷售總收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)]÷銷售總收入×100%在做銷售回款率總量分析時，應該考慮應收賬款發生時間，來確定應收賬款可收回性，掌握壞賬、呆賬發生的時間段、比率，為決策提供更多的信息。
一般可以分為以下幾個時間段：
正常：逾期1至30天。准呆賬：逾期31至90天。
呆賬：超過91至180天。壞賬：逾期超過180天。
二、對各項指標進行細化分析
通過總體的銷售回款率分析，公司能夠掌握銷售回款的整體情況，為了給銷售人員提供更多的依據，考核銷售人員回款情況，需要對各項指標進一步進行細化分析。
比如，可以通過品牌、價格、售後服務、銷售策略分析各個因素對銷售額的貢獻。不同指標分類可以得到不同的信息。
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分品類分析
公司的各個產品銷售和回款情況不可能完全相同，對公司銷售和回款情況進行分品類分析，可以幫助企業選擇生產產品種類，是否需要將產品組合銷售。
例如：
點擊重新載入
★ A產品與其他產品相比，產品供不應求，但銷售額較小，是一個新增利潤增長點，除特別重要的客戶外，不應該授予信用額度。
★ B產品為企業的主要產品，是企業的主要利潤來源，B產品客戶信用狀態良好，能夠及時回款，可以適當放寬信用政策，提高企業利潤。
★ C產品供過於求，產品回款不夠及時，應分析產生原因，找到問題解決方案。
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分渠道分析
在市場營銷中渠道為王，它是產品通向消費者的橋梁。渠道分析主要是分析現在的渠道是否暢通，銷售渠道的類型選擇(直接式銷售策略和間接式銷售策略)是否正確；分銷商的滿意程度；銷售渠道管理和控制是否有效等。
在進行分渠道分析時應該注意以下幾點：
(1) 保證數據准確性
(2) 關注各種渠道之間的利益分配
(3) 同一時點的數據分析
(4) 新銷售渠道應用
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分區域分析
銷售區域是指在一定時期內分配給銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的一組現有的和潛在的顧客。銷售區域指的是"顧客群"。
好的銷售區域由一些有支付能力並樂意支付的消費者組成。通過地區銷售數據進行分析，發現更好的銷售渠道。
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分析價格促進消費需求
價格在市場營銷中一般是最敏感的因素，新產品上市採用「撇脂」定價還是「滲透」定價，取決於很多因素。企業的知名度、顧客的忠誠度、產品的可替代性及轉換成本等。通過對價格的分析，發現消費者對價格的敏感度，為銷售政策的制定提供可靠的數據依據。
B. 簡述財務報表分析的內容和形式.
相互關聯的關系，財務報表分析的內容是根據財務報表分析的目的制定的。
C. 財務報表中的應收賬款分析
企業在開展經營活動中，視企業的業務性質不同會產生或多或少的應收賬款，應收賬款過多會產生資金佔用，對企業的現金流也有很大的影響。
企業應及時收回應收賬款以彌補企業在生產經營過程中的各種耗費，保證企業持續經營；對於被拖欠的應收賬款應採取措施，組織催收；對於確實無法收回的應收賬款，凡符合壞賬條件的，應在取得有關證明並按規定程序報批後，作壞賬損失處理。通常在財務報表中對應收賬款的分析和處理主要就是：與上期相比應收賬款增加了多少，應收賬款回收天數，應收賬款周轉率，應收賬款賬齡分析、壞賬准備計提及壞賬核銷等。
但實際上應收賬款的管理和分析如果還是停留在財務報表的層面，還是比較狹義。比如這份應收賬款的報表，對於財務人員來說很具體很明細，但是對於企業管理決策者來說這類報表的價值可能就不大。為什麼呢？因為對業務管理決策形成不了很好的支持。
對於企業管理決策層者來說，他們更需要了解的是這些應收賬款是如何形成的？ 造成了什麼樣的影響，後續應該如何解決和處理。比如，這些應收賬款主要集中在哪些客戶，這些客戶應收賬款的佔比情況、歷年的增長和變化趨勢如何？應收賬款主要集中在哪些產品線上，不同的產品之間應收賬款有何不同？應收賬款主要產生在哪些銷售區域、銷售部門和銷售人員，為什麼有的區域有些部門應收賬款控制的就比較好，有些就控制的不好。不同的區域下不同的產品線和不同的客戶應收賬款、賬齡有何不同，能反映說明什麼樣的問題。還有就是在企業層面應收賬款的增長率對比銷售增長率是什麼樣的情況，在不同的區域、銷售單元和產品線上又是一種什麼樣的對比結果。
完成這些分析的主要目的是什麼呢？就是企業以後對應收賬款要進行什麼樣的管理，對企業的經營管理要做出什麼樣的一種調整來降低應收賬款過多的風險。這裡面就涉及到企業經營管理的改變，是否是由於各種寬松的賒銷政策，或者激進的市場政策導致應收賬款的增多，那麼我們應當建立合理的賒銷政策、准確評估客戶賒銷風險，合理的確定賒銷額度，這就是經營觀念的修正。什麼樣的客戶值得我們給出比較好的商務政策？ 一定是回款比較及時按時付款才是質量相對比較高的客戶，這就是客戶價值的分析。
同時，我們還要掌握客戶付款心理，區分客戶付款習慣和類型。對於不同的客戶要進行風險評估，同樣的一個客戶如果應收賬款的增長趨勢越來越高，是否是這個客戶包括所在行業整體出現了問題，這就需要建立信用評估，信用的額度管理體系。為什麼同樣的產品線，不同的區域有的應收賬款就控制的比較好，有的就控制的不好，是否說明我們的銷售組織管理的有問題，這就需要強化組織體系的管理。要掌握各種預防呆賬和欠款的催收實戰機技巧，熟悉應收賬款監控和催收的規范化操作流程。並且對於特殊的客戶，通過研討，來解決企業面臨的應收賬款特殊管理的問題。
這種多維度的、多視角的分析，從上往下的層層剝離、層層分析就是商業智能BI的多維分析。商業智能BI的表象是可視化分析報表的輸出，但本質上還是會聚焦到企業的業務和管理本身。所以，每一個財務數據的背後實際上都能反映出很多企業深層次的業務和管理思路以及存在的問題，通過BI分析，將數據變成有價值的信息，再通過信息來指引和支撐企業的管理決策，這就是分析的價值所在。
D. 簡述財務報表分析的目的
(一)了解公司的獲利能力公司利潤的高低、利潤額的增長速度是其有無活力、管理效能優劣的標志。作為投資者，購買股票時，當然首先是考慮選擇利潤豐厚的公司進行投資。所以，分析財務報表，先要著重分析公司當期投入成本的收益性。
(二)分析公司的償還能力具體從兩個方面進行分析：一是分析其短缺償債能力，看其有無能力償還到期債務，這一點須從分析、檢查公司資金流動狀況來下判斷;二是分析其長期償債能力的強弱。這一點是通過分析財務報表中不同權益項目之間的關系、權益與收益之間的關系，以及權益與資產之間的關系來進行檢測的。
(三)洞察公司擴展經營的能力即進行成長性分析，這是投資者選購股票進行長期投資最為關注的重要問題。
(四)了解公司的經營效率主要是分析財務報表中各項資金周轉速度的快慢，以檢測股票發行公司各項資金的利用效果和經營效率。
E. 財務報表分析應該從哪幾個方面分析
CFA一二級有財復務報表分析內容，制CFA三級考試時沒有財務報表分析科目。2019年cfa一級財報科目權重佔比是：15%，2019年cfa二級財報科目權重佔比是：10%-15%。
2019年CFA一級財務報表分析刪除了一個reading表內表間關系&權責發生制,權重從20%下調到了15%。直接從48道題降至36題
2019年CFA二級財務報表分析，概念和分析，基本不涉及計算
財務報表分析考綱變化情況新增一個分析金融機構的reading，大多為概念和分析，基本不涉及計算。
F. 簡述財務報表分析的內容
財務報表分析的內容包括分析資金結構、風險程度、盈利能力、經營成果等，報表不同使用者，對財務分析內容的要求不完全相同。
財務報表分析內容重要包括：
（1）分析企業資產、負債的分布和構成的變動情況，以及企業負債經營的情況，評價企業的償債能力。
（2）分析企業計劃的完成情況和盈利水平的變動趨勢，評價和預測企業的盈利能力。
（3）分析企業的現金流量增減變動的原因，評價企業的現金流動狀況及付現能力。
（4）分析企業資金保全和增值情況，評價企業的財務狀況等。
財務報表分析，是以財務報表為主要依據，同時還需要利用一些財務計劃、會計憑證和會計賬簿等資料所進行的綜合性分析。尤其是單位內部進行財務報表分析時，更有條件利用單位內部的各種計劃資料和會計核算資料進行深入、具體的分析。
G. 簡述財務報表分析的方法有哪些,各有什麼優缺點
（一） 比較分析法
差異分析——常使用的比較標准有：本企業與國內外先進水平比較；本企業與評價標准值比較；本企業與競爭對手比較。
趨勢分析——常使用的比較標准有：本企業實際與預定目標、計劃或定額比較；本期實際與上年同期實際，本年實際與上年實際以及與若干期的歷史資料比較。
絕對數比較法——利用財務報表中兩個或兩個以上的絕對數進行比較，以考察經濟現象量的變異，分析事物的增加變化和變化結果的好壞。
相對數比較法——利用財務報表中有相關關系的數據的相對數進行對比，其作用在於通過比率來反映事物或現象間的聯系，從而能深入揭示絕對數指標所不能充分說明的問題。
（二） 比率分析法
關於財務比率的類型，我國目前一般將財務比率分為三類：反映盈利能力的比率；反映償債能力的比率；反映營運能力的比率。
（三） 百分比分析法
結構相對數=部分/總體*100%
百分比資產負債表，是將資產負債表各個主要項目除以總資產。
百分比利潤表，將利潤表各個主要項目除以銷售凈額（主營業務收入總額）即可得到。
（四） 因素分析法
因素分析法中，最常用的方法是連環替代法。它是將分析指標分解為各個可以計量的因素，並根據各個因素之間的依存關系，順次用各因素的比較值（通常即實際值）替代基準值（通常為標准值或計劃值），據以測定各因素對分析指標的影響。
連環替代法的一般計算步驟如下：
一、根據綜合指標形成的過程，找出該項指標受哪些因素影響，找出財務指標與各影響因素的內在關系，建立分析計算公式。
二、按構成綜合財務指標的因素之間的關系列出基準值和比較值的算式。
差異值=比較值-基準值
三、按構成綜合財務指標的各因素的排列順序，逐一用比較值的各因素替代基準值的各因素，並計算出每次替代的結果。
四、將替換各因素後產生的各結果值順序比較，計算出各因素變動對綜合財務指標的影響程度。
五、將各因素變動影響程度之和相加，檢驗是否等於總差異。
例如，某一個財務指標及有關因素的關系由如下式子構成，實際指標：Po=Ao×Bo×Co；標准指標：Ps=As×Bs×Cs；實際與標準的總差異為Po-Ps，這一總差異同時受到A、B、C三個因素的影響，它們各自的影響程度可分別由以下式子計算求得：
A因素變動的影響：Ao×Bs×Cs-As×Bs×Cs；
B因素變動的影響：Ao×Bo×Cs-Ao×Bs×Cs；
C因素變動的影響：Ao×Bo×Co-Ao×Bo×Cs。
最後，可以將以上三大因素各自的影響數相加就應該等於總差異Po-Ps。