觸動融資

A. 途家創始人羅軍：讓最高出價者出局 四年怎麼融五輪

隨著2015年8月完成D及D+輪3億美金的融資，途家網正式晉級獨角獸俱樂部。這家定位於高品質度假公寓預訂平台，既為旅行者提供優質度假新體驗，又為業主提供靈活的閑置資產託管增值服務。日前，其創始人羅軍做客i黑馬的視頻對話節目《創業家》，與創業黑馬集團董事長牛文文對話，講述短租行業及融資的那些事兒。
精英創業不差錢
羅軍：2011年年中的時候，我准備做這件事，我不知道中國有沒有機會，只是看到Homeaway在美國上市。
牛文文：像你這樣的人，只要想做一件事兒，就有人給你錢，這是好處。但不好的是，你不知道他是看好你，還是看好這個產業。
羅軍：對。
牛文文：是不是第一次給你錢的人，根本不知道你要做什麼。
羅軍：第一次甚至第二次給錢的人，都是認可我和這個團隊。和事情沒關系。他們也看到我的背景和愛好。這20年來，從第一次住星級酒店起，我就開始收集房卡，以後凡是第一次入住新的酒店，我都會收集房卡，目前已經收集了國內外一千多張房卡。此外，我還有創業的成功經驗。投資人看時，各種因素綜合在一起。如果做的事情跟我的經歷完全不搭界，比如我突然做醫療，他們也不一定投。
牛文文：當時投資人對這個行業的認識是不是遠不如你？現在有很多創業公司，投資人對產業的認識比創業者還要深。
羅軍：那就糟糕了！那種情況下會發現什麼呢，我舉個例子，父母總感覺自己比孩子懂，所以在孩子的成長中，父母會去干涉。
牛文文：那按照你的節奏，你覺得途家的發展是快了還是慢了？
羅軍：所有人在創業時，總會把事情看得比較好一些，但在執行過程中，總會和初衷有偏離或背離，幸運的是我們沒有背離。我和團隊幾乎是以季度為單元，去糾正我們的做法。
CEO要有第六感
牛文文：你本身是個融資能力特強的人，這四年，融資對你是個事兒嗎，燒錢燒得多嗎？
羅軍：我們現在融到D+輪，相當於第五輪。在這個行業里，至少在亞洲來說，我們是規模最大的。離我們最近的一家，我們比人家多十幾倍。從估值來看，據我所知，全球最大的一家是Airbnb，第二家是HomeAway，第三家就是我們途家了。
如果用我們的估值和市值比，我們已經超過了很多類似的已上市公司。在這種情況下，我退回去看沒有感覺融資有難度。一個事實是，我們融了大概四五輪，我基本上沒有出過辦公室。
牛文文：你融資時，團隊是怎麼分工的？
羅軍：就我一個人。
牛文文：請FA了嗎？
羅軍：請的是華興。我們每一輪融資，少則幾十家，多則上百家來，華興負責把名單選出來。比如說他選7家給我，我在這7家中選擇，至於他從怎麼從70家中選出這7家，我不參與。所以融資時，誰都不要來找我，去找華興。
這四年融資里，我上門溝通過的不超過3次，主要是些老朋友。還有一些大佬主動上到門來找我。其實我們的融資沒有策劃過。我比較樸素，想得很簡單，首先這東西我自己有信心，有願景。你今天什麼樣，投資人過來看一眼就可以了，關鍵是往前看，你是否能理清楚。
我把這些全理清楚了。只不過請華興問問誰有興趣。但是我有一個條件，就是我太忙。所以你們先出去。這樣等他們再進來時，我也有信心。
牛文文：黑馬營已經到十幾期了，融資一直是大家最關心的問題。你融資的底氣來自哪？
羅軍：其實有幾點。第一個，男怕入錯行，女怕嫁錯郎，首先行業很重要。這個分享經濟是關於住宿的，當時是我一家，所以這個行業里沒有別的選，而且我的背景也不差。
第二個原因，第一次融資的對與錯，這點也很重要。第一次融資的時候，我選了4家。第一個是攜程，有攜程的背書，它有流量；第二個是Lightspeed（光速創投），因為它有很多成功的經驗，盡管它不是中國最大的VC，但是最有沖勁；第三個是Homeaway，它是全球模型的背書；第四個是很有名的CDH鼎暉。
第一次選擇時，我給他們的股份非常少，但是我拿的是他們的品牌。我知道不可能通過一次融資就解決問題，可能要十輪融資。融資也是要講品牌的。如果你第一次融資是個煤礦老闆，後面就完了。融資時飢不擇食就完蛋了，會惡性循環。而且我讓這四家不沖突，你看他們的背景都不一樣。背景一樣的話，後面的投資者就會想，是不是錢不夠，要分一分。其實我是拿的戰略投資，你每個月要給我資源，錢我這不缺的。
還有一個原因——時機。就像我這次D輪、D+輪的融資，今年年初時，我就知道一定會有問題。當時我們還有大量現金，根本不用融資，也不缺戰略投資方。但是我知道兩到三年內一定還需要融資，與其後天融不如今天就融，所以我放開閘門。5月份開始融，8月份完成，三個億美元到帳。融完資當天下午，我就寫了一封內部信，我說冬天開始了。CEO其實要有這種第六感。
最高出價者出局
牛文文：這一判斷是基於你上一輪或上幾輪的經驗，還是上一次的創業的經驗？
羅軍：是兩者的結合。首先是以前的創業經驗，不是說你今天創業，才去發現和關心這件事情，可能過去十年都在關心這個事情。第二，創始人必須有很強的嗅覺，你要多和所有人溝通交流，要和投資人保持聯絡，你要拿他的感覺。
我和投資人交談時，基本上是站在他們的角度思考問題。舉個例子，我們每次融資都是最高出價者出局。有人估你一億美金，有人估你八千萬美金，為什麼給八千萬的那個人呢？我自有道理。假設你是我的投資人，現在明明一個億就可以了，突然出來一個人1.2億，如果順從了1.2億的，你心裡會不舒服，因為你是被逼的。當你被逼時，有兩個大毛病，第一你以後會天天跟著我；第二我在你的這個壓力下會把戰略變形。這樣對你不好，對我也不好。何苦！而且這又不是一次性解決的問題，比如說上市定個價。所以融資中間很重要的一件事情是你佔在對方的角度。就像我們打工的一定要站在老闆的思維模式下想問題。轉換思維很重要。
確實，我們每輪都是這樣的，這次D和D+輪也不例外，有人報出離奇高的價格要進來，我說這個事情有問題。我也不願意給其他投資者增加壓力，要用平和的心態。
牛文文：你現在融了五輪，是怎麼把控節奏的？
羅軍：做MP的時候，必須要相對精準。因為你第二次融資的時候，人家要看你前面的記錄。你上一次吹得牛沒實現，後面就不好辦了，信用度有問題。所以這個要非常精準。如果你讓我現在估5年以後的情況，拿出一個5年後的融資計劃，那肯定不行。很多事情要可控。
每次融資心不要太貪心
牛文文：一般來講是一年一融？
羅軍：大部分公司是半年一融，我是一年。每次融資心不要太黑，逐步逐步來。融資里頭，拿到A輪很簡單，大多數死在B輪、C輪，因為沒有階段性的把控。在成熟行業里，一般來說，把控比較高，因為有參照物。有標桿在，怎麼樣走都行。人最怕行夜路，旁邊沒有參照物，就像我們現在這樣。那怎麼辦？參照物體就是時間，這個時間不能長，只能短。
牛文文：沒有對表的參照物的時候，只能用時間來對標。
羅軍：因為晚上暗，就是前面三里路的地方，我能看得見，我扔個指標在那，看見的地方才會去。
牛文文：你說心不黑的意思是指？
羅軍：融得不要太多，估值也不要太高，合理就行。
牛文文：你這五次，每次的大概倍數？
羅軍：一般是兩倍三倍，不太多。
牛文文：這個就不貪心。
羅軍：融資這件事情，其實是借錢。我每次融資結束後，一點都不激動。因為我是會計，會計心理是借人家錢是要還的，拿了錢這么開心幹嘛。
牛文文：我覺得創業者最難的有三個事。首先你要能拿到一千萬；更難些的是你把這一千萬融資變成一千萬收入，最牛的是你把它變成一千萬的利潤。拿錢的時候很痛快，真正痛苦的事兒是你能不能把這個錢以及在多長時間變成一千萬的利潤。
羅軍：每一個鋼崩就是一個承諾。確確實實有很多人，在第一次融資的時候，沒有計劃。融資這個事情本質上反映的是一個企業的綜合素質。第一，你選對了嗎？第二，你模型匹配了嗎？第三，你團隊平衡嗎？第四，這也是一個CEO的綜合素質考驗。
牛文文：今天的創業者，我們鼓勵他們說會賺錢，還要會融錢，但是很多人的確不會融錢。賺錢是本事，融錢是加出來的事兒，不太容易。我還有一個細節想補充問，你說你這幾輪都不貪心，那根據你事後的測算，你融這輪時夠不夠用到下一輪，有多少富餘量？
羅軍：我是這樣，每次都要求有50%以上的富餘量，實際上也是。有10個月或者12個月以上的現金儲備比較好。有的人要麼不融，要麼一次融三年，這個事情對於投資方來說，感覺不可控。融資其實是打天上的飛機，你要提前多少秒要打出去？所以為什麼有些企業是一年，有些企業是18個月，還有些企業是9個月，他的CEO自有其道理。
牛文文： 這個節奏誰來定，同行還是？
羅軍：我們這個行業要我自己定，因為我自己在前，是先行者，別人看著我，我只要一融，別人就融。
牛文文：這就像馬拉松，前面的人給後面的人定節奏。
羅軍：沒錯。
牛文文：你後面的人現在離你還比較遠，你會不會因為競爭不夠激烈，有點孤獨，感覺不夠爽 ？
羅軍：我現在最大的孤獨是關於整個產業的，我們現在做很多事，也起到引導作用，我們現在其實很焦慮和擔心，方向是不是不錯了。我要把住宅分享這個行業做厚，但不能做重。這個產業非常復雜，產業鏈非常長，要懂得更多的協同、配合和互相之間的聯合。
並還是不並
牛文文：今年（2015年）出現很多合並，比如美團和點評並了，去哪兒和攜程並了，現在有沒有人打你的主意？
羅軍：關於這個事情，我有一些自己的想法。今年是合並年，原因在於同類競爭太多，資本受不了。為什麼合並，當然還有一種可能，就是跨界。
但是我們沒有被他們看到。因為第一，我們沒有競爭起來。第二，我們也沒有變成一個非常明確的戰略市場，大傢伙平時也不會想到我。所以我們會相對比較驕傲。
牛文文：那你心裡有一個預期沒有？
羅軍：說實話，最近兩年的時間里，我肯定沒有想好。因為上市就兩件事情。第一件事就是資金要進來，我現在有；第二件事情，我沒有人競爭，其實我有品牌頭盔。現在不用再證明我，因為我是最大一家。

所以對我們來說，除非是我的股東要變現。如果看一下，我們現在大概是10億美金量級，我們的對標企業Airbnb是200多億美金。對我的投資人來說，他心再不黑，也不會想這么一個價位。
牛文文：最後一個問題，這五年你感觸最深刻的一個人或者一件事兒是什麼？
羅軍：攜程和去哪兒合並這件事對我有很大觸動。我並不是說誰被誰並，誰做得不好。而是在這個階段，再往下走，去哪兒需要更多的錢和投入，而且不能變現。這個時候，一個大型機構CEO，必須對經濟規律、甚至宏觀經濟，都有非常深刻的認識，才能把握。

B. 如何寫打動投資人的商業計劃書

首先，寫BP之前需要想清楚的三個問題：

1.為什麼選擇這個行業？這個裡面其實涉及到了你對行業的理解是什麼樣的，對原有產業的理解在什麼地方2.團隊的問題。做早期投資時，尤其是天使投資，對於團隊的重視甚至超過了對於方向的判斷。看早期的項目，項目沒了解清楚是可接受的，但是聊項目本質的目的，是為了更好地了解創始人對於這件事情的想法和後續思考，以及思考問題的方式。所以核心關注點還是在人，你的項目只是你思考問題的一個呈現結果3.為什麼你能勝出？相同的方向，會有很多團隊都來做同一件事情，可能這是一個很好的市場機會，但為什麼是你這個團隊可以做到最好？這可能是投資人最關心的問題。如果在這方面，你能思考的比較深入，那麼投資人對這件事情的感興趣程度會更高一些。前兩個是考量你成熟性的標准，這個是你的競爭力所在。

第二、構建BP的主要結構：

1.行業分析我覺得對於一件事情的分析和理解是很重要的。2.公司的戰略思想這是相對比較核心的內容，與上面三個問題中的最後一個問題對應，你做的產品是什麼，有哪些競品，你的競爭力在哪裡。這在表述項目層面非常重要——做什麼，有哪些人在做，差異在什麼地方，你們團隊為什麼可以比其他團隊做的更好。3.團隊介紹之前看過很多BP，很多人會把團隊簡歷的東西寫的特別多。其實核心內容是要突出團隊項目的經歷和經驗，以及這些經驗與當前項目的匹配之處。這是做團隊介紹的時候更重要的，你之前做過什麼不重要，重要的是你之前的經歷和經驗跟現有項目的契合度。4.融資計劃我也比較認同早期沒有必要特別糾結估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來，這比糾結估值更重要。早期估值一般來講就是你需要多少錢，出讓多少股權比例。更多的是在團隊和機構之間達成一個相對雙方都可接受的東西。

第三、注意事項

頁數盡可能不要太多。很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁數太多，看不完的概率會很高。2.盡可能多用圖表，少用文字 3.顏色盡可能簡單樸素、不要花哨。我們也經常收到一些「花里胡哨」的BP，給人的感覺，可能會對創始人有一個誤判，是不是這個團隊也是這樣的狀態。4.不要套用模板。我們創業時也做過BP。不知道BP怎麼做就去網上找模板，然後按模板套著去做。但其實每個項目都有差異之處，核心還是要展現差異化的地方。所以不用太在意具體用什麼樣的格式或者什麼樣的模板。5.少用很大的圖片。因為會導致文件變得特別大6.行業分析，突出對於行業的理解和認知，不是簡單的羅列數據。做行業分析，很多人會搞艾瑞或者其它的一些行業報告，那些更多的是輔助內容，核心還是在於你自己對於行業的理解和認知。你可以用比較簡單的語言提煉出目前這個行業的真正問題所在，你解決問題的切入點在什麼地方，這是更為關鍵的點。7.運營數據，適當羅列，建議量級的角度。數據是放還是不放呢？我建議在BP適當羅列一些，放一個數據量級。比如：APP上線三個月，用戶到百萬量級，日活在十萬量級等等之類的，不用寫的特別細。一個投資人如果對你的項目感興趣，有一個基本的數量級，基本上就會對你產生一個比較好的印象。

最後，如果自己自己沒有足夠能力書寫商業計劃書，可找專業機構代寫(如前瞻研究院)，專業機構有足夠多投資人接觸經驗，成功率大增。

C. 如何短時間打動投資人，突破企業發展資金瓶頸

了解融資基本抄知識
投資融資殊襲途同歸，懂得投資攻略，就掌握了融資秘籍。
一個企業，想實現融資，首先需要了解風險投資的基本知識，譬如風險投資的主要特點、具體的運行機制，以及各個風險投資機構的投資偏好等，其中最重要的是了解風險投資機構在篩選投資項目時的一些具體的參考標准。
就目前的市場形勢來看，不論是何種口味的投資機構，對於擁有獨立的核心技術、獨立的自主產權以及廣闊市場前景的高新科技型企業都比較青睞。需要明確的是，產權清晰和核心技術是獲得融資的兩個最主要的條件，在融資前首先需要搞定的就是它們。
其次就是本企業吸引什麼樣的投資機構，不同風險投資機構有著不同的投資偏好。明確這一點，就可以大致了解除資金支持外，在後期融資過程中風投機構還能提供其他什麼支持，比如管理咨詢、發展規劃、人才培養等。
完成一份成功的商業計劃書
可以說商業計劃書是成功獲得融資的敲門磚，通過計劃書，能讓投資者快速了解項目的概要，最直觀地了解是否具有投資的必要性，評估項目的投資價值，並作為盡職調查與談判的基礎性文件。而且，一份成功的商業計劃書還能作為企業創業的藍圖和指南。

D. 創業融資可以適當誇大需求，創業故事越精彩越能打動投資人。這句話是對還是錯

前半段是正確的，為什麼正確，因為涉及到創業者對創業這個行業的一個展望。站在創業者的版角度去看權待他創業的一個視野。因此一般創業融資是得看市場對這個行業的一個前景，如果你自己都不看好，那麼投資者怎麼會看好，並且投資者很明確的知道你看到的是有部分不可能的。因為站在其中幾乎沒有百分百客觀的可能性，並且有些投資者只是撈一筆，後續有人會接他也是會投的。如果你連他都哄不好，怎麼去哄他的下家
下半句無法判斷，實際站投資者角度來看，你的創業故事他是不在意的，在意的只能是你本身。看到事情的角度做事的能力等。所以越精彩的故事越打動投資者不能是全對的！只是給出一個展示你自身能力的一個看法

E. 一個項目該如何打動投資人

一個項目該如何打動投資人呢？其實一個項目想要打動投資人可以從三點出發，首先是項目要具有吸引力，第二點項目團隊要有強的執行力，第三點項目團隊要有較強的產品能力。
 
而上面這三點，結合起來就是一位資歷深厚、有個人魅力的創始人可以源源不斷吸納高端人才加入團隊，高效的團隊在正確的方向上做一件正確的事兒才更容易打動投資人。
 
但是，僅僅只有這些也是不夠的，在具備以下條件後，項目其實還需要一點小小的幫助，那就是創服平台/創投平台。下面整理出幾個創服平台/創投平台供各位參考。
 
投融界
網站注冊成立約有10年時間，是一家專業的融資信息服務平台，匯聚眾多投資機構，多年融資服務經驗，提供一站式投融資對接服務。投融界通過「線上與線下服務並重，標准化推送與個性化需求互補」的特色服務體系，專注於打造資本與項目精準對接的平台，提高資本找項目、項目找資本的效率和成功率。
 
鯨准
是一家創業服務平台，針對創業者、投資人、投資機構等一級市場從業人員，平台上推出鯨准·對接平台、 鯨准·資管系統、鯨准·洞見三款產品。 鯨準的願景是打造行業領先的金融信息提供商
 
創成匯
最後說的是，朋友投遞過項目的一家創服平台，平台致力於打造全球專業的創新創業生態鏈。平台以線上系統為服務載體，整合國內外優質雙創資源，採用大數據、智慧智能高新技術理念和互連互享的物聯網先進產業模式，從而搭建政府、企業、資本、創服為一體的生態鏈。為政府提供雙創賽事及活動承辦、三招三引、招才引智工作站、大賽項目徵集和創賽發布服務。為企業提供創業大賽、創融投對接、政策申報和創業者說報道服務。為投資人提供優質創業項目庫資源，助力企業騰飛。

F. 如何寫出一份打動投資人的商業計劃書

商業計劃書可以說是融資的敲門磚了，是不是能見到投資人，還是石沉大海，很多時候就看商業計劃書寫得怎樣了，所以創業者應該在這方面多下功夫，另外，我們說的下功夫，不是在講花功夫在PPT上，把PPT做得多麼漂亮，而是花時間在PPT的內容上，保證內容有足夠的吸引力和深度。那麼首次拿融資，應該怎麼寫?
商業計劃書建議用PPT的形式，每一頁講明白一個具體事情，用Word文檔的方式相比內容和內容之間分割不開，並且顯得內容多，不能突出重點。PPT要包含以下幾個部分：
1.團隊介紹(Who)
2.要解決的問題(Why)
3.產品或服務介紹(What&How)
4.發展規劃(When)
5.財務預算
6.融資需求
（越前面的內容，我覺得越重要。）
一、團隊介紹
團隊介紹中，要講明白每個人具體的分工和過往的背景。
例如，老王，是CEO，負責體育場館的線下拓展，負責公司整體運營，以前經營過3年的網球場館。小馬，是CTO，負責產品整體研發，以前在騰訊某某部門擔任過3年的工程師。
因為在具體產品沒有面世以前，團隊是公司最重要的資源，所以也要突出每個成員的一個能力和成績，就像是大家的簡歷一樣，要讓投資人看到你們這幾個人，就想轉身「I want you」，具體可以講一下以前的一個工作成績，歷史的業績，可以體現人能力的部分。
另外，有一點大家沒注意的，要寫明白團隊里每個人，哪個是全職的，哪個是兼職的，哪個是顧問，哪個會於什麼時候正式加入公司。
團隊是當前最重要的資源，如果你在寫計劃書時，就感覺這塊是弱勢，拿不出手，那不僅是怎麼寫計劃書的問題，
首先要考慮，如何組建出一支好的團隊，最開始，對很多團隊來講，拿到錢之前，找不到好的人才，找到好的人才，又不愁拿不到錢。這是個雞跟蛋的問題，我建議創業團隊先解決團隊的組建問題，如果是因為拿到了錢，才願意加入的夥伴，那並不足夠信任你的人和團隊，另外，能不能得到團隊成員的信任，一起跟著你做事，也證明了創始人的能力和魅力，創業者想成功，就應該培養自己的這種能力和魅力。
二、要解決的問題
解決了誰在做，誰在創業的問題，接著要給投資人講明白，做什麼，為什麼要做的問題了，我們很多人，都會有很多點子，然後根據這個點子，就會去想產品什麼做，服務怎麼做，這個是由內而外的一個過程，但大家忘了對這個點子去深究，如果你接觸過一些投資人，你會發現，他們經常問你，你這個東西解決了用戶什麼「痛點」，滿足了用戶什麼「需求」，你這個需求是真需求還是偽需求，當然，你有了一個點子的時候，很多時候都是看到了具體的現象而萌發的。
你覺得點子本身就是滿足了需求，但我建議發現點子以後，你還要多想幾個信息：
1，這個點子滿足的是什麼的需求，能不能很具體的描述需求出來。
例如老王的公司，滿足的需求是「把預訂場館這件事做得更方便」，具體的痛點有「用戶目前去運動場館前不知道是否有空場，不知道有什麼場館可以選擇」，「顧客口頭預定了場館，實際沒來，導致場館資源浪費」，「場館新開張，用戶到達還不高，導致場地出租率太低」等等。
2，這個需求點，是否是痛點，還是說可有可無的(偽需求)，有沒有其他方式可以滿足的。
例如還是老王的體育場館O2O，剛才那些問題，用戶是否介意，還是說沒關系，經常會收到一些想法，創始人覺得非常好的，但實際上是個有挺好，沒有也沒關系的事情，我們就會說這樣的需求不夠硬。因為每個產品，要用戶去用的話，都會有一個機會成本的問題，如果是可有可無的需求，用戶積極性不足，對產品的用戶量和往後的活躍度，都是不小的挑戰。
另外，有沒有其他解決方案也是，如果有其他折中的解決方案，或者更優的方案，用戶就不一定採用你的方案了，例如，我只打網球，而且只在樓下的網球場打，我有他們的電話，每次去打網球之前，都會電話確定好定好場，網球場跟我也很熟了，不會擔心我放鴿子。所以對於我來講，是有可替代方案的，老王的App是否能吸引我，就是個問題，需要想明白能不能帶給我價值的。
在這一部分，很多人會提很多市場數據，市場規模預測，如果投資方是熟悉這個領域的，在市場這塊著筆不用多，會班門弄斧，重點是要講明白解決了什麼具體的需求。
三、產品或者服務介紹
前兩個部分，投資人已經知道你們是誰，想解決什麼問題了，接下來，就要讓投資人看到，你們怎麼去解決，以什麼方式解決。
這里有很經典的一個觀點，是否能用一句話概括你要做的事情，例如「一個預定體育場館的App」，「連接體育愛好者和體育場館的服務」，還是「體育場館消費平台」等等，能不能把想做的事情，提煉成這樣一句話是很考驗人的，因為這個提煉的過程，也是不斷取捨產品定位，思考產品方向的過程，這句話建議直接體現在PPT首頁。
這個內容的分量會比較多，需要講明白，你要做得是什麼，然後怎麼去做，大家都知道要把這部分寫在商業計劃書里，但也存在幾個誤區。
1，不能太細節，有些創業者會把產品的交互圖，流程圖直接貼上來，會具體到有什麼功能，這個功能怎麼操作，如果用戶體驗或者視覺設計是你產品很重要的賣點，可以單獨拿出來體現，但投資人想了解的更多是產品是怎麼解決用戶的用戶的，
例如老王的體育場館O2O項目，要講的是，產品能提供「查看附近某類型的體育場館」，並且「進行場地預定」，這個預定會直接對接場館內部的預定管理系統，直接生效，不用去描述用戶會看到這樣一個列表，通過篩選條件網球，足球，還是羽毛球找出不用類型的場館，然後可以看到具體的位置，等等，不用這么具體，繁瑣，關鍵是說明白做什麼，用什麼方式去做，不是產品使用教程。投資人不是用戶，不需要教會他怎麼用的，而是要打動了，讓他知道用這個可以做什麼。
2，不是要講想法和點子，沒有經驗的創業者最容易犯的錯誤就是把點子看得太重，首先產品和服務不是講你的點子是什麼，或者你的想法是什麼，要切實能落地的事情，
你說你想做一個預定體育場館的服務，是用網頁+場館預定管理系統來做，還是App+電話人工預定來做。投資人要的不是點子，因為一個點子，一個人想到的時候，證明這個世界上還有其他很多人都想到了，所以一定不能是只有點子，而是怎麼做。
題外話，大家會擔心我的點子是不是會被投資人拿走了，有幾個點我覺得創業者在找投資人前需要想明白的。
1，這個投資人跟我要做的項目有沖突嗎，他是不是投了類似的公司，會把我的想法給到他投資的其他公司嗎。
2，他是個靠譜可信任的投資公司嗎，你們之間適合度怎樣，以後會不會跟他們產生問題，畢竟投資人就是以後長久的創業合夥人，而且還是炒不掉的合夥人。要抱著找創業夥伴的心態來找投資人。
3，我這個想法如果其他人知道了，抄襲了，我就會失敗嗎，還是我有我的競爭壁壘，不擔心這種抄襲。
所以關於這塊，創業者需要對自己的業務和投資人的背景做充分的功課。
四、發展規劃
好了，現在投資人對你們，和你們當前要做的事情很清楚了，接下來，要講明白的是，這個產品做出來以後，怎麼推廣，打算用多少時間做到多少的用戶量，公司會怎麼去擴展，希望佔有多少的市場份額，這一步做好以後，下一步會怎麼做，一步一步的，一個公司長遠的一個發展，畢竟投資人投資的不只是產品，而是這家公司，需要了解這家公司長遠的一個發展。
你的商業模式，你的市場推廣都可以在這里體現。
你會發現我沒有把商業模式和市場競爭單獨列出來，其實這兩個都是很重要的，具體到不同的項目方向，重要性不一樣，具體情況具體對待，所以沒單獨列出來，不是每個項目都必備的。如果你有很好的商業模式，要單獨拿出來講，對於早期互聯網創業公司，能看到未來潛在的巨大市場即可，商業模式未必很清晰。
還有市場競爭也是一個重點，如果你研究過競爭環境，可以把潛在競爭對手列出來，大家不同的側重點，不同的業務方向，描述清楚，讓投資人了解在這樣一個競爭環境里，為什麼你的公司還能有立足點，這也有助於分析產品的差異性。
五、財務預測和融資需求
最後還有你的財務預測和融資需求，種子期的項目，做一個簡單財務預測，大概會花多少錢在人力成本上，多少錢在伺服器運營上，多少錢在市場推廣上，每個月固定成本是多少，運營成本是多少，半年花多少錢，一年預計花多少錢，至少你對公司未來怎麼花錢心裡要有計劃。如果是後面的融資，財務這塊可能還需要專門用Excel表格來做，這塊要找財務跟你一起做，具體到每個月每些項目的開支。
最後當然也要把你想拿多少錢，出讓多少股份給出來，可以是一個范圍，但不能沒有這塊，如果一個創業者找到投資人，說融多少錢都可以，那是很不靠譜的，融多少錢，要根據公司的財務預測來計算這個需求，這塊對於第一次接觸商業的創業者來講，也是很容易不注意的。

G. 如何寫一份打動投資人的商業計劃書

商業計劃書核心內容：
1、摘要
摘要是整個商業計劃書的「鳳頭」，是對整個計劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決於摘要部分。可以說沒有好的摘要，就沒有投資。
2、項目介紹
主要介紹項目的基本情況、企業主要設施和設備、生產工藝基本情況、生產力和生產率的基本情況，以及質量控制、庫存管理、售後服務、研究和發展等內容。
3、市場分析
主要介紹產品或服務的市場情況。包括目標市場基本情況、未來市場的發展趨勢、市場規模、目標客戶的購買力等。
4、行業分析
主要介紹企業所歸屬的產業、行業領域的基本情況，以及企業在整個產業或行業中的地位。和同類型企業進行對比分析，做SWOT分析，表現企業的核心競爭優勢等。
5、市場營銷
主要介紹企業的發展目標、發展策略、發展計劃、實施步驟、整體營銷戰略的制定以及風險因素的分析等。
6、管理團隊
主要介紹管理理念、管理結構、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況、員工安排、薪金標准等。
7、財務分析
主要對未來5年營業收入和成本進行估算，計算製作銷售估算表、成本估算表、損益表、現金流量表、計算盈虧平衡點、投資回收期、投資回報率等。
8、資金需求
主要介紹申請資金的數額、申請的方式，詳細使用規劃等。
9、資金退出
主要告訴投資者如何收回投資，什麼時間收回投資，大約有多少回報率等情況。
10、風險分析
主要介紹本項目將來會遇到的各種風險，以及應對這些的風險的具體措施。
11、結論
對整個商業計劃的結論性概括。
12、附件
附件是對主體部分的補充。由於篇幅的限制，有些內容不宜於在主體部分過多描述。把這些內容，或需要提供參考資料的內容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。
當然不同行業所寫具體內容是不一樣的，中哲咨詢官往有商業計劃書案例大綱，你可以去看看，希望對你有幫助。

H. GBN特寫 | 創業者路迪

他為何轉戰3D列印汽車？他又如何助推XEV實現夢想？

但唯一性，同樣意味著需要去未知之境開拓，孤獨闖關，其難度也不言而喻。

在大眾消費觀念還未接受3D列印的背景下，後者既有技術成熟的難點，更有發展期的難點，如何通過量級將3D列印成本降低，從而觸動行業爆發增長？

「模具、工具行業全球每年投入達2萬億元，我們的目標是，在全球3D製造汽車級別中成為領軍者，5年後保守目標佔5%，做到千億元級。」路迪毫不掩飾他的全球夢想。

創業教會了路迪很多。他認為首先要學習，這樣才能看見機會；其次要有勇氣和魄力；第三要講究「人和」，找到互補搭檔；第四要有熱情，奔著解決問題的願景做事。

路迪經常會從不同創業者身上汲取能量。比如蔚來創始人兼CEO李斌，後者的願景、魄力和做事方法，讓他看到機會，並且也激勵著他。

樂觀的路迪並不認為自己給XEV樹立了一個遙不可及的目標。「當時覺得成功的可能有三到四成，現在大概有六到七成。」他說，成功需要很多支點，所謂支點就是融資、生產夥伴、人員配置、銷售團隊的連續性等，要一個個打穿，「如果都打穿了，就成功了。」

身處資本寒冬深處，他希望能跑得更快，因為需要更多子彈來支持，這也是他迅速打進中國市場的原因。

在他看來，中國是全球戰略中不可錯過的重要一環。一則因為整車供應、新能源供應體系全球最完整且性價比最高，尤其是多種模型產品，具備強大產業紅利；二則因為中國創業氛圍和創業環境濃厚；三則因為車型產品和設備產品的最大市場和最大客戶應該都在中國。

「今後，我們的客戶主要遍布三大洲，即亞洲、美洲和歐洲。」路迪說，XEV已經做好了准備。

閑暇時，他偶爾會關注女兒的抖音號，好奇她怎麼做到了800位粉絲關注，那是他最輕松時刻。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

I. 如何打動投資人，為項目拿到融資

想要打動投資人為項目拿到融資。首先你就要讓投資人看到這個項目的發展前景，首先一份詳細的項目計劃書，或者綜合一些成功的案例來詳細解說，這樣才能打動讓投資人

J. 如何做到"五分鍾打動投資人

創業者怎麼能夠在五分鍾之內打動投資人：
1、用一句話概況我的目標用戶群體是誰。
2、用一句話回答我的目標用戶群他們的痛點是什麼。
3、用一句話回答我是用什麼方式來解決這個痛點的。
4、回答為何痛點是你解決而非同行。
此時你要讓投資人看到你的唯一性或者是核心競爭力。
5、描述我們的現狀。
例：是否注冊了公司；我的團隊有多少人；我是否有用戶，用戶有多少人；我是
否有流水，流水有多少；我是否有盈利，盈利有多少；我是否有專賣店，專賣店
有多少；我是否有加盟店，加盟店是多少等等。
6、描述我們團隊的競爭力或者是團隊的執行力。
7、描述你的融資計劃。
例：准備融多少錢；准備出讓多少股權；融資的使用計劃；如何退出等。