1. 大偉所在的IT公司由於業務發展很快，急需增加資金 2100萬元，公司的領導請大偉制定籌集資金的預案
這個案例的背景資料不全。一是沒有說清楚該公司是上市公司還是沒有上市的公司，沒有說現在的股權結構，也沒有給出公司的財務報表。只能做以下分析，不能保證正確，僅供參考：
1、大偉提出兩個方案的做法是正確的，下屬提出多個備選方案，供大家討論，最後領導拍板。這符合科學決策的原則。
2、融資的方式有兩種：股權融資、債權融資。大偉給出的第一個方案是純股權融資，第二個方案是股權、債權混合融資。這兩個方案均可行，關鍵是要考慮其合理性。
3、第一個方案的純股權融資，需看看公司目前的股本結構如何，如果現有股權的資本或注冊資本不大，比如在3000萬以內，並且已有幾個股東，那麼，再融資1800萬元便有導致原有大股東對公司控制權被稀釋甚至被替代的風險。因此，如果出現這種情況，第一個方案便有問題，解決辦法是採用第二個方案，或向多個潛在的投資者對象募集，以避免新募資金的股權過於集中。
4、第二個方案，在股價方面應該有所調整。相對第一個方案，募集70萬股的股價不應當與募集35萬股的股價完全相同，35萬股的股價可以高一些，比如說，第二個方案的35股應該可以募集到1000萬元。另外，在第二個方案中貸款時間10年比較長，可以適當縮短。
2. 案例分析：結合IT總監所說的：「庫存管理信息系統可以在現有資金和庫存能力下擴大承接訂單的能力」 這句話
上海金豐易居客戶關系管理案例分析
上海金豐易居是集租賃、銷售、裝璜、物業管理於一身的房地產集團。◆ 實時資料庫資源共享使金豐易居的網站技術中心、服務中心與實體業務有效結合，降低銷售和管理成本。艾克的方案艾克公司為金豐易居提供的客戶關系管理平台包括前端的「綜合客戶服務中心UCC」以及後端的數據分析模塊。
上海金豐易居客戶關系管理案例分析
上海金豐易居是集租賃、銷售、裝璜、物業管理於一身的房地產集團。由於房地產領域競爭日趨激烈，花一大筆錢在展會上建個樣板間來招攬客戶的做法已經很難起到好的效果，在電子商務之潮席捲而來時，很多房地產企業都在考慮用新的方式來吸引客戶。
金豐易居在上海有很多營業點，以前如果客戶有購房、租房的需求，都是通過電話、傳真等原始的手段與之聯系。由於沒有統一的客服中心，而服務員的水平參差不齊，導致用戶常常要多次交涉才能找到適合解答他們關心問題的部門。又由於各個部門信息共享程度很低，所以用戶從不同部門得到的回復有很大的出入，由此給用戶留下了很不好的印象，很多客戶因此乾脆就棄之而去。更讓金豐易居一籌莫展的是，盡管以前積累了大量的客戶資料和信息，但由於缺乏對客戶潛在需求的分析和分類，這些很有價值的資料利用率很低。
金豐易居的總經理彭加亮意識到，在Internet時代，如果再不去了解客戶的真正需求，主動出擊，肯定會在競爭中被淘汰。1999年5月，金豐易居與美國艾克公司接觸後，決定採用該公司的eCRM產品。
找到突破口
經過雙方人員充分溝通之後，艾克認為金豐易居的條件很適合實施客戶關系管理系統，艾克公司的中國區產品行銷總監張穎說：「首先，金豐易居有很豐富的客戶資料，只要把各個分支的資料放在一個統一的資料庫中，就可以作為eCRM的資料源; 另外，金豐易居有自己的電子商務平台，可以作為eCRM與客戶交流的介面。」
但是金豐易居還是有不少顧慮，因為客戶關系管理在國內還沒有多少成功的案例。另外，傳統的CRM系統需要具備龐大的客戶數據樣本庫，並且建設的周期長，投資大，不是一般的企業可以承受的。最後，eCRM系統的特色打消了金豐易居的顧慮，eCRM系統與傳統的CRM有很大的不同——它是模塊化的結構，用戶可以各取所需; 用戶選定模塊後，廠商只需做一些定製化的工作就可以運行起來，實施的周期也很短，很適合中小企業使用。經過充分溝通以後，為了盡量減少風險，雙方都認為先從需求最迫切的地方入手，根據實施的效果，然後再決定下一步的實施。
通過對金豐易居情況的分析，雙方人員最後決定先從以下幾個部分實施：
◆ 金豐易居有營銷中心、網上查詢等服務，因此需要設立多媒體、多渠道的即時客服中心，提高整體服務質量，節省管理成本。
◆ 實現一對一的客戶需求回應，通過對客戶愛好、需求分析，實現個性化服務。
◆ 有效利用已積累的客戶資料，挖掘客戶的潛在價值。
◆ 充分利用資料庫信息，挖掘潛在客戶，並通過電話主動拜訪客戶和向客戶推薦滿足客戶要求的房型，以達到充分了解客戶，提高銷售機會。
◆ 實時資料庫資源共享使金豐易居的網站技術中心、服務中心與實體業務有效結合，降低銷售和管理成本。
根據這些需求，艾克公司提供了有針對性的解決方案，主要用到艾克eCRM產品eNterprise Ⅰ，該產品結合了網頁、電話、電子郵件、傳真等與客戶進行交流，並提供客戶消費行為追蹤、客戶行銷數據分析功能，實現一對一行銷。另外，結合艾克的電子商務平台eACP，與金豐易居現有的系統有效整合。
艾克的方案
艾克公司為金豐易居提供的客戶關系管理平台包括前端的「綜合客戶服務中心UCC」以及後端的數據分析模塊。前端採用艾克UCC3.20，該產品整合了電話、Web、傳真等多渠道、多媒介傳播及多方式分析系統的綜合應用平台。在前端與後端之間是資料庫，它如同信息蓄水池，可以把從各個渠道接收的信息分類，如客戶基本信息、交易信息和行為記錄等。後台採用艾克OTO2.0，它用於數據分析，找出產品與產品之間的關系，根據不同的目的，從中間的資料庫中抽取相應的數據，並得出結果，然後返回資料庫。於是，從前端就可以看到行銷建議或者市場指導計劃，由此構成了從前到後的實時的一對一行銷平台。通過這個平台，解決了金豐易居的大部分需求。
在前端，UCC系統整合電話、Web、傳真等多種服務，客服人員在為客戶提供多媒體交流的同時，還可以服務於來自電話、Web、傳真等媒介的需求，管理人員可以實時監控、管理客服人員的服務狀況，實現統一管理。這個統一的服務中心設立統一標准問題集及統一客服號，利用問題分組及話務分配隨時讓客戶找到適合回答問題的服務人員，得到滿意的答復。該系統中的UCC-Approach模塊可以有效挖掘客戶潛在的價值。
按計劃實施
金豐易居與艾可認為，實施的原則是，必須以金豐易居的現有系統和業務不做大的改動為前提，充分利用現有的硬體、軟體和網路環境，並且與以前的系統有效地整合在一起。
1． 建立多渠道客戶溝通方式
這一步驟包括3個部分UCC-Web、UCC-Ware和UCC-Approach。
UCC-Web 客戶通過Web進來時，客戶的基本信息與以往交易紀錄一並顯示於服務界面，客服人員可給予客戶個性化服務，並根據後端分析結果做出連帶的銷售建議。
UCC-Ware 客戶租房、買房等咨詢電話經話務分配後到達專門的服務人員，同時自動調用後台客戶數據顯示於客服界面供客服人員參考，而一些標准問題，可以利用IVR系統做自動語音、傳真回復，節省人力。
UCC-Approach 根據CRM系統分析出數據所制定的服務和行銷計劃，對目標客戶發送電話呼叫，將接通的電話自動轉到適當的座席，為客戶提供產品售後回訪或者新產品行銷服務。
2． 實現OTO分析與前端互動功能的整合
利用OTO分析結果，直接進入UCC的Planer資料庫，作為建議事項及外撥行銷依據。目前金豐易居有4項主營業務，已積累了大量的客戶資料。該部分針對資料做檢測,剔除無效信息，對有效信息按照業務需求類型分組，然後對分組數據做PTP分析，找出相關性最強的兩種產品，據此可以做連帶銷售建議。同時，對目標客戶貢獻度做分析，找到在一定時效內對產品有購買能力與貢獻度最大的客戶，其餘客戶可按照時效及重要程度做力度和方式不同的跟蹤處理。
另外，金豐易居以前的銷售系統、樓盤管理系統、購房中心系統和業務辦公系統，現在都通過艾克產品提供的介面，整合到客戶關系系統內。該項目的實施總共只花了3個星期，由於前期的工作做得很充分，所以項目實施很順利，並且很快就運行起來。
應用艾克的客戶關系管理系統之後，金豐易居很快取得了很好的效果，統一的服務平台不僅提高了企業的服務形象，還節省了人力物力。通過挖掘客戶的潛在價值，金豐易居制定了更具特色的服務方法，提高了業務量。另外，由於客戶關系管理整合了內部的管理資源，降低了管理成本。
小步前進
現在回想起來，張穎說，雖然項目的實施時間並不長，但這個成功來之不易。CRM對於中國企業來說還很陌生，沒有多少成功的經驗可以借鑒，所以要說動企業相信它就不是一件容易的事情。艾克為了讓金豐易居相信eCRM，做了大量的工作，並且把試用版本給金豐易居使用。雖然金豐易居承認它能夠為自己帶來很多好處，但是由於害怕風險，所以並不能立即決定採用，因為大家都知道上CRM意味著巨大的資金投入和管理革新。真正讓金豐易居決定採用艾克產品的原因是，應用艾克的產品不需要花很多錢，而且以前的設備很多可以保留下來，也不用進行傷筋動骨的人事和管理的調整。
在考慮如何與金豐易居原有系統連接問題時，雙方的意見並不一致。作為艾克來講，開始連接的系統越簡單越好，而金豐易居則認為能把自己所有的系統和CRM整合起來當然最好——客戶往往忽視過於復雜的實施會帶來更大的風險。張穎說，國內的客戶與國外的客戶區別很大，國外的客戶很清楚自己要什麼，而國內的用戶很多隻知道自己大概要什麼，具體的需求並不清楚，而一旦廠商提供了產品之後，它們又覺得很多地方要改進，使廠商又花很多精力重新做很多工作。
為了防止系統在實施過程中發生意外，艾克和金豐易居在實施之前簽訂了一個協議，明確規定什麼時候完成什麼事情，完成到什麼程度，達到什麼樣的效果，由誰來負責，然後在實施過程中按照這個步驟執行，有效保證了系統的順利實施。
作為一家外資企業，能夠了解中國用戶的特殊需求，是其產品能否在國內站穩腳跟的關鍵。張穎說，艾克成功的原因在於他們能夠從最簡單的地方入手，而不是一上來就把系統所有的功能推給用戶。先實施一部分功能，然後根據客戶的反饋意見做一些改動，直到穩定之後，接著繼續實施其他的功能。這種小步前進的方法適合中國的國情，也容易為中國的用戶接受。
客戶關系管理案例：廣東步步高
1.項目背景
在隨著彩電、冰箱、空調等家用電器不斷湧入我們的家庭，家電市場彷彿在瞬間由賣方市場轉變成買方市場，降價之聲此起彼伏，家電企業拼了個你死我活，「價格戰」使得許多家電企業漸漸成為過眼煙雲。
但近年來，隨著家電產品規模化生產和同質化的趨勢，「價格戰」已經不再受到人們的推崇，家電企業在不斷追求敏捷製造、精益生產、及時交貨，不斷提高質量、降低生產成本的同時，正在大力改善服務水平。「高科技，高質量，高水平服務」的競爭格局正在形成。伊萊克斯集團總裁麥克特萊斯科在做中國市場調查時說過的一句話很值得人們細心品味，他說：「在開拓任何一個國家的市場時，我們都必須重視當地的民俗風情，生活習慣，消費方式等社會文化差異，只有尊重這些差異，充分地了解、分析消費者對我們產品的認識，我們才可能贏得他們的信賴和推崇。」 顯然，誰擁有了消費者的心，誰就佔有了市場!
目前，家電產品的技術、功能、質量的差異越來越小，產品的同質化傾向越來越強，某些產品，像電視機，VCD機等，從外觀到質量，都很難找到差異，更難分出高低。一些企業為了追求銷售量，保住銷售收入水平，會不惜血本降低價格。但激烈價格戰的結果是，2001財年，除了海爾、春蘭、格力、美的、長虹等幾家家電公司實現贏利外，家電行業上市公司的虧損面已經超過90%;一些原來的家電中堅企業的年報已經慘不忍睹：康佳虧損近7億元，萬家樂虧損超過10億元，科龍電器虧損15億元。家電企業的虧損面之廣與虧損幅度之大史無前例。
激烈的價格戰，導致了家電行業的企業幾乎無利可圖，尋求戰略轉型和長遠升級已成為企業惟一的選擇。中國家電企業已經普遍意識到新形勢下市場競爭的持續制勝之道，就是在滿足顧客需要的服務方面，比競爭對手做得更強更好。在產品同質化、競爭白熱化的環境下，品質已經不再是顧客消費選擇的主要標准，越來越多的客戶更加看重的是商家能為其提供何種服務，以及服務的質量和及時程度。家電企業只有通過體貼入微的客戶服務，來重新塑造自己的核心競爭力，在這樣的環境下，服務的作用再次突顯出來。
當今家電市場正由一般產品市場主流型向名牌導向型轉變，但培育名牌產品本身很大程度上也就包括著名牌服務，「產品是有形的服務，服務是有形的產品」這個觀念應該深入人心。完善的客戶服務可以幫助企業通過富有意義的交流溝通，理解並影響客戶行為，最終實現提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創利的目的。已經沒有人再懷疑服務在現代市場競爭中的重要性，從海爾的「真誠到永遠」到康佳的「至精至誠至優，讓用戶完全滿意」，國內大大小小的企業都開始將目光轉向服務，把服務作為第二次競爭的戰略重點。
實踐也證明以服務作為第二次競爭的戰略重點是有效的，海爾就「以真誠到永遠」的服務贏得了國內用戶的認可，坐上中國家電的第一把交椅。海爾集團CEO張瑞敏曾說過：「核心技術不等於核心競爭能力。Intel生產晶元，是電腦的核心部件，但其核心能力不如Dell強。波音有核心能力，但最核心的部件是飛機引擎，來自通用電氣公司。核心競爭能力並不在於你必須有一個零部件，更多意味著你有沒有抓住市場用戶的資源，能不能獲得用戶對你企業的忠誠度。如果能，那就是市場競爭力，核心競爭力。」
以提高客戶的忠誠度來提升客戶的終生貢獻率為核心的客戶關系管理的經營理念，正是在這種激烈的市場競爭環境的大背景下產生的，家電行業從產品向服務轉型的過程中CRM的管理理念很快找到了用武之地。實際上，國內多個家電企業如TCL，海爾、帥康、春蘭等雖然有不少是呼叫/服務中心的解決方案，沒有掛上CRM的頭銜，但也是CRM實踐范疇的重要的技術資源優化努力之一。可以說，國內家電行業是首批實踐CRM的行業之一。本案例用一個廣東步步高的例子說明CRM軟體項目的實施情況，可以對家電行業的CRM應用找出某些共同之處。
2.項目確立
家電行業的產品屬於中等價值耐久消費品，雖然同其他小價值消費品同樣是非直接面向客戶的銷售方式，但產品售後服務的需求比較大，有很多的維修、配件管理、替換等典型的售後服務業務需求。因此，家電行業的CRM需求將主要集中於CRM三大業務領域中客戶服務和客戶營銷這一塊。
顯然，建立統一的客戶服務中心作為企業同最終客戶的交互平台，在此基礎上配備CRM分析型應用和靈活的促銷自動化將是一個主要的CRM軟體選擇。
廣東步步高對CRM業務需求主要有以下幾個方面
快速的顧客響應
客戶應以最便利的方式聯系步步高，完成投訴、維修服務要求等，可為客戶提供更富有個性化的服務項目，加強客戶資源管理。
暢通的企業顧客交流
成為步步高獲取市場需求信息的重要門戶，並成為市場信息的統計分析中心。一方面步步高新的全方位服務體系集成了電話、傳真、Internet等通信方式，擴大了顧客與步步高的交流渠道;另一方面，該體系收錄了客戶服務的所有信息並可進行各類統計分析。
統一集中管理顧客資源，讓服務延伸到企業的生產、銷售，以建立高效的的服務流程，從而降低單位服務成本。
經過考察國內多家CRM軟體廠商，在平衡功能和業務需求等因素下，廣東步步高選用了在設備服務領域比較成熟的杭州星際的CRM產品。該產品以客戶服務中心為基礎平台，提供多聯系渠道整合能力，並帶有客戶分析功能。
3.項目實施
在軟體提供商和項目實施商確立後，步步高調配高級管理人員和技術力量，與星際網路公司共同組成實施隊伍，制定嚴密的實施計劃。星際網路在系統詳細分析之後，進行深入的客戶化工作，在該系統中，不但完整地提供了呼叫中心，更提供了完善的客戶服務流程管理，尤其是系統中的配件管理部分，充分地實現項目設計目標。配件管理中主要包括如下的一些模塊：維修接待模塊、維修模塊、配件管理模塊、報表/統計模塊、系統維護模塊。
在客戶服務體系的運營管理方面，步步高投入充分的資源和努力，在實施商的幫助下，對人員培訓選擇上不遺餘力，建立一支專業化、標准化、規范化的售後服務隊伍。步步高不僅通過多種途徑、多種形式對售後服務人員進行維修技能培訓，而且通過專職講師對全國服務人員進行服務意識和服務理念的教育和培訓。此外，步步高建立了監督機制，包括開通客戶投訴熱線，接受用戶對各地服務網點的監督，以及通過服務信息系統對服務過程進行監控，等等。
整個項目前後經歷了約1個半月，於2002年5月完成。
4.實施效果
步步高客戶服務中心的建立為企業提供了客戶統一的服務請求入口，實施多渠道呼叫的自動路由，大大改善了客戶同企業的交互能力。在呼叫中心的基礎上，標準的客戶服務應用集中管理客戶服務請求，可以有效組織和管理技術服務隊伍，從而使技術人員的工作效率大為提高。
5.簡要評論
目前家電行業的呼叫中心應用在國內正方興未艾，然而，呼叫中心雖然是企業客戶數據的採集的主要「閘門」，但它的單獨應用給企業帶來的效益是有限的，因此，必須為這類呼叫中心應用配備以更全面的CRM企業解決方案，將CRM的管理理念延伸至產品/配件生產、服務自動化、營銷、庫存管理等業務領域，從而是CRM的理念真正滲透到企業的每個經營細胞，促使CRM為企業全面提升競爭力。相信家電行業只要一步一個腳印地從事CRM實踐，將是國內最具CRM素質的行業，為其他相對「落後」的行業提供一個「CRM榜樣」。
3. 有沒有關於IT產業的SWOT分析案例，網址
http://www.emkt.com.cn/article/46/4603-4.html
這是IBM公司的，不知道對你有沒有用
4. 摩托羅拉為什麼被聯想收購 國際營銷學案例分析
中國IT企業海外收購優良資產
「奏響了中國企業海外收購的號角」這樣的振奮人心的口號我們幾年前經常在喊，中石油中石化這類型能源型企業動輒砸幾百億銀子收購國外的廠商油田，導致國內的企業一蜂窩而上，每個行業的領導型企業如果不進行一兩場幾十億規模的海外並購，出門都不好意思和同行打招呼。做汽車配件的要收購國外企業、賣火腿的也要收購、生產飲料的也要收購外國企業，有時候很多企業為了收購而收購，而不考慮收購後如何進行整合甚至為什麼要收購。在數年的盲目收購後，每年年底，我們都會在一些財經媒體看到這樣的新聞「中國企業去年海外並購額達2000億 7成虧損」。
時至如今，中國需要幾場有分量、有質量的海外收購來警醒行業，告訴那些盲目目的企業：收購到底應該怎麼玩!
近十年來我們發現一個有意思的現象：不管是醫學還是文學，還是經濟或者交通，幾乎每一個重要的領域中國都大幅路後於世界第一大國美國甚至歐洲和日韓國家，但惟獨IT互聯網這個行業，中國和美國地位較為接近，並且從收入規模和產品上來說已經領先歐洲國家。全球幾大IT製作企業大部分在中國，十大互聯網企業也有三家在中國，這個行業的發展因為這樣那樣的原因，中國真的成了世界老二，當歐洲和東南亞等國的互聯網被亞馬遜、facebook、yahoo入侵，本土企業被打的抬不起頭時，在中國IT互聯網領域(尤其是民用領域)基本是國貨的天下，這是一個很有意思的事實。按此推斷，真正的優質資產收購的重擔留在了IT互聯網企業的肩膀上。而事實上，也的確如此!
中國最大的互聯網企業騰訊在2010年3億美元投資了俄羅斯的DST，後來DST大獲成功，騰訊也因此成為了俄羅斯互聯網的背後大佬之一;聯想2004年12.5億美元收購IBM的PC部門，後來成為了全球第一大電腦公司;UC優視公司在印度投資1.7億美元，現在成為了印度第一大手機瀏覽器廠商…… 事實上還有更多的中國IT企業在海外進行高端科技領域的投資或者並購，這類型投資並購和傳統企業「你便宜我就用你的」思路不同，一旦站穩腳跟，很難被競爭對手通過價格戰影響。
聯想此次收購摩托羅拉，相比之下的確算一起「高大上」的收購，用相對來說低廉的價格取得了一線國際廠商的品牌、研發生產體系、人才、專利等等優質資產。聯想的三次收購(2004年收購IBM的PC部門、2014年收購IBM的低端伺服器部門、2014年收購摩托羅拉移動部門)相信也會對中國企業海外化布局和收購帶來一些啟發。
5. 分析一個IT企業營銷成功或失敗的案例
中小企業如何運用網路營銷？
從總體上看，中國電子商務應該說還處在一個初級階段。企業是電子商務的主體，企業特別是中小企業對電子商務應用能力目前還相對比較薄弱。所以，怎麼樣引導我們中國的企業，特別是中小企業電子商務的發展，確確實實是政府和全社會都應該關注和支持的一件事情。商務部信息化司司長王新培對記者表示：「利用電子商務、網路營銷手段招商引資開拓貿易是近幾年來各個政府大力開展的活動，這也是信息化發展的必然趨勢。」
中國信息協會副會長高新民對記者說：「信息化要真正對整個全社會，特別是國民經濟起到作用的話，要靠電子商務。」
清華大學姜學平教授認為，對中小企業來講，像把移動通信技術和互聯網技術結合起來，這種技術的結合會給展開網路營銷奠定很好的基礎。姜指出，隨著電子商務和網路營銷的發展，完全沒有必要局限在互聯網上，移動通信現在有了很大的發展，惟一的出路就是向數字業務靠，向互聯網靠。現在移動通信的用戶超過3億，2001年推出的簡訊業務，當年是200億條，到2003年這個業務已經超過了2200億條，簡訊市場到2003年已經達到了200億元，而且這裡面有40％是商業廣告的宣傳，這充分說明了市場的前景。姜認為，以往中國很多中小企業有一個特點，就是只有銷售沒有營銷，但在當前環境下，沒有營銷的銷售就是蒙眼飛行。如果我們通過網路環境展開營銷活動的話，我們發現這個營銷活動有可能為中小企業提供很好的平台和契機，有可能使中小企業在很大的程度上藉助網路環境起飛和發展。
四大制約因素
北大研究生院呂本富教授認為，四個方面的問題制約網路營銷的發展：第一個問題是網路營銷過程是電子商務的機制問題，就是它的運行機制；第二個是電子商務運行的環境；第三個是電子商務的技術問題；第四個是政府的作用。他認為這四個問題缺一不可。
如何引導企業運用現代信息技術，改造提供傳統產業的生產、經營和市場營銷模式，推動企業信息化和電子商務的發展，是緊迫和艱巨的任務。特別是中小企業，面對信息化時代，如何去適應、融入，如何在競爭中謀取一席之地，使自身得到生存和發展，也是十分緊迫而又現實的問題。對於中小企業開展電子商務來說，應用能力還十分薄弱、主客觀環境仍受制約，難度還是相當大的，很需要政府和社會各界的引導和支持，很需要有一個公共服務平台為他們開展電子商務提供支持和服務。
國家信息化測評中心副主任胡建生告訴記者：「電子商務應該是未來中小企業競爭力的生命線。有相當一部分的中小企業要有競爭力，就要開展電子商務，不能忽視中小企業，中小企業想做好工作相當困難，但沒有電子商務將更加困難。我們的統計是中國電子商務增長率是非常高的，有相當多的企業在重視電子商務的應用，而且增長很快。
不只是營銷
專家普遍認為，從長遠的營銷費用說的話，沒有一種傳統媒體可以和網路營銷比較，此外，網路營銷的優勢在於它可以從全方位展開服務。
清華大學姜學平教授指出，現在談到的網路營銷絕對不只是網路銷售。在采訪中他告訴記者：「實際上我們國家在網路營銷方面做得非常不錯，做得最好的包括福建、浙江、廣東這些地方，營銷可以恰到好處的避免銷售中出現的各種問題，更適合中國企業的發展。我認為，在中國展開網路營銷，現在沒有任何瓶頸，沒有任何障礙，完全可以展開，但銷售卻完全可以通過傳統方式做。網路營銷的概念更能體現網路的優勢。營銷是更有競爭力的。目前有一個誤區，大家關注的都是銷售，但如果只關注銷售的話，在中國很難有很大的市場，但是網路營銷完全不同。」
姜闡述了網路營銷對企業發展為何如此重要：首先，網路營銷是傳統的營銷活動在網路新媒體下面的延續和發展的過程。現在網路環境變了，媒體變了，工具也變了，傳統的營銷形式一定要發展，如果在網路媒體上延續下去的話，網路的營銷活動，它的營銷功能的整合性和反應資料的完整性是沒有一種市場營銷媒體可以比較的。其次，從反應經營理念的時時性和動態性講，也是任何的傳統媒體沒有辦法比較的；第三，可以通過網路引導企業經營理念的傳播和市場的消費趨勢；第四，通過網路可以雙向互動的跟市場和客戶溝通，可以把傳統被動的營銷變成主動式的營銷；第五，滿足客戶個性化的需求，定製等等，也是傳統媒體沒有辦法做到的。網站宣傳的內容和品牌是永久的，但是網站反應的信息又是動態的。
網路營銷正悄悄向我們走來
2006-07-24 14:13 來源：e營銷 [評論] [大 中 小] 文章首先說明網路營銷及其優勢，對網路營銷作了界定，再從五個方面說明了其優勢，然後結合實際情況說明網路營銷所面臨的問題及應採取的對策。
網路營銷及其優勢
所謂網路營銷,是指將企業、供應商、客戶和合作夥伴以及其他商業和貿易所需的環節用Internet技術連接,利用Internet系統,方便、快速地提供商品的宣傳、銷售及服務等各種商務活動的營銷方式和手段。
隨著網路營銷的使用,客戶直接得到產品和服務而無須通過中間人,這種取消中間人並在客戶和廠商之間提供直接聯系的過程被稱為無中介。客戶通過Internet漫遊廠商的Web站點,訪問更直接,范圍更廣闊,並且等待的時間與電話訪問、直接訪問廠商相比更短。
與傳統營銷相比,網路營銷有自己明顯的特徵。首先,它是以客戶為中心的電子化銷售和服務。通過網路直接向客戶提供更加便宜的產品和使顧客享受更加方便、快捷的服務,進而吸引大量的消費者上網購物,使各種商業組織機構由此能夠擴大客戶基數、降低交易成本,並可以節省大量的銷售時間。商家還可以通過網路對某些個人或群體的個別需求提供特別的個人化、個性化,甚至是一對一營銷服務,充分滿足現代社會個人化、個性化的需求。
其次,Internet的全球性和即時互動性為企業、供應商和客戶提供了一條相互溝通的新渠道。它不僅能使全球的消費者及時了解企業的產品和服務,還可以使企業迅速查詢有關的市場需求信息、新產品信息,了解市場的需求狀況,增進企業與客戶之間的關系。網路營銷將打破企業以往作跨國貿易的時空限制,充分利用互聯網所形成的全球信息網路空間,面對全球的客戶開展全球范圍的營銷活動。這對於跨國營銷、直銷的企業來說,無疑是提供了一個新的營銷渠道。但是,與此同時企業所面臨的將是無國界、無差異的全球性更加激烈的競爭。
再次,WWW（WorldWideWeb）引人入勝的圖形界面和多媒體特性,使企業可以充分地展示自己的形象、產品及服務,充分地利用網路進行廣告宣傳,全方位、立體化地展示企業和產品信息,也將使信息接收者的接受度大幅提高。企業通過Internet開展網路營銷將使銷售業務、客戶支持和服務、服務跟蹤調查、新產品設計、產品地域擴展、後勤支持等方面取得較大的進展。
第四,進入市場的「門檻」較低。企業藉助於互聯網從事網路營銷活動,使企業獲取信息的成本更為低廉,對於中小企業來說,更可以起到降低經營成本的作用,提高企業的競爭力。任何企業都有同樣的機會充分享受Internet信息傳播快、信息量大、傳播范圍廣的優勢,在互聯網上展示自己和自己的產品。
最後,可以更好地進行企業內部控制,更加充分地利用有限的資源,縮短商業循環周期,減少商業環節,減少交易時間,能減少90%的商務文件的紙張費用,實現無紙化辦公,降低經營成本,提高工作效率和營運效益,提高用戶的服務質量。
面臨的主要問題及對策
我國開展網路營銷當前所面臨的主要問題,有以下幾個方面。
一是對開展網路營銷的重要意義認識不足。在我國,計算機網路的普及和應用還遠遠不夠,無論是一般的消費者,還是企業的領導人,普遍存在著電腦意識有餘而網路意識不足的問題,對如何開展網路營銷,如何利用網路從事商務活動更缺乏認識。網路營銷要成為我國企業進行營銷活動的一種方式,為我國經濟的發展和貿易的擴大創造巨大的效益,還需要有一個奮斗過程。但是,我們應該看到,盡快開展網路營銷,對我們來講是一個縮短與世界發達國家在技術上、在經營思想與理念以及經營管理上的差距的一個十分難得的機會,開展網路營銷活動的潛力和利益都是巨大的。隨著關稅壁壘的逐漸瓦解,企業將面臨越來越嚴峻的競爭局面,競爭對手來自全球,企業必須盡快掌握自己競爭對手所掌握的各種管理方法和營銷手段,其中包括網路營銷。
二是基礎設施建設的滯後和壟斷經營造成Internet的普及率低且費用高,與此同時,開展網路營銷對企業、對消費者在使用技術上又有較高的要求,這些都抑制了網路營銷的發展。但是,隨著電腦價格的不斷下調和電話的普及,Internet費用的下降,計算機智能水平的不斷提高,出現了「傻瓜化」趨勢和跡象,這些又為開展網路營銷提供了越來越成熟的條件。當網路營銷的成本遠遠低於一般商務活動的成本,而且網路營銷工作的開展更加簡便、及時、輕松有趣時,網路營銷的使用范圍將會迅速地擴大。
三是企業的組織結構沒有完成為開展網路營銷所必須的調整。網路化營銷要求企業組織結構更加合理、責任分工更加明確。但是,我國目前絕大部分企業並未認真考慮如何針對信息社會網路發展的情況來自覺調整自身的組織結構,這也很不利於網路營銷活動的開展。盡管存在各式各樣的問題,但是我們應該看到,在我國無論是繁華的都市,還是偏遠的地區開展網路營銷的空間都是巨大的。現在都市中人們的生活節奏和工作節奏都在不斷加快,網路營銷的開展和推廣有利於人們更方便、更快捷地滿足自己的消費需求和工作需要,提高生活質量和工作效率;而在交通不便、信息不靈的偏遠地區和農村,人們可選擇的商品很少,遙遠的地理空間加大了購物的困難和商品信息的溝通,市場遠未充分開發。如果藉助於網路開拓我國最大的市場———偏遠地區市場及廣大的農村市場,那麼無疑是一種投資少,見效快的方式。針對這種情況,要積極開展網路營銷,我們應採取相應的對策。第一,加強宣傳教育和必要的培訓,使大家充分認識網路商務活動的優勢,提高對網路營銷的認知、認可和接受的程度,轉變和更新不適應現代信息化社會競爭的思想觀念、工作方式和消費習慣。同時,企業應及時地向客戶傳授知識,培訓客戶如何適應網路營銷,使客戶感到在網上利用各種各樣多媒體工具的方便和快捷,消除其神秘感。第二,加強基礎設施建設,加大在網路建設方面的投入,盡快在有條件的地區設立電子商店,藉助網路手段把市場的觸角伸向社會的各個角落。我們應該認識到,與其盲目地在建設高檔次、超豪華的大商場上下功夫,投入巨額資金,不如把有限的資金投入到網路的建設上和網路營銷的推廣和使用上。因此,政府有關方面要加強統一規劃,在全國各地盡快建設一批網上消費品、網上農用品商店,多設銷售終端,大力開拓市場。
第三,加強企業內部、外部網路建設,利用公司內部網實現信息共享,加快企業的現代化建設,促進企業管理思想和管理水平的大幅度提高,充分享受網路化商務處理所帶來的巨大投資回報。對於企業可以先從電子郵件、EDI等開始,逐步簡化並理順公司內外的聯系,隨著網路應用的普及,建立自己的網頁,將公眾和用戶需要的信息輸入網站。在此基礎上,逐步實現公司內部工作流程和業務流程的自動化,然後,與Internet連在一起,使得與商業夥伴、供應商、分銷商進行網路上的合作成為可能,實現公司之間工作流程和業務流程的自動化。最後,當每個人都適應了在Internet上工作,顧客和用戶在網上查看公司的網頁,選擇商品,從事網上營銷就變成了現實。實際上,許多公司,如美國的通用汽車公司已認識到使位於底特律的總部和它在北美的8500個分銷商之間建立通信和信息分配流水線化的必要性。通用汽車公司正在開發和使用可擴展銷售系統,以提供迅速、准確的銷售和資金服務,極大地改進客戶服務,節省商業時間,降低銷售費用,增加分銷商的利潤。以前由總部發出的產品價格、新產品的性能及優點介紹,產品的升級和故障診斷服務,是靠信函、磁帶（盤）、CD-ROM送到分銷商手中,這往往使分銷商在收到信息資料的同時,就已經過時了,而利用實時信息交換和通信銷售自動化就可以很好地解決這一問題。實踐證明,網路營銷可以更好地解決企業的所謂「3C」問題,即Content（信息管理）、Collabo ration（合作）及Commerce（商務業務）。
第四,借鑒西方國家網路發展的經驗,面對Internet帶來的機遇和挑戰,政府應制定相應的加快網路建設的規劃和措施,在政策上給予開展網路營銷的企業更優惠的政策和必要的傾斜。美國政府針對互聯網的三項新政策,旨在促進網上貿易的發展,保持美國在高科技領域的領先地位。柯林頓的「網路新政」認為Internet是未來經濟的重要特徵,由網上貿易帶動的需求猛增,並引導大規模的基礎設施建設,由此產生的高工資、高技術將會刺激經濟繁榮,帶動經濟高漲,創造更多的就業機會,解決就業問題。我們可以看到「柯林頓經濟學」中最核心的東西,就是數字化網路與兩高一低（高增長、高就業、低通脹）為特徵的「新經濟」之間的內在聯系。它把「新經濟」與發展信息網路之間的關系表現得淋漓盡致,具有鮮明的信息時代的特徵。
網路營銷的出現,使傳統的經營模式和經營理念發生了巨大的變化。網路營銷以及信息經濟學所體現的直接生產方式,從微觀經濟學的角度講,有助於拉近廠商與顧客的關系;從宏觀經濟學角度講,有助於熨平周期性的波動。網路營銷將創造全新的商業需求、機會、規則和巨大的效益,將市場的空間形態、時間形態和電子虛擬形態結合起來,將物質流、貨幣流和信息流匯集成開放的、良性循環的環路,使經營者以市場為紐帶,在市場上發揮最佳的作用,得到最大的效益。市場上有兩種商業行為方式:一種是「拉」的形式,即客戶的需求導致廠商發展某種技術;一種是「推」的形式,即廠商把自己的技術和產品推向市場和客戶。網路營銷具有上述「雙向性」的市場行為,這決定了它的發展趨勢將是不可阻擋的,發展前景也將會大大超過我們的想像。可以肯定,開展網路營銷將帶給我們一個經濟更加繁榮的時代。
要想了解更多,請照參考資料.
6. IT企業案例分析
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7. 企業管理成功案例分析
江鈴於二十世紀八十年代中期在中國率先通過引進國際上最新的卡車技術製造五十鈴汽車，成為中國主要的輕型卡車製造商，目前已擁有10萬輛/年一流水平的沖壓、焊裝、塗裝、總裝製造能力。節能、實用、環保的江鈴汽車產品，已經包括了「凱運」 「順達」及JMC輕卡、「寶典」皮卡、「寶威」多功能越野車、「運霸」麵包車在內的四大系列車型。江鈴自主品牌的寶典皮卡、凱運及JMC輕卡系列的銷量連續占據中高檔市場的主導地位。江鈴還將具有性價比優勢的汽車打入國際市場，海外銷售網路已延伸到中東、中美洲的許多國家是中國輕型柴油商用車最大出口商,被商務部和發改委認定為「國家整車出口基地」，江鈴品牌成為商務部重點支持的兩家商用車出口品牌之一。
作為江西較早引入外商投資的企業，江鈴以開放的理念和富於進取性的發展戰略，積極吸收世界最前沿的產品技術、製造工藝、管理理念，有效的股權制衡機制、高效透明的運作和高水準的經營管理，使公司形成了規范的管理運作體制，以科學的制度保證了公司治理和科學決策的有效性。江鈴建立了ERP信息化支持系統，高效的物流體系實現了拉動式均衡生產；建立了JPS江鈴精益生產系統，整體水平不斷提升；建立了質量管理信息網路系統，推廣NOVA-C、FCPA評審，運用6sigma工具不斷提升產品質量、節約成本。2000年被中國機械工業管理協會評定為「管理進步示範型企業」，2003年更榮獲全國機械行業九家「現代化管理企業」之一的榮譽。2005年底成為國內率先通過OHSAS18001：1999職業健康安全管理體系、EN ISO14001：2004環境管理體系、ISO/TS16949：2002質量管理體系等一體化管理審核的汽車企業。
公司十分注重人才的培養，充分提供發展的空間，鼓勵員工樹立終身學習的理念。根據工作需要，公司定期組織大量內、外部培訓（如JPS精益生產、8D、6σ、UG、質量和環境體系、同步物流、溝通技巧、培訓師TTT、英語等技術和管理培訓），同時不定期選送優秀的技術、管理骨幹出國培訓，或到國內知名高校進行系統培訓和深造（如推薦攻讀在職研究生的學歷教育）；員工申請經領導批准後，考取在職研究生畢業時取得學位或畢業證，學費予以報銷等優惠政策。
U8管理軟體與企業管理有效結合，協助企業實現管理增值。U8在廣州五十鈴有限公司的成功應用，協助企業消除了信息孤島，真正實現了財務業務一體化；采購流程的科學化保證了庫存成本最小化；項目管理的應用，加強了對成本費用的控制和分析，加速了資金的周轉，保證了資金的安全性；實現了產品成本核算和管理。
客戶背景
廣州五十鈴客車有限公司（下文簡稱五十鈴）是由廣州汽車集團有限公司、日本五十鈴自動車株式會社和五十鈴（中國）投資公司投資的中外合資企業。公司引進日本五十鈴先進的客車製造技術，生產五十鈴20世紀90年代末投放市場的GALA SHD和GALA mio系列新型大、中型豪華客車。
客戶面臨的問題
競爭環境變化對企業管理的要求
隨著IT技術的飛速發展，Internet/Intranet技術和電子商務的廣泛應用，企業面臨的競爭環境發生了根本性變化，如顧客需求瞬息萬變、技術創新不斷加速、產品生命周期不斷縮短，競爭日趨激烈等。在這種形勢下，企業管理必須轉變：從生產導向向市場導向轉變，從粗放經營向成本控制轉變，從部門管理向企業級協同管理轉變。
國內企業的前車之鑒
目前國內很多企業在經營中遇到了諸多困難，如銷售不暢、三角債泛濫、資金匱乏、庫存積壓、生產管理成本高等。形成這種現象的原因固然是多方面的，但有一個共同點，那就是忽視以計算機管理為基礎的財務業務信息一體化的建設。各部門不能及時得到相關信息，尤其業務部門與財務部門不能很好溝通，造成結算拖延、壞賬損失加大、信用下降、庫存與賬目不符等弊端，財務對各購銷存業務的發生情況也無法做到有效監控。作為企業整體來講，根本不能形成完整的分析決策體系。
五十鈴通過一系列的分析，意識到企業信息化建設的重要性，因此一上馬就開始進行財務業務一體化的籌劃。
U8管理軟體的解決方案
硬體解決方案
五十鈴各部在同一座辦公樓辦公，為了給管理信息系統提供硬體環境，公司在辦公樓內搭建了區域網，採用奔騰至強700（雙CPU）伺服器，整個網路有15個工作站。
網路拓撲圖如下所示：
軟體解決方案
五十鈴管理信息系統以財務業務協同為目標，以庫存控制為重點，將企業的實際業務和用友財務軟體相結合，主要使用財務系統和購銷存系統兩大子系統，實行財務與業務的全面集成，對企業物流、資金流和信息流進行同步管理，使企業資源達到最佳配置狀態，提高企業獲利能力。下面將對其業務處理流程進行分析，探尋其流程管理中的經驗。
采購業務管理
五十鈴的采購業務由其采購部來執行。采購業務發生後，采購部將采購發票錄入采購管理系統，采購物料入庫時，采購部儲運科根據驗收單在庫存管理系統中錄入入庫單；財務部根據采購發票和物料驗收單據進行采購結算，系統自動生成相關憑證，登記相關庫存賬。
銷售業務管理
銷售是企業生產經營成果的實現過程，是企業經營活動的中心。五十鈴的銷售業務主要由其銷售部進行處理，一般根據訂單進行銷售，銷售部將簽定的銷售訂單錄入銷售管理系統，動態掌握銷售訂單執行情況。
庫存業務管理
在五十鈴管理信息系統中，庫存管理系統從物流的角度來加強對存貨的管理，而存貨核算系統則是從資金流的角度來加強對存貨的成本管理。庫存系統錄入各種出入庫單，登記出入庫台賬；存貨核算系統生成存貨成本的憑證傳遞到總賬。
財務管理
財務系統由總賬、工資管理、固定資產、應收款管理、應付款管理、成本管理、UFO表和現金流量表等模塊組成。內部各模塊之間自動傳遞數據，財務系統和購銷存系統之間自動傳遞數據，其數據傳遞關系如圖所示。
應用效果評析
實現財務業務一體化管理
在各子系統直接錄入原始單據，由計算機自動生成記賬憑證傳入總賬系統，並且自動登記各相關賬戶。出、入庫單、發票信息一次錄入，倉庫、財務以及各業務部門共同使用，「數出一門，全廠使用」，實現了數據共享和信息的有機集成。解決了長期以來一直困擾財務部門的賬務串戶、錯賬以及財務與業務部門賬賬不符，賬證不符的問題，真正實現了財務和業務的協同。
加強庫存控制，降低企業財務運營風險
生產技術部提供的材料定額和製造部提供的生產計劃編制采購計劃，采購部嚴格按照采購計劃進行采購；材料發放時嚴格按照生產工藝定額進行。這樣保證了每批采購的原材料都被對應生產令號（五十鈴採用以銷定產的生產方式，製造部根據銷售訂單下生產令）所消耗，倉庫中不會有積壓原材料，在保證生產正常進行的前提下，實現庫存成本最小化。
以項目和個人兩條主線，加強企業內部管理
業務的發生、資金的流出都和公司的職員緊密相關。某項業務發生前，可能需要有關職員去財務部借取一筆款項，業務發生完畢，業務員取得相關憑證才能到有關部門報賬。這樣在借款與報賬之間就出現一個時間差，因此有必要將這筆資金的管理落實到人。
在五十鈴系統中，對職員個人借款進行個人往來管理。而當某職員為某項投資或其他業務從財務部借取現金時，這筆資金暫時當做職員個人借款進行管理，待業務結束，結清該筆個人借款。
這種管理方式將與現金有關的責任落實到人，每筆資金將用於哪種用途，正由誰經手等情況一目瞭然,保證了業務的迅速開展、資金的正常流轉。
加強產成品成本核算和管理
在市場經濟條件下，產品成本是生產消耗的尺度，是對產品進行定價的依據，企業必須以銷售收入抵補產品生產過程中的各項支出，才能確定盈利。廣州五十鈴的產品是大、中型客車，採用以銷定產的生產模式，以滿足客戶的個性化需求，這種生產模式必然導致每個產成品即客車的成本都會不一樣。因此，無論從產品定價還是公司損益計算的角度來說，正確、及時計算每個產成品的成本都十分必要。
生產准備部根據銷售訂單下生產令號，一個生產令對應一張訂單，而一張訂單一般對應單台客車。五十鈴以一個生產令為一個生產批次，成本核算採用分批核算方法，對每天客車的實際成本進行核算。五十鈴成本核算保證了及時、准確的為銷售定價、損益確認提供成本資料。
五十鈴管理信息系統實施解析
如何將優秀的管理軟體和企業具體業務相結合？實施發揮著至關重要的作用。在五十鈴管理信息系統的構建過程中，用友咨詢專家為其提供了專業的實施服務。實施基本步驟如下：
第一個階段：系統規劃階段——產品實施的前期工作
通過這個階段的工作，協助五十鈴中上層領導幹部掌握U8產品業務流程、管理思想；對五十鈴的業務流程進行分析，制定本次實施方法以及確定實施進度計劃。
第二個階段：實施准備階段，包括數據和各種參數的准備和設置
五十鈴管理系統構建過程中，這個階段包括以下幾個部分：U8與五十鈴生產製造系統介面程序的開發；數據准備；系統安裝調試；實施方案測試。
第三個階段：用戶培訓及模擬運行
本階段的工作主要包括兩個部分：用戶培訓；模擬運行。
第四個階段：系統切換運行
五十鈴系統實施方案在經過模擬運行後，方案的需求得到證明，經雙方確認系統達到用戶要求後，系統開始正是投入使用。
第五個階段：實施驗收
五十鈴項目實施進入正常狀態，相關人員整理項目實施文檔、二次/外延開發程序代碼等。
8. 知名公司就IT方面的外包案例分析， 最好是近年的成功案例 謝謝
華碩企業選有仁寶（主要客戶是東芝、DELL等）、廣達（神舟、聯想、HP等）全部筆記本都是貼牌組裝，這是行業規矩。包括華碩現在也分家了，做主板的還是
主要是外殼模具的設計不一樣裡面用的都是同樣的東西，BIOS 和主板什麼都共用
然後這三個系列是經過不同的代理銷售
A 系列是華捷，K 系列是神碼，X 系列主要是 3C 的一些賣場
代工方面也沒太大的區別
只不過是在不同的生產線組裝
用的料件都差不多，什麼哪個比哪個好，都是浮雲
9. IT~項目~管理~案例分析
1、項目不算成功
2、不能同意100多萬的追加投資
3、do or not do，變更發生時切記要保障利益
4、項目經理的工作在PMBOK中有明確定義。
10. IT項目文案範文
過去的幾年，一些公司在信息化建設方面的投入巨大，難免有一些急於上馬的項目投入與產出並不十分理想。而且由於市場環境的迅速變化，相應的業務模式也在不斷的改變，從而給信息化系統的適應性提出了相當高的要求。
過去的有些項目啟動時期沒有很好地考慮到這些問題，造成一些項目盲目啟動、倉促上馬，導致項目的投入產出分析不清，項目重復建設，組織混亂，給後期的項目實施，項目維護，項目使用帶來極大的風險，甚至導致系統建成後被用戶棄用。最終使業務遭受損失。因此，越來越多的公司對於項目上馬的決策已經趨於理性，嚴格要求做好項目啟動前的論證工作。在滿足當前緊迫的業務需求和長遠的戰略需求之間作好平衡。確保項目建設的成功。
相對產品供應商而言，企業在項目建設中處於合同意義上的甲方，其項目的啟動過程與乙方的項目管理有很大的不同，是一個較為復雜的過程。它往往需要考慮一系列的問題，如：需求是否合理？是否有必要啟動項目？項目可能帶來的影響是什麼？可能的投入有多大？取得的效益有多大？當前的管理模式是否能支撐？如果不能，可能要在哪些方面做好變革的准備？業界相關的產品有哪些？哪些是真正適合需求的？
因此，對項目啟動管理形成統一的認知，對於實施信息化項目的企業有著非常重要的意義。
一般來說，項目的啟動管理可以劃分為以下幾個階段：
一、意向提出階段
在意向提出階段，業務部門發現需要由信息化手段來實現的業務需求，並提出建設信息化系統的期望。由於信息化項目的意向伴隨著業務發展的全過程，因此，對於意向的統籌管理與規劃對企業的信息化部門始終是一個難題。
對於有集中業務規劃期間的企業，意向的產生經常集中在業務規劃期間，比如：財年末，業務對自身的模式進行盤點期間，往往產生業務模式的改進或改革的需求，從而對信息化工具產生需求。在這一時間產生的想法或需求，往往不是很成熟，不確定性很大，後期變化的風險也很高。但這一時期，也是意向最集中，最易於統籌規劃的時期。信息化部門通常在這一時期，對所有的意向進行收集，分類整理，初步形成項目建設清單。並考慮公司戰略重點與資源投入的約束，對項目進行排序，以確定建設重點。
對於不在集中規劃時期提出的項目意向，往往會影響到原有的整體規劃與計劃，各方面的論證更應謹慎，比如，項目的必要性、投入的合理性、資源到位的可能性，對已建和在建系統的影響等等。
信息化管理部門（或IT項目管理部門）可以通過建立一些制度與流程，對業務需求的意向進行引導， 盡量使意向在集中規劃時期提出。
意向提出作為項目啟動的一個階段來管理，其意義就在於：對意向進行統籌規劃，保證系統建設的整體合理性。
二、需求分析階段
在受理了項目的意向以後，就進入對項目需求的分析階段。這一階段需要有IT人員與業務人員組成的小組，對業務需求進行詳細的調研與分析。採用的方法主要包括各業務層次人員訪談、會議。
在這一階段，IT人員與業務人員往往會出現矛盾，IT人員可能認為業務的需求不清晰，而業務認為自己的需求已經十分清晰。解決這個矛盾的關鍵在於，要有詳細的管理控制方法，引導業務人員進行需求的細化。如，制定需求分析報告的框架，針對關鍵點形成文檔等。一般來說，需求分析包括以下內容：
當前業務流程分析
未來業務流程分析
當前業務與未來業務的差異分析
信息化功能點需求
對將來系統的非功能需求，如：性能需求，環境需求，安全需求等
需求的優先次序
需求分析報告形成以後，還需要組織對需求的評審，以達成項目關系人對需求的一致認可。這一過程可包括：
制定評審計劃：制定評審的工作計劃，確定評審小組成員，准備評審資料。
需求預審查：評審小組成員對需求文檔進行預審。
召開評審會議：召開評審會議,對需求規格書進行評審。
調整需求文檔：根據評審發現的問題，對需求進行重新分析和調整。
重審需求文檔：針對評審會議提出的問題，對調整後的需求文檔進行重新審查。
三、可行性方案論證階段
可行性方案的論證是項目啟動階段的關鍵活動，它的質量直接影響項目的實施效果。論證小組一般由企業內部的業務與IT技術兩方面的人員組成，視項目的重要程度、難度與規模，可能還需要企業外部的專業顧問資源。
可行性方案論證的目的是通過確認管理體系和系統技術構架，從而確認未來的管理和技術方案是否有效。它立足於項目從管理上、技術上、實現上的難點進行闡述，逐步理清楚客戶的需求。並在需求的基礎上，規劃總體解決方案，以作為項目投入產出評估的依據、產品選型的依據，以及後續實施方案的約束。
項目投入產出評估的依據：建立在業務需求分析基礎上的項目投入與價值分析，往往是比較粗略的宏觀感受。業務人員在提出信息化需求時，可能並沒有充分考慮它與其它系統之間的關系，這樣得出的投入與產出分析也是很粗略的。如果在此基礎上，通過設計可行性方案，考慮清楚該項目的定位，與其它系統的關系，相信投入產出的分析將更有說服力。
產品選型的依據：可行性方案的制定是建立在業務需求的基礎上，是不受任何產品影響的。因而它是後續產品選型的依據，它使得企業可以在產品選型過程中始終堅持從自身的需求和規劃為原則選擇產品與方案，而不至於受到供應商解決方案的誤導。
實施方案的約束：可行性方案與實施方案是總體設計與詳細設計之間的關系。可行性方案描繪了總體的業務方案與技術架構，而實施方案是可行性方案在各方面的細化。
此外，圍繞可行性方案從管理上、技術上、實現上對難點進行的闡述，可以有效地開展項目的風險分析，制定項目的風險管理策略，為項目的成功提供保障。
四、產品選型階段
當可行性方案需要通過選擇新的產品來完成時，進入項目啟動管理的產品選型階段。在該階段，對供應商進行初步的篩選以後，根據需求與方案要求，制定招標文檔，接收供應商的項目解決方案，並根據評估標准，組織相關人員對供應商進行評估，選出2個以上的供應商進入商務談判。並在立項報告審批通過以後，與供應商簽署合同。該階段又可細分為以下幾個步驟：
創建RFP：根據需求階段與可行性方案階段分析的結果，制定向供應商招標的文檔。
解決方案評估：制定產品選型評估的標準是該活動的核心，它包括：應用軟體評估：對產品本身的功能、性能、體系架構、用戶友好性、市場評價、費用等方面進行考察；
軟體運行環境評估：對系統運行所需要的伺服器、客戶機的軟硬體配置進行評估。這是很容易被忽略的一部分，又是有可能對後續實施投入影響最大的一部分，尤其是在客戶端數量大，環境復雜的情況下。
項目實施評估：在信息系統的建設中，項目實施方法與能力已經成為項目成敗的重要環節，因此對服務商實施能力的評估顯得尤為重要。評估內容主要包括：實施方法、實施費用、實施周期、實施顧問經驗以及對相似實施案例的考察。
培訓與售後服務評估：包括考察培訓方式、費用、售後服務方式、費用、響應時間等。
供應商評價評估：對供應商的基本面進行評估，如供應商的規模、業績、合同語言和仲裁地、與客戶的合作策略等方面。
效益風險評估：即項目的投入與產出的評估。這是最難評估的一項，當前在信息化項目中尚沒有形成較完備的投入產出的量化評估指標，多是採用一些定性的分析與比較。
商務談判
關於商務談判的組織與技巧，有許多專門的論述。從信息化項目管理角度上具體來看，商務談判是在一定的策略指導下，與產品及服務實施商進行的，確定合同條款的過程，目的是最大化的維護公司利益，確定最優的價格和服務條款。
商務談判的依據是評估通過的解決方案，其過程通常包括：組織談判小組、制定談判方案、實施談判、簽署合同。值得注意的是，商務談判與後續的立項報告審批並沒有嚴格的先後關系，是可以同時進行的。但合同簽署必須在立項報告審批完成後才可進行。