『壹』 合資企業談判應注意什麼問題啊
談判技巧
寬松的環境
既然是談判，那麼雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。什麼天文地理，軼聞趣事。對方喜歡什麼，我們就聊什麼。讓雙方把緊綳的神經放鬆下來。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，採取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
化解沖突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者採取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利於雙方以後的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背後，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
隱藏你的感情
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
提出最佳選擇
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的准備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標准。有了多種應付方案，就會使你有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
『貳』 如何理解金融法的基本原則
Dear sejin_bee：我推薦您參看下文：
全國人大常委會法制講座講稿之十八
我國的金融法律制度(http://zgrdxw.peopledaily.com.cn/big5/paper8/5/class000800002/hwz149885.htm) 吳志攀
一、金融法的概念
金融法是調整金融關系的法律總稱。金融關系包括金融監管關系與金融交易關系。所謂「金融監管關系」，主要是指政府金融主管機關對金融機構、金融市場、金融產品及金融交易的監督管理的關系。所謂「金融交易關系」，主要是指在貨幣市場、證券市場、保險市場和外匯市場等各種金融市場，金融機構之間，金融機構與大眾之間，大眾之間進行的各種金融交易的關系。
在金融法總稱下面，可以將有關金融監管與金融交易關系的法律分為銀行法、證券法、期貨法、票據法、保險法、外匯管理法等具體類別。金融信託屬於金融法的范疇，而普通的、一般性的信託，屬於民法范疇。
在我國沒有以「金融法」來命名的單獨的某個法律。涉及金融類的具體法律，通常用它涉及的金融行業的名稱來命名。例如，中國人民銀行法和商業銀行法等。目前，我國已經頒布的金融法律與法規相當多，截止到2000年底，由全國人大頒布的金融法律有1部，即中國人民銀行法。由全國人大常委會頒布的金融法律8部，包括商業銀行法、證券法、保險法、票據法、擔保法等。由國務院頒布的金融法規142部。由國務院各機構頒布的金融類規章3523部。由最高人民法院制定的金融類司法解釋39部，最高人民檢察院的8部。上述總計3721部。
上述的金融法律、法規等都是具體的規范，但是，它們都有一個共同的特點，就是它們都直接調整金融關系。而其他法律，如民法等，可能也調整金融關系，但不是直接調整，而是間接調整。所以，在研究金融法律問題時，如果將它們綜合在一起，進行系統性研究，才符合金融本身系統化的特點。金融關系的特點，決定了金融法以下三個主要特點。
二、金融法的特點
（一）金融法的系統性
傳統的商業關系是「一對一」的關系，例如，消費者到一家商店買東西，他們之間是買賣關系。如果這家商店關門了，消費者就會到另一家商店去買東西。而且，當一家商店關門時，另一家商店的生意還可能更興旺。但是，銀行與存款人的關系就不同了。如果一家銀行倒閉了，可能會引起整個銀行業的不安。這就是金融界所稱「連鎖反應」。因為存款人對所有銀行的支付能力開始懷疑。於是，民眾對其他銀行開始擠提，結果許多銀行都可能倒閉。
金融法調整的關系不是「一對一」的關系，而是「一對多」和「多對一」的關系。由於金融業有「連鎖反應」的特點，所以，金融法對金融業有「牽一發動全身」的系統作用。例如，我國在制定與執行商業銀行法時，不僅考慮商業銀行法的問題，還要考慮與證券法的關系問題。過去，不允許銀行資金進入證券市場，證券市場會因資金來源不充足而萎縮。現在，允許銀行接受股票抵押貸款，股市資金來源比過去更充足，股市就會膨脹。再如，銀行存款利息提高時，證券市場交易量，通常會相應減少；反之，便會增加。在金融領域看來，銀行與證券市場就好像兩個互相連通的「水庫」，資金就像水庫中的「水」。當一個金融市場的壓力升高時，「水」就會從一個「水庫」流向另一個「水庫」。除了銀行與證券市場之外，其他各金融市場也像互相連在一起的「水庫」，資金之「水」可從銀行信貸市場流向證券市場；也可以從證券市場流向保險市場；可以從證券投資基金市場流向證券市場，也可以流向外匯市場或銀行儲蓄市場等。
明年，我國加入世界貿易組織(WTO)後，國內金融市場與國際金融市場將在更大程度上接軌。所以，國際金融之「水」與國內金融之「水」，將在一定程度上互相流通。到那時，金融法的系統性不但在國內法中表現出來，而且，也會在國際金融法中表現出來，就像現在的美元加息，港股就會有不同程度的下跌一樣。
（二）金融法的宏觀調控性
金融法是調整金融交易與金融監管關系的法律，所以，比較其他商法和民法，具有更明顯的宏觀調控性。金融法對金融關系的四大要素進行規范，這四大要素是：市場准入、經營范圍、利率及匯率和資格審查。由於上述因素對國民經濟有直接或間接的影響，所以，金融法對宏觀經濟的調控作用，比其他法律更加明顯。
金融法的宏觀調控性還表現在國際層面上。金融法本來具有國別性或地域性，不同國家的金融法存在許多不同。但是，由於金融全球化的發展趨勢，由於國際貨幣基金組織(IMF)和世界貿易組織(WTO)等國際組織積極推行全球金融服務貿易與金融市場開放政策，以及金融自由化，世界上許多國家，特別是亞洲一些國家的金融法，也越來越多的受到金融全球化的影響，使得許多國家的金融法表現出更多的國際性。
金融法的宏觀調控性還涉及國際金融市場的問題，例如，國際金融系統安全、國際反洗錢行動的合作、國際金融服務貿易市場開放、國際金融結算、國際金融市場交易、國際融資活動、國際匯率協議與同盟、外資銀行分行所在東道國與其總行所在國政府間信息交換與合作、國際金融電子化與數字化聯網，都將金融法從國內的法律發展為國際合作性的法律。
（三）關注資金流通的效率性
人們常說「時間就是金錢」，「寸金難買寸光陰」。這兩句話都將時間與金錢聯系在一起，也反映出金融業中資金融通及效率的重要性。所以，調整金融關系的法律，也要求特別關注資金融通效率，也就是特別關注金融關系中的時間因素。假如，如果我國某公司欠日本某公司，用美元計帳的債務，由於不同時間美元對日元的匯率不同，要付的錢就會相差很大。金融交易關系對時間特別敏感，所以，採用金融法調整金融關系時，也要特別關注資金流通的效率性。
三、金融法的主要內容
（一）金融監管法的主要內容
1、關於金融市場准入問題
政府金融主管部門規定設立金融機構的標准，也稱為金融市場的准入資格。由於金融市場風險較大，而且屬於系統性風險，各國政府對金融市場准入資格，都進行嚴格審查，都規定了較高的准入資格。
我國的金融市場准入資格，與國際平均水平相比又是比較高的。例如，設立商業銀行的條件有5項：有符合商業銀行法和公司法規定的章程；有符合商業銀行法規定的注冊資本最低限額；有具備任職專業知識和業務工作經驗的董事（行長）、總經理和其他高級管理人員；有健全的組織機構和管理制度；有符合要求的營業場所、安全防範措施和與業務有關的其他設施。其中，注冊資本要求的最低限額為10億元人民幣。城市合作商業銀行的注冊資本最低限額為1億元人民幣。相比之下，外國商業銀行注冊資本最低要求是我國規定的40%或者更低。
在我國，設立證券公司必須經國務院證券監管機構審查批准，設立綜合類證券公司的注冊資本最低限額為5億元人民幣，設立經紀類證券公司注冊資本最低限額為5000萬元人民幣。
在我國，設立證券登記結算機構必須經國務院證券監管機構批准，它的自有資金應該不少於2億元人民幣。在我國，設立保險公司需要經國務院主管部門批准，保險公司的注冊資本的最低額為人民幣2億元。
如果將上述條件與其他非金融公司相比，其他公司設立條件要低得多。例如，在我國設立有限責任公司，只需要2人以上50人以下的股東參加，最低注冊資本，根據公司經營行業不同，分別為（咨詢、服務業）10萬元、（商業零售業）30萬元和（生產經營業）50萬元不等。還沒有超過100萬的要求，但是，金融機構最低限額也要5000萬或者1億元人民幣，可見兩類公司准入條件差別之大。
我國的市場准入對外資金融機構還有特殊規定：在我國設立外資銀行、合資銀行需要經過中國人民銀行批准，其最低注冊資本額為3億元人民幣等值的自由兌換貨幣。外資財務公司、合資財務公司的最低注冊資本為2億元人民幣等值的自由兌換貨幣；外國銀行在我國設立分行時，也要經過中國人民銀行批准，該外國總行在提出申請前1年年末的總資產不得少於200億美元，同時，它要無償撥給不少於1億元人民幣等值的自由兌換貨幣，作為設在中國境內分行的營運資金。
除了上述注冊資本要求之外，准入審查還包括，審查申請設立金融機構者的產權結構、經營計劃、經營制度、內部組織結構、董事及高級管理人員任職資格、申請設立金融機構者的財務狀況與經營前景預測、審查申請人關聯公司情況以及業務並表情況。在批准設立金融機構後，還要審查金融機構的經營范圍、股權轉讓情況、重大投資與收購情況等。
不但我國金融主管機構嚴格審查准入資格，而且，歐洲經濟合作與發展組織(OECD)建立的國際銀行監管機構「巴塞爾協會」也在其《核心原則》（1997年9月）中，提出了相似的審查要求。
2、金融機構經營范圍問題
金融機構允許在什麼范圍內開展業務也是法律要規定的一個重要問題。如果規定的經營范圍越大，金融機構獲利的機會就越大，同時，風險也越大。反之，金融經營的范圍越窄，金融機構獲利的機會也越小，風險也相應減少。
國際金融領域，一直有「分業經營」與「混業經營」兩種模式。歐洲大陸國家的金融機構，多採取混業經營模式。美國從1933年格拉斯‧迪格爾法案頒布後，採取分業經營模式。根據我國商業銀行法和證券法的規定，我國採取分業經營的模式。
1986年，英國開始金融體制改革，將金融監管機構合並為一個機構，金融機構業務可以混業經營。
1996年日本效仿英國，提出了日本版本的金融體制改革，其中也包括混業經營的改革。日本金融改革法案，在2000年1月1日開始陸續施行。
1999年11月，美國柯林頓總統簽署《金融服務現代化法案》，將實行了66年之久的格拉斯‧迪格爾法廢除。新法案放棄了分業經營限制，允許金融業的混業經營。
我國目前還是採取金融業分業經營的國家。例如，我國商業銀行經營范圍還限於傳統業務，而不允許經營證券投資與信託業務。我國對經營范圍的限制是非常嚴格的：「商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信託投資和股票業務，不得投資於非自用的不動產。商業銀行在中華人民共和國境內不得向非銀行金融機構和企業投資」。
同樣，證券公司的經營范圍也是按照分業經營來制定的。我國證券公司分為綜合類證券公司和經紀類證券公司。前者的業務范圍比較寬，可經營證券經紀業務、證券自營業務、證券承銷業務等。經紀類證券公司只允許專門從事證券經紀業務，不能做自營業務。為了防止其他資金流入證券市場，法律還禁止「銀行資金違規流入股市」，同時，法律還規定了「國有企業和國有資產控股的企業，不得炒作上市交易的股票」。
目前，國務院證券監管機構在具體實踐中，進行了一些證券市場資金渠道多元化探索，採取了放寬的政策。現在，政府允許保險資金通過證券投資基金的形式，間接進入股市，也允許銀行資金通過股票抵押方式，對證券公司提供融資。還允許包括國有企業和國家控股企業的資金，通過投資基金的方式，間接進行證券投資。
「分業經營」與「混業經營」反映出金融業發展的不同階段，也反映出各國政府對金融風險的不同處理哲學：分業經營的哲學是避免風險，而混業經營的哲學是管理風險。如何對待風險，除了政府之外，還要依靠金融機構的自律機制，金融機構監管人員的監管經驗，金融市場投資者的理性與成熟程度。分業經營對金融機構的自律機制、監管人員經驗、投資者理性程度的要求低一些。而後者的要求條件似乎更高。
我國金融業將來是否能夠搞「混業經營」，要看條件是否具備？條件成熟時，再提出改革並不晚。
3、金融機構自律問題
金融資產大部分是以負債形式取得的，在債權意義上金融資產是屬於「別人的錢」；這個行業的風險非常大，而且屬於系統性的風險，一家金融機構出現問題後，容易引起連鎖反應，導致整個金融系統出現危機。所以，金融機構的自律機制是非常必要的。
自律機製表現為三個層次：第一是金融機構內部的自律機制；第二是金融同業之間的自律機制；第三是金融市場中的客戶對金融機構的監督機制。
我國商業銀行「應當按照中國人民銀行的規定，制定本行的業務規則，建立、健全本行的業務管理、現金管理和安全防範制度」。同時，「商業銀行應當建立、健全本行對存款、貸款、結算、呆帳等各項情況的稽核、檢查制度。商業銀行對分支機構應當進行經常性的稽核和檢查監督」。
我國證券業組成同業協會，它的職責包括：協助證券監督管理機構教育和組織會員執行證券法律、行政法規；制定會員應遵守的規則；監督、檢查會員行為，對違反法律、行政法規或者協會章程的，按照規定給予紀律處分等。
我國商業銀行的同業協會是由國務院有關部門批准成立的。證券公司的同業協會、保險業的同業協會也已依法成立。
各種金融機構的同業協會在法律的基礎上，制定更為嚴格的行為守則，並對本行業的營業者的日常經營行為進行監管，以便維護在行業市場上的公平競爭和市場秩序。
4、存款人和大眾投資者保護問題
在金融法律調整的金融交易關系中，法律更多地關注保護存款人或投資人的利益。這是金融法與普通合同法的不同。金融機構更多的是利用「別人的錢」在經營。如果經營失敗，而存款人或基金的投資人又沒有參與經營，讓存款人和基金的投資人再承擔責任，顯然是過重了。所以，金融法更多地保護存款人和基金投資人。具體表現在：
（1）商業銀行法設專章對存款人進行保護。保護的內容主要是：其一，遵循存款自願、取款自由、存款有息、為存款人保密的原則；其二，拒絕法律授權以外對個人儲蓄存款查詢、凍結、扣劃；其三，拒絕法律和法規授權以外，對單位存款查詢、凍結、扣劃；其四，保證存款本金與利息的支付，不得拖延、拒絕支付存款本金和利息；其五，為了保護存款人的利益，商業銀行還要向中國人民銀行交存存款准備金，留足備付金；其六，按中國人民銀行規定的利率上下限，確定存款利率，並且公告。
（2）證券法也對投資人的利益進行保護。主要內容分為兩類，其一，是對證券發行要求信息充分披露與政府主管部門核准及發行後的持續披露。其二，是規定禁止交易行為，保護證券市場上的公平交易。例如，禁止內幕交易行為，禁止通過單獨或利用信息優勢聯合或者連續買賣，或操縱證券交易價格；禁止與他人串通，事先約定的時間、價格和方式互相進行證券交易或者互相買賣並不持有的證券，影響證券交易價格或者證券交易量；以自己為交易對像，進行不轉移所有權的自買自賣，影響證券交易價格或者證券交易量。禁止國家工作人員、新聞媒體從業人員等編造並傳播虛假信息、嚴重影響證券交易；禁止證券交易及中介結構從業人員，在證券交易中做出虛假陳述或信息誤導；禁止證券公司及從業人員從事法律認定的各種欺詐客戶利益的行為等。（二）金融交易法的主要內容
金融市場發展，主要體現在金融交易發展上。金融交易關系從形式上看，屬於合同關系的一種。由於這種合同涉及的內容是金融交易，所以，金融法調整金融交易關系的主要內容可以概括為四個方面：
1、對金融市場的宏觀調控
金融交易合同，無論是貸款合同，還是證券交易合同，從合同法的角度來看，都是當事人雙方之間的權利義務關系。但是，從金融法的角度來看，金融交易合同不僅是雙方當事人之間的合同，而且，還是受到政府宏觀調控的合同。
我們可以舉目前正在流行的「個人住房擔保貸款」為例子（以下簡稱「個貸」），來說明政府宏觀調控的情況。從1998年開始，我國商業銀行開始舉辦「個人住房擔保貸款」。到2000年底，全國商業銀行發放的城鎮居民住房貸款達3991億元人民幣，占今年新增貸款的40%。
上述表面看，「個貸」是借款人與銀行之間的借貸合同關系。但是，這種借貸關系從產生、發展到最終結束，都將受到政府的宏觀調控。這種調控在金融法及有關法規中都有規定。
對「個貸」宏觀調控開始於1997年，首先是政府轉變觀念，城市居民住房從非商品化轉變為商品化。然後，政府金融主管機關批准商業銀行在個別城市，進行「個貸」業務試點。接著，在全國范圍內推廣這項貸款業務，整個房地產市場與金融貸款市場開始被調理好轉。全國城市空置5000多萬平米房產，以及被房產占壓銀行大約幾千億元貸款資金，重新流動起來。又間接帶動了大約40多個相關行業發展，解決了一批城市下崗職工再就業，還為部分農村剩餘勞動力提供新的就業機會。從「個貸」例子中，可以看到政府宏觀調控對金融業和與金融有關的其他行業的影響之大。
2、維護金融市場秩序
由於我國處於資金供不應求的情況，所以，在金融法制允許的范圍之外，不時會出現金融市場禁止的情況，例如，在銀行領域，出現的資金「體外循環」，「亂集資」，「高息攬存」，「資金地方保護主義」和「抵押執行難」，「暴力搶劫銀行現金」，「傷害銀行工作人員和保安人員」，「非法製造、販運假鈔假幣」，「非法設立假銀行」，「偽造銀行匯票和印鋻」，「製造假存單」，「偽造信用卡」，等等情況。在外匯管理領域，出現的「外匯黑市」；在證券市場出現的「非法設立證券交易場所進行私下交易」和「證券市場內幕交易」等情況；在保險市場出現的「保險詐騙」等情況。所以，必須加強金融法制建設，降低與預防上述金融領域的違法犯罪現像。為此：一，在金融立法時，就要考慮針對該領域犯罪的解決方案；二，在金融市場各種交易中，事先進行規范性程序設計，採用規范程序與制度建設，輔助技術措施，預防違法與犯罪；三，對金融從業人員，特別是高級管理人員進行金融法制教育，增強金融法制觀念與金融職業操守的自律。
3、建立金融信用機制
社會主義市場經濟要以信用為基礎，信用依靠交易記錄來積累與評價。個人在金融支付與結算中的記錄，早在100多年前的美國與歐洲的金融市場上，就被業內管理系統作為信用記錄與評價的參考因素。在我國實行社會主義市場經濟過程中，建立完善的金融信用制度十分重要。這種信用關系需要金融法來建立，並加以維護。
4、規范我國金融市場對外開放
在世界貿易組織(WTO)一攬子框架協議中，有服務貿易的一攬子協議（GATS）。服務貿易協議框架中，包括了金融服務貿易協議（FSA）。該協議已於1997年12月13日簽署，1999年1月1日生效。現有102個WTO成員國，作出了開放本國金融市場的承諾。
我國在加入WTO後，也面臨是否承諾接受金融服務貿易協議以及開放本國金融服務市場的時間問題。我國金融法律界要加緊研究有關法律文件，比較我國金融業發展情況，預先作好立法准備工作。
我們還面臨金融革命的另一挑戰，這就是金融電子化與信息化。金融電子化與信息化將對我國傳統金融業形成另一沖擊。在國際上，金融業電子化與信息化，正在改變著金融機構外在的形式和內在的內容。銀行營業門市數量正在減少，取而代之的是自動提款機（ATM），甚至是安裝在筆記本電腦中的網路銀行服務系統（ONLINE-BANKING）。
證券交易的網上運行，將股票交易大廳變成了新股上市的儀式場所，實際交易完全可採用「無場所化」運作。「將大戶室搬到家裡」和使用電話委託買賣證券，基本實現股票交易「無紙化」和「無場所化」。這種電子化與信息科技在金融市場中運用，將金融交易正在轉化成為金融信息數據處理。未來的金融機構將演變成為金融數據信息處理與服務公司。
諸如這些變化，必將產生新的法律問題，對我國現有的金融法提出難題。由於我國金融法立法中積累的經驗，主要是在「有紙化」和「有場化」金融交易與監管基礎上形成的。對於金融電子化與信息化還有待於實踐，它將給金融立法帶來什麼問題，現在還看不清，但是，金融法律界的研究人員應該從現在起，迅速開展研究，准備新的立法設計方案。
四、對人大常委會修訂與制定金融法的幾點建議
（一）加入WTO後，修訂現有金融法的建議
由於我國現有金融法律與法規的一些內容，與WTO規則不適應，急需修訂。為此，建議全國人大常委會，在明年適當的時間開始，修訂中國人民銀行法、商業銀行法、證券法。國務院有關部門根據上述法律，同時修訂外匯管理條例、外資金融機構管理條例、銀行結算管理條例等。另外，還要抓緊制定中外合資投資基金管理條例等新法規，使我國有關法律法規與WTO規則協調一致，同時，也使我國政府在談判過程中所做的承諾，在立法上得以實現。
（二）國家金融系統安全立法問題
1、金融法在「金融市場准入」、「經營范圍」、「利率及匯率」和「從業人員資格」等四個基本層面上進行規范。將金融安全行為規范依法確定在一定條件之上。
2、通過眾多法律與法規，將金融交易與金融監管的具體內容，落實到程序化和操作化層面。金融機構根據法律和法規的要求，制定本行業和機構內部的操作規范與程序，將金融交易中的風險或不安全隱患，採用安全操作程序加以預防。
3、將違反金融法律規定，造成較嚴重後果的，構成犯罪的行為，認定為金融犯罪，依法追究行為人和直接責任人的刑事責任。
4、要加強現場的檢查與監督。我國金融市場的監督有四個方面：一是，金融機構的自律監督；二是，同業協會的行業監督；三是，政府有關主管部門的業務合規性檢查與監督、財務稽核、審計監督、財經紀律檢查、稅務監督等；四是，司法部門監督。我國的檢察院與公安部門對接到舉報的違法行為，要開展有關司法程序的調查。我國法院對於金融市場中不正當競爭行為或侵害客戶合法權益的行為，受理有關的訴訟案件。
5、金融從業人員入門的素質要高，入門後還要不斷進行素質培訓和學習，不斷提高業務與職業道德素質水平。
最後，金融機構內部的管理機制設計也要考慮到經濟發展與科技進步帶來的變化，參考國際其他國家金融機構管理機制設計的經驗，不斷改進與完善我們的管理機制的設計。達到管理機制設計的合理性與業務操作的安全性及效率性，同司法的公正性的結合。
（三）金融機構管理體制改革問題
我國金融管理體制改革正在進行之中。我們還存在要解決的問題。例如，在金融機構管理體制與市場運作的關系中，依然帶有濃重的政府「政策導向」的色彩，使金融機構對「市場導向」不夠敏感。久而久之，金融機構會養成過度依賴政府，不依靠市場生存和發展的習慣。
政府對金融業的宏觀調控的效果比較明顯，調節手段也更為直接，這是必要的。但是，過度使用它，也會帶來負面影響，例如，政府承擔過重的金融市場風險。這種負面影響，在國內金融市場還沒有更多對外資金融機構開放的現階段還表現不明顯，但是，如果國內金融市場對外進一步開放時，其負面效果就會更加明顯的表現出來。
政府政策導向型的金融業另一種負面影響，是不利於國有獨資商業銀行的定位。在法律上，國有獨資商業銀行是公司，但是在實際操作上，它們更偏重於政府部門。例如，法律要求設立商業銀行要有章程，但是，四家國有獨資商業銀行中的三家，沒有公布與法律相適應的新章程，依然沿用老章程。關於是否設立董事會制度的問題，至今還沒有明確的說法。類似情況在其他金融法中也存在。這種情況如果長期存在，將使國有獨資商業銀行在法律形式與實際內容方面出現脫節，不利於國有獨資商業銀行在激烈的金融市場競爭中發展。
（四）金融機構的自主權問題
在我國金融法的立法與執法過程中，都要保障金融機構在經營中的自主權。這個問題與金融機構自律問題是相輔相成的。
我國已經頒布的金融法律中，幾乎都規定了金融機構的自主權內容，依法享有企業法人的經營自主權。從金融機構承擔的風險來看，也必須對其授予經營自主權。因為金融行業屬於高風險行業，既然要求金融機構自己承擔風險，就要給予金融機構經營上的自主權。使它們根據風險大小，選擇經營業務。如果金融機構選擇了某種業務，經營失敗而造成損失時，風險就要由他們自己承擔，政府不替它承擔。相反，金融機構經營什麼業務不是由他們選擇的，而是有其他外來的因素要求的，由此所造成的損失，就不應該由金融機構自己承擔風險。銀行承擔金融風險的性質的區別：如果是純商業性，或經營性風險，銀行自己承擔。如果是帶有政策性的風險，就不能完全讓銀行來承擔，而由政府間接承擔。當金融機構承擔經營性風險的時候，就要以其全部資產承擔民事責任。
（五）金融資產市場化的新問題
我們還面臨著金融業發展市場化的挑戰。目前，我國金融機構的規模還比較小，人員數量較多，金融交易的效率同發達國家和地區相比還有差距。主要差距是我國金融資產的流動性不高，金融資產的市場化，特別是證券化程度不高。
我國金融領域的銀行抵押資產的證券化，股票抵押融資，保險資金部分證券化，商業票據的貼現與再貼現已經開始探索，「債轉股」的法律問題，個人住房抵押貸款證券化，商業機構應收款證券化等也需要抓緊研究。再如，商業銀行，保險公司，證券公司上市，以及證券交易所自身掛牌上市等。上述新的金融業務的發展，速度快，觀念新，影響大。相比之下，立法研究與司法實踐滯後。
目前，這方面表現出來的問題是：政府一些金融體制改革新措施已經開始實施，而法律措施還沒有及時跟上。在司法實踐中，有時會出現政府金融改革措施與現行法律規定相沖突的情況。這些新的法律問題將來會越來越多，其中包括金融信用評價、審計師的責任、風險隔離機制、電子系統事故責任等問題。所以，建議立法機關要加強對金融法的系統研究，為已經出現和即
『叄』 談判技巧案例。
實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約並給予協助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們並不真正符合條件。不過契約報酬優厚，他經不住誇大了的事實的誘感。他通知他公司的人事部門盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關系。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。 不過，事情並沒這么順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的誇大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是「如果我們需要受訓者，我們幹嘛找你們幫忙?」凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解僱，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不願與不承認自己缺點的人做生意。
實例二：班·霍克正在銷售他的玻璃纖維遊艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢。可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。 此時市場有利於買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最後一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的遊艇特點沒什麼反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊價的一半。「沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點。」這老頭的心理戰倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。可是他不耐煩，結果付出代價。他的談判達成協議沒錯，可是他是個十足失敗者。 敗中取勝實例 哈利·艾米斯是一家座落於一個大城市金融區的小印刷廠負責人。他是監工，但也是固定時間外出提高營業額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否也可以參加竟價投票。他的「新朋友」打電話給他，說他喜歡他的出價，願意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不願如哈利估價單所示在三十天之內付清貨款。他一向都是九十天之內付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然後隨即掛斷電話。 哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。這可使營業額大量提升。他可以買更多現代化設備，僱用更多的成員。不過他仔細研究帳目，結果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。最後哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在三十天之內，貨款一定得付清。 結果，事實證明哈利做得聰明。這采購代理商是個老狐狸，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產的可能。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。因為哈利的正直肯願意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。
實例三：七十年代，年輕的職業夫婦喜歡在美國內城購買老式大房子。優點是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源。 在紐約所謂的「褐石帶」，有許多新屋主把他們的房子恢復原來的景觀。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚櫃以及其他木工方面的修護工作。 此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的傢具、櫥櫃木工。不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其製造硬不傢具的技巧嫻熟無比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。 喬治能夠在看了要做的工作之後，正確地算出所需成本、時間和材料。他接著堅持一定要先付款。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至於其餘款項，他們希望完工後他們認為滿意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。「合你們的意，你們對木工懂多少呀!老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。」 喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經不住都同意了此極不合理的要求。喬治可靠而且技術出眾。跟他的不合理打交道，到底還是比僱傭技術不比他出色的木工要合理得多。 當然，喬治並不知道他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在某一特殊時期，擁有極特殊技能，故能運用杠桿作用克服阻礙。
案例四：由於地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達7.8億馬克。但最後是否確定還要看德方提供的地鐵設備的價格是否合理。結果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據掌握的地鐵設備的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優惠，通過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方代表到處製造輿論，揚言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切後果由中方負責。中方代表非常冷靜地說：「請你不要這樣激動，也不要用這種威脅的態度。本人是美國哥倫比亞大學的博士，上海××大學管理學院的院長，對於國際融資的常識和規則懂得並不比在下少。我們現在不是企求你們貸款，請你用平等的態度對待我們的分歧」。中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應該是一種平等互利關系，成功的融資談判應該雙方都是「贏家」。並十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價格降下來，它將向上級匯報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的後果將由德方負責。由於中方代表拒絕在協議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協議，不僅未能在北京如期簽約，結果在上海也未能簽署。德方代表在以後的談判中不得不緩和自己的態度，後來又經過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終於同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的報價降低了1.07億美元。談判取得了最後成功。
案例分析：這次談判中，中方首先進行了充分的准備，他們了解地鐵設備的國際行情，並遵循談判中「雙贏」的原則，報出了合理的價格，這個價格既維護了己方利益，又保證了德方有錢可賺，表達了合作的意願。但是德方卻自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價，而且還採取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協。面對對方的威脅，中方堅持在原則問題上毫不讓步，並採取強硬態度，明確地告訴對方，中方完全可以謀求其他國家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會令他蒙受比中方更大的損失；同時，也向德方傳遞了一個信號：雙方差距太大，除非德方重新報價，否則，中方將停止與德方的談判。此後，中方兩次拒簽協議，更讓德方感到了壓力，他們最終認識到，要想談判成功，自己必須讓步。可以說，中方的良好表現得益於談判前的充分准備、對談判形勢的准確把握以及談判策略的靈活運用等。
案例五：中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。
美方：中方財務報表上有模糊之處。
中方：美方可以核查。
美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。
中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。
美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。
中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。
中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。
中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。
美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正後，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!
美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。
中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼「不是、不想；而是、沒法」？
美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。
中方：感謝貴方終於說出了真心話，給我指明了思考方向。
美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。
中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裡恐懼面前，我方不能只申辯這不是「老虎帳」，來說它「不吃肉」。但願聽貴方有何「安神」的要求。
美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。
中方；為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題．至於怎麼做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。
美方：是的。
(以上是中方現有資產的作價談判)
推薦電影：《12怒漢》
『肆』 融資到底怎麼操作
第一種是基金組織，手段就是假股暗貸。所謂假股暗貸顧名思義就是投資方以入股的方式對項目進行投資但實際並不參與項目的管理。到了一定的時間就從項目中撤股。這種方式多為國外基金所採用。缺點是操作周期較長，而且要改變公司的股東結構甚至要改變公司的性質。國外基金比較多，所以以這種方式投資的話國內公司的性質就要改為中外合資。 第二種融資方式是銀行承兌。投資方將一定的金額比如一億打到項目方的公司帳戶上，然後當即要求銀行開出一億元的銀行承兌出來。投資方將銀行承兌拿走。這種融資的方式對投資方大大的有利，因為他實際上把一億元變做幾次來用。他可以拿那一億元的銀行承兌到其他的地方的銀行再貼一億元出來。起碼能夠貼現80%。但問題是公司帳戶上有一億元銀行能否開出一億元的承兌。很可能只有開出80%到90%的銀行承兌出來。就是開出100%的銀行承兌出來，那公司帳戶上的資金銀行允許你用多少還是問題。這就要看公司的級別和跟銀行的關系了。另外承兌的最大的一個缺點就是根據國家的規定，銀行承兌最多隻能開12個月的。現在大部分地方都只能開6個月的。也就是每6個月或1年你就必須續簽一次。用款時間長的話很麻煩。 第三種融資的方式是直存款。這個是最難操作的融資方式。因為做直存款本身是違反銀行的規定的，必須企業跟銀行的關系特別好才行。由投資方到項目方指定銀行開一個帳戶，將指定金額存進自己的帳戶。然後跟銀行簽定一個協議。承諾該筆錢在規定的時間內不挪用。銀行根據這個金額給項目方小於等於同等金額的貸款。註：這里的承諾不是對銀行進行質押。是不同意拿這筆錢進行質押的。同意質押的是另一種融資方式叫做大額質押存款。當然，那種融資方式也有其違反銀行規定的地方。就是需要銀行簽一個保證到期前30天收款平倉的承諾書。實際上他拿到這個東西之後可以拿到其他地方的銀行進行再貸款的。 第五種融資的方式（第四種是大額質押存款）是銀行信用證。國家有政策對於全球性的商業銀行如花旗等開出的同意給企業融資的銀行信用證視同於企業帳戶上已經有了同等金額的存款。過去很多企業用這個銀行信用證進行圈錢。所以現在國家的政策進行了稍許的變動，國內的企業現在很難再用這種辦法進行融資了。只有國外獨資和中外合資的企業才可以。所以國內企業想要用這種方法進行融資的話首先必須改變企業的性質。 第六種融資的方式是委託貸款。所謂委託貸款就是投資方在銀行為項目方設立一個專款帳戶，然後把錢打到專款帳戶裡面，委託銀行放款給項目方。這個是比較好操作的一種融資形式。通常對項目的審查不是很嚴格，要求銀行作出向項目方負責每年代收利息和追還本金的承諾書。當然，不還本的只需要承諾每年代收利息。 第七種融資方式是直通款。所謂直通款就是直接投資。這個對項目的審查很嚴格往往要求固定資產的抵押或銀行擔保。利息也相對較高。多為短期。個人所接觸的最低的是年息18。一般都在20以上。 第八種融資方式就是對沖資金。現在市面上有一種不還本不付息的委託貸款就是典型的對沖資金。創業融資的4點技巧[編輯本段]創業致富投資的獲得除創企業項目和企業家的素質外，還需一定的融資技巧。在和投資人正式討論投資計劃之前，企業家需做好四個方面的心理准備。 1、准備應對各種提問 一些小企業通常會認為自己對所從事的投資項目和內容非常清楚，但是你還要給予高度重視和充分准備，不僅要自己想，更重要的是讓別人問。企業家可以請一些外界的專業顧問和敢於講話的行家來模擬這種提問過程，從而使自己思得更全，想得更細，答得更好。 2、准備應對投資人對管理的查驗 也許你為自己多年來取得的成就而自豪，但是投資人依然會對你的投資管理能力表示懷疑，並會問道：你憑什麼可以將投資項目做到設想的目標？大多數人可能對此反應過敏，但是在面對投資人時，這樣的懷疑卻是會經常碰到的，這已構成了投資人對創業企業進行檢驗的一部分，因此企業家需要正確對待。 3、准備放棄部分業務 在某些情況下，投資人可能會要求企業家放棄一部分原有的業務，以使其投資目標得以實現。放棄部分業務對那些業務分散的企業來說，既很現實又確有必要，在投入資本有限的情況下，企業只有集中資源才能在競爭中立於不敗之地。 4、准備作出妥協 從一開始，企業家就應該明白，像自己的目標和創業投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判之前，企業家要做的一項最重要的決策就是：為了滿足投資人的要求，企業家自身能作出多大的妥協。一般來講，由於創業資本不愁找不到項目來投資，寄望於投資人來作出種種妥協是不大現實的，所以企業家作出一定的妥協也是確有必要的。我上網搜的，其實也不懂，希望採納啦~~
『伍』 如何融資
在尋求外部資金之前，先看看內部的資金資源有沒有充分利用：
■ 企業應回該有一個很好的現金流預測答系統；
■ 向顧客提供足夠的激勵條件鼓勵他們及時付款；
■ 對客戶要有嚴格的信用評估程序；
■ 做好給供應商付款的計劃；
■ 盡全力保證銷售收入；
■ 控制庫存量；
■ 完善質量控制體系，降低廢品率；
■ 變現閑置資產。
尋求外部資金資源
如果內部資源都已經充分利用，那麼再看有什麼外部資源：
■ 你自己或你的合夥人的資金
■ 家人或朋友的資金
■ 企業的往來帳戶銀行透支或貸款的可能
■ 代理商應付款或票據的貼現
■ 出售反租（出售給租賃公司再租用該項資產）
■ 商業銀行貸款
■ 政府或公共機構的無償資助或貼息貸款
■ 最後才是VC投資基金
『陸』 ★項目融資一般流程是怎樣的
項目抄投資的程序主要包括：項目襲提出、項目評價、項目決策、項目執行及其再評價等
項目投資實施方案包括：
1、項目概況（包括項目名稱、項目建設地點及選擇依據、項目建設目標、項目建設內容與規模、項目建設期及進度、項目投資概算及資金來源、前期准備情況）
2、項目編制指導思想、原則及依據
3、項目實施的可行性和必要性
4、項目區概況
5、項目建設內容（項目建設規模、項目建設期及進度、項目主要技術方案）
6、投資概算與資金籌措（項目投資概算、資金籌措方案、資金計劃安排）
7、項目效益預測（經濟效益、社會效益、生態效益）
8、項目招標方案（編制依據、工程概況、招標方案）
9、項目的組織管理（組織領導、規范技術指標、項目資金管理、項目公示制、監督檢查、建後管護）
『柒』 如何制定談判的計劃
轉載二則，供參考。
商務談判策劃書
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析
中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連
續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發
揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依託，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創
新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。 在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225
家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等
榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標
結果）為企業精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以「恪守國際准則，提供優質服務」為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網路，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。
二，談判主題及內容。
1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料：
A甲方經市場調研的信息情報：
（1）FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現率%
輪胎裂紋 10
擋風玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統計情況見上），其質量缺陷均出現在保修期內。
（2）有關汽車的交易情況
1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；
2）夠入數5840輛；
3）該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況；
4）刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：
A 主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由 日方支付；
B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）； 保修期外由中方自理：
C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失 ，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 升一檔。
（3）甲乙雙方以前的往來情況
甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對於以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系
B乙方給甲方的信息情報：
1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；
2）對於間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；
3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；
4）對於處理汽車質量問題可有三種方法
A 將汽車運回日本修理
B 乙方派人員帶維修件到中國來維修
C 將直接經濟損失的賠償金用於維修（甲方自理）。
其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝 公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生 負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：郭宏芳、康慨 主管技術檢測、度量與指導
法律顧問：邢瀟予 解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修
C維護雙方長久以來的良好合作關系
甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權
C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶
D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向並提出解決方案
甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方
C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系
D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題
C和平談判，將雙方損失降到最低並維系長期合作關系
乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利於本方
B對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位
C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長期合作夥伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理 維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，並加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如「×年×月××大學××活動策劃書」，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。
二、 活動背景 ：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、 活動目的、意義和目標：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先後順序排列，繪制實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。
六、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定
性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
八、活動負責人及主要參與者：
商務談判策劃書
一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、 索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、准備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人）。