陈恳的保险基金

㈠ 陈恳 简历 梧桐理财网

骗局多，要警惕

㈡ 阅读陈恳编著的《迷失的盛宴：中国保险产业1919－2009》第一章部分，写150字以上的读书笔记

阅读陈恳编著的《迷失的盛宴：中国保险产业1919－2009》第一章部分，写150字以上的读书笔记，读书笔记要写出自己的想的就好。

㈢ 求书pdf, 英国保险史，中国保险史(不是陈恳著)，如何学习研究世界史，跪了

中国的保险史跟西方的保险不是一回事，中国的保险就是教你怎么忽悠人，怎么去骗人，怎么去骗农村辛辛苦苦干了一辈子的老人，节俭一辈子的老人，让这些老年人拼死拼活年年交保险

㈣ 陈恳的介绍

陈恳 博士、教授、研究生导师、副所长; 分别于1984和1987年在浙江大学获硕士和博士学位；1991-1995在美国伊利若宜斯大学和普度大学任客座教授和博士后研究员；现任清华大学教授，制造工程研究所副所长，中国自动化学会机器人专业委员会委员，中国机械工程学会高级会员，美国IEEE和ASME会员国家基金机器人及制造自动化通讯评审专家；1988年获中国首届青年科技奖。

㈤ 为什么以产品为导向

[经典回顾]

企业生产出的产品是供客户、消费者使用的，这是每个人都明白的道理，现在我们来考虑这样一个问题，客户在什么情况下会使用我们的产品呢？

首先是客户有这方面的需求，其次客户要对我们的产品有一定的了解，认为产品对于自己是有价值的，相信我们的产品，并且最后满意，这样客户才能够购买我们的产品。

对于大客户来说，这方面的功课我们需要做的更多，因为前面我们提到大客户的销售过程是一个复杂且细致的过程，

在很多的销售员身上现在存在着这样一个问题，在面对大客户的时候，他们不能够将这个销售的程序完善的进行下去，总是在进行某一个环节的时候由于激动心切或者其它原因忽略或者跳过去，这就使客户对我们产生了很多的疑问。比如，销售员在向某企业的采购推销产品的时候，只是从产品的本身特点进行阐述，把产品说的是天花乱坠，天下独有，天下没有比我们更好的产品了，可客户最后还是放弃了采购我们的产品，这是为什么呢？

主要原因就是没有了解到客户的需求在那里，其实我们的产品在某一方面是非常适合这位大客户的，作为客户他发现没有解决自己的问题也就是对自己有价值的地方在哪里。虽然销售员说了很多产品的特点，但是没有真正的触及到客户的痒处，客户当然就会对产品的价值产生产生怀疑。

以产品为导向，其实就是把适合客户的某一方面产品展现给客户，从而去引导客户，让客户产生购买欲望的行为。

[案例分析]

陈恳是一家汽车4S店的大客户经理，主要负责大客户的开发和维护。这天他接到一个信息，有一个客户联系到了十个客户准备团购一批汽车，于是他去拜访了这个客户。

陈恳：“这是我们店里的品牌系列，您看，他的外观非常的时尚，流线型的设计，极大的减少了风阻，这将减少您的油耗，由于您是团购，我们给您一个优惠价，58000元，您觉得怎样，是否愿意采购呢？”

客户：“对这个品牌还不是很了解，我不能现在做决定。”

客户如果对产品还不是很了解，那么，他必定不会购买我们的产品，所以我们必须首先让客户了解我们的产品，这是促进销售成功的第一要素。

陈恳：“那么，现在我给你介绍一下我们车型的具体参数，发动机4缸16气门，双进双出，采用的是博士点火系统，水晶天使眼大灯，保险杠内装有防撞钢梁，发动机自动下沉功能，防侵入式制动踏板，离地间隙15CM，前面麦弗逊式独立悬挂，后面扭矩式半独立悬挂，ABS，双安全气囊，行车电脑控制油耗。听力我刚才的介绍，您是否愿意采购我们的汽车呢？”

客户：“你刚才的介绍的非常好，我也了解了。不过您现在的价格是58000元，我怎么知道它值不值这个价格呢？所有我现在还是很难做出决定。”

一些理智的消费者都会提车这样一个问题，我花58000元买这个汽车值不值呢？产品与价格是不是相匹配的呢？我是否需要你这样的产品呢？所以，客户会想，这个产品带给我的价值会不会超过58000元，是不是我所需要的，这就是客户产生购买行为的第二要素。

一些有经验的销售员，在遇到这种情况会以产品为导向，继续引导客户的需求，让客户接受产品。

陈恳：“我可以给您算一笔账，据我了解您是做生意的对吧，首先这个车可以为您节省很多的时间，让您不再为时间不够用而烦恼。其次，您用车去接送您的客户，您的地位首先会有一定的提高，会让客户产生一种优越感，让您和您的客户更加的团结，有助于给您带来更多的效益。最后，这个车和市场上同价位同级别的车相比，其功能和动力是最占优势的，等于您花了58000元购买了一辆80000元的轿车。听了我刚才的介绍您觉得值不值呢？”

客户：“您说的确实没错，听起来非常的超值，但是我也没有对其它车型做过了解，我怎么知道您说的是真的呢？所以我还需要考虑一下。”

陈恳针对客户的问题值还是不值进行了解说，但是客户又出现了一个新的问题，那就是“相信”，即使刚才讲解的非常到位，把价值和价格进行了很好的分析，客户也听明白了价值与价格之间的关系，对于一些比较谨慎的客户，这些内容还不能够使他们相信就是这样子的。只有让销售员完全相信了销售员所讲的就是事实时，他才会购买。这就是客户购买的第三要素：相信。

如果客户在听了陈恳的介绍之后，对同价位同级别的车型在市场上进行了调查，发现陈恳所讲的这些参数和价位等确实是真实的，而且他联系到的车友也是非常的相信这种车型是非常超值的，有了事实做为依据，于是他们购买陈恳的汽车。

既然客户已经购买了产品，那么，这个销售是不是就已经结束了呢？还没有，对于大客户来说这样的销售才刚刚的开始。客户买完车之后组成了一个车友会，经常开车一起自驾游。在使用了一年之后，发现这个车用起来非常的顺手顺心，几乎没有出现过什么毛病，为他们这个团队带来了前所未有的乐趣，每个车主都非常的满意。一年半之后，在陈恳的4S店发生了这样一个场景：

陈恳：“您好，您不是前年团购我们车的车主，怎么样，车还用的好吧？”

客户：“你们的车我非常的满意，这不有个朋友也要买车，我带过来你给介绍一下吧……”

……

客户在使用的过程中非常的满意，陈恳也得到了客户的信任。由于对产品的满意所以他会介绍他的朋友在此购买，对于有些产品或许自己还会发生重复购买。相反的，如果在使用的过程中出现了很多问题，那么他就不会介绍自己的朋友前来购买，当然自己也不会发生重复购买。这就是客户购买的第四个要素：使用的是否满意。

通过这个案例我们发现，客户在采购的过程中有这样四个因素：了解——值得——相信——满意。在这四个因素中，我们始终要以产品为导向，用产品的特性、优势等实现这四个要素。

对于大客户来说，他最为看重的就是产品的价值，因为他的采购量是非常大的，随之给他带来的风险也是较大的，所以在这个阶段中往往表现出的是非常的认真和仔细。我们在操作的过程中不能急于求成，有一些销售人员认为客户的漫长考虑和迟迟不做决定是没有诚意的表现，这种想法显然是错误的，由于对方是大客户，所以我们要用最大的耐心去对待。

[巧手点金]

对于大客户，要以产品为导向赢得客户的认可，我们需要注意的有以下几点：

第一，产品示范。产品示范是让客户了解产品的的一个环节，在进行示范的过程中，应尽可能的把产品的优势及特点展现出来，给客户耳目一新的感觉。我们的产品的特点在哪里？和竞品相比它的优势在哪里？通过完全的了解，客户在与竞品进行比较的时候，才能够保证更倾向于我们的产品。

第二，价值分析。价值分析是让客户觉得值得的一个环节。在这个过程中应该尽量突出价值大于价格，放大价值缩小价格，对价值进行详细的细分，可以从不同的角度阐述价值的优势。目的就是让客户感觉到价值的重要性。

第三，用数据说话，给客户提供一些具有说服力的数据及证据，这一点越详细越好，做到有据可查，有例可证。切忌夸大其词，与事实不服或者出入较大，也许你的一点点失误就会失去这个大客户。在客户进行对比、调查的时候获得客户的信任感。

第四，让大客户变成更大的客户。客户采购了我们的产品，这还没有结束，所谓大客户就是能够长期的且大量的购买我们的产品。要做到这一点售后要比售前更为的重要，做到无微不至的关怀。现在很多企业都成立了客户关怀部，目的就是让客户长久的满意，我们的目的是让大客户成为更大的客户。

㈥ 签了合同，还未入职，可以辞职么

根据劳动合同法的第十条
“第十条
建立劳动关系，应当订立书面劳动合同。
已建立劳动关系，未同时订立书面劳动合同的，应当自用工之日起一个月内订立书面劳动合同。
”
假如你的单位是在你入职上班之日起的一个月之内与你签订劳动合同的，是合法的。如果是在一个月以后和你签的，呵呵～
你有兴趣的话，可以斟酌下第八十二条。
“第八十二条
用人单位自用工之日起超过一个月不满一年未与劳动者订立书面劳动合同的，应当向劳动者每月支付二倍的工资。
”
你需要关注的是你所签下的这份合同上书写的试用期时间是多长时间。
根据“第三十七条
劳动者提前三十日以书面形式通知用人单位，可以解除劳动合同。劳动者在试用期内提前三日通知用人单位，可以解除劳动合同。”
如果现在你仍然在试用期之内，那么非常简单，提前三日通知单位，你将在三日后离职。
如果你已经过了试用期，则需要提前三十日以书面形式（即写辞职信）通知用人单位，三十日之后办理离职（这三十日，单位是要照常发你工资的）。
所以，基于你现在决定要辞职的心态，没必要再去补做入职体检。
ps，以上所有说到的“日”指的都是自然日，而不是工作日。
另外多补充两点：
从你入职之日起，单位应当要为你缴纳社会保险；否则你可以依据第三十八条第（三）款提出辞职，解除劳动合同。
并且据此还可以要求单位支付给你相应的经济补偿[依据是第四十六条的第（一）款]，由于你工作不满六个月的，单位应向你支付半个月工资的经济补偿。
自你离职之日起，十五日内为你办理档案和社会保险关系的转移。（“第五十条
用人单位应当在解除或者终止劳动合同时出具解除或者终止劳动合同的证明，并在十五日内为劳动者办理档案和社会保险关系转移手续。
”）。
万一，如果出现纠纷的话，你就研究下这一条
“第八十七条
用人单位违反本法规定解除或者终止劳动合同的，应当依照本法第四十七条规定的经济补偿标准的二倍向劳动者支付赔偿金。”，
并且根据第八十四条，单位还会受到行政处罚，前提是你要到劳动保障监察大队投诉立案。
因为不知悉你所在单位是什么样的，上述补充内容仅供参考。
备注：
1）劳动合同法
第十九条
劳动合同期限三个月以上不满一年的，试用期不得超过一个月；劳动合同期限一年以上不满三年的，试用期不得超过二个月；三年以上固定期限和无固定期限的劳动合同，试用期不得超过六个月。
同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期。
以完成一定工作任务为期限的劳动合同或者劳动合同期限不满三个月的，不得约定试用期。
试用期包含在劳动合同期限内。劳动合同仅约定试用期的，试用期不成立，该期限为劳动合同期限。
2）劳动法
第七十二条
第七十二条
社会保险基金按照保险类型确定资金来源，逐步实行社会统筹。用人单位和劳动者必须依法参加社会保险，缴纳社会保险费。

㈦ 为何要以产品为导向来达到消费者购买的目的

企业生产出的产品是供客户、消费者使用的，这是每个人都明白的道理，现在我们来考虑这样一个问题，客户在什么情况下会使用我们的产品呢？

首先是客户有这方面的需求，其次客户要对我们的产品有一定的了解，认为产品对于自己是有价值的，相信我们的产品，并且最后满意，这样客户才能够购买我们的产品。

对于大客户来说，这方面的功课我们需要做的更多，因为前面我们提到大客户的销售过程是一个复杂且细致的过程，在很多的销售员身上现在存在着这样一个问题，在面对大客户的时候，他们不能够将这个销售的程序完善的进行下去，总是在进行某一个环节的时候由于激动心切或者其它原因忽略或者跳过去，这就使客户对我们产生了很多的疑问。比如，销售员在向某企业的采购推销产品的时候，只是从产品的本身特点进行阐述，把产品说的是天花乱坠，天下独有，天下没有比我们更好的产品了，可客户最后还是放弃了采购我们的产品，这是为什么呢？

主要原因就是没有了解到客户的需求在那里，其实我们的产品在某一方面是非常适合这位大客户的，作为客户他发现没有解决自己的问题也就是对自己有价值的地方在哪里。虽然销售员说了很多产品的特点，但是没有真正的触及到客户的痒处，客户当然就会对产品的价值产生产生怀疑。

以产品为导向，其实就是把适合客户的某一方面产品展现给客户，从而去引导客户，让客户产生购买欲望的行为。

陈恳是一家汽车4S店的大客户经理，主要负责大客户的开发和维护。这天他接到一个信息，有一个客户联系到了十个客户准备团购一批汽车，于是他去拜访了这个客户。

陈恳：“这是我们店里的品牌系列，您看，他的外观非常的时尚，流线型的设计，极大的减少了风阻，这将减少您的油耗，由于您是团购，我们给您一个优惠价，58000元，您觉得怎样，是否愿意采购呢？”

客户：“对这个品牌还不是很了解，我不能现在做决定。”

客户如果对产品还不是很了解，那么，他必定不会购买我们的产品，所以我们必须首先让客户了解我们的产品，这是促进销售成功的第一要素。

陈恳：“那么，现在我给你介绍一下我们车型的具体参数，发动机4缸16气门，双进双出，采用的是博士点火系统，水晶天使眼大灯，保险杠内装有防撞钢梁，发动机自动下沉功能，防侵入式制动踏板，离地间隙15CM，前面麦弗逊式独立悬挂，后面扭矩式半独立悬挂，ABS，双安全气囊，行车电脑控制油耗。听力我刚才的介绍，您是否愿意采购我们的汽车呢？”

客户：“你刚才的介绍的非常好，我也了解了。不过您现在的价格是58000元，我怎么知道它值不值这个价格呢？所有我现在还是很难做出决定。”

一些理智的消费者都会提车这样一个问题，我花58000元买这个汽车值不值呢？产品与价格是不是相匹配的呢？我是否需要你这样的产品呢？所以，客户会想，这个产品带给我的价值会不会超过58000元，是不是我所需要的，这就是客户产生购买行为的第二要素。

一些有经验的销售员，在遇到这种情况会以产品为导向，继续引导客户的需求，让客户接受产品。

陈恳：“我可以给您算一笔账，据我了解您是做生意的对吧，首先这个车可以为您节省很多的时间，让您不再为时间不够用而烦恼。其次，您用车去接送您的客户，您的地位首先会有一定的提高，会让客户产生一种优越感，让您和您的客户更加的团结，有助于给您带来更多的效益。最后，这个车和市场上同价位同级别的车相比，其功能和动力是最占优势的，等于您花了58000元购买了一辆80000元的轿车。听了我刚才的介绍您觉得值不值呢？”

客户：“您说的确实没错，听起来非常的超值，但是我也没有对其它车型做过了解，我怎么知道您说的是真的呢？所以我还需要考虑一下。”

陈恳针对客户的问题值还是不值进行了解说，但是客户又出现了一个新的问题，那就是“相信”，即使刚才讲解的非常到位，把价值和价格进行了很好的分析，客户也听明白了价值与价格之间的关系，对于一些比较谨慎的客户，这些内容还不能够使他们相信就是这样子的。只有让销售员完全相信了销售员所讲的就是事实时，他才会购买。这就是客户购买的第三要素：相信。

如果客户在听了陈恳的介绍之后，对同价位同级别的车型在市场上进行了调查，发现陈恳所讲的这些参数和价位等确实是真实的，而且他联系到的车友也是非常的相信这种车型是非常超值的，有了事实做为依据，于是他们购买陈恳的汽车。

既然客户已经购买了产品，那么，这个销售是不是就已经结束了呢？还没有，对于大客户来说这样的销售才刚刚的开始。客户买完车之后组成了一个车友会，经常开车一起自驾游。在使用了一年之后，发现这个车用起来非常的顺手顺心，几乎没有出现过什么毛病，为他们这个团队带来了前所未有的乐趣，每个车主都非常的满意。一年半之后，在陈恳的4S店发生了这样一个场景：

陈恳：“您好，您不是前年团购我们车的车主，怎么样，车还用的好吧？”

客户：“你们的车我非常的满意，这不有个朋友也要买车，我带过来你给介绍一下吧……”

……

客户在使用的过程中非常的满意，陈恳也得到了客户的信任。由于对产品的满意所以他会介绍他的朋友在此购买，对于有些产品或许自己还会发生重复购买。相反的，如果在使用的过程中出现了很多问题，那么他就不会介绍自己的朋友前来购买，当然自己也不会发生重复购买。这就是客户购买的第四个要素：使用的是否满意。

通过这个案例我们发现，客户在采购的过程中有这样四个因素：了解——值得——相信——满意。在这四个因素中，我们始终要以产品为导向，用产品的特性、优势等实现这四个要素。

对于大客户来说，他最为看重的就是产品的价值，因为他的采购量是非常大的，随之给他带来的风险也是较大的，所以在这个阶段中往往表现出的是非常的认真和仔细。我们在操作的过程中不能急于求成，有一些销售人员认为客户的漫长考虑和迟迟不做决定是没有诚意的表现，这种想法显然是错误的，由于对方是大客户，所以我们要用最大的耐心去对待。

对于大客户，要以产品为导向赢得客户的认可，我们需要注意的有以下几点：

第一，产品示范。产品示范是让客户了解产品的的一个环节，在进行示范的过程中，应尽可能的把产品的优势及特点展现出来，给客户耳目一新的感觉。我们的产品的特点在哪里？和竞品相比它的优势在哪里？通过完全的了解，客户在与竞品进行比较的时候，才能够保证更倾向于我们的产品。

第二，价值分析。价值分析是让客户觉得值得的一个环节。在这个过程中应该尽量突出价值大于价格，放大价值缩小价格，对价值进行详细的细分，可以从不同的角度阐述价值的优势。目的就是让客户感觉到价值的重要性。

第三，用数据说话，给客户提供一些具有说服力的数据及证据，这一点越详细越好，做到有据可查，有例可证。切忌夸大其词，与事实不服或者出入较大，也许你的一点点失误就会失去这个大客户。在客户进行对比、调查的时候获得客户的信任感。

第四，让大客户变成更大的客户。客户采购了我们的产品，这还没有结束，所谓大客户就是能够长期的且大量的购买我们的产品。要做到这一点售后要比售前更为的重要，做到无微不至的关怀。现在很多企业都成立了客户关怀部，目的就是让客户长久的满意，我们的目的是让大客户成为更大的客户。