外资水务进入中国市场的运营与盈利模式分析

① 请详细阐述一下阿里巴巴的运作模式和它的盈利方式

阿里巴巴运作流程和盈利模式
阿里巴巴网站的运营模式主要有以下几个特点：
首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，阐述了以下观点，即中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。
功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：①商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。⑤价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息⑥以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。
第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站 (http://www.alibaba.com)面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站(http://china.aliaba.com)主要为中国大陆市场服务;全球性的繁体中文网站(http://chinese.alibaba.com)则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务;韩文的韩国网站(http://kr.alibaba.com)针对韩文用户服务(目前不可用)，日文的日本网站(http://japan.alibaba.com)。而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。
第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至2001年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分别来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。
第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。
第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得?萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。2000年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选"最佳贸易网"。
从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面： 1设企业站点 2网站推广 3诚信通 4贸易通 从另一个角度，我们还可以将阿里巴巴的利益点：
一、诚信安全
A、几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。
B、电子支付系统——支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。
C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。
D、几百万诚实守信的网商。
二、品牌资质
福布斯连续5年全球最佳B2B网站。 中国最大B2B网站。 全球电子商务领袖。
三、快捷方便 即相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。
四、成本低廉 免费注册，普通会员交易不受任何费用。
诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。
五、渠道广阔
A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。
B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。
六、海量信息
通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。 综合以上分析阿里巴巴目前能够有这样的成功，可以总结为这样一句话：良好的定位，稳固的结构，优秀的服务。
1、准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。
2、稳固的结构。WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力支撑。("倾听客户的声音，满足客户的需求"也许是阿里巴巴生存与发展的根基，根据相关的调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。)
3、在产品与服务方面，阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的"中国供应商"专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订单。截至2003年5月底加盟企业达到近3000家。目前已经有70%的被推荐企业已在网上成交，众多类别市场名额已满。2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证-"诚信通"服务。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功的机会。每月赢收以双位数增长。
另外，除了上述谈到的方面阿里巴巴在人力资源管理理念，市场拓展战略方面都有过人的聪明远见之处。阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其团队的年轻与时代创新性。在市场拓展方面方面，阿里巴巴并购了雅虎中国目的就是在于做搜索引擎，阿里巴巴现在潜心培育淘宝网。商机搜索、高级智能化的商品、商家信息搜索在未来都有可能成为阿里巴巴强大的核心产品。我想，商业化的运作、超前的想象力和坚强的技术后盾加上阿里巴巴已经积累的庞大的客户，真正阿里巴巴模式也许会在2009年真的出现。

② 洋水务的外资进入

中国水务市场在21世纪将迎来了前所未有的发展机遇，水务行业以年均15%的速度和数以万亿计的市场空间成为投资商心目中发展速度最快和最具潜力的行业之一。有关资料显示，中国国内水务业的总投资额在2006至2010年之间将达到1万亿人民币，其中污水处理与废水回收利用、修复水源网络与基础设施和大规模的调水项目，都将吸引巨额投资。
洋水务进军国内市场
国内水务产业庞大的市场潜力以及水价改革渐行渐近，无疑为外来投资者赢利留下了不少想象空间，“洋水务”巨头们开始争先恐后地往国内水务这块价值上万亿的市场里“砸”钱。
占据全球市场份额70%的欧洲三大水务巨头：法国威立雅水务、法国苏伊士集团和英国泰晤士水务，均已进军中国水务市场，并在不断加大投资，开始在中国构建“水务帝国”，逐渐形成行业战略优势。 水利部发展研究中心副主任王冠军指出，随着政策的放开，“洋水务”在逐步向中国的深层市场渗透，“洋水务”介入中国水务业的力度还会加大，尤其是对管网的投资(但目前仍然不能控股)。“将来很有可能一个城市或一个区域的管网都是由国外的供水企业来经营”。 随着外资在中国水务市场参与程度的增强，各地区水价也逐渐水涨船高。目前，水费已经开始全面上调。重庆、宁波、廊坊等城市的水价已经先行上涨，北京、上海也都在酝酿水价调整方案。据国家发改委数据显示，中国水价正以每年10%的速度上涨，资源廉价使用时代行将终结。许多人认为，外资进入为水价带来了催高作用。 不少外资在进入水务市场的同时，在地方政府的要求下，不同程度地购买了当地的水务业资产，而这部分成本是需要收回的。最终消费者将为无法操控的水价买单！

③ 电子商务的盈利模式有什么

主要分为三块：

1. B2B模式的盈利方式

   B2B应该是我国目前盈利状况最好的电子商务商业模式。B2B模式主要是通过互联网平台聚合众多的企业商家，形成买卖的大信息海洋，买家与卖家在平台上选择交易对象，通过在线电子支付完成交易。

   企业间的电子商务是电子商务三种模式中最值得关注和探讨的，因为它最具有发展的潜力。目前国内该模式包括两种类型，一种是大型企业自建B2B电子商务网站来开展电子商务，企业通过电子商务来降低成本、提高销售量，如海尔、联想等推出的网上采购和网上分销。

   主要的盈利方式：广告、搜索、交易、增值服务、线下服务、商务合作

2. B2C 模式的盈利方式

   B2C模式是我国最早产生的电子商务模式，B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。

   主要的盈利模式：销售本行业产品、销售衍生产品、产品租赁、拍卖、销售平台、特许加盟、会员、上网服务、信息发布、为企业发布广告、为业内厂商提供咨询服务

3. C2C 模式的盈利方式

   C2C电子商务模式是一种个人对个人的网上交易行为，目前C2C电子商务企业采用的运作模式是通过为买卖双方搭建拍卖平台，按比例收取交易费用，或者提供平台方便个人在上面开店铺，以会员制的方式收费。零售电子商务的三个基本要素是信息流、物流与资金流，C2C已经基本解决，目前真正的难点在于交易信用与风险控制。互联网突破了地域的局限，把全球变成一个巨大的“地摊”，而互联网的虚拟性决定了C2C的交易风险更加难以控制。这时，交易集市的提供者必须处于主导地位，必须建立起一套合理的交易机制，一套有利于交易在线达成的机制。

   

(3)外资水务进入中国市场的运营与盈利模式分析扩展阅读：

根据对我国电子商务发展现状分析，近几年中国电子商务交易规模一直保持较快增速， 年增速平均为 GDP( 7%-9%)的 2-3 倍。中国已成为交易额超过美国的全球最大网络零售市场，网络购物也成为推动中国电子商务市场发展的重要力量。伴随着电子商务的迅猛发展，中国的电商企业如阿里、京东、苏宁等也迅速崛起，在带来社会生活方式和思维方式变革的同时也给传统零售企业造成了巨大的冲击。

来自跨境电商的数据显示，国人的“买买买”已至少延伸到68个国家，通过跨境电商购物(“海淘”)已成为更多人生活中的一部分。统计显示，美国是最受中国消费者喜爱的海淘地点，占比超过20%;日本、德国、韩国占比则超过10%。在水果、化妆品热销的“助攻”下，默默无闻的泰国海淘紧随其后，位居第五。

随着移动购物市场的飞速发展、典型电商企业向三四线城市甚至农村市场的扩张及国际化战略的布局，未来几年，中国网络购物市场仍将保持30%左右的复合增长。

根据对我国电子商务发展现状分析发现，从2012年到2016年，网络购物用户人数从2.42亿人增长至4.67亿人，增长近一倍;电子商务交易额从8.1万亿元增长至26.1万亿元，年均增长34%;网络零售交易额从1.31万亿元增长至5.16万亿元，年均增长40%，对社会消费品零售总额增加值的贡献率从17%增长至30%;直接和间接带动的就业人数从1500万人增长至3700万人。2016年电子商务产生消费增量带动生产制造、批发、物流增量创造税收超过2000亿元。

从消费群体看，2016年，我国在线教育用户规模达1.38亿人，增长率为25%。互联网医疗用户规模达1.95亿人，年增长率为28%;网上外卖用户规模达到2.09亿人，年均增长83.7%。网络约车用户规模达2.25亿人，增长率为41.7%。在线旅游预订网民规模2.99亿人，年增长率15.3%。从市场规模看，2016年，我国本地生活服务O2O交易额达到7291亿元，同比增长64.2%。

电子商务行业的快速发展，将对相关产业链发生溢出效应。随着电子商务的不断普及，将直接带动物流、金融和IT等服务类型的行业发展，将创造更多的就业机会。在电子商务交易服务、业务流程外包服务和信息技术外包服务等领域涌现出大量的电子商务服务商，电子商务服务业兴起。

④ 水务市场 和 水市场，两者是否相同

一.水务市场
20世纪90年代以来，中国水务市场非常活跃，形成四大参与主体--外资、国有供水企业、民营资本及政府。

1.外资迅速抢滩

水务市场具有风险低、回报稳定的特点，因此优先占有市场非常重要。随着国内水务市场的放开，苏伊士里昂水务、威望迪集团、泰晤士水务、安格利水务、汇津公司等越来越多的国际水务集团正迅速抢滩并扩大市场，成为水务市场上最活跃的主体。迄今为止，由外资参与直接经营的国内自来水厂已逾50家，仅里昂水务一家已在中国参与了100多个水厂（包括污水处理厂）的建设或经营，在华项目的投资总额超过30亿美元。外资在国内水务市场的投资主要集中在自来水厂的建设与经营、原水设施与污（废）水厂的建设等领域。

2.企业深化改革

第一个阶段从20世纪90年代初开始，以“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”为中心对企业进行改造，一个显着标志是企业名称由“自来水公司”更改为“自来水（集团）有限公司”.据不完全统计，约有90%以上省会城市和60%以上大中城市的供水企业已经进行了这种改革。其典型模式为：

深圳模式--建立和完善现代企业制度，实施集约化管理和规模化经营，步入“自我积累、自我发展”的良性循环；

上海模式--将水司一分为四，以促进竞争和提高效率；

南海模式--供水企业将水厂借壳上市，然后把所募资金用于发展供水项目；

武汉模式--政府将水厂包装上市，然后把所募资金用于其他基建项目；

沈阳模式--厂网分离，产销分开。水厂包装后在香港上市，所募资金用于城市基础设施建设。

第二个阶段从90年代末开始，少数体制较顺或者基础较好的供水企业展开了以提升企业规模和国际竞争力、抢占市场份额为中心的改革和探索。比较典型的例子有：深圳自来水集团积极实施跨区域经营战略，在保定、杭州等地与国际水务资本展开了激烈竞标；北京自来水集团积极实施城乡一体化战略，展开了对周边郊县水司的大规模并购活动；长春、重庆等城市则积极组建了集供水、污水处理为一体的大型水务集团。

3.民营资本入市

长期以来，民营资本主要集中在给排水设备、药剂的制造和销售领域，近来则开始大举进入自来水厂与污水处理厂的建设与经营等领域，如钱江水利通过竞标收购杭州赤山埠水厂，北京首创股份收购高碑店污水厂一期工程。其中，最引人注目的是北京桑德集团于2001年6月 ,在人民大会堂与荆州、荆门、江阴、格尔木、宿迁等11个城市签约，以BOT方式承建并运营这些地区的城市污水处理厂。

4.政府管制放开

政府对水务市场的管制主要有市场进入和价格管制两种形式。

我国的市场进入管制长期以来一直是由地方政府垄断本地供水经营许可权的封闭制，市场机制根本未建立起来。而近几年来出现了几点新变化：

① 很多地方政府逐步放松了市场进入管制，允许多种水务经营主体跨行政区域进入，但放松的范围仅限于制水和污水处理领域。

② 管制主体的职能划分趋向明确，出现了资产管理与行业管理相分离的管制方式，克服了政企不分的弊端。

③ 在行业管理上，“多龙管水”的混乱局面正在向“一龙管水”转化。截止到2000年1月，全国已有24个省（自治区、直辖市）的424个县级以上人民政府明确了由水务局统一实施水务管理。

政府的价格管制方式正逐步走向科学化、规范化，合理的水价形成机制正逐步建立：

① 在水价的制定上，承认水务企业应该有合理利润，并以法规的形式确认成本加税费、合理利润的定价标准（1998年出台《城市供水价格管理办法》），同时指出供水企业合理盈利的平均水平应当是净资产利润率的8%~10%.

② 在水价的调整上，价格听证制度初步形成，水价的调整日趋科学化、合理化、规范化。2001年7月，国家计委出台了《政府价格决策听证暂行办法》，使水价听证制度有了强有力的法规依据。

2. 水市场就是通过出售水、买卖水、用经济杠杆推动和促进水资源优化配置的交易场所。在水的使用权确定以后，对水权进行交易和转让，就形成了水市场。水权的转让促使水的利用从低效益向高效益的经济利益转化，提高了水的利用效益和效率。由于水的特殊性，水市场是一个准市场。我国地广、人多、水少，用水量日益增加，把用水推向市场，用市场经济手段管理水资源是当前十分紧迫的任务，水市场在我国具有广阔的前景。

⑤ 中国水务行业市场的发展现状及前景分析

水务行业又可分为原水生产与供应、自来水生产和供应、污水收集、污水处理、中水与再生水利用等多个环节。一般意义上是指供水与排水。除了传统的供水和排水管理，水务产业还包括保护和扩大水资源、节水减排、中水回用、淡化海水、用水需求管理、社区性计划、集水区管理以及举办公共教育及增强节水意识活动等事务。

——更多数据参考前瞻产业研究院《中国水务行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。

⑥ 分析中国电信盈利模式

一、传统盈利模式的时代即将过去

在传统的电信产业中，运营商的盈利模式简单而直接：运营商的角色是提供网络基础设施，其收入则主要来源于向用户销售的使用时长。因此运营商要向用户销售网络的使用时长就需建立庞大的网络，这导致固定成本极大而可变成本较小，结果运营商的收入与用户规模成正比。另外传统的电信产业还具有明显的经验曲线效应，即运营商生产某种产品或服务的经验积累每增加一倍，其单位生产成本就可能降低10%～30%，因此运营商的网络越大、用户越多，企业的收入和盈利状况就越好。

在这种盈利模式下，高市场份额将产生高收入和高利润，电信运营往往会采取以下市场发展和竞争战略：追求高市场份额和高销售增长率，努力降低单位成本，致力于业务销售渠道的广泛和深入以及提升业务质量等。

然而随着技术和市场的发展，电信产业发生了巨大的变化：世界各国都致力于电信市场的改革，市场日趋开放，竞争日益激烈；产业价值链开始变得复杂而多变，产业链成员之间的利益分配关系也日益复杂化；电信业务发展的重点由传统话音业务向非话业务转移等。

运营商在保持高市场份额的时候，往往其收入能力、盈利能力却急剧下降，主要表现为：市场的激烈竞争使得整个产业的资费水平下降，行业平均利润率降低；技术的更新速度越来越快，因而运营商在进行技术更新时需要进行大量的固定资产投资，这降低了资产利润率；为获得竞争优势，运营商势必在市场开发、推广等方面投入大量物力财力，这加大运营商的经营成本。

因此在这种新形势下，传统盈利模式的时代即将过去，运营商对盈利模式的创新势在必行。

二、新形势下电信产业价值的转移

在传统盈利模式下，运营商盈利能力下降的关键原因在于整个产业盈利模式的趋同，包括：

①经营战略趋同，整个产业的运营商奉行相同或类似的竞争原则和经营战略；

②客户定位趋同，由于大部分运营商都追求高市场占有率，对客户群的定位趋同，因此价格战层出不穷，这降低了运营商的盈利能力；

③业务设计趋同，同质化的业务设计很容易被竞争对手模仿，这样造成了整个产业提供的业务的无差别化，运营商只能把价格作为区别自身业务与竞争对手业务的最直接的手段，因此行业利润水平的下降也在所难免；

④组织管理体系的趋同，我国的运营商大多脱胎于政企合一体制下的中国电信，这样大部分运营商的组织业务、管理业务的体系也是趋同的。

与此同时，我国的电信产业的巨大变化，导致了电信产业的价值以及利润区发生了转移。

首先是电信产业价值由业务转向服务：业务本身创造的价值和利润已逐渐萎缩，利润区已经转向服务，这不再是以前传统模式的售后服务和客户服务的概念，而是一种综合的、全面的电信产品概念。

其次就是电信产业价值由大一统的用户市场转向具有独特需求的、多个分割的用户市场。由于传统模式下客户的价值已逐渐挖掘殆尽，新增用户群多为低消费倾向的价格敏感型用户，如何在新形势下保持高价值客户的价值不下降同时挖掘新的价值区，就成为新盈利模式下必须解决的关键问题。

另外，传统的电信产业价值集中于产业链的一、两个环节，而现在电信产业价值已经开始向更多的环节扩散。以往运营商只要将资源和精力集中于产业价值链的关键环节，就可以保证大部分产业的价值。现在由于价值的分散，运营商就必须考虑对产业链关键环节进行控制，同时需要改变一家独大的观念，与产业链的其他成员展开合作。

三、面向未来的盈利模式设计

运营商要改变其“高市场份额，低盈利能力”的不利局面，必须对原有的传统盈利模式进行创新。创新的关键需要运营商从既有的盈利模式中跳出来，转向以客户和利润为核心的思考模式，要关注整个电信产业的变化，关注客户需求的变化，洞察客户关注点的变化，从而发现电信产业中新的高利润区域，设计出新的盈利模式。以下将介绍四种这样的新型盈利模式。

1. 整体解决方案模式

这种模式实施的关键在于要充分了解客户的深层次、全方位的需求，通过满足客户多方面、多层次的需求来盈利。中国电信的行业大客户解决方案就是这种模式的一种有益尝试(见图1)，这种整体解决方案不仅包括电信业务，还包括客户方案的个性化设计、完善的客户服务以及日常的维护服务等。

目前中国电信的整体解决方案还不完善，还有一些比较重要的利润来源并未纳入。一般来说，电信行业比较完善的整体解决方案应包括六个要素：

①目标客户：电信整体解决方案是基于特定的目标客户群来设计的；

② 关键功能：包括业务的种类，特定的业务能满足客户的哪些需求；

③ 资费设计：一体化的资费方案；

④ 品牌设计：与目标客户相适应的品牌；

⑤ 渠道设计：与目标客户相适应的营销通路组合；

⑥ 附加服务：与目标客户相适应的服务体系和水平。

运营商通过整体解决方案不仅可以顺利地推动产品销售，还能通过方案的提供获取溢价收入，进而巩固客户关系和捆绑客户。这样运营商的利润不仅来自产品销售，还来自于技术支持以及长期的客户服务。
2. 产品金字塔模式
该模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式，即最高端的客户数目较少，之下是的中层用户数目较多，最底层的普通用户数量最多，其中高端客户为企业的主要利润来源。在产品金字塔模式中，产品的提供视用户不同而不同，提供低端产品的主要目的是获得大量市场份额，保护中高档产品不受冲击，起到防火墙的作用。
我国运营商中对于产品金字塔盈利模式的探索首先来自中国移动。广东移动根据其客户的金字塔结构推出了金字塔结构的产品(见图2)：面向高端用户推出全球通服务，由于高端客户的高ARPU贡献，全球通用户成为中国移动的高利润区；面向低端用户推出神州行服务；面向中端用户推出本地通和大众卡服务。考虑到竞争对手在价格上的竞争，中国移动将神州行定位为“防火墙”产品，其资费差始终保持在10%以内，并紧跟对手的降价步伐。

当然中国移动的产品金字塔模式还不完善，模式的结构也不稳固，比如针对大量的中端用户，中国移动目前尚无特色鲜明的产品来满足他们，同时其产品体系还比较单薄，对各个层面客户的独特需求照顾得还不够等。
3. 价值链定位与合作模式
前面谈到电信产业价值已经开始向产业价值链得更多环节扩散，因此运营商采用这种模式目的就是要定位于产业价值链的高利润环节，对非重点环节则采用外包或者协议的方式，以获得产业的较大价值和利润。
中国移动梦网采用的模式就是该模式的典型代表。由于中国移动控制着业务门户和业务网络平台这两个关键环节，在内容创造及应用开发这个环节，中国移动与广大SP展开合作，这样就获得了产业的大部分价值和利润(图3)。

4. 平台产品(基础产品)模式
平台产品(基础产品)模式实施的基本原理是通过一种平台产品(基础产品)来积累用户群，通过外围辅助产品来盈利。由于电信行业平台产品的特点，运营商可以通过平台产品的低价策略来获取、扩大和锁定用户群，通过提供辅助产品来获利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其平台产品DOS和Windows，然后通过提供升级产品以及外围的相关产品来获利。
目前在电信行业，越来越多的运营商也开始通过该模式来获利，比如：中国联通在拓展其CDMA市场的时候，就通过赠送手机，捆绑提供一定年限的业务服务的形式来开展业务；中国移动也通过赠送GPRS上网卡捆绑随e行业务的方式来开拓GPRS市场等。
当然，盈利模式本身也在不断发展，运营商只有时刻关注市场和用户的变化，洞察产业价值和利润区的转移，把握产业的高价值和高利润区，针对具体的利润区设计独具特色的盈利模式，才能在竞争中保持优势并保证自身的可持续发展。

⑦ 如何分析企业的盈利模式

分析企业的盈利模式方法：
主营业务利润率
主营业务利润率＝主营业务利润／主营业务收入。主营业务利润率也就是我们通常说的毛利率。
目前的社会行业发展趋势是不断趋于信息
化的，主要的成本体现在技术附加和产品宣传的附加当中。在一个产品的定价当中，原材料的成本越低，那么科技的含量就会越高。因此，简单的原材料附加值是衡
量企业优势的有力武器。在知识经济环境下，人的创造性劳动创造了企业的价值，用人均创利能够真正衡量企业的技术含量和组织效率，因此，人均主营业务利润可
以作为衡量企业技术含量和盈利能力的有力手段来使用。人的创造性劳动收入在目前的收入体系下更多的体现为以股权、期权以及其他形式对利润进行分割。
在
现有的条件下，使用原材料成本和人力成本加总的主营业务成本计算的主营业务利润率在一定程度上能够比较深刻的反映出企业和产品的盈利能力。这个指标的关键
在于能够揭示产品在市场上的竞争力。但目前，这两个成本在会计报表上无法直接获得，笔者建议上市公司在财务报表的附注当中揭示这两方面的数据，以供投资者
参考。
净资产营业利润率
净资产营业利润率＝营业利润／平均净资产，其中，平均净资产＝（期初净资产＋期末净资产）／2。主营业务利润率指标是营业利润与主营业务收入做比较，而净资产营业利润率是将营业利润与企业净资产做比较。
随
着新经济时代的来临，品牌资产、专利资产以及高科技智力创造性资产在企业经营中日趋重要，高新技术企业比比皆是。目前，有关存货、固定资产、应收账款的周
转率或者利润率的计算对于很多高新技术企业来说意义不大，但是，关于资产负债表右方净资产收益率的计算对他们来说仍然很重要，因为一家公司可以没有很多实
物资产，但必有权益和负债。
可见，净资产营业利润率是一个非常重要的指标，可以在一切制造业和非制造业中通用，是一般盈利能力分析的核心。我国上市公司的该项指标可以清晰地反映出其盈利能力的好坏，上市公司的该比率一旦恶化，投资者对于其发展前景就要有所注意。
可用资本利润率
可用资本获利率＝折旧税息前营业利润／（股东权益＋长期负债）。
该
指标反映的是实际所用资本的创利能力。该指标首先剔除了对盈利能力影响不大的财务费用，另外还剔除了折旧。这样处理以后更利于企业进行相互比较，体现实质
性的获利能力。然而，资产折旧往往是很多行业难以获利的重要原因。由于行业内竞争激烈和技术的不断进步，许多企业不得不经常更换生产设备，这就直接导致了
许多企业较低的可用资本利润率。资产折旧水平也是企业、行业的重要成本特征，反映了固定成本的大小，所以剔除折旧也未必非常恰当。
经济增加值率
经济增加值率＝（税后营业利率—资本投入额×加权资本成本率）／（股权资本投入额+债券资本投入额），其中，加权资本成本率＝股权资本比例×股权资本成本率+债券资本比例×债权资本成本率×（1-所得税率）。