Ⅰ 如何做客户分析
客户分析的变量要素不是静态的，一成不变的，应该根据市场环境和客户反响情况等等进行动态调整和优化。 精确分析，准确推广 根据推广阶段不同，所需分析的客户情况也不相同，客户分析的第一阶段包括：地理因素、社会因素、心理因素和人口因素，通过不同的客户分析变量来进行典型的或者有代表性的分类，从而将客户分为不同的类别客户，进行精确的定位。 第二阶段需要进行价值定位，分辨高价值和低价值的客户。客户价值定位变量包括：客户可承受的单价、客户家庭收入、客户忠诚度、推荐成交量等等，根据房地产企业关注的不同点通过不同的变量对客户价值进行定位，从而选定最有价值的客户，客户价值定位会让客户体系成金字塔形。 围绕客户分析和客户价值定位，选定最有价值的客户，作为目标客户，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向，市场需求决定产品定位。 客户分析一般包含以下内容： 1、来电来访统计 分组，对比不同时间段之间客户的细微差别，对数据进行归纳、概括或图形描述。 2、客户基本信息 从认知途径、所在区域、工作单位、客户年龄、需求面积、所需楼层等基础信息分析意向客户。 3、客户素质判断 从客户受教育程度、家庭月收入、购房用途、个人爱好和个人阅读爱好等方面分析，可以从较深层面对意向客户的素质做出判断。了解这些对我们管理和维护客户也大有裨益，我们可以有针对的做一系列的活动来维护客户,增加老客户推荐量。 4、成交分析 汇总每周的销售信息和成交套数，包括面积、户型、位置、价格等，观察所成交房子所在的位置及周边景观，对成交原因做出判断。从而把握客户心理，了解市场走势，总结规律，发现问题。
Ⅱ 一个出色的房产经纪人是怎样寻找客户的
对房地产经纪人来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 至于营销员应具备的素质无非就是那么几点：良好的心态；较强的心理素质——自信，不轻言放弃，敢于面对失败。掌握专业知识，产品、公司、市场信息等情况的掌控；提高自身的修养，注重礼仪规范；较强的销售与管理能力，取舍有道，善于抓住心理，调节气氛，控制局面，避免僵化，人际关系的处理，销售技巧与维系客户关系的技巧等等。 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：1） 神经病2） 不说话3） 太好了！ 我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。 销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。 出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。 缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。 介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。 陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！ 在金牌房产经纪人的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们： “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 所以，做一个成功的房产经纪人的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。好啦，应该会对你有帮助的，祝你成功!
Ⅲ 如何做房地产未成交客户分析
1,区域性;2.经济能力3.侧重点4.持久性基本从这四点分析完后就可以判断能否继续跟进版 。
具体如下:
区域: 1.是外地还权是本地,外地的话是投资度假还是长久定居,如果是投资度假那我们自己的产品是否有很匹配的卖点支持客户的意念.同样,自住客户也是这样分析。
2.本地客户一般以居家居多,应该了解的是什么目的，是改善住房还是其他,改善的话需要改善哪些,比如交通,面积,类型等。
经济能力: 这个很好理解了,二种情况。
侧重点:对什么最肯定，这些从客户语录中就能总结出来 比如"住这就不用每天接小孩上学了"等等,所以接待的时候要耳听八方。
持久度: 持久度怎么理解,有的销售代表现场感染客户的能力很强,本来对于一部分客户是抱着看看的态度,但现场情绪激动了,可能下定,但如果没有现场逼定,客户走后再回头下定的可能性不大。再有一种极端客户是根本想买房但没有明确的目的,就是满世界看，看多了后连自己也不知道到底选哪个好,陷入犹豫中。这就是要理解的持久度。把握准了持久度,就可以对症下药.总之不要轻易放弃一个客户,即使这次没成交,也没关系,不代表他一直不买房。
Ⅳ 房地产怎样做客户分析
客户分析可以从四个方面：区域性；经济能力；侧重点；持久性 ；基本从这四点分析完后就可以判断能否继续跟进 。具体如下:
一、区域性: 是外地还是本地,外地的话是投资度假还是长久定居,如果是投资度假那我们自己的产品是否有很匹配的卖点支持客户的意念.同样,自住客户也是这样分析.本地客户一般以居家居多,应该了解的是什么目的,是改善住房还是其他,改善的话需要改善哪些,比如交通,面积,类型等。
二、经济能力: 这个很好理解了,二种情况,客户是完全力所能及但愿意不愿意买我们的产品,客户能力有限愿不愿意因为我们的产品贷款或者其他融资
三、侧重点:对什么最肯定,这些从客户语录中就能总结出来 比如"住这就不用每天接小孩上学了"等等,所以接待的时候要耳听八方
四、持久性: 持久性怎么理解,有的销售代表现场感染客户的能力很强,本来对于一部分客户是抱着看看的态度,但现场情绪激动了,可能下定,但如果没有现场逼定,客户走后再回头下定的可能性不大.再有一种极端客户是根本想买房但没有明确的目的,就是满世界看,看多了后连自己也不知道到底选哪个好,陷入犹豫中.这就是我们要理解的持久度.把握准了持久度,就可以对症下药.总之 不要轻易放弃一个客户,即使这次没成交,也没关系,不代表他一直不买房. 有些东西自己得来的更深刻,文字表达能力不是很强,保留个人意见
Ⅳ 我想要一份针对房地产客户类型分类分析及对策
常见客户类型及对策
1、趾高气昂型
这类客户经常拒人千里之外，盛气凌人，对此客户可提供特别的服务，但必须坚定立场。
2、过于自信型
特征是不断的打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。
3、挑三拣四型
特点不断挑剔公司或产品，提出种种不合理要求。策略：询问对方不满意的原因所在，予以详解，用事实支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4、沉默寡言型
特点是只注意别人说话，不表示意见，对销售人员的话不做反问，无动于衷。策略：先引导对方谈些自己的专长，引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。
5、畏首畏尾型
这类客户的购买经验不够，对产品不熟悉，所以不容易下判断。策略：以和善的态度给对方安全感，明确的说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。
6、疑神疑鬼型
这类客户疑心很重，不轻易相信别人。策略：要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取得对方信任，必要时可以老客户做见证人来进行促销。
7、急躁易怒型
这一类型的客户特征脾气暴躁、易于发怒，策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。
8、优柔寡断型
特点犹豫不决，反复比较，难以取舍。策略：商谈切忌急于成交，冷静的诱导购房者表达出疑虑的问题，根据问题做出说明，举出实例，等对方产生购买欲望后，促使对方做决定，比如说：现在交款吧！
ps
处理异议几种方法
1.忽视法
当客户提出一些反对意见，并不是真的想要解决时，这些意见和眼前的交易不发生直接关系，只要面带微笑地同意他就好了。“您真幽默”！“嗯，真是高见”！等。
2.直接反驳法
有些情况必须世界反驳以纠正客户不正确的观点。如客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等。反驳时态度委婉、注意语言技巧、对事不对人等。
3.间接否认法
客户提出异议后，先给与肯定，然后再说出自己的观点或意见。多用是的……如果的句法。
客户：你们的房子太贵了！
售楼员：是的，我们的放假不算便宜，如果我们的房价便宜，其它方面就满足不到您的需求了，如品质、绿化、物管、停车等，您买房看中的不就是这些吗？
4、询问法
先通过询问的方式，把握客户的真正异议点，再化解异议。
5、太极法
当客户提出某些不购买的异议时，销售人员立即将客户的反对意见，转化成他必须购买的理由。
处理异议几种方法
1.忽视法
当客户提出一些反对意见，并不是真的想要解决时，这些意见和眼前的交易不发生直接关系，只要面带微笑地同意他就好了。“您真幽默”！“嗯，真是高见”！等。
2.直接反驳法
有些情况必须世界反驳以纠正客户不正确的观点。如客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等。反驳时态度委婉、注意语言技巧、对事不对人等。
3.间接否认法
客户提出异议后，先给与肯定，然后再说出自己的观点或意见。多用是的……如果的句法。
客户：你们的房子太贵了！
售楼员：是的，我们的放假不算便宜，如果我们的房价便宜，其它方面就满足不到您的需求了，如品质、绿化、物管、停车等，您买房看中的不就是这些吗？
4、询问法
先通过询问的方式，把握客户的真正异议点，再化解异议。
5、太极法
当客户提出某些不购买的异议时，销售人员立即将客户的反对意见，转化成他必须购买的理由。
Ⅵ 如何做房地产未成交客户分析，越详细越好
1,区域性;2.经济能力3.侧重点4.持久性基本从这四点分析完后就可以判断能否继续专跟进 。
具体如下属:
区域: 1.是外地还是本地,外地的话是投资度假还是长久定居,如果是投资度假那我们自己的产品是否有很匹配的卖点支持客户的意念.同样,自住客户也是这样分析。
2.本地客户一般以居家居多,应该了解的是什么目的，是改善住房还是其他,改善的话需要改善哪些,比如交通,面积,类型等。
经济能力: 这个很好理解了,二种情况。
侧重点:对什么最肯定，这些从客户语录中就能总结出来 比如"住这就不用每天接小孩上学了"等等,所以接待的时候要耳听八方。
持久度: 持久度怎么理解,有的销售代表现场感染客户的能力很强,本来对于一部分客户是抱着看看的态度,但现场情绪激动了,可能下定,但如果没有现场逼定,客户走后再回头下定的可能性不大。再有一种极端客户是根本想买房但没有明确的目的,就是满世界看，看多了后连自己也不知道到底选哪个好,陷入犹豫中。这就是要理解的持久度。把握准了持久度,就可以对症下药.总之不要轻易放弃一个客户,即使这次没成交,也没关系,不代表他一直不买房。
Ⅶ 需要房地产客户分析资料
我觉得，您提供的信息太少了。
您所指的这个房地产所在的区域价格户型基本上没有，我也不知道怎么才能提供客户资料
现在的楼市也分的比较细了，像一些大城市，单身公寓就比较多了，他们的消费群体就是单身一群。一些小城镇就是一些就是家庭式入住比较多。
基本上就是什么样的东西，在什么地方卖给一群什么样的人。
像哈根达斯在国外就超市里随意卖，面对的就是大众市民。到了中国就是冰激凌贵族了，消费群体就是中高收入者了。
Ⅷ 房地产客户类型及买家分析
客户类型的分析及应对方案
1、沉默型——善于提问并等他回答
2、冷淡型——热情和真诚
3、慎重型——需要态度和耐心
4、自高自大型——要附和、要称赞，但要找适度机会进入自己的话题
5、博学型——要请教把他当老师
6、见异思迁型——给予理解和尊重
7、拖延型——找其原因、促销、热销等技巧应对
8、老年客户群体——言辞清晰、态度诚恳、用耐心赢得信任
9、中年客户群体——对他们个人予以推崇和肯定
10、年轻夫妇客户群体——热诚、推介时注意费用要详细准确