成功挖掘私人银行客户的案例分析

㈠ 如何挖掘私人银行客户家族信托需求

这个感觉还是孕育吧。毕竟家族信托在国内由于产权的界定还存在一定的限制。虽然国内成功的案例不少。私行客户肯定也都了解。都说需求是刺激出来的。但是家族信托这类长周期的产品也不是那么容易接受的、所以只能不断的刺激。到了一定时间点。自然而然就接受了

㈡ 农业银行私人银行客户流失分析报告

私银行说私营银行农行专门高端客户设私订制服务机构总面向高资产客户服务更性化更专业化

㈢ 私人银行如何“拉客户”

在上海最繁华的地段之一威海路上，一座像是艺术馆的小洋楼，其实是一家外资行的网点。在一名工作人员的指引下，乘坐侧廊电梯来到四楼，可以看到私密的会议室、考究的装修、开阔的露天阳台和波尔多红酒，这里是法国兴业银行的私人银行。
优雅的环境、香槟红酒仅仅给外资私人银行笼罩了一层高贵和神秘，赢得客户才是王道。
用心良苦“交朋友”
“一般培养一个新客户需要几个月的时间。”一家外资银行的客户经理对CBN表示。
这名客户经理在谈起他的体会时表示：“做私人银行诚信很重要，也就是要得到客户的信任，和他们成为朋友，他们才愿意把钱交给你。”
私人银行在大陆市场刚刚起步，中外资银行从2007年开始纷纷开设私人银行，在高端客户市场竞争中，大部分私人银行在初期开发客户都是靠“口口相传”——老客户介绍新客户。
然而，对于私人银行客户经理来说，要想从陌生人成为“富豪”的朋友并非易事。“我们要陪客户打球、品酒，要和他们谈论名表和汽车，要介绍旅游心得，甚至陪客户一起去玩。”上述客户经理说。
李晓芸也表示，鼓励私人银行客户经理开始不要去讲产品，要先去了解客人的需求，才能赢得这个客户。
据上述客户经理透露，私人银行一般是不会做陌生拜访的，对每个新的客户都要观察一段时间，这也是银行内部风险控制要求。
“谈”出来的生意经
事实上，私人银行的生意经正是“谈”出来的。艺术品、奢侈品、红酒……任何一个谈论的话题，都可能转化为客户的投资需求。
目前，不少私人银行开发另类投资产品，如红酒基金、艺术品基金等。李晓芸还介绍，法兴每年都会要求客户去拜访波尔多酒庄，客户收藏的红酒就储藏在法兴在那里的酒庄，这既是一种投资又可以与朋友分享，而投资红酒的收益率可以达到10%左右。
这些高净值客户的高要求，也对私人银行客户经理的选拔形成“高门槛”。李晓芸就表示，客户经理IQ和EQ都要高，要有亲切感，让客人愿意与其沟通财务需求。不仅如此，除了要有金融专业知识，还要学心理学，尤其是在大陆市场，要察言观色，从客户的肢体语言中判断其是否对谈话内容感兴趣。
上述客户经理还透露，他们时常会接受各种培训。银行也会给客户经理一定的资金，用来开发新客户和维护客户关系。
灵活操作设立缓冲期
外资私人银行设立之时基本上以100万美元作为门槛，然而为了赢得更多的客户，外资私人银行灵活操作，为客户设立了缓冲期。
李晓芸透露，法兴对私人银行客户的要求不是非常严格，客户开始可以以50万美元开户，银行也会为其量身定制一些产品，但有一些产品是不能做的。如果该客户可以在6个月内筹集100万美元，那么就能“升级”为正式的私人银行客户。
据了解，这样的做法在业内比较普遍，私人银行一般会给客户缓冲时间，不会因为客户在当天无法筹集100万美元就将其拒之门外。
私人银行在网点布局上，多数与分支行网点在一起，但私人银行是一个独立的区域，以保证私人银行客户的服务质量和私密性。
就像法兴威海路的私人银行网点，李晓芸对那里的环境很满意，“可以让客户在这个露天阳台喝喝咖啡。”李晓芸原本还想在金茂大厦开设一个办公室，但一场金融危机让她不得不把计划搁置了。
尽管金融危机让外资银行的信用受损，但是李晓芸对外资私人银行在中国市场的发展很有信心。“外资银行历史长，在与律师、跨国公司沟通以及解决方案等方面有长处。

㈣ 金融专业硕士，想写一篇关于私人银行或者个人理财方面偏实务的毕业论文，有什么创新点可以挖掘

正好我在想一个问题，理财产品和私人银行的门槛高度是否跟收益率正相关，也就是越有钱的人越容易赚钱。如果是这样对居民收入水平有什么影响。你要感兴趣就做做好了。

㈤ 如何从现有客户挖掘潜在客户价值

《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》
一、客户精细化管理
1、 精细化营销对客户资源的影响
2、 提升销售与营销回报的空间
3、 提高精细化营销的效果
5、 有效沟通对精细化营销的反馈率
6、 在老客户数据中挖掘销售机会
二、大客户关系服务管理
1、大客户的服务技巧
保持服务频率
变化服务形式
避免过渡服务
2、大客户个性化服务技巧
什么是个性化服务
个性化服务的形式
3、大客户的有效走访
明确走访目的
制订走访计划
客户走访步骤
信息收集整理
4、有效管理大客户档案
客户档案的内容
客户档案的更新
客户信息的分析
三、如何维护客户关系提高客户满意度
1、大客户动态管理策略
变被动服务为主动关怀
变推荐产品为发掘需求
帮助客户才能创造价值
2、竞争对手的动态管理
竞争对手的信息收集
竞争对手的信息分析
竞争对手的信息反馈
3、被动服务变主动管理
响应服务－被动解决问题
主动服务－主动发现问题
4、客户的流失预警防范
客户流失征兆分享
建立客户预警机制
5、客户信息的动态管理
主动搜集
准确判断
及时反应
四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值
1、了解大客户销售现状及形成的原因
2、帮助客户分析购买前后的绩效对比
3、学会帮助客户提升竞争力
4、善用沟通技巧了解客户潜在需求
5、本着圆满的方向来处理问题
6、分析客户的感受，提升自我的服务技巧
7、要充分的重视客户提出的任何问题及建议
8、说得好不如做得好，提升自己执行力
9、争辩是最愚蠢的行为

㈥ 求助！中国私人银行的市场分析写论文用的，像客户的心理分析，市场细分什么的都可以啊

【摘要】私人银行（Private Banking）是专门面向富有阶层的个人财产
投资与管理服务，根据客户需求提供量身定做的金融服务。随着 20 多
年来的改革开放和经济发展，我国的居民私人财富不断积累，中国内地
拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001年的12.4万上升到2006年
底的31万，跃居全球第五。个人财富的剧增、综合的高端理财服务需
求促使私人银行业务在中国的发展。目前已有多家外资银行逐渐在中国
开展此项业务。本为以中国大陆为研究对象，通过对比其与香港的市
场，分析私人银行业务在中国发展的空间、潜力，进行可行性分析。

私人银行（Private Banking）是专门面向富有阶层的个人
财产投资与管理服务，根据客户需求提供量身定做的金融服务。
服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖
等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财
产品组合。私人银行业务一般有以下几个特点：（1）进入门槛高。
私人银行业务的进入门槛较高。从已有的资料看，开户“门槛”最
低为50 万美元，最高为500 万美元，且有些银行在不同地区的规
定不同。（2）服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私
人银行业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广
度。（3）私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如
此庞大的财富，自然要求保证其私密性。
香港的私人银行业务发展已趋于成熟，从地区发展看，亚洲
或亚太区内，除日本外，在私人银行业务处于领先地位的地方是香
港及新加坡。香港作为目前亚太区最重要的国际金融中心，私人银
行及资产管理一直是金融业一项重要的内容。香港一直是亚洲最多
富人、尤其是华裔富商选择居住的主要地方，同时也因免资产增值
税、利息税及低遗产税等原因吸引了不少周边的财富流入，因此也
是亚洲地区最大的私人银行离岸市场。估计目前在香港营运的私人
银行管理的资产总额达3000 亿美元。而当前中国大陆的私人银行
业务刚刚起步，2005 年9 月，美国国际集团(AIG)旗下的著名私人
银行瑞士友邦银行，经中国证监会批准在上海开设了第一家代表
处，这也标志着外资私人银行正式进入中国。国内也有几家银行如
招商银行也相继开展私人银行业务。但中国大陆的市场前景如何，
是否真的具备私人银行业务开展的条件，下面本文将通过比较中国
大陆和香港的一些基本情况，来分析中国市场的可行性.
（一）中国大陆富裕人士基本情况
自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。GDP 从
1997 年的3624.1 亿元增长至2006 年的209407 亿元，增加了57.
7 倍。人均GDP 从1978 年的379 元增长到2006 年的15930.7 元，
增加了40.1倍。美林集团和凯捷咨询联合发布的《亚太区财富报
告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达8.4 万亿美元；中
国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。中国富裕人
士财富总值居第二位，总值达17，300 亿美元，所占比率达20.
6%，仅次于日本；香港的富裕人士财富总值排名第四，财富总值
为460 亿美元。 富裕人士人数排名第六，06 年增长为12.2%。中
国大陆成为九个研究对象中的第二大富裕人士及财富之集中地。
同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆06 年富裕人
士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列
居第一、第二，均值超过5 百万美元。中国大陆和香港富裕人士
的财富集中度都较高。中国的34.5 万富人拥有 17,300 亿元的
资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为1.44%，集
中度仅次于香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中国70%
以上的富裕客户都集中在中国五大城市（北京、上海、广州、深
圳、杭州），而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城
镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全
可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。

（二）财富来源及人口结构特征
中国大陆富裕人士财富的主要来源是企业经营和员工配股，
年龄集中在41-55 岁，男女比率大约为2：1。香港富裕人士财富
的主要来源是企业经营和继承，年龄集中在41-55岁和56-70岁，
男女比率约为2：1。在这些数据上，我们可以看到中国大陆与香
港的富裕人士背景还是非常相似的。
财富来源不同，决定了富裕人士对于投资的倾向。据调查，
财富来源是通过继承，他们的投资组合结构与策略较为复杂，会
偏好采取低风险的投资方式。财富来源于企业经营权或收入所得
的，通常会把很高比例的财富放在其企业上，因此需要的极强的
变现。同时，这些富裕人士对于投机性投资、创业投资与私募股
权也较勇于尝试。资深富裕人士的态度则比较保守。
（三）富裕人士投资倾向
在中国大陆，保值型产品受到高收入群体的特别青睐，房地
产是高收入者最青睐的产品。调查结果表明，房地产、子女教育
基金、股票、保险储蓄、国债等列前6 位。房地产以14.78% 的比
例成为最受青睐的投资产品，但是其比例与排在后面的几个产品
差距并不是很大。这说明高收入群体在投资上倾向于保值型产品，
显示出其成熟的心态和投资的理性，同时说明其投资并不是只投
资与一种产品，而是能很好的兼顾多种产品。此外，子女教育基
金排在第二位，说明高收入群体比较重视财富在代际之间的传承，
表明高收入群体在投资收益、流动性与其线组合的合理性方面的
综合考虑在增强，从这方面也可以看出他们对理财投资专业性的
需求。《亚太区财富报告2007》显示06 年香港和中国大陆的富裕
人士投资倾向类似，香港和中国大陆大部分富裕人士主要投资于
股票和房地产，另外另类投资的比率也呈上涨趋势。
由上述几点可以看到，中国大陆在很多方面都具备和香港一
样的条件，并且在市场空间上中国大陆具有更大的市场前景。中国
大陆财富的剧增，个人富裕人士量和质的变化，富裕人士的投资倾
向，私人银行业务在中国大陆开展完全具有可行性。 同时，金融市
场的不断完善也给私人银行业务在我国发展提供了必备的基础。经
过多年的发展，我国已经逐渐形成了一个由货币市场、债券市场、
股票市场、外汇市场、黄金市场和期货市场等构成的，具有交易场
所多层次、交易品种多样化和交易机制多元化等特征的金融市场体
系。2006年，我国金融市场在产品创新和制度建设的推进下保持了
快速健康发展，市场运行平稳。金融市场创新继续稳步推进，已有
创新产品发展迅速；金融市场规模不断扩大，市场涵盖面和影响力
不断增强；金融市场改革进展顺利，市场功能日趋深化；金融市场
结构不断优化，多层次金融市场体系建设稳步推进。
通过对我国的市场分析，可见私人银行业务在我国已经具备
了巨大的市场需求。不过私人银行业务对于我国来说是一个新鲜
业务，我国的商业银行如何来做大做强这项业务呢？就我国目前
商业银行经营管理现状而言，要从个人理财业务过渡到现代私人
银行理财是一个巨大的挑战。要加快我国私人银行业务的发展，
应考虑重点以下几个方面：
首先，要加强法律建设力度，为私人银行业务发展打造良好的
法律基础。强有力的法律保障，是私人银行业健康发展的必要条件。
其次，要加强监管，私人银行业务为客户提供的金融产品是
基于委托代理关系的，应当建立健全较为完善的内控制度体系。
然后，进一步加强金融市场改革，加强金融市场产品创新优
化金融市场结构，推进多层次金融市场体系建设。
最后，在业务方面，可以借鉴香港私人银行快速发展的经
验。要摒弃传统的经营理念，树立全新的服务意识；打造我国
私人银行业务的全新经营理念，打造符合自身特色的金融产品
品牌；加快私人银行业务的专业人才培养，建立一支产品经理
队伍。

作者：李虹；刘宇兴
载自：华商

㈦ 如何发展私人银行客户

定位私人银行业务
我们可能还是要从战略的一般思路出发，紧密围绕客户需求，结合自身资源，定位自己在其中能做什么？要做什么？考虑怎么做？
我们首先看客户需求：
（一）典型富豪群体的个性化需求
1、山西煤老板群体
山西煤老板，更愿意把钱投在看得见的东西上，比如：房子、黄金。从煤矿退出来的资金，需要银行帮他们找投资项目。
2、第一代企业家
目前国内富豪的平均年龄在47岁左右，大多数为企业主或高管，对事业有狂热追求，中国富豪在资产管理的需求首先还是对企业经营的辅助。他们加入私人银行的目的大多是为了获得银行的融资贷款业务，因为这些人都有把企业做大的要求。有的客户企业有上市需求，要求协助联系保荐人、推荐券商、策划上市全过程。有的客户希望寻找更多的赚钱机会。有些需要专业的顾问提供企业经营咨询服务等等。
3、专业投资人士
在市场好的时候，专业投资人士可能不需要理财师来帮忙做资产配置，他们手中的钱可以用来投资其它的企业，通过其上市退出获得更大的收益。市场不好的时候，他们需要银行提供一些资产配置建议。
中国的富人基本都是在35岁到55岁之间，国外主要是在60岁以上，这样他们的行为会有很大不同。中国的富人对私人银行的的需求明显不同于境外私人银行，境外私人银行服务已经传承了若干代的家族，他们首要任务为家族打理事业和资产。国外的高端客户会把上辈的遗产交给银行处理，而他们自己脱身去做教育、考古等事业。
根据客户的需求，我们来定位国内私人银行的价值。

（二）私人银行的价值定位
1、财富保护
（1）财富保护的一般范畴
国内很多私人银行目标客户无论是私营企业家、还是职业投资者、还是某一领域的成功人士，他们都具备相当的智慧和胆识，在改革开放的浪潮中抓住成长的机遇，成就自己的事业目标。这些人成长的历程中积累了丰富的创业经验，但守业经验还基本是空白，所谓创业难、守业更难，他们对各种企业风险、家庭风险、政策风险还不能全面掌握，需要私人银行在这方面提供帮助。
私人银行拓展财富保护功能，就要充分发挥风险管理的监控作用。
投资管理服务上，要求私人银行注重长期稳定的收益，而不是追求投资收益短期内的最大化。经验表明瑞士私人银行近50年的年投资回报率在7%－17%之间，这是合理的回报率区间。
咨询服务上，私人银行有必要强化这方面的服务，为客户建立财富保障目标、风险管理目标。
针对企业经营风险，特别是中小企业主提供企业战略咨询、政策变化分析、市场形势研究、债务管理方案、股权投资策略、法律责任风险等，最大限度地揭示、协助管理企业经营风险。
针对富裕人士的家庭风险、身体健康方面的风险、进行定期的评估和监测，以顾问咨询等方式，通过保险产品、风险隔离措施和法律操作建议，对资产组合、承受力状况提出优化措施。
在税收筹划方面，通过合理避税，在国家法律法规允许的范围内，减轻个人或企业的税负，实现节税和财富保护的目的。
（2）财富保护环节下的常见产品和服务
私密方面
私人银行绝对不能设置在大厦一楼，应该是在一个高级写字楼的某一层。
私人银行客户决不能跟普通客户混在一起，因为很多中国的富人并不想在银行办理VIP贵宾理财服务，因为担心在银行大堂中让别人看到他，他们担心在公众场合过于露富，所以隐蔽式服务对于私人银行客户非常重要。
内部布置，除了开放的门厅和客厅外，其它如现金区、客户等候区、会客室等都要是大大小小的独立房间，关上门，都要是与外界隔离的私密空间。客人在办业务时，最多只能看到他的背影。
到了现金柜台，客户要求看其资产有多少，查出来的数目不能直接告诉客户，要用计算器按出来给客户看，给客户回单要用信封封好，返还给客户身份证时不能让人看到身份证的正面等。
规避市场波动的风险
私人银行应以给客户提供需要的资产配置建议为主，推荐的产品应以规避风险、跑赢通胀为目标，可考虑以稳健收益类产品为主，或向客户推荐追求绝对回报的公募基金、精选私募集金，并以定投的方式投入。
规避单一市场风险
私人银行应帮助客户进行全球化的资产配置，目前可考虑通过QDII产品，比如配置投向货币升值区域的QDII产品。外汇的出入政策管制较严，私人银行可在合规的前提下帮客户想办法。
2、财富增值
国内的富豪都是富一代，事业是自己打拼出来的，他们习惯于自己操作，如果没有很高的回报，他们是不会投资的。私人银行财富增值产品，客户不一定看得上，也不是银行的强项，所以财富增值方面，私人银行不必强求，还是要踏踏实实积累经验、加强金融产品创新，不断提升私人银行财富增值能力。
私人银行不能忽视对信贷业务的优化和创新，要摸索针对富裕人士个人、家庭及企业的信贷资金需求，开发综合授信产品，提供高额消费、灵活提取的便利，不仅满足客户个人家庭消费需求，还要满足客户企业经营方面的需求。
3、财富转移
财富转移业务涉及诸多法律、信托安排、资产管理等问题，需要一系列完备的法律协议、信托计划、资产管理方案等来执行财富所有人的意愿，顺利实现传承和转移。目前国内相关配套的政策法规还非常不完善，私人银行可随着政策的不断完善，不断拓展新的业务。比如，慈善基金，随着《关于企业公益性捐赠股权有关财务问题的通知》的下发、《基金会管理条例》有望修订，慈善基金在政策层面正在趋于可操作；子女继承信托，目前内地个人尚无法定立遗嘱信托；婚姻财产分配，私人银行可以在婚姻财产深度咨询方面，多做一些研究。

㈧ 如何成为中国银行私人银行客户

私人银行是专为高净值人群提供私人定制财富管理服务的机构。私人银行服务的内容非常广泛，包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询合规化、遗产咨询和规划、房地产咨询等等。

组合优化是人们在进行投资风险产品是根据对未来的预期实现最佳回报策略的量化计算，是风险资产管理的重点之一。学员们将学习使用计算工具对市场投资组合进行实际的优化计算，以获得预期收益下的最佳配比。

6、现代银行管理

使学员对现代银行业务有具体的认知和理解，进一步巩固所学的专业理论知识，将理论和实践紧密结合，提高学员分析、解决问题的能力和实务操作能力。

上海协进教育集团携手法国蔚蓝海岸大学隆重推出EIPB项目，拥有完整的私人银行、财富管理的课程体系与实践指南。帮助学生应根据自身职业发展的实际需求,实现管理金融资产、提升投资策略等专业能力。同时提高服务意识，降低职业风险，实现与国际领先的财富管理私人银行的金融行业的无缝对接。

㈨ 私人银行如何走进客户圈-了解高净值客户的喜好与生活圈子

私人银行理财经理不能靠简单地探寻他们的需求，满足他们的需求来维系好与他们的关系，乃至从他们的资产中获得一些投资与管理的部分。 其实，更重要也更深层次的，是努力走进(或打入)这些私人银行高净值客户们的生活与交际的圈子，让你自己的视角得到充分的扩展与延伸，才有机会从实际的私人银行客户服务过程中触及到他们的心灵深处的意愿，获得高净值客户们的认可，并随之挖掘出高净值客户们的资产与财富潜能，甚至包含推荐他们身边的朋友群，推动更多新的业务的达成。 而希望真正走进私人银行级高净值客户的生活和交际圈子，就需要财富管理的理财经理们对他们的工作与生活方式以及个人喜好有所了解，这样方能有利于促使自己快速地熟悉他们的生活喜好，快速地摸清客户的心理与认知世界的愿望等等，从而提升自我对高净值客户们的认知度。那么，高净值客户们的生活方式是什么样的?都有哪些喜好与交际的愿望呢?不妨让我们一起来探讨与分析。 1.不一样的交际圈与生活方式 基本上所有的高净值客户都拥有自己的事业，而且他们的事业几乎都比较成功;甚至许多资产达到富豪标准的人还拥有自己的庄园，拥有自己的事业帝国，更有大批的员工为他服务，他们是真正的“Big Boss”。不同的是高净值客户群体的素质参差不齐，各不相同罢了。那么针对不同的客户群体，他们拥有不同的性格、爱好和生活方式。或许在你的客户当中不乏拥有勤奋好学、吃苦耐劳、团结互助的潮汕儒商;也可能会发现遍布全球、头脑灵活、善于言谈的温州富商;还可能会遇到有一说一、敢想敢干的山西煤商;也还可能会遇到更多…..。 在这些富豪中，既有白手起家的艰辛创业者，也有继承父辈财产的大亨;既有海外归来缜密规划、饱含商业头脑的创业智者，也有在国内凭借一方水土、开采稀有资源而一夜暴富的幸运者;还有……。 白手起家的艰辛者靠着一步一个脚印的打拼，建立了令人羡慕的事业之国，他们的财富来之不易，关心的是如何在守住财富的基础上，继而保值增值;有时保持谨小慎微的办事风格，追求高质量、低风险的生活方式;他们更加喜欢与成熟稳重的人交往。而对于含着“金钥匙”出身的豪门子弟来说，他们没有尝过创业的艰难，过着衣食无忧的奢华生活，继承了父辈的财富与产业;往往追求小资情调、不太计较风险的投资与生活方式，喜欢追求新鲜事物，刺激的生活，对于欧美富足的异域生活方式也不排斥。有些海外归国的创业者们成功地建立了自己的事业，完成了向富豪的蜕变。这样的高净值人士，是有思想、有理想、有头脑、有魄力的一群人。他们往往喜欢跟睿智风趣、计划性强、欧美范足、有海外思潮或海外经历的人们做朋友，这样容易拉近双方的距离。而一夜暴富的幸运富商们或许对金钱的喜爱相对直接一些，对高收益、高回报的投资更加喜欢，愿意跟坦诚、实在、不拘小节的人接触与交流。 总之，不同的高净值富豪们虽拥有着同样的幸福，但是在幸福的光环之下又有着各种各样的交际圈和生活方式，喜欢的人与事也是大有区别。 2.个性之外的喜好共性 虽然每位高净值富豪们的喜好、交际圈、生活方式都各不相同、各有特点，但或多或少还是存在着许多共性特征。他们绝大多数都拥有自己成功的事业，拥有公司、企业或者工厂;拥有自己的员工等。他们都不会排斥名流社会的聚会和富足的物质生活等。通常，高净值富豪们常常喜欢相互关注，相互学习和交流成功的经验;经常参加名流社会的聚会活动，喜欢参加具备高资产门槛的俱乐部活动，比如：高尔夫球会、高端酒庄酒会、私人银行举办的各类客户答谢会等等。当然他们对于奢侈品、高端消费品也不会拒绝。据美国《罗博报告》显示，富豪群体们不仅关注和喜爱奢侈品，更加关注这些奢侈品的来源与深层的意义。所以，健康的消费已经逐渐成为富豪们共同关注的趋势了，盲从的消费正在逐渐得到改善。

㈩ “谈”出来的生意经 看私人银行如何“拉客户”

在上海最繁华的地段之一威海路上，一座像是艺术馆的小洋楼，其实是一家外资行的网点。在一名工作人员的指引下，乘坐侧廊电梯来到四楼，可以看到私密的会议室、考究的装修、开阔的露天阳台和波尔多红酒，这里是法国兴业银行的私人银行。 优雅的环境、香槟红酒仅仅给外资私人银行笼罩了一层高贵和神秘，赢得客户才是王道。 用心良苦“交朋友” “一般培养一个新客户需要几个月的时间。”一家外资银行的客户经理对CBN表示。 这名客户经理在谈起他的体会时表示：“做私人银行诚信很重要，也就是要得到客户的信任，和他们成为朋友，他们才愿意把钱交给你。” 私人银行在大陆市场刚刚起步，中外资银行从2007年开始纷纷开设私人银行，在高端客户市场竞争中，大部分私人银行在初期开发客户都是靠“口口相传”——老客户介绍新客户。 在谈到如何做好私人银行时，法兴私人银行大中华区负责人李晓芸也坦言“人脉和个人魅力很重要”。作为一个台湾人，她认为大陆的成功台商可以给法兴带来很多机会。 然而，对于私人银行客户经理来说，要想从陌生人成为“富豪”的朋友并非易事。“我们要陪客户打球、品酒，要和他们谈论名表和汽车，要介绍旅游心得，甚至陪客户一起去玩。”上述客户经理说。 李晓芸也表示，鼓励私人银行客户经理开始不要去讲产品，要先去了解客人的需求，才能赢得这个客户。 据上述客户经理透露，私人银行一般是不会做陌生拜访的，对每个新的客户都要观察一段时间，这也是银行内部风险控制要求。 “谈”出来的生意经 事实上，私人银行的生意经正是“谈”出来的。艺术品、奢侈品、红酒……任何一个谈论的话题，都可能转化为客户的投资需求。 李晓芸表示，高端客户根据其不同的生活形态就会有不同的需求，“（私人银行）客户经理要懂得如何配合客人的喜好，谈艺术品、谈红酒，在配合客户的话题去延伸，如果客户有兴趣，就介绍相关领域的专家与其见面，这也是间接地推广我们的私人银行。” 目前，不少私人银行开发另类投资产品，如红酒基金、艺术品基金等。李晓芸还介绍，法兴每年都会要求客户去拜访波尔多酒庄，客户收藏的红酒就储藏在法兴在那里的酒庄，这既是一种投资又可以与朋友分享，而投资红酒的收益率可以达到10%左右。 这些高净值客户的高要求，也对私人银行客户经理的选拔形成“高门槛”。李晓芸就表示，客户经理IQ和EQ都要高，要有亲切感，让客人愿意与其沟通财务需求。不仅如此，除了要有金融专业知识，还要学心理学，尤其是在大陆市场，要察言观色，从客户的肢体语言中判断其是否对谈话内容感兴趣。 上述客户经理还透露，他们时常会接受各种培训。银行也会给客户经理一定的资金，用来开发新客户和维护客户关系。 灵活操作设立缓冲期 外资私人银行设立之时基本上以100万美元作为门槛，然而为了赢得更多的客户，外资私人银行灵活操作，为客户设立了缓冲期。 李晓芸透露，法兴对私人银行客户的要求不是非常严格，客户开始可以以50万美元开户，银行也会为其量身定制一些产品，但有一些产品是不能做的。如果该客户可以在6个月内筹集100万美元，那么就能“升级”为正式的私人银行客户。 据了解，这样的做法在业内比较普遍，私人银行一般会给客户缓冲时间，不会因为客户在当天无法筹集100万美元就将其拒之门外。 私人银行在网点布局上，多数与分支行网点在一起，但私人银行是一个独立的区域，以保证私人银行客户的服务质量和私密性。 就像法兴威海路的私人银行网点，李晓芸对那里的环境很满意，“可以让客户在这个露天阳台喝喝咖啡。”李晓芸原本还想在金茂大厦开设一个办公室，但一场金融危机让她不得不把计划搁置了。 尽管金融危机让外资银行的信用受损，但是李晓芸对外资私人银行在中国市场的发展很有信心。“外资银行历史长，在与律师、跨国公司沟通以及解决方案等方面有长处。”(责任编辑：陈大伟)[我来说两句]