1. 中国政府采购市场分析及发展趋势
从上世纪90年代中期至今，我国的政府采购无论是制度建设还是市场扩张，用“飞速发展”四个字来形容，从哪个角度看都是不过分的。从财政部国库司统计的数字看，自1998年至2003年，政府采购规模从31亿元人民币增加到1659亿元，平均每年递增138%。我国的有关制度和法规的建设也在短短的几年间，从无到有，不断完善。我们已经有了比较多的经验积累，应该进行一次全面的总结回顾，以便使我国的政府采购在今后能步入更加理性化和科学化的发展道路。
一、我国政府采购市场规模达到空前的水平
分析市场规模主要是按照种类统计汇总和按照部门统计汇总两种方式。由于我国的经济统计系统中还没有专门对政府采购进行单独统计，所以只能通过部门从事的政府采购汇总中分析政府采购规模。目前，除了财政部正式统计和发布政府采购的数据之外，我们还必须注意到其他部门没有纳入统计数据中的政府采购。所以，这里分析的政府采购市场，包括财政部方面的、使用财政性资金进行的政府采购和对其他部门估算出的政府采购规模。
我国的政府采购可从财政资金使用、基本建设和体制改革三方面反映市场的规模：
1、使用财政性资金的政府采购。
国内目前的政府采购统计数字仅限于使用财政拨款的项目：1998年，我国政府采购量为31亿元，1999年为130亿元，比上一年增长3.2倍。2000年为328亿元，比前一年增长1.5倍。2001年653亿元，比前一年增长1倍.其中，中央单位采购突破100亿元。2002年约1000亿元，比前一年增长53%。其中，中央单位为200亿元，地方800亿元。2003年为1659.4亿元比前一年增长65%。(平均每年增长138%)其中，采用公开招标方式的采购为949.7亿元,占全国政府采购规模的57.2%。
2、基本建设方面的政府采购
基础设施是我国经济建设的重点领域，也是经济发展的“瓶颈”。我国基础设施建设每年增长幅度快于GNP的增长，也快于城镇居民人均生活费的增长。我国的基础设施的建设主要表现在交通、通讯设施的建设上。如，90年代以来，“国家不断加大对公路建设的投资力度，公路建设规模和投产规模以惊人的速度增加”，“1998年以来，每年投资都在3000亿元左右”。12001年，举世瞩目的青藏铁路开工建设；长途光缆线路长度从990年的3334公里增加道003年的近55万公里；1998年以来，开展了新中国历史上规模最大的水利建设，完成了长达3576公里的长江干堤和1731公里的黄河下游提防加固工程；2002年底，南水北调工程开工；2003年，长江三峡工程顺利实现水库初期蓄水、首批发电机组发电。2002年-2003年，国家在西部地区新开工了一批重大工程，投资总规模7700多亿元。
主要基础设施采购金额的计算，可以从我国每年的固定资产投资方面以及国债发行的数量上来反映。
2000年-2003年的4年中，全社会固定资产投资的增长率分别为10.3%、13%、16.9%和26.7%。近年来，我国每年的公共建筑额约为1000亿元；《中华人民共和国国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标纲要》中指出，“城乡住房和公共工程到2000年时，按1995年价格计算，建筑业增加值达到5000亿元以上”，即每年增加1000亿元。这意味着，我国固定资产投资每年增长平均2倍于国民经济的增长水平。
1998年最初开始发行国债，1000亿元全部用于基础设施建设。98年以来我国已连续6年发行长期建设国债，平均每年发行1300亿国债，用于加强基础设施建设。（99年发行国债1100亿元，2000年、2001年和2002年各发行1500亿元，2003年1400亿，2004年1100亿元）。长期建设国债主要用于增加基础设施投资，同时也加大了对西部开发和生态环境建设的投入。
此外，我国通过政府贷款和国际金融组织的贷款取得建设资金。我国把这些外国政府贷款用于建设基础设施，项目包括电站、大型化工项目、各省市的电话基础传输设备、铁路、港口、机场、地铁。而贷款机构一般要求利用国际招标进行采购，这实际也属于政府采购市场的范围。
3、政府采购用于经济体制改革
我国改革开放以来，招标一直作为经济体制改革的有效措施之一而在各行各业加以推行：首先是农村的土地承包经营招标，后来是企业、商业的竞争招标承包，到近年来的反腐败运动，强调减少政府行政审批制度，扩大招标的运用范围。90年代至今，我国进行了大规模的政府采购改革，利用竞争和透明的办法开创政府采购的新机制。例如，除了药品采购、政府部门公务用车采取招标的办法，救济粮的采购也采用了招标的办法。
二．大力进行制度建设，推进政府采购的公开与透明
世界贸易组织成立后的8年来，一直从各个角度推进政府采购的透明化。一是不遗余力地推动《政府采购协议》在其成员方中的加入运动；二是建立政府采购透明化工作组形成和完善《政府采购透明化协议》的条款；三是通过《服务贸易总协定》中的有关条款的修改，将政府采购服务贸易自由化。
《政府采购协议》把透明度原则规定在协议第十七、十八和十九条中。主要包括五个方面的内容，即：政府采购规则和程序的公开；政府采购政策、法规和措施的公开；政府采购信息传递的渠道的一致性；有效的监督机制和审查机制。《政府采购透明化协议》要求公开采购信息、政府采购规章与法律，采购程序和质疑诉讼机构、渠道等。但所有这些，都是在参加方签字和承诺条款的基础之上的。也就是说，只有参加了《政府采购协议》的成员方才有义务执行该条款；只有《政府采购透明化协议》对所有WTO成员方都适用之后，我们才有义务执行政府采购透明化的规范。
按照我国《政府采购法》规定，公开招标是主要的采购方式。以法规的方式要求做到如此大的透明力度，这在世界上发达国家和发展中国家都是不多见的。我国在2004年颁布的《中央预算单位2004年政府集中采购目录及标准》中规定：无论是政府集中、部门集中采购还是单位分散采购，单项或批量采购金额达到120万元以上的货物或服务项目，200万元以上的工程项目，都要采用公开招标采购方式。120万元以下50万元以上的货物和服务项目、60万元以上的工程项目，可以实行公开招标，也可以依据政府采购法规定选择相应的采购方式。
另外，我国在加入世界贸易组织时承诺，按照透明度原则进行我国的政府采购。因此，入世三年来，我国政府采购的公开与透明比过去任何一个时期都要彻底。2003年，我国在指定媒体上发布的政府采购公告数量比2002年增加了一倍，由5000条增加到10238条。
三．国际形势和WTO新动向预示着我国政府采购的发展方向
我国是世界经济一体化的组成部分，随世界潮流而动是经济发展的必然规律，也是政府采购发展的必然规律。作为WTO的成员方，我国今后将面临《政府采购协议》的加入问题，也将面对《政府采购透明化协议》的内容达成问题。
未来的《政府采购透明化协议》是美欧为首的发达国家强力推动下的产物。虽然《多哈宣言》声明《政府采购透明化协议》仅局限于透明化问题，没有市场准入要求，但推动这个议题的主要国家已明确表示，其最终目标是在WTO的框架内完全融合世界政府采购市场。《透明化协议》只是将政府采购多边化的一个跳板，这个《协议》签订后，再将《协议》的适用范围扩大从透明化扩展到其他领域，最后扩展到市场准入，实现外国公司的最惠国待遇和国民待遇。
《政府采购透明化协议》可能包含的内容主要是协议未来条款的基石。这12个要点分别是：政府采购透明化的定义和协议的适用范围；政府采购透明化协议规定的采购方法；本国法律和程序信息的公布；采购机会、招标和资格审查程序；期限；采购商资格审查决定的透明化；授予合同决定的透明化；国内审查程序；与透明化相关的其他事务；公告（向外国政府提供的信息）；WTO争端解决机制；技术合作及发展中国家特殊和差别待遇。其中对我国利益影响较大的未来条款主要集中在：适用范围、国内审查程序、信息技术、反贿赂和反腐败、WTO争端解决机制、技术合作、发展中国家特殊和差别待遇等方面。
2004年7月31日，世界贸易组织主要国家的部长和常驻代表们经过两周极度紧张地连续谈判，对新一轮多边谈判做出了一揽子决定。8月1日WTO召开总理事会正式会议批准生效《多哈工作纲要》（DohaWorkProgram）。该计划最终确定了“多哈发展议程”的行动框架和具体内容，决定，《多哈部长宣言》中提出的贸易与投资、贸易与竞争政策和政府采购透明化将不是《工作纲要》的组成部分，不属于多哈回合谈判内容。也就是说，政府采购透明化问题被正式排除于“多哈回合”之外。
政府采购透明化是将政府采购纳入世界贸易自由化范畴的重要步骤。但现在看来，由于出台的条件并不成熟，加之发展中国家的极力反对，协议注定不可能在2005年出生。这对我国或许是一件好事，可以有更充分的时间做好相应的准备。
但是，政府采购市场的封闭现状已经不适应当代经济全球化形势，阻碍世界贸易自由化进程。无论如何，达成《政府采购透明化协议》已经是WTO的既定目标。占据各国GDP15%的政府采购市场对任何一个国家都具有强大的吸引力。获取更多的国外政府采购市场可以加快经济发展，也符合我国的长远利益。当前，我国应认真研究《政府采购协议》的条款和内容，分析《协议》的内容及可能对我国经济和社会产生的影响，尽早提出相应的谈判对策和方案，为加入该协议作好充分的准备。我们应认真研究《政府采购透明化协议》的国际进程，追踪工作组商谈的进展情况，并及时调整我国有关的法律、规章、操作程序，尽早利用现代化手段采用电子商务技术，使我国的公共市场在国际竞争环境中健康地发展。
2. 应该如何分析供应商的经营状况
最好是现场考察。如果没时间，请他们提供营业执照，税务登记证等公司信息及相关资质证明
3. 供应市场有些什么样的分类
供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。
中文名
供应市场分析
属性
技术的不断创新
性质
供应市场的不断变化
方法
社会环境的变化
分析目的
许多大公司,像IBM 、本田、朗讯科技和飞利浦电子等公司已经引人了公司商品团队的概念,负责在全球范围内采购战略部件和材料,他们不断为所需要的材料和服务寻找第一流的供应商。最初由专业人员给予支持,然后公司商品采购人员自己逐渐承担起进行采购市场研究的活动。影响采购方进行主动的供应市场研究的主要因素有以下几个方面。
（1）技术的不断创新
无论是生产企业还是商业贸易,为保持竞争力必须致力于产品的创新和质量的改善。当出现新技术时,企业或公司在制定自制、外购决策中就需要对最终供应商的选择进行大量的研究。
（2）供应市场的不断变化
国际供应市场处在不断变化之中。国家间的政治协定会突然限制一些出口贸易,供应商会因为突然破产而消失,或被其竞争对手收购,价格水平和供应的持续性都会因此受影响。需求也会出现同样变化对某一产品的需求会急剧上升(例如90 年代中期对奔腾微处理器的需求) ,从而导致紧缺状况的发生。买主必须预期某一产品供需状况的可能变化,并由此获得对自己的商品价格动态的更好理解。
（3）社会环境的变化
西欧相对较高的工资水平已经造成了供应商市场的变化。由于发展中国家较低的工资,有许多欧洲零售商的纺织品供应发生了变化,他们己将自己的供应基地从欧洲转移到了远东地区。
（4）汇率的变动
许多主要币种汇率的不断变化对国际化经营的买主施加了新的挑战。许多国家的高通货膨胀、巨额政府预算赤字、汇率的迅速变化都要求买主对其原料需求的重新分配做出快速反应。
（5）产品的生命周期及其产业转移
产业转移、技术进步不仅改变了供应市场的分布格局,整体上降低制造成本,也给采购的战略制定、策略实施及采购管理提出了新的要求,带来了新的变化,主要体现在:一是在自制、外购的决策中,外购的份额在增加;二是采购呈现向购买组件、成品的方向发展;三是采购的全球化趋势日益增强,同时采购的本地化趋势也伴随着生产本地化的要求得以加强;四是供应市场及供应商的信息更加透明化;五是技术发展使得许多公司必须完全依赖于供应商的伙伴关系。
分析步骤
供应市场分析可能是周期性的,也可能是以项目为基础进行的。供应市场分析可以是用于收集关于特定工业部门的趋势及其发展动态的定性分析,也可以是从综合统计和其他公共资源中获得大量数据的定量分析,大多数的供应市场分析包括这两个方面,供应商基准分析就是定性分析和定量分析的结合。供应市场分析既可以是短期分析也可以是长期分析。进行供应市场分析并没有严格的步骤,有限的时间通常对分析过程会产生一定的影响,并且每个项目都有自己的方法,所以很难提供一种标准的方法。但是一般情况下,供应市场分析主要有以下步骤。
(1)确定目标。
要解决什么问题,问题解决到什么程度,解决问题的时间多长,需要多少信息,信息准确到什么程度,如何获取信息,谁负责获取信息,如何处理信息等问题都包含在一个简明概述中。
（2)成本效益分析。
分析成本所包含的内容,进行分析所需要的时间,并分析获得的效益是否大于所付出的成本。
(3)可行性分析。
分析公司中的哪些信息是可用的?从公开出版物和统计资料中可以得到什么信息?是否需要从国际数据库及其专业代理商中获得信息,并以较低的成本从中获得产品和市场分析?是否需要从一些部门购买研究、分析服务,甚至进行外出调研。
4. 目前我国蔬菜产业是供方市场,还是需方市场
目前我国的蔬菜产业供应比较充足，应该说是
供方
市场。
5. 简述供应商分析的主要内容
仅供参考
（1） 质量指标：供应商质量指标是用来评定供应商等级的最基本的指标，供应商的质量指标主要包括来料批次合格率，来料抽检缺陷率，来料在学报废率以及来料免检率等。
（2） 供应指标。供应商的供应指标是同供应商的交货表现以及供应商的企划管理水平相关的评定指标，供应商的供应指标主要包括准时交货率，交货周期，订单编号接受率等。
（3） 经济指标。供应商的经济指标主要是包含价格水平，报价行为，降低成本的态度与行为，分享降价成果的行为以及付款行为等方面。
（4） 支持，合作与服务指标，供应商的支持，合作与服务指标通常都是是定性指标，主要包括投诉灵敏度，沟通行为，合作态度，共同改进的行动
采购师培训鉴定内容
A授课内容注重案例分析，突出可操作性，具体内容如下：
（一）采购市场调查、采购需求确定
（二）采购计划编制、采购计划调整
（三）供应商选择、商务洽谈、采购合同签订
（四）订单管理、货款支付、商品质量管理
（五）供应商关系管理、供应商绩效评估
（六）采购流程规划、采购物流管理、采购成本管理、采购组织管理
（七）采购信息管理、采购管理信息化方案设计、采购管理信息系统建立
6. 什么叫供方市场什么叫需方市场
供方就是卖方 ，需方就是买方，物以稀为贵的时候，就是供方市场，因为供不应求。 市场趋于饱和的时候就是需方市场，因为供过于求了。
7. 供应商系统市场调研体系
市场调研方案是指在正式调查以前，根据发现的问题和初步的分析研究，制定出一系列的调查方案组合，形成一个主体规划或调查方案以使市场调查有目的、有计划、有组织地进行。市场调研方案设计，就是根据调查研究的目的和调查对象的性质，在进行实际调查之前，对调查工作总任务的各个方面和各个阶段进行的通盘考虑和安排，提出相应的调查实施方案，制定出合理的工作程序。
8. 如何选择供应商swot和pest分析
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
Political Factors 政治环境主要包括政治制度与体制，政局，政府的态度等；法律环境主要包括政府制定的法律、法规。 1. 政治环境是否稳定？ PEST分析法
2. 国家政策是否会改变法律从而增强对企业的监管并收取更多的赋税？ 3. 政府所持的市场道德标准是什么？ 4. 政府的经济政策是什么？ 5. 政府是否关注文化与宗教？ 6. 政府是否与其他组织签订过贸易协定，例如欧盟（EU），北美自由贸易区（NAFTA），东盟（ASEAN）等？
Economic Factors 构成经济环境的关键战略要素：GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入水平、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等。 1. 利率。 2. 通货膨胀率与人均就业率。 3. 人均GDP的长远预期等。
Sociocultural Factors 影响最大的是人口环境和文化背景。人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。 1. 信奉人数最多的宗教是什么？ 2. 这个国家的人对于外国产品和服务的态度如何？ 3. 语言障碍是否会影响产品的市场推广？ 4. 消费者有多少空闲时间？ 5. 这个国家的男人和女人的角色分别是什么？ 6. 这个国家的人长寿吗？老年阶层富裕吗？ 7. 这个国家的人对于环保问题是如何看待的？
Technological Factors 技术环境不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景。 1. 科技是否降低了产品和服务的成本，并提高了质量？ 2. 科技是否为消费者和企业提供了更多的创新产品与服务，例如网上银行、新一代手机等？ 3. 科技是如何改变分销渠道的，例如网络书店、机票、拍卖等？ 4. 科技是否为企业提供了一种全新的与消费者进行沟通的渠道，例如Banner广告条、CRM软件等？
SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
SWOT分析基本步骤为： （1）分析企业的内部优势、弱点既可以相对企业目标而言的，也可以相对竞争对手而言的。 （2）分析企业面临的外部机会与威胁，可能来自于与竞争无关的外环境因素的变化，也可能来自于竞争对手力量与因素变化，或二者兼有，但关键性的外部机会与威胁应予以确认。 （3）将外部机会和威胁与企业内部优势和弱点进行匹配，形成可行的战略。 SWOT分析有四种不同类型的组合： 优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威胁（ST）组合和弱点——威胁（WT）组合。 优势——机会（SO）战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。当企业具有特定方面的优势，而外部环境又为发挥这种优势提供有利机会时，可以采取该战略。例如良好的产品市场前景、供应商规模扩大和竞争对手有财务危机等外部条件，配以企业市场份额提高等内在优势可成为企业收购竞争对手、扩大生产规模的有利条件。 弱点——机会（WO）战略是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。存在外部机会，但由于企业存在一些内部弱点而妨碍其利用机会，可采取措施先克服这些弱点。例如，若企业弱点是原材料供应不足和生产能力不够，从成本角度看，前者会导致开工不足、生产能力闲置、单位成本上升，而加班加点会导致一些附加费用。在产品市场前景看好的前提下，企业可利用供应商扩大规模、新技术设备降价、竞争对手财务危机等机会，实现纵向整合战略，重构企业价值链，以保证原材料供应，同时可考虑购置生产线来克服生产能力不足及设备老化等缺点。通过克服这些弱点，企业可能进一步利用各种外部机会，降低成本，取得成本优势，最终赢得竞争优势。 优势——威胁（ST）战略是指企业利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。如竞争对手利用新技术大幅度降低成本，给企业很大成本压力；同时材料供应紧张，其价格可能上涨；消费者要求大幅度提高产品质量；企业还要支付高额环保成本；等等，这些都会导致企业成本状况进一步恶化，使之在竞争中处于非常不利的地位，但若企业拥有充足的现金、熟练的技术工人和较强的产品开发能力，便可利用这些优势开发新工艺，简化生产工艺过程，提高原材料利用率，从而降低材料消耗和生产成本。另外，开发新技术产品也是企业可选择的战略。新技术、新材料和新工艺的开发与应用是最具潜力的成本降低措施，同时它可提高产品质量，从而回避外部威胁影响。 弱点——威胁（WT）战略是一种旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。当企业存在内忧外患时，往往面临生存危机，降低成本也许成为改变劣势的主要措施。当企业成本状况恶化，原材料供应不足，生产能力不够，无法实现规模效益，且设备老化，使企业在成本方面难以有大作为，这时将迫使企业采取目标聚集战略或差异化战略，以回避成本方面的劣势，并回避成本原因带来的威胁。SWOT分析运用于企业成本战略分析可发挥企业优势，利用机会克服弱点，回避风险，获取或维护成本优势，将企业成本控制战略建立在对内外部因素分析及对竞争势态的判断等基础上。而若要充分认识企业的优势、机会、弱点及正在面临或即将面临的风险；价值链分析和标杆分析等均等为其提供方法与途径。
9. 简述市场竞争分析的主要内容
一、迈克尔.伊.波特模型(市场竞争模型) 新进入者 的威胁 供应商 的威胁 行业内部 竞争 购买者 的威胁 替代产品 的威胁
1、行业内企业： 现有竞争者间的抗衡：份额竞争、均衡竞争、差别竞 争、多角化竞争 2、新入侵者的威胁： 3、替代品的威胁： 来自替代品的压力 4、供应商的威胁： 企业与供方的供求关系、企业与供方竞争结构的差异、 企业在供方业务中的位置、供方与其替代品的力量对比、 供方企业差别及其转换成本 5、购买者的威胁： 对企业的威胁主要是议价能力
二、市场竞争的形式
1、价格竞争： 是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行 的竞争。 一般认为，消费者购买的唯一目的是从他的货币资 源中获得最大的满足。因此，企业通过降价，来扩大销 售。 2、非价格竞争： 是通过产品差异化进行的竞争。 一般在不改变产品价格的情况下，通过改变产品的 某些属性，使得与其他产品存在差异，来吸引更多的消 费者购买。是企业竞争的高级形式。
三、分析竞争者的步骤
六个主要步骤 识别 企业 的竞 争者 确认 竞争 者的 目标 判断 竞争 者的 战略 评价 竞争 者的 优势 估计 竞争 者的 反应 模试 选择 主要 攻击 与回 避的 竞争 者
（一）竞争关系与竞争者的识别 ——发现竞争者
四种层次：
品牌竞争者：指产品规格相同，但品牌不同的竞争者
形式（产品）竞争者：指生产不同规格档次的竞争者
一般竞争者：指提供满足同一种需求但不同产品的竞争者
愿望竞争者：指提供不同产品满足不同需求的竞争者 ?
两种观点：
1、行业竞争观点：主要发生在品牌竞争者、形式竞争者层次上
2、市场竞争观点：主要发生在一般竞争者、愿望竞争者层次上
（ 二 ） 认 竞 争 者 的 ——对竞争者策略的分析 确 目 标 ?
每个竞争者在市场上追求什么？ 每个竞争者的行为推动力什么？
三个假设判断： 最基本的理论假设是利润最大化：企业追求短期还是长期利 润
亦或以利润“满足”为导向
另一种假设是市场占有率和规模经济理论：企业追求市场占 有率，扩大生产销售规模？还是？ 再次可假设每个竞争者都追求一组目标：即竞争者追求赢利 状况、市场份额的增长、技术领先、服务领先等一组目标。 其他:迪斯尼乐园:追求快乐回报
（三）判定竞争者的战略
战略组合识别内容： 产品质量
产品技术复杂程度 、地域范围 、制造方法、纵向一体化等
（四）评估竞争者的优势与劣势
第一步：收集每个竞争 假如一个公司要求顾客对其三个竞争者进行评价，见下表 者的近期业务数据， 如销售额、市场份额、 顾客 产品 产品 技术 推销 边际利润、投资收益、 质量 服务 人员 知晓 利用 现金流量、生产能力 度 率 利用情况等
第二步：通过二手资料、 竞争 优秀 优秀 差 差 良好 个人经验、传闻和通 者A 过向顾客、供应商、 交易商来扩大对竞争 竞争 良好 良好 优秀 良好 优秀 者B 者的了解 良好 一般 一般
第三步：对比评价本公 竞争 一般 差 者C 司的优、劣势
第四步：对价格、管理 质量、制造能力的其 他变量进行评估
（五）评估竞争者的反应模式
六种反应模式:
从容型:反应不强烈,行动迟缓
选择型:在某些方面反应强烈,在其它方面不予理会
凶狠型:迅速强烈地做出反应
随机型:反应模式难以捉摸
全面防御型
死守阵地型
（六）、选择要进攻和回避的竞争者
强竞争者与弱竞争者
近竞争者与远竞争者
“好”与“坏”的竞争者:行业规则