线下营销可行性分析

1. 如何对渠道进行营销分析

第一步：分析渠道形势

这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。

除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下：

客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。

上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。

第二步：从市场背后开始设计渠道

第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：

1．渠道中提供的服务项目的价值

这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。

2．细分顾客

不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。因此，PC厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。

3．顾客对各种渠道选择的看法

为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。

----总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。所有的IT厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。

第三步：渠道决策的经济性

营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。

比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。

1．收入

比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。

从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。

2．规模经济还是控制

直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济。IBM采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负担以同样方式销售PC机的费用。

不过另一方面，虽然直销队伍占用大量资金，但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。

对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。因此似乎看上去直接渠道更有利。但这是以直接渠道的控制优势为前提，而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。但越来越多的证据表明这样做成本巨大，并主宰了渠道选择。

3．交易成本

只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法获取超额利润。但如果可供选择的中间商极少，此时应如何做呢？为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承受巨大的"交易成本"，包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。此时对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。

4．资产特性

当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。这些资产源于：对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。差异化的产品经常需要独特的能力来销售。

尤其当出现以下因素时，几乎可以肯定厂商最好选择直接销售：

无力追踪销售过程。当厂商很难确定中间商完成任务的情况时，使用中间商的效果会降低。我们很难了解分销商是否适当地培训人员、拜访新客户或收集市场信息。协作销售。像计算机之类的产品向大客户的协作销售要求许多专业人员以及不同管理层次之间的协调。此时很难确定代理商或分销商对销售的贡献。滥用职权。当中间商不能弥补其全部活动的成本时，就会出这个问题。名牌产品更容易受到这个问题困扰。因为某个零售商可能侥幸提供了劣质的售后服务而获益，但这会损害品牌的声誉，减少其他零售店的销售。大量交易。如果平均订货量大，或顾客订购了能同时交付的许多相关产品，则直接销售是经济的。----当然厂商遇到的大部分情形并不像上面所说的那么极端，因此多数企业采用的往往是复合的渠道安排，而接下来的问题就是直接、间接和复合渠道中的哪种最能适应总体战略的要求。

第四步：战略适应性和可行性

渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。如果确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应将来的战略需要，并让竞争对手陷入困境。如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。

1．战略适应

管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。但很多企业往往无法完满回答这个问题。例如，某家电脑公司认为：为了满足市场渗透和市场增长目标，需要采用复合的、竞争的渠道，包括代理商和零售商。但这些间接渠道提供了劣质服务，而这与短期利润目标抵触，因为短期利润建立在较高价格上，而较高价格则建立在优质服务基础上。公司另一个难题是不为众人所知，而且负担不起足够的广告费来建立消费意识和品牌偏好。此时，该公司可以从间接渠道中"抽出"自己的服务，建立直接渠道，以确保获利目标能够实现，进而使市场渗透目标也能实现。建立直接渠道是在充分认识到目前间接渠道的进取心不足所造成的长期后果情况下做出的，而零售渠道和间接渠道却是未来市场增长的源泉。

当然，也有的时候渠道机会相当诱人，此时产品和服务的战略应适合渠道战略的要求。

2．可行性

除了战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适中间商的限制。对于努力进入市场的新进入者来说，现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道，这个问题就尤为伤脑筋。

3．长期适应性

无论企业选择何种分销方式，都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。因此，在开始进行之前，必须做出最终检查，以确保设计的渠道能够经营公司期望提供的产品和服务，能够适应新出现的技术。

渠道战略的最终选择是一系列的权衡及妥协，从而在企业利用其资源能够做到的与为满足顾客而获得竞争优势所应该做的之间寻求恰当的匹配。

2. 电信市场营销策略的可行性分析应该怎么写

市场分析怎么写
方法/步骤
•1
环境分析
行业环境是对企业影响最直接、作用最大的外部环境。
•2
结构分析
行业结构分析主要涉及到行业的资本结构、市场结构等内容。一般来说，主要是行业进入障碍和行业内竞争程度的分析。
•3
市场分析
主要内容涉及行业市场需求的性质、要求及其发展变化，行业的市场容量，行业的分销通路模式、销售方式等。
•4
组织分析
主要研究行业对企业生存状况的要求及现实反映，主要内容有：企业内的关联性，行业内专业化、一体化程度，规模经济水平，组织变化状况等。
•5
成长性分析
是指分析行业所处的成长阶段和发展方向。当然，这些内容还只是常规分析中的一部分，而在这些分析中，还有不少一般内容和特定内容。例如，在行业分析中，一般应动态地进行行业生命周期的分析，尤其是结合行业周期的变化来看公司市场销售趋势与价值的变动。

3. 有大侠帮忙做一份线下市场swot分析吗谢谢！

不能准确回答，我不是你，优势劣势只有自己才明白嘛。呵呵。3C配件单价不高，只有走量（批发）才能真正赚钱，零售小本几乎就是混口饭吃的了。除了走量，小本零售没什么前途的哦。走量很难走起来，要有很多熟悉的营销渠道，而且最重要的是要有相关行业经验以及货源等等。希望对你有帮助。愿一切顺利。

4. 辩论：线上营销与线下营销哪个更有优势

线下营销更有优势，理由如下：

1. 线下营销对顾客定位更精准，促成直接交易可能性更大，适合地域性强的商家。例如，社区超市、酒吧，在全国区域做线上营销就没有任何意义。

2. 线下更容易解决信任危机。线下能建立与用户的粘性，线下推广方式灵活花样多。比如穿成斯巴达勇士，海绵宝宝等。其实说到成本，线上未必占有优势，比如转化率未必有线下高。成本和转化率是有必然联系的。

3. 线上缺点，推广的精准性，最适合地域性弱化的商家，某些技术和时间成本过高，比如seo等，比如各种营销工具，沉淀工具等。大流量平台入驻成本，比如天猫，短期开展业务可能性太低，线上信息过于爆炸，用户决策概率性较高，线下因为有人的关系会当场解答用户关心问题而影响决策，还有用户沉淀的问题，线下更容易激活与用户运营，产生更强的粘性。
   

5. 微商的可行性分析

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微商代理的可行性分析研究

7503490
阅595转92015-03-19分享收藏
进入红酒行业已经差不多一年了，作为一名长期从事网络营销工作的相关人员，突然进入一家传统模式的企业工作，必然有着各种不适，然而当自己在公司同仁的帮助下，逐渐熟悉红酒并开始了解这个市场的各种情况后，发现红酒电商所潜在的巨大市场商机，然而如果想更深入了解红酒电商的各种运营模式的话，则需要花费更多的时间和更大的努力才可以逐渐挖掘其中的宝贵经验，如下，笔者将从红酒微商这个模式进行一番叙述，务求可以抛砖引玉，希望可以和各位有志于成为微商代理的朋友来一次思维上的碰撞。

一、红酒微商势不可挡

当不少传统酒水厂商亦然沉醉在加盟代理这样的老模式时，殊不知已经有一种崭新的力量正逐渐崛起——酒水电商。当我们从酒仙网等知名酒水电商看到那些令人咋舌销售数据时，我们不难感受到这股电商力量的可怕之处——以价低质优来谋取终端市场的占有率!

尽管不少酒水厂商对这股新生力量又爱又怕，但他们的内心依然是明白酒水电商的未来是坚不可摧、势不可挡的!单不少厂商希望维护目前的加盟代理模式，能拖一时便一时，直至市场格局出现了完全的变化为止。尽管他们正处于两难之中，然而不少聪明而具有前瞻性的厂商已经开始自组电商团队，早期从淘宝到京东陆续占有，后期甚至已经开发微商群体，这些厂商深知一点，不管是大型电商销售终端，还是小型个人销售终端，当自己的品牌占有更多终端时，必然可以让自己的产品销售更加畅旺。

只是，电商的特点就是质优价低，这样必然会冲击传统的酒水批发、团购以及专卖店等加盟代理经销模式。那么有没有什么较好的方法可以两者兼顾呢?

二、同一品牌，不同系列

笔者以前从事化妆品销售渠道管理时，就已经了解化妆品公司对于不同销售渠道会提供不同的产品供应，如专卖店的产品，无论从包装、设计以及容量等方面都会较批发渠道的产品要高端大气上档次，这样就可以很好地为不同销售渠道提供产品了。

做任何质优价好的产品，只要能坚持运营，其实到最后都会形成品牌，当某款产品被人们认识、了解、熟悉甚至喜爱后，这样就可以在人们的心中形成了品牌效应了。对于进口红酒而言，其实也是一样，当进口红酒贸易商从国外酒庄进货回来中国销售时，必然会通过各种不同的渠道寻找分销商家，如传统模式的加盟代理、批发团购等等，这样的好处是可以保护价格体系，毕竟进口红酒的利润依然很深，值得分销商进货销售。但当红酒市场出现了饱和之时，或者当分销商家实在没办法从自己的下游渠道销售产品时，那么为了周转资金，迫不得已就会动用网络渠道，此时此刻久已形成的价格体系将被破坏，那么对于其他传统经销商也会带来麻烦。

笔者在工作过程中，发现这样的情况时有发生，已经是难以避免了。既然电商渠道的趋势难以避免，那么我们为何要掩耳盗铃，忽视这股新生力量而不加以好好利用呢?

其实我们可以借他山之石，通过产品的包装、系列等变换，形成两种产品模式——一种专供传统渠道的高端大气上档次的红酒产品，另一种是满足不同人群需求的质优价低的电商产品。这样做的好处就是既可以满足传统渠道保护价格的需求，又可以满足电商渠道的未来趋势。

三、从错误中寻找成功方法

对于任何新生的事物，我们都没办法确保一定可以100%成功，然而红酒微商趋势已经势不可挡了，那么对于传统的红酒贸易商家而言，忽视这个未来成长速度最快的经销渠道的话，只会让自己在日后的市场竞争中处于下风，所以我们何不先去尝试一下，从错误中获得经验，然后再从这些经验里寻找成功的法则?

为此，笔者特意说服公司决策层，从海外引进几条货柜的进口红酒产品，然后这批货物专供各种电商渠道(微商)销售，笔者务求可以从这次的微商运营的实务之中实现如下：

1、积累微商客户数量

通过竞价留言，笔者发现，其实有不少商家希望用少量的费用来代理红酒产品，他们最主要的销售渠道就是利用微信朋友圈，或者是微店等形式，对于这种客户笔者已经专用设立数据库来积累他们的数量，务求可以在微商渠道的红酒产品到货后能迅速出货。

2、学习如何控制价格

由于网店对传统渠道的最大冲击就在于价格体系，因此为避免这批微商产品刚上线就被做坏价格，因此要多方面、多渠道学习如何控制价格体系，至少要了解整个产品从高利润到低利润的转变过程，这样才能为日后全面控制价格体系积累宝贵经验。

3、通过微商了解网购终端客户的需求

当我们能通过微商经销渠道出货后，笔者不但希望这条电商之路可以尽快能运作起来，更希望可以通过和微商的沟通，了解到喜欢网购红酒的终端客户究竟有哪些实际需求是和传统渠道的不一样的。就目前笔者所了解，有不少地区的红酒爱好者普遍喜爱新世界葡萄酒更甚于对于旧世界的葡萄酒，这里面涉及了品牌的认知还有口感等因素，然而这些都是传统渠道经销商所反馈回来的信息。那么如果作为红酒贸易商家可以通过微商更为迅速地了解网购终端客户的各种具体情况，这样便可以更好地知道客户的实际需求了。

四、总结

笔者通过将近一年的时间逐渐发现，微商代理已经成为了一个很不错的经销渠道，如果红酒贸易商家可以转变思路，不再拘泥于传统的招商加盟、代理批发等渠道，而是积极开拓适合于网销特点的红酒产品，那么必然可以在日益激烈的市场竞争中获得先机。

如何寻找合适的红酒产品，如何保护红酒的价格体系，如何从微商代理在经销过程中所产生的各种错误中发掘成功的经验，将是一件值得认真思索的事情，做得好，必然可以在日益激烈的红酒市场竞争中获得先机。

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6. 一种新的营销模式策划出来后，怎么做市场潜力，可行性调查问卷调查又该从哪方面设计

调查主要还是从4P的角度来做，即产品（竞品）、价格、渠道、推广。
如何调查说的是操作方式，即线上和线下。线上包括网络4p资料的收集；线下就是实地终端和渠道走访，还可以委托专业调研公司来做定性或者定量的调查。有资源的话做一些渠道经理、资深人士的访谈会更好。
调研问卷的设计，就是你要了解的问题，即围绕产品（竞品）、价格、渠道、推广四方面来设计。产品又包括名称、规格、包装形式、包装材质等等；价格指各个渠道的价格，零售价、促销价，如果能调查到整个经销的价格体系更好；渠道就不用说了，包括大流通渠道和特渠；推广包括推广形式、手段、具体内容、推广口号、推广载体等等~

7. 营销方案可行性分析

一、方案的实施背景（包括为什么要进行这个营销方案，它针对的人群等）
二、营销方案的内容（具体内容，实施措施）
三、针对方案内容的细节逐一进行市场反馈评估
四、如果已开始实施中，那么可以根据这个短期内容的市场反馈趋势进行一个预设性回馈分析
五、针对方案的分析情况进行接下来工作的继续性建议和修正

8. 线上和线下营销的区别及优劣性

一、区别：

1、时间。说到时间，对于线上来说就是物流，对于线下来说就是渠道。

让我们来个公平竞争，假设它们的覆盖范围一样的广，也就是你家附近就有一家实体店（里面有你需购买的商品）和一家快递公司（储有你的商品），在这种情况下很明显，时间最快的唯一方法是：你亲自到实体店购买！

但如果我们将我们的视野放大到整个区域的话，你就会发现其实快递公司在帮助社会降低整体时间成本。

综上所述，在时间上，线上营销更更占优势。

2、体验

体验是线上的硬伤，当然这一点永远是无法改变的。对于像服装这类产品来说，款式比较标准化的还好，如果是款式复杂的，这一点永远将会是电商的硬伤。

标准化的产品才是最适合网上销售的，也只有标准化才能做出规模。因为标准化的产品线上和线下的体验是差不多的。

(8)线下营销可行性分析扩展阅读：

所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。

网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。

在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。

线下营销是针对“线上”营销而言的，主要是针对目标市场的小众群体，以阶段性滚动的方式提供即时行动的诱因，运营非媒体广告的方式，力图实现“一对一互动“式的沟通的营销手法。

参考资料来源：中商情报网--商品零售线上线下供应链的优劣性分析