根据特征类指标分析潜在客户

1. 人寿保险的潜在客户有哪些特征

有经济能力
不排斥保险宣传
家中有亲人患过重疾

2. 潜在客户的基本特征 急

1、能买得起。

别墅很好，劳斯莱斯很好，大家都觉得好，然而很少人买，这是购买能力回的问答题，想必大家在做生意的过程中也见到过这类人，对于这类人，通常的做法是，看看这个人值不值得帮，如果他有成功的潜质，那就用我的策略，让他先赚到钱，然后再来我这里购买。

2、有决策权。

比如去一个企业推销广告业务，这个市场部经理觉得很好，公司也有实力购买，然而他本人最终拍不了板，那也没用。再比如，一个男的爱喝酒，家里经济大权由妻子掌管，男的想买，但是妻子坚决不同意，还是没用。

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寻找潜在客户的方法

1、邀约且了解客户

有了客户我们就需要约见客户，约见客户前首先要了解客户的信息，想好自己该如何介绍产品，还有了解行业知识，其次还要做好心理准备，就是不要害被拒绝，在跟客户沟通中还认真听客户所讲的话中的深层含义，分析客户的真实需求。

2、整理客户信息

很多销售人员不会做客户管理，面对客户的时候总是会手忙脚乱，有时候临场发挥总会适得其反，再好的脑子也比不过将客户信息记录下来，搜客通的客户管理系统能很好的记录需要跟进的客户，不论什么时候，只要你需要拜访客户，打开客户管理，你所记录的信息就都会出现，解决了很多不必要的问题。

3. 请你选择一家有特色的网店,分析其潜在客户的特征

请你选择一下车子，懂得珍惜现在客户的特征。

4. 主成分分析，聚类分析，因子分析的基本思想以及他们各自的优缺点。

主成分分析与因子分析的区别

1. 目的不同： 因子分析把诸多变量看成由对每一个变量都有作用的一些公共因子和仅对某一个变量有作用的特殊因子线性组合而成，因此就是要从数据中控查出对变量起解释作用的公共因子和特殊因子以及其组合系数；主成分分析只是从空间生成的角度寻找能解释诸多变量变异的绝大部分的几组彼此不相关的新变量（主成分）。

2. 线性表示方向不同： 因子分析是把变量表示成各公因子的线性组合；而主成分分析中则是把主成分表示成各变量的线性组合。

3. 假设条件不同：主成分分析中不需要有假设；因子分析的假设包括：各个公共因子之间不相关，特殊因子之间不相关，公共因子和特殊因子之间不相关。

4. 提取主因子的方法不同：因子分析抽取主因子不仅有主成分法，还有极大似然法，主轴因子法，基于这些方法得到的结果也不同；主成分只能用主成分法抽取。

5. 主成分与因子的变化：当给定的协方差矩阵或者相关矩阵的特征值唯一时，主成分一般是固定的；而因子分析中因子不是固定的，可以旋转得到不同的因子。

6. 因子数量与主成分的数量：在因子分析中，因子个数需要分析者指定（SPSS根据一定的条件自动设定，只要是特征值大于1的因子主可进入分析），指定的因子数量不同而结果也不同；在主成分分析中，成分的数量是一定的，一般有几个变量就有几个主成分（只是主成分所解释的信息量不等）。

7. 功能：和主成分分析相比，由于因子分析可以使用旋转技术帮助解释因子，在解释方面更加有优势；而如果想把现有的变量变成少数几个新的变量（新的变量几乎带有原来所有变量的信息）来进入后续的分析，则可以使用主成分分析。当然，这种情况也可以使用因子得分做到，所以这种区分不是绝对的。

1 、聚类分析

基本原理：将个体（样品）或者对象（变量）按相似程度（距离远近）划分类别，使得同一类中的元素之间的相似性比其他类的元素的相似性更强。目的在于使类间元素的同质性最大化和类与类间元素的异质性最大化。

常用聚类方法：系统聚类法，K-均值法，模糊聚类法，有序样品的聚类，分解法，加入法。

注意事项：1. 系统聚类法可对变量或者记录进行分类，K-均值法只能对记录进行分类；

2. K-均值法要求分析人员事先知道样品分为多少类；

3. 对变量的多元正态性，方差齐性等要求较高。

应用领域：细分市场，消费行为划分，设计抽样方案等

2、判别分析

基本原理：从已知的各种分类情况中总结规律（训练出判别函数），当新样品进入时，判断其与判别函数之间的相似程度（概率最大，距离最近，离差最小等判别准则）。

常用判别方法：最大似然法，距离判别法，Fisher判别法，Bayes判别法，逐步判别法等。

注意事项：1. 判别分析的基本条件：分组类型在两组以上，解释变量必须是可测的；

2. 每个解释变量不能是其它解释变量的线性组合（比如出现多重共线性情况时，判别权重会出现问题）；

3. 各解释变量之间服从多元正态分布（不符合时，可使用Logistic回归替代），且各组解释变量的协方差矩阵相等（各组协方方差矩阵有显著差异时，判别函数不相同）。

相对而言，即使判别函数违反上述适用条件，也很稳健，对结果影响不大。

应用领域：对客户进行信用预测，寻找潜在客户（是否为消费者，公司是否成功，学生是否被录用等等），临床上用于鉴别诊断。

3、 主成分分析/ 因子分析

主成分分析基本原理：利用降维（线性变换)的思想，在损失很少信息的前提下把多个指标转化为几个综合指标（主成分),即每个主成分都是原始变量的线性组合,且各个主成分之间互不相关,使得主成分比原始变量具有某些更优越的性能（主成分必须保留原始变量90%以上的信息），从而达到简化系统结构，抓住问题实质的目的。

因子分析基本原理：利用降维的思想，由研究原始变量相关矩阵内部的依赖关系出发，把一些具有错综复杂关系的变量归结为少数几个综合因子。（因子分析是主成分的推广，相对于主成分分析，更倾向于描述原始变量之间的相关关系）

求解主成分的方法：从协方差阵出发（协方差阵已知），从相关阵出发（相关阵R已知）。

（实际研究中，总体协方差阵与相关阵是未知的，必须通过样本数据来估计）

求解因子载荷的方法：主成分法，主轴因子法，极大似然法，最小二乘法，a因子提取法。

注意事项：1. 由协方差阵出发与由相关阵出发求解主成分所得结果不一致时，要恰当的选取某一种方法；

2. 对于度量单位或是取值范围在同量级的数据，可直接求协方差阵；对于度量单位不同的指标或是取值范围彼此差异非常大的指标，应考虑将数据标准化，再由协方差阵求主成分；

3.主成分分析不要求数据来源于正态分布；

4. 在选取初始变量进入分析时应该特别注意原始变量是否存在多重共线性的问题（最小特征根接近于零，说明存在多重共线性问题）。

5. 因子分析中各个公共因子之间不相关，特殊因子之间不相关，公共因子和特殊因子之间不相关。

应用领域：解决共线性问题，评价问卷的结构效度，寻找变量间潜在的结构，内在结构证实。

4、对应分析/最优尺度分析

基本原理：利用降维的思想以达到简化数据结构的目的，同时对数据表中的行与列进行处理，寻求以低维图形表示数据表中行与列之间的关系。

对应分析：用于展示变量（两个/多个分类）间的关系（变量的分类数较多时较佳）；

最优尺度分析：可同时分析多个变量间的关系，变量的类型可以是无序多分类，有序多分类或连续性变量，并 对多选题的分析提供了支持。

5、典型相关分析

基本原理：借用主成分分析降维的思想，分别对两组变量提取主成分，且使从两组变量提取的主成分之间的相关程度达到最大，而从同一组内部提取的各主成分之间互不相关。

5. 什么是潜在客户.什么为目标客户，什么为观望客户和准客户

所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。
观望客户指的是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又具有购买力的人，但目前出于需求不迫切，或者其他方面的原因正处于买或不买，在哪里买的选择阶段。
目标客户，即企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。目标客户调查研究：需求动机调查，消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等；购买行为调查，不同消费者的不同购买行为，消费者的购买模式，影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。
准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。现代推销学认为，引子要成为准顾客，应具备三个条件：
1、有购买某种产品或服务的需要；
2、有购买能力；
3、有购买决定权。
认识顾客概念问题就是要求企业的营销人员在制定营销策略之前必须清楚顾客是谁，要做到充分认识了解顾客，
就必须能够非常清楚、具体和详细地描述出顾客的各种特征。可以说，营销人员对这些特征描述得越清楚、越具体、越详细，表明他对企业的顾客了解得越深入、越全面、越细致，这越有利于制定针对强的营销策略组合。

6. 枸杞潜在顾客的特点

（一来）存在购买需求
（二）自有购买能力
（三）有购买决策权

所谓的潜在客户，就是本身他们是需要你的产品的客户，但他们并没有意识到需要你的产品，不知道通过你的产品的帮助，可以提升他们企业的实力或者增加店铺的销售额。
所以，你要做的就是介绍你的产品，挖掘潜在客户的需求，让他们明白他们需要你的产品，需要你的帮助，最终购买你的产品。

这就是潜在客户啦！通俗的说，就是你觉得你的产品可以为他带来好处、利益的客户，都是你的潜在客户。

7. 搜集潜在顾客信息,结合行业或产品特点,编制相应顾客资格审查表

爱不分对错，只要你心里头喜欢着一个人，爱着一个人，无论对方是否爱你，也无论对方是否能和你在一起，都不再重要了

8. 寻找顾客,顾客需要有哪两个必须特征

发掘、维系并培养其获利性顾客的科学和艺术。伟大公司的伟大之处在于他擅长发掘和维护新客户，而伟大的公司是由优秀的员工支撑起来的，也就是说，一位优秀的业务人员必定是擅长发掘和维护新客户的。
这个过程可以分为三个部分：1、寻找潜在客户；2、首次对潜在客户进行推销；3、挖掘培养新客户。潜在顾客是可能会购买咱们产品或服务的顾客，其特征是：具有对应的支付能力，有购买的决定权，有对咱们产品潜在的购买需求，基本认同咱们业务员的工作。
寻找潜在顾客是业务工作的开始，是销售的重要环节。相信各位朋友都有自己寻找潜在顾客的渠道和方法，那今天呢，我就结合自己这些年的一些经验，把觉得还不错的几种寻找潜在顾客的方法分享给大家。
1、地毯式访问法
对于新入行的销售小白，在不了解自己的推销对象的情况下，直接对某一特定区域或特定行业的客户进行横扫，寻找潜在客户。这一方法要注意定位好产品的客户群，然后专注于一个方向，需要用数量级来提高潜在客户的量。当然，随着接触客户的增多，你会越来越了解此类型客户，对潜在客户的把握会越准确。
2、客户介绍法
在面对一个客户时，可以让他给你进行推介一些可能会购买你产品或服务的准客户。这种方法的关键在于你首先要取得第一客户的信任，并请求他引荐其他客户，需要不断的做人情，或者给予他们一些利益。
3、关系网转介绍
每个业务员在社会上或多或少都会有自己的关系网，比如亲戚朋友、同学老师、同事老乡等等，利用他们来寻找或发现潜在客户。也许你的潜在客户就在这张关系网中，再通过转介绍不断扩大这张关系网。
其实，寻找客户的方法很多，每个销售老手都有自己独特而有效地挖掘客户的手段和方法。不管你用的是什么方法，建议你把这种方法的优势激发到极致，专注于一种好的方法，做到最好，就会有源源不断的客户。

9. 校园电子商务平台客户和潜在客户的特点是什么拜托各位了 3Q

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。 电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一。在人员销售过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧。欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。 电话预约的第一个步骤是前期准备。前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培养自信心等。 作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准备工作。销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容。如果销售人员不确定潜在客户的姓名，最好预先从总机接线员或秘书等处获得潜在客户的姓名。另一方面，在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率。对于那些刚刚从事销售工作的人员来说，电话联络预约潜在客户之前，准备一份电话沟通提纲也非常重要，这样不仅可以增强自信心，而且还有利于流利表达。因为在电话预约潜在客户方面，很多销售人员都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的手段就是早做准备、多做练习。 电话预约的第二个步骤是及时问候对方。在与潜在客户接通电话之后要及时给予问候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的“气氛”，而且还为后续介绍打下基础。作为销售人员需要记住：没有哪个潜在客户愿意与不懂礼貌的销售人员打交道或者做生意。 第三个步骤是自我介绍。作为销售人员，不仅要学会言简意赅地介绍自己，更重要的是要学会对自己所在公司及公司产品或服务的介绍。作为销售人员，在做介绍的时候，热情、亲切、清晰、响亮的表达非常重要。同时，销售人员需要趁热打铁，适当加快语速，以防止潜在客户说“不”并挂断电话。 第四个步骤是激发兴趣。电话沟通中，销售人员需要激发潜在客户的兴趣，目的在于维持谈话的持续进行。在这里，可以借鉴FAB沟通模型，即利益销售。换句话说，将客户的需要与产品或服务的利益直接挂钩。F就是特性（Feature），产品特性则是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。A就是优势（Advantage），产品优势则是指产品如何被使用或者对客户产生效益。B就是利益（Benefit），产品利益则是指产品特性与优势如何满足客户的特定需要与需求。销售人员必须明白：客户是为了需要而购买，而且他们需要获得的是产品或服务的利益，并非产品的特性与优势本身。 第五个步骤是阐明目的。电话中过多的提议会引起潜在客户的恐慌或拒绝。较为有效的方式是销售人员通过提供足够的信息来激发潜在客户渴望了解更多产品或服务信息的欲望。 第六个步骤是处理拒绝或确认细节。在事先预约的过程中，潜在客户提出的任何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝。遇到这种情况，销售人员不宜正面回答拒绝，而应努力将拒绝变为获得会晤的理由。另一方面，如果潜在客户对销售人员的产品或服务感兴趣的话，销售人员可以顺势提出约见的时间，这是销售人员期待的时刻。销售人员必须明白自己需要多少时间以及潜在客户的时间价值观念。对于级别较高的潜在客户，一般安排时间可以是20-30分钟。短暂的会晤可以使销售人员集中精力与注意力在真正的话题上，同样，时间越短，也越容易达成预约的目的。有效的预约技巧包括：强化对潜在客户时间的承诺；提供几个会晤时间并选择那些非整点的时间等。要求非整点的时间会晤，会让潜在客户意识到对方是一个守时的销售人员。除了确认时间之外，销售人员还要与潜在客户确认会晤地点、沟通的重点以及参会的人员等细节，甚至包括潜在客户需要销售人员提供的资料、文件与实物等。 最后一个步骤是表示感谢。无论预约是否成功，销售人员都应该在电话结束之前向潜在客户接受电话沟通表示感谢。如果预约成功一个关键客户，或者会晤事关重大，销售人员还应该在电话结束之后，立刻写一封短信，以电子邮件或邮寄的形式发给潜在客户，以表示对潜在客户花时间与自己电话交谈以及提供见面的机会表示感激。

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