A. 回款分析是什么
在企业经营过程中，会产生大量的与产品销售、回款有关的财务数据，这些数据信息不仅是企业以往经营情况的记录，更是企业一笔无形财富。
对这些数据信息进行有效管理，能够帮助企业形成科学营销的新理念，提升企业认识、管理和适应市场的能力。
那么该如何做好销售与回款分析呢?
一、总体销售回款率分析
销售回款率是指企业实际收到销售款与销售总收入的比率，是用来评估销售部门或企业回款能力的一个指标，也可以作为销售部门回款能力的一个考核指标，同时还可以作为企业经营能力、资金周转能力的一个指标。
对销售数据和回款进行分析时，主要是比较分析，与预计指标比较、进行同比或环比分析。
计算公式为：
销售回款率=实际收到销售款÷销售总收入×100%=(现销收入+本月应收账款收回数)÷销售总收入×100%=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]÷销售总收入×100%在做销售回款率总量分析时，应该考虑应收账款发生时间，来确定应收账款可收回性，掌握坏账、呆账发生的时间段、比率，为决策提供更多的信息。
一般可以分为以下几个时间段：
正常：逾期1至30天。准呆账：逾期31至90天。
呆账：超过91至180天。坏账：逾期超过180天。
二、对各项指标进行细化分析
通过总体的销售回款率分析，公司能够掌握销售回款的整体情况，为了给销售人员提供更多的依据，考核销售人员回款情况，需要对各项指标进一步进行细化分析。
比如，可以通过品牌、价格、售后服务、销售策略分析各个因素对销售额的贡献。不同指标分类可以得到不同的信息。
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分品类分析
公司的各个产品销售和回款情况不可能完全相同，对公司销售和回款情况进行分品类分析，可以帮助企业选择生产产品种类，是否需要将产品组合销售。
例如：
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★ A产品与其他产品相比，产品供不应求，但销售额较小，是一个新增利润增长点，除特别重要的客户外，不应该授予信用额度。
★ B产品为企业的主要产品，是企业的主要利润来源，B产品客户信用状态良好，能够及时回款，可以适当放宽信用政策，提高企业利润。
★ C产品供过于求，产品回款不够及时，应分析产生原因，找到问题解决方案。
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分渠道分析
在市场营销中渠道为王，它是产品通向消费者的桥梁。渠道分析主要是分析现在的渠道是否畅通，销售渠道的类型选择(直接式销售策略和间接式销售策略)是否正确；分销商的满意程度；销售渠道管理和控制是否有效等。
在进行分渠道分析时应该注意以下几点：
(1) 保证数据准确性
(2) 关注各种渠道之间的利益分配
(3) 同一时点的数据分析
(4) 新销售渠道应用
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分区域分析
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是"顾客群"。
好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。通过地区销售数据进行分析，发现更好的销售渠道。
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分析价格促进消费需求
价格在市场营销中一般是最敏感的因素，新产品上市采用“撇脂”定价还是“渗透”定价，取决于很多因素。企业的知名度、顾客的忠诚度、产品的可替代性及转换成本等。通过对价格的分析，发现消费者对价格的敏感度，为销售政策的制定提供可靠的数据依据。
B. 简述财务报表分析的内容和形式.
相互关联的关系，财务报表分析的内容是根据财务报表分析的目的制定的。
C. 财务报表中的应收账款分析
企业在开展经营活动中，视企业的业务性质不同会产生或多或少的应收账款，应收账款过多会产生资金占用，对企业的现金流也有很大的影响。
企业应及时收回应收账款以弥补企业在生产经营过程中的各种耗费，保证企业持续经营；对于被拖欠的应收账款应采取措施，组织催收；对于确实无法收回的应收账款，凡符合坏账条件的，应在取得有关证明并按规定程序报批后，作坏账损失处理。通常在财务报表中对应收账款的分析和处理主要就是：与上期相比应收账款增加了多少，应收账款回收天数，应收账款周转率，应收账款账龄分析、坏账准备计提及坏账核销等。
但实际上应收账款的管理和分析如果还是停留在财务报表的层面，还是比较狭义。比如这份应收账款的报表，对于财务人员来说很具体很明细，但是对于企业管理决策者来说这类报表的价值可能就不大。为什么呢？因为对业务管理决策形成不了很好的支持。
对于企业管理决策层者来说，他们更需要了解的是这些应收账款是如何形成的？ 造成了什么样的影响，后续应该如何解决和处理。比如，这些应收账款主要集中在哪些客户，这些客户应收账款的占比情况、历年的增长和变化趋势如何？应收账款主要集中在哪些产品线上，不同的产品之间应收账款有何不同？应收账款主要产生在哪些销售区域、销售部门和销售人员，为什么有的区域有些部门应收账款控制的就比较好，有些就控制的不好。不同的区域下不同的产品线和不同的客户应收账款、账龄有何不同，能反映说明什么样的问题。还有就是在企业层面应收账款的增长率对比销售增长率是什么样的情况，在不同的区域、销售单元和产品线上又是一种什么样的对比结果。
完成这些分析的主要目的是什么呢？就是企业以后对应收账款要进行什么样的管理，对企业的经营管理要做出什么样的一种调整来降低应收账款过多的风险。这里面就涉及到企业经营管理的改变，是否是由于各种宽松的赊销政策，或者激进的市场政策导致应收账款的增多，那么我们应当建立合理的赊销政策、准确评估客户赊销风险，合理的确定赊销额度，这就是经营观念的修正。什么样的客户值得我们给出比较好的商务政策？ 一定是回款比较及时按时付款才是质量相对比较高的客户，这就是客户价值的分析。
同时，我们还要掌握客户付款心理，区分客户付款习惯和类型。对于不同的客户要进行风险评估，同样的一个客户如果应收账款的增长趋势越来越高，是否是这个客户包括所在行业整体出现了问题，这就需要建立信用评估，信用的额度管理体系。为什么同样的产品线，不同的区域有的应收账款就控制的比较好，有的就控制的不好，是否说明我们的销售组织管理的有问题，这就需要强化组织体系的管理。要掌握各种预防呆账和欠款的催收实战机技巧，熟悉应收账款监控和催收的规范化操作流程。并且对于特殊的客户，通过研讨，来解决企业面临的应收账款特殊管理的问题。
这种多维度的、多视角的分析，从上往下的层层剥离、层层分析就是商业智能BI的多维分析。商业智能BI的表象是可视化分析报表的输出，但本质上还是会聚焦到企业的业务和管理本身。所以，每一个财务数据的背后实际上都能反映出很多企业深层次的业务和管理思路以及存在的问题，通过BI分析，将数据变成有价值的信息，再通过信息来指引和支撑企业的管理决策，这就是分析的价值所在。
D. 简述财务报表分析的目的
(一)了解公司的获利能力公司利润的高低、利润额的增长速度是其有无活力、管理效能优劣的标志。作为投资者，购买股票时，当然首先是考虑选择利润丰厚的公司进行投资。所以，分析财务报表，先要着重分析公司当期投入成本的收益性。
(二)分析公司的偿还能力具体从两个方面进行分析：一是分析其短缺偿债能力，看其有无能力偿还到期债务，这一点须从分析、检查公司资金流动状况来下判断;二是分析其长期偿债能力的强弱。这一点是通过分析财务报表中不同权益项目之间的关系、权益与收益之间的关系，以及权益与资产之间的关系来进行检测的。
(三)洞察公司扩展经营的能力即进行成长性分析，这是投资者选购股票进行长期投资最为关注的重要问题。
(四)了解公司的经营效率主要是分析财务报表中各项资金周转速度的快慢，以检测股票发行公司各项资金的利用效果和经营效率。
E. 财务报表分析应该从哪几个方面分析
CFA一二级有财复务报表分析内容，制CFA三级考试时没有财务报表分析科目。2019年cfa一级财报科目权重占比是：15%，2019年cfa二级财报科目权重占比是：10%-15%。
2019年CFA一级财务报表分析删除了一个reading表内表间关系&权责发生制,权重从20%下调到了15%。直接从48道题降至36题
2019年CFA二级财务报表分析，概念和分析，基本不涉及计算
财务报表分析考纲变化情况新增一个分析金融机构的reading，大多为概念和分析，基本不涉及计算。
F. 简述财务报表分析的内容
财务报表分析的内容包括分析资金结构、风险程度、盈利能力、经营成果等，报表不同使用者，对财务分析内容的要求不完全相同。
财务报表分析内容重要包括：
（1）分析企业资产、负债的分布和构成的变动情况，以及企业负债经营的情况，评价企业的偿债能力。
（2）分析企业计划的完成情况和盈利水平的变动趋势，评价和预测企业的盈利能力。
（3）分析企业的现金流量增减变动的原因，评价企业的现金流动状况及付现能力。
（4）分析企业资金保全和增值情况，评价企业的财务状况等。
财务报表分析，是以财务报表为主要依据，同时还需要利用一些财务计划、会计凭证和会计账簿等资料所进行的综合性分析。尤其是单位内部进行财务报表分析时，更有条件利用单位内部的各种计划资料和会计核算资料进行深入、具体的分析。
G. 简述财务报表分析的方法有哪些,各有什么优缺点
（一） 比较分析法
差异分析——常使用的比较标准有：本企业与国内外先进水平比较；本企业与评价标准值比较；本企业与竞争对手比较。
趋势分析——常使用的比较标准有：本企业实际与预定目标、计划或定额比较；本期实际与上年同期实际，本年实际与上年实际以及与若干期的历史资料比较。
绝对数比较法——利用财务报表中两个或两个以上的绝对数进行比较，以考察经济现象量的变异，分析事物的增加变化和变化结果的好坏。
相对数比较法——利用财务报表中有相关关系的数据的相对数进行对比，其作用在于通过比率来反映事物或现象间的联系，从而能深入揭示绝对数指标所不能充分说明的问题。
（二） 比率分析法
关于财务比率的类型，我国目前一般将财务比率分为三类：反映盈利能力的比率；反映偿债能力的比率；反映营运能力的比率。
（三） 百分比分析法
结构相对数=部分/总体*100%
百分比资产负债表，是将资产负债表各个主要项目除以总资产。
百分比利润表，将利润表各个主要项目除以销售净额（主营业务收入总额）即可得到。
（四） 因素分析法
因素分析法中，最常用的方法是连环替代法。它是将分析指标分解为各个可以计量的因素，并根据各个因素之间的依存关系，顺次用各因素的比较值（通常即实际值）替代基准值（通常为标准值或计划值），据以测定各因素对分析指标的影响。
连环替代法的一般计算步骤如下：
一、根据综合指标形成的过程，找出该项指标受哪些因素影响，找出财务指标与各影响因素的内在关系，建立分析计算公式。
二、按构成综合财务指标的因素之间的关系列出基准值和比较值的算式。
差异值=比较值-基准值
三、按构成综合财务指标的各因素的排列顺序，逐一用比较值的各因素替代基准值的各因素，并计算出每次替代的结果。
四、将替换各因素后产生的各结果值顺序比较，计算出各因素变动对综合财务指标的影响程度。
五、将各因素变动影响程度之和相加，检验是否等于总差异。
例如，某一个财务指标及有关因素的关系由如下式子构成，实际指标：Po=Ao×Bo×Co；标准指标：Ps=As×Bs×Cs；实际与标准的总差异为Po-Ps，这一总差异同时受到A、B、C三个因素的影响，它们各自的影响程度可分别由以下式子计算求得：
A因素变动的影响：Ao×Bs×Cs-As×Bs×Cs；
B因素变动的影响：Ao×Bo×Cs-Ao×Bs×Cs；
C因素变动的影响：Ao×Bo×Co-Ao×Bo×Cs。
最后，可以将以上三大因素各自的影响数相加就应该等于总差异Po-Ps。