『壹』 合资企业谈判应注意什么问题啊
谈判技巧
宽松的环境
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
化解冲突
虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
隐藏你的感情
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
提出最佳选择
要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
『贰』 如何理解金融法的基本原则
Dear sejin_bee：我推荐您参看下文：
全国人大常委会法制讲座讲稿之十八
我国的金融法律制度(http://zgrdxw.peopledaily.com.cn/big5/paper8/5/class000800002/hwz149885.htm) 吴志攀
一、金融法的概念
金融法是调整金融关系的法律总称。金融关系包括金融监管关系与金融交易关系。所谓“金融监管关系”，主要是指政府金融主管机关对金融机构、金融市场、金融产品及金融交易的监督管理的关系。所谓“金融交易关系”，主要是指在货币市场、证券市场、保险市场和外汇市场等各种金融市场，金融机构之间，金融机构与大众之间，大众之间进行的各种金融交易的关系。
在金融法总称下面，可以将有关金融监管与金融交易关系的法律分为银行法、证券法、期货法、票据法、保险法、外汇管理法等具体类别。金融信托属於金融法的范畴，而普通的、一般性的信托，属於民法范畴。
在我国没有以“金融法”来命名的单独的某个法律。涉及金融类的具体法律，通常用它涉及的金融行业的名称来命名。例如，中国人民银行法和商业银行法等。目前，我国已经颁布的金融法律与法规相当多，截止到2000年底，由全国人大颁布的金融法律有1部，即中国人民银行法。由全国人大常委会颁布的金融法律8部，包括商业银行法、证券法、保险法、票据法、担保法等。由国务院颁布的金融法规142部。由国务院各机构颁布的金融类规章3523部。由最高人民法院制定的金融类司法解释39部，最高人民检察院的8部。上述总计3721部。
上述的金融法律、法规等都是具体的规范，但是，它们都有一个共同的特点，就是它们都直接调整金融关系。而其他法律，如民法等，可能也调整金融关系，但不是直接调整，而是间接调整。所以，在研究金融法律问题时，如果将它们综合在一起，进行系统性研究，才符合金融本身系统化的特点。金融关系的特点，决定了金融法以下三个主要特点。
二、金融法的特点
（一）金融法的系统性
传统的商业关系是“一对一”的关系，例如，消费者到一家商店买东西，他们之间是买卖关系。如果这家商店关门了，消费者就会到另一家商店去买东西。而且，当一家商店关门时，另一家商店的生意还可能更兴旺。但是，银行与存款人的关系就不同了。如果一家银行倒闭了，可能会引起整个银行业的不安。这就是金融界所称“连锁反应”。因为存款人对所有银行的支付能力开始怀疑。於是，民众对其他银行开始挤提，结果许多银行都可能倒闭。
金融法调整的关系不是“一对一”的关系，而是“一对多”和“多对一”的关系。由於金融业有“连锁反应”的特点，所以，金融法对金融业有“牵一发动全身”的系统作用。例如，我国在制定与执行商业银行法时，不仅考虑商业银行法的问题，还要考虑与证券法的关系问题。过去，不允许银行资金进入证券市场，证券市场会因资金来源不充足而萎缩。现在，允许银行接受股票抵押贷款，股市资金来源比过去更充足，股市就会膨胀。再如，银行存款利息提高时，证券市场交易量，通常会相应减少；反之，便会增加。在金融领域看来，银行与证券市场就好像两个互相连通的“水库”，资金就像水库中的“水”。当一个金融市场的压力升高时，“水”就会从一个“水库”流向另一个“水库”。除了银行与证券市场之外，其他各金融市场也像互相连在一起的“水库”，资金之“水”可从银行信贷市场流向证券市场；也可以从证券市场流向保险市场；可以从证券投资基金市场流向证券市场，也可以流向外汇市场或银行储蓄市场等。
明年，我国加入世界贸易组织(WTO)后，国内金融市场与国际金融市场将在更大程度上接轨。所以，国际金融之“水”与国内金融之“水”，将在一定程度上互相流通。到那时，金融法的系统性不但在国内法中表现出来，而且，也会在国际金融法中表现出来，就像现在的美元加息，港股就会有不同程度的下跌一样。
（二）金融法的宏观调控性
金融法是调整金融交易与金融监管关系的法律，所以，比较其他商法和民法，具有更明显的宏观调控性。金融法对金融关系的四大要素进行规范，这四大要素是：市场准入、经营范围、利率及汇率和资格审查。由於上述因素对国民经济有直接或间接的影响，所以，金融法对宏观经济的调控作用，比其他法律更加明显。
金融法的宏观调控性还表现在国际层面上。金融法本来具有国别性或地域性，不同国家的金融法存在许多不同。但是，由於金融全球化的发展趋势，由於国际货币基金组织(IMF)和世界贸易组织(WTO)等国际组织积极推行全球金融服务贸易与金融市场开放政策，以及金融自由化，世界上许多国家，特别是亚洲一些国家的金融法，也越来越多的受到金融全球化的影响，使得许多国家的金融法表现出更多的国际性。
金融法的宏观调控性还涉及国际金融市场的问题，例如，国际金融系统安全、国际反洗钱行动的合作、国际金融服务贸易市场开放、国际金融结算、国际金融市场交易、国际融资活动、国际汇率协议与同盟、外资银行分行所在东道国与其总行所在国政府间信息交换与合作、国际金融电子化与数字化联网，都将金融法从国内的法律发展为国际合作性的法律。
（三）关注资金流通的效率性
人们常说“时间就是金钱”，“寸金难买寸光阴”。这两句话都将时间与金钱联系在一起，也反映出金融业中资金融通及效率的重要性。所以，调整金融关系的法律，也要求特别关注资金融通效率，也就是特别关注金融关系中的时间因素。假如，如果我国某公司欠日本某公司，用美元计帐的债务，由於不同时间美元对日元的汇率不同，要付的钱就会相差很大。金融交易关系对时间特别敏感，所以，采用金融法调整金融关系时，也要特别关注资金流通的效率性。
三、金融法的主要内容
（一）金融监管法的主要内容
1、关於金融市场准入问题
政府金融主管部门规定设立金融机构的标准，也称为金融市场的准入资格。由於金融市场风险较大，而且属於系统性风险，各国政府对金融市场准入资格，都进行严格审查，都规定了较高的准入资格。
我国的金融市场准入资格，与国际平均水平相比又是比较高的。例如，设立商业银行的条件有5项：有符合商业银行法和公司法规定的章程；有符合商业银行法规定的注册资本最低限额；有具备任职专业知识和业务工作经验的董事（行长）、总经理和其他高级管理人员；有健全的组织机构和管理制度；有符合要求的营业场所、安全防范措施和与业务有关的其他设施。其中，注册资本要求的最低限额为10亿元人民币。城市合作商业银行的注册资本最低限额为1亿元人民币。相比之下，外国商业银行注册资本最低要求是我国规定的40%或者更低。
在我国，设立证券公司必须经国务院证券监管机构审查批准，设立综合类证券公司的注册资本最低限额为5亿元人民币，设立经纪类证券公司注册资本最低限额为5000万元人民币。
在我国，设立证券登记结算机构必须经国务院证券监管机构批准，它的自有资金应该不少於2亿元人民币。在我国，设立保险公司需要经国务院主管部门批准，保险公司的注册资本的最低额为人民币2亿元。
如果将上述条件与其他非金融公司相比，其他公司设立条件要低得多。例如，在我国设立有限责任公司，只需要2人以上50人以下的股东参加，最低注册资本，根据公司经营行业不同，分别为（咨询、服务业）10万元、（商业零售业）30万元和（生产经营业）50万元不等。还没有超过100万的要求，但是，金融机构最低限额也要5000万或者1亿元人民币，可见两类公司准入条件差别之大。
我国的市场准入对外资金融机构还有特殊规定：在我国设立外资银行、合资银行需要经过中国人民银行批准，其最低注册资本额为3亿元人民币等值的自由兑换货币。外资财务公司、合资财务公司的最低注册资本为2亿元人民币等值的自由兑换货币；外国银行在我国设立分行时，也要经过中国人民银行批准，该外国总行在提出申请前1年年末的总资产不得少於200亿美元，同时，它要无偿拨给不少於1亿元人民币等值的自由兑换货币，作为设在中国境内分行的营运资金。
除了上述注册资本要求之外，准入审查还包括，审查申请设立金融机构者的产权结构、经营计划、经营制度、内部组织结构、董事及高级管理人员任职资格、申请设立金融机构者的财务状况与经营前景预测、审查申请人关联公司情况以及业务并表情况。在批准设立金融机构后，还要审查金融机构的经营范围、股权转让情况、重大投资与收购情况等。
不但我国金融主管机构严格审查准入资格，而且，欧洲经济合作与发展组织(OECD)建立的国际银行监管机构“巴塞尔协会”也在其《核心原则》（1997年9月）中，提出了相似的审查要求。
2、金融机构经营范围问题
金融机构允许在什麼范围内开展业务也是法律要规定的一个重要问题。如果规定的经营范围越大，金融机构获利的机会就越大，同时，风险也越大。反之，金融经营的范围越窄，金融机构获利的机会也越小，风险也相应减少。
国际金融领域，一直有“分业经营”与“混业经营”两种模式。欧洲大陆国家的金融机构，多采取混业经营模式。美国从1933年格拉斯‧迪格尔法案颁布后，采取分业经营模式。根据我国商业银行法和证券法的规定，我国采取分业经营的模式。
1986年，英国开始金融体制改革，将金融监管机构合并为一个机构，金融机构业务可以混业经营。
1996年日本效仿英国，提出了日本版本的金融体制改革，其中也包括混业经营的改革。日本金融改革法案，在2000年1月1日开始陆续施行。
1999年11月，美国克林顿总统签署《金融服务现代化法案》，将实行了66年之久的格拉斯‧迪格尔法废除。新法案放弃了分业经营限制，允许金融业的混业经营。
我国目前还是采取金融业分业经营的国家。例如，我国商业银行经营范围还限於传统业务，而不允许经营证券投资与信托业务。我国对经营范围的限制是非常严格的：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资於非自用的不动产。商业银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资”。
同样，证券公司的经营范围也是按照分业经营来制定的。我国证券公司分为综合类证券公司和经纪类证券公司。前者的业务范围比较宽，可经营证券经纪业务、证券自营业务、证券承销业务等。经纪类证券公司只允许专门从事证券经纪业务，不能做自营业务。为了防止其他资金流入证券市场，法律还禁止“银行资金违规流入股市”，同时，法律还规定了“国有企业和国有资产控股的企业，不得炒作上市交易的股票”。
目前，国务院证券监管机构在具体实践中，进行了一些证券市场资金渠道多元化探索，采取了放宽的政策。现在，政府允许保险资金通过证券投资基金的形式，间接进入股市，也允许银行资金通过股票抵押方式，对证券公司提供融资。还允许包括国有企业和国家控股企业的资金，通过投资基金的方式，间接进行证券投资。
“分业经营”与“混业经营”反映出金融业发展的不同阶段，也反映出各国政府对金融风险的不同处理哲学：分业经营的哲学是避免风险，而混业经营的哲学是管理风险。如何对待风险，除了政府之外，还要依靠金融机构的自律机制，金融机构监管人员的监管经验，金融市场投资者的理性与成熟程度。分业经营对金融机构的自律机制、监管人员经验、投资者理性程度的要求低一些。而后者的要求条件似乎更高。
我国金融业将来是否能够搞“混业经营”，要看条件是否具备？条件成熟时，再提出改革并不晚。
3、金融机构自律问题
金融资产大部分是以负债形式取得的，在债权意义上金融资产是属於“别人的钱”；这个行业的风险非常大，而且属於系统性的风险，一家金融机构出现问题后，容易引起连锁反应，导致整个金融系统出现危机。所以，金融机构的自律机制是非常必要的。
自律机制表现为三个层次：第一是金融机构内部的自律机制；第二是金融同业之间的自律机制；第三是金融市场中的客户对金融机构的监督机制。
我国商业银行“应当按照中国人民银行的规定，制定本行的业务规则，建立、健全本行的业务管理、现金管理和安全防范制度”。同时，“商业银行应当建立、健全本行对存款、贷款、结算、呆帐等各项情况的稽核、检查制度。商业银行对分支机构应当进行经常性的稽核和检查监督”。
我国证券业组成同业协会，它的职责包括：协助证券监督管理机构教育和组织会员执行证券法律、行政法规；制定会员应遵守的规则；监督、检查会员行为，对违反法律、行政法规或者协会章程的，按照规定给予纪律处分等。
我国商业银行的同业协会是由国务院有关部门批准成立的。证券公司的同业协会、保险业的同业协会也已依法成立。
各种金融机构的同业协会在法律的基础上，制定更为严格的行为守则，并对本行业的营业者的日常经营行为进行监管，以便维护在行业市场上的公平竞争和市场秩序。
4、存款人和大众投资者保护问题
在金融法律调整的金融交易关系中，法律更多地关注保护存款人或投资人的利益。这是金融法与普通合同法的不同。金融机构更多的是利用“别人的钱”在经营。如果经营失败，而存款人或基金的投资人又没有参与经营，让存款人和基金的投资人再承担责任，显然是过重了。所以，金融法更多地保护存款人和基金投资人。具体表现在：
（1）商业银行法设专章对存款人进行保护。保护的内容主要是：其一，遵循存款自愿、取款自由、存款有息、为存款人保密的原则；其二，拒绝法律授权以外对个人储蓄存款查询、冻结、扣划；其三，拒绝法律和法规授权以外，对单位存款查询、冻结、扣划；其四，保证存款本金与利息的支付，不得拖延、拒绝支付存款本金和利息；其五，为了保护存款人的利益，商业银行还要向中国人民银行交存存款准备金，留足备付金；其六，按中国人民银行规定的利率上下限，确定存款利率，并且公告。
（2）证券法也对投资人的利益进行保护。主要内容分为两类，其一，是对证券发行要求信息充分披露与政府主管部门核准及发行后的持续披露。其二，是规定禁止交易行为，保护证券市场上的公平交易。例如，禁止内幕交易行为，禁止通过单独或利用信息优势联合或者连续买卖，或操纵证券交易价格；禁止与他人串通，事先约定的时间、价格和方式互相进行证券交易或者互相买卖并不持有的证券，影响证券交易价格或者证券交易量；以自己为交易对像，进行不转移所有权的自买自卖，影响证券交易价格或者证券交易量。禁止国家工作人员、新闻媒体从业人员等编造并传播虚假信息、严重影响证券交易；禁止证券交易及中介结构从业人员，在证券交易中做出虚假陈述或信息误导；禁止证券公司及从业人员从事法律认定的各种欺诈客户利益的行为等。（二）金融交易法的主要内容
金融市场发展，主要体现在金融交易发展上。金融交易关系从形式上看，属於合同关系的一种。由於这种合同涉及的内容是金融交易，所以，金融法调整金融交易关系的主要内容可以概括为四个方面：
1、对金融市场的宏观调控
金融交易合同，无论是贷款合同，还是证券交易合同，从合同法的角度来看，都是当事人双方之间的权利义务关系。但是，从金融法的角度来看，金融交易合同不仅是双方当事人之间的合同，而且，还是受到政府宏观调控的合同。
我们可以举目前正在流行的“个人住房担保贷款”为例子（以下简称“个贷”），来说明政府宏观调控的情况。从1998年开始，我国商业银行开始举办“个人住房担保贷款”。到2000年底，全国商业银行发放的城镇居民住房贷款达3991亿元人民币，占今年新增贷款的40%。
上述表面看，“个贷”是借款人与银行之间的借贷合同关系。但是，这种借贷关系从产生、发展到最终结束，都将受到政府的宏观调控。这种调控在金融法及有关法规中都有规定。
对“个贷”宏观调控开始於1997年，首先是政府转变观念，城市居民住房从非商品化转变为商品化。然后，政府金融主管机关批准商业银行在个别城市，进行“个贷”业务试点。接著，在全国范围内推广这项贷款业务，整个房地产市场与金融贷款市场开始被调理好转。全国城市空置5000多万平米房产，以及被房产占压银行大约几千亿元贷款资金，重新流动起来。又间接带动了大约40多个相关行业发展，解决了一批城市下岗职工再就业，还为部分农村剩余劳动力提供新的就业机会。从“个贷”例子中，可以看到政府宏观调控对金融业和与金融有关的其他行业的影响之大。
2、维护金融市场秩序
由於我国处於资金供不应求的情况，所以，在金融法制允许的范围之外，不时会出现金融市场禁止的情况，例如，在银行领域，出现的资金“体外循环”，“乱集资”，“高息揽存”，“资金地方保护主义”和“抵押执行难”，“暴力抢劫银行现金”，“伤害银行工作人员和保安人员”，“非法制造、贩运假钞假币”，“非法设立假银行”，“伪造银行汇票和印鋻”，“制造假存单”，“伪造信用卡”，等等情况。在外汇管理领域，出现的“外汇黑市”；在证券市场出现的“非法设立证券交易场所进行私下交易”和“证券市场内幕交易”等情况；在保险市场出现的“保险诈骗”等情况。所以，必须加强金融法制建设，降低与预防上述金融领域的违法犯罪现像。为此：一，在金融立法时，就要考虑针对该领域犯罪的解决方案；二，在金融市场各种交易中，事先进行规范性程序设计，采用规范程序与制度建设，辅助技术措施，预防违法与犯罪；三，对金融从业人员，特别是高级管理人员进行金融法制教育，增强金融法制观念与金融职业操守的自律。
3、建立金融信用机制
社会主义市场经济要以信用为基础，信用依靠交易记录来积累与评价。个人在金融支付与结算中的记录，早在100多年前的美国与欧洲的金融市场上，就被业内管理系统作为信用记录与评价的参考因素。在我国实行社会主义市场经济过程中，建立完善的金融信用制度十分重要。这种信用关系需要金融法来建立，并加以维护。
4、规范我国金融市场对外开放
在世界贸易组织(WTO)一揽子框架协议中，有服务贸易的一揽子协议（GATS）。服务贸易协议框架中，包括了金融服务贸易协议（FSA）。该协议已於1997年12月13日签署，1999年1月1日生效。现有102个WTO成员国，作出了开放本国金融市场的承诺。
我国在加入WTO后，也面临是否承诺接受金融服务贸易协议以及开放本国金融服务市场的时间问题。我国金融法律界要加紧研究有关法律文件，比较我国金融业发展情况，预先作好立法准备工作。
我们还面临金融革命的另一挑战，这就是金融电子化与信息化。金融电子化与信息化将对我国传统金融业形成另一冲击。在国际上，金融业电子化与信息化，正在改变著金融机构外在的形式和内在的内容。银行营业门市数量正在减少，取而代之的是自动提款机（ATM），甚至是安装在笔记本电脑中的网络银行服务系统（ONLINE-BANKING）。
证券交易的网上运行，将股票交易大厅变成了新股上市的仪式场所，实际交易完全可采用“无场所化”运作。“将大户室搬到家里”和使用电话委托买卖证券，基本实现股票交易“无纸化”和“无场所化”。这种电子化与信息科技在金融市场中运用，将金融交易正在转化成为金融信息数据处理。未来的金融机构将演变成为金融数据信息处理与服务公司。
诸如这些变化，必将产生新的法律问题，对我国现有的金融法提出难题。由於我国金融法立法中积累的经验，主要是在“有纸化”和“有场化”金融交易与监管基础上形成的。对於金融电子化与信息化还有待於实践，它将给金融立法带来什麼问题，现在还看不清，但是，金融法律界的研究人员应该从现在起，迅速开展研究，准备新的立法设计方案。
四、对人大常委会修订与制定金融法的几点建议
（一）加入WTO后，修订现有金融法的建议
由於我国现有金融法律与法规的一些内容，与WTO规则不适应，急需修订。为此，建议全国人大常委会，在明年适当的时间开始，修订中国人民银行法、商业银行法、证券法。国务院有关部门根据上述法律，同时修订外汇管理条例、外资金融机构管理条例、银行结算管理条例等。另外，还要抓紧制定中外合资投资基金管理条例等新法规，使我国有关法律法规与WTO规则协调一致，同时，也使我国政府在谈判过程中所做的承诺，在立法上得以实现。
（二）国家金融系统安全立法问题
1、金融法在“金融市场准入”、“经营范围”、“利率及汇率”和“从业人员资格”等四个基本层面上进行规范。将金融安全行为规范依法确定在一定条件之上。
2、通过众多法律与法规，将金融交易与金融监管的具体内容，落实到程序化和操作化层面。金融机构根据法律和法规的要求，制定本行业和机构内部的操作规范与程序，将金融交易中的风险或不安全隐患，采用安全操作程序加以预防。
3、将违反金融法律规定，造成较严重后果的，构成犯罪的行为，认定为金融犯罪，依法追究行为人和直接责任人的刑事责任。
4、要加强现场的检查与监督。我国金融市场的监督有四个方面：一是，金融机构的自律监督；二是，同业协会的行业监督；三是，政府有关主管部门的业务合规性检查与监督、财务稽核、审计监督、财经纪律检查、税务监督等；四是，司法部门监督。我国的检察院与公安部门对接到举报的违法行为，要开展有关司法程序的调查。我国法院对於金融市场中不正当竞争行为或侵害客户合法权益的行为，受理有关的诉讼案件。
5、金融从业人员入门的素质要高，入门后还要不断进行素质培训和学习，不断提高业务与职业道德素质水平。
最后，金融机构内部的管理机制设计也要考虑到经济发展与科技进步带来的变化，参考国际其他国家金融机构管理机制设计的经验，不断改进与完善我们的管理机制的设计。达到管理机制设计的合理性与业务操作的安全性及效率性，同司法的公正性的结合。
（三）金融机构管理体制改革问题
我国金融管理体制改革正在进行之中。我们还存在要解决的问题。例如，在金融机构管理体制与市场运作的关系中，依然带有浓重的政府“政策导向”的色彩，使金融机构对“市场导向”不够敏感。久而久之，金融机构会养成过度依赖政府，不依靠市场生存和发展的习惯。
政府对金融业的宏观调控的效果比较明显，调节手段也更为直接，这是必要的。但是，过度使用它，也会带来负面影响，例如，政府承担过重的金融市场风险。这种负面影响，在国内金融市场还没有更多对外资金融机构开放的现阶段还表现不明显，但是，如果国内金融市场对外进一步开放时，其负面效果就会更加明显的表现出来。
政府政策导向型的金融业另一种负面影响，是不利於国有独资商业银行的定位。在法律上，国有独资商业银行是公司，但是在实际操作上，它们更偏重於政府部门。例如，法律要求设立商业银行要有章程，但是，四家国有独资商业银行中的三家，没有公布与法律相适应的新章程，依然沿用老章程。关於是否设立董事会制度的问题，至今还没有明确的说法。类似情况在其他金融法中也存在。这种情况如果长期存在，将使国有独资商业银行在法律形式与实际内容方面出现脱节，不利於国有独资商业银行在激烈的金融市场竞争中发展。
（四）金融机构的自主权问题
在我国金融法的立法与执法过程中，都要保障金融机构在经营中的自主权。这个问题与金融机构自律问题是相辅相成的。
我国已经颁布的金融法律中，几乎都规定了金融机构的自主权内容，依法享有企业法人的经营自主权。从金融机构承担的风险来看，也必须对其授予经营自主权。因为金融行业属於高风险行业，既然要求金融机构自己承担风险，就要给予金融机构经营上的自主权。使它们根据风险大小，选择经营业务。如果金融机构选择了某种业务，经营失败而造成损失时，风险就要由他们自己承担，政府不替它承担。相反，金融机构经营什麼业务不是由他们选择的，而是有其他外来的因素要求的，由此所造成的损失，就不应该由金融机构自己承担风险。银行承担金融风险的性质的区别：如果是纯商业性，或经营性风险，银行自己承担。如果是带有政策性的风险，就不能完全让银行来承担，而由政府间接承担。当金融机构承担经营性风险的时候，就要以其全部资产承担民事责任。
（五）金融资产市场化的新问题
我们还面临著金融业发展市场化的挑战。目前，我国金融机构的规模还比较小，人员数量较多，金融交易的效率同发达国家和地区相比还有差距。主要差距是我国金融资产的流动性不高，金融资产的市场化，特别是证券化程度不高。
我国金融领域的银行抵押资产的证券化，股票抵押融资，保险资金部分证券化，商业票据的贴现与再贴现已经开始探索，“债转股”的法律问题，个人住房抵押贷款证券化，商业机构应收款证券化等也需要抓紧研究。再如，商业银行，保险公司，证券公司上市，以及证券交易所自身挂牌上市等。上述新的金融业务的发展，速度快，观念新，影响大。相比之下，立法研究与司法实践滞后。
目前，这方面表现出来的问题是：政府一些金融体制改革新措施已经开始实施，而法律措施还没有及时跟上。在司法实践中，有时会出现政府金融改革措施与现行法律规定相冲突的情况。这些新的法律问题将来会越来越多，其中包括金融信用评价、审计师的责任、风险隔离机制、电子系统事故责任等问题。所以，建议立法机关要加强对金融法的系统研究，为已经出现和即
『叁』 谈判技巧案例。
实例一：凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签定合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住夸大了的事实的诱感。他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员，送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。 不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是“如果我们需要受训者，我们干嘛找你们帮忙?”凯思犯此大错，连失二城，不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。
实例二：班·霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。 此时市场有利于买主。头两个星期，连一个买主也没有。最后一位精明的老头上了船，观察船的状况，他看来对班指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅是班喊价的一半。“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它；卖的价钱或许会高一点。”这老头的心理战倒真管用。班害怕失去他唯一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价。事实上他若坚持立场，对他较有利。如果他计算一下冬天的维修费，把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在微不足道。可是他不耐烦，结果付出代价。他的谈判达成协议没错，可是他是个十足失败者。 败中取胜实例 哈利·艾米斯是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人。他是监工，但也是固定时间外出提高营业额的推销员。有一天他在一家地方饭馆午餐，与一位态度和善的人士谈天。此人告诉哈利，他是一家拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竟价投票。他的“新朋友”打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手舞足蹈高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条件是他不愿如哈利估价单所示在三十天之内付清货款。他一向都是九十天之内付清印刷货款，而且他必须保持这付款条件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客户，然后随即挂断电话。 哈利真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四十。这可使营业额大量提升。他可以买更多现代化设备，雇用更多的成员。不过他仔细研究帐目，结果知道他实在没法扩大信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只延九十天，帐单总是会延期偿清的，偏此额客竟然一开始就要求九十天。最后哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点，少赚对方一点，可是在三十天之内，货款一定得付清。 结果，事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸，深知象哈利拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易。因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意，退出谈判，哈利才能免受一次可能危害极大的损失。
实例三：七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子。优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生活和充沛的资源。 在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观。此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作。 此趋势的受益者是一位牙卖加人士，叫乔治的家具、橱柜木工。不像同时期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧娴熟无比。结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交。 乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料。他接着坚持一定要先付款。很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排。他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部付清。此安排令乔治十分忿怒。“合你们的意，你们对木工懂多少呀!老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你。” 乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐。这所有的顾客都是预先付清款项的。所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条件。令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求。乔治可靠而且技术出众。跟他的不合理打交道，到底还是比雇佣技术不比他出色的木工要合理得多。 当然，乔治并不知道他是在进行谈判，他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。在他的木工生涯开始之时，有一位顾客拒绝付给他钱，从此乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为他在某一特殊时期，拥有极特殊技能，故能运用杠杆作用克服阻碍。
案例四：由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长，对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。
案例分析：这次谈判中，中方首先进行了充分的准备，他们了解地铁设备的国际行情，并遵循谈判中“双赢”的原则，报出了合理的价格，这个价格既维护了己方利益，又保证了德方有钱可赚，表达了合作的意愿。但是德方却自恃自己的政府提供了贷款，不仅在谈判桌上漫天要价，而且还采取威胁手段，企图以此迫使中方让步妥协。面对对方的威胁，中方坚持在原则问题上毫不让步，并采取强硬态度，明确地告诉对方，中方完全可以谋求其他国家的贷款。这一招破解了德方的威胁，让德方明白：他的威胁足以会令他蒙受比中方更大的损失；同时，也向德方传递了一个信号：双方差距太大，除非德方重新报价，否则，中方将停止与德方的谈判。此后，中方两次拒签协议，更让德方感到了压力，他们最终认识到，要想谈判成功，自己必须让步。可以说，中方的良好表现得益于谈判前的充分准备、对谈判形势的准确把握以及谈判策略的灵活运用等。
案例五：中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
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『肆』 融资到底怎么操作
第一种是基金组织，手段就是假股暗贷。所谓假股暗贷顾名思义就是投资方以入股的方式对项目进行投资但实际并不参与项目的管理。到了一定的时间就从项目中撤股。这种方式多为国外基金所采用。缺点是操作周期较长，而且要改变公司的股东结构甚至要改变公司的性质。国外基金比较多，所以以这种方式投资的话国内公司的性质就要改为中外合资。 第二种融资方式是银行承兑。投资方将一定的金额比如一亿打到项目方的公司帐户上，然后当即要求银行开出一亿元的银行承兑出来。投资方将银行承兑拿走。这种融资的方式对投资方大大的有利，因为他实际上把一亿元变做几次来用。他可以拿那一亿元的银行承兑到其他的地方的银行再贴一亿元出来。起码能够贴现80%。但问题是公司帐户上有一亿元银行能否开出一亿元的承兑。很可能只有开出80%到90%的银行承兑出来。就是开出100%的银行承兑出来，那公司帐户上的资金银行允许你用多少还是问题。这就要看公司的级别和跟银行的关系了。另外承兑的最大的一个缺点就是根据国家的规定，银行承兑最多只能开12个月的。现在大部分地方都只能开6个月的。也就是每6个月或1年你就必须续签一次。用款时间长的话很麻烦。 第三种融资的方式是直存款。这个是最难操作的融资方式。因为做直存款本身是违反银行的规定的，必须企业跟银行的关系特别好才行。由投资方到项目方指定银行开一个帐户，将指定金额存进自己的帐户。然后跟银行签定一个协议。承诺该笔钱在规定的时间内不挪用。银行根据这个金额给项目方小于等于同等金额的贷款。注：这里的承诺不是对银行进行质押。是不同意拿这笔钱进行质押的。同意质押的是另一种融资方式叫做大额质押存款。当然，那种融资方式也有其违反银行规定的地方。就是需要银行签一个保证到期前30天收款平仓的承诺书。实际上他拿到这个东西之后可以拿到其他地方的银行进行再贷款的。 第五种融资的方式（第四种是大额质押存款）是银行信用证。国家有政策对于全球性的商业银行如花旗等开出的同意给企业融资的银行信用证视同于企业帐户上已经有了同等金额的存款。过去很多企业用这个银行信用证进行圈钱。所以现在国家的政策进行了稍许的变动，国内的企业现在很难再用这种办法进行融资了。只有国外独资和中外合资的企业才可以。所以国内企业想要用这种方法进行融资的话首先必须改变企业的性质。 第六种融资的方式是委托贷款。所谓委托贷款就是投资方在银行为项目方设立一个专款帐户，然后把钱打到专款帐户里面，委托银行放款给项目方。这个是比较好操作的一种融资形式。通常对项目的审查不是很严格，要求银行作出向项目方负责每年代收利息和追还本金的承诺书。当然，不还本的只需要承诺每年代收利息。 第七种融资方式是直通款。所谓直通款就是直接投资。这个对项目的审查很严格往往要求固定资产的抵押或银行担保。利息也相对较高。多为短期。个人所接触的最低的是年息18。一般都在20以上。 第八种融资方式就是对冲资金。现在市面上有一种不还本不付息的委托贷款就是典型的对冲资金。创业融资的4点技巧[编辑本段]创业致富投资的获得除创企业项目和企业家的素质外，还需一定的融资技巧。在和投资人正式讨论投资计划之前，企业家需做好四个方面的心理准备。 1、准备应对各种提问 一些小企业通常会认为自己对所从事的投资项目和内容非常清楚，但是你还要给予高度重视和充分准备，不仅要自己想，更重要的是让别人问。企业家可以请一些外界的专业顾问和敢于讲话的行家来模拟这种提问过程，从而使自己思得更全，想得更细，答得更好。 2、准备应对投资人对管理的查验 也许你为自己多年来取得的成就而自豪，但是投资人依然会对你的投资管理能力表示怀疑，并会问道：你凭什么可以将投资项目做到设想的目标？大多数人可能对此反应过敏，但是在面对投资人时，这样的怀疑却是会经常碰到的，这已构成了投资人对创业企业进行检验的一部分，因此企业家需要正确对待。 3、准备放弃部分业务 在某些情况下，投资人可能会要求企业家放弃一部分原有的业务，以使其投资目标得以实现。放弃部分业务对那些业务分散的企业来说，既很现实又确有必要，在投入资本有限的情况下，企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。 4、准备作出妥协 从一开始，企业家就应该明白，像自己的目标和创业投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判之前，企业家要做的一项最重要的决策就是：为了满足投资人的要求，企业家自身能作出多大的妥协。一般来讲，由于创业资本不愁找不到项目来投资，寄望于投资人来作出种种妥协是不大现实的，所以企业家作出一定的妥协也是确有必要的。我上网搜的，其实也不懂，希望采纳啦~~
『伍』 如何融资
在寻求外部资金之前，先看看内部的资金资源有没有充分利用：
■ 企业应回该有一个很好的现金流预测答系统；
■ 向顾客提供足够的激励条件鼓励他们及时付款；
■ 对客户要有严格的信用评估程序；
■ 做好给供应商付款的计划；
■ 尽全力保证销售收入；
■ 控制库存量；
■ 完善质量控制体系，降低废品率；
■ 变现闲置资产。
寻求外部资金资源
如果内部资源都已经充分利用，那么再看有什么外部资源：
■ 你自己或你的合伙人的资金
■ 家人或朋友的资金
■ 企业的往来帐户银行透支或贷款的可能
■ 代理商应付款或票据的贴现
■ 出售反租（出售给租赁公司再租用该项资产）
■ 商业银行贷款
■ 政府或公共机构的无偿资助或贴息贷款
■ 最后才是VC投资基金
『陆』 ★项目融资一般流程是怎样的
项目抄投资的程序主要包括：项目袭提出、项目评价、项目决策、项目执行及其再评价等
项目投资实施方案包括：
1、项目概况（包括项目名称、项目建设地点及选择依据、项目建设目标、项目建设内容与规模、项目建设期及进度、项目投资概算及资金来源、前期准备情况）
2、项目编制指导思想、原则及依据
3、项目实施的可行性和必要性
4、项目区概况
5、项目建设内容（项目建设规模、项目建设期及进度、项目主要技术方案）
6、投资概算与资金筹措（项目投资概算、资金筹措方案、资金计划安排）
7、项目效益预测（经济效益、社会效益、生态效益）
8、项目招标方案（编制依据、工程概况、招标方案）
9、项目的组织管理（组织领导、规范技术指标、项目资金管理、项目公示制、监督检查、建后管护）
『柒』 如何制定谈判的计划
转载二则，供参考。
商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标
结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
（1）FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷 出现率%
轮胎裂纹 10
挡风玻璃裂碎 5
电路故障 30
铆钉震断 20
车架裂纹 10
有一项以上缺陷 70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况
1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；
2）够入数5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；
4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由 日方支付；
B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）； 保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。
（3）甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；
3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；
4）对于处理汽车质量问题可有三种方法
A 将汽车运回日本修理
B 乙方派人员带维修件到中国来维修
C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜 公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予 解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析
1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、 活动背景 ：
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、 活动目的、意义和目标：
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性
四、资源需要：
列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展：
作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
六、经费预算：
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。
七、活动中应注意的问题及细节：
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定
性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动负责人及主要参与者：
商务谈判策划书
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。