譽萃投資房產交易員

『壹』 房地產項目營銷策劃目標

1、定位
樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。
如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。
定位分以下幾種內容：
1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。
2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。
3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。
4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。
2、價格設定
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。
3、定價比例
一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。
4、概念的策劃與引導
從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。
5、銷售的策略
銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。
6、銷售的組織和實施
樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。
三、大宗交易的策劃與運作
筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。
1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。
2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：
1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。
2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。
3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。
4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。
需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。
3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。
談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。
4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。
5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。
考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益。

『貳』 怎麼樣才能讓客戶被你的樓盤吸引

計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。 在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。 研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。 在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。 所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。 從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。 從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。 如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。 我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。 所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。 營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。 可以概括為： 作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。 市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。 曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。 二、房地產公開發售的策劃與運作 1、定位 樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。 如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。 定位分以下幾種內容： 1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。 2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。 3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。 4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。 2、價格設定 一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。 3、定價比例 一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。 商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。 4、概念的策劃與引導 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 5、銷售的策略 銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。 6、銷售的組織和實施 樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。 三、大宗交易的策劃與運作 筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。 1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。 2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式： 1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。 2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。 3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。 4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。 需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。 3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。 談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。 4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。 5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。 考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益 銷售技巧一、購房客戶的類型、特徵，如何應付1、理智穩健型(40歲左右) 特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。2、熱情沖動型(年輕男性較多) 特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50% 3、沉默寡言型特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。4、憂柔寡斷型特徵：猶豫不決，反反復復。措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。5、喋喋不休型特徵：過分小心，想用言語說服你措施：取得信任，加強產品信心、不會跑適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。6、盛氣凌人型特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。7、求神問卜型特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中) 措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來先肯定在否定，否定時強調任的價值。8、畏首畏尾型特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。9、神經過敏型特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。措施：慎言少說話、少說多聽，重點嚴肅說服10、斤斤計較型(似5) 特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠11、借故拖延特徵：個性遲疑，推三推四。

『叄』 房產稅的計稅基礎是什麼有哪些注意事項

房產稅繳納，這些你該知曉！

納稅是公民的義務，而生活在上海的人們還需要繳納房產稅，畢竟該稅種首先是在上海、重慶試點的。那麼在上海繳納房產稅我們該知曉些什麼呢？
房產稅計算
該項稅款從納稅人取得應稅產權證的次月起計算，按年計征，不足一年的按月計算應納稅額，並於每年年底之前完稅。（如果12月取得房產證，那今年是可以不用交的，往後推算一個月。）
1、 凡在2016年之前取得產權的應稅住房，2016年應繳納稅款為認定通知書中確定的年應納稅額。
2、 凡在2016年1月1日至11月期間取得產權的應稅住房，2016年應繳納稅款按以下公式計算：當年應納稅款=年應納稅款+12個月*當年度應納稅月份數。
去哪兒繳納
納稅人可到房屋所在區縣的房地產交易中心稅務窗口或房屋所在區稅務局辦稅服務廳個人住房房產稅窗口、或就近的上海銀行、上海農村商業銀行、中國郵政儲蓄銀行（自營）在本市辦理個人業務的營業網點，及登錄付費通網站按網上流程繳納個人住房房產稅。
凡逾期納稅的，應到住房所在區縣的房地產交易中心稅務窗口繳納，其他徵收點不再受理。稅務機關也將按規定對滯納稅款按日加收萬分之五的滯納金。
另，對經催報催繳仍拒不納稅的，稅務機關將依《中華人民共和國稅收徵收管理法》和本市試點辦法有關規定處理。同時，根據《上海市個人信用徵信管理試行辦法》將未納稅信息納入聯合徵信體系。shzyqiyu88
來源於：譽萃投資 上海中原地產

『肆』 體現一個城市房地產開發水平的數據和指標，主要體現在哪些方面

適應社會主義市場經濟發展的需要，我國目前已經形成了內容豐富的中介組織體系。可以毫不誇張地說，凡是市場主體需要有第三種力量介入的領域，都有相應的中介組織為之提供服務。中介組織的種類龐雜，以下僅對二十種主要的中介組織在我國的發展狀況作簡略的分析：（一）會計（審計）師事務所。自1980年我國恢復注冊會計師和審計師制度以來，社會審計中介機構和注冊會計師事業發展很快。現有會計（審計）師事務所近萬家，從來人員起過了13萬人，從業人員中具有注冊會計師和注冊審計師資格的分別佔到了近5成和2成多。兩師兩所在促進經濟發展、維護財經紀律和建立社會主義市場經濟體制、規范市場行為等方面，發揮了重要作用。但是，兩師兩所中存在的問題也是比較突出的，惡性競爭、違規操作，給國家和企業造成了重大損失。我們認為，作為鑒證類中介組織中最重要的機構之一，兩師兩所現有的從業人員並不嫌多，但確定存在事務所的規模偏小、從業人員素質偏低、人員結構不合理、執業標准和水平不高、行為不規范等問題。（二）國有資產投資經營公司。由若干國有資產經營公司去經營和管理國有資產，是市場經濟發達國家普遍採用的形式，它把政府與企業相對隔離，既防止政府對企業進行直接的行政干預，又可把政府從微觀管理事務中解放出來。我國的國有資產投資經營公司是在國企改革中產生並發展起來的，目前約有1000多家。此類中介組織的存在，可以使國家在不直接管理國有企業的前提下，管好國有資產。這既有增強企業活力和轉換政府職能的雙重意義，同時也是解決國資產所有者缺位、落實企業法人財產權、實現資產優化配置和國有資產保值增值的需要，是符合我國國情的改革國有資產管理的最佳途徑。自1994年國務院批准中國石油化工總公司等進行從行業性公司改為控股公司的試點以來，不少部門和地區進行了國有資產中介經營的有益嘗試，積累了許多經驗，目前已具備了在全國范圍內推進的條件。（三）資產與資信評估機構。1984年中國專利局成立的連城資產評估事務所，是我國第一家以知識產權評估為主的無形資產評估機構。同年，在北京等城市出現了專業性的資信評估機構。1987年上海成立了第一家非銀行資信評估機構，此後我國的資產與資信評估機構有了很快的發展。現在全國資產評估機構有近4000家，從業人員近5萬人。我國的資產與資信評估機構是隨著企業組織結構調整和中外合資、合作經營的需要而發展起來的，從今後的趨勢看，隨著金融體制改革向縱深發展，金融風險將成為十分重要而敏感的問題；國有企業改制，也面臨減少風險、防止國有資產流失問題，作為減少和防止風險的重要手段，資產與資信評估中介機構的高水平發展顯得尤為重要。（四）律師、公證和仲裁機構。我國現有律師事務所5萬多家，從業人員50多萬人，有近80家外國律師事務所在我國設立了事處；公證機構3000多家，從業人員1萬多人；仲裁機構6000多家，從業人員10多萬人。這類中介機構對維護市場經濟秩序有特殊的意義和作用，是市場經濟作為法制經濟的客觀要求，其存在有利於保護市場主體的合法權益，使其進行平等交易和平等競爭，促進經濟走上良性發展軌道。從這類中介機構的現狀看，律師事物所與司法機關脫鉤工作進展比較快，出現了一些充滿活力的民營的合夥制的律師事務所，但公證和仲裁機構大部分仍掛靠司法部門，離真正的中介機構還有相當的距離。（五）金融中介。目前我國的金融市場上活躍著保險代理、融資租賃、證券公司、信託投資基金、典當和拍賣等各種各樣的中介機構。正是這些機構的存在，使我國的金融體制改革得以順利發展，有力地促進了現代企業制度的實現。我國現有各類保險中介服務網點23萬多家，從業人員超過90萬人；主要分布在沿海大中城市的租賃公司全國約有1000多家；全國和地方性的證券公司50多家，信託投資公司300多家，兼營證券業務的網點2000多個；我國現在運行著的投資基金約80多個，典當行1000多家。與發展中的金融市場的要求相比，現有的這些中介機構還是遠遠滿足不了需要，大力培育高品質的金融中介組織，是我國中介市場發展的一個重點。（六）稅務中介。我國的稅務中介機構是從1986年產生的，現在全國大約有4000多家。雖然稅務中介機構在提高公民的納稅意識、促進稅制改革、改善稅收秩序、化解稅收中的矛盾、保持社會安定和諧等方面有極其重要的作用，但我國的稅務中介機構也存在許多問題：一是大部分稅務中介機構附屬於或者掛靠在各級稅務機關，還不是真正意義上的中介機構，受行政干預嚴重，難以公開、公平、公正地開展業務；二是稅務代理中介機構的名稱不統一，給一些不符合稅務代理的機構隨意代理稅務以可乘之機；三是有些地方存在著稅務代理市場的壟斷，產生了嚴重的負面影響；四是缺乏統一的執業人員資格規定，使得濫竽充數者混跡其中。（七）勞動力中介。作為生產要素流動的中介服務機構在我國發展甚為迅速，全國城市勞動就業中介機構達到了3萬家；農村地區建立的鄉鎮勞動服務站（所）2.2萬人；全國性人才市場在北京、上海建立；高級人才市場和專業人才市場也在北京、上海、青島等城市建立；全國七個區域性人才市場的布局已完成；一批國家級專業性人才市場相繼建立；全國省、地（市）以及95%以上的縣市都建立了基礎性人才市場。現在的問題是有些地方的就業中介機構太多、太濫，出現了大量的違規行為，甚至出現了違法亂紀的嚴重事件。因此，對勞動力市場中的就業中介機構進行認真地整頓，是發展和培育中介組織的當務之急。（八）農業中介。全國現有各類農業經濟技術協會超過150萬個，這是廣大農民自覺適應市場經濟的需要，組織起來向市場進軍的農業產業化進程中的民間經濟組織。這種民、民管、民受益的專業協會，使農民從生產、經營和技術領域聯合起來，進行有組織的交易活動，提高了抵禦市場風險的能力，形成自我保護的市場機制。這類組織在向政府反映農民意見，與社會其他利益集團進行交易中，維護了農民的合法權益。作為經濟體制改革深化進程中的歷史必然，農業中介組織會隨著農業產業化、商品化的發展有更大的發展。現在的問題是這類組織呈現出很濃的自發性和地方性，各地在組織形式、名稱、運作方式上都有很大的差異。為促進其健康發展，應該及時總結經驗，對農業中介組織進行整頓和規范，盡快建立起具有中國特色的農業中介組織系統。（九）房地產交易中介。與房地產交易有關的中介包括土地估價機構和房地產經紀機構。自1987年深圳出讓第一塊國有土地使用權開始，到1994年秋為止，全國先後建立了500多家由政府批準的土地估價機構。目前全國注冊登記的房地產經紀機構逾萬家，提供中介、代理、咨詢服務的專職、兼職房地產經紀人有幾十萬人。隨著房地產二級市場的開放和住房商品化成為新的經濟熱點，房地產交易中介的問題愈加突出，以中介之名行詐騙之實的不法之徒嚴重擾亂了房地產市場秩序。因此，我們應該借鑒國外成功的經驗，盡快發展符合我國國情的房地產中介機構，促進房地產業的健康發展。（十）經紀人。我國的經紀人事業發展很快，目前有經紀機構近5000家，從業人員近10萬人，活躍在商品、金融、證券、期貨、信息、運輸、產權、體育、文藝、旅遊、房地產、勞動力等各類市場上，在加快信息傳遞、提高交易效率、促進社會資源的合理配置等方面發揮著重要作用。我國的經紀人市場呈現出兩個極端，一是經紀機構太多太濫，有大量的不具備資格者混跡其中，導致服務質量的低劣和違規、犯罪行為的不絕；二是科技、教育、體育、文藝和房地產交易等領域所需的合作的經紀機構十分缺乏，以至於成為發展的瓶頸。不時見諸報端的文藝名星「走穴」及偷稅漏稅事件、體育運動員轉會糾紛、文藝作品盜版問題、房地產交易中的欺騙行為等，都與經紀人市場的發育不良有關。（十一）信息咨詢機構。我國現有信息咨詢企業8萬家，擁有的資料庫佔世界資料庫總量的十分之一。從我們所作的樣本調查來看，各地中介組織中發展最快的幾乎都是信息咨詢機構。但是，我國的信息咨詢機構在素質上確實存在較大的差距，具有高學歷、高智力的咨詢人員極其缺乏，充斥於咨詢機構的是無專業知識的人員，不具備信息收集、加工、整理和分析所需要的技術技能。我國的信息資料庫，信息量匱乏和信息資源利用率不高。我國資料庫的容量約佔世界總容量的百分之一，而其產生的社會價值僅佔世界信息資源總價值的千分之一。國內上千家信息庫大部分是所謂「死牢」，保持動態更新和有效應用的不足百分之十。（十二）廣告公司。我國的廣告是從改革開放以後產生並發展起來的。是發展速度最快，同時也是百姓感受最深刻的市場中介。目前廣告中介機構已達6萬多個，從業人員近60萬人。廣告在促進人們樹立市場經濟意識方面發揮了特殊的作用，廣告與市場經濟有天然的內在聯系。我國廣告業存在的問題是「太多太濫，好的不多差的不少」。因此，應該加強對廣告業的管理，提高其素質，改進其服務，以便向社會提供健康美好的廣告產品，促進社會主義市場經濟的發展。（十三）產權交易中介。這是隨著企業結構優化和國有企業改革而產生並發展起來的中介組織。我國最早的產權交易中介機構是成立於1989年的鄭州市產權交易市場，此後各地都爭先恐後地起各種產權交易機構，目前全國已經有近200家。現有的產權交易中介機構存在的問題是：1、大部分掛靠在國有資產管理部門，另外一部分掛靠在體制改革或經濟管理部門，民營的很少；2、缺少規范的管理體制和模式，從而造成體系的不順暢和管理的不科學；(3)由於國家尚未出台統一的管理條例，因此在人員構成、內部管理、業務運作和收費標准等方面也都存在不少問題。（十四）科技中介。包括信息中介、技術轉移代理和創新孵化三種類型，分別在信息聯絡與溝通、技術交易代理和高新技術企業的創中提供相關服務。我國現有各種類型的科技中介機構上萬家，總體來看，信息中介和技術轉移代理中介的發展已有相當規模，而創新孵化型中介則還處在初創階段。「企業孵化器」是科技中介與風險投資相結合的產物，它可為高科技企業提供資金信貸、廠房設備租賃、職員招募和技術培訓、職業再教育、新產品鑒定、質量認證、經營管理咨詢、市場開拓等多方面的服務。根據經濟發展的需要，我國今後應大力發展創新孵化型中介機構。此外，鑒於我國科技中介機構數量不少但質量較差，專業人員特別是專家級人員所佔比例較低的現狀，今後培育和發展的科技中介機構應該是高智力的專家集團。（十五）教育中介。我國教育事業近年來的發展可謂突飛猛進，高等教育的產業化步伐正在加快。正確解決政府宏觀管理與學校自主學的矛盾，是教育改革的一個關鍵點，最佳途徑是藉教育中介組織在政府和學校間協調溝通。由中介組織承擔專業論證、質量評估、經驗交流、社會集資等工作，減輕政府在微觀層次上的管理壓力，使其集中精力從宏觀上管好教育。目前我國在職業教育領域有中國職工教育和職業培訓協會，作為一個跨行業、跨部門的全國性協會，有300多個團體會員，在推動職業教育發展中發揮了重要的作用。除此之外，教育中介還包括教育評估、專業設置論證、教學質量評估、產學研聯合、捐資助學、成果交流、出國留學等。為適應教育產業化發展的迫切需要，當務之急是制定教育中介的法律法規，建立健全完善的教育中介體系。（十六）體育中介。目前在國家有關部門注冊登記過的體育經紀公司有廣東的鴻天體育經紀有限公司、上海的希望國際體育經紀公司和中體經紀公司三家。由於體育中介的地位不明、管理體制不順，各地雖有一定數量的經紀人、俱樂部之類的中介機構，但大多數是處於「地下」狀態，嚴重製約了其作用的發揮。規范運作的體育中介的匱乏，不能不說是體育市場混亂、產業化進展不快的重要原因之一、而且也在一定程度上制約著我國體育運動水平的提高。從某種意義上說，沒有良好的體育中介服務，就很難達到體育資源的優化組合，也就很難產生高水平的運動隊和出類拔萃的運動員。因此，有必要大力培育和發展體育中介，使其成為宏觀調控發揮作用的支點，把政府的意圖變成體育產業主體的行動。（十七）文化中介。根據北京市有文藝經紀人、經紀公司、拍賣行和文藝工作者聯合會、協會等200多家的數據推測，全國的文化中介機構可能有數千家。存在的問題是民文藝中介未形成規模、沒有規范的管理體制、呈現出一種無序狀態，這是造成文藝市場秩序欠佳的重要原因之一。因此，整頓和發展文化中介是當前促進文化藝術事業發展的重要工作。新中國成立之際就建立的中國文化藝術工作者聯合會及其所屬的作家協會、戲劇家協會、美術家協會、書法家協會、音樂家協會、攝影家協會、舞蹈家協會、曲藝家協會、電視電影藝術家協會和民間文藝家協會等，就其社會職能而言，也應包括在文化中介組織之內。充分發揮這些協會的作用，必將有力地促進我國文化藝術事業的發展。（十八）消費者協會。這是在我國民眾中具有較高聲望的中介組織。目前全國有消協3萬多個，每年受理的申訴在數十萬件以上，為消費者挽回的經濟損失年均億元以上。消協是個涵蓋全社會的中介組織，依據《中華人民共和國消費者權益保護法》成立並開展工作，堅持與損害消費者利益的行為作斗爭，有效地保護了廣大消費者的權益。在促進社會主義市場經濟健康有序地發展和兩個文明建設方面發揮了重要作用，作出了突出貢獻。消協現在基本上是半官方機構，受政府授權，對侵害消費者的經營行為進行處罰。如何向民間組織轉化，減輕國家財政負擔，這是消協面臨的一個現實問題。（十九）行業協會。行業協會是市場經濟發展的必然產物，它向政府和企業提供雙向服務，既分擔政府職能，又反映企業的意見和建議，是連接微觀和宏觀管理的中觀媒介。我國現有大、中、小行業分別為92、368和840個，這些行業所屬的企業有數百萬個，單純依靠政府管理，既管不了也管不好，有必要依靠行業協會進行自律性管理，規范企業行為，減輕政府負擔，這是對宏觀和微觀兩個層面都有巨大益處的管理改革。我國的行業協會是按著社會團體來管理的，目前有各種社團20萬個，其中全國性和地方性社團分別為1860個和19.8萬個。在全國性社團中，學術性、行業性、專業性和聯合性的各佔38%、23%、9%和10%。市場經濟的發展，既為行業管理提出了更高的要求，也為行業協會的發展提供了更大的機遇。（二十）商會。這是在市場經濟條件下，通過不同社會利益群體之間的協商、對話、談判、調整，實現不同社會主體和諧相處的社會中介組織。改革開放以來，商會獲得了新生，各地工商企業紛紛自發組織商會，中國現有民間商會的會員接近105萬，縣級以上組織3000多個。1993年以來，全國工商聯會同地方工商聯進行了同業公會試點工作，目前工商聯已經在全國形成了健全的組織網路，地方各級商會有2000多個，會員達70多萬，與世界上近百個國家和地區的商會建立了聯系，在海內外具有一定信譽和聲望。現在的問題是商會大多數是官方組織，因此也有如何向民間轉化的問題。以上分析的20種中介組織，總體上可分為三類：1、會計（審計）師事務所、資產與資信評估機構，律師公證仲裁機構和證券交易機構等，它們提供的服務具有鑒定、公證性質，對市場經濟的健康發展和保持社會的安全團結有極其重要的作用。這類中介機構數量大，從業人員多，服務領域廣，應該說在十多年裡發揮了相當重要的作用，這是必須予以肯定的。但是也必須清醒地認識到，這類中介機構確實存在著素質不高，結構不合理，運行不規范，管理不嚴格的問題。片面追求經濟利益，違背實事求是的原則，草率從事，提供嚴重失實的報告，違犯政策和法律，給社會、企業和居民造成了巨大損失和惡劣的社會影響，必須予以清理整頓，以提高其素質和服務質量，維護中介組織的形象和聲譽。2、科技、教育、文化和體育方面的中介機構，涉及到這些事業的產業化轉型。只有建立相當數量的、質量合格的中介機構，為這些部門的產業化提供優質服務，才能保證其順利發展。這是需要加強培育和發展的中介組織。3、商會和協會，是跨於社會中介和市場中介之間的中介機構。它們既是工商企業的行業自律性管理組織，也是中介機構的自律性行業管理組織，對維護市場秩序、保證中介機構的素質、規范中介機構的運行、控制中介機構的數量、監督中介機構從業人員的行為都有重要的意義和作用，更是要大力發展的中介組織。

『伍』 做什麼投資最賺錢

最賺錢的投資項目有：特色小吃店、大棚種植、農家樂、車輛維修店、綜合小賣部。

1、農家樂

在城鄉結合部，開一家風味店，推出農家菜，也能賺錢。首先，鄉村風味店能吸引城市的消費者。現在，不少城裡人吃膩了飯店裡常有的菜餚，倒希望能品嘗一下農家風味菜。

2、大棚種植

進入新世紀，綠色無公害、有機食品的意識深入人心。生產綠色有機蔬菜，保障消費者身體健康成為廣大菜農的共識。

5、綜合小賣部

在每個村子裡，都會有幾個小賣部，每天就數這里的人流量最大。由於農村房租便宜，日用品、學慣用品、煙酒副食，有時候還兼顧買菜，所有必需品一應俱全，村民購買方便，這個小買賣還是很有發展潛力的。

投資注意：

1、確定項目是需要財務投資還是戰略投資

一般來說，財務投資主要是為被投企業提供資金，錢是主要；而戰略投資的話除了為被投公司投錢之外，還會與公司之間建立業務上的往來和資源上的幫助。

2、與投資公司溝通項目與其他投資公司的情況

找投資公司的過程中，創業者不應該只局限於一家投資公司或是一個投資人，而是對於有投資意向的，多措並舉，多方攻佔。

『陸』 中國十大房地產前十強是哪些企業

2017中國房地產開發企業10強榜單如下：
排名
企業名稱
1、恆大集團
2、萬科企業股份有限公司
3、碧桂園控股有限公司
4、綠地控股集團有限公司
5、保利房地產（集團）股份有限公司
6、中國海外發展有限公司
7、大連萬達商業地產股份有限公司
8、融創中國控股有限公司
9、華夏幸福基業股份有限公司
10、龍湖地產有限公司
拓展資料：
從本次入榜企業來看，2017中國房地產開發企業500強榜首首次易主，恆大集團憑借全年銷售金額3731億元、三年復合增長率54.9%、充足的土地儲備、旅遊和健康產業的布局等強勢表現將連續8年位居榜首的萬科擠至次席。
此外，碧桂園以銷售金額突破3000億元及領先的成本控制水平首次躋身三強位置。綠地、保利、中海、萬達、融創、華夏幸福、龍湖和富力分列四到十位。其中，多年業績穩定、管控規范的龍湖和布局均衡、利潤率領先的富力並列排名第十。值得注意的是，前8強的房企都在東莞布局開發項目，其中，恆大、萬科、碧桂園更是深耕東莞市場多年。
本次測評產生的100強企業在近9年500強測評活動中，有25家企業連續9次進入100強。與2009年首次開展500強測評活動榜單相比，經過9年的發展，2009年100強企業中僅有41家仍保持在100強梯隊，9年榜單對比顯示榜單「換血率」近六成。其中，2009年100強梯隊中51位—100位的企業僅不足三成仍處在此次的100強梯隊中。
2017中國房地產企業500強榜單解讀

『柒』 房產營銷策略，銷售技巧

如果是書面演講性質的策劃書，可以去網路下載，然後根據自己實際情況加以修改。

關於房產項目的銷售技巧，這里提一個爆銷模式：佑商爆銷模式。
爆銷模式主要針對房地產項目，包括但不限於車位、商鋪、住宅、公寓。整個營銷模式的吸引力非常大，優惠力度也非常高，關鍵是客戶會感覺自己得到了遠超實際付出的優惠。而開發商能夠更好的做到資金回籠。供貨商也能清空庫存。
爆銷模式是一個多方共贏的營銷模式。

『捌』 南京譽萃投資管理有限公司怎麼樣

南京譽萃投資管理有限公司是2015-08-28注冊成立的有限責任公司(非自然人投資或控股的法人獨資)，注冊地址位於南京市雨花台區軟體大道109號4幢202室。

南京譽萃投資管理有限公司的統一社會信用代碼/注冊號是913201043393345875，企業法人陸成，目前企業處於開業狀態。

南京譽萃投資管理有限公司的經營范圍是：投資管理；投資咨詢；非融資性擔保；房產經紀；企業營銷策劃；房地產信息咨詢。（依法須經批準的項目，經相關部門批准後方可開展經營活動）。

通過愛企查查看南京譽萃投資管理有限公司更多信息和資訊。

『玖』 誰能幫忙找一份商鋪銷售方案書……

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調....

1．基本動作
（1）接聽電話必須態度和藹，語音親切，語速得當。一般先主動問候「曲蘭庭苑，你好」，而後開始交談。
（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，置業顧問應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。
（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。
（4）最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。
（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2．注意事項
（1）應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
（2） 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2-3分鍾為限，不宜過長。
（3）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。
（4）約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
（5）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理充分溝通交流。
（6）接聽電話忌口頭禪。
流程二：迎接客戶
1．基本動作
（1）客戶進門，每一個看見的置業顧問都應主動招呼「歡迎參觀」，提醒其他置業顧問注意。
（2）置業顧問立即上前，熱情接待
（3）幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。
（4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受媒體。
2．注意事項
（1）置業顧問應儀表端正，態度親切。
（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。
（3）若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。
（4）生意不在情誼在，送客戶至大門外。
流程三：介紹產品
1．基本動作
（1）相互介紹，了解客戶的資訊情況。
（2）按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重於環境、生活配套、產品機能等的說明。）
2．注意事項
（1）此時側重強調本樓盤的整體優勢點。
（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
（3） 通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
（4） 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間關系。
流程四：購買洽談
1．基本動作
（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。
（3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
（4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
（5）適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。
（6）在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。