① 證券公司如何開展量化交易業務的設想
《證券投資顧問業務暫行規定》從去年10月份通過以後，各證券公司開始陸續改制或新成立相關的財富管理部門、推出不同名稱但內容差別不大的財富產品、配備相應崗位的投資顧問人員，「投資顧問」一詞成為時下證券行業最為熱門的名詞。
我們在給券商做投顧業務交流或者建設投顧系統過程中，不同券商的關注點不一樣，本文是對近一年來投顧業務交流中遇到的一些代表性問題，並結合市場上大家對投顧業務的相關評論資料基礎上，整理出來的，供關注投顧業務的相關人員參考。
一、 為什麼要建設投顧系統
1. 行業競爭所逼
隨著近幾年券商營業網點的快速增加，新的營業部幾乎都會採用低傭金競爭策略，老營業部為了留住客戶，只能跟隨，造成整個行業經紀業務利潤大幅下降。
證券公司已經充分認識到通道同質化、傭金價格戰以及投資者需求日益復雜等難題，以前「重通道輕服務」的模式已經難以維持，證券公司急需尋求新的可持續發展之路。而證券公司向服務轉型，可以更好的體現差異化競爭，鎖定客戶的個性化需求並創造利潤，最終在新一輪的競爭中脫穎而出。
證券公司向服務轉型，不僅僅意味著要根據客戶需求來開發和深化服務業務，還需要勤練內功，通過業務模式、運營模式、組織變革、績效管理甚至企業文化變革，從根本上推動服務轉型，從而適應新業務的需求。
對於證券公司來講，證券投資顧問業務改變了過去主要依靠經紀業務的經營模式，多了一個盈利的渠道，同樣，對證券公司的綜合服務能力也提出了更高的要求，投資顧問團隊化服務、有針對性的個性化服務將成為未來證券公司在市場競爭的有利武器。同時，也為那些真正有投資顧問服務能力的從業人員一個廣闊的發展空間。
2. 監管政策所需
2010年，監管機構針對證券公司服務管理方面，出台了一系列的管理條例或意見稿:
1) 2010年4月1日，證監會發布《關於加強經紀業務管理的規定》的11號文，該文對適當性服務體系建設提出一些規定，強調客戶分類管理和客戶風險承受能力評估，提出適當性產品給適當性客戶的管理思想。同時該制度對客戶服務活動，如客戶回訪制度、客戶投訴制度也提出了明確要求，這些管理要求，對投資顧問業務管理，同樣適合，因此在後面的投資顧問業務暫行規定中，也有這些相關的管理條例。
2) 2010年9月30日，中證會發布的《關於進一步加強證券公司客戶服務和證券交易傭金管理工作的通知》(157號)，該制度的核心是在對客戶進行分類的基礎上，按照「同類客戶同等收費」、「同等服務同等收費」的原則，制定證券交易傭金標准。按照這個原則，券商在前期的客戶分類基礎上，都在推行服務的產品化，實現不同傭金定價、傭金標准服務、差別化傭金收取和分配管理。
3) 2010年10月12日，證監會發布《證券投資顧問業務暫行規定》（27號文）和《發布證券研究報告暫行規定》（28號文），這兩個條文同時發布，確立了證券投資咨詢的兩種基本業務形式，明確了證券投資顧問和證券分析師的角色定位，強調了證券研究在證券服務體系中的基礎作用，反映了證券投資咨詢是向客戶提供專業顧問服務的本質特徵。
4) 投資顧問業務支持系統從功能設計到系統實現，要求貫徹落實關於證券投資顧問業務相關法律法規、監管章程、自律規則的有關規定，對投資顧問業務中執業資格管理、客戶適當性管理、傭金管理、執業行為合規性管理等方面的合規風險，做到有效管控，充分保障投顧業務的合規運作。
按照這些監管條例,證券公司在開展投顧業務時,需要建立相應的IT系統,對關鍵業務進行電子化管理:
l 投資顧問隊伍管理：按照《證券投資顧問業務暫行規定》，證券公司需要對投資顧問人員的執業資格進行管理，在系統中設置資格准入管理模塊，申請人需經過多級審批、試用觀察、轉正考核後方能獲得投顧職業資格的申報資格，並在取得執業資格後才能參與投顧產品的生產，有效落實監管對投顧人員的資格要求、投顧人員管理要求、投顧人員數量、人員培訓等有相關的要求。
l 投資建議的內容和范圍：根據《證券投資顧問業務暫行規定》的規定,投顧人員在向客戶提供投資建議時應該具有合理依據,並向客戶說明所依據研究報告的發布人及發布日期。因此需要IT系統對投資建議的製作過程進行管理，實現投資建議發布的流程化、自動化信息隔離、系統留痕等措施，落實投資建議合理性依據的監管要求。
l 服務協議和收費：暫行規定中第二十八條提出：「證券公司、證券投資咨詢機構提供證券投資顧問服務，應當與客戶簽訂證券投資顧問服務協議，並對協議實行編號管理。協議應當收費標准和支付方式」，這需要系統提供對簽約客戶的服務協議進行管理，包括新簽、改簽、退簽。對於開展收費業務的服務，需要系統對收費模式、計費規則、費用統計等進行管理。
l 服務留痕：暫行規定中第二十八條提出：「應當對證券投資顧問業務推廣、協議簽訂、服務提供、客戶回訪、投訴處理等環節實行留痕管理。向客戶提供投資建議的時間、內容、方式和依據等信息，應當以書面或者電子文件形式予以記錄留存。證券投資顧問業務檔案的保存期限自協議終止之日起不得少於5年。」這就需要建立健全證券投資顧問業務管理制度和風險控制機制，而且要求系統能提供這些業務管理的流程、風險事件監控和控制流程，做到對投顧業務開展的事前、事中、事後控制，記錄業務的運行情況。
l 客戶適當性管理的監管要求：根據《證券投資顧問業務暫行規定》、《關於加強證券經紀業務管理的規定》，證券公司應在充分了解客戶並評估客戶風險承受能力的基礎上，提供與客戶風險承受能力相適應的服務或產品。為了實現適當性服務目標，需要為投資顧問提供事件驅動服務的工具，通過對客戶重大事件的信息捕獲，通過投資顧問對客戶的了解以及專業能力，對這些事件驅動的服務，通過適當的形式或渠道向特定客戶群提供服務。這需要IT系統提供一些標准化的事件驅動引擎，為投顧適當性服務提供支持，同時對投顧的後續操作進行管控，充分體現服務適當性管理的監管要求。
3. 投顧業務的流程化、標准化和量化管理
證券公司開展投顧業務的難點，在於能否對投資顧問進行統一的量化管理，需要建立投顧人員資格管理、投顧產品開發、考核激勵和風險控制等環節的流程化、標准化和量化管理，促進投資顧問隊伍的發展壯大、服務水平的提高、業務風險的有效降低和服務傭金的穩步增長。
4. 投顧業務的投入產出分析
1） 投入成本分析
券商開展投顧業務，主要成本包括人員工資、IT系統建設、推廣費與運營費用等。
2） 收益預測
但開展投顧業務，也會給券商帶來直接或間接的收益。
直接收益：
l 對公司：增值傭金貢獻（投顧同客戶簽訂協議中，約定的不同收費模式可以帶來直接增值收入或者增值傭金收入部分），
l 對客戶：客戶資產的增長（通過投顧服務，實現的客戶資產的增值）
間接收益：
l 公司品牌提升，吸引更多新增用戶，也可以預防現有客戶的流失。
l 通過服務，提高客戶滿意度，加強客戶對投資顧問的信任度、對公司的忠誠度。
二、 行業投顧開展情況
如何建立自己的財富管理部門、發展自己的投資顧問團隊，投資顧問模式的選擇就成為證券公司管理層工作的重中之重。
那麼，投資顧問有哪些現成的模式？證券公司是選擇現有模式其中的一種，還是創新新的模式，是證券公司管理者需要了解及思考的。
選擇什麼樣的業務模式，需要相應的投顧組織模式的配合。
1. 推廣運作方式
目前來看，證券公司投資顧問發展模式大同小異，根據其側重點不同，大概可以分為以下四種模式：
1.1後台支持的產品化管理模式
側重於後台支持的產品化管理模式，該模式在公司總部實現服務產品化，服務產品標准化程度較高，證券營業部的投資顧問服務團隊基於公司總部的平台和資源，針對客戶的具體需求提供具體的服務產品。
這種模式是以行業內發展較早的以偏重於財富產品簽約的國信、國金模式。國信在2006年開始推出「金通道、金智慧、金錦囊」的「金色陽光」產品，作為國信模式復制最為完整的國金證券則於次年推出「金航道、金航標、金領航」的「國金太陽」產品。這一模式的特點是根據以客戶資產量為主、交易量為輔，對客戶進行分類，不同的客戶簽約不同的產品、提供不同的服務、費率也不相同。這種模式的優點是客戶分類簡單易分、費率比較統一、服務項目易標准化批量製作和提供。缺點是客戶分類過於簡單，征對性不強，在費率上不夠靈活。投資顧問的主要工作是對簽約產品客戶進行專業化服務，提供專業性較強的投資咨詢建議以及對客戶進行「電話療傷」、「心理按摩」等撫慰性的服務。
1.2投資顧問團隊咨詢服務模式
側重投資顧問團隊咨詢的服務管理模式，該模式注重發揮證券營業部自主服務能力，公司總部側重業務管理、合規控制、平台建設和資源整合，證券營業部在公司總部的指導和監督下，適應不同區域投資者的差異化需求，具體負責服務產品的開發和提供。
這種模式比較適合營業部能力比較強，或者營業部差異比較大的券商。比如國信證券的泰然九路等營業部，營業部建立自己的投資咨詢團隊，製作營業部特色資訊。
1.3盤活營業部現有客戶資源
第三種是偏重於盤活營業部現有客戶的資源，重在提升客戶交易周轉頻次，提高現有客戶交易量與傭金率。目前採用這種模式的證券公司主要有銀河證券、海通證券等，採用這種模式的主要是一些規模較大、現在客戶資源豐富的證券公司。
1.4前後台聯動的產品開發模式
該機制在產品開發上，公司總部和營業部投資顧問按照在團隊中的角色定位，界定職責許可權，共同參與產品開發，實現總部和營業部投顧之間跨部門、跨區域的產品協同開發，以減少重復勞動，降低開發成本，達到資源共享和優勢互補目的。這種模式的代表券商有齊魯證券。
1.5運作模式比較
目前來看，第一種模式時間最長、也相對成熟，許多剛成立財富部門的中小型券商基本上都向這個模式靠，因為這種模式相對簡單實用，而且由於成型時間較長，現成的可以借鑒的東西非常多，時間成本和投資風險都比較低，所以深受部份傳統及保守的券商喜愛。
而第二種模式在「功利」性很強的證券行業正在發展狀大，特別是在許多經紀業務為主、業績壓力較大的證券公司，這種模式可謂深得人心，據說部分前期採用第一種模式的證券公司，都有意朝這一方向發展。
而第三種模式主要在一些規模大、沉澱客戶較多的證券公司實行，這些營業部由於前期坐高模式時累積了較大的客戶群，但這些客戶或者由於營業部服務不到位，或者由於套牢者眾、或者由於前期傭金戰原因費率較低，造成雖然客戶資產雖大但營業部利潤偏低，迫切需要讓提升客戶的交易頻次或者傭金費率。
第四種模式是以研究所主導的投顧業務運營模式券商選用的，利用研究人員的專業能力，同時帶動營業部投顧的參與、培訓、選撥、考評等，這種模式目前也有很多券商選用，該模式的最大優點是，能利用現有人力來開展投顧業務。
在以上四種常見的模式中，應該說每一種都是證券公司根據自身情況制定的，均有比較強的征對性，無所謂孰優孰劣。
2. 投顧團隊建設模式
證券公司根據自己的資源情況，選擇了某種業務運作模式，需要配置相應的投資顧問組織架構體系，尤其是投資顧問專業團隊情況，目前行業中主流有三種團隊建設模式：
2.1理財中心模式
總部成立專門的理財中心或者投資顧問部，負責服務產品的生產、包裝、運營以及對財富客戶的服務或者指導營業部對財富客戶進行服務，營業部的投資顧問可以參與一些產品的生產，但營業部更多的是負責服務產品的推廣，這種模式適用於營業部投資顧問能力比較薄弱，或者公司想推出品牌的服務產品。
這種模式的組織結構如下圖：
2.2營業部模式
每個營業部有獨立的投資顧問團隊，並有自己的服務產品或服務手段，投資顧問團隊可能是從營銷服務團隊中選拔出來的，把營業部一些高端客戶或簽約客戶給投資顧問做深度的投資服務。
總部有幾個人作為各營業部投資顧問制度的制定者、管理者。
這種模式的組織結構如下圖：
2.3 研究所模式
利用研究所的研發資源，打造服務產品；也有利用研究所的人力資源，作為投資顧問的人選，為高端客戶或簽約客戶提供專業的投資指導。
這種模式的另外一個形態是，總部有幾個投資顧問，每個投資顧問負責幾個營業部，產品依屬於總部的投資顧問，組織結構如下圖：
2.4 團隊建設的難點
業內人士表示，投資顧問模式對券商而言既是機會也是考驗，要在短期內培養一批成熟的投資顧問卻成為券商目前不得不面對的難題。
困擾券商開展投資顧問業務的首要問題在於投資顧問的構成。投顧人員來源主要有:
l 研究所中具有中短線操作喜好、注重技術分析的分析師；
l 營業部原有咨詢崗的工作人員；
l 客戶經理中具備潛力，希望自我提升的工作人員。
l 外部招聘，不斷吸納新的投資顧問。
不過，按照證券業協會的數據，目前擁有證券投資咨詢業務資格的人員並不多，最多的是廣發的693名，但也有不少合資券商和純經紀牌照的券商，沒有一人有咨詢資格。即便經紀業務份額大的券商，平均每家營業部也不過有2-3名。這2-3名要服務覆蓋上萬名客戶，即便按照「二八定律」服務20%的高端客戶，每人也要對應近千名客戶。
所以，如果要實質性推進投顧業務，券商的突道口就是人才缺失問題。
因此投顧團隊建設，還是要用過內部選撥、培訓和外部招聘等多種方式來充實投顧隊伍。
在人才選撥上，除需要取得投資顧問資格外，更重要的是投資顧問能力的評測，通過一些競賽活動或日常的功能能力表現，選撥出有良好投資意思、投資能力的人才。
比如：
1) 通過模擬炒股或者薦股比賽，選撥出收益率好、薦股比較準的人才；
2) 模擬組合與大盤基準比較,每月統計比較結果和排名情況；
3) 賬戶診斷,提交給評分人進行打分,進行分數排名(為了相對公平起見,採用匿名方式)；
4) 報告(行業,公司等方面),提交給評分人打分,排名(為了相對公平起見,採用匿名方式)
5) 。。。。。。
3. 投顧與相關崗位的分工
投資顧問在展業過程，可能與營銷經理（經紀人）、分析師有關系，這三類人員服務的分工不同：
3.1投資顧問與分析師角色定位
證券投資顧問服務和證券研究報告提供幫助投資者做出投資決策的證券價值分析意見或者證券投資建議，均是證券公司服務客戶的重要手段。
兩者具有顯著的區別，主要體現在：
證券投資顧問
證券分析師
1、立場不同
證券投資顧問基於特定客戶的立場，遵循忠實客戶利益原則，向客戶提供適當的證券投資建議。
證券分析師基於獨立、客觀的立場，對證券及證券相關產品的價值進行研究分析，撰寫發布研究報告。
2、服務方式和內容不同
證券投資顧問在了解客戶的基礎上，依據合同約定，向特定客戶提供適當的、有針對性的操作性投資建議，關注品種選擇、組合管理建議以及買賣時機等。
證券研究報告操作上向不特定的客戶發布，提供證券估值等研究成果，關注證券定價，不關注買賣時機選擇等具體的操作性投資建議。
3、服務對象有所不同
證券投資顧問一般服務於普通投資者，強調針對客戶類型、風險偏好等提供適當的服務。
證券研究報告一般服務於基金、QFII等能夠理解研究報告和有效處理有關信息的專業投資者，強調公平對待證券研究報告接收人。
4、市場影響有所不同
證券投資顧問服務與特定客戶的證券投資及其利益密切相關，但通常不會顯著影響證券定價。
證券研究報告向多個機構客戶同時發布，對證券價格可能產生較大影響。
3.2證券投資顧問與營銷經理角色定位
證券投資顧問與營銷經理（證券經紀人）的區別：
證券投資顧問
證券經紀人
1、身份關系
投資顧問是證券公司、證券投資咨詢機構的正式員工中，取得證券投資咨詢執業資格、提供投資顧問服務的人員。
證券經紀人是指接受證券公司的委託，代理其從事客戶招攬和客戶服務等活動的證券公司以外的自然人，不屬於證券公司員工。營銷經理是公司員工。
2、注冊要求
投資顧問必須通過投資分析的專項考試，具有本科以上學歷，並至少有兩年證券從業經驗。
證券經紀人通過證券從業資格考試，可進行注冊登記。
3、服務內容
投資顧問要了解客戶需求，評估客戶風險承受能力，提供有針對性的顧問建議服務。
證券經紀人的客戶服務限於向客戶傳遞由證券公司統一提供的研究報告及證券投資有關的信息。
證券經紀人拓展服務范圍，從事投資顧問業務，應當轉變身份，成為證券公司或者證券投資咨詢機構的員工，通過所在機構注冊取得證券投資咨詢執業資格。
三、 系統設計要點
1. 總體架構
投資顧問需要了解客戶需求，評估客戶風險承受能力，為客戶提供有針對性的顧問建議服務。產品推介、溝通交流是投資顧問最為重要的內容，因此投顧業務支持系統應該包括三個系統的建設：
1. 給業務管理人員使用的投資顧問業務管理系統：實現券商對投資顧問團隊管理、投顧業務運作管理、投顧業務開展的風險管理，包括投顧資質管理、產品生產管理、簽約與收費管理、考核管理、風險控制等模塊。業務管理系統提供投顧等服務人員的執業支持、管理和營銷服務；同時業務管理系統要滿足監管要求，實現面向投顧工作的合規檢查、留痕報備等要求。業務管理系統類似於經紀人管理系統，從業務支持、監管和業務合規性考慮得更多。
2. 給投資顧問使用的投顧工作平台：投顧跟經紀人最大不同是，投顧以咨詢和服務為主要職責，因此日常工作中，需要有效的工具支持，這些工具包括：
1）投顧個性化產品的生產（槍）
2）具有可操作性投資建議的加工（子彈）
3）投資依據報告的支持（火葯）
4）客戶溝通的工具（通道）
3. 給客戶使用的金融終端服務：面向客戶細分的投資者終端和社區，是客戶接收產品及服務的終端或工具。
這三個平台，作為面向三類使用者的應用，還可以與其他業務整合在一起，如投資顧問工作平台，還可以與即時通訊系統、資訊系統、培訓系統等整合；業務管理平台可以把CRM系統中的客戶分級分類、產品運營等功能整合；客戶金融終端與即時通訊系統、行情交易系統等整合。
2. 業務管理端
該平台重點關注公司各級投顧業務管理員對投顧業務的管理與監控。
九大管理要素：《證券投資顧問業務暫行規定》，明確了投資顧問工作職責，為證券公司開展投資顧問業務提供了制度保障。從制度的條款，可以看出，該制度其實按照投資顧問的角色定位，包括了前面的客戶服務適當性管理、傭金管理、服務工作管理等制度的要求，明確了證券公司對投資顧問業務管理和風險控制的九大要素：業務推廣、服務協議、服務方式、報酬支付、客戶回訪、投訴處理、客戶管理、服務留痕、合規檢查記錄等。
這些條款落實到系統中，重點包括以下四大功能模塊：
1） 對資源的整合：包括資訊、產品的整合，客戶賬戶信息與分析的整合。
2） 對人員的管理與評估，重點是對投顧雙資格的管理，投顧的雙資格是指：協會頒發的投資顧問執業資格和公司內部發放的投資顧問上崗資格。投資顧問必須經過投資顧問平台三個月的試用期，考核通過後方予以轉正，取得協會投資顧問資格的投資顧問，由研究所或理財中心授予公司投資顧問崗資格，並根據投資顧問平台考核結果評定投資顧問職級，正式充實投資顧問業務。
3） 業務流程運營管理：包括客戶簽約投顧業務流程、產品訂單處理流程、收費/扣費流程，以及投顧參與產品生產的流程、媒體活動流程等。流程運營管理要能靈活定義流程節點，實現流程的流轉和流程管控。
4） 投顧的績效管理：投顧的績效可能包括服務效果、產品生產能力、服務行為等方面的考核：
l 服務效果：這個跟營銷考核類似，各券商為了激勵投顧業務的推廣，會採取一些激勵措施。常用的服務效果指標如：簽約客戶數量、退簽數量、增值傭金、增值收入、服務價值率、資產增值率、客戶周轉率等。
l 產品生產能力：工作量考核指標如：閱讀研究報告的數量、在會議中提交觀點的數量、製作工作底稿的數量等；工作質量考核指標如：薦股收益率、模擬組合收益率、產品響應度、產品評價等。
l 服務行為：參加會議的情況、服務勤奮度、響應速度、客戶投訴、合規性考核等。
5） 風險管理：投顧業務的風險管理可能包括以下幾個方式：
l 客戶交易風險：包括代客理財的監管、客戶虧損度監控。
l 服務行為監控：事前控制包括產品生產時的知識版權審核、客戶服務過程中關鍵字過濾、投資建議中信息隔離牆控制等；時候控制包括投顧服務日誌、信息發送記錄、在線交流日誌、媒體活動材料等抽查。
l 適當性風險：投顧推薦產品的錯配提醒、投資建議推出後客戶虧損較大提醒、客戶產品定製錯配提醒等，這里的錯配是指產品的風險屬性或產品特徵與客戶的風險屬性或客戶特徵不匹配。