业绩驱动性指标

1. 零售终端业绩的驱动

1、信誉（商家的信誉、产品的信誉）
2、服务
3、广告效果
4、价格

2. 如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长

数据是为了决策服务的，而想要驱动企业业绩增长，可以从以下几个方面的数据来找答案。
1、客户数据。
客户的咨询记录、浏览记录以及未成单记录、成单记录都会在CRM中进行显示，通过数据分析，企业就可以知道客户是在哪个环节流失的。为什么客户咨询了产品却没有深入了解，是因为产品不符合需求还是因为业务人员不够专业。为什么客户浏览了产品却没有购买，是价格太高还是产品功能没有完全满足客户的期望。企业可以导出流失的客户信息，进行跟踪、回访和分析，得出流失的原因并尽可能地进行挽回。
销售人员还可以结合具体情况，将客户划分等级，重点客户重点跟进，提升工作效率。
对于老客户，其交易的金额、交易的产品、交易的频率都在CRM中明明白白地列了出来，销售人员可以对他们的购买行为进行分析，甚至得出他们的购买周期等，这样就可以选择在合适的时间为其推荐合适的产品。
2、销售数据。
CRM还设置了产品管理板块，每一个产品的销售记录都会详细显示，并且根据种类、价格字段进行分类，企业通过筛选可以得出那种产品、哪个价格区间的产品销售量最大，哪中类型的产品在哪个地区的销售量最大，哪种产品的购买周期是什么，从而做出针对性的应对措施。如对销售量大的产品增加库存，根据产品的购买周期推荐或者提醒客户购买等。
3、流程优化与销售预测。
CRM可以结合销售漏斗进行分析，得出客户是在哪个环节流失的以及其流失的原因是什么，从而得出其是在哪个环节流失的，流失的原因是什么，从而进行针对性的优化，减少客户流失 。
此外，CRM可以对企业前几个周期的销售额与销售量进行分析，结合当前周期的线索数量，参考历史转化率预测出下一周期的销售额以及销售量。
CRM可以帮助企业最大程度地利用用户数据，并通过数据分析挖掘出有价值的客户洞察，帮助企业更好地进行战略决策，最终落地为商业行动。并且，它可以通过对销售数据的分析，发现销售环节遇到的问题，提醒相关人员进行及时进行解决，从而优化销售流程，提升转化率。

3. 关键业绩指标的操作流程

确立KPI指标的要点在于流程性、计划性和系统性，其具体的操作流程如下： （一）确定业务重点。明确企业的战略目标，并在企业会议上利用头脑风暴法和鱼骨分析法找出企业的业务重点，也就是企业价值评估的重点。然后，再用头脑风暴法找出这些关键业务领域的关键业绩指标（KPI），即企业级KPI。
（二）分解出部门级KPI。各部门的主管需要依据企业级KPI建立部门KPI，并对相应部门的KPI进行分解，确定相关的要素目标，分析绩效驱动因数（技术、组织、人），确定实现目标的工作流程，分解出各部门级的KPI，以便确定评价指标体系。
（三）分解出个人的KPI。各部门的主管和部门的KPI人员一起再将KPI进一步细分，分解为更细的KPI及各职位的业绩衡量指标。这些业绩衡量指标就是员工考核的要素和依据。这种对KPI体系的建立和测评过程本身，就是统一全体员工朝着企业战略目标努力的过程，也必将对各部门治理者的绩效治理工作起到很大的促进作用。
（四）设定评价标准。一般来说，指标指的是从哪些方面衡量或评价工作，解决“评价什么”的问题；而标准指的是在各个指标上分别应该达到什么样的水平，解决“被评价者怎样做，做多少”的问题。
（五）审核关键绩效指标。比如，审核这样的一些问题：多个评价者对同一个绩效指标进行评价，结果是否能取得一致？这些指标的总和是否可以解释被评估者80%以上的工作目标？跟踪和监控这些关键绩效指标是否可以操作等等。审核主要是为了确保这些关键绩效指标能够全面、客观地反映被评价对象的绩效，而且易于操作。
每一个职位都影响某项业务流程的一个过程，或影响过程中的某个点。在订立目标及进行绩效考核时，应考虑职位的任职者是否能控制该指标的结果，如果任职者不能控制，则该项指标就不能作为任职者的业绩衡量指标。比如，跨部门的指标就不能作为基层员工的考核指标，而应作为部门主管或更高层主管的考核指标。

4. 如何 提取关键业绩指标

关键业绩指标（）是定期衡量各岗位员工重要工作完成情况的考核指标，它不仅是考核指标当中的一个最重要的组成部分，而且也对绩效考核起着一个重要的导向性作用。因此，如何制定科学的KPI指标，是绩效考核有效性的一个重要前提和保证。

一般而言，制定关键业绩指标（KPI）应当遵守以下几个原则：

1、少而精原则：KPI的制定应体现20/80原则，即：KPI总和应能反映被考核者80%以上的工作成果；被考核者的KPI最好不超过10个；

2、结果导向原则：KPI主要侧重于对被考核者工作成果的考核；

3、可衡量性原则：KPI应具备可衡量性，应当有明确可行的考核方法和考核标准；

4、可控性原则：KPI均应是被考核者可控制的或能够产生重大影响的指标；

5、一致性原则：KPI与公司战略目标保持一致，其实现有助于公司的战略目标实现。

KPI指标的制定过程是一个上下级不断反复沟通的过程，在KPI制定完成之后，应对其进行检验，并对不符合以上原则的KPI重新进行修正。对于少而精原则、结果导向原则、可衡量性原则和可控性原则，检验的操作性较强，而对于一致性原则，相对而言，其操作性较弱，但它却是最重要的原则之一，因为KPI考核的精髓就是它提出了企业绩效指标的设置必须与企业战略挂钩，其“关键”两字的含义即是指在某一阶段一个企业战略上要解决的主要问题。这就要求在制定KPI的过程中，应当从企业的战略目标出发，运用科学的方法，将企业的战略目标进行分解，激励所有员工力往一处使，真正地发挥绩效考核的作用，从而克服检验起来操作性差的缺点。

因此在这里，笔者建议运用平衡积分卡对企业的战略目标进行分解，并从中提取相关的KPI，以真正的实现企业的战略落地。

平衡积分卡是一个战略工具，它从财务、客户、内部运营及学习与成长四个维度对企业的战略目标进行分解，并在分解的过程中，将“平衡”系统性的贯穿于整个过程当中，注重于财务与非财务、长期与短期、前置与滞后以及内部与外部的平衡。同时平衡积分卡的各个指标间实际上是一个因果关系，它们之间相互支持、相互依赖，从而克服了传统KPI制定方法中没有为公司的绩效考核提供一个去关注各个相关利益方的平台。

下面以如何为某企业制定部门经理年度KPI为例，简单的阐述一下提取KPI的过程：
首先，应用平衡积分卡，对企业的战略目标进行初步分解，找出驱动战略实现的关键驱动因素；下图是某企业战略目标分解的示意图：
其次，在战略目标分解的基础上，应用战略分解矩阵，将各关键驱动因素落实到各个部门头上，其目的是明确各部门的年度工作重点。

第三、根据年度工作重点，结合各部门经理职责，填写各部门经理的年度工作计划表，在年度工作计划表中，应当列示出工作任务、工作的时间进度和具体措施、预计成果描述、所需资源支持等各相关内容。

最后，在年度工作计划表中，关注其预期成果，并从中提取各部门经理的年度KPI.
通过这样的一个过程，将企业的战略目标分解到各部门经理的头上，从而实现企业的战略目标往下传递。

在提取KPI的过程当中，还应当注意以下几个问题：

第一、部门经理KPI的制定过程虽然主要是来自基于平衡积分卡的分解，但它不可能覆盖被考核者所有的工作业绩，因此，在制定KPI的过程中，也要结合被考核者的工作职责进行提取；

第二、对于考核周期较长如年度的KPI，其基于平衡积分卡的分解会多一些，而来自于个人的工作职责相对而言会少一些；对于考核周期较短如月度的KPI，则相反；

第三、KPI按其性质可分为定性KPI和定量KPI两种情况。对于定量指标，可以分别设定努力值、基准值和底限值三个不同的指标，并通过设计相应的公式将实际的工作成果转化为考核得分；对于定性指标，可以采用关键事件法、行为锚定法等方法制定评分标准。

第四、 绩效管理是一个完整并且不断进行的循环，包括绩效计划、绩效实施、绩效考核、绩效反馈四个环节，而沟通贯穿于这整个过程当中，KPI的制定过程也不例外，只有考核者与被考核者都认同的KPI才能有效的起到绩效考核的作用.
正确认识KPI体系

KPI（Key Performance Indicator）是影响公司战略发展和总体业绩的一些关键领域的指标，它体现了对公司各层次的动态工作任务的要求，同时也是绩效考核的依据。一般对管理比较重视的企业，或接受过绩效管理咨询和培训的企业，大部分企业员工都知道KPI，但如果深入问一下KPI的真正含义以及如何正确使用，很多人对它的理解还是比较模糊的，在认识上也存在一些误区，这也成为企业虽然引入了KPI体系，但并未达得预期效果的主要原因。那么应该如何正确认识KPI，使之在绩效管理工作中发挥真正的作用呢？笔者想结合自身的咨询经验，谈一下对KPI的几点认识。
一、KPI是基于战略导向的绩效指标体系
这句话强调了KPI的重要性，可区别于其他指标体系。传统的绩效管理办法，很少能够完整地分解组织的战略目标，对员工个人的绩效评价，一般是从员工的品德高低、工作能力强弱、工作态度好坏、工作量多少等几个角度进行评价，即所谓“德能勤绩”考核法，看似比较全面，但在实际使用中往往会出现脱离企业或组织的目标，没有考核重点的现象，且定性评价指标偏多，考核缺乏说服力。
KPI是从企业战略目标入手，从企业的总目标分解而来，从总目标分解出第一层的KPI，第二层从第一层分解而来，第三层从第二层分解而来，依此类推，每一层都导向上一层，最终导向企业的总目标，由此形成了KPI体系的战略导向。KPI的分解与工作计划和任务、组织结构息息相关，这些指标最终落实到每个岗位上，成为岗位上每个人的绩效考核指标，由此形成了一个系统的绩效指标体系。通过这一过程，可以使目标更加明确，实现目标的步骤更加清晰，对目标的执行更加有力。
二、KPI不能和BSC简单结合
现在有部分咨询师在给企业进行绩效管理培训时，常常会给企业员工灌输这样一种思想，即“用KPI分解组织目标时，常用的是BSC（平衡计分卡）法，将目标分为财务、客户、内部管理和学习创新四大类”。实际上这种提法并不准确，它曲解了KPI与BSC的真正含义。
KPI是为了达到总目标而制定的一系列指标，通过把总目标分解成几个主要维度，每个维度又分解出若干KPI，每个KPI通过维度导向对总目标产生支持。但是，不同维度的KPI之间是否有关系，在KPI建立方法中并没有明确这个问题。
BSC却不同，虽然BSC最初是运用KPI将组织的关键领域划分为四个维度，建立起组织指标体系，但BSC已经革新了KPI的概念，成为了一个崭新的体系。BSC是带有时间发展的动态指标体系，它的四个维度具有相互支撑关系，并且这种支撑关系具有一定的时滞性：创新学习做好了，掌握了知识技能，就能做好内部管理，使服务更贴近于客户，从而让客户觉得企业做得好；客户满意了，会更多地购买企业的产品或服务，使企业获得更多的收入和利润；有了好的财务状况，可以投资扩大规模，这也迫使企业面临新问题。同时，有了资金也可以让企业有更多的财力投入内部培训，使学习创新搞得更好……如此周而复始，形成一个完整的绩效发展循环。可以这样说，BSC是具有时间维度的动态立体的指标体系，而KPI仅仅是静态的指标体系；BSC循环促进目标实现，而KPI从多个方向促进目标实现；在实现目标的进程中，KPI只考虑要达到目标，而对持续提升或改进考虑不足；而BSC可以促使企业持续改进，不断刷新目标。
这种因果支撑关系和时间上的连贯性，是KPI技术所不具备的。但是作为指标分解和指标应用的一种基本方法，KPI技术是BSC体系的基础。如果只是简单地将BSC固化到KPI体系之中，认为将KPI分为财务、客户、内部流传和学习创新四个维度，就是KPI的BSC了，那么这种做法首先违背了KPI体系的要求，使找到的KPI不符合企业的实际需要，其次这也不符合BSC体系的要求，混淆了二者之间的差异。
三、KPI要与CPI有效结合
一般来说，企业的绩效指标体系主要有两类，一类是基于战略的KPI，另一类是基于制度、职责和流程的CPI（Common Performance Indicator）。KPI代表了关键绩效指标，那么对于CPI这种非关键绩效指标是否就不需要关注了呢？情况并不是这样。 CPI体现了对企业各层次履行规定职能的基础管理要求，CPI是KPI得以实现的保障，并不是可有可无的。二者的关系如下图所示：

此主题相关图片如下：

从上图可以看出，两类指标的来源不同，其关注点也不一样。同样，它们在企业当中的作用也是不同的。首先，KPI的来源是企业的发展战略，而CPI的来源是企业制度、职责和流程；其次，KPI考核的范围是企业战略分解所涵盖的内容，而CPI考核的则是从制度、职责和流程中分解出来的，要求每个部门或岗位必须达到的一些基础性的要求。正因为如此，衡量各个部门或岗位业绩状况的主要指标要看是否完成了由企业目标分解得来的KPI，而不是看是否在有效地按照既定的流程或制度运作的CPI。而CPI在考核时又是不可或缺的，它可以衡量部门和岗位的运作效率，保证企业制度和流程得到有效执行，可以涵盖企业运作的各个方面，比如关键质量控制点、职责中的关键结果领域、企业管理制度的要求等，甚至可以包括企业觉得会影响运作效率的任何一个“短板”。
KPI与CPI的有效结合，体现了一种“抓大不放小”的管理思想，二者互为补充，在实现目标过程中，可以达到“突出重点，兼顾全面；集中资源，减少错误”的目的。在实际运用中，既可以将对KPI和CPI的综合评价结果作为对部门或岗位的最终绩效评价，又可以将二者评价结果拆开，分头使用。例如将KPI考核结果用于绩效薪酬的发放，将CPI考核结果由于培训和岗位调整等方面。
总之，KPI作为一种有效的绩效管理工具，建立了一套以事实为基础的指标管理平台，它适合于对企业目标的直接分解，对企业的管理提升起到了重要作用。但这种管理工具并不是十全十美的，在某些方面还需要与其他管理技术配合使用。其他绩效管理技术，如BSC（平衡计分卡）、MBO（目标管理）等也是如此，各有各的优点和局限性。对于企业组织来说，虽然具体情况不同，但完全依赖一种管理方法也是不合理的。随着企业管理周期和企业成长发展各个阶段的需要，还需要对这些管理技术加以整合应用，从而帮助企业不断走向成功。

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6. 如何理解关键业绩指标的重要性

一.关键业绩指标是绩效管理的基础，编制关键业绩指标是绩效管理工作的重要环节。 二.通过编制关键业绩指标，将公司目标层层分解落实到岗位，有利于公司目标的实现 三.编制关键业绩指标可分为罗列指标、筛选指标、设置权重、修改确认四个步骤。岗位的关键业绩指标及权重反映了该岗位的工作要求以及各项工作的相对重要性。 四 绩效管理理念是职工文化的重要组成部分，它们相互依存、相互影响，价值观是两者之间的联系纽带。成功的绩效管理有赖于职工文化的建设，而关键业绩指标体系及其权重的设计也将对职工文化产生深刻而长远的影响。 。 五.在关键业绩指标的基础上，通过与每位职工签订业绩合同，有利于实现职工内的层层管控。 一、 什么叫关键业绩指标 关键业绩指标是一系列既独立又相关，能够测定及评估，且能较完整地描述职工岗位职责及业绩不同侧面的重点因素。 在职工中，职工的业绩具体体现为完成工作的数量、质量、时间、花费的成本费用等。 在绩效管理流程中，制定关键业绩指标是其中必不可少的重要环节。 关键业绩指标是职工开展绩效管理的基础，是推动公司价值创造的驱动因素。在编制关键业绩指标的基础上，制定岗位的绩效目标，经过一定的工作周期后，开展绩效考核，根据考核结果确定职工的薪酬、岗位调整、培训、职业发展等，并对关键业绩指标进行修正,从而形成绩效管理的闭环。 关键业绩指标是岗位说明书的重要组成部分，是对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而不断修正。它是对岗位关键重点工作行为的反映，而不是对所有工作活动的反映。 关键业绩指标分定量指标和定性指标两大类。。定性指标是那些难以用数学手段进行计算的指标，它们主要由评价者利用自身的知识和经验，直接给职工打分或做出模糊判断（如，可以、好、一般、差或很差），如职能部门的部分指标、满意度指标等。 以数学手段，计算出指标的数值，如财务指标、服务指标和经营运作指标等 通过制定关键业绩指标，并在此基础上开展绩效管理工作，二、 建立关键业绩指标体系 其中定量指标建立在统计数据的基础上，把统计数据作为主要的数据来源，通过建立数学模型，能够使经营管理者清晰了解对职工价值最关键的经营活动的情况，使经营管理者能及时诊断经营中的问题并采取行动，有力推动公司战略的执行，为业绩管理和上下级的交流沟通提供一个客观基础，使职工集中精力于对业绩有最大驱动力的经营活动中，为评价职工的业绩提供客观的依据。 一.现行考核指标体系的不足之处 在中国电信行业的各个职工中，都有大量的考核指标，如总公司对各省公司的考核指标，省公司对各地市分公司的考核指标，各地市分公司对各个部门的考核指标等等，形成了完整的考核体系。定性考核指标太多 ；指标未能落实到具体岗位，对职工的考核指标多为定性指标 ；部门及岗位间缺乏协调沟通方面的考核指标 ；个别指标设置不合理，导致多个部门之间的工作存在交叉，等等。 有必要对职工的考核指标进行整理，提取出关键业绩指标。 部分电信职工的考核指标也存在着一些不足之处：考核指标较多，各指标权重的分配相对分散和平均,无法体现职工管理重点和工作重心 ； 二.编制关键业绩指标 在制定关键业绩指标的过程中，人力资源部起着组织、协调、培训等作用。制定关键业绩指标是一项重要的基础性工作，关系到职工管理的方方面面，需要各级领导及各个部门的积极配合、参与。 制定关键业绩指标的步骤可分为：罗列指标、筛选指标、设置权重、修改确认。 (一) 罗列指标 指标来源：价值树分解得到的指标、工作中的常规指标、短期重点指标、集体指标、流程中的指标、防范性（扣分）指标等等。 ★价值树分解得到的指标 通过价值树分解指标的好处是能够明确职工最关键的价值驱动因素，并明确主要负责部门及岗位。 获利能力是评价职工价值的重要指标，价值树的分解一般以净资产收益率为起点。在价值分解模型的基础上，结合职工的组织结构，将指标层层分解，细化到每一个部门及岗位。 ★工作中的常规指标 职能部门的关键业绩指标主要根据工作内容分解设立。由于工作性质，在职能部门的关键业绩指标中，定性指标较多，但也能够设置一些定量指标。设计指标时主要考虑职能部门的主要工作以及完成工作的时间、质量和成本三方面的因素。 能够根据各岗位职责，将各部门及岗位的常规考核指标分解到相应岗位上，如将运维部门的接通率、障碍处理及时率、设备完好率等指标分解到相应岗位上。 对职能部门的考核输入有一部分来自于其他部门，如满意度指标，以保证其服务能够最大限度地满足其他部门的需求，保证职工整体运作的最佳效果。 ★短期重点指标 短期重点指标主要是为了实现职工发展战略而设定的指标，如IP中国市场占有率、话音业务市场占有率等指标。 ★集体指标 为了实现职工的目标，各部门有责任齐心协力，共同推动公司的发展，因此考核总经理的一些财务指标可由各个部门共同分担，如业务收入等指标。 ★流程中的指标 为了保证流程的正常运作，可在流程中前后环节之间设置考核指标，如流程中后一环节对前一环节的响应时间、前一环节对后一环节的满意度等指标。 ★防范性（扣分）指标 为杜绝安全事故、重大障碍、重大问题（如违规操作）影响职工运作，采用直接从总分中扣分的方法加强管理力度，如因工千人责任死亡率等指标。 罗列了各个岗位的考核指标，最后可将这些指标按“财务效益、经营服务、人员管理、内部管理”四个方面分类排列，以增强其条理性。 (二) 筛选指标 在罗列的指标中，首先去除可控性很差的指标、可测性很差的指标、对经济效益影响不大的指标、重复的指标及已过时的指标。（指标的可控性是指该岗位职责与指标的吻合程度 ；指标的可测性是指获取计算该指标所需数据的难易程度及花费成本的中国。）选择对经济效益影响大的指标；指标可控性要强；计算不要过于复杂；指标数量控制在5-一0个；如为必须列出,但可测性、可控性不强或有重复的指标,可作为监控指标。 经过两次筛选，得到各个岗位的关键业绩指标。 (三) 设置权重 权重是一个相对的概念。设置指标的权重，也是业绩评价的需要，指标权重的设置，直接影响到评价的结果。某个指标的权重是该指标相对于其它指标的重要程度的数字表现。一组指标的权重分配反映了相应岗位的职责及业绩不同侧面的重要程度。指标的权重是职工的指挥棒，体现着职工的引导意图和价值观，权重值的高低意味着对职工工作活动期望的大小。 合理设置指标的权重，突出重点指标和目标，使多目标结构优化，实现整体最优。 设置指标权重的方法主要有专家判定法、排序法、权值因子判断表法等，大多依赖于人们的经验。设置关键业绩指标权重时主要考虑各指标对经济效益的影响、可控性、可测性三方面的因素，： 第一，确定分类权重（指标分为财务效益、经营服务、人员管理、内部管理四类），市场经营、运行维护、财务等部门财务类指标权重要稍大一些，职能部门（不含财务部）财务类权重稍小一些，否决（扣分）类指标不设权重。 第二步，评定各指标的可控性。指标的可控性很差时，分数为0分；较差时为一分；一般时为二分；较好时为三分；可以时为四分。 第三步，评定各指标对经济效益的影响。主要采取打分的方法来评定：指标对经济效益没有影响时，分数为0分；较小时为一分；一般时为二分；较大时为三分；很大时为四分。 第四步，评定各指标的可测性。指标的可测性很差时，分数为0分；较差时为一分；一般时为二分；较好时为三分；可以时为四分。 第五步，评定综合得分。根据“对经济效益的影响”、“可控性”、“可测性”三个方面对指标的影响大小，设定权重，如，分别设定为陆0%、二5%、一5%，对第二、三、四步的评定分数进行加权得出指标综合得分。 第七步，重复前五个步骤，得到各指标分值，然后初步计算出各指标权重。 第六步，对各指标权重进行调整，得到各指标权重。调整的原则为：每个指标权重一般不高于三0%，不低于5%，取5的整数倍。 经过以上七个步骤，得到关键业绩指标权重。 (四) 修改确认 筛选出关键业绩指标并赋予权重后，还需进一步修改确认。 首先，将所有指标按部门及岗位制成列表,横向比较。确保各部门及岗位对各自的指标负责，且根据责任大小承担了相应比例的权重；检查指标、权重是否与原则相悖以及上级领导指标是否已分解到相应部门及岗位 ；检查指标之间是否重复、交叉、冲突；检查指标的完整性；检查指标之间的相关性。 第二步，与人力资源及财务等管理部门负责人讨论有关关键业绩指标。明确指标计算方法及数据来源；对定性指标确定其详细评估方法，并拟定定性指标评估表。 第三步，审核指标是否支持各级部门及岗位的工作。确认指标涵盖了各级部门及岗位的工作，并有利于其推动每位职工的工作。 三.启用关键业绩指标 以关键业绩指标为基础，确定每位职工的业绩目标，并与每位职工签订业绩合同，以业绩合同作为职工业绩考核的依据。通过业绩考核实现职工内的人力资源管控。 第四步，与各级领导讨论指标，确保其清楚知道下级职工的考核指标，讨论指标设置的权重是否合理， 如对您有帮助,请采纳

7. 什么叫业绩驱动和业绩驱动模式

业绩驱动是指由于公司经营业绩增长导致的公司内在价值的重估，当以业绩驱动的公司占据主流时，这样的证券市场是比较健康的

8. 企业业绩评价体系的驱动因素包括

企业业绩评价是资本市场和会计管理中一个重大课题。目前我国业绩评价尚处于起步阶段，对于业绩评价的主体、对象等基本 问题 认识，也存在不同观点。本文从企业外部的所有者、债权人以及政府部门等利益相关者的角度出发，将经营者的报酬计划作为原有体系的延伸，试述了建立企业业绩评价的新体系。
一、问题的提出
从企业外部看，一般的业绩评价体系由评价指标、评价标准和评价 方法 等构成，其具有衡量企业的业绩．提供企业经营的有用信息．引导企业的经营行为、激励和约束经营者的功能。在我国各种类型的业绩评价（包括以前的财务评价）中；尽管也有“据以奖惩”等字眼，但一般都缺乏明确的报酬计划。在讨论经营者激励作用大大降低，而且缺乏业绩评价基础的报酬计划又使利益分配带有更大的主观随意性。这要求我们对目前的业绩评价体系作出改进。
二、企业业绩评价新体系
目前国内外的业绩评价体系普遍存在着指标 研究 多、系统研究少的问题。研究中绝大多数关注使用什么指标来评价企业业绩，而且往往特别强调某一指标的重要性。其实；业绩评价程序、具体指标 分析 、激励手段的运用往往比单个指标本身更为重要。因此，业绩评价问题的研究应该当作一个系统来进行分析。我们改进的地方也在于此。
本文主张把激励约束机制收入到企业评价体系中，将以评价结果为依据的经营者报酬计划作为业绩评价体系的一个部分。其 理论 依据来源于代理理论和公司治理结构理论。
从代理理论看，要降低代理费用，可以建立代理人市场和建立激励约束机制。建立代理入市场有赖于企业外部的 经济 环境，是企业本身无法解决的，特别是在我国目前资本市场和职业经理入市场尚不发达的情况下，企业通过这种渠道去降低代理费用是难以操作的。建立激励约束机制，在具体操作上则较为可行。激励约束机制能否发近作用；很大程度上依赖评价的正确与否。而通过评价企业业绩进而评价经营者——一代理人是一种比较理想的选择。因为经营者的一切努力，剔除不可控因素 影响 外；最终都要反映到企业业绩中来。而恰当的评价及激励约束，又是经营者提高经营管理水平的动因所在。评价与激励是密不可分的解决代理问题的方法组合。所以，从代理理论看，将激励约束机制收入业绩评价系统是合理、可行的。
现代 企业制度是以产权明晰、权责明确、政企分开、管理 科学 为特点的企业制度。现代企业制度的典型代表是现代公司制度。公司治理结构是一种契约制度，它通过一定的治理手段，合理配置剩余索取权和控制权，形成科学的自我约束机制和相互制衡机制，以协调利益相关者之间的利益和权力关系，促进他们长期合作，以保证企业的决策效率。在公司治理结构中，股东大会、董事会．监事会和经营者（经理层）之间形成各司其职、互相激励与制约的关系。
公司治理结构是企业内部的权、责、利按相互激励和相互制约原则建立起来的，它需要一种监控机制来实现激励约束。监控的过程一般包括下面三个阶段，一是制定目标和标准；二是收集了解信息；三是针对收集到的信息，再结合目标进行分析评价，对被监控对象的行为作出进行调控的决定。如果我们将激励约束机制收入业绩评价体系，对公司而言，它将是监控公司治理结构的有力手段之一。业绩评价为监控提供分析信息，激励约束机制据此调控企业内部的利益关系，从而引导企业经营行为，朝着企业价值最大化的目标前进。由此可见，业绩评价和激励约束是密不可分的，它们本身就构成一个整体。
一般业绩同评价体系由于激励功能的不足使其越来越不适应实际 应用 的需要，而代理理论和公司治理结构理论的 发展 ，又为激励机制引入业绩评价提供了理论支持。笔者认为，有效的业绩评价体系应该由评价指标、评价标准和方法．报酬计划等几个部分组成。
三、新体系中的相关 问题
评价结果是奖惩经营者的依据，报酬计划是评价结果的进一步运用，两者结合起来扩展了原有的业绩评价体系。在新体系中，我们需要注意以下几个问题。
1、报酬计划的对象
一般而言， 企业 业绩是企业全体员工经过共同努力创造出来的成果，所以全体员工都应该给予报酬。然而并不是企业全体员工的报酬计划都是一样的；它应该根据员工个人对企业承担的责任以及他对企业所作的贡献大小来决定。
经营者相对于企业的其他员工，负有制定、执行和贯彻企业战略目标的责任；对企业业绩的好讲起至关重要的作用。如果剔除经营者的不可控因素，那么经营者的经营业绩最终会反映成为企业业绩。企业其他员工（特别是企业战略的低层执行者）对企业业绩的好坏不能起决定作用。尽管他努力工作，圆满完成企业交给的任务，但由于企业决策的失败，同时也会导致企业业绩较差。所以普遍认为，经营者的报酬可以概括性的以企业业绩为基础，而企业其他员工的报酬应以个人对企业的贡献为基础。
2、经营者不可控因素的来源及处理
只有考虑经营者对企业业绩的不可因素，才能设计出合理、有效的报酬计划。经营者的不可控因素主要有以下两个来源：（1）非系统性风险，是由于公司治理结构中关于权力和责任划分所带来的经营者的不可控因素，例如经营者的某些权利受到所有者的制约。它可以通过具体 分析 不可控因素及其以企业业绩的 影响 数额来加以剔除。但要注意的是，不可控因素及其影响数额的确定应该在设计业绩评价方案时就应明确规定，并在评价者和被评价者之间达成共识，相应地对经营者的报酬计划作出调整。（2）系统性风险，是企业外部的 经济 、 政治 、文化等变化带来的经营者的不可控因素，例如 自然 灾害、通货膨胀。因为所有者可以避免非系统性风险而不能逃避系统性风险，所以系统性风险是所有者和经营者都必须共同面对的因素，其涉及所有者与经营者的风险共享程度。一种处理方式是不考虑不可控因素对经营者业绩的，即所有者与经营者完全共享风险，而相应的风险报酬在经营者的报酬计划中体现。由上面的分析可知，对经营者不可控因素处理方式的选择应该和报酬计划相联系，以达到风险和收益的均衡。
3、报酬计划制定的时间
我们用评价结果作为报酬计划的依据，并不意味着在企业业绩评价结果出来以后才制定报酬计划。评价结果只是报酬计划的依据，而非制定时间的依据。在我国一些考核和业绩评价体系中，却混淆了这个时间问题。它们在评价方案中往往带有“据以奖惩”等条款而没有奖惩的措施，希望在评价结果出来之后，才据以制定报酬计划或给予奖惩。这种做法带有很大主观性和随意性，使业绩评价的激励约束作用大为降低。
笔者认为，这种评价结果出来之后才制定报酬计划的做法，是一种既得利益的分配，或者是一种经营责任的逃避，并不能对经营者的未来行为产生激励约束作用。而作为业绩评价体系一部分的报酬计划，其应该能有效地促进经营者目标和股本目标一致，通过对报酬的追求，引导企业的经营行为，使经营者自觉地追求企业价值最大化。要达到这样的效果，只有在经营者上任之初就明确其业绩评价结果和报酬计划的关系才能实现。所以，所有者应在经营者聘任之前，将报酬计划作为业绩评价方案的一个环节加以考虑，成为其中一个部分，而不是将报酬计划割裂出去，作为企业既得利益的分配。