㈠ 销售口才
销售的五大
基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则，并且牢
记在心。
(1)吸引人家的注意；
(2)激发及保持他们的兴趣；
(3)传达产品或服务的利益；
(4)刺激可能买者的购买欲望；
(5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。
2留下美好的第一印象
当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时，
那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。
接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良
好的第一印象。
良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间陌生对
立的情势，迅速建立信赖合作的关系，从而增加保险系
数。使你的销售货物成为一种现实。
在一般情况下，你第一次在准顾客面前出现的时候，
准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点：
(1)我不认识你?
(2)我不知道你们公司?
(3)我不清楚你们公司的产品?
(4)我不知道你们公司的产品有什么特色?
(5)我不知道你们公司顾客的层次如何?
(6)我不清楚你们公司有什么纪录?
(7)我不知道你们公司的信誉?
除非一些较知名的大机构，否则这些疑问是常在于
初次见面的准客芦心中的。
果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊
叹，是的，顾客心中能有这么多的疑问。
如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀
疑、警戒和紧张心理，你还奢求继续进行推销?
那便只能是天方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑
铁卢。
每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人，都持着共同
的信念——当你在拜访顾客，大门打开的那一刹那．同
时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情”。
“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶
尖传销人员。”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。
这句话真是一点也没错。
试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商
都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有
散发不完的精力。
虽然只是短暂的接触，就能让对方留下深刻的印象，
而且能让对方倾听他的谈话，同B寸也能让对方倾谈。
你想让顾客“买了满意、不买想念”吗?那么你就
必须给对方一个好的印象，这是个不二的法门。
玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远
没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象。她认为：如
果你被摒弃在大门外，纵然你拥有全世界最高明推销技
术和最完美的产品，都是毫无用处，英雄无用武之地。
她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。表现出来的
是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。”
总之，{尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好
感。
同时，也必须拥有相当高的专业知识，让对方佩服
你。乐意向你咨询。
多数的准顾客在传钤人员接近时，都本能的树起防
卫和盾牌。
在双方之间，就形成了一种紧张的态度。你如果能
投其所好，改变你的行为，让对方和你一见面就有种
“一见如故”的感觉，为你的第一印象打了很高的分数，
准顾客就会解除心理警报。
而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对
增加。推销变得简直是易如反掌了!
总之。良好的第一印象，有助于化解你与顾客的对
立情势，迅速建立起信赖的合作关系，从而有利于销售。
3 事前准备，了解客户情况
凡事有准备就容易成功，没有充分的准备，就可能
导致失败。古人说得好：“凡事豫则立，不豫则废。”
这就是说，当你一个步骤确定之前，先认定自己的
目标．做好充分的准备工作，尽可能的了解你的客户，使
你对客卢的需求有一个充分了解。
你可以向别人请教，或者参考有关资料。这样做无
疑是要获得潜在顾客及有关情报，包括工作、收入、信
仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料。
这样，了解得越多，你就越容易确定一种最佳的接
近方式出来。
要记住，迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物，让顾
客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你有好
处。
而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增
加。
怎样取悦顾客，这是一门很高深的艺术。在进行这
项工作的过程中，既要让对方愉快。又让自己不至于失
去人格，这无疑是一件令人作难的事。
其实说难也不难，关键就在于你怎么掌握度量。
有了对顾客的充分了解，也就是作好了充分的准备。
了解了顾客的喜好，就是弱智也该知道如何取悦对
方了!
你应该记住，使你的传销过程始终是在一种轻松愉
快的环境中进行。一次合作的愉快，无疑会使顾客很愿
意与你这位讨人喜欢的传销者再进行一次合作。
当然，要做好准备，了解顾客的各种情况，也并不
是说要你一天24小时的跟着他，像一个私家侦探一样。
也根本不需要你记录他的一言一行，说实话。我们
也实在没有那么多精力去这么做，而且也无必要。
只是，从人或其他渠道着手了解我们顾客的背景资
料，会比见了面话不投机要好得多。
因为一见了面，双方谈得来，有共同语言可讲，自
然会使双方得到情感交流，也就可以助你成功。
比如说，一位抟销人员初次见面就对你说：“张先生，
你是某S大学毕业的吧!真巧。我也是，那真是一所很
不错的令人怀念的学校，回想起来，真是有许多留恋
……
如果对方也立即附和，发表同感，瞧，这不就将感
情联络上了?
所以，抓住了一个契机，由此直入，直攻对方情感
心理，进行情感投资，由此则攻无不克。
同样地，另一位销售员说：“张先生，您要不要买一
瓶人参啊?便宜又补身，是本公司的特棒产品……”
这样的推销语平淡又缺乏情感意识，显然是没有充
分准备的结果。
如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈
呢?这两位中一位能挑起你的说话瘾头，另一位则只是
吹嘘自己的产品，相信明智的你很快便有所选择。
总之，在进行传销工作前．必须要打好坚实的基础，
准备充分的材料，这样，你才可以在推销过程中一举取
得对方的好感，循序渐进，情感交流，博得对方的认可，
终至于一举敲定。
最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板
亲自试用产品
新进人员在做传销时，想要打出一片天地．一显自
己的才能，就必须做一些初步的必不可少的准备工作。
也就是说，你想由单打独斗变成组织网的型态，首
要的工作就是——亲自使用产品。
只有亲自使用了产品，你才能做到知已原则的实现，
从而在传销过程取得胜利。
在使用商品的过程中，感受商品的特性、效果，了
解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品
所没有的长处，以便心中有数，不至于临阵失措。
只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有
信心，说词也就有内容而不至于苍白无力，也才有说服
力。
曾经有一位李小姐，原来是当教员的。长得俊秀娇
美，像出水芙蓉一样让人喜爱。
她因为接受了小姑的建议到传销公司兼职，觉得公
司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把
这种想法付诸实践。
但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行
推销，而是自己先购买了一个，免费推荐给一位长年腰
疼的先生使用。
结果呢?结果那位老先生说，效果真是好得不得了。
李小姐这下可有信心了!心里有了底，出去推销也
就气壮了，因此见了面也就不怯场。
她有了信心，又有了实际例子，因此也就有了说服
力，因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。
像这样的例子是很多的，可以说举不胜举。
一般说，有经验的成功的传销人家里都多少会有一、
二项公司的产品。这样做有什么好处呢?你可以看下面
的一些解说。
目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的
效果是好还是不好。其实，这一点是很容易明白的。如
果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢?
试用的目的当然是为了销售。不然，买了一堆自家
公司的产品在家里用了又用，又有什么意义呢?
有些存心不良的公司，鼓励新进人员购买产品，还
理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦
购买了，作为传销员的你就自然能赚钱。
这当然是鬼话!是不为人所相信的。
购买了不能够传销的产品，能挣什么钱呢?倒是公
司得了利，而个人却没有丝毫好处。
因此，你必须记住：“购买并不能获利。”只有零销
才能赚钱。你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售
成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反．你还在这
次购买中倒贴上一千元。
所以，一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售，
这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。
这样，你的公司就有可能朋友越来越少，如果不是，
那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。
当然，为了发展你的事业，你还是必须先从你的上
线那儿购买几百元的产品试试。
你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它，以取
得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼”的，有
一定的付出才会有收获。
除你已学会了零售它。否则你就再花一个五百元
去购买其他的产品，诚如先前所说，只在零售，才能赚
到钱。
所以。做成功一件事，投出诱饵，让他人得利，最
后，你收线的时候，你就会发现，你的手里，握住的将
会是一条好大的肥鱼。
不同顾客不同对待
在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客?这
问题可是难以很准确地回答。不过，还是有人就这个问
题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对
付这些顾客的实战技巧。你想，其中能不包括许多的艰
辛劳动吗?
朱先生在做传销时，便完成了这种工作。并且，在
这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人。
他首先遇上的顾客便是一位自命不凡的人。在朱先
生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样?说出来
你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么，这位顾
客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品，
这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。
这样下去怎么会谈成买卖?你说朱先生到底该怎么办?如
果放弃，这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，
很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸，不断恭
维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛，
使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感
觉中，这桩生意便敲定了。
朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人，才
说几句话，不是侮辱人就是教训人。这种暴跳如雷的人
可是毫无道理的。不过，朱先生忍得住气。尽管顾客很
暴躁，但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快，不
需拍对方的马屁，也不受其威迫。终于，在朱先生不卑
不亢的软而力的语言感化下，这位顾客受到了感染，心
甘情愿地成了他的老主顾。
当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴
趣很高，态度热情，但隔了不久，他便突然斗志衰竭，转
趋冷淡。遇上了这类顾客，你说该怎么办?朱先生却有
一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要
买”、“一定要买”、“现在不买，以后就会后悔啦!”
当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快
拿出订单来，交易自然是成了。
第四类顾客是属于那种小心谨慎的人，无论你对他
说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多，并且说话
的浩气或动作都比较迟缓。遇到这类顾客，又该作何举
动?对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针
对顾客的这种心理，配合这位顾客的速度，说话也跟着
慢下来，使顾客有安全感。并且，在解说产品的功能时，
多多提示证据、图表，常引一些名人、专家的话来强调
产品的安全性，绝无副作用。这时，顾客的心情你猜会
怎么样?当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。
第五类人属于八面玲珑型。这种人一向好交朋友而
且开朗，看起来好像会买你的产品，新进的传销商对这
种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实，你高
兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。所以，对这
种话讲得比你还多的人，你没有必要与他浪费太多的时
间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来，若对
方有识意买就马上解决，若对方无诚意，马上跟他拉倒。
第六类是来去匆匆的人。他开口、闭口都说忙，给
你谈话的时间非常有限，碰到这种人，你说该采取什么
措施?朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人，同
时绝不去说服他从事传销商，直接告诉他你的产品对他
的好处。记住，要抓住重点，拐弯抹角的事是来不得的。
第七类是贪小便宜的人。他很希望你能把东西削价
卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你传销的这种产
品，如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买，为什
么要卖你的“面子”呢?这种人可真是即贪又狡猾!怎
么办?你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规
章给他看。甚至提出证据对他说，某人因为削价卖产品，
结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月，这事
谁还敢再造次?以这个借口，礼貌地请他体谅。不过，他
把话说到了这里，可以再仔细想想，看能不能想出可达
到同样优点的交换条件，让他觉得同样占到便宜，买了
你的货，而是事实上也根本没吃亏。这样一石二鸟的事，
你如果也做好了，可真是值得为你喝采!
6怎样进行产品解说
在传销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一
步该做些什么?当然是进行产品解说!但产品解说也得
讲究技巧，也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话，你
的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。因为“好的开始
是成功的一半。
要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条
是要多强调产品的价值，而不多谈价格．二是要多作示
范，光说不练不行。
在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调
产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证。
一般的传销产品，多由独特材料与配方制造而成，或
属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品，肯
定是愈欢迎的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不
那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!
高先生是位推销洗衣粉的传销商．当他开始推销一
家传销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时，市面上尚无类似
的可供比较的产品，你说他传销起来会不会顺利呢?当
然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来
以后，这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾
客便觉得它的价格不低了!
你说，传销商高先生该怎样办?这时当然要花全力
进行产品解说!
首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。，与
自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉
不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物，同
时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西!
说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其
他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留
物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。
在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司
的产品不需大量使用就有效，这是省钱；不含杂质，洗
来轻松。这是省力；不留残留物，不会损及衣物。这是
品质好。
这样各种好处同时并存的产品，顾客会不满意吗?当
然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好，
而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他
公司的浓缩洗衣粉的价值感，那时，谁还在意价格?
再以一家传销公司的一项标榜能促进血液循环、调
整脊椎、按摩内脏的健康器材为例。
这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受
用者不少。在香港刚推出时，会掀起～阵热潮。这家公
司取得10年专利权，得以在香港自制供应器材。售价
18800元。售价很高但非常好卖。但后来许多厂家都仿制
出来，每台却只卖6000～7000元不等，其中最粗糙的一
种牌子仅卖2500元!相差16000多元!
如此一来，价格便开始了有竞争。有趣的是，该公
司推出的正牌产品，由于采用传销的方式推广，受用者
尽管不少，不知道的仍然很多。而卖仿制品的商家居然
“天天”到大报纸及电视上大登广告。还注明“原价18800
元”并在价格上打个大叉。再写上“特价期间”。仅售6800
元。简直可以以假乱真。
尽管如此，这家传销公司这项产品．至今仍然未被
打倒，怎么回事?原来这家公司的传销高手很聪明。绝
不会主动把自己陷身在价格战中。当顾客表示某超级市
场或某商店见到类似的产品，一般只售几千元时，传销
商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会强调产品的价
值：
强调正统性。
强调安全性。
强调合法性。
强调满意保证性和附加价值高。
至于谈到多作示范．这点当然是非常重要的。百闻
不如一见，口说无凭。你向顾客推荐的产品，一定要让
对方不仅听到，而且还看到，甚至摸到，必要时就得当
场示范了。
示范空气芳香剂，可在人与顾客身边，轻轻喷一些，
让他“嗅到”。
示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些，让他
“接触到”。
边作示范，也应边问对方感觉如何?这样才能符合
“心到、手到、眼到”的功夫，不怕货比货，就怕不识货!
拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，很容易就
把自己产品的优点凸显出来。这个方法得多用。
7 掌握客户的心理
有一点我们必须很清楚，扩大网络不是传销的目的，
只是手段，产品的销售才是传销的真正目的，只有把手
段与目的联系起来，把扩大网络与产品销售结合起来，才
能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。要成为
一名成功的传销商，你必须先做一名优秀的推销员。那
么，必须在推销产品时，掌握客户的心理。
相信你会发现，有些传销商对客户侃侃而谈，最后
顺利地达成目的，而你呢，却不能做到这一点。
你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服，在你来说。这
样的能力简直像魔术一样，令你只能叹为观止而已。
因为他们能掌握客户的心理．而你却不能只是观看．
只是赞叹而已，你必须有能力达到这样的水平，只有设
定这样一个目标，而且力求达到这个目标，你才有可能
前进。
你为了能够提高自己的传销业绩，必须也有很不错
的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。
如果你也想拥有这样的能力。不妨谦虚一点，向上
司或者前辈请教，向他们学习“忍让客卢”的办法。
因为只有这样，你才能使自己掌握到一套本领．才
能很顺利地和客卢们商谈。
这种本领的获得，必须能够掌握心理学的知识，根
据顾客的心理状态和心理变化，对症下药。
首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再看看
客户期待的是什么，以他所期待的话来回答他。确切地
掌握他的心理。
只有这样之后，再将他引导到购买的决定点，这笔
生意大概就跑不掉了。
这种能力的培养要靠平时的训练。在最初与客户接
触时，应该先识别客户对自己的感觉，如果觉得对方对
自己有警戒心态，先不急着与对方争辨，在言谈中以若
无其事的方式，证明自己的诚意，从而消去客卢的戒心。
如果这时客户还是有些紧张，不妨先以亲切的态度
与客户闲聊，使客卢放松心情，在轻松的气氛中进入正
题。
这样才能够使商谈有可能进行得较为顺利。
在促销产品的活动时，可以充分发挥自己所学的观
察力。从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的
兴趣及心态。
如果你发现客户的心思不集中，或明显不感兴趣的
情况时，可以突然停止说明或用质问对方的方式，使客
卢的注意力转过来，不要走散。
这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不
动声色的方式去纠正一些不太妙的倾向，因此这是应该
注意的。
如果你的顾客对你的公司及产品兴趣有所丧失时，
你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西，通过正
确的引导，达到自己的下一个目标。
你怎么做呢?
不要一味地用公司的资料进行说明，要注意用能吸
引客卢感兴趣的话题，判断客户对产品有何种兴趣。
对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少?客户
的拒绝程度有多大?一切视情况而随机应变。
也许有许多刚入此行的新手，对于附和客户的话、把
握时间性以及现场推销手法等感到困难。但是只要记住
一个法则，就是了解客卢心理．并迎合他。
随着销售经验的增加，这种能力就慢慢增强起来了。
从现在开始，不妨努力试一试，相信会有意想不到
的结果。
8 专攻顾客需求
我们在和零售对象面谈时，要建立打算拜访的顾客
资料，要作潜在顾客的类型分析．要精通购买心理学，要
善用发问……，这一切都是为了什么呢?当然是为了探
求一个问题，顾客的需求在哪里?如何激起他的需求?
人类要脱胎换骨不容易，所以人的弱点很容易被掌
握。了解人性，当然就有助于销售啦!
据一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往
往会存在下面六种不同的心理，如果你把这六种心理都
摸透了，你离传销技术到家的功夫应该已是不远了。
第一类顾客是具有模仿的天性。一旦看到别人拥有
某种时简的产品，自己往往很羡慕，也很想拥有，于是，
便造成模仿。有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别
人，却不愿承认是模仿别人。这点可能很矛盾的，不过，
在销售时却可以很好运用。
“不甘示弱”这也是人的一大天性，这就是顾客的第
二种购买心理：竞争。例如，单独上馆子吃饭，原只想
叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜，这时心
理可不大自在了。当然是会跟他比一比!又再如，同事
间人人有汽车，自己却骑自行车，心中当然就会盘算如
何买车!
第三类心理便是自私的天性。有钱人容易做慈善事，
穷人较难要他奉献，即因要先自求温饱再说。这也说明
了“人不为已，天诛地灭”的俗谚。所以，谈生意，对
对方有利之点宜多提及，这是好手段。
第四类购买心理便是出于一种好奇的心理。一般的
顾客，在决定购买之前，通常要经过“赢得注意”、“激
发兴趣”等阶段的心理变化，这B寸．你便要充分从好奇
的角度，打动他的心理。
天灾人祸、生老病死，这都是恐怖的事。谁都怕，
㈡ “对中国外汇储备管理的思考”演讲能讲点什么
一、历史数据回放
二、成因（贸易顺差，浮动汇率等）
三、中国面临的问题（贸易保护，出口影响等）
四、如何解决
看是针对谁讲了，是针对客户还是员工，内容不一样的，加我好友交流一下，我做这方面培训的，可以给你点资料
㈣ 外汇国际高峰论坛主要演讲主题有些什么
从国际视野角度谈金融投资
如何把握中国未来的投资机会
2015年世界主要货币走势前瞻
国际投行如何在外汇市场席卷财富
㈤ 求一篇关于近期人民币汇率走势的演讲稿，在线等急
给你提供一些资料，你自己再加工一下咯：
近日，人民币汇率剧烈波动，盘中一度跌破6.2，随后强劲反弹。业内人士认为，尽管央行逐步退出外汇市场常态干预，但不会放任极端市况蔓延，人民币急跌行情可能告一段落。明年人民币汇率双向波动的压力只增不减。
急跌意味贬值周期开启？
国际市场上，美国的经济数据继续向好，导致美元近期连续上涨，加大了人民币调整的压力。
国内市场上，随着经济下行压力加大以及央行降息等举措，人民币对美元自11月底以来开始微幅贬值。最新发布的11月份外贸数据显示，今年中国外贸要实现7.5％增长的可能性甚微，外贸增速放缓令企业结汇意愿减弱、购汇意愿增强，并且这股趋势性力量短期内难以扭转。
12月9日，人民币对美元在即期市场大幅走低，一度跌破6.2这一关键点位。在触及6.2后，央行维稳身影显现，随后人民币缩减了跌幅。截至发稿时，人民币对美元的即期汇率徘徊在6.18－6.20区间。
人民币即期汇率走势颇为动荡，中间价则一路走高，连续刷新九个月以来的高点，凸显央行无意推动人民币贬值。
招商银行金融市场部高级分析师刘东亮判断，人民币并未开启贬值行情，其判断依据主要包括四个方面：首先，6.2关口可视为分水岭，目前人民币对美元并未有效跌破这一关键支撑，因此不能认为人民币的贬值周期已经开启。
其二，尽管央行逐步退出外汇市场常态干预，但不会放任极端市况蔓延，人民币急跌行情可能告一段落。
其三，人民币急跌后，跨境套利资金可能有部分急于平仓或锁定敞口，会对人民币汇价提供一定支撑。
其四，日前召开的中央经济工作会议指出“我国出口竞争优势依然存在”，基本打消了依靠大幅贬值来刺激出口的可能。会议并指出要重点实施“一路一带”和“高水平引进来，大规模走出去”，意味着将延续大规模对外投资，需要相对稳定的汇率环境，进一步压缩了人民币贬值的空间。
明年人民币汇率波动性将显著放大？
由于人民币今年一改往年逐步上升的趋势，导致国内外机构对于明年人民币汇率的预判出现分歧。
刘东亮预计，人民币将在本次急跌后保持震荡，明年人民币汇率的波动范围可能扩至6.05－6.26。
瑞银证券中国首席经济学家汪涛则预估，人民币对美元的汇率在2015年年底贬至6.35左右。
民生银行首席研究员温彬向记者表示，明年人民币汇率总体稳定，大幅升值和贬值的概率都不大，双向波动是常态，央行也会根据宏观经济金融形势需要合理引导人民币汇率预期。
高盛私人财富管理中国区副主席哈继铭结合中央经济工作会议分析认为，此次会议将“保持经济稳定增长”列为首要任务，对货币和财政政策的基调微调，提出“积极的财政政策要有力度”，同时“货币政策要更加注重松紧适度”，显示明年政策或将继续放松，可能会对人民币汇率造成贬值压力。届时可能出现央行干预行为，从而部分抵消货币放松的效果。
市场主流观点为，明年人民币汇率的波动性将显著放大，这将增加市场对汇率预判的难度，也会激发企业对避险和交易类产品的需求。
将汇率决定权交给市场是最佳选择
汇率波动幅度明显加大，机构研判出现分化，这显示出当前人民币汇率均衡区间的大致轮廓正在成形，也为央行退出外汇市场常态干预提供了更大空间。
专家建议，将汇率的决定权交给市场是最佳选择，即便遇到某些极端的交易情景，货币当局可适当控制节奏，尽量避免改变市场的方向。高盛／高华证券资深中国经济学家宋宇向记者表示：“一味地靠升值来增强人民币的吸引力是不可持续的。当市场意识到人民币汇率形成机制更透明、更市场化，投资者自然会更愿意持有人民币，这和货币究竟是贬值还是升值没有必然联系。”
形势教育演讲心得体会 当今国际形势变幻莫测，战争爆发、皇朝更换接连发生,作为当代的大学生,国家未来的希望,我们有必要了解当今国际形势的变化,不断地提高自己. 站在讲台上的我,望着下面黑压压的一片脑中只想到站在讲台的目的:做形势与政策的演讲,而我挑中的题目:今昔之我.回想起以前几个人生的阶段,高中时期、刚进大学和如今在大学学习了一年的我,还真的有了很大的改变. 在高中,我除了学习还是学习,有时想看一部名著,但担心会花时间只好忍住,连报纸都很少碰.刚上大学,一切都是新的,忙着接受新的环境,在很多时候都没有接触新闻.而如今自己对国际形势的了解加深了很多.这不仅由于大学自由的生活方式,使自己了解外面形势的渠道多了很多,更由于学校为我们提供的教育,使我们能够正确了解国际形势的发展. 日本选举、韩国人被绑架、台湾局势这些看起来好像都与我们大学生无关,但想深一层事实是否是这样呢。回顾中国的近现代史，在打败帝国主义、日本主义和推动社会发展上，大学生不可置疑地被认为是一股强大而不可缺少的力量。五四运动、各种爱国报纸的出版，无疑给了中国革命带来了莫大的帮助。 在国家动荡时期需要大学生的力量，而如今社会已经安稳，国家经济蓬勃发展，我们大学生是否对国家形势的发展有所帮助呢？ 做为现代的主流，大学生对社会的影响是巨大的。首先，国家早几年实施了大学扩招政策大学生的队伍越来越强大，不容忽视。其次大学生是经过十多年勤工苦读，高考等考验而挑选出来的人才，他们的素质和综合能力比较强。再次，学生从小就接受爱国主义的教育，国事家事天下事事事关心，在社会的各个领域都有他们的身影，涉及的面之广，程度之深，实在不可估量。 我们作为当代的大学生肩负着国家复兴的责任，究竟要怎么做才可以了解国家形势，为国家贡献自己的一分力量呢？首先我们必须了解，我们是学生，虽然我们没有了升学的压力，虽然我们在学习和生活上的自由扩大了，但我们始终是一名学生。作为学生就应该以学习为重任，无论怎样都应先把学习搞好。但我们不单是学生，我们也是半个社会人，所以毫无疑问，了解国际形势就成了我们人生中的必修课。了解国际形势我们可以通过各种媒介和信息工具，如电视报纸和电脑。另外我们还要充分利用学校的资源，如图书馆。在我们学校还开展了形势政策教育，我们要认真听课还可以和老师一起讨论，加强了解。 大一的生活转眼间过去了，即将面对的是大二的生活。在过去的一年间我虽然成长了不少，对国内外形势的了解也有所加深。但对于大学生来说我所了解的还远远不够。在未来的生活和学习中认真学习和了解时事将成为我生活的一部分。我相信经过大学的生活和学习我会褪掉以前的青涩和懵懂，成为一名优秀的大学生。 金融危机下的国际形势 由美国华尔街引发的这场百年一遇的经济金融危机，席卷整个西方世界，殃及世界诸多国家与地区，从金融界蔓延至各行各业，影响到千千万万普通家庭的生活。受金融危机影响，2008年成为近年来国际形势变化最为剧烈的一年。虽然国际形势总体稳定，但挑战日益增多。世界加速进入经济动荡、格局调整、体系变革的新阶段。 一、 在经济方面，全球经济下滑。中国将扮演更重要角色。 （1） 发达国家经济衰退。 美次贷危机最终演变为“百年一遇”的全球性金融危机，严重冲击世界经济金融体系。挫伤了各国对世界经济增长前景的信心。危机由虚拟经济加速向实体经济蔓延。许多发达国家与地区的经济增长明显下降，甚至出现负增长。美国第三季度经济增长率环比下降0.5%，为7年来的最大降幅。欧洲和日本成为金融危机连锁影响的重灾区。新兴国家和发展中国家不同程度受到殃及，亚洲、拉美、非洲经济增速明显放缓。国际油价粮价大幅波动，原油价格跌破每桶40美元。在全球经济面临衰退的背景下，国际贸易和全球外国直接投资（FDI）明显下滑，贸易保护主义再次抬头。危机也导致一些国家和地区的政治社会问题突出，失业率普遍上升。美、欧、日、中、俄等多国政府纷纷出台财政和货币政策刺激经济增长，并在华盛顿举行首次20国集团金融峰会，国际社会表达出加强政策协调，共同应对金融危机的强烈意愿，改革国际金融体系的呼声日益升高。但危机尚未见底，其对国际体系及格局演变的影响值得高度重视。 （2）中国经济保持增长，中国模式备受重视。 由于中国相对保守和严格的银行监管，使得中国在金融危机中金融体系没有受到大的冲击，危机主要是通过贸易和投资的减少传导和影响我国。虽然中国的经济增长速度也不再是过去30年平均9.8的高速，而变为较快的速度，据权威机构估计，2009年中国的GDP增长可能为8-9%，这种速度依然让其他许多国家与地区啧啧称羡。中国经济较快的发展还会持续十年甚至更长的时间。这也是当前世界经济发展格局的一个最重要的趋势。 中国经济模式中独特的计划性和政府干预、指导的做法正被欧美传统的市场经济国家所引用和效法，也使得中国在国际的话语权也日益增长，而不单纯是靠巨大的外汇储备。同样类似的情况也不同程度存在于其它发展中国家，如：印度、巴西、俄罗斯。相信在未来的世界金融秩序的演进中，中国以及其他发展中国家将扮演更加重要的角色 这些积极因素会使中国在国际上的政治和经济发展空间得到很大的拓展，给中国带来巨大的利益；一方面危机使得资源产品、以及技术资源、人才的价格较以前低廉，中国更加容易加以吸纳和利用；来自中国的进口也一定程度帮助出口国增加收入；另一方面中国软实力的增强和对外输出，对广大的发展中国家选择发展道路亦有帮助；简单的说就是朋友多了、敌人少了，自然与发展中国家的贸易和投资、合作以及各种科技文化交流就更加频繁、空间也更加广阔和深入，这对世界经济早日摆脱对欧美日等发达国家的过渡依赖和控制、使之更加合理、公正都是有很大好处的。 总体上讲，中国与欧美发达国家、与新兴的发展中大国、以及与广大的发展中国家都因为危机，关系得到了切实的发展（主要还是大家发现世界本来就是彼此需要的，大家不是非此即彼，共同利益是主要的，象环保、反恐）；传统的、以欧美为主的世界政治经济格局正在悄然改变，在国家间既竞争又合作的复杂环境中，中国变得越来越主动、但不强权，更不霸权，显示了良好的大国风范 二、在政治方面，美国实力有所削弱，大国间合作加强。多极化趋势深入发展。 （1）美国的国际领导地位正逐步受到削弱。 美国的金融风暴对于美国经济自身的打击是较大的，不仅进一步削弱了美国在世界经济舞台上的领导地位，而且也降低与减少了世界各国和地区对于美元及其金融体系的信任与信心。虽然美国政府采取了重大的金融补救措施，扼制金融风暴的升级，受到金融风暴影响的其他国家与地区也相应采取了一些应对措施，但是，经济金融危机带来的负面影响在短时期内不会消除。在未来的几年里，美国的经济即使不呈现负增长，正增长也不会太明显。 冰冻三尺，非一日之寒。美国目前所采取的措施只能治标，并不能治本。要想治本，或许只能等到奥巴马政府上台之后逐步实施。而且无论采取何种措施，也不能改变美国未来数年里的发展趋势，即美国的国际领导地位会进一步遭到消弱，因为这决定于国际形势发展的内在规律，同时也取决于美国形势发展的内在规律。在过去的20多年里，美国运用货币政策与金融手段，在与其他国家与地区的经济较量中，屡占上峰，获取了巨大的利益。但当中国成为强大的竞争对手，中美之间出现巨大的贸易顺差，中国的经济总量逼近甚至有望超过美国时，美国采取相应方式促使美元贬值，迫使人民币升值，从而使美国的制造业出口形势好转，中国的出口则出现相对不利的情形。这一切有助于刺激美国经济的发展。而美国之所以能做到这些，是因为它采取了一个重要的措施，就是大量发行货币，甚至过量发行货币。虽然刺激了经济的一定增长，却导致通货膨胀，中低阶层中不少人陷入了相对的困境，无法偿还次贷房贷款，从而导致次贷危机，并进一步演化为金融风暴及经济金融危机，并席卷欧洲，波及全球。 即是说，在与中国的经济较量中，美国第一次尝到了失败的滋味，虽然中国也因此受到明显的冲击。由于新兴经济体尤其中国在未来的十年里，经济可以保持较快的发展速度，因此，美国经济的国际地位会进一步受到削弱。这是当前世界经济发展格局中又一重大趋势 （2）地缘战略竞争激烈，大国合作大势所趋。 俄罗斯与格鲁吉亚围绕南奥塞梯问题爆发武装冲突，表明国际关系中的传统地缘政治和军事安全因素依然突出。俄与美欧关系一度趋于紧张，双方的交流与合作出现一些困难。此外，大国在政治、经济、军事、安全乃至软实力方面的较量依然存在，围绕深海、极地和太空的争夺正在逐步展开，战略利益竞争日益突出。但金融危机的爆发客观上缓和了大国关系。面对严峻的世界经济金融形势，各大国普遍认识到加强合作、共渡时艰是唯一的共同选择。美、欧等传统发达国家加强彼此协调，并加大对新兴发展中大国的借重。大国关系的合作面回升。奥巴马顺应时势，以“变革”为口号当选美首位黑人总统，将着手调整美内外政策，可望重视大国合作和多边主义。美俄相互释放改善关系的信号，双方领导人在俄格冲突后首次聚首金融峰会。欧俄重启新伙伴关系计划，并将探讨建立新的欧洲安全机制。大国间既合作又竞争的总体框架得以维持。 （3）多极化趋势深入发展，新兴大国崭露头角。 世界各主要力量实力此消彼长，推动国际格局和国际体系深入调整演变。美对外战略受到伊拉克、阿富汗局势影响，不断加大对盟国和多边机制的借重。欧洲一体化推进遇到困难，日本政府更迭，内顾倾向加大。新兴发展中大国日益成为世界经济增长和国际格局演变的重要推手。俄罗斯战略进取态势明显，印度、巴西、南非等国在国际舞台上日益活跃。中国成功举办奥运会、妥善应对一系列困难和挑战，备受瞩目。“金砖4国”、“展望5国”和“新钻11国”发展潜力巨大，彼此加强协调，在全球事务和国际体系调整变革中的影响迅速上升。新兴大国在应对金融危机中的作用突显，在20国集团金融峰会上首次以平等姿态与传统发达国家共同讨论国际经济金融的核心问题。新兴大国群体性崛起为国际关系注入新的活力，世界多极化趋势日益明显。 总而言之，世界正处在一个深刻的变化过程中，有诸多的不确定因素，2009年的国际形势出现这样或那样的“冷门”是不能排除的。然而，求和平、谋发展、促合作是一股不可阻挡的时代潮流。尽管在其前进的道路上会有这样或那样的阻力、困难或障碍，但这股时代的潮流会继续前进，这是确定无疑的。 三、 国际体系加速调整，理念与秩序之争激烈。 美金融危机、南奥塞梯问题、新兴大国加快崛起等影响持续扩大，引发国际力量结构发生新的变化和重组。一些国家纷纷要求增加现行国际体系的代表性，加速推进现行多边机制等的改革进程，建立更加公正、合理和高效的国际政治经济新秩序。在金融危机的背景下，如何建立更加公正合理的国际经济、政治新秩序更加受到广泛关注。“二十国集团”、“八国集团与发展中国家领导人会议”等涵盖发达与新兴大国的对话合作机制，日益成为未来全球治理机制建设的发展方向。联合国安理会改革问题再度突出，政府间谈判将于2009年2月启动。美欧等对现行国际体系的反思不断深化，提出“无极世界”、“相对大国论”等新理念和新倡议。“尊重主权和领土完整”、“不干涉内政”等传统国际关系准则仍然受到国际广泛关注，但也面临“人道主义干预”等理念的严峻挑战。不同文明、理念间的对话交流日趋活跃。 四 结语。 面对经济危机，国际形势虽然起伏不断，但整体格局基本保持不变，和平与发展仍然是当今世界发展的主题。中国以及广大发展中国家在崛起，但一超多强的政治局面仍在继续。中国要在危机中谋发展，关键在于认清自身所处的位置，坚持科学发展观，趋利避害，稳中求胜。 衷心祝愿我们伟大的祖国越来越富强！
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㈦ 求关于人民币升值的演讲稿
人民币升值解决不了贸易失衡
本月早些时候，美国财政部宣布将推迟向国会提交半年度汇率政策报告。对中国持批评态度的人士希望，这份报告会把中国列为“汇率操纵国”。
美国之所以决定推迟公布这份报告，据说是考虑到中国国家主席胡锦涛的访美之行，尽管批评人士几乎没有为此而放软声调。胡锦涛本周一抵达华盛顿，出席有关军备控制的国际峰会。
然而，不管美国财政部有没有推迟公布这份报告，别指望它会把中国列为汇率操纵国。如果美财政部真的重视中国干预汇率的行为，早就采取实际行动了。它可以通过停止向中国出售美国国债，迫使中国放弃人民币盯住美元的汇率政策。事实上它没有这么做，表明它更在乎的是为预算赤字以及联邦政府的各项支出计划筹措资金。
把美国国债出售给中国，是中国能够维持盯住汇率制的关键所在。由于大量美元通过净出口和外国投资的形式流入中国，中国央行必须按盯住的汇率买进这些美元。为此需要在国内相应发行大量人民币。在这种情况下，假如央行不进行干预，发行附息债券，以冲销过量的人民币货币供应，就会引发通胀。
幸运的是，由于中国国内利率低于美国国债收益率，中国央行在实施冲销计划时不会产生任何会计成本。
然而，假如美国财政部停止向中国出售国债，中国央行将不得不把国内的美元兑换成其它货币，如欧元，并购买以欧元计值的资产。这么做将推高欧元汇率，从而增加中国的兑换成本。这些成本可能会很高，导致中国外汇储备的投资回报低于中国央行发行冲销债券的成本。
此时，为了保持账户平衡，中国央行有两种选择：一是允许人民币对美元升值，花更少的人民币购入美元资产；二是停止发行冲销债券，允许国内通胀上升。而随着国内物价上涨，购买中国商品将花费更多美元。不管是哪种做法，人民币都会升值。
停止向中国出售美国国债，对美国也有好处。第一，这将避免中国储蓄抑制对美国商品的需求。第二，这将劝阻美国政府寅吃卯粮，防止政府债务猛增。第三，一场对谁都没有好处的贸易战将得以避免。然而，一个难以忽视的事实是，美国财政部确实需要廉价的中国储蓄，为许多更加迫切的支出计划——包括新出台的医保计划——提供资金。
美国有些人希望鱼与熊掌兼得，既要人民币升值，又要中国源源不断地提供廉价资金。但是，就算中国这两点都能做到，重估人民币汇率，对美国经济真的会有帮助吗？
大概不会——至少，在人民币温和升值的情况下是不会有什么帮助的。在2005年7月至2008年6月期间，按名义汇率计算，人民币对美元升值了21%。但是，中国对美国出口却持续扩大，贸易顺差从2005年的1000亿美元猛增至2008年的3000亿美元。如果听从某些人的建议，让人民币再大幅升值20%，可能会对美国的贸易逆差产生较大影响，但这也将扼杀中国经济的增长。对此，中国是决不会答应的。
一个经常遭到忽视的事实是：既然人民币只盯住美元，那么人民币对其它货币如果存在低估的话，就是美元自身贬值的直接结果。如果美国真的希望帮助其它国家，就不应让美元贬值。人民币盯住美元，能够防止美元直线下跌，因此对那些在美元强劲时挣取美元、以美元储蓄的国家是有帮助的。
单是调整汇率，解决不了中美之间的贸易失衡。值得担心的是一些更为根本的问题，如就业市场灵活性，以及两个经济体的活力。我们应把注意力放在这些问题上，把汇率当作一个可协商的问题，而不是敌视辱骂中的一个政治标签。
例子：
2010年,一个美国人到中国旅游，此时人民币对美元的比值是6.8：1，于是老美用10万美元兑换到68万元人民币。老美在中国吃喝玩乐了一年，花了18万元人民币，还剩下50万元人民币。 2011年，老美要回国了。此时人民币兑美元升值到5:1了，于是老美去中国银行用剩下的50万元人民币兑换到了10万美元。来中国时带了10万美元，回国去还是10万美元，老美白玩了中国人一回。
㈧ 我怎样运作20亿资金"中国外汇教父"敬颂全国公益演讲
敬松老师还是比较让人信服的
说敬松不好那位，您是不是敬松老师的同行？
㈨ 我也是做外汇销售的，不知道怎么寻找客户，可以大家帮帮忙，交流下啊。。。。
行啊，如何向客户介绍产品
向客户介绍产品是销售与客户交流中最重要的环节，通过销售人员的产品论述，让客户对产品及销售人员本身有所了解，有助于销售。
向客户介绍产品要注意1.提前演练才会有备无患。
在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：
*我怎样引起对方注意？
*我怎样证明产品有效？
*我怎样让客户产生购买欲望？
*我怎样来表现产品？
向客户介绍产品要注意2.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。
只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。
向客户介绍产品要注意3.清楚自己的目的。
每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？
向客户介绍产品要注意4.以客户的兴趣为中心。
每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。
介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。
向客户介绍产品要注意5.问问题，让客户参与。
在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。
向客户介绍产品要注意6.将产品的优点与客户的需求连接起来。
介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。
销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项——你就能够——也就是说——”举例来说，当你在描述一款新式手机的时候，你可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素的摄像装置（产品优势），你可以随时随地拍到最清晰的画面（产品的功能），也就是说，你可以保留或给朋友传送最漂亮最逼真的照片（客户利益）。”
向客户介绍产品要注意7.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。
向客户介绍产品要注意8.减少客户的痛苦和损失。
客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。
向客户介绍产品要注意9.与客户的视线接触。
客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。
有道是：艺高人胆大。要在讲台不紧张，首要的是要有“自信”的勇气。当然，自信不是盲目的，是建立在雄厚底蕴基础之上的，你只有有着充分的准备——主题明确，思路清晰，背景材料充分，再准备几个临场发挥的方案，你岂不是有了心底？ 二是要有目空一切的胆略。既然你已经走向讲台，就要确信自己就是中心和焦点，一切都应在我手中，管他是领导还是大爷都要听我的。 三是要要“幻化”一切的方法。你的眼光无论投到何处把入眼的活物儿都要幻化成无生命的死物——每一位听众都是一张椅子，最多是一棵树！你对椅子和树说话难道还会紧张不成？ 四是要善于总结和汲取。在上台之前，要多看一下别人的演讲录像，琢磨他们的成功之处和失误的所在，用于借鉴；在你演讲之后，要总结自己的得与失，下一次会发扬和纠正。 相信你会成为一位演讲家的。
三、向客户介绍的方法与途径
处于殡仪馆第一个对外服务窗口与顾客接触的遗体接运工，要善于与顾客进
行沟通交流，了解顾客的需求，向他们介绍不同档次的殡殓服务项目，宣传殡仪
馆的服务特色，迎合客人的消费心理。同时殡仪馆应利用多种宣传手段，以期在
客户心目中建立起殡仪馆良好的品牌形象。
按一般规律，在向客户介绍时开口不离价格、催促客人的做法会使客人产生
反感，也是对客人不礼貌的表现。因此遗体接运工在接洽服务中要有消费意识，
即站在顾客的角度考虑，并注意观察、揣摩不同顾客不同的服务需求和消费心
理，在顾客不了解情况时，要注意多加介绍，并推出系列服务，使顾客有挑选的
余地，这样与顾客之间的沟通就会增加感情色彩：同时遗体接运工的亲切感也能
有效缩短与顾客之间的距离，使接洽过程变得更亲切。顾客在交谈过程中往往会
流露出个人的顾虑和想法，这时遗体接运工应利用机会向顾客推荐几种可供选择
的不同档次的服务，尤其是价格的附加值应一一向顾客说明，提高顾客对服务的
兴趣和价值取向的自主性。
(一)向客户介绍的技巧
1．引起顾客的兴趣。遗体接运工应当注意针对不同顾客的不同需求，采用
情感沟通、服务推介等方式，以情、以理感染顾客，尽可能与顾客产生共鸣。同
时应将殡仪馆中最符合顾客需求的服务展示给顾客。
2．激发顾客的欲望。这是向顾客介绍能否成功的关键阶段。在这个阶段可
采用减少风险、多方证实、利益诱导等技巧，使顾客进一步增强对遗体接运工的
信任感。比如可通过向顾客展示印刷精美的宣传资料、本殡仪馆曾获得的行业奖
项、政界要人和社会知名人士的重大重要丧事记录等，来提高所介绍服务在客户
心中的可信度。
3．促成顾客的行为。通过识别和把握顾客表露的信号，采用适当的策略和
方法，促使顾客选择某项服务。
(二)向客户介绍的方法
遗体接运工主要通过向顾客介绍殡殓服务项目的效用和蕴涵的寓意，促使顾
客产生兴趣，吸引顾客的消费行为。
在向顾客介绍时可采用陈述的语言，陈述语言应该简洁、流畅、准确、生
动，使顾客在短时间内全面、准确地了解服务。同时也可采用讨论的方式，在回
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答顾客问题的过程中，采用讨论、角色互换等交谈技巧，使双方气氛交流能显得
轻松。
(三)服务介绍的重点
遗体接运工在向顾客介绍殡仪馆的服务时，除了自身熟知服务特色、保持自
信心以外，更要吸引顾客的注意力和兴趣，激发颐客的购买欲望和行为。因此，
遗体接运工需掌握服务介绍的重点。
1．应当注意从两个方面进行介绍：一是暇务昕带来的直接效用、利益，二
是通过服务所取得的附加利益。
2．适时地、不断地提问或总结介绍过程．可以不断加强顾客对服务介绍的
认知和接受程度，反之又可以使遗体接运工调整或改变服务介绍的方式或角度。
3．减少顾客的风险心理。可以在介绍过程中．适当运用殡仪馆品牌知名度、
名人效应等多种感官刺激手段，逐步打消顾客的疑虑等：
(四)向客户介绍的注意事项
1．学会聆听。遗体接运工在与顾客交谈时耍专注与思考，倾听顾客讲述要
求时，要表现出浓厚的兴趣，既不要插话也不要急于纠正顾客的观点，从中鉴
别、捕捉关键词句，以便了解并掌握顾客的真正意图。同时要学会忍耐，顾客是
买方，有些言语可能逆耳甚至过激，遗体接运工要表现出足够的涵养和大度。
2．对于重要顾客或职务、身份较高的客户．遗体接运工可以提前通知有关
部门，所要参观的服务等重点布置并安排好人员引领．菠展示的过程体现出重
点服务和精心安排。
3．避免使用模糊词语。在整个服务介绍过罨审．壹避免使用“我不太清
楚”、“让我问一下”、“可能”之类的含糊词语=这些词语会增加顾客的疑虑。
4．多使用称赞顾客选择的词语。在顾客作出的迄誊与遗体接运工的想法相
侼时，应趋同顾客的选择，即使顾客选择了饫挡次的阶位．也要适时向顾客表示
感谢，并称赞顾客的选择，同时还能向顾客表示如吴有饪阿问题或是疑问的话随
时愿意为他们服务。
5．不能硬性推销，也不能欺骗顾客。
㈩ 求一篇关于货币的小演讲稿~~~3到5分钟的
日本在20世纪90年代暴发的经济危机,被称为是日本“失去的十年”。此次危机以1991年初四大证券公司舞弊丑闻被曝光为暴发点,经济形势急转直下,从泡沫景气转为衰退和萧条。与以往经济危机相比,其发生和发展有许多不同点。
(一)经济增长持续低靡
日本经济自1992年以来持续低靡,平均增长率仅为0.9%,有7年时间经济增长率低于1%。在1995和1996年虽然有短暂的恢复(实际GDP增速分别达2.5%和3.4%),但受亚洲金融危机影响,在1997年GDP增速又跌落到0.2%,1998年跌落为-0.6%。1999年和2000年虽又有所回升,但GDP的增速也仅为1.4%和0.9%。
(二)企业大量倒闭,负债规模空前,失业率攀升
从1991年开始,资产负债额在1000万日元以上的倒闭企业每年都达1万家以上。1995年达到1.51万家,1996年虽有所减少,也为1.48万家,但到1997年又比1996年增高12.5%,达到1.64万家。1998年再创新的记录,又有1.92万家企业破产,比上一年高出17.1%。与此同时,倒闭企业的负债规模也达到了空前的水平,从战后到1990年的45年间,倒闭企业负债规模超过4万亿日元的仅有一次,即1985年的4.2万亿日元。然而,在1991～1996年的6年间,年倒闭企业的负债规模少则5.6万亿日元,多则9.2万亿日元,到1998年则进一步达到14.38万亿日元。企业大量倒闭,加之企业实行重建所采取的裁员措施,使日本的失业人员大幅度增加,在2000年为4.9%,2001年9月为5.3%。
(三)金融机构相继倒闭,不良债权规模急剧增加,金融系统信用等级评估普遍下降
金融机构的破产和倒闭是以往经济危机没有的,在政府的全面干预和保护下,战后日本的金融机构超乎寻常地稳定,以致形成了日本金融机构不会破产的神话。然而在这次经济危机的冲击下,1994年12月,东京协和和安全两家信用社首先倒闭,到1997年金融机构倒闭达到了高峰,就连山一证券和北海道拓殖银行也难逃破产的厄运。这样,日本金融机构不会倒闭的神话破灭了,不良债权增加了,信用等级评估下降了,严重地危及着企业的生存和政府宏观调控的力度。
(四)设备投资乏力,工业生产下降
在战后日本经济的发展过程中,设备投资特别是民间企业的设备投资在经济增长中一直起着“引擎”的作用。然而,泡沫经济期间形成的生产能力和生产过剩,以及泡沫经济崩溃后出现的需求不足,使企业原有的设备开工率大幅度下降,以致工业生产也呈下降的趋势。
(五)居民消费水平下降
日本官方的有关统计数字表明,泡沫经济崩溃后,工薪阶层的实际月收入逐年下降,1998年比1997年下降了1.8%。居民收入的减少势必对占日本国内生产总值60%的个人消费产生了不利的影响,而消费不足又影响了生产的扩大和经济的复苏,这也是日本迟迟未能摆脱此次经济萧条的重要原因。
(六)经济形势恶化导致政局不稳
在经济形势恶化的同时,日本政局也进入了战后最为动荡不安的时期。在1993年以后短短的几年里,日本内阁六易其主,各届内阁对国内经济的改革措施或是偏离实际,或是不能持续,致使日本的经济形势进一步恶化。
二、日本经济危机暴发的原因
(一)国际社会经济和政治环境的变化
国际社会、经济和政治环境的变化是日本此次经济危机暴发的直接原因,也是促使日本进行经济体制改革的直接动力。
冷战格局下,为了共同对抗苏联和其他社会主义国家,日本成为西方国家的军事同盟,美国对日本采取了特殊的扶植政策,日本充分利用美国在资金、技术、资源、市场乃至安全保障等方面对其的援助潜心发展经济。冷战结束后,这些有利条件不仅逐渐消失,而且在多极格局的趋势下,美日两国在科技领域,特别是高新技术和双边贸易领域已成为竞争的对手,甚至在地区经济的主导权上也存在着相互争夺的状况,使日本的贸易体制、生产体制、金融体制以及流通体制等方面都面临着改革的压力。改革现行经济体制,进一步开放市场,增强竞争力,已成为日本政府亟待解决的重大问题。
(二)政府主导型市场经济模式的局限
政府主导型市场经济模式的局限,是造成此次经济危机的诱因。
日本1996年出版的《任务白皮书》中指出:“日本式经济模式曾在战后的经济发展过程中发挥了相当有效的作用,但在近期外部环境的急剧变化中,……这一体制却正在总体上丧失其有效功能。”因此,旧的模式急需进行改革。
1.改革现行的金融体制。现行的日本金融体制是在战后初期资金短缺的情况下,着眼于向产业界稳定地提供低息贷款,增强企业出口竞争力,促进经济增长而设计的。其基本特征是:实行严格的外汇管制,以阻止资金流向海外;实行人为的低利率政策,以鼓励企业贷款。其实行的是资金吸收和分配的一元化金融管理体制,即具有日本特色的“官银一体化”体制。在这种体制下,金融机构的竞争意识淡化,使其自有资金比率不清,经营能力低下,缺乏国际竞争力。由于日本金融监管机构权力过度集中,使官商勾结,产生了一系列腐败问题。因此,取消或改革有关规则,加速金融自由化的进程,已成为日本金融体制改革的当务之急。
2.政府行政的质量和效率有待改进和提高。日本金权政治和腐败问题是影响日本政府行政质量和效率的一个重要因素,政府经济改革的失误也是造成政府行政质量和效率下降的又一重要因素。
(三)日本企业管理与经营模式的落后导致了此次经济危机
日本企业管理与经营模式的主要内容包括:经营者主导型企业制度、发展目标优先、终身雇佣制、年功序列制和企业内工会制。日本这种传统的企业制度正在失去其往日的功效。随着企业竞争国际化和全球化的发展,日本企业制度将在保留其一部分有价值特色的同时,逐渐向市场导向型的模式转变,企业间的人员流动将增加,“能力主义”在工资制度和晋升制度中所占的比例将逐渐增大,企业间相互持股关系逐渐削弱,证券市场对企业融资的影响将越来越大,企业间的关系将日趋松散,企业活动范围也将扩大,走向跨国经营等。但其经营模式没能随企业变化的形势而及时进行调整,这也是造成此次经济危机的机制性原因。
(四)主导产业选择失误是导致此次经济危机的深层次原因
日本的主导产业选择失误,将大量资金投入房地产及相关产业,不但产生了泡沫经济,而且影响了产业升级,使其在国际经济舞台上同美国的竞争步步失利,不得不进行一系列调整。日本原有的主导产业出现衰退,主要表现在两个方面:一是市场饱和需求下降,如家电行业和汽车行业;二是产业竞争力相对变弱。此次调整必须重新寻找新的主导产业,并通过新的主导产业来带动整个产业结构的合理组合,使其重上一个新的台阶。
三、未来日本的经济发展趋势
经济周期是市场经济发展的必然现象,任何国家的经济发展都不可能一帆风顺,总会遇到困难,出现挫折,经历萧条,这是经济本身的发展规律,日本也不例外。对日本的经济改革,我们至少可以从两个方面去预见:一是短期内摆脱经济衰退,实现经济复苏的可能性不大,因为影响日本经济发展的主要问题是深层次的结构和体制问题,这是多年累积起来的,解决这些问题绝非一日之功,这些问题也会制约日本在国际经济中的发展;二是战后日本发展经济的许多有利因素仍然存在。当今,日本仍然是世界第二经济大国和科技强国,战后日本依靠先进技术和技术创新积累起来的技术力量依然雄厚。高素质的劳动力、大量的储蓄和充裕的资金等,这些对经济发展十分重要的基础要素依然蕴藏于日本社会中。因此,国际社会对日本经济发展的前景仍应持乐观态度。
综上所述,造成日本这次经济危机暴发的深层次原因是体制问题。战后建立起来的国家干预经济生活的经济体制和企业制度,半个多世纪以来基本没变,已经无法适应经济全球化和市场化的新形势。日本今天进行经济体制改革的实质内容,就是要进一步改进和完善市场经济体制。中国是由计划经济转向市场经济的,我们与日本经济改革的实质及其面临的问题是相近和相似的。我国应从日本的经济危机中吸取教训,进一步完善自己的经济体制改革。