『壹』 绩效考核指标的数据来源怎么搜集
6 Q6 h3 z) I# O3 e* q- h 二八原理为绩效考核指明了方向，即考核工作的主要精力要放在关键的结果和关键的过程上。于是，所谓的绩效考核，一定放在关键绩效指标上，考核工作一定要围绕关键绩效指标展开。
, Q% r$ {9 d; E; F4 u各主要责任中心KPI指标
H! S( \3 h4 L9 x/ l& o# f●研发系统: M: Z' R4 C0 T. D: o9 p. b0 u- t* G 1、组织增幅
指标名称：新产品销售额比率增长率和老产品市场增长率
5 i" S% B+ J2 _% o% n 指标定义：年度新产品订货额占全部销售订货额比率的增长率，老产品的净增幅
5 d1 A B' `) {- q 设立目的：反映产品研发的效果，体现公司后劲的增长，坚持产品的市场检验标准
+ O: v9 A7 H9 j; e! M 数据收集：财务部1 r' t" K& }- W) v2 ~& V 2、生产率提高6 F6 m, m9 g( H% l# a 指标名称：人均新产品毛利增长率
指标定义：计划期内新产品销售收入减去新产品销售成本后的毛利与研发系统员工平均人数之比的增长率。0 N- b0 }6 q9 c6 e& b: s& z 设立目的：反映研发系统人员的平均效率，控制研发系统人员结构和改善研发管理: e. \9 S" l" ~! q 数据收集：人力资源部& C* a# J, ?8 j; j 3、成本控制
: W/ U) a" q7 o% g 指标名称：老产品技术优化及物料成本降低额
指标定义：计划期内，销售的老产品扣除可比采购成本升(降)因素后的物料成本降低额。
" k4 G: Y( S% h' i: \, R 设立目的：促使研发部门不断完善和改进老产品，降低老产品物料成本，提高老产品竞争力。
数据收集：财务部+ l# e: ?$ [1 [6 L/ [ L 指标名称：运行产品故障数下降率
指标定义：计划期内，网上运行产品故障总数的下降率) A* J6 {) X% w- x- e6 T6 @1 f. g; K% n7 ] 设立目的：促使研发系统提高新、老产品的质量和稳定性，降低产品维护费用2 f7 Y0 q j" v7 Z8 D 数据收集：市场部
3 O/ n+ w0 c5 e# \: r9 [●营销系统
1、组织增幅
指标名称：销售额增长率( I8 F3 @: O5 |0 }; A0 x* V- P8 A 指标定义：计划期内，分别按订货口径计算和按销售回款口径计算的销售额增长率
. [- @8 a+ _8 n {5 |: P# U 设立目的：作为反映公司整体组织增幅和市场占有率提高的主要指标
数据收集：财务部
指标名称：出口收入占销售收入比率增长率1 E& H1 b& F7 o/ ?) X7 y1 {$ m) `$ @1 E8 n& D/ z6 V6 m 指标定义：计划期内，出口收入占销售收入比率的增长率
' U1 v; b+ z4 N8 i/ L5 _ 设立目的：强调增加出口收入的战略意义，促进出口收入增长( k# Q$ d* U' ^2 F: q0 Y$ X 数据收集：财务部0 b6 B2 R _$ }! A" k' F5 u 2、生产率提高
指标名称：人均销售毛利增长率
% R6 H; Y, g# v 指标定义：计划期内，产品销售收入减去产品销售成本后的毛利与营销系统平均员工人数之比
设立目的：反映营销系统货款回收责任的履行情况和效率，增加公司收入，改善现金流量# t9 T$ w6 h; M7 ~9 H. L* c9 u+ T 数据收集：人力资源部0 C9 o! k/ J$ Z+ b- m/ A; y4 Y 3、成本控制$ A! n, {/ D+ z ^7 ^8 V1 Z; A: a5 i( ^; z0 Z, R( Z 指标名称：销售费用率降低率
指标定义：计划期销售费用支出占销售收入比率的降低率
『贰』 什么是销售指标
定性指标和定量指标是统计中的两个概念，定性就是用好坏或其他文字来定义的指标，而定量指标是可以用数字来量化的指标。
定量和定性指标一般是在销售管理考核中来衡量销售人员工作业绩的指标。
具体在销售中来说，比如说销售额，拜访客户数量，市场占有率等指标是可以通过具体的数字来量化的，那么这些指标就是定量指标。
在销售管理中比如说客户管理是否完善，售后服务是否到位，这些虽然可以用合格率、售后及时率来衡量，但在把其量化前，需要对是否完善或合格做个定性，比如说，客户管理是完善还是普通，是良好、优秀还是及格或不及格等。这里的考核就是通过性质来衡量，而不能准确的用数量来衡量，这类指标就是定性指标。
『叁』 销售指标怎么定
销售量来指标，也叫销售额指源标，是营销经理要求下属销售人员在未来一定时期内必须完成的、最大的产品的销售量。销售量指标是企业最常用的形式，它通常以销售预测为基础，同时还要考虑市场潜力的因素。
在设置销售量指标时，必须预测销售区域内的某类产品的销售量，只有这样指标才能客观地反映销售区域的实际潜力。企业营销经理在设置销售量指标时，通常需要考虑以下因素：
（1）销售区域的市场总潜力；
（2）销售区域的竞争状况以及竞争者的市场地位；
（3）本品牌产品的市场地位；
（4）本品牌产品的市场占有率；
（5）该销售区域客户的总体质量；
（6）本企业在该销售区域取得的销售业绩及发展趋势。
营销经理通过对以上因素的综合分析，再具体设置销售区域的销售量指标，并将该指标层层分解落实到区域内的各个销售组织，落实到每位销售人员。
『肆』 股票h1指数和股权集中度的区别
影响股票需求的因素很多，集中度只是其中之一。
如果流动速度不变，越分散持股，持股人就越多，需求量就越大，价格越低。也就说，股票持股越分散，股价越低，这就是集中度分析的基本原理，符合需求定律。
如果持股人数不变，流动速度越快或者平均持股时间越短，流量即需求量越大，股价也越低。这时候，即便集中度提高，股价也未必上升，完全可能是集体出逃，中小散户逃跑更快，出现集中度上升而股价下跌。比如突发事件或者公开政策变化导致货币流动性下降即紧缩(股票相对流动性增加)。
如上分析，必须满足的条件之一就是流动性不变。股票交易是现金结算，主要看货币流动性，这是政策或者宏观经济形势决定。如果利率上升，货币流动性下降，股票的流动性相对增加，其它条件不变的情况下，股票需求量相对上升，股价下降。这时，即使出现股权集中，股价也很难上升;即便上升，也不会高于低利率的水平。
另外一类重要因素，是股票的供给变化。比如，一个上升产业，其公司产能提升，相当于实际的供应增加，而股份数量不变，则等效为需求量相对缩小，股价上升。如果直接增资扩股来扩大产能，那就是直接扩大股票的需求量了;发行新股，是股市整体增资扩股，也是直接扩大需求量。公司规模扩大，可以使同时投资的人数增加，同时也可以降低流动速度，因为减少了共用的必要性;宏观上讲，扩大投资规模就是降低了资产流动性(货币流动性增强)。
上述两大类因素都是集中度分析之外的。如果确定地知道这些导致流动性下降的因素，而集中度提高，那么就可能是在投机炒作或者“做价”，集中度指标就传递虚假信息。因此，政策形势稳定、企业经营稳定的条件运用集中度指标才有比较的基础，分析才有效。
另外，作为价格预测工具，集中度分析同样是趋势分析，要认定趋势延续才有意义。集中度改变是股权转移或者交易的过程，转移的难易程度取决于交易成本。如果平均交易量相对于流通盘很低，那么交易成本就会较高，趋势延续的可能就大。一个小盘股，尤其交易量大的时候进出就容易，做价可以轻易进行。
『伍』 最终销售指标是什么意思
最终销售指标是什么意思也就是说最终的销售指目的一定要嗯最终销售必须要达到一个什么样的结果就是这么个意思吧
『陆』 关于销售工作的指标要求
一、销售指标
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括：
（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划
销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
（二）编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制：
1． 分析营销现状
2． 确定销售目标
3． 制定销售策略
4． 评价和选定销售策略
5． 综合编制销售计划
6． 对计划加以具体说明
7． 执行计划
8． 检查效率，进行控制
（三）决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下，宜采用分配方式。
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；
（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。
二、分配销售配额
（一）建立销售配额体系的原则
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
（二）确定销售配额的类型
1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
（2）毛利配额。
（3）利润配额。
3．销售活动配额。
4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
（三）确定销售量配额的基础
确定销售量配额主要应考虑：
1． 区域销售潜力
2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
1．产品类别分配法
2．地域分配法
3．部门分配法
4．销售员分配法
5．客户分配法
6．月别分配法
三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围
2．确定固定成本与变动成本
3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
5． 提交最后预算给企业最高管理层
6． 用销售预算来控制销售工作
（二）确定销售预算的方法
1．销售百分比法
2．标杆法（Benchmarking）
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
3．边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。
4．零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。
5．目标任务法
6．投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进
（三）控制销售预算
常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。
四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
（1）绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
（2）相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：
①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。
②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
（3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
（4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序
第一步：确定分析计划。
第二步：收集分析资料。
第三步：研究分析资料。
第四步：作出分析结论。
第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法
（1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
（1）遵循一定的写作步骤
（2）以政策为依据进行评价。
（3）要全面辨证地分析。
（4）要力求精简。
『柒』 销售统计分析指标
播学研究的一般方法论
一、传播学研究的主要特点
1.科学性 是一种有理论指导，有控制手段的程序化的科学认识活动。
主要表现：A.先导：系统的理论框架
B.过程：可靠的控制手段
C.研究：严格的分析手段
D.结论：良好的复制功能
2.操作性 非常注重实际问题的探讨
表现：研究目的的三个梯次分布上，描述、解释、预测与控制
3.综合化和定量化 综 指在传播学研究中尽可能采用多重设计和研究手段。
定 指在传播学研究中对传播活动和传播现象采用数量化的研究设计和分析手段。
二、传播学研究的基本观点
1.历史的观点
2.机率的观点
3.系统的观点
三、传播学研究的建构类型与一般程序
1、传播学理论建构的类型和方法
归纳理论
演绎理论
机能理论
模型
2、一般程序
6个
4.2 抽样调查法
一、抽样调查的概念与特点
从研究对象的全部单位中抽取一部分单位进行考察分析，并用这部分单位的数量特征去推断总体的数量特征的一种调查方法。
总体：被研究对象的全部单位。
样本：从总体中抽取出来，实际进行调查研究的那部分对象所构成的群体。
总体指标：说明总体数量特征的指标。
样本指标：从样本的统计计算中得到的指标。
抽样推断：从样本指标推算总体指标的过程。
特点：
推断总体的目的性
推断形式的整体性
样本抽取的随机性
抽样误差的可控性
二、抽样的基本程序
1、界定调查总体
从4个方面加以定义：内容（调查对象的性质）
单位
时间
空间范围
2、编制抽样框
指对构成总体的抽样单位进行编号排列所形成的一份详细名单。
3、设计和抽取样本
4、样本代表性评估
三、抽样的几种形式
1、随机抽样形式 就是使总体中所有个体具有相同的被抽中的机会的抽样形式。
简单随机抽样
等距随机抽样
分层随机抽样
整群随机抽样
多阶段随机抽样
2、非随机抽样形式
偶遇抽样
判断抽样
需求抽样
定额抽样
四、样本量的确定，考虑四个因素
1.研究总体中样本单位之间的差异程度
2.课题要求的精确程度和把握程度
3.课题研究的时间、人力、财力及研究本身的要求
4.调查研究的目的和任务以及统计分析方面要求
4.3问卷调查法
一、问卷及问卷调查特点
问卷是指为进行标准化的调查而编制的，由一组有机联系的提问所构成的表格，是现代社会调查中最常用的一种搜集资料的工具。主要用于受众调查和传播效果调查。
特点：
标准化
匿名性
操作性
二、提问设计步骤
1.课题分析，提出假设
2.概念具体化，寻找变项
3.确定指标
4.为测定已经确定的指标，编制提问
三、提问设计原则
合理性原则
科学性原则
艺术性原则
四、有序的提问结构，遵循原则
先易后难
先“面”后“点”
同类集中
先一般后特殊
五、问卷基本结构
1.封面信 调查者身份和名称
调查目的与意义
关于匿名保证
对被调查者回答问题的要求
2、主体
指导语类型与作用
1-对被调查者选出答案如何做记号进行说明
2-关于选择答案数目的说明
3-关于填写答案要求的说明
4-关于提问项目适于那些被调查者的说明
5-结语
六、答案设计
七、问卷的修订与发送
1、问卷试填
2、问卷修改 从两方面下手：长度控制 沟通控制
3、问卷发送 形式：访员面访 邮寄问卷 报刊问卷
4.4 内容分析法
一、定义与特点
是传播学研究的基本方法之一。贝雷尔森：内容分析是一种对于传播内容进行客观、系统和定量地描述的研究方法。《国际社会网络全书》：内容分析是文献研究的一种类型，是对印刷文字、影片、广播、电视等传播媒介中显性内容进行客观、系统和定量描述的一项研究技术。
特点：
1、客观性 通过具体正确的分析分类程序和技术来实现的。
2、系统性 表现：A.它规定整个分析过程的操作只采用一套前后一贯的原则和标准。
B.它所分析的材料是根据严格、系统的科学抽样方法从客体的全部内容中抽选出来的能够代表客体的“样本”。
3.定量性
4.显性内容
二、内容分析的运用及种类
三大类：实用语义分析
语义分析
符号载体分析
三、内容分析操作程序
1、确定分析单元：就是内容分析所要具体统计的最小单位。它决定一项内容分析要统计什么，为何统计，所以直接影响到整个研究的可靠性和有效性。
贝雷尔森：五种基本分析单元，关键词或专门术语、主题、特质、段落、篇目
2、特定分类标准
题材 体裁 倾向性 主题 实效 价值取向
判断一个分类标准是否可靠、有效、合理
完备性
互斥性
一致性
3、抽取分析样本
步骤
抽取特定的媒介样本
抽取特定的日期杂志
抽取特定的内容样本
4、实施统计分析
统计分析指标：绝对数，百分比，平均数，相关系数
统计方法：1.对某种分析单元出现的频次进行计量。
『捌』 如何制定销售指标
一、销售指标
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括：
（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划
销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
（二）编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制：
1． 分析营销现状
2． 确定销售目标
3． 制定销售策略
4． 评价和选定销售策略
5． 综合编制销售计划
6． 对计划加以具体说明
7． 执行计划
8． 检查效率，进行控制
（三）决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下，宜采用分配方式。
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；
（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。
二、分配销售配额
（一）建立销售配额体系的原则
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
（二）确定销售配额的类型
1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
（2）毛利配额。
（3）利润配额。
3．销售活动配额。
4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
（三）确定销售量配额的基础
确定销售量配额主要应考虑：
1． 区域销售潜力
2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
1．产品类别分配法
2．地域分配法
3．部门分配法
4．销售员分配法
5．客户分配法
6．月别分配法
三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围
2．确定固定成本与变动成本
3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
5． 提交最后预算给企业最高管理层
6． 用销售预算来控制销售工作
（二）确定销售预算的方法
1．销售百分比法
2．标杆法（Benchmarking）
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
3．边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。
4．零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。
5．目标任务法
6．投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进
（三）控制销售预算
常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。
四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
（1）绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
（2）相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：
①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。
②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
（3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
（4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序
第一步：确定分析计划。
第二步：收集分析资料。
第三步：研究分析资料。
第四步：作出分析结论。
第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法
（1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
（1）遵循一定的写作步骤
（2）以政策为依据进行评价。
（3）要全面辨证地分析。
（4）要力求精简。
『玖』 销售kpi指标包括哪些
最基本的应该包括：产品销售量、收入、重点产品拓展、客户保有、服务。
『拾』 如何考核销售指标
你是做什么销售的，行业有什么特点呢？
销售指标可以从两个方面设定指标：
一、软性指标
二、硬性指标
在设定指标的同时要看市场反应，与之相应的是销售政策。