理財師話術

1. 有沒有考過銀行從業資格的學姐學長

一、銀行從業資格考試總共考兩門，一門必考，一門通過自己的具體情況進行選擇。
1.銀行從業資格考試基礎科目(必考)：《法律法規與綜合能力》
通過公共基礎科目考試及證書審核的銀行從業人員將獲得公共基礎證書。
2.銀行從業資格考試專業科目(選考)：《個人理財》、《風險管理》、《公司信貸》和《個人貸款》
你可選擇其中一科或多科報考，專業科目考試及審核通過後的銀行業從業人員將獲得相應單科專業資格證書。
二、銀行從業資格考試科目難易程度
考試五個試科目的難度都沒有很高，因為都是機試，都是選擇題單選多選判斷題，沒有主觀問答題。
難易級別：個人理財和風險管理可以任選一科，關於難易順序：一般銀行從業考試考的最多的就是公共基礎(公共基礎是必考科目)和個人理財，這兩門難度相對較低。其他的如風險管理，個人貸款，公司信貸難易程度稍高。
三、2016銀行從業考試大綱-（法律法規與綜合能力+個人理財）
●2016年銀行從業資格考試大綱-銀行業法律法規與綜合能力（初級）●
通過本科目考試，考查應考人員運用銀行業的基礎知識、銀行業相關的法律法規和銀行業從業人員的基本准則和職業操守分析判斷問題、處理基本業務的能力。
第一部分 經濟金融基礎
一、經濟基礎
（一）熟悉宏觀經濟發展的目標、經濟周期的主要特徵、經濟結構的構成及對商業銀行的影響；
（二）了解我國行業分類的方法、行業分析基本內容；
（三）掌握區域發展分析的內容及分析重點。
二、金融基礎
（一）掌握貨幣的本質、貨幣供給與需求的影響因素、通貨膨脹及通貨緊縮的基本內容；
（二）熟悉貨幣政策的內容、目標、原理及傳導機制；
（三） 了解並掌握利息及利率的內容、我國利率市場化的進程 ；
（四）掌握外匯及匯率的基本內容、影響匯率變動的因素及人民幣國際化的進程。
三、金融市場
（一）了解金融市場的內容、特點和分類；
（二）掌握金融工具的特點及種類；
（三）了解並熟悉央行、金融監管機構、金融機構及自律組織的分類和職能；
（四）掌握金融機構的基本業務、職能、經營特點。
四、銀行體系
（一）了解銀行的起源與發展；
（二）熟悉我國銀行的分類與職能。
第二部分 銀行業務
一、負債業務
（一）掌握並運用存款業務的種類、特點及操作規則；
（二）掌握並運用非存款業務的種類、特點及操作規則。
二、資產業務
（一）掌握並運用貸款業務的種類、具體品種、特徵、流程、管理要求；
（二）熟悉並掌握表外資產業務種類、內容及特徵。
三、中間業務
（一）掌握中間業務的種類、內容及特徵；
（二）掌握並運用支付結算業務、代收代付業務、代理業務、資產託管業務、代保管業務、咨詢顧問業務、銀行卡業務等的業務規則和管理要求。
四、理財業務
（一）掌握理財業務的內容、理財產品分類及特點；
（二）掌握理財產品銷售管理要求。
第三部分 銀行管理
一、銀行管理基礎
（一）掌握商業銀行組織架構與管理機制；
（二）熟悉西方及我國商業銀行的的組織架構、特點、模式及發展趨勢；
（三）掌握並熟練運用銀行管理基本指標的含義及計算方法。
二、公司治理與內部控制
（一）熟悉並掌握銀行公司治理的主要內容；
（二）掌握銀行內部控制的目標、原則、措施及保障體系的主要內容；
（三）了解並掌握合規管理的主要內容。
三、商業銀行資產負債管理
（一）熟悉資產負債管理對象；
（二）熟悉並掌握資產負債管理主要內容及策略。
四、資本管理
（一）掌握資本的種類及作用；
（二）熟悉資本管理的國際監管標准，掌握我國的監管要求。
五、風險管理
（一）掌握風險的內涵及分類；
（二）掌握風險管理的組織架構、主要流程；
（三）掌握並運用信用風險、市場風險、操作風險、流動性風險的分類及管控手段。
第四部分 銀行從業法律基礎
一、銀行基本法律法規
（一）熟悉人民銀行法定職責、法定貨幣的單位及禁止性規定；
（二）熟悉銀監法適用范圍、銀監會機構設置及監管職責、監管措施具體內容；
（三）掌握並運用商業銀行業務范圍、經營原則、商業銀行組織機構、商業銀行存貸款業務等業務規則；
（四）了解洗錢的含義、過程、方式、反洗錢的監管機構及職責，熟悉商業銀行反洗錢義務。
二、民事法律制度
（一）了解並掌握民法的基本原則、民事主體、民事法律行為和代理的基本法律規則；
（二）了解並掌握物權的基本原則和特徵、擔保的種類及相應的法律規則；
（三）掌握合同的訂立、合同的效力、合同的變更、轉讓、終止以及合同違約責任的基本法律規則；
（四）掌握婚姻法、繼承法中與銀行業務相關的法律制度。
三、商事法律制度
（一）掌握公司分類、公司設立、公司組織機構和公司終止的基本法律規則；
（二）熟悉並掌握信託的特徵、信託財產的性質、信託的變更與終止的基本法律規則；
（三）熟悉並掌握票據的特徵和功能、票據行為、票據權利以及票據喪失補救的基本法律規則。
四、刑事法律制度
（一）了解刑法的基本原則、犯罪構成以及刑罰的基本法律規則；
（二）掌握金融犯罪的種類以及相應的構成要件。
第五部分 銀行監管與自律
一、銀行監管體制
（一）了解銀行監管起源與演變；
（二）掌握我國銀行監管的框架、結構和特點。
二、銀行自律與市場約束
（一）了解我國銀行自律組織的宗旨、目標；
（二）掌握職業操守的宗旨和適用范圍；
（三）掌握從業准則及職業操守的內容與相關規定。
●2016銀行從業考試大綱-個人理財●
通過本科目考試，測查應考人員對個人理財基本知識和技能的掌握程度，包括測查對理財投資市場、理財產品、理財業務管理等專業知識技能的運用；測查應考人員對個人理財業務的相關法律法規，客戶的分類與需求分析，理財計算工具等的掌握程度，綜合運用本科目知識技能，合法、合規地做好個人理財業務。
考試內容
一、個人理財概述
（一）熟悉個人理財業務的相關主體；
（二）了解銀行個人理財業務的分類；
（三）了解國外和國內個人理財業務的發展與狀況；
（四）了解理財師的隊伍狀況和職業特徵；
（五）掌握理財師的執業資格要求；
（六）掌握合格理財師的標准及理財師的社會責任。
二、個人理財業務相關法律法規
（一）熟悉中國的法律體系；
（二）熟悉《民法通則》、《合同法》中與個人理財業務相關的規定；
（三）掌握《物權法》、《婚姻法》中與個人理財業務相關的規定；
（四）熟悉《個人獨資企業法》、《合夥企業法》中與個人理財業務相關的規定；
（五）熟悉商業銀行理財產品及銷售相關的法律法規。
三、理財投資市場概述
（一）掌握金融市場的特點、功能及分類；
（二）掌握貨幣市場及其在個人理財中的運用；
（三）掌握債券市場及其在個人理財中的運用；
（四）掌握股票市場及其在個人理財中的運用；
（五）掌握金融衍生品市場及其在個人理財中的運用；
（六）掌握外匯市場及其在個人理財中的運用；
（七）掌握保險市場及其在個人理財中的運用；
（八）熟悉另類投資品市場在個人理財中的運用。
四、理財產品概述
（一）熟悉銀行理財產品的要素類型、分類及特點；
（二）掌握基金的分類及特點；
（三）掌握保險產品的分類及特點；
（四）掌握國債的分類及特點；
（五）掌握信託產品的分類及特點；
（六）熟悉貴金屬產品的分類及特點；
（七）了解券商資產管理計劃；
（八）熟悉股票、中小企業私募債、基金子公司產品和合夥制私募基金等理財產品的相關內容。
五、客戶分類與需求分析
（一）熟悉理財師了解客戶的重要性及主要內容；
（二）熟悉不同的客戶分類方法；
（三）掌握生命周期理論及其與客戶需求的關系；
（四）掌握理財師了解客戶的方法。
六、理財規劃計算工具與方法
（一）熟悉貨幣時間價值及其影響因素；
（二）掌握貨幣時間價值的基本參數、現值與終值、72法則和有效利率的計算方法及運用；
（三）掌握規則現金流與不規則現金流的計算方法及運用；
（四）掌握復利與年金系數表的計算方法及運用；
（五）了解財務計算器和Excel在理財規劃中的使用；
（六）了解不同理財工具的特點及比較；
（七）熟悉貨幣時間價值在理財規劃中的使用。
七、理財師的工作流程和方法
（一）掌握理財師工作流程的基本步驟；
（二）掌握接觸客戶、獲得客戶信任的要點；
（三）了解理財師應該告知客戶的相關信息；
（四）理解在了解客戶信息時的心態和技巧要點；
（五）理解確定客戶目標的相關內容、原則以及步驟要點；
（六）掌握在為客戶制定理財規劃書時的內容，以及提交理財規劃書時的要點；
（七）理解理財規劃書執行過程中的原則及其注意事項；
（八）掌握客戶檔案管理的相關要點；
（九）理解後續跟蹤服務的必要性和相關要點；
（十）理解實施方案和評估服務的要點；
（十一）理解不定期評估和方案調整中的要點；
（十二）了解從跟蹤服務到綜合規劃螺旋式上升的路徑。
八、理財師金融服務技巧
（一）了解理財師的商務禮儀與溝通技巧；
（二）熟悉工作計劃與時間管理的方法及重要性；
（三）了解電話溝通的技巧；
（四）了解金融產品服務推薦流程與話術。
九、個人理財業務相關的其他法律法規熟悉與個人理財業務相關的法律法規：
（一）相關法律：中華人民共和國民法通則、中華人民共和國合同法、中華人民共和國商業銀行法、中華人民共和國銀行業監督管理法、中華人民共和國證券法、中華人民共和國證券投資基金法、中華人民共和國保險法、中華人民共和國信託法、中華人民共和國個人所得稅法、中華人民共和國物權法等；
（二）相關行政法規：中華人民共和國外資銀行管理條例、期貨交易管理條例；
（三）相關部門規章及解釋：商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法、證券投資基金銷售管理辦法、保險兼業代理管理暫行辦法、關於規范銀行代理保險業務的通知、個人外匯管理辦法、個人外匯管理辦法實施細則等
希望對你有所幫助~~

2. 2019加入新華保險還晚么說要考理財師證才可以上崗有必要嘗試下嗎

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

呵呵，就這么說吧，如果你真能做到內勤崗位，那麼不妨去試試，因為內勤比較穩定的；問題就在於除非你後台非常硬，或者業績非常好，否則你壓根兒得不到內勤崗位！
我曾經面試過不下15家保險公司，前後在兩家保險公司工作。招聘廣告說的文員啊，內勤啊，其實都是忽悠人的。至於說什麼有正式編制啊，有底薪給你交金啊，不要跑業務的啊，更是不要去相信。保險公司永遠有招聘內勤的廣告，但應聘者永遠應聘不到！如今保險公司招聘，都知道大家不願意做業務員拉保單，招聘時往往打出內勤啊，文員啊，組訓啊，管理幹部啊，諸如此類的名頭。絕口不提業務指標，你再怎麼跟他確認，都會拍著胸脯告訴你絕對不用跑業務，有底薪有社保，等等；待你進去考完從業資格，再告訴你內勤暫時沒編制了，內勤都是由外勤轉的，你考試這段時間原來的崗位已經被人頂掉了，等等。美其名曰「招聘話術」，說白了就是赤裸裸的欺詐和忽悠！
一進去，首先會要你考保險從業資格證，說是要持證上崗。這倒也沒什麼，那證很好考，而且現在很多行業都要求持證上崗，內勤也不例外，我原來公司里的內勤都考這個證，所以這倒沒什麼。考完證，就要你出單子了，會告訴你公司內勤暫時沒有位置，內勤都是由外勤轉的，等等，反正就是讓你開單，同時還會要你繼續參加一些公司內的培訓，主要都是些開單技巧，說白了就是教你怎麼介紹產品，怎麼忽悠客戶，怎麼促成單子，美其名曰「銷售話術」。如果你堅持不肯跑業務，那就一分錢都不會給你的，直到你自己呆不下去，要麼走人，要麼開單。你想走人還不那麼容易的，你的推薦人會想方設法留你。如果你鐵了心一定要走，資格證還不一定給你，往往要扣留半年時間，事實上這是違法保險法相關規定的。
有些保險公司還喜歡讓員工買自保件，也就是在員工無法或不願開單的情況下，讓你自己出錢買保險，同時還給你算，買這么一份保險你可以拿多少多少傭金，還可以有底薪啊，轉正獎啊，激勵方案啊，等等，反正就是要你開單，至於是誰買的單子他才不管。
還有的公司說有底薪。底薪確實有，但前提是你開單並且保費達到一定標准。這底薪也不是一直能拿的，一般都有時間限制，比如三個月，六個月之類。之後如果你想繼續拿這份底薪，就需要達到更高的業績標准。或者說你晉升當主管，主管有主管津貼，類似於底薪，不同級別的主管津貼數字也不一樣。那你的任務就更重了，不僅要自己開單，還要增員，你增來的人還要不斷開單。最好是你增來的人再增員。這樣一張蜘蛛網就越來越大了。
有一個辦法可以區分招人的性質，就是看所簽合同。如果是正式勞務合同，那就是正式的內勤，有編制，底薪，社保；如果簽的是代理合同，那絕對招的業務員，代理合同不是正式勞務合同，不受法律保護，勞動者也不能享受國家規定的各類福利待遇。
再多嘮叨幾句吧。內勤其實不是一個嚴格的崗位名稱，而是與外勤相對應的一類崗位的總稱。內勤可以分很多種，比如運營部員工，人管，文員，組訓，講師，財務，這些崗位說起來都可以算內勤，而工作內容相差其實很大。比如文員，就是做做表格整理整理資料數據什麼的，運營部主要就是負責保單的錄入掃描以及基本的前台接待等等，人管么就是負責人力資源的管理，講師則是就自己負責的內容，比如開單技巧啊，保險組合的設計啊，等等，向新進員工做一些理論和實戰上的輔導。所以說內勤的范疇是很大的。但你要注意，保險公司內部的那些「官兒」：主任啊，高級主任啊，經理部經理啊，總監啊，這些都不是內勤，而是外勤，屬於高級業務員，他們自己都不是內勤，享受不到內勤的待遇，更沒有權利去錄用內勤。一般來說，保險公司市級的中心支公司老總都沒有權力直接錄用內勤，而需要經過省級的分公司審批。如果你的面試官掛的是上面這些高級業務員的頭銜而跟你許諾內勤的崗位和待遇，直接當他扯淡就可以。不信你可以讓他們把自己的工資條拿出來看看，你看看上面可有五險一金的扣款內容。保險公司的內勤絕少對外招聘，文員這樣沒啥技術含量的崗位都是內部消化，組訓這樣高要求的內勤則通常由外勤轉崗。一般人想去保險公司做內勤基本不可能，憑啥別人去都是做業務拉保單而你就坐辦公室呢？
祝你好運！別聽一樓胡扯，這廝明顯是中國人壽的卧底！

3. 私銀多元策略理財產品話術

1.客戶：不做投資

顧問：是嗎？請問，您平時怎麼打理您的生活之外的資金呢？是做銀行理財，還是基金、股票呢？

現在把錢存銀行，一年才兩個點左右利率也低；炒股吧，自己花費好多精力，還提心吊膽的；炒樓，現在國家調控太嚴了，投資者都在逃出來。

現在很多家庭對投資產品都不是很了解，一般只知道炒樓、炒股、買基金。我們這里許多客戶也是這樣的，有些之前都沒聽說過信託產品，但是，一旦了解了，都覺得收益率比銀行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，還有陽光私募基金，操作靈活，一般收益率要比公募基金要高很多地，業績好的一些陽光私募基金去年實現了收益翻番。

很多客戶都有自己買股票地，我們自己也有做。但是，股票投資畢竟風險比較大，而且要投入較多的時間及精力。長期的收益很難持續保持，我們需要做合理的理財規劃。您有沒有考慮選擇投資信託理財……

2.客戶：都放在銀行

顧問：您資金都放在銀行，最主要是因為銀行安全吧。其實，一些理財產品，比如信託理財產品，也是非常安全的，所有的信託理財產品都實現了收益。我們作為第三方理財公司，既不接觸您的資金，也不收取您的費用。合同是您與信託公司簽，資金直接打到信託公司賬戶。

現在物價那麼高，通貨膨脹這么嚴重，您為什麼不考慮適當的做一些投資理財產品，在獲取收益的同時也可以抵制一下通貨膨脹。

3.客戶：信託是什麼東東

顧問：信託產品，一般都是投資於政府基礎設施、房地產、實體企業等，有抵押、擔保、質押等收益保障手段的。不像一些證券、黃金、期貨類的理財，看市場行情和操作水平，沒有安全保障措施。信託產品都有嚴格的風險控制措施，用項目的收益進行保障。即使項目真的出現了風險，還有那些抵押物、擔保人來承擔，本金和收益都是有安全的。信託公司基本都是政府控投的金融機構，管理的資產一般有幾百個億人民幣。從信託產品的歷史來看，信託公司都是按期兌付本金和收益的。

4.客戶：PE與基金有什麼區別

顧問：股權投資基金與普通基金一樣，都具有"集中資金、專業投資、分散風險"的特點。不同的是，普通基金投資的是上市公司的股票，股權投資基金是投資的未上市公司的股權，說得通俗點，就是"原始股"，通過上市獲取回報。風險投資、創業投資都是股權投資。這些股權投資後，上市的收益非常高，一般都有10倍以上的收益，有的甚至有上百倍的收益。
5.客戶：投連險是什麼意思

顧問：投連險，顧名思義，就是投資連接保險，投資功能佔80%以上，保險功能為附帶的。投連險，投資的是精選的多個基金，按照收益風險不同配置多個賬戶。由於目前基金各類很多，大部分業績非常一般，好基金非常少，如華夏大盤基金，普通投資者很難能選到好基金，而且最好的基金一般投資者很難買到。

客戶的拒絕，如何回答：

1.忙，不方便

A.好的，那您先忙，我改天再聯系您，您看您什麼時候比較方便。我一會會先將信息發送到您手機里

B.那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯系您，您看您什麼時候比較方便？

2.沒錢，沒興趣

A.其實投資理財並不是有錢人的專利，面對通貨膨脹，誰都不願意放在銀行裡面貶值，相信您也是一樣希望增長財富，而且我和您溝通也不會佔用您太多時間，也不收您任何費用，您就相當於多了一個平台去了解而已。

B.那請問您平時是怎麼打理您生活之外的資金呢？是做銀行理財還是基金、股票呢？/請問您對哪種理財產品有興趣呢,是固定類還是浮動類收益的呢？

3.沒需求

A.那請問一下您，您在哪些方面有理財的需求。作為專業課的理財師，也許我可以給您一下理財建議，可以幫到您。

B.我非常理解您，因為並不是每一個人在不了解產品的時候就說需要的，您需要一個了解的過程，待您了解後再決定需求也可以的呀！

4.不懂，不了解

確實，現在很多家庭對投資產品都不是很了解，一般只知道炒樓、炒股、買基金。我們這里許多客戶也是這樣的，有些之前都沒聽說過信託產品，但是，一旦了解了，都覺得收益率比銀行要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，還有陽光私募基金，操作靈活，一般收益率要比公募基金要高許多，業績好的一些陽光私募基金去年實現了收益翻番。

5.暫時沒做投資，以後再考慮吧

沒關系，我們可以提供一些好的理財信息供您參考。您提前多做些了解，有哪些理財產品適合您，市場行情怎樣，以後決定投資理財時，就非常便利了。

6.主要朋友在做

請問您做投資，是為了照顧朋友，還是賺錢呢？我想您肯定是賺錢優先，朋友兼顧。但有時候，並不能兩全齊美。朋友那裡不一定總是市場上最好的產品。我們這精選的同期最好賣的信託理財產品，您可以多一些好的選擇地，畢竟做投資，賺錢還是第一位的嘛。

4. 適合新人的保險銷售話術有哪些

保險銷售是將保險產品功能充分向銷售對象進行說明，並引導銷售對象與保險機構達成保險合同的一種行為。

溫馨提示：以上解釋僅供參考。
應答時間：2020-12-29，最新業務變化請以平安銀行官網公布為准。
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5. 房地產電話銷售技巧有哪些

一、要克服自己的內心障礙，
有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想像他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：
1）擺正好心態。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業務了。要對自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。
（2）善於總結。應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們再總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，會發現知道的越少。學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給自己足夠的信心。當然應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那麼就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯繫到目標客戶，獲得面談的機會，進而完成銷售.
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品；
3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。
四、前台或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯系了，這時候會發現很多電話是公司前台或者總機，接電話的人不是所要找的目標，准備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那麼就要想辦法繞過這些障礙，繞過前台的話術：
1.在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。
2.多准備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個分機再問（不按0 轉人工），可能轉到業務員那裡或人事部，這樣就能躲過前台。
4.如果覺得這個客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考同事，也可以學到新的方法
5.以他們的合作夥伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老闆，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什麼，假裝認識，比如說找一下你們王經理，「我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？」
7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什麼時候在呢？您看我什麼時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鍾內清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什麼？3、我公司的產品對客戶有什麼用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間
六、介紹自己的產品
電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：例如房子周邊環境好、交通發達、價格合適等。
七、處理客戶的反對意見
介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是要保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
（一）非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：「恩，您說的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多」。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
（二）真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
（1）「暫時不需要，有需要我會打電話給你的」這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
（2）「你先發份傳真、資料過來看看，到時候再說」這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。（3）「我還要考慮考慮」、「再商量商量」這樣的回答，我們就要找到客戶「考慮」的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法
（4）「我們已經有合作夥伴了」這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等於貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。
（5）「我現在很忙，沒有時間和你談」，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是准確的價格，便於和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，打電話的目的就達到了，下面的事情就是准備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

6. 保險營銷技巧和話術

1. 保險作為一種無形商品，既看不到也摸不清，一般人很難正在認識到它的好處，也就沒有主動購買的意識，因此保險銷售必須學會主動出擊，去尋找客戶，這也是做好保險銷售工作的第一步。
2. 客戶是理財師的財富。很多時候，只有學會持之以恆地開發客源，讓自己擁有穩定充足的客戶群，保險銷售才能有效地開展工作，實現自己的人生價值。
3. 在理財經理日常工作，電話邀約是最常用與客戶保持溝通的手段。甚至有時候只需要幾次短暫的通話，就能將保單順利地銷售出去。
4. 這就要求理財師要精通電話溝通中的各種技巧，從而在與客戶進行電話交談的過程中，輕松拉近雙方的心裡距離，為將來順利成交奠定基礎。
5. 無論是電話溝通還是約見面談，理財師經常會遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷，有的是拒絕保險產品，甚至有些拒絕僅僅出於客戶的一種習慣。
6. 但無論如何，保險銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式，要盡量避免對方拒絕；同時，面對不同的拒絕理由，還要注意採取不同的方法加以對應。只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。
7. 在保險銷售活動中，碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶異議也是保險銷售順利銷售保險產品的一個關鍵環節。
8. 一個成功的保險銷售員能及時處理客戶名目繁多、亦真亦假的異議，要能夠消除客戶的抵觸心理，讓客戶更加相信保險，從而打消其疑慮，主動購買保險。
9. 優秀的理財師要掌握促成簽約的各種技巧。
10. 具體來講，保險成交有方法，簽單有絕招。只要理財師在於客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，善於運用技巧、多注意一些細節上的問題，那麼，保險對於他來說，就很容易簽訂。

7. 銀行從業的個人理財換了大綱,會不會變難啊

考試內容是新版教材，建議購買新教材進行復習，因為較2013版教材相比較，其變化很大。更加偏向於實際運用。

考試目的
通過本科目考試，測查應考人員對個人理財基本知識和技能的掌握程度，包括測查對理財投資市場、理財產品、理財業務管理等專業知識技能的運用；測查應考人員對個人理財業務的相關法律法規，客戶的分類與需求分析，理財計算工具等的掌握程度，綜合運用本科目知識技能，合法、合規地做好個人理財業務。
考試內容
一、個人理財概述
（一）熟悉個人理財業務的相關主體；
（二）了解銀行個人理財業務的分類；
（三）了解國外和國內個人理財業務的發展與狀況；
（四）了解理財師的隊伍狀況和職業特徵；
（五）掌握理財師的執業資格要求；
（六）掌握合格理財師的標准及理財師的社會責任。
二、個人理財業務相關法律法規
（一）熟悉中國的法律體系；
（二）熟悉《民法通則》、《合同法》中與個人理財業務相關的規定；
（三）掌握《物權法》、《婚姻法》中與個人理財業務相關的規定；
（四）熟悉《個人獨資企業法》、《合夥企業法》中與個人理財業務相關的規定；
（五）熟悉商業銀行理財產品及銷售相關的法律法規。
三、理財投資市場概述
（一）掌握金融市場的特點、功能及分類；
（二）掌握貨幣市場及其在個人理財中的運用；
（三）掌握債券市場及其在個人理財中的運用；
（四）掌握股票市場及其在個人理財中的運用；
（五）掌握金融衍生品市場及其在個人理財中的運用；
（六）掌握外匯市場及其在個人理財中的運用；
（七）掌握保險市場及其在個人理財中的運用；
（八）熟悉另類投資品市場在個人理財中的運用。
四、理財產品概述
（一）熟悉銀行理財產品的要素類型、分類及特點；
（二）掌握基金的分類及特點；
（三）掌握保險產品的分類及特點；
（四）掌握國債的分類及特點；
（五）掌握信託產品的分類及特點；
（六）熟悉貴金屬產品的分類及特點；
（七）了解券商資產管理計劃；
（八）熟悉股票、中小企業私募債、基金子公司產品和合夥制私募基金等理財產品的相關內容。
五、客戶分類與需求分析
（一）熟悉理財師了解客戶的重要性及主要內容；
（二）熟悉不同的客戶分類方法；
（三）掌握生命周期理論及其與客戶需求的關系；
（四）掌握理財師了解客戶的方法。
六、理財規劃計算工具與方法
（一）熟悉貨幣時間價值及其影響因素；
（二）掌握貨幣時間價值的基本參數、現值與終值、72法則和有效利率的計算方法及運用；
（三）掌握規則現金流與不規則現金流的計算方法及運用；
（四）掌握復利與年金系數表的計算方法及運用；
（五）了解財務計算器和Excel在理財規劃中的使用；
（六）了解不同理財工具的特點及比較；
（七）熟悉貨幣時間價值在理財規劃中的使用。
七、理財師的工作流程和方法
（一）掌握理財師工作流程的基本步驟；
（二）掌握接觸客戶、獲得客戶信任的要點；
（三）了解理財師應該告知客戶的相關信息；
（四）理解在了解客戶信息時的心態和技巧要點；
（五）理解確定客戶目標的相關內容、原則以及步驟要點；
（六）掌握在為客戶制定理財規劃書時的內容，以及提交理財規劃書時的要點；
（七）理解理財規劃書執行過程中的原則及其注意事項；
（八）掌握客戶檔案管理的相關要點；
（九）理解後續跟蹤服務的必要性和相關要點；
（十）理解實施方案和評估服務的要點；
（十一）理解不定期評估和方案調整中的要點；
（十二）了解從跟蹤服務到綜合規劃螺旋式上升的路徑。
八、理財師金融服務技巧
（一）了解理財師的商務禮儀與溝通技巧；
（二）熟悉工作計劃與時間管理的方法及重要性；
（三）了解電話溝通的技巧；
（四）了解金融產品服務推薦流程與話術。
九、個人理財業務相關的其他法律法規
熟悉與個人理財業務相關的法律法規：
（一）相關法律：中華人民共和國民法通則、中華人民共和國合同法、中華人民共和國商業銀行法、中華人民共和國銀行業監督管理法、中華人民共和國證券法、中華人民共和國證券投資基金法、中華人民共和國保險法、中華人民共和國信託法、中華人民共和國個人所得稅法、中華人民共和國物權法等；
（二）相關行政法規：中華人民共和國外資銀行管理條例、期貨交易管理條例；
（三）相關部門規章及解釋：商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法、證券投資基金銷售管理辦法、保險兼業代理管理暫行辦法、關於規范銀行代理保險業務的通知、個人外匯管理辦法、個人外匯管理辦法實施細則等。
如本考試教材內容與最新頒布的法律法規及監管要求有抵觸，以最新頒布的法律法規為准。
本考試大綱和考試教材是2015年及以後一個時期考試命題的依據，也是應考人員備考的重要資料，考試范圍限定於大綱范圍內，但不局限於教材內容。

8. 銀行從業資格證書到底有什麼作用

當然有用了。 金融作為當下的熱門行業之一，依然是大多數人理想職業的不二回選擇。相信很多金融答專業的學生，都夢想能進入銀行工作，那麼考取一張銀行從業資格證是必需的。銀行從業資格證是「中國銀行業從業人員資格認證」的簡稱。顧名思義，這張證書是銀行上崗的標准，是對從事銀行專業崗位的學時、技術和能力的基本要求。考試分初級、中級和高級。通常非金融系學生想進入銀行工作，都會選擇先考初級證書作為自己的入門憑證。