㈠ 銷售口才
銷售的五大
基本原則的。你必須了解銷售的五大基本原則，並且牢
記在心。
(1)吸引人家的注意；
(2)激發及保持他們的興趣；
(3)傳達產品或服務的利益；
(4)刺激可能買者的購買慾望；
(5)使可能買者採取你所想要他們採取的行動。
2留下美好的第一印象
當你從電話里獲得顧客的首肯而願意和你見面時，
那麼恭喜你，因為你已經踏出了成功的第一步。
接下來，你應該考慮的事情便是如何給對方一個良
好的第一印象。
良好的第一印象，有助於化解你與准顧客間陌生對
立的情勢，迅速建立信賴合作的關系，從而增加保險系
數。使你的銷售貨物成為一種現實。
在一般情況下，你第一次在准顧客面前出現的時候，
准顧客腦海中往往會浮現以下幾個疑點：
(1)我不認識你?
(2)我不知道你們公司?
(3)我不清楚你們公司的產品?
(4)我不知道你們公司的產品有什麼特色?
(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?
(6)我不清楚你們公司有什麼紀錄?
(7)我不知道你們公司的信譽?
除非一些較知名的大機構，否則這些疑問是常在於
初次見面的准客蘆心中的。
果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發出驚
嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。
如果你不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對你的懷
疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續進行推銷?
那便只能是天方夜譚了!而結局，自然一定慘遭滑
鐵盧。
每個成績令人「哇」的驚嘆的傳錨人，都持著共同
的信念——當你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同
時也將准顧客的心一並打開．讓他們對你「一見鍾情」。
「進門的一瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂
尖傳銷人員。」美國銷售奇才湯姆·霍布金斯如是說。
這句話真是一點也沒錯。
試想，絕大多數擁有高薪、月收入數百萬的傳銷商
都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有
散發不完的精力。
雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，
而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。
你想讓顧客「買了滿意、不買想念」嗎?那麼你就
必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。
瑪麗凱化妝品公司的創始人就強調：銷售人是永遠
沒有第二次機會去扭轉別人對你的第一印象。她認為：如
果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技
術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。
她說：「你必須雷談舉止像個美容顧問。表現出來的
是化妝品和皮膚保養技術的專家和高手。」
總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方一香就有好
感。
同時，也必須擁有相當高的專業知識，讓對方佩服
你。樂意向你咨詢。
多數的准顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防
衛和盾牌。
在雙方之間，就形成了一種緊張的態度。你如果能
投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種
「一見如故」的感覺，為你的第一印象打了很高的分數，
准顧客就會解除心理警報。
而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關系就相對
增加。推銷變得簡直是易如反掌了!
總之。良好的第一印象，有助於化解你與顧客的對
立情勢，迅速建立起信賴的合作關系，從而有利於銷售。
3 事前准備，了解客戶情況
凡事有準備就容易成功，沒有充分的准備，就可能
導致失敗。古人說得好：「凡事豫則立，不豫則廢。」
這就是說，當你一個步驟確定之前，先認定自己的
目標．做好充分的准備工作，盡可能的了解你的客戶，使
你對客盧的需求有一個充分了解。
你可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無
疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信
仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。
這樣，了解得越多，你就越容易確定一種最佳的接
近方式出來。
要記住，迎合顧客習性、興趣和喜好的事物，讓顧
客自始至終都得在一種舒適愉快的境地中，這對你有好
處。
而你的銷售量無疑會在這樣的事態進行中大大增
加。
怎樣取悅顧客，這是一門很高深的藝術。在進行這
項工作的過程中，既要讓對方愉快。又讓自己不至於失
去人格，這無疑是一件令人作難的事。
其實說難也不難，關鍵就在於你怎麼掌握度量。
有了對顧客的充分了解，也就是作好了充分的准備。
了解了顧客的喜好，就是弱智也該知道如何取悅對
方了!
你應該記住，使你的傳銷過程始終是在一種輕松愉
快的環境中進行。一次合作的愉快，無疑會使顧客很願
意與你這位討人喜歡的傳銷者再進行一次合作。
當然，要做好准備，了解顧客的各種情況，也並不
是說要你一天24小時的跟著他，像一個私家偵探一樣。
也根本不需要你記錄他的一言一行，說實話。我們
也實在沒有那麼多精力去這么做，而且也無必要。
只是，從人或其他渠道著手了解我們顧客的背景資
料，會比見了面話不投機要好得多。
因為一見了面，雙方談得來，有共同語言可講，自
然會使雙方得到情感交流，也就可以助你成功。
比如說，一位摶銷人員初次見面就對你說：「張先生，
你是某S大學畢業的吧!真巧。我也是，那真是一所很
不錯的令人懷念的學校，回想起來，真是有許多留戀
……
如果對方也立即附和，發表同感，瞧，這不就將感
情聯絡上了?
所以，抓住了一個契機，由此直入，直攻對方情感
心理，進行情感投資，由此則攻無不克。
同樣地，另一位銷售員說：「張先生，您要不要買一
瓶人參啊?便宜又補身，是本公司的特棒產品……」
這樣的推銷語平淡又缺乏情感意識，顯然是沒有充
分准備的結果。
如果你就是主顧的話，你喜歡和那一位銷售員交談
呢?這兩位中一位能挑起你的說話癮頭，另一位則只是
吹噓自己的產品，相信明智的你很快便有所選擇。
總之，在進行傳銷工作前．必須要打好堅實的基礎，
准備充分的材料，這樣，你才可以在推銷過程中一舉取
得對方的好感，循序漸進，情感交流，博得對方的認可，
終至於一舉敲定。
最後再來一句忠告：事前准備，是你成功的跳板
親自試用產品
新進人員在做傳銷時，想要打出一片天地．一顯自
己的才能，就必須做一些初步的必不可少的准備工作。
也就是說，你想由單打獨斗變成組織網的型態，首
要的工作就是——親自使用產品。
只有親自使用了產品，你才能做到知已原則的實現，
從而在傳銷過程取得勝利。
在使用商品的過程中，感受商品的特性、效果，了
解商品的構成、性能，或者有什麼特別的其他同類商品
所沒有的長處，以便心中有數，不至於臨陣失措。
只有在親自體驗中有了實際的見證，才能使自己有
信心，說詞也就有內容而不至於蒼白無力，也才有說服
力。
曾經有一位李小姐，原來是當教員的。長得俊秀嬌
美，像出水芙蓉一樣讓人喜愛。
她因為接受了小姑的建議到傳銷公司兼職，覺得公
司所生產的健康墊效果不錯，於是就想推銷這些產品，把
這種想法付諸實踐。
但是她先不急著出去沖鋒陷陣，去魯莽的進行強行
推銷，而是自己先購買了一個，免費推薦給一位長年腰
疼的先生使用。
結果呢?結果那位老先生說，效果真是好得不得了。
李小姐這下可有信心了!心裡有了底，出去推銷也
就氣壯了，因此見了面也就不怯場。
她有了信心，又有了實際例子，因此也就有了說服
力，因此，她以後推銷這種產品，自然也就十分順利啦。
像這樣的例子是很多的，可以說舉不勝舉。
一般說，有經驗的成功的傳銷人家裡都多少會有一、
二項公司的產品。這樣做有什麼好處呢?你可以看下面
的一些解說。
目的還不是只有親眼看過使用過，才會知道產品的
效果是好還是不好。其實，這一點是很容易明白的。如
果不親自實踐，哪裡會有什麼對自己產品的了解呢?
試用的目的當然是為了銷售。不然，買了一堆自家
公司的產品在家裡用了又用，又有什麼意義呢?
有些存心不良的公司，鼓勵新進人員購買產品，還
理直氣壯的說這些新加入的人是在分享物價優點，一旦
購買了，作為傳銷員的你就自然能賺錢。
這當然是鬼話!是不為人所相信的。
購買了不能夠傳銷的產品，能掙什麼錢呢?倒是公
司得了利，而個人卻沒有絲毫好處。
因此，你必須記住：「購買並不能獲利。」只有零銷
才能賺錢。你要是買了一千元的產品，卻沒有絲毫銷售
成績，那麼，你不但一毛錢也沒賺到，相反．你還在這
次購買中倒貼上一千元。
所以，一味鼓勵新進人員進貨，而沒有教他們零售，
這不僅是在傷害他們，而且還是在逼他們辭職。
這樣，你的公司就有可能朋友越來越少，如果不是，
那也只是一座建立在風與雲上的城堡而已。
當然，為了發展你的事業，你還是必須先從你的上
線那兒購買幾百元的產品試試。
你只有先試用它，熟悉它，才能最終掌握它，以取
得好的銷售成就。所謂「捨不得孩子打不了狼」的，有
一定的付出才會有收獲。
除你已學會了零售它。否則你就再花一個五百元
去購買其他的產品，誠如先前所說，只在零售，才能賺
到錢。
所以。做成功一件事，投出誘餌，讓他人得利，最
後，你收線的時候，你就會發現，你的手裡，握住的將
會是一條好大的肥魚。
不同顧客不同對待
在傳錨工作中，到底會碰上多少種類型的顧客?這
問題可是難以很准確地回答。不過，還是有人就這個問
題作了細致的調查、分析，總結了大致七類顧客以及對
付這些顧客的實戰技巧。你想，其中能不包括許多的艱
辛勞動嗎?
朱先生在做傳銷時，便完成了這種工作。並且，在
這方面有過深切的體會，他可真是個了不起的人。
他首先遇上的顧客便是一位自命不凡的人。在朱先
生給他作產品講解時，你猜這位顧客表現怎樣?說出來
你或許會笑他幼稚呢。無論朱先生與他談什麼，這位顧
客都表現出一副很懂的樣子，不管朱先生帶來什麼產品，
這位顧客總是表現出一幅不感興趣或不以為然的神情。
這樣下去怎麼會談成買賣?你說朱先生到底該怎麼辦?如
果放棄，這可不是件明智的事!幸好朱先生腦子轉彎快，
很快摸透了他的心理，馬上給他換上一副笑臉，不斷恭
維這位顧客學識淵源，並不時講些幽默的話來融洽氣氛，
使他的自尊心得到了極大的滿足，於是，在飄飄然的感
覺中，這樁生意便敲定了。
朱先生碰上的第二類顧客是一個脾氣火爆的人，才
說幾句話，不是侮辱人就是教訓人。這種暴跳如雷的人
可是毫無道理的。不過，朱先生忍得住氣。盡管顧客很
暴躁，但他卻始終保持滿臉的微笑，心情輕松愉快，不
需拍對方的馬屁，也不受其威迫。終於，在朱先生不卑
不亢的軟而力的語言感化下，這位顧客受到了感染，心
甘情願地成了他的老主顧。
當然，有時候還經常碰上猶疑不決的人，這種人興
趣很高，態度熱情，但隔了不久，他便突然鬥志衰竭，轉
趨冷淡。遇上了這類顧客，你說該怎麼辦?朱先生卻有
一套運用自如的辦法，時時暗中亓意這位顧客「絕對要
買」、「一定要買」、「現在不買，以後就會後悔啦!」
當看到對方眼中重新流露出信賴的神情時，便趕快
拿出訂單來，交易自然是成了。
第四類顧客是屬於那種小心謹慎的人，無論你對他
說什麼．他不是保持沉默，就是疑問特別多，並且說話
的浩氣或動作都比較遲緩。遇到這類顧客，又該作何舉
動?對見多識廣的朱先生來說，這是小菜一碟!他會針
對顧客的這種心理，配合這位顧客的速度，說話也跟著
慢下來，使顧客有安全感。並且，在解說產品的功能時，
多多提示證據、圖表，常引一些名人、專家的話來強調
產品的安全性，絕無副作用。這時，顧客的心情你猜會
怎麼樣?當然是頓釋前疑，買下了朱先生的產品。
第五類人屬於八面玲瓏型。這種人一向好交朋友而
且開朗，看起來好像會買你的產品，新進的傳銷商對這
種人充滿了希望，這個人這樁生意談成了!其實，你高
興為時尚早，這種人往往不會買你的東西。所以，對這
種話講得比你還多的人，你沒有必要與他浪費太多的時
間，這點可得千萬記好!你應盡早點拿出訂單來，若對
方有識意買就馬上解決，若對方無誠意，馬上跟他拉倒。
第六類是來去匆匆的人。他開口、閉口都說忙，給
你談話的時間非常有限，碰到這種人，你說該採取什麼
措施?朱先生的經驗是：誇獎他是個活得充實的人，同
時絕不去說服他從事傳銷商，直接告訴他你的產品對他
的好處。記住，要抓住重點，拐彎抹角的事是來不得的。
第七類是貪小便宜的人。他很希望你能把東西削價
賣給他，甚至還說他有一位朋友也在賣你傳銷的這種產
品，如果不削價賣的話，他還不如去朋友那裡買，為什
么要賣你的「面子」呢?這種人可真是即貪又狡猾!怎
么辦?你首先不要急於說賣不賣，而是立刻取出公司規
章給他看。甚至提出證據對他說，某人因為削價賣產品，
結果可慘嘍!他的獎金被取消了，白幹了一個月，這事
誰還敢再造次?以這個借口，禮貌地請他體諒。不過，他
把話說到了這里，可以再仔細想想，看能不能想出可達
到同樣優點的交換條件，讓他覺得同樣佔到便宜，買了
你的貨，而是事實上也根本沒吃虧。這樣一石二鳥的事，
你如果也做好了，可真是值得為你喝采!
6怎樣進行產品解說
在傳銷過程中，當你面對陌生的顧客日寸，你說第一
步該做些什麼?當然是進行產品解說!但產品解說也得
講究技巧，也有秘訣的。要是你掌握了這些秘訣的話，你
的產品推銷起來，肯定是順順溜溜的。因為「好的開始
是成功的一半。
要做好產品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一條
是要多強調產品的價值，而不多談價格．二是要多作示
范，光說不練不行。
在強調價值，而不多強調價格這一點上．你得強調
產品的安全性、正統性、合法性以及滿意保證。
一般的傳銷產品，多由獨特材料與配方製造而成，或
屬於新發明，或有專利權；愈是市場買不到的產品，肯
定是愈歡迎的。一旦這種產品多了；推銷起來當然就不
那麼容易啦!而且還有些顧客會認為價格過高!
高先生是位推銷洗衣粉的傳銷商．當他開始推銷一
家傳銷公司剛推出的超濃縮洗衣粉時，市面上尚無類似
的可供比較的產品，你說他傳銷起來會不會順利呢?當
然會!而且還沒有人覺得它們價格很高!可是幾年下來
以後，這種類似的產品已多達數十種品牌，於是有些顧
客便覺得它的價格不低了!
你說，傳銷商高先生該怎樣辦?這時當然要花全力
進行產品解說!
首先，他拿出其他廠牌的洗衣粉，倒出一些來。，與
自己公司的產品同時並列，然後強調自己公司的洗衣粉
不含雜質或膨鬆劑，只憑一點點用量即可洗)爭衣物，同
時不會留下洗衣粉的殘留物，這才是貨真價實的東西!
說著說著，高先生便動手作產品示範，最後證明其
他的洗衣粉將會在衣物上留下殘留物，並說明這種殘留
物即是衣物曬太陽會泛黃的主要原因。
在高先生這個成功的產品解說中，他強調自己公司
的產品不需大量使用就有效，這是省錢；不含雜質，洗
來輕松。這是省力；不留殘留物，不會損及衣物。這是
品質好。
這樣各種好處同時並存的產品，顧客會不滿意嗎?當
然滿意!當一個顧客聽你把一項產品的價值講得那麼好，
而且是當場示範了給他看，內心便油然升起了優於其他
公司的濃縮洗衣粉的價值感，那時，誰還在意價格?
再以一家傳銷公司的一項標榜能促進血液循環、調
整脊椎、按摩內臟的健康器材為例。
這項產品是日本醫學博士井上靜雄發明的，由於受
用者不少。在香港剛推出時，會掀起～陣熱潮。這家公
司取得10年專利權，得以在香港自製供應器材。售價
18800元。售價很高但非常好賣。但後來許多廠家都仿製
出來，每台卻只賣6000～7000元不等，其中最粗糙的一
種牌子僅賣2500元!相差16000多元!
如此一來，價格便開始了有競爭。有趣的是，該公
司推出的正牌產品，由於採用傳銷的方式推廣，受用者
盡管不少，不知道的仍然很多。而賣仿製品的商家居然
「天天」到大報紙及電視上大登廣告。還註明「原價18800
元」並在價格上打個大叉。再寫上「特價期間」。僅售6800
元。簡直可以以假亂真。
盡管如此，這家傳銷公司這項產品．至今仍然未被
打倒，怎麼回事?原來這家公司的傳銷高手很聰明。絕
不會主動把自己陷身在價格戰中。當顧客表示某超級市
場或某商店見到類似的產品，一般只售幾千元時，傳銷
商通常不會從價格上作無謂的爭辯，卻會強調產品的價
值：
強調正統性。
強調安全性。
強調合法性。
強調滿意保證性和附加價值高。
至於談到多作示範．這點當然是非常重要的。百聞
不如一見，口說無憑。你向顧客推薦的產品，一定要讓
對方不僅聽到，而且還看到，甚至摸到，必要時就得當
場示範了。
示範空氣芳香劑，可在人與顧客身邊，輕輕噴一些，
讓他「嗅到」。
示範皮膚潤膚霜時，可替他在手背上抹一些，讓他
「接觸到」。
邊作示範，也應邊問對方感覺如何?這樣才能符合
「心到、手到、眼到」的功夫，不怕貨比貨，就怕不識貨!
拿自己的產品與其他公司的產品作比較示範，很容易就
把自己產品的優點凸顯出來。這個方法得多用。
7 掌握客戶的心理
有一點我們必須很清楚，擴大網路不是傳銷的目的，
只是手段，產品的銷售才是傳銷的真正目的，只有把手
段與目的聯系起來，把擴大網路與產品銷售結合起來，才
能做到網路壯大的同時自己的銷售業績也提高。要成為
一名成功的傳銷商，你必須先做一名優秀的推銷員。那
么，必須在推銷產品時，掌握客戶的心理。
相信你會發現，有些傳銷商對客戶侃侃而談，最後
順利地達成目的，而你呢，卻不能做到這一點。
你只能夠站在旁邊暗暗地咋舌佩服，在你來說。這
樣的能力簡直像魔術一樣，令你只能嘆為觀止而已。
因為他們能掌握客戶的心理．而你卻不能只是觀看．
只是贊嘆而已，你必須有能力達到這樣的水平，只有設
定這樣一個目標，而且力求達到這個目標，你才有可能
前進。
你為了能夠提高自己的傳銷業績，必須也有很不錯
的口才!才能說服別人向你表示佩服和信任。
如果你也想擁有這樣的能力。不妨謙虛一點，向上
司或者前輩請教，向他們學習「忍讓客盧」的辦法。
因為只有這樣，你才能使自己掌握到一套本領．才
能很順利地和客盧們商談。
這種本領的獲得，必須能夠掌握心理學的知識，根
據顧客的心理狀態和心理變化，對症下葯。
首先，必須培養觀察客戶心理的能力，然後再看看
客戶期待的是什麼，以他所期待的話來回答他。確切地
掌握他的心理。
只有這樣之後，再將他引導到購買的決定點，這筆
生意大概就跑不掉了。
這種能力的培養要靠平時的訓練。在最初與客戶接
觸時，應該先識別客戶對自己的感覺，如果覺得對方對
自己有警戒心態，先不急著與對方爭辨，在言談中以若
無其事的方式，證明自己的誠意，從而消去客盧的戒心。
如果這時客戶還是有些緊張，不妨先以親切的態度
與客戶閑聊，使客盧放鬆心情，在輕松的氣氛中進入正
題。
這樣才能夠使商談有可能進行得較為順利。
在促銷產品的活動時，可以充分發揮自己所學的觀
察力。從客盧的眼神、表情以及行動來判斷他對商品的
興趣及心態。
如果你發現客戶的心思不集中，或明顯不感興趣的
情況時，可以突然停止說明或用質問對方的方式，使客
盧的注意力轉過來，不要走散。
這里就得運用自己的智慧觀察別人，而且從一種不
動聲色的方式去糾正一些不太妙的傾向，因此這是應該
注意的。
如果你的顧客對你的公司及產品興趣有所喪失時，
你必須尋找一些能夠重新激起他的興趣的東西，通過正
確的引導，達到自己的下一個目標。
你怎麼做呢?
不要一味地用公司的資料進行說明，要注意用能吸
引客盧感興趣的話題，判斷客戶對產品有何種興趣。
對於客戶所提出的拒絕理由，可信度有多少?客戶
的拒絕程度有多大?一切視情況而隨機應變。
也許有許多剛入此行的新手，對於附和客戶的話、把
握時間性以及現場推銷手法等感到困難。但是只要記住
一個法則，就是了解客盧心理．並迎合他。
隨著銷售經驗的增加，這種能力就慢慢增強起來了。
從現在開始，不妨努力試一試，相信會有意想不到
的結果。
8 專攻顧客需求
我們在和零售對象面談時，要建立打算拜訪的顧客
資料，要作潛在顧客的類型分析．要精通購買心理學，要
善用發問……，這一切都是為了什麼呢?當然是為了探
求一個問題，顧客的需求在哪裡?如何激起他的需求?
人類要脫胎換骨不容易，所以人的弱點很容易被掌
握。了解人性，當然就有助於銷售啦!
據一項權威的社會調查表明，顧客在購買產品時，往
往會存在下面六種不同的心理，如果你把這六種心理都
摸透了，你離傳銷技術到家的功夫應該已是不遠了。
第一類顧客是具有模仿的天性。一旦看到別人擁有
某種時簡的產品，自己往往很羨慕，也很想擁有，於是，
便造成模仿。有一點是該提出來，人類盡管喜歡模仿別
人，卻不願承認是模仿別人。這點可能很矛盾的，不過，
在銷售時卻可以很好運用。
「不甘示弱」這也是人的一大天性，這就是顧客的第
二種購買心理：競爭。例如，單獨上館子吃飯，原只想
叫一盤菜，乍見鄰桌隻身用餐的卻叫了三個菜，這時心
理可不大自在了。當然是會跟他比一比!又再如，同事
間人人有汽車，自己卻騎自行車，心中當然就會盤算如
何買車!
第三類心理便是自私的天性。有錢人容易做慈善事，
窮人較難要他奉獻，即因要先自求溫飽再說。這也說明
了「人不為已，天誅地滅」的俗諺。所以，談生意，對
對方有利之點宜多提及，這是好手段。
第四類購買心理便是出於一種好奇的心理。一般的
顧客，在決定購買之前，通常要經過「贏得注意」、「激
發興趣」等階段的心理變化，這B寸．你便要充分從好奇
的角度，打動他的心理。
天災人禍、生老病死，這都是恐怖的事。誰都怕，
㈡ 「對中國外匯儲備管理的思考」演講能講點什麼
一、歷史數據回放
二、成因（貿易順差，浮動匯率等）
三、中國面臨的問題（貿易保護，出口影響等）
四、如何解決
看是針對誰講了，是針對客戶還是員工，內容不一樣的，加我好友交流一下，我做這方面培訓的，可以給你點資料
㈣ 外匯國際高峰論壇主要演講主題有些什麼
從國際視野角度談金融投資
如何把握中國未來的投資機會
2015年世界主要貨幣走勢前瞻
國際投行如何在外匯市場席捲財富
㈤ 求一篇關於近期人民幣匯率走勢的演講稿，在線等急
給你提供一些資料，你自己再加工一下咯：
近日，人民幣匯率劇烈波動，盤中一度跌破6.2，隨後強勁反彈。業內人士認為，盡管央行逐步退出外匯市場常態干預，但不會放任極端市況蔓延，人民幣急跌行情可能告一段落。明年人民幣匯率雙向波動的壓力只增不減。
急跌意味貶值周期開啟？
國際市場上，美國的經濟數據繼續向好，導致美元近期連續上漲，加大了人民幣調整的壓力。
國內市場上，隨著經濟下行壓力加大以及央行降息等舉措，人民幣對美元自11月底以來開始微幅貶值。最新發布的11月份外貿數據顯示，今年中國外貿要實現7.5％增長的可能性甚微，外貿增速放緩令企業結匯意願減弱、購匯意願增強，並且這股趨勢性力量短期內難以扭轉。
12月9日，人民幣對美元在即期市場大幅走低，一度跌破6.2這一關鍵點位。在觸及6.2後，央行維穩身影顯現，隨後人民幣縮減了跌幅。截至發稿時，人民幣對美元的即期匯率徘徊在6.18－6.20區間。
人民幣即期匯率走勢頗為動盪，中間價則一路走高，連續刷新九個月以來的高點，凸顯央行無意推動人民幣貶值。
招商銀行金融市場部高級分析師劉東亮判斷，人民幣並未開啟貶值行情，其判斷依據主要包括四個方面：首先，6.2關口可視為分水嶺，目前人民幣對美元並未有效跌破這一關鍵支撐，因此不能認為人民幣的貶值周期已經開啟。
其二，盡管央行逐步退出外匯市場常態干預，但不會放任極端市況蔓延，人民幣急跌行情可能告一段落。
其三，人民幣急跌後，跨境套利資金可能有部分急於平倉或鎖定敞口，會對人民幣匯價提供一定支撐。
其四，日前召開的中央經濟工作會議指出「我國出口競爭優勢依然存在」，基本打消了依靠大幅貶值來刺激出口的可能。會議並指出要重點實施「一路一帶」和「高水平引進來，大規模走出去」，意味著將延續大規模對外投資，需要相對穩定的匯率環境，進一步壓縮了人民幣貶值的空間。
明年人民幣匯率波動性將顯著放大？
由於人民幣今年一改往年逐步上升的趨勢，導致國內外機構對於明年人民幣匯率的預判出現分歧。
劉東亮預計，人民幣將在本次急跌後保持震盪，明年人民幣匯率的波動范圍可能擴至6.05－6.26。
瑞銀證券中國首席經濟學家汪濤則預估，人民幣對美元的匯率在2015年年底貶至6.35左右。
民生銀行首席研究員溫彬向記者表示，明年人民幣匯率總體穩定，大幅升值和貶值的概率都不大，雙向波動是常態，央行也會根據宏觀經濟金融形勢需要合理引導人民幣匯率預期。
高盛私人財富管理中國區副主席哈繼銘結合中央經濟工作會議分析認為，此次會議將「保持經濟穩定增長」列為首要任務，對貨幣和財政政策的基調微調，提出「積極的財政政策要有力度」，同時「貨幣政策要更加註重松緊適度」，顯示明年政策或將繼續放鬆，可能會對人民幣匯率造成貶值壓力。屆時可能出現央行干預行為，從而部分抵消貨幣放鬆的效果。
市場主流觀點為，明年人民幣匯率的波動性將顯著放大，這將增加市場對匯率預判的難度，也會激發企業對避險和交易類產品的需求。
將匯率決定權交給市場是最佳選擇
匯率波動幅度明顯加大，機構研判出現分化，這顯示出當前人民幣匯率均衡區間的大致輪廓正在成形，也為央行退出外匯市場常態干預提供了更大空間。
專家建議，將匯率的決定權交給市場是最佳選擇，即便遇到某些極端的交易情景，貨幣當局可適當控制節奏，盡量避免改變市場的方向。高盛／高華證券資深中國經濟學家宋宇向記者表示：「一味地靠升值來增強人民幣的吸引力是不可持續的。當市場意識到人民幣匯率形成機制更透明、更市場化，投資者自然會更願意持有人民幣，這和貨幣究竟是貶值還是升值沒有必然聯系。」
形勢教育演講心得體會 當今國際形勢變幻莫測，戰爭爆發、皇朝更換接連發生,作為當代的大學生,國家未來的希望,我們有必要了解當今國際形勢的變化,不斷地提高自己. 站在講台上的我,望著下面黑壓壓的一片腦中只想到站在講台的目的:做形勢與政策的演講,而我挑中的題目:今昔之我.回想起以前幾個人生的階段,高中時期、剛進大學和如今在大學學習了一年的我,還真的有了很大的改變. 在高中,我除了學習還是學習,有時想看一部名著,但擔心會花時間只好忍住,連報紙都很少碰.剛上大學,一切都是新的,忙著接受新的環境,在很多時候都沒有接觸新聞.而如今自己對國際形勢的了解加深了很多.這不僅由於大學自由的生活方式,使自己了解外面形勢的渠道多了很多,更由於學校為我們提供的教育,使我們能夠正確了解國際形勢的發展. 日本選舉、韓國人被綁架、台灣局勢這些看起來好像都與我們大學生無關,但想深一層事實是否是這樣呢。回顧中國的近現代史，在打敗帝國主義、日本主義和推動社會發展上，大學生不可置疑地被認為是一股強大而不可缺少的力量。五四運動、各種愛國報紙的出版，無疑給了中國革命帶來了莫大的幫助。 在國家動盪時期需要大學生的力量，而如今社會已經安穩，國家經濟蓬勃發展，我們大學生是否對國家形勢的發展有所幫助呢？ 做為現代的主流，大學生對社會的影響是巨大的。首先，國家早幾年實施了大學擴招政策大學生的隊伍越來越強大，不容忽視。其次大學生是經過十多年勤工苦讀，高考等考驗而挑選出來的人才，他們的素質和綜合能力比較強。再次，學生從小就接受愛國主義的教育，國事家事天下事事事關心，在社會的各個領域都有他們的身影，涉及的面之廣，程度之深，實在不可估量。 我們作為當代的大學生肩負著國家復興的責任，究竟要怎麼做才可以了解國家形勢，為國家貢獻自己的一分力量呢？首先我們必須了解，我們是學生，雖然我們沒有了升學的壓力，雖然我們在學習和生活上的自由擴大了，但我們始終是一名學生。作為學生就應該以學習為重任，無論怎樣都應先把學習搞好。但我們不單是學生，我們也是半個社會人，所以毫無疑問，了解國際形勢就成了我們人生中的必修課。了解國際形勢我們可以通過各種媒介和信息工具，如電視報紙和電腦。另外我們還要充分利用學校的資源，如圖書館。在我們學校還開展了形勢政策教育，我們要認真聽課還可以和老師一起討論，加強了解。 大一的生活轉眼間過去了，即將面對的是大二的生活。在過去的一年間我雖然成長了不少，對國內外形勢的了解也有所加深。但對於大學生來說我所了解的還遠遠不夠。在未來的生活和學習中認真學習和了解時事將成為我生活的一部分。我相信經過大學的生活和學習我會褪掉以前的青澀和懵懂，成為一名優秀的大學生。 金融危機下的國際形勢 由美國華爾街引發的這場百年一遇的經濟金融危機，席捲整個西方世界，殃及世界諸多國家與地區，從金融界蔓延至各行各業，影響到千千萬萬普通家庭的生活。受金融危機影響，2008年成為近年來國際形勢變化最為劇烈的一年。雖然國際形勢總體穩定，但挑戰日益增多。世界加速進入經濟動盪、格局調整、體系變革的新階段。 一、 在經濟方面，全球經濟下滑。中國將扮演更重要角色。 （1） 發達國家經濟衰退。 美次貸危機最終演變為「百年一遇」的全球性金融危機，嚴重沖擊世界經濟金融體系。挫傷了各國對世界經濟增長前景的信心。危機由虛擬經濟加速向實體經濟蔓延。許多發達國家與地區的經濟增長明顯下降，甚至出現負增長。美國第三季度經濟增長率環比下降0.5%，為7年來的最大降幅。歐洲和日本成為金融危機連鎖影響的重災區。新興國家和發展中國家不同程度受到殃及，亞洲、拉美、非洲經濟增速明顯放緩。國際油價糧價大幅波動，原油價格跌破每桶40美元。在全球經濟面臨衰退的背景下，國際貿易和全球外國直接投資（FDI）明顯下滑，貿易保護主義再次抬頭。危機也導致一些國家和地區的政治社會問題突出，失業率普遍上升。美、歐、日、中、俄等多國政府紛紛出台財政和貨幣政策刺激經濟增長，並在華盛頓舉行首次20國集團金融峰會，國際社會表達出加強政策協調，共同應對金融危機的強烈意願，改革國際金融體系的呼聲日益升高。但危機尚未見底，其對國際體系及格局演變的影響值得高度重視。 （2）中國經濟保持增長，中國模式備受重視。 由於中國相對保守和嚴格的銀行監管，使得中國在金融危機中金融體系沒有受到大的沖擊，危機主要是通過貿易和投資的減少傳導和影響我國。雖然中國的經濟增長速度也不再是過去30年平均9.8的高速，而變為較快的速度，據權威機構估計，2009年中國的GDP增長可能為8-9%，這種速度依然讓其他許多國家與地區嘖嘖稱羨。中國經濟較快的發展還會持續十年甚至更長的時間。這也是當前世界經濟發展格局的一個最重要的趨勢。 中國經濟模式中獨特的計劃性和政府幹預、指導的做法正被歐美傳統的市場經濟國家所引用和效法，也使得中國在國際的話語權也日益增長，而不單純是靠巨大的外匯儲備。同樣類似的情況也不同程度存在於其它發展中國家，如：印度、巴西、俄羅斯。相信在未來的世界金融秩序的演進中，中國以及其他發展中國家將扮演更加重要的角色 這些積極因素會使中國在國際上的政治和經濟發展空間得到很大的拓展，給中國帶來巨大的利益；一方面危機使得資源產品、以及技術資源、人才的價格較以前低廉，中國更加容易加以吸納和利用；來自中國的進口也一定程度幫助出口國增加收入；另一方面中國軟實力的增強和對外輸出，對廣大的發展中國家選擇發展道路亦有幫助；簡單的說就是朋友多了、敵人少了，自然與發展中國家的貿易和投資、合作以及各種科技文化交流就更加頻繁、空間也更加廣闊和深入，這對世界經濟早日擺脫對歐美日等發達國家的過渡依賴和控制、使之更加合理、公正都是有很大好處的。 總體上講，中國與歐美發達國家、與新興的發展中大國、以及與廣大的發展中國家都因為危機，關系得到了切實的發展（主要還是大家發現世界本來就是彼此需要的，大家不是非此即彼，共同利益是主要的，象環保、反恐）；傳統的、以歐美為主的世界政治經濟格局正在悄然改變，在國家間既競爭又合作的復雜環境中，中國變得越來越主動、但不強權，更不霸權，顯示了良好的大國風范 二、在政治方面，美國實力有所削弱，大國間合作加強。多極化趨勢深入發展。 （1）美國的國際領導地位正逐步受到削弱。 美國的金融風暴對於美國經濟自身的打擊是較大的，不僅進一步削弱了美國在世界經濟舞台上的領導地位，而且也降低與減少了世界各國和地區對於美元及其金融體系的信任與信心。雖然美國政府採取了重大的金融補救措施，扼制金融風暴的升級，受到金融風暴影響的其他國家與地區也相應採取了一些應對措施，但是，經濟金融危機帶來的負面影響在短時期內不會消除。在未來的幾年裡，美國的經濟即使不呈現負增長，正增長也不會太明顯。 冰凍三尺，非一日之寒。美國目前所採取的措施只能治標，並不能治本。要想治本，或許只能等到奧巴馬政府上台之後逐步實施。而且無論採取何種措施，也不能改變美國未來數年裡的發展趨勢，即美國的國際領導地位會進一步遭到消弱，因為這決定於國際形勢發展的內在規律，同時也取決於美國形勢發展的內在規律。在過去的20多年裡，美國運用貨幣政策與金融手段，在與其他國家與地區的經濟較量中，屢占上峰，獲取了巨大的利益。但當中國成為強大的競爭對手，中美之間出現巨大的貿易順差，中國的經濟總量逼近甚至有望超過美國時，美國採取相應方式促使美元貶值，迫使人民幣升值，從而使美國的製造業出口形勢好轉，中國的出口則出現相對不利的情形。這一切有助於刺激美國經濟的發展。而美國之所以能做到這些，是因為它採取了一個重要的措施，就是大量發行貨幣，甚至過量發行貨幣。雖然刺激了經濟的一定增長，卻導致通貨膨脹，中低階層中不少人陷入了相對的困境，無法償還次貸房貸款，從而導致次貸危機，並進一步演化為金融風暴及經濟金融危機，並席捲歐洲，波及全球。 即是說，在與中國的經濟較量中，美國第一次嘗到了失敗的滋味，雖然中國也因此受到明顯的沖擊。由於新興經濟體尤其中國在未來的十年裡，經濟可以保持較快的發展速度，因此，美國經濟的國際地位會進一步受到削弱。這是當前世界經濟發展格局中又一重大趨勢 （2）地緣戰略競爭激烈，大國合作大勢所趨。 俄羅斯與喬治亞圍繞南奧塞梯問題爆發武裝沖突，表明國際關系中的傳統地緣政治和軍事安全因素依然突出。俄與美歐關系一度趨於緊張，雙方的交流與合作出現一些困難。此外，大國在政治、經濟、軍事、安全乃至軟實力方面的較量依然存在，圍繞深海、極地和太空的爭奪正在逐步展開，戰略利益競爭日益突出。但金融危機的爆發客觀上緩和了大國關系。面對嚴峻的世界經濟金融形勢，各大國普遍認識到加強合作、共渡時艱是唯一的共同選擇。美、歐等傳統發達國家加強彼此協調，並加大對新興發展中大國的借重。大國關系的合作面回升。奧巴馬順應時勢，以「變革」為口號當選美首位黑人總統，將著手調整美內外政策，可望重視大國合作和多邊主義。美俄相互釋放改善關系的信號，雙方領導人在俄格沖突後首次聚首金融峰會。歐俄重啟新夥伴關系計劃，並將探討建立新的歐洲安全機制。大國間既合作又競爭的總體框架得以維持。 （3）多極化趨勢深入發展，新興大國嶄露頭角。 世界各主要力量實力此消彼長，推動國際格局和國際體系深入調整演變。美對外戰略受到伊拉克、阿富汗局勢影響，不斷加大對盟國和多邊機制的借重。歐洲一體化推進遇到困難，日本政府更迭，內顧傾向加大。新興發展中大國日益成為世界經濟增長和國際格局演變的重要推手。俄羅斯戰略進取態勢明顯，印度、巴西、南非等國在國際舞台上日益活躍。中國成功舉辦奧運會、妥善應對一系列困難和挑戰，備受矚目。「金磚4國」、「展望5國」和「新鑽11國」發展潛力巨大，彼此加強協調，在全球事務和國際體系調整變革中的影響迅速上升。新興大國在應對金融危機中的作用突顯，在20國集團金融峰會上首次以平等姿態與傳統發達國家共同討論國際經濟金融的核心問題。新興大國群體性崛起為國際關系注入新的活力，世界多極化趨勢日益明顯。 總而言之，世界正處在一個深刻的變化過程中，有諸多的不確定因素，2009年的國際形勢出現這樣或那樣的「冷門」是不能排除的。然而，求和平、謀發展、促合作是一股不可阻擋的時代潮流。盡管在其前進的道路上會有這樣或那樣的阻力、困難或障礙，但這股時代的潮流會繼續前進，這是確定無疑的。 三、 國際體系加速調整，理念與秩序之爭激烈。 美金融危機、南奧塞梯問題、新興大國加快崛起等影響持續擴大，引發國際力量結構發生新的變化和重組。一些國家紛紛要求增加現行國際體系的代表性，加速推進現行多邊機制等的改革進程，建立更加公正、合理和高效的國際政治經濟新秩序。在金融危機的背景下，如何建立更加公正合理的國際經濟、政治新秩序更加受到廣泛關注。「二十國集團」、「八國集團與發展中國家領導人會議」等涵蓋發達與新興大國的對話合作機制，日益成為未來全球治理機制建設的發展方向。聯合國安理會改革問題再度突出，政府間談判將於2009年2月啟動。美歐等對現行國際體系的反思不斷深化，提出「無極世界」、「相對大國論」等新理念和新倡議。「尊重主權和領土完整」、「不幹涉內政」等傳統國際關系准則仍然受到國際廣泛關注，但也面臨「人道主義干預」等理念的嚴峻挑戰。不同文明、理念間的對話交流日趨活躍。 四 結語。 面對經濟危機，國際形勢雖然起伏不斷，但整體格局基本保持不變，和平與發展仍然是當今世界發展的主題。中國以及廣大發展中國家在崛起，但一超多強的政治局面仍在繼續。中國要在危機中謀發展，關鍵在於認清自身所處的位置，堅持科學發展觀，趨利避害，穩中求勝。 衷心祝願我們偉大的祖國越來越富強！
麻煩採納，謝謝!
㈦ 求關於人民幣升值的演講稿
人民幣升值解決不了貿易失衡
本月早些時候，美國財政部宣布將推遲向國會提交半年度匯率政策報告。對中國持批評態度的人士希望，這份報告會把中國列為「匯率操縱國」。
美國之所以決定推遲公布這份報告，據說是考慮到中國國家主席胡錦濤的訪美之行，盡管批評人士幾乎沒有為此而放軟聲調。胡錦濤本周一抵達華盛頓，出席有關軍備控制的國際峰會。
然而，不管美國財政部有沒有推遲公布這份報告，別指望它會把中國列為匯率操縱國。如果美財政部真的重視中國干預匯率的行為，早就採取實際行動了。它可以通過停止向中國出售美國國債，迫使中國放棄人民幣盯住美元的匯率政策。事實上它沒有這么做，表明它更在乎的是為預算赤字以及聯邦政府的各項支出計劃籌措資金。
把美國國債出售給中國，是中國能夠維持盯住匯率制的關鍵所在。由於大量美元通過凈出口和外國投資的形式流入中國，中國央行必須按盯住的匯率買進這些美元。為此需要在國內相應發行大量人民幣。在這種情況下，假如央行不進行干預，發行附息債券，以沖銷過量的人民幣貨幣供應，就會引發通脹。
幸運的是，由於中國國內利率低於美國國債收益率，中國央行在實施沖銷計劃時不會產生任何會計成本。
然而，假如美國財政部停止向中國出售國債，中國央行將不得不把國內的美元兌換成其它貨幣，如歐元，並購買以歐元計值的資產。這么做將推高歐元匯率，從而增加中國的兌換成本。這些成本可能會很高，導致中國外匯儲備的投資回報低於中國央行發行沖銷債券的成本。
此時，為了保持賬戶平衡，中國央行有兩種選擇：一是允許人民幣對美元升值，花更少的人民幣購入美元資產；二是停止發行沖銷債券，允許國內通脹上升。而隨著國內物價上漲，購買中國商品將花費更多美元。不管是哪種做法，人民幣都會升值。
停止向中國出售美國國債，對美國也有好處。第一，這將避免中國儲蓄抑制對美國商品的需求。第二，這將勸阻美國政府寅吃卯糧，防止政府債務猛增。第三，一場對誰都沒有好處的貿易戰將得以避免。然而，一個難以忽視的事實是，美國財政部確實需要廉價的中國儲蓄，為許多更加迫切的支出計劃——包括新出台的醫保計劃——提供資金。
美國有些人希望魚與熊掌兼得，既要人民幣升值，又要中國源源不斷地提供廉價資金。但是，就算中國這兩點都能做到，重估人民幣匯率，對美國經濟真的會有幫助嗎？
大概不會——至少，在人民幣溫和升值的情況下是不會有什麼幫助的。在2005年7月至2008年6月期間，按名義匯率計算，人民幣對美元升值了21%。但是，中國對美國出口卻持續擴大，貿易順差從2005年的1000億美元猛增至2008年的3000億美元。如果聽從某些人的建議，讓人民幣再大幅升值20%，可能會對美國的貿易逆差產生較大影響，但這也將扼殺中國經濟的增長。對此，中國是決不會答應的。
一個經常遭到忽視的事實是：既然人民幣只盯住美元，那麼人民幣對其它貨幣如果存在低估的話，就是美元自身貶值的直接結果。如果美國真的希望幫助其它國家，就不應讓美元貶值。人民幣盯住美元，能夠防止美元直線下跌，因此對那些在美元強勁時掙取美元、以美元儲蓄的國家是有幫助的。
單是調整匯率，解決不了中美之間的貿易失衡。值得擔心的是一些更為根本的問題，如就業市場靈活性，以及兩個經濟體的活力。我們應把注意力放在這些問題上，把匯率當作一個可協商的問題，而不是敵視辱罵中的一個政治標簽。
例子：
2010年,一個美國人到中國旅遊，此時人民幣對美元的比值是6.8：1，於是老美用10萬美元兌換到68萬元人民幣。老美在中國吃喝玩樂了一年，花了18萬元人民幣，還剩下50萬元人民幣。 2011年，老美要回國了。此時人民幣兌美元升值到5:1了，於是老美去中國銀行用剩下的50萬元人民幣兌換到了10萬美元。來中國時帶了10萬美元，回國去還是10萬美元，老美白玩了中國人一回。
㈧ 我怎樣運作20億資金"中國外匯教父"敬頌全國公益演講
敬松老師還是比較讓人信服的
說敬松不好那位，您是不是敬松老師的同行？
㈨ 我也是做外匯銷售的，不知道怎麼尋找客戶，可以大家幫幫忙，交流下啊。。。。
行啊，如何向客戶介紹產品
向客戶介紹產品是銷售與客戶交流中最重要的環節，通過銷售人員的產品論述，讓客戶對產品及銷售人員本身有所了解，有助於銷售。
向客戶介紹產品要注意1.提前演練才會有備無患。
在每一次產品介紹前我們都要先確定，我們先介紹什麼，怎樣介紹，按什麼順序。產品介紹的內容必須熟記在心。聰明的銷售員在家裡就會演練純熟。只有做到心裡有數，和客戶交談時才會胸有成竹。為了保證與客戶溝通的效果，產品介紹之前請先問自己這樣四個問題：
*我怎樣引起對方注意？
*我怎樣證明產品有效？
*我怎樣讓客戶產生購買慾望？
*我怎樣來表現產品？
向客戶介紹產品要注意2.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。
只有自己對一件東西著了迷，才能使別人對它興奮。人都有分享的心態，把好的東西介紹給別人就會很愉快，很有信心。只有喜歡自己的產品，它才有生命力。我們在內心裡急不可耐地想告訴別人我們的產品是什麼樣的，會給對方帶來哪些好處或解決什麼樣的問題，這種興奮愉悅之情表明產品在我們心中的價值所在。假如我們自己都不重視的話，就不可能期待客戶對我們的產品給予重視。
向客戶介紹產品要注意3.清楚自己的目的。
每次介紹一定要清楚，自己想使客戶了解哪些，給客戶什麼感覺，要達到什麼目的。不是每一次產品介紹都會成交，但每次介紹都是為最後的成交作鋪墊，所以，每次介紹時一定要清楚：這次與客戶溝通我要達到什麼目的？
向客戶介紹產品要注意4.以客戶的興趣為中心。
每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。在介紹產品時，要因人而異，用客戶喜歡的方式來解說。
介紹產品時，一定不要忘了和客戶互動，讓客戶親自參與體驗，才會感受深刻，因為客戶最在意自己的感受。
向客戶介紹產品要注意5.問問題，讓客戶參與。
在介紹產品時，只有不斷和客戶互動，及時發問，才會了解客戶的想法並很好地引導客戶的思維。發問會讓客戶參與其中，對產品的感受更加深刻。特色會引發興趣，而利益會引發渴望。不斷地發問會使客戶深入地了解產品的特徵和優勢對他們有什麼好處，充分調動客戶對產品的興趣，激發他們購買的慾望。
向客戶介紹產品要注意6.將產品的優點與客戶的需求連接起來。
介紹產品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。為了實現這一目標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產品的特點。二是分析客戶的需求。客戶永遠關心產品對自己的利益和好處，而不是產品的特點，所以銷售人員在介紹產品時，要把產品的特點轉化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產品。
銷售展示的三個簡單步驟：介紹產品功能，介紹產品優勢，最後介紹客戶的利益。有一個固定模式：「由於這項——你就能夠——也就是說——」舉例來說，當你在描述一款新式手機的時候，你可以說：「由於這種手機帶有目前市場上最高像素的攝像裝置（產品優勢），你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面（產品的功能），也就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）。」
向客戶介紹產品要注意7.把客戶帶入一個點頭說「是」的節奏中去。介紹產品時，不停地、自然地問客戶：「對不對？」「您相信嗎？」「很好，您覺得呢？」如果客戶相信了那些優點，他是很願意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且願意購買的可能性就越大。
向客戶介紹產品要注意8.減少客戶的痛苦和損失。
客戶並不想了解產品所有的特點和功能，但是對能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。所以，銷售的重點在於關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產品。
向客戶介紹產品要注意9.與客戶的視線接觸。
客戶是點頭還是皺眉頭？他是從上往下打量你，還是驚訝得不知所措？不斷觀察客戶是絕對重要的，這樣我們才能確知他對我們的產品已經了解到什麼程度了，是否在考慮購買。只有視線接觸才能確認什麼是我們所需要的。
有道是：藝高人膽大。要在講台不緊張，首要的是要有「自信」的勇氣。當然，自信不是盲目的，是建立在雄厚底蘊基礎之上的，你只有有著充分的准備——主題明確，思路清晰，背景材料充分，再准備幾個臨場發揮的方案，你豈不是有了心底？ 二是要有目空一切的膽略。既然你已經走向講台，就要確信自己就是中心和焦點，一切都應在我手中，管他是領導還是大爺都要聽我的。 三是要要「幻化」一切的方法。你的眼光無論投到何處把入眼的活物兒都要幻化成無生命的死物——每一位聽眾都是一張椅子，最多是一棵樹！你對椅子和樹說話難道還會緊張不成？ 四是要善於總結和汲取。在上台之前，要多看一下別人的演講錄像，琢磨他們的成功之處和失誤的所在，用於借鑒；在你演講之後，要總結自己的得與失，下一次會發揚和糾正。 相信你會成為一位演講家的。
三、向客戶介紹的方法與途徑
處於殯儀館第一個對外服務窗口與顧客接觸的遺體接運工，要善於與顧客進
行溝通交流，了解顧客的需求，向他們介紹不同檔次的殯殮服務項目，宣傳殯儀
館的服務特色，迎合客人的消費心理。同時殯儀館應利用多種宣傳手段，以期在
客戶心目中建立起殯儀館良好的品牌形象。
按一般規律，在向客戶介紹時開口不離價格、催促客人的做法會使客人產生
反感，也是對客人不禮貌的表現。因此遺體接運工在接洽服務中要有消費意識，
即站在顧客的角度考慮，並注意觀察、揣摩不同顧客不同的服務需求和消費心
理，在顧客不了解情況時，要注意多加介紹，並推出系列服務，使顧客有挑選的
餘地，這樣與顧客之間的溝通就會增加感情色彩：同時遺體接運工的親切感也能
有效縮短與顧客之間的距離，使接洽過程變得更親切。顧客在交談過程中往往會
流露出個人的顧慮和想法，這時遺體接運工應利用機會向顧客推薦幾種可供選擇
的不同檔次的服務，尤其是價格的附加值應一一向顧客說明，提高顧客對服務的
興趣和價值取向的自主性。
(一)向客戶介紹的技巧
1．引起顧客的興趣。遺體接運工應當注意針對不同顧客的不同需求，採用
情感溝通、服務推介等方式，以情、以理感染顧客，盡可能與顧客產生共鳴。同
時應將殯儀館中最符合顧客需求的服務展示給顧客。
2．激發顧客的慾望。這是向顧客介紹能否成功的關鍵階段。在這個階段可
採用減少風險、多方證實、利益誘導等技巧，使顧客進一步增強對遺體接運工的
信任感。比如可通過向顧客展示印刷精美的宣傳資料、本殯儀館曾獲得的行業獎
項、政界要人和社會知名人士的重大重要喪事記錄等，來提高所介紹服務在客戶
心中的可信度。
3．促成顧客的行為。通過識別和把握顧客表露的信號，採用適當的策略和
方法，促使顧客選擇某項服務。
(二)向客戶介紹的方法
遺體接運工主要通過向顧客介紹殯殮服務項目的效用和蘊涵的寓意，促使顧
客產生興趣，吸引顧客的消費行為。
在向顧客介紹時可採用陳述的語言，陳述語言應該簡潔、流暢、准確、生
動，使顧客在短時間內全面、准確地了解服務。同時也可採用討論的方式，在回
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答顧客問題的過程中，採用討論、角色互換等交談技巧，使雙方氣氛交流能顯得
輕松。
(三)服務介紹的重點
遺體接運工在向顧客介紹殯儀館的服務時，除了自身熟知服務特色、保持自
信心以外，更要吸引顧客的注意力和興趣，激發頤客的購買慾望和行為。因此，
遺體接運工需掌握服務介紹的重點。
1．應當注意從兩個方面進行介紹：一是暇務昕帶來的直接效用、利益，二
是通過服務所取得的附加利益。
2．適時地、不斷地提問或總結介紹過程．可以不斷加強顧客對服務介紹的
認知和接受程度，反之又可以使遺體接運工調整或改變服務介紹的方式或角度。
3．減少顧客的風險心理。可以在介紹過程中．適當運用殯儀館品牌知名度、
名人效應等多種感官刺激手段，逐步打消顧客的疑慮等：
(四)向客戶介紹的注意事項
1．學會聆聽。遺體接運工在與顧客交談時耍專注與思考，傾聽顧客講述要
求時，要表現出濃厚的興趣，既不要插話也不要急於糾正顧客的觀點，從中鑒
別、捕捉關鍵詞句，以便了解並掌握顧客的真正意圖。同時要學會忍耐，顧客是
買方，有些言語可能逆耳甚至過激，遺體接運工要表現出足夠的涵養和大度。
2．對於重要顧客或職務、身份較高的客戶．遺體接運工可以提前通知有關
部門，所要參觀的服務等重點布置並安排好人員引領．菠展示的過程體現出重
點服務和精心安排。
3．避免使用模糊詞語。在整個服務介紹過罨審．壹避免使用「我不太清
楚」、「讓我問一下」、「可能」之類的含糊詞語=這些詞語會增加顧客的疑慮。
4．多使用稱贊顧客選擇的詞語。在顧客作出的迄謄與遺體接運工的想法相
侼時，應趨同顧客的選擇，即使顧客選擇了飫擋次的階位．也要適時向顧客表示
感謝，並稱贊顧客的選擇，同時還能向顧客表示如吳有飪阿問題或是疑問的話隨
時願意為他們服務。
5．不能硬性推銷，也不能欺騙顧客。
㈩ 求一篇關於貨幣的小演講稿~~~3到5分鍾的
日本在20世紀90年代暴發的經濟危機,被稱為是日本「失去的十年」。此次危機以1991年初四大證券公司舞弊丑聞被曝光為暴發點,經濟形勢急轉直下,從泡沫景氣轉為衰退和蕭條。與以往經濟危機相比,其發生和發展有許多不同點。
(一)經濟增長持續低靡
日本經濟自1992年以來持續低靡,平均增長率僅為0.9%,有7年時間經濟增長率低於1%。在1995和1996年雖然有短暫的恢復(實際GDP增速分別達2.5%和3.4%),但受亞洲金融危機影響,在1997年GDP增速又跌落到0.2%,1998年跌落為-0.6%。1999年和2000年雖又有所回升,但GDP的增速也僅為1.4%和0.9%。
(二)企業大量倒閉,負債規模空前,失業率攀升
從1991年開始,資產負債額在1000萬日元以上的倒閉企業每年都達1萬家以上。1995年達到1.51萬家,1996年雖有所減少,也為1.48萬家,但到1997年又比1996年增高12.5%,達到1.64萬家。1998年再創新的記錄,又有1.92萬家企業破產,比上一年高出17.1%。與此同時,倒閉企業的負債規模也達到了空前的水平,從戰後到1990年的45年間,倒閉企業負債規模超過4萬億日元的僅有一次,即1985年的4.2萬億日元。然而,在1991～1996年的6年間,年倒閉企業的負債規模少則5.6萬億日元,多則9.2萬億日元,到1998年則進一步達到14.38萬億日元。企業大量倒閉,加之企業實行重建所採取的裁員措施,使日本的失業人員大幅度增加,在2000年為4.9%,2001年9月為5.3%。
(三)金融機構相繼倒閉,不良債權規模急劇增加,金融系統信用等級評估普遍下降
金融機構的破產和倒閉是以往經濟危機沒有的,在政府的全面干預和保護下,戰後日本的金融機構超乎尋常地穩定,以致形成了日本金融機構不會破產的神話。然而在這次經濟危機的沖擊下,1994年12月,東京協和和安全兩家信用社首先倒閉,到1997年金融機構倒閉達到了高峰,就連山一證券和北海道拓殖銀行也難逃破產的厄運。這樣,日本金融機構不會倒閉的神話破滅了,不良債權增加了,信用等級評估下降了,嚴重地危及著企業的生存和政府宏觀調控的力度。
(四)設備投資乏力,工業生產下降
在戰後日本經濟的發展過程中,設備投資特別是民間企業的設備投資在經濟增長中一直起著「引擎」的作用。然而,泡沫經濟期間形成的生產能力和生產過剩,以及泡沫經濟崩潰後出現的需求不足,使企業原有的設備開工率大幅度下降,以致工業生產也呈下降的趨勢。
(五)居民消費水平下降
日本官方的有關統計數字表明,泡沫經濟崩潰後,工薪階層的實際月收入逐年下降,1998年比1997年下降了1.8%。居民收入的減少勢必對占日本國內生產總值60%的個人消費產生了不利的影響,而消費不足又影響了生產的擴大和經濟的復甦,這也是日本遲遲未能擺脫此次經濟蕭條的重要原因。
(六)經濟形勢惡化導致政局不穩
在經濟形勢惡化的同時,日本政局也進入了戰後最為動盪不安的時期。在1993年以後短短的幾年裡,日本內閣六易其主,各屆內閣對國內經濟的改革措施或是偏離實際,或是不能持續,致使日本的經濟形勢進一步惡化。
二、日本經濟危機暴發的原因
(一)國際社會經濟和政治環境的變化
國際社會、經濟和政治環境的變化是日本此次經濟危機暴發的直接原因,也是促使日本進行經濟體制改革的直接動力。
冷戰格局下,為了共同對抗蘇聯和其他社會主義國家,日本成為西方國家的軍事同盟,美國對日本採取了特殊的扶植政策,日本充分利用美國在資金、技術、資源、市場乃至安全保障等方面對其的援助潛心發展經濟。冷戰結束後,這些有利條件不僅逐漸消失,而且在多極格局的趨勢下,美日兩國在科技領域,特別是高新技術和雙邊貿易領域已成為競爭的對手,甚至在地區經濟的主導權上也存在著相互爭奪的狀況,使日本的貿易體制、生產體制、金融體制以及流通體制等方面都面臨著改革的壓力。改革現行經濟體制,進一步開放市場,增強競爭力,已成為日本政府亟待解決的重大問題。
(二)政府主導型市場經濟模式的局限
政府主導型市場經濟模式的局限,是造成此次經濟危機的誘因。
日本1996年出版的《任務白皮書》中指出:「日本式經濟模式曾在戰後的經濟發展過程中發揮了相當有效的作用,但在近期外部環境的急劇變化中,……這一體制卻正在總體上喪失其有效功能。」因此,舊的模式急需進行改革。
1.改革現行的金融體制。現行的日本金融體制是在戰後初期資金短缺的情況下,著眼於向產業界穩定地提供低息貸款,增強企業出口競爭力,促進經濟增長而設計的。其基本特徵是:實行嚴格的外匯管制,以阻止資金流向海外;實行人為的低利率政策,以鼓勵企業貸款。其實行的是資金吸收和分配的一元化金融管理體制,即具有日本特色的「官銀一體化」體制。在這種體制下,金融機構的競爭意識淡化,使其自有資金比率不清,經營能力低下,缺乏國際競爭力。由於日本金融監管機構權力過度集中,使官商勾結,產生了一系列腐敗問題。因此,取消或改革有關規則,加速金融自由化的進程,已成為日本金融體制改革的當務之急。
2.政府行政的質量和效率有待改進和提高。日本金權政治和腐敗問題是影響日本政府行政質量和效率的一個重要因素,政府經濟改革的失誤也是造成政府行政質量和效率下降的又一重要因素。
(三)日本企業管理與經營模式的落後導致了此次經濟危機
日本企業管理與經營模式的主要內容包括:經營者主導型企業制度、發展目標優先、終身僱傭制、年功序列制和企業內工會制。日本這種傳統的企業制度正在失去其往日的功效。隨著企業競爭國際化和全球化的發展,日本企業制度將在保留其一部分有價值特色的同時,逐漸向市場導向型的模式轉變,企業間的人員流動將增加,「能力主義」在工資制度和晉升制度中所佔的比例將逐漸增大,企業間相互持股關系逐漸削弱,證券市場對企業融資的影響將越來越大,企業間的關系將日趨鬆散,企業活動范圍也將擴大,走向跨國經營等。但其經營模式沒能隨企業變化的形勢而及時進行調整,這也是造成此次經濟危機的機制性原因。
(四)主導產業選擇失誤是導致此次經濟危機的深層次原因
日本的主導產業選擇失誤,將大量資金投入房地產及相關產業,不但產生了泡沫經濟,而且影響了產業升級,使其在國際經濟舞台上同美國的競爭步步失利,不得不進行一系列調整。日本原有的主導產業出現衰退,主要表現在兩個方面:一是市場飽和需求下降,如家電行業和汽車行業;二是產業競爭力相對變弱。此次調整必須重新尋找新的主導產業,並通過新的主導產業來帶動整個產業結構的合理組合,使其重上一個新的台階。
三、未來日本的經濟發展趨勢
經濟周期是市場經濟發展的必然現象,任何國家的經濟發展都不可能一帆風順,總會遇到困難,出現挫折,經歷蕭條,這是經濟本身的發展規律,日本也不例外。對日本的經濟改革,我們至少可以從兩個方面去預見:一是短期內擺脫經濟衰退,實現經濟復甦的可能性不大,因為影響日本經濟發展的主要問題是深層次的結構和體制問題,這是多年累積起來的,解決這些問題絕非一日之功,這些問題也會制約日本在國際經濟中的發展;二是戰後日本發展經濟的許多有利因素仍然存在。當今,日本仍然是世界第二經濟大國和科技強國,戰後日本依靠先進技術和技術創新積累起來的技術力量依然雄厚。高素質的勞動力、大量的儲蓄和充裕的資金等,這些對經濟發展十分重要的基礎要素依然蘊藏於日本社會中。因此,國際社會對日本經濟發展的前景仍應持樂觀態度。
綜上所述,造成日本這次經濟危機暴發的深層次原因是體制問題。戰後建立起來的國家干預經濟生活的經濟體制和企業制度,半個多世紀以來基本沒變,已經無法適應經濟全球化和市場化的新形勢。日本今天進行經濟體制改革的實質內容,就是要進一步改進和完善市場經濟體制。中國是由計劃經濟轉向市場經濟的,我們與日本經濟改革的實質及其面臨的問題是相近和相似的。我國應從日本的經濟危機中吸取教訓,進一步完善自己的經濟體制改革。