女装价格策略报告

『壹』 服装到底该如何定价

价格策略是给所有买者规定一个价格，是一个比较近代的观念。

价格是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素。

商家面对卖者的三种主要的定价决策问题是：对第一次销售的产品如何定价；怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要；怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。

那么，究竟应该如何定价？

除了成本分析、竞品分析和客户群消费能力分析，今天我们来了解一下，在价格制定之前需要掌握的一些必备消费心理学。

3

心理账户，

关于满减、折扣、大礼包

首先假设这2种场景：

一个经典的"心理实验"：

实验情境A：你打算去剧院看一场演出，票价是10 美元，在你到达剧院的时候，发现自己丢了一张10 美元钞票。你是否会买票看演出？

实验情境B：你打算去看一场演出而且花10 美元钱买了一张票。在你到达剧院的时候，发现门票丢了。如果你想看演出，必须再花10 美元，你是否会买票？

结果如何？

实验情境A的实验表明：88%的调查对象选择会；12%的调查对象选择不会。（调查对象为183 人）

实验情境B实验结果表明：46%的调查对象选择会，54%的调查对象不会。（调查对象为200 人）

为什么会这样？从绝对值角度看，丢票与丢钱都一样，都是损失了10美元，为什么导致继续花10美元就出现了巨大的行为差异。事实上，这是"心理账户"在作祟。

心理账户的定价技巧

01 满减

买东西时，单纯的支出让人感觉不愉快，但是，如果在支出的同时还伴随着收入，哪怕只有一点，也会冲淡买家在花钱时的愧疚感。

比如，一件标价1000的产品打8折，和满1000减200看起来要付出的成本是一样的，但是买家心理上却有很大差别。

1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块(和800差异不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。

02 坏消息一起说，好消息分开说

为什么经常看到很多卖家说买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？

这是因为，人们对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。

同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以，坏消息要一起说，而反过来，好消息则要分开说。比如赠品设置为什么不直接说满XX元送大礼包，而是一定要把赠品逐项罗列？

答案是，想让买家觉得优惠很多。

另外，满减的阶梯设置多阶梯也有这个效果。比如，满100-10；满200-30；满500-100。

付钱的次数少，优惠的次数多，会让买家更开心。

03 情感化设计

其实，每个产品在买家的心里都有一个对应的心理账户，你想要买家付款，就要给他一个动用该账户资产的理由。

所以，首先，我们要分析买家可能会把这个产品的消费归入哪一个心理账户，从哪个心理账户里支出会更加干脆。

比如，一件标价为2000元的衣服，如果是给自己买可能会舍不得，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地付款。

为什么会这样？

这是因为，买家把这两类支出归到了不同的心理帐户，衣服买给自己的是日常消费支出，但是买给心爱人则会归为人情或情感维系支出，显然大多买家更舍得为后者花钱。

因此，同样的产品定位为礼品往往比定位为消费品能获得更高的溢价，尤其是定位为高端商务礼品的时候。

比如小罐茶。如果是买来自己喝就显得有点儿奢侈，立顿就够了；但如果是送领导、送客户，小罐茶马上显得不那么贵（实际上，小罐茶的主打场景确实是商务礼品）。

另外，即便是给自己买东西，也有日常消费支出和自我投资支出的区别。比如，买kindle，如果只是为了方便看书，它看起来就比较贵；但如果是为了获取知识、提升自己，一下子就变得很超值。

所以，运营人员在撰写产品文案的时候，与其描述产品性能，不如直接描述买家能得到的预期收益。

04

总结

价格是产品的标识，在产品销售过程中，价格起着渲染、沟通、刺激的作用。通过价格可以为产品塑造优质的印象、凸显产品品位。

零售行业有句话，价格是产品的生命线，但大多数公司往往更加重视推广、流量的获取，而在定价上非常草率，甚至会频繁调整产品价格，殊不知这些都是非常错误的行为。

市场的发展永无止境，运营方法也一样，关键是我们是不是在跟随环境一起进化。

『贰』 女装市场营销计划

（一） 前言
由于许多国内外品牌也相继加入市场，尤其大品牌以庞大预算侵夺市场，因此市场竞争将更加激烈，故在行销之策略运用及广告媒体之应用，以谨慎小心，步步为营，以求开创更佳之佳绩。国产品牌服装在广告上的运用也相当大胆，投放广告预算高达上千万元，大多是中国在时尚和国际化方面已经棋先一招的品牌，比如“汉帛”、“马克.华非”、“梵尚”、“可可尼”、“例外”、“骊谷”、“法涵诗”、“杉杉”、“罗蒙”、“报喜鸟”等等。中国顶级时尚特色品牌，还有一点不能忽视，他们可以有很多机会和国际相关品牌交流合作空间。他们共享各自的品牌观念和买手，加上产品的高品质政策，品牌的成功命名，健全的销售流通网络，优秀的广告策略，一些企业终于打开品牌知名度，建立品牌信赖度——名牌效应。以下介绍的是女装品牌广告企划书及广告作业市场营销建议案。

（二） 广告目标
1、确保品牌市场地位、巩固市场；
2、增加品牌美誉度和知名度；
3、参与市场竟争，确立女性品牌服装市场销售份额和品牌地位；
（注）以不同通路的诉求，配合各种媒体之使用，执行广告活动，使品牌在各通路中，互相配合，已达营业目标。
（三） 市场概况
1、市场情况
随着加入WTO和市场经济发展的需要，品牌已经进入科学化、现代化管理阶段；市场的竞争是价格、信息、科研、设计、技术的创新。
2、一般女装品牌市场研究
作为一般女装品牌，针对产品同质化竞争的现象，已经受到了威胁。作为一般女装品牌制胜法宝除了秉乘一贯“简约、流畅、利落”修闲职业女装风格外，应该融入精致的时尚细节设计和亮丽的点缀，使职业装更时装化，更加耐人寻问；作为一般女装品牌，信息是重要的沟通平台，它是建立消费者和经销商的桥梁，广告投入是不可或缺的，正确有效的广告投放才能提升产品的附加值。
3、市场竞争状况

（四） 消费者研究
1、一般女士着装场合
a、参加正式聚会和宴会
b、平时上班
c、外出逛街
2、女士着装目的
a、礼貌
b、工作需要
c、保持形象
c、漂亮
3、女士着装品牌状况
a、 健康、b、自然、c、休闲、d、时尚
4、购买情况
a、喜欢、爱不释手
b、爱人、朋友赠送
c、款式和颜色适合自己的品位
5、地点及方式
未婚：
a、专门店
b、精品店
c、由国外带回
已婚：
a、百货行
b、由国外带回
6、 特性之需求
外观、高级、舒适、色彩、精致、有面子。
7、品牌服装之情报来源
情报来源 比例% 信任情况% 不信任情况%
电视广告 42.4 6.6 5.6
户外（精品店）、
（专卖店）广告 23.4 22.8 3.3
时髦杂志广告 22.5 4.5 0.9
杂志广告 21 .2 1.8 0.6
展示展览会 12.0 7.9 5.4
邮寄广告 12.1 1.5 6.0
报纸广告 10.8 1.9
行体模特 7.6 1.0 20.9
百货公司专门店宣传 6.4 2.3 4.5
其他 3.9 2.3 0.8
由此可见，消费者对情报信赖度以户外精品店广告、展览展示会较高。名店经销、名厅采用，使品牌服装产品，在人们心目中的优质、名牌地位更快的树立起来。最值得注意的是电视接触率为42.4%，但其信赖度却仅有6.6%，所以电视广告，适合作企业形象广告。（广告语言或文字，应巧妙选用或独创专用语、流行语，这样回使人们倍感亲切，因为人们喜欢着装服饰是一种特殊肢体语言。）
（五） 产品特征
1、 产品的问题点
价格太高、普及不易
消费者习惯不易变更，工作环境、社会地位
2、产品机会点
成功人士日渐增多，职业女性也提高了社会地位，随着越来越多的女性进入社会，生活的意识亦跟着起变化，不仅职业女性在增加，那些没有正式工作。却想与社会保持接触的女性也在增加。她们的行为意识的变化，导致着装意识的变化，连带影响了妇女们追求新时尚和新式的着装习惯，倾向于质量于品牌高级服装。故我们的产品居于有利市场环境。
2、 产品支持点
a、 符合流行趋势；休闲简约与质优美体；品牌仍以“一场风花某某月的故事”为主题。
b、 推出今年流行色；如优雅的米咖系列、精典黑白系列、元青典雅系列、情迷红紫系列、秋香绿系列。
c、 款式多样；职业休闲装、时尚时装、风情风衣、自由组合。

（六） 广告对象
主要对象为23岁至45岁职业女性
（七） 广告策略（推广目标）
1、加深品牌印象——巩固、提高品牌在目标受众群的品牌知名度；（赞助播映，排除赞助新闻类主持人服装）；
2、建立企业形象——维护、提升品牌在目标受众群的品牌形象；CCTV—1（5秒广告）由名人作代言人（做证言或广告）；
（八） 媒体策略
1、以央电视广告为主要媒体，杂志广告为辅，报纸为次之；
2、电视广告：CCTV-3《综艺快报》（以赞助播出形式为主）；15秒广告为辅。
3、其它月份直至广告期结束，CCTV-2《对话》（以15秒广告为主），CCTV-1《榜上有名》前（5秒广告为辅）；
4、杂志选择：《瑞丽》；
5、报纸选择：《服装时报》；
（九） 预算分配
6个月内广告总预算为 374 万元；
1、 电视广告：特约赞助播费为 148万元，占总刊播费 39.5 %
刊播栏目：《对话》、《综艺快报》（高收视率综艺新闻类节目）、《幸运52》、（高收视率益智节目），2003年重点电视剧篇尾（企业Logo）；
刊播次数与费用
15秒广告 24 次，平均每次 2.15万元，共计 51万元,占总刊播费 13.6 %
5秒广告 100 次，平均每次 1.3 万元，共计 130
万元，占总预算 37.4 %；

2、杂志广告：刊播费为 45.3 万元；占总预算 13 %；

3、报纸广告：（暂不执行）
（十） 广告效果测定
广告刊播后，电视广告以一星期测定一次；
杂志广告，以一个月为测定一次

『叁』 服装销售分析报告

忽忽。。。希望能帮上、、、望采纳！！！【报告属性】
报告性质：生产与销售调研分析报告
报告名称：2008年中国工作服装生产与销售调研分析报告
发布时间：2008年
报告页数：
报告字数：
报告价格：7900元（纸介版）、8500（电子版）、9000（纸介版+电子版）
【报告目录】

第一部分 中国工作服装制造企业生产状况监测

第一章 工作服装制造企业用于生产加工的资产占用情况监测（总资产、固定资产、流动资产）
第二章 工作服装制造企业生产加工的人员情况监测（全部生产人数、生产管理人员、技术人员、生产加工人员）
第三章 工作服装制造企业生产加工的产品及半成品情况监测（产品数量、产值、产成品资金占用情况）
第四章 工作服装制造企业生产加工成品结构监测分析
第五章 工作服装主要制造企业生产加工情况研究

具体请到此网站区看下 http://www.chinammn.com.cn/zh/10/66427.asp

『肆』 美的价格策略

这可是人家美的的强项，消费的人群和价格的定位非常准确，一般的人怎么会告诉你呢,只有美的总部一些高层才知道啊，像分公司和经销商是不可能知道

『伍』 服装营销策略

服装店要想提高销售额，需要从流量 、客单价 、转化率、 复购率四方面进行考虑。

一、如何提高流量

流量取决于店面的位置，但并非流量越大的地方越好，因为流量大的地方租金成本高。所以选址要考虑流量成本，寻找流量洼地，消费者去哪里，你就去哪里。异业联盟，与其他没有竞争关系的行业形成同盟，相互疏送流量。

通过社群效应，增加用户之间的黏性，激励重复购买，增加客户终身价值。通过会员制，增加用户重复购买的机会。

除此之外，服装店要跟渠道商搞好关系，产品定价从高到低都要有相应的产品，想好什么做引流品，什么做爆品。

答主：pray，邀你一起关注微信公众号【营销航班】，获取更多营销知识。

『陆』 服装产品组合定价策略是什么

服装产品组合定价的话是要根据不同品牌的阴险给程度来的。就一般而言，组合后的产品都会在单个总和价格的基础上加25%左右。

『柒』 产品定价策略报告怎么写

到网络文库搜索下

『捌』 衣服如何定价

服装定价处于对管理、迎合顾客、促销、竞争等需要，常会对其定价的方法及水平进行策略性的调整，以适合整体零售战略。
一、新品定价策略
新产品的定价十分重要，其对于新产品及时打开销路、占有市场和取得满意的效益有很大的关系。常见的新品新价策略，基本有以下几种形式。
（一）高价策略
又称撇脂定价策略，是指把新产品的上市价格定的较高，尽可能在短期内赚取更多的利润，尽快收回投资成本。
高阶策略显然是一种追求短期最大利润目标的策略，这种策略有两个弊端，一是因为利润率过高，很快必然招来竞争对手的模仿，加剧竞争；二是因为价格过高，不利于迅速开拓市场，也容易遭到顾客的反对，因而从长远发展的目标看，这种策略不太适宜。
（二）低价策略
又叫渗透定价策略，这种策略与高价策略正好相反，而是将新商品的价格定的尽量低一些，目的在于使新商品迅速地被消费者接受，打开和扩大市场的占有率。
它的优点在于优先取得市场上的领先地位，抢占制高点，并能有效的排斥竞争对手的加入，使自己能长期的占领市场；缺点是需要大量销售才能盈利，利润率低，必须要有适销对路的产品，生产量大，一旦产品有问题，就会造成大量库存。
（三）折中定价策略
这种定价策略有称为满意定价策略，上面的两种策略表明新产品定价的饿两种极端情况，对于新品定价，更多的情况是把新产品的价格定在撇脂定价和渗透定价之间，取适中价格，即新品折中定价策略。
还需考虑以下因素:
1．市场需求程度
2．市场潜力大小。
3．与竞争产品的差异。
4．扩大规模的可能性。
5．竞争者仿制的难以程度。
6．投资回收的目标等。
二、心理定价策略
消费者对于价格的认可过程是一个非常复杂的心理过程，是理性与感性综合判断的结果。因此，商店在确定价格时，必须充分考虑到顾客的需要及消费心理因素，利用消费者对价格数字的心理反应上差别，来有意识的对价格数字进行调整，会收到意向不到的效果。
（一）声望定价
一般这种定价策略是迎合顾客的求名心理、炫耀心理及对名牌的追求，此时的产品定位都应走高价路线，成为声望定价。
（二）尾数定价策略
一般来讲，尾数代表真实，可建立消费者的信赖感、便宜感、安全感，消除消费者对购物价格的疑惑，增强购买的信心与决心。
这种定价方法一般针对顾客的求廉心理采用“低一台阶”的价格，来取得顾客心理上的认同感。
（三）整数定价
这种定价方法可以给顾客一种干脆、实际的感觉，同时会有一种高级品的效果。
（四）陪衬定价
顾客购买商品时普遍存在一种选择的心理动机。顾客总是希望有较大的选择机会，通过对商品反复比价挑选，相比之下以合适的价格买到满意的货品。为了适应顾客这种选择心理，经营者应该以主营商品价格带为核心，在同时补充适当廉价的辅助品，一衬托主营商品的质量优良；或补充高价陈列品，以衬托主营货品的物超所值。
（五）习惯定价
这种定价方法是依据顾客对于经常购买的商品已经形成的价格习惯作为依据来定价。
（六）吉祥数字定价
利用人们对数字发音的谐音意义的理解，定价时取一些目标顾客工人的吉祥数字。这种定价方法被很多的店铺广泛应用，
三、价格空间策略
这种定价方法一般是由顾客对服务水平需求差异来决定的。
四、折扣定价策略
折扣定价是找一种让消费者可以接受的降价理由，并使其感觉到享受了真正的价格优惠，而不是进入了价格促销的陷阱，一般由以下几种：
（一）数量折扣
1.累计折扣
2.非累计折扣
（二）会员与VIP顾客折扣
（三）季节性折扣
（四）优惠券折
五、特价品策略
特价品定价策略又称为招徕定价策略，是把少数商品制定为特价或广告价，通过广告宣传来吸引顾客光临。当顾客进店后，可以利用连带推销，优质服务，使得顾客购买其他商品，增加营业额。