A. 如何制定和编写金融服务方案
什么是金融服务方案 金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上，运用市场营销组合策略，使用银行产品及服务，通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议书。 金融服务方案是营销中的重要手段和工具。 什么是好的金融服务方案 三个理念 个性化：量身定做 创意性：要超出客户预期 体现竞争优势：超过同业 认识金融服务方案—— 金融服务方案有什么作用 对于银行 营销策略的载体 服务行动的指南 形象展示的舞台 对于客户 解决问题的方案 决策的依据和重要参考 区别、选择银行的方式之一 对于双方——纽带 产品组合 服务建议 服务团队 需要客户满足的条件 能够给客 户满足的功能 客 户 建设银行 金融服务 方案 认识金融服务方案—— 金融服务方案的读者 客户决策层 客户职能部门 认识金融服务方案—— 提供金融服务方案的时机 客户明确提出需求时 预测或了解到客户有新的需求时 重要新客户设立时 客户领导层变更时 集团重组和重大项目公司成立时 银行推出新的产品和服务时 构思金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 构思金融服务方案—— 内容框架 普遍性特点与个性特点 确定个性化需求 具体可实现营销目标 运用7PS组合营销策略 金融服务方案内容 构思金融服务方案 鉴别客户特点 梳理客户需求 确定方案要素 形成方案内容 四步法 构思金融服务方案——步骤 第一步 认知客户基本特点 （1）鉴别客户基本特点 组织结构 所处行业及地位 经营区域范围 客户生命周期 鉴定客户取向偏好（关系中心型、质量中心型、价格中心型、信用分配型四种类型 ） 构思金融服务方案——步骤 第一步 认知客户基本特点 （2）确定客户类型 拓展型客户 巩固型客户 维持型客户 退出型客户 构思金融服务方案——步骤 第二步 梳理客户需求 确定营销目标 （1）梳理客户需求 深入分析客户的问题 全面挖掘客户的需求 找准客户的关键需求 关注客户的延伸需求 关注客户员工的可能需求 分析客户需求可能潜在的风险 构思金融服务方案——步骤 第二步 梳理客户需求 确定营销目标 （2）制订营销目标 战略目标 销售目标 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 构思金融服务方案——步骤 理论参考——7PS 构思金融服务方案——步骤 理论参考——7PS 将适当的产品，以适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，在适当的环境中由适当的人通过适当的过程销售给客户 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （1）产品组合策略 熟悉产品 根据客户需求特点选择产品 根据客户偏好选择产品 产品组合中的几个问题 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （2）价格策略 掌握价格政策 测算银行的价格下限及上限 了解和预测竞争对手的报价 根据客户的偏好报价 考虑价格之外的其他因素 考虑长期贷款的利率风险 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （3）渠道策略 了解渠道 选择分销渠道的要点 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （4）促销策略 不同促销方式的使用 不同生命周期产品的促销方式 不同偏好客户的促销方式 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （5）人员 客户阅读对象 银行内部团队人员 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （6）过程 （7）服务环境（展示） 构思金融服务方案——步骤 第四步 编写金融服务方案 编写金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 综合金融服务方案 专项金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 综合金融服务方案 主要服务对象 常见类型 集团客户金融服务方案 跨国公司金融服务方案 重大项目金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 专项金融服务方案 主要服务对象 常见类型 资金结算网络金融服务方案 项目融资金融服务方案 银团贷款金融服务方案 综合金融服务方案编写原则要点 （1）寻求共识 （2）全方位描述客户的需求 （3）产品和服务的整合 （4）方案重点要突出 （5）突出差别，体现建设银行竞争优势 （6）尊重客户选择 （7）客户优先，追求双赢 综合金融服务方案编写原则要点 （1）寻求共识 综合金融服务方案编写原则要点 （1）寻求共识 综合金融服务方案编写原则要点 （2）全方位描述客户的需求 综合金融服务方案编写原则要点 （3）产品和服务的整合 综合金融服务方案编写原则要点 （4）方案重点要突出 综合金融服务方案编写原则要点 （5）突出差别，体现建设银行竞争优势 综合金融服务方案编写原则要点 （5）突出差别，体现建设银行竞争优势 综合金融服务方案编写原则要点 （6）尊重客户选择 综合金融服务方案编制原则要点 （7）客户优先，追求双赢 专项金融服务方案编制原则要点 （1）针对性 （2）专业性 （3）可行性 （4）便利性 （5）控制风险 （6）体现建设银行竞争优势 专项金融服务方案编制原则要点 （1）针对性 专项金融服务方案编制原则要点 （2）专业性 专项金融服务方案编制原则要点 （3）可行性 专项金融服务方案编制原则要点 （4）便利性 专项金融服务方案编制原则要点 （5）控制风险 专项金融服务方案编制原则要点 （6）体现建设银行竞争优势 编写金融服务方案—— 金融服务方案的基本体例 1、金融服务方案的表现形式 2、金融服务方案的内容框架 综合金融服务方案(续） 目 录 一、前言（或背景） 二、需求理解 三、银行产品服务方案 四、实施计划与措施 五、结语 六、附件 企业年金基金综合服务方案 目 录 一、前 言 二、建设银行企业年金基金服务方案的目标及框架 三、对XX企业年金基金管理需求的初步理解 四、建设银行的企业年金基金服务方案 （一）对XX企业年金基金管理模式的建议 1．理事会受托模式与法人受托模式 2．全分拆模式与部分分拆模式 3．其他模式 4．建议的企业年金基金管理模式 （二）企业年金基金服务方案的具体内容 1．企业年金基金咨询顾问服务方案 2．企业年金基金托管服务方案 3．企业年金基金账户管理服务方案 五、建设银行企业年金基金服务方案的实施步骤 （一）双方磋商 （二）签订相关协议 （三）联合发文 （四）人员培训 （五）开立账户 （六）系统搭建并试运行 （七）正式运行，开通服务 六、企业年金基金服务的组织落实与保障 （一）建立为XX企业年金基金服务的机构体系 （二）制定完善的业务管理制度 （三）设立XX客户服务工作小组，加强培训 （四）为XX提供企业年金基金服务的人员状况 七、结语 八、附件 综合金融服务方案 专项金融服务方案 目 录 一、专业性认知，表达服务意向 二、对需求的深度理解 三、专项金融服务方案 四、实施计划与措施 五、附件（结语） 企业年金基金托管专项服务方案 目录 第一部分我行企业年金介绍 第二部分XX公司企业年金托管基本服务方案 第三部分XX公司企业年金托管增值服务方案 1、专业团队服务 2、代理资金归集、支付 3、提供账户管理服务 4、提供法人账户透支等融资便利服务 第四部分XX公司企业年金托管配套服务措施 第五部分XX公司企业年金托管风险控制方案 第六部分相关附件 对客户需求的回应 对我行业务的介绍 体现方案特色的内容 专项金融服务方案 归纳小结 虽然客户的需求存在显著的差异，但是金融服务方案（建议书）基本上包括几个重要组成部分。在此基础上，可根据实际情况量身定做方案 建设银行介绍 需求的理解 方案内容（客户需求的回应、基本业务、费用等） 具体问题答复（措施） 必须的附件 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 好的服务方案不仅要满足客户的需求，而且要易于客户阅读和理解！ 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 1.目标清晰 从以下几个方面考虑方案的针对性和完整性： ◇ 方案对满足客户需求是否体现出足够的必要性 ◇ 方案的内容是否全面涵盖了的营销目标 ◇ 方案中的建议是否经过优化 ◇ 方案中表述是否准确而不会引起异议 ◇ 方案提交的时机是否适宜 ◇ 方案是否充分考虑了读者偏好 ◇ 方案是否充分考虑了使用者的环境和条件 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 2、结构严谨 ◇ 要有开篇致意，表达对客户的尊重和祝愿 ◇ 要有目录索引，便于读者了解方案的全貌 ◇ 分析和建议要分章节开写，体现清晰的层次 ◇ 方案的重要章节和结尾要有适当的小结 主要编写技巧 2、结构严谨 主要编写技巧 2、结构严谨 主要编写技巧 3、主题明确突出 方案的主题和目标在表述上要集中和醒目；方案的主题和目标不宜过多，一般不超过4个 主要编写技巧 4、科学性 ◇ 使用语言要规范，表达准确：尤其在涉及客户所在行业的分析和表述，银行国际、科技等复杂产品的介绍中避免“外行”表述 ◇ 引用数据要有可靠性和时效性：要引用权威机构公开发布的、经过调查的数据，要避免引用一些过时的、内部的数据 ◇ 观点要有权威性依据： 要引用经过论证，看法比较一致的观点，要避免引用有争议的看法 主要编写技巧 5、逻辑性 ◇ 段与段、句与句之间的联结要合乎逻辑 ◇ 在形式上有联系，在内容上要有因果、递进、说明等关系 ◇ 思路要有层次：要有从宏观向微观或者反之的层次逐步展开 主要编写技巧 5、逻辑性 主要编写技巧 6、内容要简洁 ◇ 不要炫耀知识和理论：尤其要注意在介绍银行产品时，要用客户易于理解的模式和语言，简明扼要讲述，不要大量展开，如果必要可以附件形式提供 ◇ 不要过多使用行业术语：主要是对银行产品的表述中，一些比较偏僻、难于理解的和圈内人缩略的用语 ◇ 表述不要过于复杂：要突出一些要点，避免堆砌 主要编写技巧 6、内容要简洁 主要编写技巧 7、要注意表现形式 ◇ 使用有建行行徽的模板作为母版，如能加上客户的徽标更能体现对客户尊重和重视 ◇ 语言要生动、活泼，文字要简练易懂。具体行文时，要尽量以简短的句子表现丰富的内容 ◇ 行文要尽量条理化，以简单的条文表现复杂的事物，让人看了马上就掌握问题的实质，给人一个清晰的印象 ◇ 注意格式。除文字说明外，还要注意使用较多的表格和图，表格和图的多少，大小和排放的位置都必须合理、恰当，使之在格式上显得很美 ◇注意版面修饰，如对非常重要的字句在用比较醒目的字体，对表格和图也要用不同加以修饰和区分。一般情况下，颜色使用不超过3种。建议使用兰色作为建行方案的主色调 主要编写技巧 7、要注意表现形式 编写金融服务方案—— 金融服务建议书的常见问题 简单复制修改，缺少个性 过多的产品罗列，缺少建设性意见 在方案中过多地表示决心和愿望 一味向客户提要求，没有考虑客户的自主选择权 方案只强调建行产品优势，忽视给客户带来的收益 在方案中过度承诺 在方案中出现有违政策规定的表述 方案中文字有明显的错漏 版面编排过于追求形式 打印装订不注意效果 实施金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 实施金融服务方案—— 提交 实施金融服务方案——团队组成 参与部门 人员组成 职责分工 工作流程 协作机制 实施金融服务方案—— 团队组成 实施金融服务方案—— 行动计划 将任务分解 按时间顺序绘出工作流程图 将具体工作落实到具体人 明确由谁何地、何时、动用何资源、做什么达到什么样的分目标 实施金融服务方案—— 控制 寻找偏差 原因与趋势分析 采取纠偏措施 实施金融服务方案—— 评价 内容 对执行情况和实施效果进行评价 意义 总结经验 业绩考评 编写金融服务方案的基本工作流程 提交后的“售后服务” 提交前的沟通（和补充） 定稿（领导审阅批准） 编写方案 组织项目小组（分工和时间表） 确定方案目录（构思） 进一步沟通 讨论需求 营销客户 回顾与总结 通过本单元的学习，您是否达到了以下目标： 知道什么是金融服务方案 学习构思金融服务方案的方法 编写出较规范的《金融服务方案》 应用金融服务方案提升营销效果
B. 怎样撰写金融服务方案
首先你要做大量的调查然后根据需求进行整改。制定方案。
金融服务方案，是商业银行在对客户需求进行认真调研的基础上，对本银行金融产品和服务进行全面整合，为大型客户度身订做的有关金融服务方面的解决方案，是一种提案式或建议式的营销文书。
1作用金融服务方案虽然是一种参考性文书，但由于它是为大型客户度身订做的，具有很浓厚的人情味，针对性强，可操作性强，在商业银行市场营销中发挥着特殊的作用：（1）它有利于表明你和你这家银行为客户专门服务的诚意，增加客户的信任度。由于金融服务方案书是专门为某个客户制订的，并且是以正式文件发送的，这样就使客户感到你这个客户经理和你这家银行是诚心诚意地在为他想问题、解决问题，从而增加对你和你这家银行的信任度，为以后的营销工作奠定基础。（2）它有利于解答客户在金融服务需求方面的困惑。如果客户经理与客户代表的营销商谈只停留在口头上，而没有一定的文字说明，这样客户代表就不可能准确地了解银行方面对客户需求的解决办法。如果你为客户精心制作了一份金融服务方案书，客户代表就能准确地把握你这家银行的优势及提供的特色金融服务，为客户方面的决策提供了依据。
2它为在商谈阶段提出提议和协议草案打下了基础。由于金融服务方案书针对客户的特殊需求设计了有关金融服务的具体方案，就使客户与本银行合作的内容与方式有了一个大体的框架。如果客户对这份方案书感兴趣，那么双方便有了共同的商谈语言，以后的营销商谈就顺利得多了。
3．特点这是商业银行为客户度身订做的有关本银行为其提供相关金融服务的计划书，是一种参考性文书，没有法律约束力，也没有统一格式要求，是对特定的客户专门制作的。因此，金融服务方案必须清楚地列出客户的金融服务需求和银行的具体解决方案。结构模式1．种类金融服务方案的制订，有很强的个性化特征，因而其种类的划分也有多种。依提供金融服务的内容分，有综合服务方案和单项服务方案；依运用的表现工具分，有文字方案和
PowerPoint(多媒体演示文稿)等。
2．结构金融服务方案书没有固定格式，可以因客户对象不同而灵活地制订。一般来讲，应包括以下几个方面：（1）前言。主要写明双方合作的基础、缘由、范围、内容、目的及前景展望等。（2）本银行优势。包括网点优势、网络优势、政策优势、业务功能优势、人才优势、信用优势、地域优势、经验优势等等。（3）对客户金融需求的理解。这部分既要对客户的现实金融需求进行认真的理解，又要对客户未来的发展需求进行前瞻性分析，以便诱导客户选择使用本银行即将推出的最新金融产品和服务。（4）金融服务解决方案。这部分一定要根据客户的实际需求来制订。主要包括融资解决方案；资金结算解决方案；国际业务解决方案；金融理财解决方案等内容。（5）金融服务优惠条件。包括资金价格、中间业务手续费标准、贷款担保条件等，一定严格遵守国家有关政策规定，严禁违规承诺。
3金融服务保障措施。包括客户服务团队的组成；金融服务承诺；金融服务措施等。写作指要
在金融产品与服务的介绍阶段，为客户制作提供专门的金融服务方案书，是一项非常重要的工作。对于再次拜访的客户，你一定不要再像第一次那样，两手空空地就去见面，而是根据初访和其它渠道收集的资料，为其制作专门的金融服务方案书，并以本银行的名义用正式公函送给客户。虽然，金融服务方案是一种参考性文书，但客户经理一定要非常注意运用这个特殊武器，来达到事半功倍的效果。
制作金融服务方案书，要注意把握以下几个方面：
4 要透彻理解客户需求，使方案具有针对性。
要组织专班和人员，广泛收集有关信息情报，深入分析客户所处行业的发展趋势，认真研究客户的经营现状和存在的问题，并通过加强对客户重点部门负责人和重点经办人的沟通和感情联络，透彻了解客户的实质性需求和不同阶段的侧重点，确保我行提供给客户的金融服务综合方案和单项服务方案都具有针对性。
要真正透彻理解客户需求，必须高度重视对客户信息情报资料的收集工作。这是制订金融服务的前提和基础。金融服务方案书是专门为某个客户度身订做的，因此你必须通过各种渠道、运用各种方式收集与这个客户有关的一切信息情报资料，包括这个客户本身的机构、体制、人事、经营、财务、机制等情况，与各银行的关系情况，所在行业的政策背景情况，所在区域的社会经济情况等等，力求金融服务方案的针对性、可靠性、吸引力更强。
5.要突出优势和特色，使方案具有竞争性。
立足我行实际，紧扣客户需要，有机整合我行产品和资源，突出我行优势和特色，创造性地为客户的具体项目提供“一对一”个性化解决方案。如果你提供给客户的金融服务方案具有浓郁的特色感和吸引力，那必将会引起客户的高度关注，赢得客户的好评，有效地增加竞争砝码，增强竞争优势。
6．要确保质量，使方案具有操作性。
在制定具体金融服务方案时，要以客户部门为主体，从科技、会计、银行卡、信贷、国际业务等部门及有关分行选调业务骨干，成立金融服务方案制作小组，在全面研究客户的实质性需求的基础上，多次组织集中讨论，明确方案主题、结构和主要内容，同时落实个人责任制，分工负责，限期完成。政策不明朗的，及时向上级行请示，科技支持不全面的，迅速组织技术专家开发。服务方案初稿形成后，先由制作小组反复斟酌，并请有关专家予以论证，然后提交相关领导和部门讨论修改审定。只有程序规范，组织严密，才能确保方案质量，使其具有可操作性，羸得客户青睐。
7．要认真学习，使方案具有专业性和权威性。
要使你制订的金融服务方案能打动客户的心，就必须学一点与客户行业有关的知识，让客户感到你这家银行和你这个客户经理的与众不同之处，不仅是一个金融专家，还是一个知识渊博的人，是一个能够对客户需求很了解的人，是一个可以信赖的人，从而找到共同语言，结成知心朋友，形成战略伙伴关系。
8.要精心写作和制作，使方案具有新颖性。
要运用朴实、准确的语言来写作金融服务方案。切忌夸夸其谈，切忌盲目承诺。要设计的十分周到、细致、新颖，一目了然，而且最好是专业打印包装好的，用正式文件发送的。这样，客户就觉得你是诚心诚意地在为他想问题，就比较容易接受你的方案。
C. 什么是银行同业业务
银行同业业务是指以金融同业客户(包括银行、证券、保险、信托金融租赁、资产管理公司、金融租赁、基金）为服务与合作对象，存放以同业资金融通为核心的各项业务，是商业银行近年来兴起并蓬勃发展的一项新业务。具体包括：代理同业资金清算、同业存放、债券投资、同业拆借、外汇买卖、衍生产品交易、代客资金交易和同业资产买卖回购、票据转贴现和再贴现等业务。近年来，一些股份制商业银行同业业务发展迅速，同业业务量、收入、利润等在商业银行各项业务的占比和贡献明显提高。
类型详解
01
同业拆借业务是指经中国人民银行批准，进入全国银行间同业拆借市场的金融机构之间通过全国统一的同业拆借网络进行的无担保资金融通行为。
在过去，信用拆借市场分为场内和场外，场外市场即双方协定交易要素并签订合同，通过线下划款的方式完成清算，并随后向人民银行相关科室报备。场内交易则是通过全国统一的同业拆借网络完成，自动生成拆借合同，并完成交易，无需额外报备。由于场外交易在合同内容、清算流程当中存在一定操作风险，所以现在基本已经停止，目前我们认为场外拆借，一般就是指同业借款业务了。
2
同业借款是指现行法律法规赋予此项业务范围的金融机构开展的同业资金借出和借入业务。同业借款相关款项在拆出和拆入资金会计科目核算。
同业借款与同业拆借的最大区别就是场外交易，借给了非银行机构。由于同业借款相对于同业拆借，属于场外交易，双方私下签订合同，相对而言多了很多“个性化”内容，近年来最常见的业务即银行类金融机构出同业借款给金融租赁公司、汽车金融公司和消费金融公司，借款期限一般为6个月至1年，甚至长达三五年。
3
同业存款业务是指金融机构之间开展的同业资金存入与存出业务，其中资金存入方仅为具有吸收存款资格的金融机构。同业存款业务按照期限、业务关系和用途分为结算性同业存款和非结算性同业存款。
同业存单是存款类金融机构在全国银行间市场上发行的记账式定期存款凭证，发行后可以进入二级市场流通，也可作为质押品进行质押式回购交易，是利率市场化的一个重要试点工具。
同业存款业务以一对一的存款形式展开，而同业存单则是以一对多的凭证发行方式展开，是更为标准化的产品。此外，同业存款与同业存单在业务期限、定价方式、业务平台、业务开展方式等几点存在不同。具体如下：
①开展同业存款业务，只需对手方之间互相认可即可，而发行同业存单需要在央行备案。发行同业存单前，机构需要在央行备案当年的发行额度，并在额度内自行确定每期同业存单的发行金额、期限，但单期发行金额不得低于5000万元人民币。
②同业存款期限较同业存单灵活。同业存款期限可由业务双方共同商定，一般为7天、14天、1个月、2个月、3个月、6个月、1年，且按照协议规定，通常可以提前支取。同业存单发行期限更为标准化，可为1个月、3个月、6个月、9个月、1年、2年和3年。
③同业存款的报价以大行价格与市场情况为指导，同业存单的定价则以同期限Shibor利率为参考，并根据存单的市场供需情况定价。同业存单期限不超过1年的，以固定利率发行，期限在1年以上的，以Shibor为浮动利率基准计息。
④同业存款由于是线下业务，并没有统一的交易平台与完善的信息发布渠道。同业存单的发行则更加公开和透明，其通过全国银行间同业拆借中心的发行系统进行电子化发行，发行前的公告和登记完成后的发行信息均会在外汇交易中心网站上公开。
4
同业代付是指商业银行（受托方）接受金融机构（委托方）的委托向企业客户付款，委托方在约定还款日偿还代付款项本息的资金融通行为。受托方同业代付款项在拆出资金会计科目核算，委托方同业代付相关款项在贷款会计科目核算。
5
买入返售（卖出回购）是指两家金融机构之间按照协议约定先买入（卖出）金融资产，再按约定价格于到期日将该项金融资产返售（回购）的资金融通行为。买入返售（卖出回购）相关款项在买入返售（卖出回购）金融资产会计科目核算。三方或以上交易对手之间的类似交易不得纳入买入返售或卖出回购业务管理和核算。
6
同业投资是指金融机构购买（或委托其他金融机构购买）同业金融资产（包括但不限于金融债、次级债等在银行间市场或证券交易所市场交易的同业金融资产）或特定目的载体（包括但不限于商业银行理财产品、信托投资计划、证券投资基金、证券公司资产管理计划、基金管理公司及子公司资产管理计划、保险业资产管理机构资产管理产品等）的投资行为。
7
贴现指银行承兑汇票的持票人在汇票到期日前，为了取得资金，贴付一定利息将票据权利转让给银行的票据行为，是银行向持票人融通资金的一种方式。其中，贴现分为银行承兑汇票和商业承兑汇票。
8
转贴现指商业银行在资金临时不足时，将已经贴现但仍未到期的票据，交给其他商业银行或贴现机构给予贴现，以取得资金融通。转贴现又分为票据买断和票据回购。
9
再贴现指中央银行通过买进商业银行持有的已贴现但尚未到期的商业汇票，向商业银行提供融资支持的行为。
D. 银行 同业业务 指的是什么 麻烦举些例子
银行同业业务是指以金融同业客户为服务与合作对象，以同业资金融通为核心版的各权项业务，是商业银行近年来兴起并蓬勃发展的一项新业务。
具体包括：代理同业资金清算、同业存放、债券投资、同业拆借、外汇买卖、衍生产品交易、代客资金交易和同业资产买卖回购、票据转贴现和再贴现等业务。近年来，一些股份制商业银行同业业务发展迅速，同业业务量、收入、利润等在商业银行各项业务的占比和贡献明显提高。
E. 请问银行的金融同业部主要工作是什么希望听到个人化的理解和体会
金融同业指的是与金融相关或与银行有共同客户市场的业务，比如保险、期货、证券回等。金融同业部主要是负责答这些同业客户，并与之发展互助合作关系，比如银保业务、银期和银证业务等。由于属于不同业务范畴，有不同的终端客户群体，所以彼此之间有很多业务边界需要明确，而在目前不允许混业经营的情况下，金融同业还是有很大的发展空间的。
F. 如何制作金融服务方案.ppt
金融服务方案的通用末班如下：
一、前言
主要内容：介绍客户的行业地位、建设银行在该行业及领域的过往成绩，使银企合作双方相互认知，表达合作意向。
二、对贵公司（集团）金融服务需求的理解及建议
（一）金融服务需求的理解
内容：包括总体需求及专项需求
（二）金融服务建议
根据需求提出建议
三、全面的金融服务方案
（一）金融服务方案设计思路
（二）服务方案
内容：应提供给客户3个或以上方案，供选择。每个方案中应计算出融资成本以及优劣势。方案中产品组合应包含贷款、银承、保理、审价咨询、投行产品等客户经常使用及我行重点推广产品。
（三）现金管理服务
应根据客户实际情况设计现金管理方案
（四）个人金融服务
个金、电子银行部门协助提供
（五）其他服务（如客户为企业法人请将企业年金产品包含在内）
四、建设银行服务的优势
（一）具有团队精神、敬业精神和创新精神的企业文化
描述我行已为该客户成立专业团队
（二）强大的资金结算网络及电子化手段
介绍我行的服务网点等基础信息
（三）服务XX行业丰富的经验
介绍我行服务该行业的经验，可举某一典型案列
（四）与XX客户的全面合作
介绍与客户过往的合作经验，如为新客户，可略去。
五、对贵公司服务的保障与承诺
（一）服务团队
（二）联动服务机制
（三）服务承诺
（四）沟通机制
与客户建立长期、定期的沟通机制
六、结语
再次表达合作意愿及祝福
G. 银行同业资金业务如何开展
为积极应对金融市场对外开放进一步扩大和外资银行的全面竞争，国家将金融安全作为国家安全的重要组成部分，并以市场化和法治化为取向，积极推进金融体制改革和金融市场发展，银行、证券、保险、基金、信托等金融同业机构的分化、整合将进一步深入，专业分工逐步形成，同业竞争加剧与合作扩大将同时并存，各类金融机构将加快业务发展战略调整和经营管理机制改革，经营行为更加理性，提升服务品质成为金融机构拓展客户、扩大业务、获取利润、谋求发展的重要法宝。
一、建立健全同业金融经营管理体系，增强同业金融业务整体调控能力
要按照同业客户综合营销、统一管理和资金业务集约经营、专业操作的原则，构建全行同业金融业务矩阵式经营管理组织体系，强化总行同业金融业务部门的经营管理职能和业务调控能力；建立总行资金营运中心，实现全行资金业务集中运作，强化总行资金业务经营职能和盈利能力；根据同业金融业务特点，建立同业金融业务计划、考核体系。
二、树立“大同业”观念，拓宽同业金融业务领域，提升专业服务能力
实施“大同业”发展策略就是要做到宽领域、专业化。通过宽领域发展同业金融业务，可以使商业银行与证券、保险、信托、基金、财务、租赁和其他银行等不同金融机构间开展广泛的业务合作，实现功能互补和资源共享，突破分业经营、分业管理的政策限制，促进业务综合经营和快速健康发展。
三、积极开展以品牌管理为中心的各类专项营销活动，提升同业金融业务市场营销能力
一是要充分调动总行专业化的研发力量，持续开发、提供有针对性的同业客户专业服务解决方案和具有鲜明特色的服务产品，开展面向全国的高层次专题营销活动。二是要充分利用分行直接面对客户、服务客户的优势，开展各类同业特色产品和当地同业客户需求有机结合的专项营销活动和综合营销活动，塑造区域性市场同业品牌。三是建立总分行、银行与客户间的市场营销持续反馈和改进机制，提升营销成效和合作价值。合理分工，整合全行客户经理资源，建立总分行两级同业客户经理体系，实行同业客户直销制度。四是建立高效运作的同业客户经理制。五是根据重点同业客户评定标准，制定重点客户营销拓展和日常维护制度，选出总分行重点同业客户，配备专职同业客户经理，并对这些同业客户实行资源优先配置、政策倾斜、绿色通道等便利措施。
四、量化评估，差异化服务，增强同业客户管理能力
一要对同业客户评级标准进行梳理整合，重点从客户资质着手，建立可量化、可评估、可操作的客户评级标准体系，对客户实行科学分类，明确客户准入退出机制，促进同业客户结构的优化调整。二要在客户分类评级的基础上，充分考虑客户与本行的合作现状和合作潜力，建立账户核算制度，从资产、负债、中间业务和联动效益等方面入手，科学、合理、准确评判客户的贡献度和潜在价值量，并根据客户价值量和对本行贡献度配套不同层次的标准化合作方案，实现投入产出的匹配。三要根据客户评级和贡献度的评估，深挖合作潜力，并发挥同业联动平台作用，为客户提供综合化服务，开展全面业务合作，建立紧密型战略合作伙伴关系，最终确定本行的同业核心客户。四要研发内容丰富、资料翔实、全行共享的客户信息管理系统，增强总分行信息互动。
五、坚持市场导向，借鉴国际经验，增强业务创新能力
开发发行金融债券、大额可转让定期存单、同业借款等主动负债新产品，转变负债业务发展模式，拓宽持续、低成本的主动负债渠道。发挥同业金融合作平台优势，探索利用信托平台，通过资产转让设立信托计划，开展住房抵押贷款证券化、不良资产处置、中长期贷款证券化等资产证券化业务。加大中间业务创新力度，发挥同业业务联动作用，提供增值服务，积极发展代理类中间业务，促进业务发展模式和盈利模式转变。在资产管理业务方面，大力拓展开放式基金、企业年金、QFII等业务托管资格，开展基金、企业年金及信托计划等各类他资产托管业务。
六、建立健全风险防范机制，全面提升同业金融业务风险管理能力
一方面要使全行同业业务人员树立正确的风险经营观念，增强风险防范意识。需要正确面对风险，树立风险收益匹配的风险经营观念，强化制度建设和人员队伍建设，加强对宏观经济周期、金融市场改革发展形势和行业波动规律的研究和把握能力，尽快健全覆盖政策、市场、操作、信誉、道德等风险类别的风险识别、防控体系，建立风险分散、隔离、锁定、化解等工作机制，建立防范突发事件的快速反应机制和防范化解业务风险的有效办法，不断完善风险防控的长效机制，全面提升经营风险能力。另一方面要建立健全同业业务风险管理的相关制度，增强业务执行力。建立客户风险预警机制。建立重大事件报告制度。加强检查监督，建立并落实明确的同业信用业务授权审批责任制度和强有力的问责制度，尝试实施同业信用业务五级分类管理。同时应明确总分行各级授权管理制度，加强分行对辖内同业信用业务的管理。