1. 如何完善我国金融监管协调机制研究
摘要:目前我国分业经营的模式给“一行三会”的分业监管带来诸多挑战,“一行三会”之间的监管协调愈加显得紧迫。本文通过对目前国内外金融监管协调机制的探讨,认为我国应该立足国内分业监管的客观现实,建立并完善以央行为主导的金融监管协调机制。
关键词:一行三会;金融监管;协调机制
前言
随着《中国人民银行法》的修订、《银行业监督管理法》和《商业银行法》的出台,我国的金融监管确立了“一行三会”的监管体制。但随着我国加入世界贸易组织过渡期的结束,我国金融业面对开放的竞争环境和全新的竞争格局,金融创新加剧,金融风险也随之加大,尤其是综合经营的趋势在逐步深化,对金融监管提出了更高的要求。
金融监管文献综述
国内有的学者比较赞同的方案是在“一行三会”的基础之上,建立一个新的独立的协调机构。巴曙松认为,我国金融监管协调机制的理想状况是成立一个常设的、类似于协调委员会的机构,对“一行三会”及财政部的监管进行协调。刘燃、韦新莲认为,应在“三会”的基础上,建立一个稳定的长期协调机构,负责与人民银行对话。郭春松认为应建议成立由国务院领导挂帅,银监会、证监会、保监会、人民银行、财政部以及发改委等部门组成的全国金融监管协调委员会,负责对涉及全局性的重大监管问题、重大金融风险问题进行协调处理。李论认为,在目前分业监管的模式下,应建立金融监管协调委员会,将其定位为监管协调机构,解决一些综合性、全局性的,专业监管机构解决不了或解决不好的问题,发挥协调作用,并不直接参与监管。
有的学者认为在建立监管协调机制时应该明确建立牵头制度,明确监管责任和权利边界。江世银认为,应在金融监管协调机制中发挥中国人民银行的主体地位和牵头组织功能。许传华建议,建立全国金融稳定协调工作领导小组,国务院领导任组长,成员包括“一行三会”主要负责人,高法、高检、财政部等部门主要负责人。下设办公室,人民银行牵头办公室具体工作,负责货币稳定、重要监管政策协调和重大金融风险处置政策的制定及部门协调。
国内外金融监管协调机制探索
(一)国外金融监管协调机制现状
从国外的情况看,在有多个金融监管机构的国家,法律一般都会对监管机构之间的协调合作作出规定。归纳起来,加强协调合作的法律机制主要有三种:
第一种是建立一个法定的协调机构,由法律直接规定协调与合作的框架和相关制度安排,由协调机构专门行使协调职能。如美国1978年的《金融机构监管和利率控制法》规定成立联邦金融机构检查委员会,由该委员会协调美联储、货币监理署(OCC)、联邦存款保险公司(FDIC)、国家信用社管理局和储贷监理署五家联邦银行业监管机构的监管,建立统一的监管原则、标准和报表格式,统一各监管机构的政策和监督检查活动。
第二种是由专门的法律规定监管机构之间的协调合作事项。如韩国1997年通过的《设立金融监管机构法》对负有金融监管职能的韩国银行、财政部、金融监管委员会(FSC)、证券与期货委员会(SFC)、存款保险公司和金融监管服务局(FSS)相互之间的职责分工、监管合作和信息共享等方面都作出了具体规定。
第三种是由法律对监管机构之间的协调合作提出原则性要求,具体的协调合作框架由监管机构之间的监管协调合作安排确定,如在监管机构之间签订谅解备忘录。如英国2000年的《金融服务与市场法》要求金融服务局(FSA)与国内外有关机构进行适当的合作。根据这一规定,英国金融服务局与中央银行和其他金融监管机构之间通过签订谅解备忘录等形式作了具体的监管合作安排。德国建立了由金融监管局和中央银行参加的金融市场监管论坛,协调监管局与央行之间的监管事宜,并对影响金融体系稳定的综合性监管问题提出建议,该论坛由监管局派人担任主席。澳大利亚成立了由中央银行、审慎监管局和证券投资委员会三方参加的金融监管协调委员会,就金融业的发展和监管的改革、协调与合作等问题交流信息和看法,以提高金融监管的效率,委员会主席由央行行长担任,秘书处设在央行;另外,央行与审慎监管局、审慎监管局与证券投资委员会还分别建立了协调委员会,由央行副行长任主席,协调双边合作的具体事宜。
从国外的经验看,虽然采用的监管模式各有不同,但大体都通过正式的制度安排逐步形成了完善的协调合作的框架。如美国通过美联储、英国通过金融服务监管局来进行金融监管的协调。[
总结这些国家的监管协调机制,主要有以下几个层面:第一个层面是通过立法手段,直接规定各监管机构的协调合作框架,对它们的职能做出明确的规定,使监管的协调合作有法可依;第二个层面是通过签署监管各方的谅解备忘录,规定监管协调的实施细则和相应的制度安排;第三个层面是依法成立协调委员会或类似的机构,进行多边合作及负责具体的协调运作。
(二)国内金融监管协调机制情况
目前我国金融监管部门间的协调机制主要有以下几种:一是由“三会”联合组成的监管联席会议机制,会议成员由银监会、保监会和证监会的主席组成,每季度召开一次例会,并邀请央行等部门参加讨论和协调有关金融监管的重要事项、已出台政策的市场反应和效果评估,以及其他需要协商、通报和交流的事项。二是由银监会召集成立的处置非法集资部际联席会议制度。联席会议不定期召开,由召集人负责召集。根据工作需要,可以召集全体会议或部分成员单位会议。各成员单位按照职责分工,主动研究处置非法集资工作,切实履行本部门职责;积极参加联席会议,认真落实联席会议议定事项;互通信息,互相配合,齐抓共管,形成合力,充分发挥联席会议的作用。三是反洗钱工作部际联席会议制度,该会议由人民银行牵头,23个部门为成员单位。反洗钱工作部际联席会议在党中央、国务院领导下,指导全国反洗钱工作,制定国家反洗钱的重要方针、政策,制定国家反洗钱国际合作的政策措施,协调各部门、动员全社会开展反洗钱工作。反洗钱工作部际联席会议原则上每年召开一至两次全体会议,如有需要,经成员单位提议,可随时召开全体会议或部分成员会议。四是国务院反假货币工作联席会议。国务院反假货币工作联席会议成立于1994年,由人民银行行长担任联席会议召集人。目前联席会议的成员单位已扩大为28家,是我国反假货币工作的最高组织形式,主要负责组织和协调各有关部门做好打击、防范假币犯罪活动工作,开展反假货币宣传、教育、管理等工作。
我国现行金融监管协调机制存在的问题
当前金融监管联席会议的机制不够健全,制度软约束。《中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会在金融监管方面分工合作的备忘录》第十八条规定:银监会、证监会、保监会召开“联席会议机制”和“经常联系机制”会议时,可邀请中国人民银行、财政部或其它部委参加。“一行三会”当然可以根据各自履行职责的需要进行沟通与协商,但这种沟通与协商是平等的、自愿的,没有任何强制约束力,这个联席会议的效果有限,难以发挥事先预警的作用。
现行的协调机制难以适应国际国内经济金融发展趋势。在我国金融市场进一步开放的形势下,外资金融机构将大量进入。外资银行具有很强的国际性,金融交易技术复杂,不但实行混业经营,而且随着我国银行业务的逐渐开放,外资银行将重点经营那些我国较少开展的新型金融业务,如金融租赁、投资组合、保险中介及金融衍生产品。国内金融机构出于市场压力,也将加快金融创新,推出各种金融衍生产品。由于金融衍生产品具有杠杆性、投机性、高风险性、虚拟性、交叉性和复杂性等特点,这就决定了市场上的信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险和法律风险将大量增加。而在目前分业监管制度下,对这些金融控股公司的监管明显滞后于市场的发展。如由于缺乏实质性的监管协调,金融控股公司常有机会利用管制差异进行监管套利,规避管制以实现监管套利最大化。
货币政策与金融监管协调有待加强。尽管央行不负责金融监管,但它仍承担“最后贷款人”的责任;另外央行还将通过货币政策和流动性方面的及时反应,防范金融系统性风险,因此就不可避免地遇到货币政策和金融监管的协调问题。货币政策目标和银行监管目标冲突外部化,在一定程度上降低了决策的效率;货币政策传导渠道梗阻导致政策效果不佳。货币政策的传导有赖于央行对货币政策工具的使用,职能分离后,货币政策的传导因失去了银行监管职能的支持,可能导致货币政策实施效果的下降;货币政策信息与银行监管信息的互补性减弱。
完善我国金融监管协调机制的建议
本文结合国际金融监管协调机制建设的经验和国内金融监管协调机制建设的探索,认为我国应该立足现实,放眼长远,分步骤稳步推进监管协调机制建设,强化金融监管协调,做实监管协调工作,促进整个金融体系稳定运行及健康发展。
(一)健全法制并明确监管协调机制的部门、职能、权利边界
1.建立监管协调组织体系。依据现行的人民银行和各监管机构的组织体系,可以组建一个以“一行三会”、财政部为基本框架的金融监管协调委员会,以法律的形式确定金融监管协调委员会的组成部门、职责、内部分工等,明确权利与义务。建立健全金融防范金融风险处置预案,确保在非常时期各监管部门之间的目标一致、协调配合、有序监管;尽快出台金融监管协调工作方面的法律和行政规章,使金融监管协调工作真正走上正规化、法制化的轨道。
2.明确以人民银行为主体的监管协调机制。具体包括以下内容:
一是现行的《中国人民银行法》立足国际国内金融发展的长远考虑,基于目前分业经营和分业监管的现实,对建立金融监管协调机制预留了法律空间。《中国人民银行法》第九条明确规定:“国务院建立金融监督管理协调机制,具体办法由国务院规定”。这就为中国人民银行在发挥金融监管协调机制中的牵头作用提供了法律依据。
二是中国人民银行在我国金融宏观调控和维护金融稳定中处于主导核心地位。现行的《中国人民银行法》第二条规定:“中国人民银行在国务院领导下,制定和执行货币政策,防范和化解金融风险,维护金融稳定”。中国人民银行通过实施货币政策、资金清算、提供流动性支持以及发挥最后贷款人职能等方式防范系统性风险,从而有效维护整个金融体系的稳定。同时,随着我国金融业对外开放步伐明显加快,金融创新力度也在加大,交叉性金融产品不断增加,与之相对应的潜在金融风险具有交叉性、传染性特征,存在演化成系统性风险的可能,中央银行维护金融稳定的职能因此显得更为重要。
三是人民银行作为金融业改革发展规划和金融资源配置战略的主要承担者,决定了其在金融改革中的地位,也决定了其在协调机制中的主导作用。人民银行作为商业银行的最后贷款人,为金融发展提供了坚实的基础。金融改革涉及到方方面面的利益,为保证金融改革沿着正确轨道进行和最终的成功,也需要人民银行在金融协调机制中居于主导地位。人民银行应将金融改革、金融开放、金融发展与金融监管统筹考虑,维护金融监管政策的公平,构造有利于金融机构平等、有序竞争的金融生态环境,为金融服务消费者提供合理保护的保障体系。
(二)加强内外协调以维护金融安全
1.对内协调机制建设。一是金融监管机构自身的协调。建立金融监管协调机制的总体目标是适应金融全球化发展和金融创新的需要,加强对金融控股公司等综合性金融机构和交叉性金融业务的监管协调,避免监管真空或重复监管,以促进金融稳定,维护金融安全。因此,各监管部门应该站在维护金融安全的高度去加强专业金融监管。二是建立信息交流制度,并在此基础上构建一个为各金融监管机构共享的金融信息平台。中国人民银行充分利用现有的支付系统等优势资源,建立统一的金融信息平台,各金融监管机构要向中国人民银行报送监管信息,中国人民银行对金融信息进行集约化分析和处理,监管机构提出的问题由中国人民银行负责协调解决,从而实现信息共享。这样做既能够节省信息平台建设成本、信息处理成本,也能够减轻被监管机构报送信息的压力。三是建立主监管和联合行动制度。随着综合性金融集团的兴起和金融创新业务的不断涌现,对金融集团内各子机构的监管如何协调,对某一项新的综合性业务如何设计科学的监管标准和具体的监管措施,都需要一套有效的机制来进行协调。
2.对外协调机制建设。一方面是与国际金融组织的协调,另一方面是与外国金融监管机构的协调。随着外资银行进入及国际资本流动障碍的减少,外资银行在我国扩展迅速,对外资银行的有效监管成为维护我国金融体系稳定的重要一环。由于外资银行经营的跨国特性,对其进行有效监管远不是一国监管机构所能完成的,需要母国与东道国监管机构更多的合作。巴塞尔监管委员会于2001年 5月发布《加强银行监管者之间合作声明书的基本要素》,提出了有效的监管合作必须具备四大基本要素,即信息分享、现场检查、信息保护和持续协调。
现行的《中国人民银行法》第四条12款规定:作为国家的中央银行,从事有关的国际金融活动。《银行业监督管理法》第七条规定:国务院银行业监督管理机构可以和其他国家或者地区的银行业监督管理机构建立监督管理合作机制,实施跨境监督管理。《证券法》第十章第179条规定:国务院证券监督管理机构可以和其他国家或者地区的证券监督管理机构建立监督管理合作机制,实施跨境监督管理。当国外金融监管机构设置与我国相似时,我们采取上述法律规定的措施不存在问题。而当国外采取统一监管模式时,我们应采取怎样的方式加强与他们的协调和沟通就成为一个不容忽视的问题。
2. 如何为开发园区企业提供综合金融服务方案
这个比较复杂,首先确定从哪方面入手。保险,资金提供,技术提供等等
3. 如何为企业提供金融服务方案提纲
1.税务筹划的意义 税收是国家凭借政治权利无偿地参与国民收入分配的工具,税收回的本质特点无答偿性、强制性、固定性决定了税收是财产所有权的单方向转移,税收单向性的特质使得税收支出没有任何的直接回报,是企业的一种沉没成本,税款一旦交出去就
4. 如何制作金融服务方案.ppt
金融服务方案的通用末班如下:
一、前言
主要内容:介绍客户的行业地位、建设银行在该行业及领域的过往成绩,使银企合作双方相互认知,表达合作意向。
二、对贵公司(集团)金融服务需求的理解及建议
(一)金融服务需求的理解
内容:包括总体需求及专项需求
(二)金融服务建议
根据需求提出建议
三、全面的金融服务方案
(一)金融服务方案设计思路
(二)服务方案
内容:应提供给客户3个或以上方案,供选择。每个方案中应计算出融资成本以及优劣势。方案中产品组合应包含贷款、银承、保理、审价咨询、投行产品等客户经常使用及我行重点推广产品。
(三)现金管理服务
应根据客户实际情况设计现金管理方案
(四)个人金融服务
个金、电子银行部门协助提供
(五)其他服务(如客户为企业法人请将企业年金产品包含在内)
四、建设银行服务的优势
(一)具有团队精神、敬业精神和创新精神的企业文化
描述我行已为该客户成立专业团队
(二)强大的资金结算网络及电子化手段
介绍我行的服务网点等基础信息
(三)服务XX行业丰富的经验
介绍我行服务该行业的经验,可举某一典型案列
(四)与XX客户的全面合作
介绍与客户过往的合作经验,如为新客户,可略去。
五、对贵公司服务的保障与承诺
(一)服务团队
(二)联动服务机制
(三)服务承诺
(四)沟通机制
与客户建立长期、定期的沟通机制
六、结语
再次表达合作意愿及祝福
5. 怎样撰写金融服务方案
首先你要做大量的调查然后根据需求进行整改。制定方案。
金融服务方案,是商业银行在对客户需求进行认真调研的基础上,对本银行金融产品和服务进行全面整合,为大型客户度身订做的有关金融服务方面的解决方案,是一种提案式或建议式的营销文书。
1作用金融服务方案虽然是一种参考性文书,但由于它是为大型客户度身订做的,具有很浓厚的人情味,针对性强,可操作性强,在商业银行市场营销中发挥着特殊的作用:(1)它有利于表明你和你这家银行为客户专门服务的诚意,增加客户的信任度。由于金融服务方案书是专门为某个客户制订的,并且是以正式文件发送的,这样就使客户感到你这个客户经理和你这家银行是诚心诚意地在为他想问题、解决问题,从而增加对你和你这家银行的信任度,为以后的营销工作奠定基础。(2)它有利于解答客户在金融服务需求方面的困惑。如果客户经理与客户代表的营销商谈只停留在口头上,而没有一定的文字说明,这样客户代表就不可能准确地了解银行方面对客户需求的解决办法。如果你为客户精心制作了一份金融服务方案书,客户代表就能准确地把握你这家银行的优势及提供的特色金融服务,为客户方面的决策提供了依据。
2它为在商谈阶段提出提议和协议草案打下了基础。由于金融服务方案书针对客户的特殊需求设计了有关金融服务的具体方案,就使客户与本银行合作的内容与方式有了一个大体的框架。如果客户对这份方案书感兴趣,那么双方便有了共同的商谈语言,以后的营销商谈就顺利得多了。
3.特点这是商业银行为客户度身订做的有关本银行为其提供相关金融服务的计划书,是一种参考性文书,没有法律约束力,也没有统一格式要求,是对特定的客户专门制作的。因此,金融服务方案必须清楚地列出客户的金融服务需求和银行的具体解决方案。结构模式1.种类金融服务方案的制订,有很强的个性化特征,因而其种类的划分也有多种。依提供金融服务的内容分,有综合服务方案和单项服务方案;依运用的表现工具分,有文字方案和
PowerPoint(多媒体演示文稿)等。
2.结构金融服务方案书没有固定格式,可以因客户对象不同而灵活地制订。一般来讲,应包括以下几个方面:(1)前言。主要写明双方合作的基础、缘由、范围、内容、目的及前景展望等。(2)本银行优势。包括网点优势、网络优势、政策优势、业务功能优势、人才优势、信用优势、地域优势、经验优势等等。(3)对客户金融需求的理解。这部分既要对客户的现实金融需求进行认真的理解,又要对客户未来的发展需求进行前瞻性分析,以便诱导客户选择使用本银行即将推出的最新金融产品和服务。(4)金融服务解决方案。这部分一定要根据客户的实际需求来制订。主要包括融资解决方案;资金结算解决方案;国际业务解决方案;金融理财解决方案等内容。(5)金融服务优惠条件。包括资金价格、中间业务手续费标准、贷款担保条件等,一定严格遵守国家有关政策规定,严禁违规承诺。
3金融服务保障措施。包括客户服务团队的组成;金融服务承诺;金融服务措施等。写作指要
在金融产品与服务的介绍阶段,为客户制作提供专门的金融服务方案书,是一项非常重要的工作。对于再次拜访的客户,你一定不要再像第一次那样,两手空空地就去见面,而是根据初访和其它渠道收集的资料,为其制作专门的金融服务方案书,并以本银行的名义用正式公函送给客户。虽然,金融服务方案是一种参考性文书,但客户经理一定要非常注意运用这个特殊武器,来达到事半功倍的效果。
制作金融服务方案书,要注意把握以下几个方面:
4 要透彻理解客户需求,使方案具有针对性。
要组织专班和人员,广泛收集有关信息情报,深入分析客户所处行业的发展趋势,认真研究客户的经营现状和存在的问题,并通过加强对客户重点部门负责人和重点经办人的沟通和感情联络,透彻了解客户的实质性需求和不同阶段的侧重点,确保我行提供给客户的金融服务综合方案和单项服务方案都具有针对性。
要真正透彻理解客户需求,必须高度重视对客户信息情报资料的收集工作。这是制订金融服务的前提和基础。金融服务方案书是专门为某个客户度身订做的,因此你必须通过各种渠道、运用各种方式收集与这个客户有关的一切信息情报资料,包括这个客户本身的机构、体制、人事、经营、财务、机制等情况,与各银行的关系情况,所在行业的政策背景情况,所在区域的社会经济情况等等,力求金融服务方案的针对性、可靠性、吸引力更强。
5.要突出优势和特色,使方案具有竞争性。
立足我行实际,紧扣客户需要,有机整合我行产品和资源,突出我行优势和特色,创造性地为客户的具体项目提供“一对一”个性化解决方案。如果你提供给客户的金融服务方案具有浓郁的特色感和吸引力,那必将会引起客户的高度关注,赢得客户的好评,有效地增加竞争砝码,增强竞争优势。
6.要确保质量,使方案具有操作性。
在制定具体金融服务方案时,要以客户部门为主体,从科技、会计、银行卡、信贷、国际业务等部门及有关分行选调业务骨干,成立金融服务方案制作小组,在全面研究客户的实质性需求的基础上,多次组织集中讨论,明确方案主题、结构和主要内容,同时落实个人责任制,分工负责,限期完成。政策不明朗的,及时向上级行请示,科技支持不全面的,迅速组织技术专家开发。服务方案初稿形成后,先由制作小组反复斟酌,并请有关专家予以论证,然后提交相关领导和部门讨论修改审定。只有程序规范,组织严密,才能确保方案质量,使其具有可操作性,羸得客户青睐。
7.要认真学习,使方案具有专业性和权威性。
要使你制订的金融服务方案能打动客户的心,就必须学一点与客户行业有关的知识,让客户感到你这家银行和你这个客户经理的与众不同之处,不仅是一个金融专家,还是一个知识渊博的人,是一个能够对客户需求很了解的人,是一个可以信赖的人,从而找到共同语言,结成知心朋友,形成战略伙伴关系。
8.要精心写作和制作,使方案具有新颖性。
要运用朴实、准确的语言来写作金融服务方案。切忌夸夸其谈,切忌盲目承诺。要设计的十分周到、细致、新颖,一目了然,而且最好是专业打印包装好的,用正式文件发送的。这样,客户就觉得你是诚心诚意地在为他想问题,就比较容易接受你的方案。
6. 沃尔沃金融服务调整亚太区组织架构
[汽车之家行业]?日前,沃尔沃金融服务宣布调整其亚太地区组织架构,其中沃尔沃金融服务亚太区(APAC)将调整为沃尔沃金融服务国际区,并进一步强化以以北京为总部的国际金融服务组织架构。
据悉,此次调整之后的沃尔沃金融服务国际区将收入南非和土耳其市场,而土耳其市场还将负责摩洛哥联盟市场。除新增市场外,沃尔沃金融服务国际负责的市场还包括日本、中国、澳大利亚、印度、韩国以及东南亚联盟市场。此次金融服务国际区的架构调整是沃尔沃金融服务整体改组工作的一部分。
官方资料显示,沃尔沃金融服务隶属于沃尔沃集团,该集团致力于以运输解决方案推动社会繁荣,专注于卡车、客车、建筑设备、船舶和工业应用驱动系统的制造与服务,并通过金融及售后服务的全套解决方案帮助客户提升车辆和设备的运营时间与生产力。(文/汽车之家丁伯骏)
7. 如何制定和编写金融服务方案
什么是金融服务方案 金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上,运用市场营销组合策略,使用银行产品及服务,通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议书。 金融服务方案是营销中的重要手段和工具。 什么是好的金融服务方案 三个理念 个性化:量身定做 创意性:要超出客户预期 体现竞争优势:超过同业 认识金融服务方案—— 金融服务方案有什么作用 对于银行 营销策略的载体 服务行动的指南 形象展示的舞台 对于客户 解决问题的方案 决策的依据和重要参考 区别、选择银行的方式之一 对于双方——纽带 产品组合 服务建议 服务团队 需要客户满足的条件 能够给客 户满足的功能 客 户 建设银行 金融服务 方案 认识金融服务方案—— 金融服务方案的读者 客户决策层 客户职能部门 认识金融服务方案—— 提供金融服务方案的时机 客户明确提出需求时 预测或了解到客户有新的需求时 重要新客户设立时 客户领导层变更时 集团重组和重大项目公司成立时 银行推出新的产品和服务时 构思金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 构思金融服务方案—— 内容框架 普遍性特点与个性特点 确定个性化需求 具体可实现营销目标 运用7PS组合营销策略 金融服务方案内容 构思金融服务方案 鉴别客户特点 梳理客户需求 确定方案要素 形成方案内容 四步法 构思金融服务方案——步骤 第一步 认知客户基本特点 (1)鉴别客户基本特点 组织结构 所处行业及地位 经营区域范围 客户生命周期 鉴定客户取向偏好(关系中心型、质量中心型、价格中心型、信用分配型四种类型 ) 构思金融服务方案——步骤 第一步 认知客户基本特点 (2)确定客户类型 拓展型客户 巩固型客户 维持型客户 退出型客户 构思金融服务方案——步骤 第二步 梳理客户需求 确定营销目标 (1)梳理客户需求 深入分析客户的问题 全面挖掘客户的需求 找准客户的关键需求 关注客户的延伸需求 关注客户员工的可能需求 分析客户需求可能潜在的风险 构思金融服务方案——步骤 第二步 梳理客户需求 确定营销目标 (2)制订营销目标 战略目标 销售目标 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 构思金融服务方案——步骤 理论参考——7PS 构思金融服务方案——步骤 理论参考——7PS 将适当的产品,以适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,在适当的环境中由适当的人通过适当的过程销售给客户 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (1)产品组合策略 熟悉产品 根据客户需求特点选择产品 根据客户偏好选择产品 产品组合中的几个问题 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (2)价格策略 掌握价格政策 测算银行的价格下限及上限 了解和预测竞争对手的报价 根据客户的偏好报价 考虑价格之外的其他因素 考虑长期贷款的利率风险 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (3)渠道策略 了解渠道 选择分销渠道的要点 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (4)促销策略 不同促销方式的使用 不同生命周期产品的促销方式 不同偏好客户的促销方式 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (5)人员 客户阅读对象 银行内部团队人员 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (6)过程 (7)服务环境(展示) 构思金融服务方案——步骤 第四步 编写金融服务方案 编写金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 综合金融服务方案 专项金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 综合金融服务方案 主要服务对象 常见类型 集团客户金融服务方案 跨国公司金融服务方案 重大项目金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 专项金融服务方案 主要服务对象 常见类型 资金结算网络金融服务方案 项目融资金融服务方案 银团贷款金融服务方案 综合金融服务方案编写原则要点 (1)寻求共识 (2)全方位描述客户的需求 (3)产品和服务的整合 (4)方案重点要突出 (5)突出差别,体现建设银行竞争优势 (6)尊重客户选择 (7)客户优先,追求双赢 综合金融服务方案编写原则要点 (1)寻求共识 综合金融服务方案编写原则要点 (1)寻求共识 综合金融服务方案编写原则要点 (2)全方位描述客户的需求 综合金融服务方案编写原则要点 (3)产品和服务的整合 综合金融服务方案编写原则要点 (4)方案重点要突出 综合金融服务方案编写原则要点 (5)突出差别,体现建设银行竞争优势 综合金融服务方案编写原则要点 (5)突出差别,体现建设银行竞争优势 综合金融服务方案编写原则要点 (6)尊重客户选择 综合金融服务方案编制原则要点 (7)客户优先,追求双赢 专项金融服务方案编制原则要点 (1)针对性 (2)专业性 (3)可行性 (4)便利性 (5)控制风险 (6)体现建设银行竞争优势 专项金融服务方案编制原则要点 (1)针对性 专项金融服务方案编制原则要点 (2)专业性 专项金融服务方案编制原则要点 (3)可行性 专项金融服务方案编制原则要点 (4)便利性 专项金融服务方案编制原则要点 (5)控制风险 专项金融服务方案编制原则要点 (6)体现建设银行竞争优势 编写金融服务方案—— 金融服务方案的基本体例 1、金融服务方案的表现形式 2、金融服务方案的内容框架 综合金融服务方案(续) 目 录 一、前言(或背景) 二、需求理解 三、银行产品服务方案 四、实施计划与措施 五、结语 六、附件 企业年金基金综合服务方案 目 录 一、前 言 二、建设银行企业年金基金服务方案的目标及框架 三、对XX企业年金基金管理需求的初步理解 四、建设银行的企业年金基金服务方案 (一)对XX企业年金基金管理模式的建议 1.理事会受托模式与法人受托模式 2.全分拆模式与部分分拆模式 3.其他模式 4.建议的企业年金基金管理模式 (二)企业年金基金服务方案的具体内容 1.企业年金基金咨询顾问服务方案 2.企业年金基金托管服务方案 3.企业年金基金账户管理服务方案 五、建设银行企业年金基金服务方案的实施步骤 (一)双方磋商 (二)签订相关协议 (三)联合发文 (四)人员培训 (五)开立账户 (六)系统搭建并试运行 (七)正式运行,开通服务 六、企业年金基金服务的组织落实与保障 (一)建立为XX企业年金基金服务的机构体系 (二)制定完善的业务管理制度 (三)设立XX客户服务工作小组,加强培训 (四)为XX提供企业年金基金服务的人员状况 七、结语 八、附件 综合金融服务方案 专项金融服务方案 目 录 一、专业性认知,表达服务意向 二、对需求的深度理解 三、专项金融服务方案 四、实施计划与措施 五、附件(结语) 企业年金基金托管专项服务方案 目录 第一部分我行企业年金介绍 第二部分XX公司企业年金托管基本服务方案 第三部分XX公司企业年金托管增值服务方案 1、专业团队服务 2、代理资金归集、支付 3、提供账户管理服务 4、提供法人账户透支等融资便利服务 第四部分XX公司企业年金托管配套服务措施 第五部分XX公司企业年金托管风险控制方案 第六部分相关附件 对客户需求的回应 对我行业务的介绍 体现方案特色的内容 专项金融服务方案 归纳小结 虽然客户的需求存在显著的差异,但是金融服务方案(建议书)基本上包括几个重要组成部分。在此基础上,可根据实际情况量身定做方案 建设银行介绍 需求的理解 方案内容(客户需求的回应、基本业务、费用等) 具体问题答复(措施) 必须的附件 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 好的服务方案不仅要满足客户的需求,而且要易于客户阅读和理解! 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 1.目标清晰 从以下几个方面考虑方案的针对性和完整性: ◇ 方案对满足客户需求是否体现出足够的必要性 ◇ 方案的内容是否全面涵盖了的营销目标 ◇ 方案中的建议是否经过优化 ◇ 方案中表述是否准确而不会引起异议 ◇ 方案提交的时机是否适宜 ◇ 方案是否充分考虑了读者偏好 ◇ 方案是否充分考虑了使用者的环境和条件 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 2、结构严谨 ◇ 要有开篇致意,表达对客户的尊重和祝愿 ◇ 要有目录索引,便于读者了解方案的全貌 ◇ 分析和建议要分章节开写,体现清晰的层次 ◇ 方案的重要章节和结尾要有适当的小结 主要编写技巧 2、结构严谨 主要编写技巧 2、结构严谨 主要编写技巧 3、主题明确突出 方案的主题和目标在表述上要集中和醒目;方案的主题和目标不宜过多,一般不超过4个 主要编写技巧 4、科学性 ◇ 使用语言要规范,表达准确:尤其在涉及客户所在行业的分析和表述,银行国际、科技等复杂产品的介绍中避免“外行”表述 ◇ 引用数据要有可靠性和时效性:要引用权威机构公开发布的、经过调查的数据,要避免引用一些过时的、内部的数据 ◇ 观点要有权威性依据: 要引用经过论证,看法比较一致的观点,要避免引用有争议的看法 主要编写技巧 5、逻辑性 ◇ 段与段、句与句之间的联结要合乎逻辑 ◇ 在形式上有联系,在内容上要有因果、递进、说明等关系 ◇ 思路要有层次:要有从宏观向微观或者反之的层次逐步展开 主要编写技巧 5、逻辑性 主要编写技巧 6、内容要简洁 ◇ 不要炫耀知识和理论:尤其要注意在介绍银行产品时,要用客户易于理解的模式和语言,简明扼要讲述,不要大量展开,如果必要可以附件形式提供 ◇ 不要过多使用行业术语:主要是对银行产品的表述中,一些比较偏僻、难于理解的和圈内人缩略的用语 ◇ 表述不要过于复杂:要突出一些要点,避免堆砌 主要编写技巧 6、内容要简洁 主要编写技巧 7、要注意表现形式 ◇ 使用有建行行徽的模板作为母版,如能加上客户的徽标更能体现对客户尊重和重视 ◇ 语言要生动、活泼,文字要简练易懂。具体行文时,要尽量以简短的句子表现丰富的内容 ◇ 行文要尽量条理化,以简单的条文表现复杂的事物,让人看了马上就掌握问题的实质,给人一个清晰的印象 ◇ 注意格式。除文字说明外,还要注意使用较多的表格和图,表格和图的多少,大小和排放的位置都必须合理、恰当,使之在格式上显得很美 ◇注意版面修饰,如对非常重要的字句在用比较醒目的字体,对表格和图也要用不同加以修饰和区分。一般情况下,颜色使用不超过3种。建议使用兰色作为建行方案的主色调 主要编写技巧 7、要注意表现形式 编写金融服务方案—— 金融服务建议书的常见问题 简单复制修改,缺少个性 过多的产品罗列,缺少建设性意见 在方案中过多地表示决心和愿望 一味向客户提要求,没有考虑客户的自主选择权 方案只强调建行产品优势,忽视给客户带来的收益 在方案中过度承诺 在方案中出现有违政策规定的表述 方案中文字有明显的错漏 版面编排过于追求形式 打印装订不注意效果 实施金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 实施金融服务方案—— 提交 实施金融服务方案——团队组成 参与部门 人员组成 职责分工 工作流程 协作机制 实施金融服务方案—— 团队组成 实施金融服务方案—— 行动计划 将任务分解 按时间顺序绘出工作流程图 将具体工作落实到具体人 明确由谁何地、何时、动用何资源、做什么达到什么样的分目标 实施金融服务方案—— 控制 寻找偏差 原因与趋势分析 采取纠偏措施 实施金融服务方案—— 评价 内容 对执行情况和实施效果进行评价 意义 总结经验 业绩考评 编写金融服务方案的基本工作流程 提交后的“售后服务” 提交前的沟通(和补充) 定稿(领导审阅批准) 编写方案 组织项目小组(分工和时间表) 确定方案目录(构思) 进一步沟通 讨论需求 营销客户 回顾与总结 通过本单元的学习,您是否达到了以下目标: 知道什么是金融服务方案 学习构思金融服务方案的方法 编写出较规范的《金融服务方案》 应用金融服务方案提升营销效果
8. 宁波银行票据好管家等综合金融服务方案包括哪些内容
宁波银行高度重视抄金融科技建设,通过金融科技促发展、谋融合,在区域经营的竞争中逐渐体现出了优势,并根据企业需求和客户经营痛点,陆续推出“财资大管家、外汇金管家、票据好管家” 综合金融服务方案,满足不同类型客户现金管理、汇率管理、融资管理服务等需求。